李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)

<卓越銷售團(tuán)隊(duì)的管理技巧>1<禮記.大學(xué)>

“古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。”2大綱第一篇：《高瞻遠(yuǎn)矚》向市場要業(yè)績！

---區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇第二篇：《重點(diǎn)挖潛》向大客戶要業(yè)績！

---大客戶開發(fā)與關(guān)系管理技巧篇第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績！

---精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇第四篇：《賞罰分明》向團(tuán)隊(duì)要業(yè)績！

---銷售團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵技巧篇3引言:卓越銷售經(jīng)理的理念與精神

4銷售經(jīng)理必須了解銷售競爭的本質(zhì)：產(chǎn)品、模式、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品競爭的構(gòu)成核心價值使用價值可見的價值模式競爭的構(gòu)成理念方法管理團(tuán)隊(duì)競爭的構(gòu)成技能心態(tài)士氣5卓越銷售經(jīng)理的一個“中心”推動銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心銷售增長必須體現(xiàn)在四大指標(biāo)的同步提升！銷售額開發(fā)新客戶老客戶增加購買利潤額開源：定價控制節(jié)流：費(fèi)用控制市場占有率市場相對份額市場份額增長率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美譽(yù)品牌忠誠品牌延伸6卓越銷售經(jīng)理的兩個“基本點(diǎn)”作市場帶隊(duì)伍7卓越銷售經(jīng)理的“三理念”8ABCD請把A的面積二等分;B的三等分;C的四等分9請用四條首尾相連的直線全部連接按照3*3排列的9個點(diǎn)---------3*3的點(diǎn)首尾相連的直線的示意圖10兩種答案：11請您從一張A4紙中穿過!

12突破------

創(chuàng)新------

實(shí)踐------13卓越銷售經(jīng)理的“四角色”

市場經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理14卓越銷售經(jīng)理的“五精神”15自信

“我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質(zhì)讓我無論走到哪里都會被眾人的目光<無情>的揪出來.我總是很焦點(diǎn).我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關(guān),我不甘心命運(yùn)對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己的內(nèi)在美------”

F:\音樂\課堂音樂\哲理\哲理\自信.wmv16熱情

F:\音樂\課堂音樂\哲理\哲理\熱情.wmv17執(zhí)著

F:\音樂\課堂音樂\哲理\哲理\執(zhí)著.wmv18創(chuàng)造

F:\音樂\課堂音樂\對白\電視劇_黑冰_里郭小鵬的經(jīng)典對白-1[T].flv19機(jī)智

F:\音樂\課堂音樂\幽默\搞笑瘋狂的老太太[搞笑](1).mpeg20第一篇：《高瞻遠(yuǎn)矚》

向市場要業(yè)績！區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇21微觀市場管理對目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶進(jìn)行市場細(xì)分,并以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位,從而制定針對性的銷售策略和行動計劃的過程22總體思路微觀市場分析目標(biāo)設(shè)定策略制定行動計劃23營銷戰(zhàn)略分析十大工具第一:宏觀環(huán)境分析第二:行業(yè)分析第三:競爭分析第四:渠道分析第五:財務(wù)分析第六:內(nèi)部銷售分析第七:技術(shù)分析第八:企業(yè)資源與能力分析第九:市場分析第十:原材料供應(yīng)分析24市場分析“獨(dú)孤九劍”1.市場總量變化分析2.各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化分析3.各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化分析4.各客戶群的容量及結(jié)構(gòu)變化分析5.客戶購買考慮因素及購買動機(jī)的變化分析6.客戶購買行為的變化分析7.競爭對手分析8.地區(qū)差異分析9.國家政策分析25市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%26市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的細(xì)分市場蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)覆蓋率城市覆蓋率...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額市場

份額市場

份額27市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省地級市縣級市鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額28市場分析(4)：客戶群結(jié)構(gòu)變化客戶群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的客戶群蘊(yùn)含機(jī)會而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅客戶群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征場合性質(zhì)分析方法(舉例)注釋客戶群3客戶群2客戶群129市場分析(5)：購買動機(jī)及考慮因素分析方法注釋主要分析客戶在選購產(chǎn)品時各考慮因要性變化情況在當(dāng)前時點(diǎn)上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素成長中考慮因素對企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅百分比2002200320042005品牌價格服務(wù)質(zhì)量30市場分析(6)：購買行為分析方法(以彩電為例)注釋購買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識別出關(guān)鍵成功因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關(guān)鍵因素識別報紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場市場比較促銷員介紹促銷形象建立賣點(diǎn)訴求賣場建設(shè)促銷員培訓(xùn)促銷形式31市場分析(7):競爭對手分析分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術(shù)對比實(shí)力與策略對比財務(wù)對比行業(yè)協(xié)會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場形態(tài)研究公司內(nèi)部訪談專項(xiàng)調(diào)查報告競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各方面作對比32市場分析(8)地區(qū)差異分析

市場分析(9)國家政策分析33

SWOT分析的概念

(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeakness戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出ExternalAnalysisInternalAnalysis優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解公司的優(yōu)點(diǎn)掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素了解公司的缺點(diǎn)掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.34營銷戰(zhàn)略制定的“天龍八部”

第一步:銷售指標(biāo)是多少?第二步:銷售現(xiàn)量是多少?第三步:銷售增長是多少?第四步:增長銷量那里來?第五步:如何制定市場計劃?第六部:如何實(shí)施市場計劃?第七部:如何規(guī)避市場風(fēng)險?第八部:如何確認(rèn)計劃完成?35第二篇：《重點(diǎn)挖潛》

向大客戶要業(yè)績！

大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇36一.什么是“大客戶”?廣義的概念狹義的概念37重點(diǎn)客戶他們對于你要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來說是十分重要的；他們占了你目前收入的很大一部分；失去他們將嚴(yán)重影響到你的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來；你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對你未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力；盡管他只占你企業(yè)客戶和潛在客戶總數(shù)10％，但你仍將60％的銷售時間投放在他們身上；正因?yàn)樗麄儗δ愕钠髽I(yè)來說是那么重要，你應(yīng)該讓企業(yè)中能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)處理與他們的關(guān)系。38普通客戶他們并不占你整個收入的很大一部分，失去他們其中部分對你的損失不大，他占客戶比重的30％，而你也應(yīng)將30％的時間投放到他們身上；由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對你并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力；這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點(diǎn)收入是完全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來彌補(bǔ)；這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進(jìn)行操作。但當(dāng)他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點(diǎn)客戶一類內(nèi)。39超級潛在客戶雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們；他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶；他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來；銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。40重點(diǎn)客戶普通客戶客戶的百分?jǐn)?shù)投入時間的百分?jǐn)?shù)103060603010超級潛在客戶金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖41各類客戶的對策重點(diǎn)客戶與其整個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。沒有吸引力的對象如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο蟪墲撛诳蛻敉ㄟ^采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻簦缓舐男心愕穆氊?zé)，努力鞏固你的地位普通客戶履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴(kuò)大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶。同時也要提高你所能提供的附加價值。42VIP客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段產(chǎn)品、服務(wù)的區(qū)分企業(yè)的核心能力產(chǎn)品的安裝基地企業(yè)文化企業(yè)的使命目標(biāo)已確立的市場品牌形象技術(shù)開發(fā)VIP客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容43

VIP客戶管理是一種競爭戰(zhàn)略它能幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有差異性，并能滿足客戶需求；與客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng)，彼此信任感與情感遞增。形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢。44

確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點(diǎn)建立分銷渠道。在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情況的變化而能滿足客戶的需求作好準(zhǔn)備。與一個重點(diǎn)客戶合作的時間越長，對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)識就越充分，這也就更能增進(jìn)客戶的忠誠度。從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會贏得客戶更多的信任。45重點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展周期volumeTime突破期成長期收獲期防御期冬眠期46客戶關(guān)系的不同時期的表現(xiàn)4724681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型48個人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位49“六脈神劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)50“三綱”<術(shù)>--人情—情<勢>--面子—理<法>--關(guān)系—法發(fā)展大客戶關(guān)系的銷售策略51“四諦”<中>--講平衡—眼之力<正>--夠義氣—腳之力<仁>--分實(shí)惠—手之力<和>--留面子—口之力52上己親秘朋“五行”53禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情54第三篇：《士兵突擊》

向精兵要業(yè)績!

精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇55銷售代表的類型第一類：社交活動家，約占40%。主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天工作就是通過各種社交活動與客戶建立合作關(guān)系，盡可能的滿足客戶的業(yè)余生活需要，以換取客戶對其產(chǎn)品的購買。很少向客戶講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。客戶把他們稱為：專業(yè)的社交人員。56第二類：產(chǎn)品講解員，約占50%。

這類銷售代表的基本工作是向客戶講解自己的產(chǎn)品他們往往從業(yè)時間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)。最佳表現(xiàn)就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實(shí)的轉(zhuǎn)告客戶。由于這種做法像郵遞員傳送郵件一樣，這類銷售代表在歐美被稱之：MESSENGER。57

第三類：產(chǎn)品銷售專家，約占8%。

這類銷售代表接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練，企業(yè)中銷售業(yè)績突出。通過他們的專業(yè)講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)變成客戶的真實(shí)需要，客戶在與他們的合作中開始喜歡某些品牌產(chǎn)品，盡管理論上其他同類產(chǎn)品并不差。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象，銷售隨之穩(wěn)步增長。58

第四類：專業(yè)化銷售代表，約占2%。

他們在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對推銷的反感。他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里客戶感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價值。專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量。

59教育培訓(xùn)知行合一

60現(xiàn)代培訓(xùn)理念企業(yè)培訓(xùn)不僅要解決“知”的層面，更需要通過“知行合一”，提高競爭力。入職培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)崗位的應(yīng)知應(yīng)會基本管理技能企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化遵照組織行為準(zhǔn)則宣揚(yáng)企業(yè)理念知行合一知信言行組織價值觀提高企業(yè)業(yè)績提升個人價值個人價值觀61<天下最偉大的銷售代表>

F:\音樂\課堂音樂\哲理\哲理\[小品][賣拐][趙本山_范偉_高秀敏].rm62銷售輔導(dǎo)從心管理63SPSAR教練輔導(dǎo)模型Setthegoals—設(shè)定目標(biāo)Promotediscovery—鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)

listenactively—傾聽

Drawouttheconsequences—發(fā)掘后果

Shareexperience—分享經(jīng)驗(yàn)Setparameters

—設(shè)定權(quán)限Authoriseandempower

—授權(quán)Recap

—回顧總結(jié)64什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？專業(yè)的管理銷售技巧。運(yùn)用語言技巧（聽、說、問）與下屬溝通，達(dá)到專業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度的目的。651.計劃和組織2.時間管理3.客戶拜訪管理8.競爭性銷售7.產(chǎn)品知識4.區(qū)域管理5.正確的態(tài)度6.銷售的頭腦改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo)9.銷售技巧輔導(dǎo)66銷售輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備輔導(dǎo)拜訪后面談輔導(dǎo)拜訪中觀察67銷售輔導(dǎo)拜訪的種類聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長觀察式支援式示范式68協(xié)同拜訪-觀察式你的角色：觀察者。預(yù)先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪。全神貫注地觀察及聆聽。向客戶解釋你到訪的原因。你也可以在拜訪中通過身體語言或簡單的回應(yīng)來表示參與。69協(xié)同拜訪-支援式你主要的任務(wù)是觀察，參與部分拜訪前決定參與內(nèi)容：較次要的工作，例如向客戶解釋售后支援服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等。必要時幫助代表。如果你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意示意訊號。70協(xié)同拜訪-示范式這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪。代表則在旁觀察。你在拜訪后和代表討論他的觀察心71輔導(dǎo)階段－輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備提前至少1天通知代表你何時與他協(xié)同拜訪了解代表當(dāng)天拜訪工作計劃和目標(biāo)提出你的協(xié)同拜訪目標(biāo)代表提出自己的期望明確1-3條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容。72輔導(dǎo)階段－拜訪中觀察

避免干預(yù)會談除非你需要立即糾正一個重大的錯誤當(dāng)SR就一個特殊的事件要求緊急幫助73輔導(dǎo)階段－拜訪中觀察集中精力觀察、傾聽在任何可能的時候，清楚的觀察SR觀察主要對象是SR而不是客戶避免無計劃的介入，除非有嚴(yán)重的錯誤出現(xiàn)在SR完成產(chǎn)品拜訪后再加入談話74輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估征得SR關(guān)于一天拜訪的意見分析者－傾聽/激勵控制者－激勵社交者－控制/指導(dǎo)表現(xiàn)者－集中話題75輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估避免過多的表揚(yáng)，先不進(jìn)行總結(jié)。請代表對自己當(dāng)天的表現(xiàn)自我評價，注意仔細(xì)聆聽。對訪前確定的觀察目標(biāo)給與反饋，注意運(yùn)用探詢技巧先談優(yōu)點(diǎn)再過渡到不足之處。集中于需要改進(jìn)的1-3點(diǎn)除非遇到緊急重要的問題，否則不對本次目標(biāo)外的問題作反饋。確認(rèn)代表對需改進(jìn)的地方達(dá)成共識。76

輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估用輔導(dǎo)表來幫助提出觀點(diǎn)過程的發(fā)展用輔導(dǎo)指南來幫助評價觀點(diǎn)主管和代表對輔導(dǎo)給出評語，并簽名此報告須抄代表本人，同時必要時也可以抄銷售經(jīng)理。77輔導(dǎo)階段－結(jié)束面談結(jié)束面談問SR是否還有需要討論的問題總結(jié)SR做的很突出的是什么感謝SR一天的努力建議下次協(xié)同拜訪的時間和內(nèi)容78銷售輔導(dǎo)的積極心理抱樂觀的態(tài)度“大器晚成”的兒童研究啟示，期望不同，給予培養(yǎng)對象不同的對待，同樣潛力的人會有不同的表現(xiàn),期望愈高，便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對象的成功欲望。

持久的信心在銷售輔導(dǎo)過程中，輔導(dǎo)者對醫(yī)藥代表的潛能愈有信心，便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。定期而有計劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代表表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法。79輔導(dǎo)的基本原則注重行為，而不是個人那項(xiàng)工作存在幾個問題你給那項(xiàng)工作帶來了幾個問題傾聽保持對其他人的關(guān)注詢問他的看法先問解決方法，如果有必要，再給建議80輔導(dǎo)的基本原則要具體提出具體的，明確的修正和提高的觀點(diǎn)要清楚、直接不要兜圈子“我有一些意見想和你討論一下。”“一些人認(rèn)為有些工作中有問題。”81輔導(dǎo)的基本原則強(qiáng)調(diào)相互的責(zé)任你應(yīng)該對問題的表現(xiàn)做些事你們都應(yīng)該盡力使之運(yùn)轉(zhuǎn)在輔導(dǎo)的過程中運(yùn)用引導(dǎo)把自我評估作為討論的起點(diǎn)找出他對自己的認(rèn)識，確定正確的發(fā)展機(jī)會82輔導(dǎo)的基本原則要及時在事件發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為此做些什么。在一段時間內(nèi)只處理一件事專注于一個特定的點(diǎn)，在行動上取得一致，然后繼續(xù)。83輔導(dǎo)禁忌替SR工作在每次拜訪后指導(dǎo)當(dāng)SR拜訪時做其他的事情在面談時始終保持一言不發(fā)占用90％的時間談話不經(jīng)過事先仔細(xì)考慮就進(jìn)行指導(dǎo)84如何能有計劃地定期進(jìn)行輔導(dǎo)工作？需要確立一套有組織、有步驟的輔導(dǎo)過程，確保銷售隊(duì)伍每個成員都可以積極參與長期發(fā)展計劃。視輔導(dǎo)下屬工作為首要任務(wù)。必須建立有助于銷售代表發(fā)展的環(huán)境，要抱著樂觀的態(tài)度，提高銷售代表信心。85輔導(dǎo)時間試用期代表每月2-4次（全天式協(xié)同拜訪）工作<1年代表每月2-3次（0.5-1天式協(xié)同拜訪）工作<2年代表每月1-2次（0.5天式協(xié)同拜訪）高級代表每1-2月1次（0.5天式協(xié)同拜訪）86銷售代表不同發(fā)展時期輔導(dǎo)重點(diǎn)0-3月新代表計劃與組織時間管理客戶拜訪管理工作態(tài)度銷售技巧-探詢聆聽重點(diǎn)：客戶關(guān)系87<1年的銷售代表客戶拜訪管理區(qū)域管理產(chǎn)品知識銷售技巧重點(diǎn)：人際關(guān)系能力銷售代表不同發(fā)展時期輔導(dǎo)重點(diǎn)88>1年的銷售代表生意頭腦競爭性拜訪重點(diǎn)：競爭性拜訪銷售代表不同發(fā)展時期輔導(dǎo)重點(diǎn)89SPSAR教練模型Setthegoals—設(shè)定目標(biāo)Promotediscovery—鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)

listenactively—傾聽

Drawouttheconsequences—發(fā)掘后果

Shareexperience—分享經(jīng)驗(yàn)Setparameters

—設(shè)定權(quán)限Authoriseandempower

—授權(quán)Recap

—回顧總結(jié)90教練的原則標(biāo)準(zhǔn)：“問”到他說出你要的答案為止“教”到他做出你要的結(jié)果為止只問問題，不“給”答案91輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖尋找問題1-3點(diǎn)開始探詢發(fā)現(xiàn)問題找到解決方法好的（舉例）不好的（舉例）發(fā)現(xiàn)好的地方認(rèn)可強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)找到解決方法（什么，怎樣）強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)提供解決的建議（什么，怎樣）探詢是否接受了解不了解92高效的銷售代表管理循環(huán)新MR培訓(xùn)輔導(dǎo)鑒定接受水平產(chǎn)品知識與銷售技巧的不足之處變化輔導(dǎo)態(tài)度問題每月輔導(dǎo)/K&S跟進(jìn)/角色演練/輔導(dǎo)/評估輔導(dǎo)沒變化訓(xùn)練、調(diào)教沒變化解雇中等工作能力維持/鼓勵發(fā)展工作能力水平高等工作能力授權(quán)93問題代表管理流程圖面談咨詢類型A(不良習(xí)慣和表現(xiàn))知道正確的方法但不執(zhí)行影響團(tuán)隊(duì)其他成員非正式的環(huán)境正式的環(huán)境輔導(dǎo)改進(jìn)工作習(xí)慣沒有變化影響年度績效保持已有的改進(jìn)沒有變化有效地跟進(jìn)類型B某些不良習(xí)慣表現(xiàn)尚好改進(jìn)工作習(xí)慣沒有或改進(jìn)很小改進(jìn)表現(xiàn)不知道怎樣做有效地跟進(jìn)使用有效的懲戒措施沒有或改進(jìn)很小沒有或改進(jìn)很小解聘改進(jìn)很大94第四篇：《賞罰分明》

向激勵要業(yè)績！

高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇

D:\資料\故事\兔子和羚羊.ppt95黑熊和棕熊都愛吃蜂蜜它們各有一個蜂箱，養(yǎng)著同樣多的蜜蜂一天，它們決定以一年為期限來比賽，看誰的蜜蜂產(chǎn)的蜂蜜更多您為什么而考核？給員工鼓勁？還是熄火？

兩熊賽蜜：考核方式不同，結(jié)果大不同!96黑熊想:蜂蜜的產(chǎn)量取決于蜜蜂每天對花的“訪問量”它買來一套昂貴的測量蜜蜂訪問量的績效管理系統(tǒng)，表格設(shè)計非常細(xì)致在它看來，蜜蜂所接觸的花的數(shù)量就是其工作量。每過完一個季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量同時黑熊還設(shè)立獎項(xiàng)，每季度獎勵訪問量最高的前三只蜜蜂它從不告訴蜜蜂們它是在與棕熊比賽，只是讓蜜蜂們之間展開競賽，比賽訪問量97棕熊想:蜜蜂能產(chǎn)多少蜂蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回來多少花粉--花粉越多，釀的蜂蜜也越多它直截了當(dāng)告訴眾蜜蜂：咱們在和黑熊比賽看誰產(chǎn)的蜜多。它自己做了一套簡單的考核表格，測量每只蜜蜂每天采回花粉的數(shù)量和整個蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并每天把測量結(jié)果張榜公布它也設(shè)立了一套獎勵制度，重獎當(dāng)月采花蜜最多的前三只蜜蜂。如果一個月的蜂蜜總產(chǎn)量高于上個月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的獎勵98績效大不同看重過程采用最貴的考核系統(tǒng)即時反饋不足鼓勵的是內(nèi)部競爭獎勵面過窄，并且過于單一看重結(jié)果采用最合適的考核系統(tǒng)每天都有業(yè)績看板鼓勵的是團(tuán)隊(duì)合作同時獎勵優(yōu)秀員工，和團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績99探討——如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理基本工資＋抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？100選擇——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值體系有重大影響的財務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)......101清晰——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值及投資回報驅(qū)動因素選擇的業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用--流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率102設(shè)計——激勵預(yù)算和激勵措施營銷和銷售部門提出激勵預(yù)算，進(jìn)入營銷和銷售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報總部審批營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各崗位激勵機(jī)制銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營銷費(fèi)用103機(jī)制——激勵機(jī)制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義發(fā)放頻度104分解——激勵機(jī)制各組成部份可能的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標(biāo)獎勵105調(diào)查——市場薪酬調(diào)查市場薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎金收入水平薪酬增長幅度（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入106基本工資——增幅的確定指標(biāo)業(yè)績：行為業(yè)績：評分人數(shù)明年基本工資增幅12345

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%舉例

%107完成指標(biāo)獎勵——要素分解個人總體指標(biāo):集體指標(biāo):重要產(chǎn)品指標(biāo):108基本收入——崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入109重要領(lǐng)域——業(yè)績獎勵的確定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎勵總和(5)目標(biāo)完成

情況(2)權(quán)重(3)獎勵(4)110完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎勵完成業(yè)績收入——個人完成業(yè)績收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入111超指標(biāo)獎勵——系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X1.5X2.7X1.5X1X112總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎勵總收入——個人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入113激勵機(jī)制的模擬激勵機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費(fèi)用會不會過高？業(yè)績最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？114對不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國公司的作法激勵機(jī)制主要目的是鼓勵各種正面行為完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制可以把不良行為控制在最低限度對確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī)章制度中有處理辦法，輕則罰款，重則開除，甚至訴諸法律手段激勵機(jī)制的行為評估包括了對不良行為的考慮，將反映在下一年度的工資增幅以及晉升機(jī)會中激勵機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案方案一：參照跨國公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵以外的方法進(jìn)行懲罰方案二：在重要領(lǐng)域獎勵中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。115

心理學(xué)上的激勵就是指持續(xù)地激發(fā)人們的行為動機(jī)，使其心理過程始終保持在激奮的狀態(tài)之中，維持一種高昂的情緒。

行為科學(xué)認(rèn)為，激勵可以激發(fā)人的動機(jī)，使其內(nèi)心渴求成功，朝著期望目標(biāo)不斷努力。

激勵是每個管理者必須修煉的最重要的技能！非物質(zhì)激勵技巧116士為“贊賞”者死

韓國某大型公司的一個清潔工，本來是一個最被人忽視，最被人看不起的角色，但就是這樣一個人，卻在一天晚上公司保險箱被竊時，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。

事后，有人為他請功并問他的動機(jī)時，答案卻出人意料。他說：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過時，總會不時地贊美他“你掃的地真干凈”。

你看，就這么一句簡簡單單的話，就使這個員工受到了感動，并以身相許。

這也正合了中國的一句老話“士為知己者死”。117

美國著名女企業(yè)家瑪麗.凱經(jīng)理曾說過：“世界上有兩件東西比金錢更為人們所需——認(rèn)可與贊美。”

金錢在調(diào)動下屬們的積極性方面不是萬能的，而贊美卻恰好可以彌補(bǔ)它的不足。

因?yàn)樯钪械拿恳粋€人，都有較強(qiáng)的自尊心和榮譽(yù)感。你對他們真誠的表揚(yáng)與贊同，就是對他價值的最好承認(rèn)和重視。而能真誠贊美下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能使員工們的心靈需求得到滿足，并能激發(fā)他們潛在的才能。

打動人最好的方式就是真誠的欣賞和善意的贊許。118

在下屬情緒低落時，激勵獎賞是非常重要的。身為管理者，要經(jīng)常在公眾場所表揚(yáng)佳績者或贈送一些禮物給表現(xiàn)特佳者，以資鼓勵，激勵他們繼續(xù)奮斗。一點(diǎn)小投資，可換來數(shù)倍的業(yè)績，何樂而不為呢?

在不改變藥效的情況下，給藥加點(diǎn)糖，效果會更好。119贊美的力量人人需要贊美人性中最本質(zhì)的愿望就是希望得到贊美贊美如同春風(fēng)拂面使人心曠神怡贊美如同火炬照亮別人的心也照亮自己贊美是一種神奇的力量，可以激發(fā)被贊美者的潛能和美德，推動彼此友誼的健康發(fā)展真誠的贊美有時會改變一個人一生的命運(yùn)120贊美的技巧贊美是需要精心呵護(hù)的鮮花，是心靈的交流和碰撞。贊美技巧是一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練贊美不是人云亦云的客套話，要貴在真心誠意，難在直指人心121沒有吃完的牛排

素有“經(jīng)營之神”之稱的日本松下電器總裁松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個人都點(diǎn)了牛排。等六個人都吃完主餐，松下讓助理去請烹調(diào)牛排的主廚過來，他還特別強(qiáng)調(diào)：“不要找經(jīng)理，找主廚。”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會的場面可能會很尷尬。

主廚來時很緊張，因?yàn)樗勒堊砸训目腿藖眍^很大。“是不是牛排有什么問題？”主廚緊張地問。“烹調(diào)牛排，對你已不成問題，”松下說，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前。”

主廚與其他的五位用餐者困惑得面面相覷，大家過了好一會才明白怎么一回事。“我想當(dāng)面和你談，是因?yàn)槲覔?dān)心，當(dāng)你看到只吃了一半的牛排被送回廚房時，心里會難過。”

122

如果你是那位主廚，聽到松下先生的如此說明，會有什么感受？是不是覺得備受尊重？客人在旁聽見松下如此說，更佩服松下的人格并更喜歡與他做生意了。

時刻真情關(guān)懷部屬感受的領(lǐng)導(dǎo)，將完全捕獲部屬的心，并讓部署心甘情愿為他赴湯蹈火！

對別人表示關(guān)心和善意，比任何禮物都能產(chǎn)生更多的效果。123

懲罰是通過給人痛苦的對待以減少不希望的行為和后果出現(xiàn)的強(qiáng)化手段。阿維（.Arvey)等人的研究表明，懲罰并不象人們所想象的那樣與獎勵互相排斥。他指出，管理者的懲罰的有效性取決于兩大因素：即紀(jì)律形式和采用紀(jì)律手段的持續(xù)性。所謂紀(jì)律形式，指管理者濫用紀(jì)律手段的傾向。采用紀(jì)律手段的持續(xù)性指指無論紀(jì)律手段合理與否，但對所有人是否一樣地采用。124

斯契奈克（.Schnack）采用實(shí)驗(yàn)室研究方法對懲罰進(jìn)行研究，也得到了懲罰對工作激勵有意義的結(jié)論。試驗(yàn)把被試分為A、B、C三組，進(jìn)行校對工作。在A組，宣布如果校對出錯就要降低報酬，并對由研究者扮演的校對者在出錯后予以公開懲罰。對B組被試只是宣布校對出錯要給與懲罰而實(shí)際沒有懲罰。對C組織是交待校對任務(wù)，不作任何要求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A組成績最好，B、組成績與C組相當(dāng)。斯契奈克的研究說明，組織應(yīng)使員工認(rèn)識到懲罰的嚴(yán)肅性，才能起到激勵的作用。決而不行就喪失了懲罰的威懾力。125微笑是開在臉上的一朵鮮花微笑是通向世界的護(hù)照微笑是建設(shè)友誼的橋梁微笑是美好心靈的體現(xiàn)微笑是人類最美的表情微笑是通向成功的鑰匙您，會微笑嗎？126微笑的價值微笑是無價之寶微笑會使對方富有但不會使您變窮微笑使商品增值微笑只有瞬間但留給人的記憶永遠(yuǎn)微笑使您生意興隆，友誼長在微笑使疲倦者愉悅；失意者快樂；悲哀者溫暖您，吝嗇您的微笑嗎？127一.為什么士氣低落?128原因之一：需求長期不滿足一些常見情景下屬想得到什么中層經(jīng)理的做法長期不長工資滿足基本生存需求這不是我管的事工作缺乏安全感希望得到改善那是公司的現(xiàn)狀沒有晉升的空間實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)你上來了我去哪兒？沒有學(xué)習(xí)深造的機(jī)會追求發(fā)展和個人價值你干好工作就行了不能發(fā)揮自己的能力喜歡挑戰(zhàn)性的工作你能干好嗎？不了解自己的未來看清自己的職業(yè)發(fā)展這不是我考慮的事129原因之二：控制過嚴(yán)你是否有這樣的心理？對下屬不放心，不信任對下屬不愿意放權(quán)放手？過于關(guān)注過程和細(xì)節(jié)更注重自己當(dāng)官的威信和威嚴(yán)130原因之三：目標(biāo)問題目標(biāo)太低或太高目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)不合理目標(biāo)的實(shí)施無控制目標(biāo)的結(jié)果無檢查目標(biāo)朝令夕改131原因之四：常被批評不管什么樣的批評，效果大多是反面的批評不是一種簡單可行的工作方法不恰當(dāng)?shù)呐u將產(chǎn)生多方面的負(fù)面影響老挨批，會有極大的挫折感批評過多會讓下屬無所適從，最傷士氣132原因之五：不公平權(quán)力不等機(jī)會不等相同工作，薪酬相差過大制度、政策不透明，人為性操作主觀成見偏心，不按職責(zé)分配工作133二.激勵分析134他在想什么？下屬的需要層次及程度是有差異的、不同的一旦下屬的需要得到滿足后，滿足下一層次需要的愿望就油然而生有些需要可能永遠(yuǎn)不會滿足工作可以帶來兩方面的滿足：心理上的和經(jīng)濟(jì)上的135工作與需求理論需要工作本身可以直接滿足工作所得到的間接滿足（在良好的氣氛下工作）（工作帶來的經(jīng)濟(jì)收入）生理需要生理上舒適、快樂、自信用錢來滿足物質(zhì)需要安全需要精神上的安全感（同事之間的信任、對未來的信心）物質(zhì)上的安全感（穩(wěn)定的收入、四金等）社會需要工作中的朋友，被團(tuán)隊(duì)所接納，在公司里的歸屬感維持某種社會地位所需要的金錢尊重需要職位/決定/被賞識/責(zé)任感/權(quán)力/成就“受人尊重”的生活所需要的金錢自我實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展/能力提升/新的責(zé)任/有意思的工作/晉升的前景個人發(fā)展、享受生活所需要的金錢136問題清單了解下屬需求和動機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次都列出來！137員工需要什么？干同樣的活拿同樣的錢步步高升的機(jī)會被看成一個“人物”，出色的工作能得到承認(rèn)在舒適的地方從事有趣的工作被“大家庭”所接受138分析抱怨積極的抱怨消極的抱怨積極的抱怨是指那些提及工作執(zhí)行障礙的抱怨消極的抱怨是指和工作沒有直接關(guān)系的抱怨這類抱怨反映出好的工作動機(jī)，因?yàn)樗麄儽硎鞠聦倥Φ叵氚压ぷ髯龊茫麄兘?jīng)常被一些干擾因素所煩惱，想通過抱怨提醒上司來解決這些抱怨可能有充分的理由，也可能是更深層次原因造成的，如：對管理制度不清楚或管理制度不合理經(jīng)理處理問題不當(dāng)139“胡蘿卜”還是“大棒”？X型經(jīng)理獨(dú)自做決定保持控制權(quán)對自己觀點(diǎn)充滿自信以目標(biāo)為導(dǎo)向，有時很苛刻為達(dá)目標(biāo)會采取高壓手段和紀(jì)律手段行動果斷，業(yè)績未必好不想聽到同事的批評Y型經(jīng)理取得廣泛一致后才做決定，幫助下屬樹立責(zé)任感鼓勵員工發(fā)揮創(chuàng)造性進(jìn)行輔導(dǎo)，協(xié)助工作以身作則，善于贊賞承擔(dān)責(zé)任，幫助下屬在工作中發(fā)展重視并鼓勵團(tuán)隊(duì)精神想聽到同事的批評140為什么滿意？為什么不滿意？員工對薪酬不滿意，加薪就能激勵他嗎？員工對工作條件有怨言，改善工作條件熱情就會高嗎？與下屬關(guān)系緊張，關(guān)系搞好就能提高積極性嗎？141如何消除不滿意？檢查公司制度、政策和管理自身的管理風(fēng)格及工作方式改善工作條件改善人際關(guān)系增加工資、福利增加安全感先消除不滿意142如何提高滿意度？幫助下屬取得成就認(rèn)同工作興趣責(zé)任感職業(yè)發(fā)展晉升再設(shè)法提供滿意143為什么不公平？“游戲規(guī)則”的不公平執(zhí)行政策時沒有一碗水端平事先沒有了解“游戲規(guī)則”感覺不公平？事先沒溝通！144三.激勵菜譜145恐懼激勵法

誘因激勵法

人性激勵法

懲戒加薪成就感責(zé)罵、恐嚇獎金被肯定降級、降薪紅利興趣革職特別津貼責(zé)任與權(quán)力削權(quán)獎勵性福利挑戰(zhàn)性環(huán)境冰凍不重用分紅入股榮譽(yù)

146四.激勵原則147原則之一：公平原則不公平的現(xiàn)象：不同的業(yè)績給予相同的獎賞相同的業(yè)績給予不同的獎賞下屬之間的攀比部門之間的攀比公司之間的攀比今昔對比148影響公平原則的非制度因素職責(zé)不明規(guī)則不清晰、不透明不信任不準(zhǔn)確老想搞平衡中層經(jīng)理沒有“一碗水端平”評估上的偏差149公平原則的要點(diǎn)特定目標(biāo)（職責(zé)）與特定激勵相適應(yīng)規(guī)則公布于前及時解釋和說明為下屬確立比較的參照物150原則之二：剛性原則激勵水平只能提高，不能下降激勵具有“抗藥性”激勵效果是有限的激勵資源有限，要先弱后強(qiáng)、先小后大151常見誤區(qū)：激勵的力度不夠?yàn)E用激勵資源想一次性解決問題面對下屬增長的需求慌亂或置之不理152原則之三：時機(jī)原則時機(jī)難以判斷年終情結(jié)中層經(jīng)理激勵的隨意性在恰當(dāng)時機(jī)實(shí)施激勵153恰當(dāng)VS不恰當(dāng)在上次表揚(yáng)后的一段時間再表揚(yáng)在下屬最渴望某種需求時能適時滿足在氣氛最佳時表揚(yáng)及時，不要等到快忘了灰心喪氣時沒有晉升時公布晉升規(guī)則正式場合宣布重要決定剛表揚(yáng)完馬上又表揚(yáng)下屬提出就馬上許諾剛批評完又表揚(yáng)在他得意時表揚(yáng)剛加薪后又加薪別人晉升后說他也行業(yè)績不好時表揚(yáng)其態(tài)度搞平衡，激勵一人時附帶表揚(yáng)其他人154原則之四：清晰原則要點(diǎn)：激勵對象是誰？激勵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？激勵的具體內(nèi)容是什么？激勵的透明度及共識性是什么？激勵的一些實(shí)施細(xì)則是什么？155激勵不清晰的表現(xiàn)表現(xiàn)一：搞平衡表現(xiàn)二：事先無標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)三：評先進(jìn)表現(xiàn)四：事實(shí)不準(zhǔn)確表現(xiàn)五：標(biāo)準(zhǔn)不清晰表現(xiàn)六：對象不清晰表現(xiàn)七：方式不清晰156按清晰原則操作激勵的對象是誰——誰最需要激勵？這次激勵要達(dá)到什么效果？如何知道達(dá)到了這種效果？其他人是否知道？知道后會如何反應(yīng)？是否會因此得到正面啟發(fā)和激勵？