渠道管理、聯合營銷與目標跟蹤渠道管理、聯合營銷與目標跟蹤1渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄2渠道釋義其關鍵內涵為：外部的、關聯的（組織）、經營、分銷目標

外部的意味著營銷渠道存在于公司外部；

關聯組織是指那些將產品或服務從生產商傳遞至最終用戶的各類組織；

經營則涉及到渠道事務的管理；

分銷目標，是指管理意識中要有確定的分銷目標，營銷渠道作為達到這些分銷目標的手段而存在。與公司外部關聯的、達到公司分銷目的的經營組織。渠道釋義其關鍵內涵為：外部的、關聯的（組織）、經營、分銷目標3寬泛的定義：經由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》具體的定義：“銀行保險業務”是指通過銀行柜面或理財中心（或郵局、證券公司、航空公司、卡式業務機構及其他機構）銷售各類壽險、意外險、信用保險及相關的服務，或以各類銀行卡業務或銀行消費信貸業務等作為銷售載體的所有業務，或以銀行及其他有關機構提供的客戶資料為銷售目標的郵購和電話銷售業務。從戰略視角的定義：一種保單、相關投資與銀行服務相結合的交叉銷售行為。銀行保險不僅是一種銷售保險的渠道，更重要的是一種戰略。銀行保險釋義寬泛的定義：銀行保險釋義4銀行保險從渠道經理的角度而言，就是渠道管理，通路營銷，通過經營渠道實現對客戶保險與服務的供給。渠道與銀行保險顧客顧客顧客產品促銷價格分銷人力資源綜合行政品牌公關財務投資銀行保險與渠道經理營銷組合分銷戰略促銷戰略價格戰略產品戰略渠道管理流程管理銀行保險從渠道經理的角度而言，就是渠道管理，通路營銷，通過經5渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄6提高交易效率，降低交易成本營銷渠道既可以節省供貨商家的時間，也可以節省顧客購買的時間，這在某種程度上講是客戶“一攬子”購物的需要，正如下圖如示，渠道在某種程度了提高了雙方的交易效率，減少了雙方的交易時間。提高交易效率，降低交易成本營銷渠道既可以節省供貨商家的時間，7企業的無形資產在“渠道制勝”的時代，營銷渠道實際上也是企業的無形資產，對銀行保險尤其如此。營銷渠道對企業的貢獻率并不亞于企業的有形資產。企業的無形資產在“渠道制勝”的時代，營銷渠道實際上也是企業的8有效獲取持續競爭優勢競爭優勢是企業從事經營活動、參與市場競爭時相對于其它企業的獨特的競爭能力的外在表現；持續競爭優勢是競爭對手無法迅速模仿或容易模仿的競爭優勢；近年來，公司通過產品、價格、促銷等戰略來獲取競爭優勢已經變得越來越困難，產品復制、價格戰等層出不窮，兩敗俱傷；渠道戰略由于其長期性、組織性、關系性，價值日益顯現。有效獲取持續競爭優勢競爭優勢是企業從事經營活動、參與市場競爭9緩解增長壓力隨著市場競爭的加劇，商家面臨最大的壓力是增長，既要求利潤的增長，也要求業務量的增長（新成立企業如某些新的保險公司尤其如此），因此渠道自然也就成了企業發展和爭奪的“焦點”。緩解增長壓力隨著市場競爭的加劇，商家面臨最大的壓力是增長，既10銀行保險渠道價值何在？銀行保險渠道價值何在？11渠道價值與銀行增加收入基礎，提升ROA，提升個人收入……平衡分銷渠道生產力…1.在沒有增加資本的情況下，提高無風險中間業務的收入和利潤；2.“熟客（客戶群基礎）”客戶信息的優勢，主動營銷，為客戶提供“一攬子”服務；3.增加個人收入基礎；4.就銀行內部而言，不同的分銷渠道意味著利潤來源的多元化與均衡化，如下圖示，假如銀行2002年11月由于渠道A業務貢獻下降，但其由銀行保險業務(Banc.)產生的收入卻足以平衡銀行在11月的收入；5.更重要的是銀行通過銀行保險業務在平衡其渠道生產力的同時，可以培養戰略性業務發展渠道，即不同的渠道此消彼長，從而平衡過渡到新的戰略渠道。銀行的費用收入ABanc.……渠道價值與銀行增加收入基礎，提升ROA，…平衡分銷渠道生產力12渠道價值與保險公司增加業務收入…增加利潤來源…2.更高的新業務潛在利潤1.市場的需求，監管的放松，保險公司得以進入一個廣闊的銀行保險市場，新市場，新增長；…………渠道價值與保險公司增加業務收入…增加利潤來源…2.更高的新業13結合實踐研討：你認為渠道對銀行有什么價值？你認為渠道對保險公司有什么價值？你是怎樣與銀行溝通，達成“銀行保險”共識的？結合實踐研討：你認為渠道對銀行有什么價值？14渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄15門類之一：松散型－分銷協議通過分銷協議的形式，在銀行為一家或多家保險公司銷售獨立的或與銀行產品相結合的保險產品來賺取手續費。這種渠道關系雖然是臨時交易關系，缺乏長期合作的基礎；安全系數小；尚未形成明確的分工協作關系但作為客觀存在的一種渠道關系形式，具有其存在的合理性和必然性！門類之一：松散型－分銷協議通過分銷協議的形式，在銀行為一家或16門類之二：緊密型－戰略聯盟通過戰略聯盟形式，進一步整合產品、服務和渠道管理，使客戶資源共享成為可能。門類之二：緊密型－戰略聯盟通過戰略聯盟形式，進一步整合產品、17門類之三：公司型－合資公司銀行與保險公司共同建立合資公司，共同開發和銷售保險產品，共享客戶資源、渠道、服務、系統和利潤

。門類之三：公司型－合資公司銀行與保險公司共同建立合資公司，共18門類之四：集團型－金融服務集團以子公司的形式直接進入或通過兼并/收購/合并的形式進入，使之成為金融服務（控股）集團的一個組成部分，完全整合產品、客戶、渠道、服務、系統，可為客戶提供一站式服務

。營造過程：組建公司型渠道關系業務管理加強客戶管理營造途徑：直接進入收購合并門類之四：集團型－金融服務集團以子公司的形式直接進入或通過兼19結合實踐研討：你認為中國目前的銀行保險渠道關系模式是什么？各有什么利弊？你所負責的渠道與公司是一種什么關系？你是如何趨得避害的？結合實踐研討：你認為中國目前的銀行保險渠道關系模式是什么？各20渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄21誤區之一：有總—總協議，問題可以迎刃而解總－總協議只是渠道開拓的基礎和前提，它既不能代替分－分協議，更不能代替分－分營銷策略；相反，總－總協議只有在分公司或渠道經理一級才能得到更充分的應用和發揮。誤區之一：有總—總協議，問題可以迎刃而解總－總協議只是渠道開22誤區之二：渠道越多越好“只有最合適的渠道”；渠道多并不代表自己的管理能力或公司的資源與之相匹配，相反可能會造成公司的負擔，甚至在某種程度上“砸”了公司或自己的品牌；誤區之二：渠道越多越好“只有最合適的渠道”；23誤區之三：有好渠道，就可以一勞永逸好渠道可能要求更高，條件或標準可能更嚴格，因而對公司或渠道經理的壓力可能會更大；謹記：“世上沒有一勞永逸的好事”。誤區之三：有好渠道，就可以一勞永逸好渠道可能要求更高，條件或24誤區之四：只要搞掂老總，其余全OK營銷絕對是一個系統；可能某些老總對渠道而言具有非常重要的影響和作用（事實上銀行保險初期就是如此），但渠道管理或渠道營銷的成功，尤其是持續的成功和發展，絕對需要“人民”的參與和努力。誤區之四：只要搞掂老總，其余全OK營銷絕對是一個系統；25誤區之五：渠道沖突百害無一利“矛盾是發展的源泉和動力”；渠道沖突或矛盾的產生（如對公司政策的攀比、人員的要求、費用的比較等）本身就意味著渠道已經融入“營銷”之中，所需要做的就是管理和引導。誤區之五：渠道沖突百害無一利“矛盾是發展的源泉和動力”；26誤區之六：渠道政策越優惠越好“如果要求渠道政策最優惠，我們的價值又何在？”；“利”是渠道的粘合劑，但只強調“利”，可能被渠道騙了；其實渠道更看重公司的品牌和實力。誤區之六：渠道政策越優惠越好“如果要求渠道政策最優惠，我們的27誤區之七：渠道一旦建成，至少可以管幾年“市場瞬息萬變”，“不變是相對的，變是絕對的”；“懼者生存”，產品、技術、人事、競爭格局無時不變，渠道經理需要“如履薄冰”。誤區之七：渠道一旦建成，至少可以管幾年“市場瞬息萬變”，“不28誤區之八：渠道維護，就是手續費維護“費用是有限的，給了渠道，自己或公司就沒有，結果可能是被渠道牽著走，賠了夫人又折兵”；其實渠道既看重手續費，又看重公司。誤區之八：渠道維護，就是手續費維護“費用是有限的，給了渠道，29誤區之九：公司對渠道一視同仁，只是囿于資源的有限性，可能在投入時間上有點滯后；小渠道往往是公司的戰略性考慮，否則公司不會開拓，“因為哪家公司都不愿讓自己的錢打水漂”。公司對我們小渠道不重視誤區之九：公司對渠道一視同仁，只是囿于資源的有限性，可能在投30誤區之十：市場比較要有個客觀的標準，比較要強調可比性，不能人云亦云；即使比較，我們往往會發現在這個市場上，各家公司都有優勢，都有劣勢，結果是我們自己犯了片面的錯誤，“自己被自己迷惑了”。A公司的產品比我們好誤區之十：市場比較要有個客觀的標準，比較要強調可比性，不能人31結合實踐研討：你是否認為渠道政策越優惠越好？你是否認為維護渠道就是提供好產品？結合實踐研討：你是否認為渠道政策越優惠越好？32渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄33渠道經理與五角色：渠道維護者;團隊建設者;利益協調者;業務管理者;教育訓練者。渠道經理渠道同業團隊公司渠道經理是指一個公司內部負責具體渠道運作，擁有具體渠道決策權的人。銀行保險渠道經理是負責其渠道管理與維護，推動銀行保險在此渠道銷售的人。渠道經理一般具有五大角色：渠道經理與五角色：渠道維護者;渠道經理渠道同業團隊公司渠道經34渠道經理的渠道維護角色：分行支行網點銀行中間業務趨勢滿足客戶多元化需求提高營銷能力提高獲利率落實分行策略達成業務指標捆綁優質客戶吸引客戶回籠，防止流失增加個人收入提升銷售技巧獎金及獎勵（1）創建“三贏”伙伴合作模式（2）共同發展營銷策略渠道經理渠道經理的渠道維護角色：分行支行35人際性技能概念性技能技術性技能渠道經理三大技能：人際性技能概念性技術性技能渠道經理三大技能：36技術性技能：技術性技能是指對某項活動，尤其是對涉及方法、流程或者技巧的特定活動的理解程度和熟練程度；技術性技能涉及的是專業知識和專門領域的分析能力，以及對相關工具和規章政策的熟練運用；銀行保險渠道經理的技術性技能主要指的是深刻理解和熟練掌握銀行保險銷售方法、流程、程序、技巧，以及銀行保險產品知識、投保與運營規則、承保出單流程等。技術性技能：技術性技能是指對某項活動，尤其是對涉及方法、流程37技術性技能：技術性技能的獲取方法在于：系統扎實的基本功學習；實踐與體驗。無論是學習還是實踐，上級的檢查和督導都是至關重要和有效的。技術性技能：技術性技能的獲取方法在于：系統扎實的基本功學習；38人際性技能：人際性技能主要是指管理者能否作為團隊一員有效開展工作，以及在自己領導/管理的團隊/對象中能否促使大家團結協作；銀行保險渠道經理的人際性技能主要是指能夠與渠道、與銀行各層級、與銷售團隊、與公司內部各相關部門和人員有效溝通，建立信任、和諧的關系。人際性技能：人際性技能主要是指管理者能否作為團隊一員有效開39人際性技能：人格素養：責任感（渠道、公司、員工、客戶）、誠信、堅韌、執著、包容；人際能力：主要是指準確理解渠道的需求、尤其是渠道各級負責人言行的真實含義，并予以有效回應或解決。渠道經理的人際性技能主要包括人格素養與人際能力，人際能力是人格素養的外在體現：人際性技能：人格素養：責任感（渠道、公司、員工、客戶）、誠信40人際性技能：案例教學；即席扮演；教練個別輔導（coaching）。人際性技能的獲取方法在于實踐或模擬：無論是案例教學、即席扮演，還是個別輔導，反思都是至關重要的。反思或內省可以改變一個人的思維方式，促使他以后更積極、更藝術化地與周圍的人交往。人際性技能：案例教學；人際性技能的獲取方法在于實踐或模擬：無41概念性技能：全面看待渠道與公司、渠道與銀行自身、渠道與市場/同業的相互關系；客觀、辯證地看待渠道的發展經歷與發展階段，對其正反或利弊了然于心;發展地看待渠道的過去、現在與未來，把握渠道發展的脈膊，如渠道的內部改革、制度變遷、市場周期等；概念性技能是指整體視角，辯證地、發展地看待組織的能力；渠道經理的概念性技能主要是指：概念性技能：全面看待渠道與公司、渠道與銀行自身、渠道與市場/42概念性技能：概念性技能的獲取方法在于：上級對下級的“教練式培訓”輪崗，尤其是換位思考的崗位；擔任特殊職位，尤其是綜合性、跨部門的職位。原美國鋼鐵公司董事長本杰明·費爾利斯：“要是哪位副總裁或分公司的頭頭來要求我做指導，我通常會反問他一些問題。我知道，他們會告訴我如何處理這個問題。”概念性技能：概念性技能的獲取方法在于：上級對下級的“教練式培43“技能”指的是一種能力，這種能力可以是后天培養的，并不一定要與生俱來；這種能力在實踐行動中得以展現，并不僅僅蘊藏于潛能之中。實踐中有的渠道經理具備技術性技能，有的渠道經理具備人際性技能，有的渠道經理根本不具備這三項技能，或者程度參差不齊，唯一的辦法就是實踐和修煉！“技能”指的是一種能力，這種能力可以是后天培養的，并不一定要44案例1：作為一名渠道經理，請闡述一下你的三大技能？案例2：身為一個渠道經理，你應該具備的形象？—如何展現職業化形象？—如何展現自信從容及以客戶為中心之形象—演示顧問的溝通模式案例演練：案例1：作為一名渠道經理，請闡述一下你的三大技能？案例演練：45結合實踐研討：你自己在渠道實踐中已經具備或還缺乏什么技能？你怎樣看渠道經理的人格素養？你怎樣看渠道經理的三大技能？你對渠道有良好的概念性技能嗎?你認為渠道經理還應該具備什么技能？結合實踐研討：你自己在渠道實踐中已經具備或還缺乏什么技能？46渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄47渠道運籌十五煉煉1：銀行渠道是我們的衣食父母！渠道是銀行保險的陣地，善待渠道，獲取渠道信任與支持：利益均沾；良好的關系溝通；優惠的渠道政策；提供優質產品；完善的售后服務；

……渠道運籌十五煉煉1：銀行渠道是我們的衣食父母！渠道是銀行保險48煉2：全局觀念作為成功的渠道經理，必須樹立起系統的“全局”觀念，從公司運作的全局來看渠道問題。公司；渠道；團隊；市場……渠道運籌十五煉煉2：全局觀念作為成功的渠道經理，必須樹立起系統的“全局”觀49煉3：堅韌執著渠道運營絕對屬于‘路遙知馬力’的工作，如果缺乏韌性戰斗力，渠道經理根本不可能適應這一工作的持久壓力：關系溝通要堅韌；教育訓練要執著；“三陪活動”要耐性；……渠道運籌十五煉煉3：堅韌執著渠道運營絕對屬于‘路遙知馬力’的工作，如果缺乏50煉4：包容公平在渠道運作過程中，有時候妥協比精明算計更加重要，豁達比斤斤計較更重要，“難得糊涂”比“算無遺策”更重要。渠道經理手中的資源是有限的，給了此就很難予彼，因此如果在分配過程中出現不公，就可能導致渠道的離心離德。古話說，“不患寡，患不均”，就是這個道理。沒有絕對的公平，衡量渠道經理工作成敗的關鍵標準在于——你是否能夠把最重要的資源投放到最重要、最有價值的伙伴身上。《三國演義》中的劉備之所以能吸引眾多人才加盟，就是因為他具有很強的包容力；相反，諸葛亮在這方面卻要遜色很多，除了姜維之外，幾乎沒有為蜀漢引進，或者培養過什么可圈可點的人物。渠道運籌十五煉煉4：包容公平在渠道運作過程中，有時候妥協比精明算計更加重要51煉5：工于溝通在和渠道打交道的過程中，沒有絕對的對錯，只有絕對的溝通。溝通是渠道經理最基礎，也是最重要的習慣：渠道溝通的失敗，絕大多數根源在于溝通片面性；渠道經理經常忽略與公司其它部門之間的溝通；溝通的前提和基礎是誠信，將心比心；……渠道運籌十五煉煉5：工于溝通在和渠道打交道的過程中，沒有絕對的對錯，只有絕52煉6：利益平衡平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發展的利益。利益平衡的根本目的是幫助整個渠道建立持續成長的能力：渠道成員之間的利益平衡；長期與短期之間的利益平衡；渠道與公司之間的利益平衡；……渠道運籌十五煉煉6：利益平衡平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發展的利53原則說明合作雙方都應當得到利益建立能夠實現雙贏結果的關系，這樣合作雙方都能夠從中獲得利益尊重合作伙伴必須理解合作方的企業文化（而不僅僅是他們的資源），對于對方承擔的義務必須予以認同作出的承諾必須是能夠達到的必須對合作伙伴誠實待定的目標必須在建立牢固的伙伴關系之前就已經確定如果伙伴關系漫無目的地發展，問題就不可避免地會發生建立長期的關系對雙方都很重要一些要求的行動可能在短期內沒有什么效果，但是從長期來看，對合作方是有益的花一定時間去理解對方文化了解對方需求及其“內部工作方式”，理解對方不同的優勢所在對伙伴關系的發展提供一定的支持渠道必需必須安排專門人員負責與伙伴公司的工作聯系雙方交流的渠道必須保持暢通雙方必須能夠方便地提出和討論問題，以免這些問題發展成雙方的沖突最好的決策是雙方共同作出的應當避免單方面的決策；強迫對方接受自己的決策會使雙方產生不信任感保持關系的連續性合作方關鍵員工的離職對伙伴關系的發展有一定的損害，因此保證職位的平穩交接是非常重要的。我們在20世紀90年代的目標就是建立一個沒有界限的公司，我們要拆掉阻止我們與支持者融為一體的圍墻－使他們與我們更好地合作，成為我們工作過程的有機部分，為了共同的需要－滿足顧客需求而努力。－杰克·韋爾奇附：關系溝通與利益平衡的基本原則原則說明合作雙方都應當得到利益建立能夠實現雙贏結果的關系，這54煉7：渠道運籌十五煉煉7：渠道運籌十五煉55球隊教練不能親自代替隊員上場參加比賽，也不是球隊的老板，但是他能夠幫助球隊克服各種困難，實現自我的不斷超越，最終贏得比賽的冠軍。煉8：長于訓練成功渠道經理最重要的價值在于，他有能力幫助渠道建立起一種永不停頓的學習文化，持續不斷地對自己的過去進行改進，不斷挑戰自我，追求卓越！培訓首先要創造需要，是一種共同學習，分享與成長的過程，不是簡單的因為培訓，所以培訓！盡量與渠道/網點的培訓機制融合，成為渠道/網點經營的一部分。渠道運籌十五煉球隊教練不能親自代替隊員上場參加比賽，也不是球隊的老板，但是56煉9：承認自己不是萬能的！“天時不如地利，地利不如人和”，銀行保險需要銀行渠道的“人和”：“利益”是渠道合作的黏合劑，無利可圖，縱使神仙也難以將人聚到一起；幫助渠道解決實際問題，如渠道的考核指標，渠道的隊伍訓練；不斷維護客戶利益，而不是“一錘子買賣”；……渠道運籌十五煉煉9：承認自己不是萬能的！“天時不如地利，地利不如人和”57煉10：苦練基本功！學習蜘蛛織網時的勤奮、踏實與韌性，將網織的大些、密些、結實些，進可攻，退可守：

勤勤懇懇耕耘網點，維護網點關系；選擇誠心誠意的合作伙伴或“內部人”；進行充分的市場調研如同業調研、渠道調研；保證渠道上下、左右（即上下級、不同運行或網點）有序；資源（如政策、費用告）花在“刀刃”上，而不是“撒胡椒面”；……渠道運籌十五煉煉10：苦練基本功！學習蜘蛛織網時的勤奮、踏實與韌性，將網織58煉11：“深入式”而非“走動式”入基層！樹立“勝負在柜面”意識；牢牢抓住“網點主任”或“內部代表”；提供柜員或理財經理的咨詢、輔導及教練；推動或協助促銷；對關鍵投訴案件的協調及處理私下作為網點團隊的潤滑劑……渠道運籌十五煉煉11：“深入式”而非“走動式”入基層！樹立“勝負在柜面”意59煉12：勇于否定自我，追求創新！“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”渠道維護最大的危險是固步自封，自以為是，缺乏否定自我的勇氣和精神：不否定自我，就沒有發展的空間，這也是“空杯心態”的要求：背判經驗，學習學習再學習；經常檢查組織肌體，尋找病變；多傾聽不同意見；向“渠道”學習；向競爭對手學習；……渠道運籌十五煉煉12：勇于否定自我，追求創新！“兵無常勢，水無常形，能因敵60煉13：精耕細作！銀行保險發展到今天，要拋棄“粗放經營”的觀念與做法，對渠道進行全面、細致管理，實行細致化、個性化服務：定人；定點；定時；定域（如對不同區域、不同渠道）；定任務/指標（如網均、件均、人均等）；定活動率；……撒網固然重要，但首先要保證網是“細織”的好網，否則就不可能打著魚。渠道運籌十五煉煉13：精耕細作！銀行保險發展到今天，要拋棄“粗放經營”的觀61煉14：控制渠道！用人格魅力和管理能力來領袖渠道，維護渠道的利益，不可將之作為欺騙對象：

提供優質產品；提供系統培訓；完善的售后服務；因人而變的渠道政策；先進的承保與服務技術；市場品牌；……渠道運籌十五煉煉14：控制渠道！用人格魅力和管理能力來領袖渠道，維護渠道的62煉15：顧客是上帝！優待客戶，獲取客戶忠誠：提供優質產品；良好的售后服務；經常回訪客戶；……渠道運籌十五煉煉15：顧客是上帝！優待客戶，獲取客戶忠誠：渠道運籌十五煉63案例1：當你的決策源頭（可能是分行或支行行長）具有較傳統守舊的觀念，對中間業務不太認同。但同時其分行又承受著外界及上級極大的指標壓力，此時你應以何種溝通策略來引導他。案例2：由于過去你作業的疏忽，使得銀行主管對你產生了成見，一直不太愿意與你溝通，也不配合你的運作，此時你會用什么方法來突破他先入為主的成見。案例演練（1）：案例1：當你的決策源頭（可能是分行或支行行長）具有較傳統守舊64案例3：當你發現大多數柜面人員對銀保的銷售態度比較消極，對主管給的壓力也頗有微詞，私下還會對你抱怨。請演示一下你在培訓時如何與一群柜面人員交流，發現原因并引導動力。案例4：當柜員碰到一個潛力極大的案件，但一直沒有信心主動推銷。尋求你的支持，此時你會做哪些安排，達到最佳的效果。案例演練（2）：案例3：當你發現大多數柜面人員對銀保的銷售態度比較消極，對主65案例5：當客戶在銀行現場出現比較情緒化的抱怨，柜員幾乎無法招架，此時你會以什么方式幫忙解決。（如何切入？以什么身份？處理的方法？處理后的動作？）案例6：網點中有一位心態不錯的柜員，他雖然很努力推薦，但成功率不是很高，由于他在團隊中頗具影響力，如果他技巧有所突破，將會帶動團隊的銷售氛圍，此時你會如何提供教練。案例7：在一個較多從事買賣生意、貿易及現金流較頻繁的商業人士區域，你會引導銀行開展什么中間業務的策略？案例演練（3）：案例5：當客戶在銀行現場出現比較情緒化的抱怨，柜員幾乎無法招66結合實踐研討：你如何正確而深刻理解渠道就是我們的衣食父母的？你怎樣看待銀行網點的精耕細作？用什么指標來衡量？你是怎樣對渠道經營苦練基本功的？你有影響并控制渠道的能力嗎？結合實踐研討：你如何正確而深刻理解渠道就是我們的衣食父母的？67渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄68聯合營銷－－系統產生營銷力聯合營銷－－系統產生營銷力69最有效率及最持久的動力，是將公司的策略與銀行渠道的策略合二為一，即“聯合”；聯合營銷的前提是目標一致，目標一致的前提是利益一致，利益一致的前提是方向一致；與銀行最理想的合作是提供符合其營銷策略及提高其市場競爭力的優勢資源；渠道經理的目標是努力贏得營銷顧問的角色和尊重，以致于有機會與銀行共同發展營銷策略。最有效率及最持久的動力，是將公司的策略與銀行渠道的策略合二為70聯合營銷來自于雙方營銷系統的整合IT系統HR系統資金清算系統產品開發系統營銷系統…………營銷系統產品開發系統訓練系統HR系統IT系統聯合業務計劃聯合市場推廣聯合業務跟蹤聯合激勵獎賞聯合營銷客戶導向…………聯合營銷來自于雙方營銷系統的整合IT系統HR系統資金清算71渠道管理、聯合營銷與目標跟蹤—保險公司銀行保險經營管理策略培訓課程講座模板課件演示教學課件資料72聯合產品開發組保險公司渠道經理保險公司產品開發人員銀行高級經理保險公司客戶經理聯合產品發展銀行保險的發展有賴于兩個方面的發展，即銀行客戶資源開發的廣度和濃度，無論其廣度還是深度，均要求保險公司為挖掘客戶需求，對產品不斷推陳出新，豐富和完善其產品體系；聯合產品開發的理想形式是雙方共同組建產品開發小組，但在目前的實踐中，雙方共同定期對產品進行總結和檢討（如產品的形態、包裝的形式、推出的時機、產品的功能等）是必需的，也是有效的形式。聯合產品開發組保險公司渠道經理保險公司產品開發人員銀行高級經73銀行保險的發展要求銀保雙方對客戶資源進行廣度、深度等全方位的開發，即客戶在哪方面需求就在哪方面開發，這就要求雙方共同管理分銷網絡，通過多種分銷渠道模式,以廣泛接觸客戶,包括現有銀行銷售渠道及可能新增的渠道。銀行銀行保險業務聯盟保險公司現有銀行職員渠道直銷/電話銷售財務顧問市場推廣工作組(workplacemarketing)輔助分銷渠道共同管理分銷網銀行保險的發展要求銀保雙方對客戶資源進行廣度、深度等全方位的74聯合業務計劃聯合業務計劃“三步曲”：①充分的市場調研和數據分析，比銀行還敏銳；（溝通基礎）②渠道的基本需求與目標策略，比自己還了解自己；

（銀行需求）③規劃滿足銀行與顧客的業務計劃與方案，比銀行還專業。（公司需求）聯合業務計劃聯合業務計劃“三步曲”：①充分的市場調研和數據分75聯合業務計劃季季計劃專項助推根據戰略導向與營銷實際，銀保雙方聯合制定業務計劃與銀行溝通：根據雙方銀行保險業務的戰略導向和營銷實際，每季度或每半年制定業務計劃時，與分行、營業部充分溝通，達成共識，以助計劃的推動和實施；與客戶經理溝通：業務計劃的制定與客戶經理充分溝通，既征求客戶經理的意見，也充分調動客戶經理的積極性；符合支行、網點實際：業務計劃的制定，充分考慮各支行、網點的實際情況，或突出躉繳，或突出期繳，保證計劃的確實可行和可達成。專項產品促銷：新產品上市的專項促銷，如大學英才、盈滿多專項促銷；季節專項促銷：如春節前后針對客戶貨幣流動性強的特點制定促銷計劃、寒暑假針對學生壓歲錢、零花錢的促銷方案……專項期繳促銷：如春節期繳促銷、新產品如金彩人生與安益B促銷……“良好的計劃是成功的一半”，任何計劃方案的制定，銀保雙方均需在事前進行充分的溝通，“以數據和理性分析為依據”，否則就是“一廂情愿”，結果就會“事與愿違”。聯合業務計劃季季計劃專項助推根據戰略導向與營銷實際，銀保雙方76業務啟動大會聯合市場推廣行銷輔助用品專項業務啟動：如“春滿神州”業務啟動大會，既明確目標與競爭對手，又鼓舞和激勵士氣；季度總結表彰：承前啟后，推動業務的發展；年度總結表彰：如與省行開展的半年度、年度總結表彰與業務啟動。促銷方案宣導產品宣傳材料業務聯合市場推廣行銷專項業務啟動：如“春滿神州”業務啟動大會77

領導調研跟蹤聯合業務跟蹤第一時間，快速跟進，根據業務發展實際，或根據方案的進度，及時以短信、電話的形式，將業務發展進程中的成績、不足，或驚喜、或缺口傳遞到業務一線，既讓業務一線了解自己、或兄弟單位的業務發展，又激勵和鼓舞隊伍的士氣。會議跟蹤周業務分析：共同參與支行或網點的周業務會議，總結或反省，共同研討，共同推動業務；月度KPI會議：在支行一級召開KPI例會，既發現問題，解決問題（如銷售心態、營銷技巧），同時制定下一階段的工作重點，如推動期繳、或推動專項產品的銷售等；季度KPI會議：新穎獨特，融業務跟蹤、業務表彰、業務計劃于一體，深得銀行人心。

報表跟蹤電話或短信跟蹤每天、每周、每月以電子報表的格式將業務KPI指標或提綱挈領、或層層分解，通過“銷售支援部—客戶經理—支行—網點—個人”傳遞到銀行，參與銀行的KPI指標管理，雙方共同以銀行保險“內部人”的身份管理和推動業務的發展。“業務跟蹤就是計劃的執行，執行是現代企業成功的保證”。省分行或營業部領導親自到各二級分行、支行或網點調研，既了解業務進展，又跟蹤業務發展。領導聯合業務跟蹤第一時間，快速跟進，根據業務發展實際，或根78聯合業務跟蹤－KPI體系計劃達成率首年保費實際收入/首年保費計劃收入分行/支行/網點保費增長率實收首年保費凈增額/上期首年實收保費數分行/支行/網點網點維持率本年度簽約網點數/上年簽約網點數分行/支行月網均產能月首年保費收入/總網點數分行/支行/網點網點合格率達標網點數/總網點數分行/支行指標名稱指標定義評價對象網點活動率活動網點數/總網點數分行/支行續期繼續率實收續期保費/應收續期保費分行/支行………………聯合業務跟蹤－KPI體系計劃達成率首年保費實際收入/首年保費79聯合業務跟蹤－活動管理分行支行網點柜員在保險公司的幫助下推行客戶關系管理活動，分析目標客戶的特征及銷售話術召開月度經營檢討會，推行銷售活動管理工具主動向客戶推薦購買有關的保險產品填寫銷售活動管理具或銷售日志在保險公司的幫助下預測客戶保險需求，給客戶主動電話聯系或預約按時召開周例會檢討銷售工作在保險公司的幫助下推行銷售活動管理（召開定期銷售檢討會）銀行層級要求/理想的表現聯合業務跟蹤－活動管理在保險公司的幫助下推行客戶關系管理活動80躉繳統計區間：2005.05.1—2005.07.03

單位：萬元分行支行累計標保排名廣東省分行營業部環城支行1996.601廣東省分行營業部同福中路支行1800.382廣東省分行營業部廟前直街支行1679.183廣東省分行營業部芳村支行1196.214廣東省分行營業部白云路支行1000.255廣東省分行營業部大德路支行794.606廣東省分行營業部廣州大道支行777.657廣東省分行營業部十三行路支行668.868廣東省分行營業部天河支行402.449廣東省分行中山分行銀苑支行301.0010廣東省分行江門分行分行營業部291.0211廣東省分行中山分行分行營業部276.2012廣東省分行中山分行小欖支行226.8013支行網點躉繳業績期繳業績期繳件數綜合保費大德路支行中山六路支行1815500625321878030小北路支行8920003200041212000光塔路支行1065000825321147530大德路支行營業室535000290008825000大德路第二支行76000

76000解放中路支行32000034881354880一德路分理處1530000

1530000排名支行躉繳業績確保任務差距爭取任務差距1環城支行27280470已達成！已達成！2同福中路支行23093540210646057064603廟前直街支行22727920已達成！已達成！4芳村支行18383320已達成！4166805白云路支行11572600已達成！11774006廣大支行9964336158566432356647十三行路支行951412068588021858808大德路支行7765500已達成！已達成！9天河支行53263002173700322370010海印支行210000已達成！40000

總計135838106已達成！96118941中山文勇軍112.202.752惠州柯丹琳25.500.403江門李加軍34.900.894珠海才偉27.010.915東莞楊俊光28.001.046湛江紀仕發0.000.00合計

227.616.00聯合業務跟蹤－報表格式躉繳統計區間：2005.05.1—2005.07.03單位81理念保險是基本培訓的一部分產品銷售技能業務處理培訓一般銀行培訓在職培訓指導目標制定激勵機制原因額外培訓是一般在職培訓的一部分新產品完全與銀行既定的目標整合（如保單數量、保費量、網點活動率）把保險公司完全整合到銀行的激勵機制中（如旅游，獎勵）制定特別的保險激勵措施從一開始就把保險業務定位為個人金融理財業務強調保險的覆蓋面和重要性，使銀行員工了解最新信息銀行目標系統對業務發展具有決定性影響具體激勵措施可能與銀行利益和目標沖突（以客戶為中心和以產品為中心的銷售方法）聯合隊伍培訓理念保險是基本培訓的一部分培訓一般銀行培訓在職培訓指導目標82培訓是現代企業員工最大的福利，也是現代企業持續發展的基石；良好的培訓不僅在于培訓體系的健全，更在于合乎銀行各層級的需求，如網點主任、大堂經理、理財專員、銀行柜員等；廣東分公司銀保培訓的特點在于：銀保雙方聯合調研—共同研討問題——共同確定培訓內容與形式（如職業經理人、PTT、成長訓練、“雙關”等）——共同舉辦培訓研討班—訓后跟蹤反饋。聯合隊伍培訓—戶外課堂培訓是現代企業員工最大的福利，也是現代企業持續發展的基石；聯83銀行代理手續費分配方式先進表彰及經驗介紹公布業績數據與排名規范手續費的用途和支取方式根據銀行層級將手續費逐級分配，并明確手續費的用途，以保證各層級利益的合理分配和體現有效的激勵作用將手續費的重心放在業務一線，保證一線人員因銷售保險而產生的收入約占其月收入的15%-20%，以提高銷售人員的積極性和擴大銷售量定期公布業務統計數據及排名，實現各分支機構間激勵制定公平、公開的激勵制度制定全面的獎勵措施，鼓勵各層面人員推動銀行保險業務的開展定期召集各層面有關人員交流信息、介紹經驗聯合激勵獎賞銀行代理手先進表彰公布業績規范手續費的用途和支取方式定期公布84聯合激勵獎賞－－英雄宴頒獎典禮“英雄宴”總結表彰已經發展為廣東分公司“中國工商銀行——太平人壽銀行保險”聯合激勵獎賞的最高形式，或采用頒獎典禮形式，或采用KPI會議形式，或采用文藝匯演的形式，融總結、表彰、論壇、經驗交流、聚會等于一體，“一體多用”，既激勵人心、鼓舞士氣，又營造競賽氛圍，極大地促進了雙方銀行保險業務的發展。聯合激勵獎賞－－英雄宴頒獎典禮“英雄宴”總結表彰已經發展為廣85聯合激勵獎賞－－旅游激勵旅游是激勵方案的兌現，是“信守承諾”，是營銷信心的保證；旅游是另一種形式學習和交流，是相互促進、靈感的碰撞和激發；旅游是下一輪營銷熱情的激發，是銀行保險業務持續、穩健發展的動力。聯合激勵獎賞－－旅游激勵旅游是激勵方案的兌現，是“信守承諾”86案例1：當你事先已做好了潛在目標渠道的相關市場調研，你覺得有必要去試探及了解一下你的渠道主管（分行行長）代理你銀行保險的意愿。你是透過關系介紹并以約定了時間拜訪，請演示一下你拜訪的過程。案例2：在以上案例中，若該分行行長已經代理了其他家（可假設一家）之產品，而此分行掌管了近10個分布在不同區域的網點，此時你會如何切入，以創造新的機會點。案例3：當你的現有合作銀行中有某一支行的行長對你的業務并沒有積極的配合，總覺得是在幫你們賣保險，此時你會利用什么機會跟他做怎樣的溝通，請演示。案例演練（1）：案例1：當你事先已做好了潛在目標渠道的相關市場調研，你覺得有87案例3：由于柜面人員私下抱怨網點主管沒有把足夠的獎金下放。但網點主管認為不應該給下面的人太多的獎金，寧可留下來當團隊的福利。網點人員同樣都面對上級指標的壓力，而你也覺得短期內引導獎金下放對業績有幫助，此時你會針對網點主管及柜面人員做怎樣的溝通。案例演練（1）：案例3：由于柜面人員私下抱怨網點主管沒有把足夠的獎金下放。但88結合實踐研討：聯合業務計劃，你做到了嗎？聯合業務跟蹤，你有什么高招？聯合隊伍培訓，你做了什么？聯合激勵獎賞，你做到位了嗎？結合實踐研討：聯合業務計劃，你做到了嗎？89渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄90多功能開放性的管理運作系統柜面承保出單系統（銀保通）客戶關系管理及資料共享系統（CRM）管理信息系統（MIS）新契約作業系統續期收費作業系統保全作業系統生存給付作業系統理賠給付作業系統安全高效的單證管控系統設計開發/印刷與配送/注冊使用和回銷/查核處理安全高效的資金管理支持系統合作銀行通過其網絡幫助保險公司及時劃轉保險資金，以確保投資效益水平的提升方面具體描述合作型運作系統多功能開放性的管理運作系統柜面承保出單系統（銀保通）安全高效91銀行網點銀行匯總點匯總、回銷單證供給保險公司匯總歸檔單證供給結合銀行設計風格開發新型保險單證將保險單證的印刷和配送工作融入到銀行自身的單證配送體系中，由原先一對多（分公司對網點）的形式，轉變為一對一（分公司對分行）的形式,銀行匯總點負責對其下屬各營業網點的單證管理工作銀行受理的投保單證、保全單證由匯總點定期交接給保險公司歸檔指定印刷廠格式提供單證管理與配送系統銀銀行匯總、回銷單證供給保險公司匯總歸檔單證供給結合銀行設計92投保人個人帳戶保險公司分公司在當地合作銀行的帳戶首期保費續期保費當日保險公司總部在合作銀行的資金帳戶保險資金保險公司總部投資部投資帳戶（資金運作）次日投資資金資金劃轉支持系統投保人保險公司分公司在當地合作銀行的帳戶首期保費當日保險公司93結合實踐研討：你所負責的渠道對我們公司有什么流程上的要求？你清楚銀保運作流程嗎？結合實踐研討：你所負責的渠道對我們公司有什么流程上的要求？94渠道管理、聯合營銷與目標跟蹤渠道管理、聯合營銷與目標跟蹤95渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄96渠道釋義其關鍵內涵為：外部的、關聯的（組織）、經營、分銷目標

外部的意味著營銷渠道存在于公司外部；

關聯組織是指那些將產品或服務從生產商傳遞至最終用戶的各類組織；

經營則涉及到渠道事務的管理；

分銷目標，是指管理意識中要有確定的分銷目標，營銷渠道作為達到這些分銷目標的手段而存在。與公司外部關聯的、達到公司分銷目的的經營組織。渠道釋義其關鍵內涵為：外部的、關聯的（組織）、經營、分銷目標97寬泛的定義：經由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》具體的定義：“銀行保險業務”是指通過銀行柜面或理財中心（或郵局、證券公司、航空公司、卡式業務機構及其他機構）銷售各類壽險、意外險、信用保險及相關的服務，或以各類銀行卡業務或銀行消費信貸業務等作為銷售載體的所有業務，或以銀行及其他有關機構提供的客戶資料為銷售目標的郵購和電話銷售業務。從戰略視角的定義：一種保單、相關投資與銀行服務相結合的交叉銷售行為。銀行保險不僅是一種銷售保險的渠道，更重要的是一種戰略。銀行保險釋義寬泛的定義：銀行保險釋義98銀行保險從渠道經理的角度而言，就是渠道管理，通路營銷，通過經營渠道實現對客戶保險與服務的供給。渠道與銀行保險顧客顧客顧客產品促銷價格分銷人力資源綜合行政品牌公關財務投資銀行保險與渠道經理營銷組合分銷戰略促銷戰略價格戰略產品戰略渠道管理流程管理銀行保險從渠道經理的角度而言，就是渠道管理，通路營銷，通過經99渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄100提高交易效率，降低交易成本營銷渠道既可以節省供貨商家的時間，也可以節省顧客購買的時間，這在某種程度上講是客戶“一攬子”購物的需要，正如下圖如示，渠道在某種程度了提高了雙方的交易效率，減少了雙方的交易時間。提高交易效率，降低交易成本營銷渠道既可以節省供貨商家的時間，101企業的無形資產在“渠道制勝”的時代，營銷渠道實際上也是企業的無形資產，對銀行保險尤其如此。營銷渠道對企業的貢獻率并不亞于企業的有形資產。企業的無形資產在“渠道制勝”的時代，營銷渠道實際上也是企業的102有效獲取持續競爭優勢競爭優勢是企業從事經營活動、參與市場競爭時相對于其它企業的獨特的競爭能力的外在表現；持續競爭優勢是競爭對手無法迅速模仿或容易模仿的競爭優勢；近年來，公司通過產品、價格、促銷等戰略來獲取競爭優勢已經變得越來越困難，產品復制、價格戰等層出不窮，兩敗俱傷；渠道戰略由于其長期性、組織性、關系性，價值日益顯現。有效獲取持續競爭優勢競爭優勢是企業從事經營活動、參與市場競爭103緩解增長壓力隨著市場競爭的加劇，商家面臨最大的壓力是增長，既要求利潤的增長，也要求業務量的增長（新成立企業如某些新的保險公司尤其如此），因此渠道自然也就成了企業發展和爭奪的“焦點”。緩解增長壓力隨著市場競爭的加劇，商家面臨最大的壓力是增長，既104銀行保險渠道價值何在？銀行保險渠道價值何在？105渠道價值與銀行增加收入基礎，提升ROA，提升個人收入……平衡分銷渠道生產力…1.在沒有增加資本的情況下，提高無風險中間業務的收入和利潤；2.“熟客（客戶群基礎）”客戶信息的優勢，主動營銷，為客戶提供“一攬子”服務；3.增加個人收入基礎；4.就銀行內部而言，不同的分銷渠道意味著利潤來源的多元化與均衡化，如下圖示，假如銀行2002年11月由于渠道A業務貢獻下降，但其由銀行保險業務(Banc.)產生的收入卻足以平衡銀行在11月的收入；5.更重要的是銀行通過銀行保險業務在平衡其渠道生產力的同時，可以培養戰略性業務發展渠道，即不同的渠道此消彼長，從而平衡過渡到新的戰略渠道。銀行的費用收入ABanc.……渠道價值與銀行增加收入基礎，提升ROA，…平衡分銷渠道生產力106渠道價值與保險公司增加業務收入…增加利潤來源…2.更高的新業務潛在利潤1.市場的需求，監管的放松，保險公司得以進入一個廣闊的銀行保險市場，新市場，新增長；…………渠道價值與保險公司增加業務收入…增加利潤來源…2.更高的新業107結合實踐研討：你認為渠道對銀行有什么價值？你認為渠道對保險公司有什么價值？你是怎樣與銀行溝通，達成“銀行保險”共識的？結合實踐研討：你認為渠道對銀行有什么價值？108渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄109門類之一：松散型－分銷協議通過分銷協議的形式，在銀行為一家或多家保險公司銷售獨立的或與銀行產品相結合的保險產品來賺取手續費。這種渠道關系雖然是臨時交易關系，缺乏長期合作的基礎；安全系數小；尚未形成明確的分工協作關系但作為客觀存在的一種渠道關系形式，具有其存在的合理性和必然性！門類之一：松散型－分銷協議通過分銷協議的形式，在銀行為一家或110門類之二：緊密型－戰略聯盟通過戰略聯盟形式，進一步整合產品、服務和渠道管理，使客戶資源共享成為可能。門類之二：緊密型－戰略聯盟通過戰略聯盟形式，進一步整合產品、111門類之三：公司型－合資公司銀行與保險公司共同建立合資公司，共同開發和銷售保險產品，共享客戶資源、渠道、服務、系統和利潤

。門類之三：公司型－合資公司銀行與保險公司共同建立合資公司，共112門類之四：集團型－金融服務集團以子公司的形式直接進入或通過兼并/收購/合并的形式進入，使之成為金融服務（控股）集團的一個組成部分，完全整合產品、客戶、渠道、服務、系統，可為客戶提供一站式服務

。營造過程：組建公司型渠道關系業務管理加強客戶管理營造途徑：直接進入收購合并門類之四：集團型－金融服務集團以子公司的形式直接進入或通過兼113結合實踐研討：你認為中國目前的銀行保險渠道關系模式是什么？各有什么利弊？你所負責的渠道與公司是一種什么關系？你是如何趨得避害的？結合實踐研討：你認為中國目前的銀行保險渠道關系模式是什么？各114渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄115誤區之一：有總—總協議，問題可以迎刃而解總－總協議只是渠道開拓的基礎和前提，它既不能代替分－分協議，更不能代替分－分營銷策略；相反，總－總協議只有在分公司或渠道經理一級才能得到更充分的應用和發揮。誤區之一：有總—總協議，問題可以迎刃而解總－總協議只是渠道開116誤區之二：渠道越多越好“只有最合適的渠道”；渠道多并不代表自己的管理能力或公司的資源與之相匹配，相反可能會造成公司的負擔，甚至在某種程度上“砸”了公司或自己的品牌；誤區之二：渠道越多越好“只有最合適的渠道”；117誤區之三：有好渠道，就可以一勞永逸好渠道可能要求更高，條件或標準可能更嚴格，因而對公司或渠道經理的壓力可能會更大；謹記：“世上沒有一勞永逸的好事”。誤區之三：有好渠道，就可以一勞永逸好渠道可能要求更高，條件或118誤區之四：只要搞掂老總，其余全OK營銷絕對是一個系統；可能某些老總對渠道而言具有非常重要的影響和作用（事實上銀行保險初期就是如此），但渠道管理或渠道營銷的成功，尤其是持續的成功和發展，絕對需要“人民”的參與和努力。誤區之四：只要搞掂老總，其余全OK營銷絕對是一個系統；119誤區之五：渠道沖突百害無一利“矛盾是發展的源泉和動力”；渠道沖突或矛盾的產生（如對公司政策的攀比、人員的要求、費用的比較等）本身就意味著渠道已經融入“營銷”之中，所需要做的就是管理和引導。誤區之五：渠道沖突百害無一利“矛盾是發展的源泉和動力”；120誤區之六：渠道政策越優惠越好“如果要求渠道政策最優惠，我們的價值又何在？”；“利”是渠道的粘合劑，但只強調“利”，可能被渠道騙了；其實渠道更看重公司的品牌和實力。誤區之六：渠道政策越優惠越好“如果要求渠道政策最優惠，我們的121誤區之七：渠道一旦建成，至少可以管幾年“市場瞬息萬變”，“不變是相對的，變是絕對的”；“懼者生存”，產品、技術、人事、競爭格局無時不變，渠道經理需要“如履薄冰”。誤區之七：渠道一旦建成，至少可以管幾年“市場瞬息萬變”，“不122誤區之八：渠道維護，就是手續費維護“費用是有限的，給了渠道，自己或公司就沒有，結果可能是被渠道牽著走，賠了夫人又折兵”；其實渠道既看重手續費，又看重公司。誤區之八：渠道維護，就是手續費維護“費用是有限的，給了渠道，123誤區之九：公司對渠道一視同仁，只是囿于資源的有限性，可能在投入時間上有點滯后；小渠道往往是公司的戰略性考慮，否則公司不會開拓，“因為哪家公司都不愿讓自己的錢打水漂”。公司對我們小渠道不重視誤區之九：公司對渠道一視同仁，只是囿于資源的有限性，可能在投124誤區之十：市場比較要有個客觀的標準，比較要強調可比性，不能人云亦云；即使比較，我們往往會發現在這個市場上，各家公司都有優勢，都有劣勢，結果是我們自己犯了片面的錯誤，“自己被自己迷惑了”。A公司的產品比我們好誤區之十：市場比較要有個客觀的標準，比較要強調可比性，不能人125結合實踐研討：你是否認為渠道政策越優惠越好？你是否認為維護渠道就是提供好產品？結合實踐研討：你是否認為渠道政策越優惠越好？126渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄127渠道經理與五角色：渠道維護者;團隊建設者;利益協調者;業務管理者;教育訓練者。渠道經理渠道同業團隊公司渠道經理是指一個公司內部負責具體渠道運作，擁有具體渠道決策權的人。銀行保險渠道經理是負責其渠道管理與維護，推動銀行保險在此渠道銷售的人。渠道經理一般具有五大角色：渠道經理與五角色：渠道維護者;渠道經理渠道同業團隊公司渠道經128渠道經理的渠道維護角色：分行支行網點銀行中間業務趨勢滿足客戶多元化需求提高營銷能力提高獲利率落實分行策略達成業務指標捆綁優質客戶吸引客戶回籠，防止流失增加個人收入提升銷售技巧獎金及獎勵（1）創建“三贏”伙伴合作模式（2）共同發展營銷策略渠道經理渠道經理的渠道維護角色：分行支行129人際性技能概念性技能技術性技能渠道經理三大技能：人際性技能概念性技術性技能渠道經理三大技能：130技術性技能：技術性技能是指對某項活動，尤其是對涉及方法、流程或者技巧的特定活動的理解程度和熟練程度；技術性技能涉及的是專業知識和專門領域的分析能力，以及對相關工具和規章政策的熟練運用；銀行保險渠道經理的技術性技能主要指的是深刻理解和熟練掌握銀行保險銷售方法、流程、程序、技巧，以及銀行保險產品知識、投保與運營規則、承保出單流程等。技術性技能：技術性技能是指對某項活動，尤其是對涉及方法、流程131技術性技能：技術性技能的獲取方法在于：系統扎實的基本功學習；實踐與體驗。無論是學習還是實踐，上級的檢查和督導都是至關重要和有效的。技術性技能：技術性技能的獲取方法在于：系統扎實的基本功學習；132人際性技能：人際性技能主要是指管理者能否作為團隊一員有效開展工作，以及在自己領導/管理的團隊/對象中能否促使大家團結協作；銀行保險渠道經理的人際性技能主要是指能夠與渠道、與銀行各層級、與銷售團隊、與公司內部各相關部門和人員有效溝通，建立信任、和諧的關系。人際性技能：人際性技能主要是指管理者能否作為團隊一員有效開133人際性技能：人格素養：責任感（渠道、公司、員工、客戶）、誠信、堅韌、執著、包容；人際能力：主要是指準確理解渠道的需求、尤其是渠道各級負責人言行的真實含義，并予以有效回應或解決。渠道經理的人際性技能主要包括人格素養與人際能力，人際能力是人格素養的外在體現：人際性技能：人格素養：責任感（渠道、公司、員工、客戶）、誠信134人際性技能：案例教學；即席扮演；教練個別輔導（coaching）。人際性技能的獲取方法在于實踐或模擬：無論是案例教學、即席扮演，還是個別輔導，反思都是至關重要的。反思或內省可以改變一個人的思維方式，促使他以后更積極、更藝術化地與周圍的人交往。人際性技能：案例教學；人際性技能的獲取方法在于實踐或模擬：無135概念性技能：全面看待渠道與公司、渠道與銀行自身、渠道與市場/同業的相互關系；客觀、辯證地看待渠道的發展經歷與發展階段，對其正反或利弊了然于心;發展地看待渠道的過去、現在與未來，把握渠道發展的脈膊，如渠道的內部改革、制度變遷、市場周期等；概念性技能是指整體視角，辯證地、發展地看待組織的能力；渠道經理的概念性技能主要是指：概念性技能：全面看待渠道與公司、渠道與銀行自身、渠道與市場/136概念性技能：概念性技能的獲取方法在于：上級對下級的“教練式培訓”輪崗，尤其是換位思考的崗位；擔任特殊職位，尤其是綜合性、跨部門的職位。原美國鋼鐵公司董事長本杰明·費爾利斯：“要是哪位副總裁或分公司的頭頭來要求我做指導，我通常會反問他一些問題。我知道，他們會告訴我如何處理這個問題。”概念性技能：概念性技能的獲取方法在于：上級對下級的“教練式培137“技能”指的是一種能力，這種能力可以是后天培養的，并不一定要與生俱來；這種能力在實踐行動中得以展現，并不僅僅蘊藏于潛能之中。實踐中有的渠道經理具備技術性技能，有的渠道經理具備人際性技能，有的渠道經理根本不具備這三項技能，或者程度參差不齊，唯一的辦法就是實踐和修煉！“技能”指的是一種能力，這種能力可以是后天培養的，并不一定要138案例1：作為一名渠道經理，請闡述一下你的三大技能？案例2：身為一個渠道經理，你應該具備的形象？—如何展現職業化形象？—如何展現自信從容及以客戶為中心之形象—演示顧問的溝通模式案例演練：案例1：作為一名渠道經理，請闡述一下你的三大技能？案例演練：139結合實踐研討：你自己在渠道實踐中已經具備或還缺乏什么技能？你怎樣看渠道經理的人格素養？你怎樣看渠道經理的三大技能？你對渠道有良好的概念性技能嗎?你認為渠道經理還應該具備什么技能？結合實踐研討：你自己在渠道實踐中已經具備或還缺乏什么技能？140渠道與銀行保險渠道價值探源渠道關系四門類渠道管理10誤區渠道經理與技能渠道運籌十五煉聯合營銷六要素渠道流程管理目錄渠道與銀行保險目錄141渠道運籌十五煉煉1：銀行渠道是我們的衣食父母！渠道是銀行保險的陣地，善待渠道，獲取渠道信任與支持：利益均沾；良好的關系溝通；優惠的渠道政策；提供優質產品；完善的售后服務；

……渠道運籌十五煉煉1：銀行渠道是我們的衣食父母！渠道是銀行保險142煉2：全局觀念作為成功的渠道經理，必須樹立起系統的“全局”觀念，從公司運作的全局來看渠道問題。公司；渠道；團隊；市場……渠道運籌十五煉煉2：全局觀念作為成功的渠道經理，必須樹立起系統的“全局”觀143煉3：堅韌執著渠道運營絕對屬于‘路遙知馬力’的工作，如果缺乏韌性戰斗力，渠道經理根本不可能適應這一工作的持久壓力：關系溝通要堅韌；教育訓練要執著；“三陪活動”要耐性；……渠道運籌十五煉煉3：堅韌執著渠道運營絕對屬于‘路遙知馬力’的工作，如果缺乏144煉4：包容公平在渠道運作過程中，有時候妥協比精明算計更加重要，豁達比斤斤計較更重要，“難得糊涂”比“算無遺策”更重要。渠道經理手中的資源是有限的，給了此就很難予彼，因此如果在分配過程中出現不公，就可能導致渠道的離心離德。古話說，“不患寡，患不均”，就是這個道理。沒有絕對的公平，衡量渠道經理工作成敗的關鍵標準在于——你是否能夠把最重要的資源投放到最重要、最有價值的伙伴身上。《三國演義》中的劉備之所以能吸引眾多人才加盟，就是因為他具有很強的包容力；相反，諸葛亮在這方面卻要遜色很多，除了姜維之外，幾乎沒有為蜀漢引進，或者培養過什么可圈可點的人物。渠道運籌十五煉煉4：包容公平在渠道運作過程中，有時候妥協比精明算計更加重要145煉5：工于溝通在和渠道打交道的過程中，沒有絕對的對錯，只有絕對的溝通。溝通是渠道經理最基礎，也是最重要的習慣：渠道溝通的失敗，絕大多數根源在于溝通片面性；渠道經理經常忽略與公司其它部門之間的溝通；溝通的前提和基礎是誠信，將心比心；……渠道運籌十五煉煉5：工于溝通在和渠道打交道的過程中，沒有絕對的對錯，只有絕146煉6：利益平衡平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發展的利益。利益平衡的根本目的是幫助整個渠道建立持續成長的能力：渠道成員之間的利益平衡；長期與短期之間的利益平衡；渠道與公司之間的利益平衡；……渠道運籌十五煉煉6：利益平衡平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發展的利147原則說明合作雙方都應當得到利益建立能夠實現雙贏結果的關系，這樣合作雙方都能夠從中獲得利益尊重合作伙伴必須理解合作方的企業文化（而不僅僅是他們的資源），對于對方承擔的義務必須予以認同作出的承諾必須是能夠達到的必須對合作伙伴誠實待定的目標必須在建立牢固的伙伴關系之前就已經確定如果伙伴關系漫無目的地發展，問題就不可避免地會發生建立長期的關系對雙方都很重要一些要求的行動可能在短期內沒有什么效果，但是從長期來看，對合作方是有益的花一定時間去理解對方文化了解對方需求及其“內部工作方式”，理解對方不同的優勢所在對伙伴關系的發展提供一定的支持渠道必需必須安排專門人員負責與伙伴公司的工作聯系雙方交流的渠道必須保持暢通雙方必須能夠方便地提出和討論問題，以免這些問題發展成雙方的沖突最好的決策是雙方共同作出的應當避免單方面的決策；強迫對方接受自己的決策會使雙方產生不信任感保持關系的連續性合作方關鍵員工的離職對伙伴關系的發展有一定的損害，因此保證職位的平穩交接是非常重要的。我們在20世紀90年代的目標就是建立一個沒有界限的公司，我們要拆掉阻止我們與支持者融為一體的圍墻－使他們與我們更好地合作，成為我們工作過程的有機部分，為了共同的需要－滿足顧客需求而努力。－杰克·韋爾奇附：關系溝通與利益平衡的基本原則原則說明合作雙方都應當得到利益建立能夠實現雙贏結果的關系，這148煉7：渠道運籌十五煉煉7：渠道運籌十五煉149球隊教練不能親自代替隊員上場參加比賽，也不是球隊的老板，但是他能夠幫助球隊克服各種困難，實現自我的不斷超越，最終贏得比賽的冠軍。煉8：長于訓練成功渠道經理最重要的價值在于，他有能力幫助渠道建立起一種永不停頓的學習文化，持續不斷地對自己的過去進行改進，不斷挑戰自我，追求卓越！培訓首先要創造需要，是一種共同學習，分享與成長的過程，不是簡單的因為培訓，所以培訓！盡量與渠道/網點的培訓機制融合，成為渠道/網點經營的一部分。渠道運籌十五煉球隊教練不能親自代替隊員上場參加比賽，也不是球隊的老板，但是150煉9：承認自己不是萬能的！“天時不如地利，地利不如人和”，銀行保險需要銀行渠道的“人和”：“利益”是渠道合作的黏合劑，無利可圖，縱使神仙也難以將人聚到一起；幫助渠道解決實際問題，如渠道的考核指標，渠道的隊伍訓練；不斷維護客戶利益，而不是“一錘子買賣”；……渠道運籌十五煉煉9：承認自己不是萬能的！“天時不如地利，地利不如人和”151煉10：苦練基本功！學習蜘蛛織網時的勤奮、踏實與韌性，將網織的大些、密些、結實些，進可攻，退可守：

勤勤懇懇耕耘網點，維護網點關系；選擇誠心誠意的合作伙伴或“內部人”；進行充分的市場調研如同業調研、渠道調研；保證渠道上下、左右（即上下級、不同運行或網點）有序；資源（如政策、費用告）花在“刀刃”上，而不是“撒胡椒面”；……渠道運籌十五煉煉10：苦練基本功！學習蜘蛛織網時的勤奮、踏實與韌性，將網織152煉11：“深入式”而非“走動式”入基層！樹立“勝負在柜面”意識；牢牢抓住“網點主任”或“內部代表”；提供柜員或理財經理的咨詢、輔導及教練；推動或協助促銷；對關鍵投訴案件的協調及處理私下作為網點團隊的潤滑劑……渠道運籌十五煉煉11：“深入式”而非“走動式”入基層！樹立“勝負在柜面”意153煉12：勇于否定自我，追求創新！“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”渠道維護最大的危險是固步自封，自以為是，缺乏否定自我的勇氣和精神：不否定自我，就沒有發展的空間，這也是“空杯心態”的要求：背判經驗，學習學習再學習；經常檢查組織肌體，尋找病變；多傾聽不同意見；向“渠道”學習；向競爭對手學習；……渠道運籌十五煉煉12：勇于否定自我，追求創新！“兵無常勢，水無常形，能因敵154煉13：精耕細作！銀行保險發展到今天，要拋棄“粗放經營”的觀念與做法，對渠道進行全面、細致管理，實行細致化、個性化服務：定人；定點；定時；定域（如對不同區域、不同渠道）；定任務/指標（如網均、件均、人均等）；定活動率；……撒網固然重要，但首先要保證網是“細織”的好網，否則就不可能打著魚。渠道運籌十五煉煉13：精耕細作！銀行保險發展到今天，要拋棄“粗放經營”的觀155煉14：控制渠道！用人格魅力和管理能力來領袖渠道，維護渠道的利益，不可將之作為欺騙對象：

提供優質產品；提供系統培訓；完善的售后服務；因人而變的渠道政策；先進的承保與服務技術；市場品牌；……渠道運籌十五煉煉14：控制渠道！用人格魅力和管理能力來領袖渠道，維護渠道的156煉15：顧客是上帝！優待客戶，獲取客戶忠誠：提供優質產品；良好的售后服務；經常回訪客戶；……渠道運籌十五煉煉15：顧客是上帝！優待客戶，獲取客戶忠誠：渠道運籌十五煉157案例1：當你的決策源頭（可能是分行或支行行長）具有較傳統守舊的觀念，對中間業務不太認同。但同時其分行又承受著外界