內燃機尾氣污染治理行業與上、下游行業之間的關聯性分析關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。內燃機尾氣污染治理行業發展和市場概況影響未來我國內燃機尾氣污染治理行業發展的主要因素，包括政策支持力度；道路車輛、非道路移動機械市場的增長水平以及船舶市場的巨大需求；內燃機排放標準的升級速度等。（1）國家產業政策、環保政策有力支持內燃機尾氣污染治理行業的發展內燃機尾氣污染治理行業為大氣污染治理行業的細分行業，屬于節能環保產業。節能環保產業為我國現階段重點培育和發展的七大戰略性新興產業之一，其發展受到國家產業政策、環保政策的強力支持。近年來，國家對節能減排和可持續發展日益重視，不斷出臺支持包括內燃機尾氣污染治理行業在內的環保產業發展的政策，污染防治是未來3年三大攻堅戰之一，要使主要污染物排放總量大幅減少，生態環境質量總體改善，重點是打贏藍天保衛戰，將大力推動內燃機尾氣污染治理行業的發展。有關政策介紹見本節之二、（一）行業管理體制和行業政策法規之2、行業主要法律法規及政策的相關內容。（2）道路車輛、非道路移動機械的增長以及船舶市場的巨大需求，將帶動內燃機尾氣污染治理行業的發展2009年我國新車產銷量躍居世界第一，并保持至今，汽車工業已毫無爭議地成為我國國民經濟的支柱產業（中國汽車報網）。中國汽車產量2016年、2017年和2018年分別為2，811．88萬輛、2，901．54萬輛和2，780．92萬輛，同比分別增長14．46%、3．19%和-4．16%。商用車方面，2015年，重卡銷量相比2014年大幅度下滑25．98%。2016年和2017年，受GB1589-2016和治理超限超載新政實施、PPP項目推進、基建投資加速等因素影響，我國重卡銷量均大幅度增長，其中2016年增長33．08%，達73．29萬輛；2017年同比大幅增長52．39%，銷量達到111．69萬輛；2018年，我國重卡累計銷售114．53萬輛，同比增長2．54%，超越了2017年的111．69萬輛，創造了新的重卡年銷量紀錄。與此同時，相較于重型商用車，輕卡銷量近兩年來穩步增長，2017年，隨著國家取消低速貨車產品類別，國內電商快遞物流、冷鏈運輸的快速發展，我國輕卡銷量同比增長11．63%，創下2014年以來新高，2018年，我國輕卡實現銷售189．5萬輛，比2017年的171．9萬輛增長10．24%。根據中國汽車工程學會預測，2020年我國汽車年產銷規模將達到3，000萬輛，2025年3，500萬輛，2035年3，800萬輛。因此，我國汽車市場規模巨大，為我國內燃機尾氣污染治理行業的發展提供了堅實的基礎。非道路移動機械主要包括工程機械、農業機械、林業機械、發電機組等。十三五期間，國家提出的一帶一路發展戰略，推進了亞歐非國家和地區交通、能源等基礎設施建設；提出的拓展和實施國內重大公共設施和基礎設施工程、推廣農業現代化、以及城市和社會主義新農村城鎮化建設，將為非道路移動機械發展提供一個非常廣闊的市場。根據《工程機械行業十三五發展規劃》，到2020年我國工程機械行業主營業務收入將實現6，500億元；外銷收入比重超過30%，將達240-250億美元，國際市場占有率達到20%以上；高端配套件自主化率達到80%，為配套零部件提供了廣闊的市場。根據國家制造強國建設戰略咨詢委員會發布的《<中國制造2025>重點領域技術路線圖》規劃，2020年我國農機工業總產值將達到6，000億元，國產農機產品市場占有率90%以上；2025年，我國農機工業總產值將達到8，000億元，國產農機產品市場占有率95%以上。我國農業機械行業發展態勢良好。因此，我國非道路移動機械的不斷發展，將為我國內燃機尾氣污染治理行業的發展提供潛在的巨大市場。隨著中國造船業的快速崛起，從衡量造船業整體發展的造船完工量、新接訂單量、手持訂單量這3大世界造船指標來看，中國造船業已多年保持世界領先地位。根據2017年1月工信部等六部門聯合發布的《船舶工業深化結構調整加快轉型升級行動計劃（2016－2020年）》，到2020年，我國力爭步入世界造船強國和海洋工程裝備制造先進國家行列，造船產量占全球市場份額在十二五基礎上提高5個百分點，海洋工程裝備與高技術船舶國際市場份額達到35%和40%左右；產業集中度大幅提升，前10家造船企業造船完工量占全國總量的70%以上；科技創新能力進入世界造船先進行列。國外市場研究機構ResearchandMarkets2017年6月份發布的《中國造船業研究報告：2017-2021》預計，未來幾年中國造船業將有很大的發展空間。其中，在國際市場上，中國船企擁有比日韓更低的成本優勢；與此同時，國內市場的需求也在不斷增加。因此，隨著國際和國內市場對船舶環保要求的提升，以及船舶排放標準的不斷升級，我國巨大的船舶市場需求，將為內燃機尾氣污染治理行業帶來廣闊的市場空間。（3）我國內燃機尾氣排放標準的不斷升級，將不斷推動內燃機尾氣污染治理行業的發展為治理大氣污染，我國內燃機排放標準一直處在不斷升級中。因此，內燃機尾氣污染治理行業需要不斷研發新技術、新設備，以滿足更高標準的排放要求，將大大增加內燃機尾氣污染治理裝備的市場需求。以柴油車為例，我國輕型柴油車國五排放標準自2016年4月1日起在我國東部11省市率先實施，并于2018年1月1日在全國全面實施。輕型柴油商用車在國四階段主要采用DOC+POC技術路線；在國五階段主要采用SCR為主的技術路線，其中部分排量較低的輕型柴油商用車采用DOC+SCR技術路線，少量采用DOC+DPF技術路線；在國六階段采用的主要技術路線是DOC+DPF+SCR+ASC。生態環境部等分別于2016年12月、2018年6月發布《輕型汽車污染物排放限值及測量方法（中國第六階段）》及《重型柴油車污染物排放限值及測量方法（中國第六階段）》的公告，自2020年7月1日起，我國輕型汽車將實施國六標準；自2021年7月1日起，所有重型柴油車將實施國六標準。隨著國六排放標準的實施，單套后處理系統的價格將大幅度增加，在每年輕卡、重卡產銷量不變的情況下，也可大幅增加內燃機尾氣污染治理行業的市場容量。我國自2016年12月1日起全面實施非道路移動機械國三排放標準。在國三階段，非道路移動機械一般無需加裝內燃機機外尾氣污染治理裝備。非道路移動機械國四排放標準擬于2020年12月1日起實施。較國三排放標準，國四排放標準在PM、NOx上均提出更高要求。為滿足此要求，后處理方面，較大功率發動機一般采用DOC+DPF+SCR技術路線，小型功率發動機一般采用DOC+DPF路線。因此，我國非道路移動機械用柴油機在國四階段，也需加裝機外尾氣污染治理裝備，將大幅度增加以DOC+DPF+SCR系統為主的內燃機尾氣污染治理裝備的市場容量。因此，隨著我國內燃機尾氣排放標準的不斷升級，將大大增加內燃機尾氣污染治理裝備的市場容量，推動內燃機尾氣污染治理行業的不斷發展。大氣污染治理行業概況根據《大氣污染防治法》，防治大氣污染，應當加強對燃煤、工業、機動車船、揚塵、農業等大氣污染的綜合防治，推行區域大氣污染聯合防治，對顆粒物、二氧化硫、氮氧化物、揮發性有機物、氨等大氣污染物和溫室氣體實施協同控制。內燃機尾氣污染治理行業與上、下游行業之間的關聯性內燃機尾氣污染治理行業，上游主要是鋼鐵制造業以及內燃機尾氣污染治理裝備零部件行業，下游主要是內燃機主機廠、道路車輛制造企業、非道路移動機械、船舶及其他使用內燃機的動力裝置制造企業。行業與上、下游行業之間存在較強的關聯性。機動車船等污染防治行業概況該子行業涉及道路車輛、非道路移動機械、船舶等使用的內燃機尾氣排放的污染物進行治理。在用機動車、非道路移動機械未安裝污染控制裝置或者污染控制裝置不符合要求，不能達標排放的，應當加裝或者更換符合要求的污染控制裝置，對其內燃機尾氣污染進行治理。內燃機尾氣污染治理行業概況內燃機尾氣污染治理行業，主要從事道路車輛（汽車、摩托車等）、非道路移動機械（工程機械、農業機械、發電機組等）、船舶用內燃機的尾氣污染治理。內燃機尾氣污染治理行業技術壁壘內燃機尾氣污染治理裝備是技術密集型的產品，研發生產涉及電子控制技術、化學、材料學、流體力學、機械原理等，技術含量較高。需要多學科的技術人才隊伍聯合攻關，沒有較長時間的技術積累和研發投入，難以掌握相關技術。SCR系統等后處理產品個性化需求明顯，對研發設計人員和技術工人的技術能力要求較高，對生產裝備的先進性和精度要求較高，且技術更新換代快，要求企業具有較強的產品研發和制造能力。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。營銷信息系統的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發生的信息，用于提供外部環境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯），與顧客建立緊密的關聯，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發展的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處