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一、

有效銷售與客戶情境影響力

a)

情境思考：銷售的關鍵因素有哪些？

b)

什么是銷售？

c)

誰在銷售？

d)

銷售什么？

e)

銷售給誰？

f)

何時、何地、何情、何景？

二、

認識銷售

a)

什么是「銷售」？

b)

誰在購買？誰在銷售？

請描述您的銷售經歷（經驗與體驗）

請描述您的消費經歷（喜歡或不喜歡）

c)

不是誤區的誤區

d)

成功與有效

三、

情境狀態與客戶影響力

四、

客戶需求與購買障礙分析

a)

客戶為什么購買/滿意？為什么拒絕/不滿意？

b)

客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢？

c)

沒有或未被激活市場需求

d)

產品的質量差

e)

產品性價比低

f)

交易信息不夠充分

g)

銷售不充分

h)

服務難以滿意

i)

。。。。。。

五、

需要、欲望與需求的區別

a)

需要：指感受到的匱乏狀態。

需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西

b)

欲望：是指人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式

欲望具有文化的特性。

c)

需求：當有購買力做后盾時，欲望就變成了需求。

需要加上欲望，再加上購買力就構成了需求。

六、

客戶滿意的決定因素--需求的多樣性

a)

負需求：大部分顧客不喜歡該產品

b)

無需求：顧客對產品根本不感興趣

c)

潛在需求：消費者需求不能由現在的產品來滿足

d)

下降需求：需求下降

e)

不規則需求：需求易變化

f)

充分需求：業務量達到滿意程度

g)

過量需求：需求超出了企業預期水平

h)

有害需求：對社會有害的需求

七、

客戶購買心理過程：

a)

引起注意--產生興趣--激發欲望--價值對比--確定購買--滿意評價b)

影響客戶購買心理需求的關鍵是什么？

c)

人性潛能需求冰山

d)

二大驅動力

e)

四類客戶性格特點分析

f)

八大潛能要素

八、

購買準備度與銷售支持行為

a)

人的信息收發系統

b)

有效溝通原理--鏡面映現法

c)

兩種營銷思維模式

d)

如何使用情境銷售(r)模型

e)

客戶購買準備度識別與診斷

f)

如何選擇匹配的銷售行為來適應購買需求

【專家介紹】

詹從淼先生

國內著名團隊管理輔導專家，企業成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創講師。

清華大學領導力培訓中心高級培訓師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司高級培訓師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家，北京原點動力文化發展有限公司董事。

詹老師是一位善于在系統理論和實戰經驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業實戰管理與輔導經驗，在伊利、匯源、中企動力、新網科技集團負責過營銷、人力資源管理工作。為多家企業策劃并建立企業培訓體系，開創IT行業第一個商務實戰訓練營，通過模擬訓練與行動學習，培養過數百位優秀管理人才。

在為企業提供咨詢、培訓與輔導過程中，詹老師首創"成長管理"輔導模式，有效的把企業競爭、團隊的成長與學員自我成長需求和職業發展要求做有效結合，最大程度調動學員學習的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓模式，把企業培訓與管理創新、企業持續發展聯系起來，使培訓能更符合企業的戰略發展，真正成為"企業第一生產力"。

2002年至今，詹老師給上百家企業做過數百場領導力與團隊管理訓練，數萬人通過其精彩獨到的培訓而受益，其中在員工潛能與工作狀態診斷、團隊成長階段分析與管理核心領導力的培訓中，更是因其能打破傳統理論束縛，結合實戰、創新、獨特的訓練方式受到參訓學員的一致好評。

【曾服務部分客戶】

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【成長管理】輔導模式

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學員工作風格測評、工作分析診斷，梳理并定位問題，制定行動學習計劃

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幫助學員認識了解問題根源所在，同時通過訓練掌握改進方法

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通過實際工作問題解答、模擬演練與應用實踐，體驗素質與能力成長

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通過總結和提煉、分享學習收獲，評估和改進不足

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進入成長管理行動學習第二循環

【四力成長修煉】課程體系【四力成長修煉】經典課程

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