第第頁共6頁南開大學-2020春學期《銷售管理與實務》在線作業20春學期（1709、1803、1809、1903、1909、2003）《銷售管理與實務》在線作業 單選題1.在銷售人員培訓中，對企業發展產生新動力的激勵方式是（）A.環境激勵B.目標激勵C.物質激勵D.培訓激勵正確答案:D2.針對推銷員的銷售促進方式不包括（）A.推廣津貼B.銷售紅利C.銷售競賽D.推銷回扣正確答案:A3.銷售報酬制定的模式，適合實力較強的企業的是（）A.高薪水低獎勵 B.高薪水高獎勵 C.低薪水高獎勵D.低薪水低獎勵正確答案:A4.銷售活動的根本目標和關鍵是（）A.銷售展示B.服務C.成交D.供貨正確答案:C5.事先計劃好，以比較固定的結構進行展示的模式屬于（）A.熟記式展示B.公式化展示 C.滿足需要式展示 D.解決問題式展示正確答案:A6.銷售經理最基本的管理技能有感知和決策技能、技術技能以及（）A.人際關系技能B.制定銷售戰略技能＃＃管理銷售人員技能＃＃總結銷售總量技能正確答案:A銷售人員具有收集資料信息、開展實際銷售工作、做好售后工作以及（）的職責 A.總結銷售總量 B.制定銷售戰略C.制定銷售計劃D.控制銷售活動正確答案:C8.定性預測的主要依據是（），而定量預測則是利用（），作出對未來的預測。A.歷史經驗和專家判斷，數學和統計分析工具研究歷史數據B. 數學和統計分析工具研究歷史數據，歷史經驗和專家判斷C. 歷史經驗和統計分析工具研究歷史數據，數學和專家判斷D. 專家判斷和統計 分析工具研究歷史數據，數學和歷史經驗正確答案:A9.特許經營的核心是（）A.合同關系B.特許權的轉讓C.義務關系D.平等關系正確答案:B10.渠道沖突產生的直接原因不包括 A.價格、折扣原因B.回收貨款C.存貨水平D.服務品質正確答案:D11.激勵，就是組織通過設計適當的外部獎酬形式和工作環境，以一定的行為規范和懲罰性措施，借助[]，來激發、引導、保持和規范組織成員的行為，以有效地實現組織及其成員個人目標的系統活動A.信息溝通B.環境激勵C.培訓D.物質激勵正確答案:A12.銷售是指企業將生產和經營的產品或服務出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的（）環境下達成的一種契約或協議。A.市場需求B.社會經濟C.政治D.行業競爭正確答案:B13.下列展示不屬于銷售展示的是 A.熟記式展示 B.格式化展示C.滿足需要式展示 D.解決問題式展示正確答案:B14.價格折扣不包括（）A.數量折扣B.等級折扣C.現金折扣D.時間折扣正確答案:D15.大多企業所采用的評估標準不包括（）方面 A.銷售業績B.分銷能力C.庫存水平D.銷售目標正確答案:D16.銷售促進的特點不包括（）A.顯著刺激需求B.經濟效果顯著C.企業銷售迅速增長 D.具有較大的局限性正確答案：C17.客戶投訴的企業原因不包括（） A.產品質量缺陷B.宣傳誤導C.企業管理不善D.購銷合同正確答案:D公共關系策劃是在（）的基礎上，針對存在的問題或企業的要求，確立公關目標、選擇活動形式、制定公關方案的過程A.調查分析B.研究討論C.溝通咨詢D.社會輿論正確答案:A19.（）是指倉庫按訂單或合同將貨物發出后，由于某種原因，客戶將商品退回倉庫 A.商品退貨B.商品回訪C.重新入庫D.跟蹤處理正確答案:A20.處理顧客異議的基本方法直接否定法B.間接否定法C.利用處理法D.沉默處理法正確答案:A 多選題1.通常情況下，分銷渠道成員應該包括（）A.生產商B.銷售組織C.中間商D.消費者正確答案:A2.客戶忠誠度衡量標準包括（）A.客戶的重復購買次數 B.客戶對競爭產品的態度 C.客戶對質量問題的承受能力D.客戶購買的挑選時間正確答案:A3.在貨物運出倉庫時，發貨復核方式主要有（）A.托運復核B.提貨復核C.賬單復核D.取樣復核正確答案:A4.終端管理的常見問題A.終端銷售意識不強B.終端銷售范圍過窄C.專業水平低，管理水平難以滿足需要 D.對終端商家防范不嚴正確答案:A5.銷售管理具有（）A.科學性B.創造性C.藝術性D.限制性正確答案:A6.特許經營的分類包括（）A.產品特許B.品牌特許C.生產特許D.經營模式特許正確答案:A7.企業市場營銷戰略中，對銷售人員的招募要求包括（）A.公開原則B.公平競爭原則C.因職擇人原則D.全面考察原則E.程序化、科學化與效率并重原則正確答案:A8.商品退貨的作業程序主要包括（）A.接受退貨B.重新入庫C.跟蹤處理D.財務結算正確答案:A9.客戶關系管理的原則包括（）A.動態管理原則B.突出重點原則C.靈活運用原則D.專人負責原則正確答案:A10.銷售管理的職能中有控制銷售活動這一職能，其中控制銷售活動職能中的“控制”一次包括哪些方面（）A.評價B.指導C.改進D.評估正確答案:A11.在銷售過程中，客戶對產品方面的異議主要包括（）A.自身需求B.價格異議C.時間異議D.支付能力E.貨源異議正確答案:B12.現代銷售觀念發展所經歷的三個階段是（）A.買賣雙方各謀其利觀念 B.買賣雙方互動觀念 C.買賣雙方組織聯系觀念D.關系銷售觀念正確答案:B13.確定銷售人員數目的方法有（）A.工作量法B.銷售能力法 C.分解法D.邊際利潤法正確答案:A14.間接分銷渠道的優點（）A.有利于產品的合理分銷B.有利于及時了解目標顧客的需求 C.緩解生產企業人、財、物等力量的不足 D.間接促銷，形成雙向溝通 正確答案:A15.渠道設計的影響因素有（）以及中間商因素和政策法規A.產品因素B.市場因素C.生產企業本身的因素D.生產商因素正確答案:A16.銷售組織建立的原則包括（）A.精簡有效原則B.統一指揮原則C.管理幅度原則D.權責對等原則E.分工協調原則正確答案:A17.銷售區域劃分的方法有（）A.按地區劃分 B.按產品劃分 C.按顧客劃分 D.綜合劃分銷售區域正確答案:A18.菲利普〃科特勒認為，銷售管理涉及的三個方面的內容有（）A.銷售隊伍的設計 B.銷售隊伍的組織管理 C.銷售隊伍的管理 D.銷售隊伍的有效改進 正確答案:A19.接近準備的重要性A.驗證前期所得信息B.增強銷售人員信心 C.便于制定接近顧客的策略D.可使銷售的產品更具針對性正確答案:A20.訂單管理，主要包括針對（）A.訂單報價的管理 B.訂單流程的管理 C.訂單客戶的管理 D.訂單價格的管理正確答案:A 判斷題1.定量指標考察的是銷售人員付出的努力，而不是這些努力所導致的結果A.錯誤B.正確正確答案:A2.代理商是專門為供銷雙方起促進作用的中間商。A.錯誤B.正確正確答案：A3.促銷可以分為非人員促銷和人員促銷兩大類 A.錯誤B.正確正確答案:B4.批發商是指部分將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的個人或組織的經銷商A.錯誤B.正確正確答案:A5.銷售經理從事具體的銷售活動，銷售人員負責指導和協調銷售人員的活動，A.錯誤B.正確正確答案:A6.區域銷售組織的建立方法是企業在各個區域設兩個區域銷售經理，負責企業的銷售工作A.錯誤B.正確正確答案:B7.定量預測包括：平均值法、指數平滑法、回歸分析法、德爾菲法A.錯誤正確正確答案:A8.客戶向企業購買產品或服務的接觸過程中由于期望與實際感知的差