一、引言（一）貴賓酒業研究背景與意義近年來中國的白酒行業非常受到重視，因為白酒關系到人們的日常生活，在人們的日常飲食當中白酒已經成為已經重要的一部分。中國白酒行業的發展起源于二十世紀八十年代，近年來中國的白酒行業取得了巨大的發展。中國的白酒行業雖然取得了長足進步，但是內部存在的問題也是不容小視的。目前，我國白酒市場畢竟混亂，白酒行業出現了顯著的生產過剩，增長速度放緩和經濟效益下滑等現象。貴賓酒業想在復雜的競爭環境中站穩腳跟并處于不敗之地，實施有效的營銷策略勢在必得。而貴賓酒業的創新之處在于，對當前資源進行充分的整合、對品牌結構進一步梳理，從而更好的發揮出貴賓酒業的品牌優勢，占據有利地位。（二）貴賓酒業結合白酒行業研究方法與思路本文采用了文獻研究法、觀察法和比較研究法，按照研究目的和重要性進行一致研究，通過搜尋文獻和大量相關信息，以全面準確徹底地研究相關問題，結合貴賓酒業的營銷現狀和營銷策略中存在的問題，研究貴賓酒業的營銷策略及相應對策，不斷提高貴賓酒業的經濟效益，對于貴賓酒業營銷發展具有重要的現實意義。二、理論綜述（一）營銷的定義美國營銷協會所下的定義是：營銷一項有組織的活動，它包括創造“價值”，將“價值”傳導給顧客，以及維系公司與顧客之間的關系，從而使得公司及其相關者獲得收益的一系列過程[1]。營銷的任務是辨別和滿足人類與社會的需要。（二）白酒營銷的構成白酒企業只有通過系統地研究、分析內外部環境中有利和不利的因素，有效地利用有利的環境條件，避免不利的環境因素，以未來為主導，規劃和制定適合本企業的特點，既能充分調動企業潛力，又能適應外部環境的企業方向、目標和措施，并將此具體落實到企業的日常經營管理活動中，促進企業為實現總體戰略目標而不斷進取[2]。如圖1所示，白酒企業市場營銷戰略從理論上講主要包括的內容有：市場營銷環境分析、消費者行為分析、競爭對手分析、市場細分與目標市場選擇及市場定位。圖1營銷戰略的內容（三）營銷策略的影響因素影響市場營銷策略的因素有宏觀環境因素和微觀環境因素。宏觀環境因素是指企業運行的外部大環境，它對于企業來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用[3]。包括人文環境、經濟環境、政策環境等等。微觀環境因素是指存在于企業周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等。三、貴賓酒業營銷策略現狀分析（一）貴賓酒業本土（連云港）市場現狀1.江蘇的地產酒企數量少江蘇白酒企業主要集中在佛山，而佛山本地除了石灣太吉酒廠、九江酒廠和順德酒廠這三大龍頭酒企外，其他20多家均屬生產規模小、生產環境差、市場前景和發展能力弱的小型企業，競爭力不強。雖然佛山白酒的總產銷量高達16萬噸，占全國的4%，在產量上可以算得上是產量大市，但佛山白酒的產值較低，嚴重阻礙了白酒產業的可持續發展。2.缺乏主導品牌江蘇是酒類的消費大省，極具特色的江蘇白酒不僅深受江蘇本土人員的喜愛，同時也博得了不少外來人員的青睞。但江蘇白酒的售價一般集中在10元左右，長期的銷售環境使更多的消費者相信江蘇白酒屬于低端產品，而江蘇酒企也沒有很好地實施敗局行業的品牌戰略，市場上很少江蘇的品牌酒，來提高江蘇白酒的檔次，帶領江蘇白酒向中高端方向發展。3.消費區域狹小受傳統觀念和地域特色的影響，江蘇白酒的主要消費群體都集中在本地人身上，且該消費群體出現嚴重的老齡化。此外，江蘇白酒也沒有對外做更多得宣傳，省外的消費者對江蘇白酒的了解甚少，這就使得江蘇白酒沒有很好的被其他區域的消費者所接受，不能更快的走出江蘇，被廣大消費者接受。（二）貴賓酒業本?。ńK）營銷策略現狀1.產品策略“鴻運當頭”白酒可以針對不用檔次的客戶群，設計不同檔次的白酒產品。比如可以設計成金裝、銀裝與“鴻運當頭”酒瓶或酒罐包裝，結合我國傳統節慶文化。其中金裝針對商務人士、特定場合與生活消費較高的消費者。銀裝針對有固定收入、對白酒檔次有一些追求，不過沒有達到高檔階段的顧客。中低端市場主要是“鴻運當頭”經典白酒，這是“鴻運當頭”白酒主打品牌，可以按照檔次、口味等差異，細分為不同的檔次，針對的是比較注意價格、對品質要求一般的中低端市場?！傍欉\當頭”白酒以市場全覆蓋為目標，利用合理的產品規劃，希望能夠實現全面突破，相互帶動各自的市場。2.價格策略定價策略是產品行銷的關鍵，也是企業增加銷售與產生更多利潤的基礎，這是穩定提高盈利能力的前提。盡管消費者在購買白酒產品時，會受到許多非價格因素的沖擊，但不可否認的是，價格仍然是最重要的因素之一。對于公司而言，合理的價格不僅可以增加公司利潤，而且可以加深市場上的產品覆蓋率。定價策略與制造商、分銷商、消費者的利益相關聯，并且是市場核心競爭力的重要驅動力。隨著市場環境的變化，產品定價也必須隨著市場中，供應/需求關系的變化而變化。同時，為不同的產品設定不同的價格，促進了多元化分銷渠道的實施。公司必須在產品定價中，考慮市場環境與產品分類、消費者的喜好、競爭者等，我們必須同時注意市場銷售的可行性與成本管理。3.渠道策略渠道策略也稱為分銷策略，是指向分銷商分銷產品，分銷商向消費者銷售產品的過程，當前的市場渠道模型，可分為傳統模型、直接營銷模型、組合直接供應與混合直接模式[4]。結合貴賓酒業市場與未來發展目標，應采用混合直接供應分配的方式，即每個地區將繼續分成幾個小塊，而一些小塊將完全直接供應，其他小塊組合直接供應。通過傳統的分銷渠道模式，貴賓酒業可以通過與大型分銷商合作，對于大型酒店等分銷商，可以選擇完全直接的供應模式，并直接維持與零售商的關系。對于普通餐廳、社交便利店等，可以使用聯合直供模式，而對于尚未開發的市場，則由商業伙伴提供產品。貴賓酒業應根據市場實際情況，努力制止“竄貨”現象，盡管“竄貨”的問題，在于個體分銷商的不道德行為，但公司應該應用良好的銷售模式，通過多元渠道實現市場優化，可以有效地改善“竄貨”現象[5]。貴賓酒業在市場上的銷售，需要根據市場調查與目標市場細分，制定零售終端的細分銷售方法，根據產品分類選擇合適的分銷渠道，設置不同的定價體系，并防止“竄貨”現象。同時，集中力量打擊一些不遵守規定的分銷商，以免加劇這種現象，從而使經銷團隊可以增強對合作的信心，并共同致力于市場銷售。4.促銷策略建立品牌的核心價值，可以幫助貴賓酒業捆綁各種資源，以支持市場發展。在市場開發過程中，貴賓酒業應積極開展市場調查，了解目標客戶的個性發展、行為愛好、情感信任、購買偏好等，使自己的品牌能夠反映目標客戶的精神需求，滿足消費者和品牌的需求[6]。同時，品牌個性發展需要反映差異，以避免與行業競爭對手的同質發展。貴賓酒業應該充分發揮其主觀能動性，在廣告、贊助層面，有序地促進市場傳播。借助案例規劃、事件營銷、贊助等方法，可以加強組織計劃，讓目標群體感受到品牌形象。根據市場需求與消費者的喜好，貴賓酒業應設計能夠反映時代演變、具有獨特的聯想的品牌含義，以幫助消費者提高品牌忠誠度[7]。在特定的營銷策略中，可以使用以下方法：加強廣告宣傳，貴賓酒業的當前主要宣傳領域，是社區生活領域，并且可以在金融、時事、休閑運動逐步深化。這是因為貴賓酒業目前在市場上享有很高的聲譽，但需要進行改進，以增強品牌形象。在廣告策略中，應根據自己的實際情況進行實施，以免盲目遵循競爭對手的廣告策略。廣告還必須以個人品牌為基礎，并在與消費者群體保持良好溝通，提高宣傳質量的前提下，應加深品牌內涵，以此作為加強與消費者主動互動的目標，在同一主題下形成了一系列發展。當然還應當與我國傳統節慶結合起來，使得鴻運當白酒與傳統文化捆綁，在節慶日進行打折促銷等。（三）貴賓酒業長線營銷戰略存在的問題1.目標群體沒有針對性由于貴賓酒業的品牌獨特性、產品創新性與顧客交互性不強，再加上市場細分不到位，使得貴賓酒業的顧客忠誠度有待提高?？蛻粽袛埵亲C券公司通過營銷渠道與客戶建立關系，采用各種促銷方法并促進交易的過程。這也是貴賓酒業產品營銷活動的第一個環節。以貴賓酒業產品的銷售和服務轉移為主體，將貴賓酒業產品的促銷模式分為活動型促銷模式和人員型促銷模式兩種。但是，貴賓酒業的促銷方式僅限于以人員為主導的促銷模式，而以活動為主導的促銷模式卻很少，從而導致了向后促銷的問題。沒有大型活動的舉辦和推廣，貴賓酒業在一些城市知名度較低，這使客戶難以獲得有關經紀公司的信息，從而難以增加信任[8]。2.市場定位不具特色貴賓酒業開在學校附近，去沒有具體適合學生的產品市場定位，而且PC互聯網遵循著“二八定律”，那么對于移動互聯網的發展同樣遵循這一規律，20%的應用占據著用戶80%的時長。也就是說在有限的精力和時間內，80%的用戶關注的現今平臺只有20%的數量，如何占領這一份額就必須滿足用戶的某一個需求，信息發布、程序維護的及時有效，能夠貼近用戶日常需求，才是貴賓酒業現今營銷未來的發展趨勢。貴賓酒業的產品沒有特別之處，未來，隨著市場隨機創新機制的完善，貴賓酒業產品將繼續豐富市場，貴賓酒業產品品種也將以多種形式出現。在提高貴賓酒業產品品種的過程中，學貴賓酒業產品的推出也增加了消費者選擇產品品種的選擇。3.品牌經營缺乏重視“品牌經營的目標是質量。只有贏得消費者的信譽才能實現真正的營銷?！辟F賓酒業接受品牌營銷策略。貴賓酒業的品牌是建立在真正的品牌之上的。購買產品之前，消費者通常會瀏覽購買者的消費者評價。對于缺乏購買經驗的消費者來說，這無疑是一個有力的參考。根據過去的消費者評價，根據他們自己的評價，做出購買決定。貴賓酒業為滿足消費者的購買信息和服務需求，搭建了一座溝通的橋梁，改變了傳統的營銷模式，從價格營銷策略轉變為品牌營銷策略，形成了貴賓酒業獨特的營銷模式。4.信息化系統有待改善在貴賓酒業，這部分產品是特殊的產品，但是，由于信息系統的配置水平低，給相關人員帶來了繁重的工作量，每天需要處理的日常產品使人員不堪重負，需要引起注意[9]。信息化對文件數量有嚴格的要求，包括部門信息和項目內容等詳細信息。具體表現形式是一系列字母和數字，這對財務人員提出了很高的要求。一旦寫入和填寫不正確，后續鏈接（如驗證）的工作量將大大增加，支出中出現的問題更加突出。產品經理在填寫文檔時有不同的理解，主觀的任意性以及格式不統一和不規則，這也導致財務人員的工作量顯著增加。四、優化體系構建（一）貴賓酒業內部營銷對策品牌內化管理是企業文化建設的組成部分，讓品牌理念和品牌定位的價值主張成為員工行為慣例，由員工行為塑造品牌形象的管理方式。企業員工本身就是品牌的傳播者，他們的服務行為就是品牌的形象。貴賓酒業需要對內部人員進行核心價值觀和品牌相關理論的培訓，讓員工深刻理解并認同“拎得清、端的起”的企業核心價值觀，把品牌意識融入到平常的生活工作中[10]。做人有擔當，做事規規矩矩，用自己的行為方式讓消費者相信，貴賓酒業白酒的品質是值得信賴的。（二）貴賓酒業外部營銷1.明確目標群體以品牌為目標的客戶可以歸為VIP客戶，在營銷策略上，可以加強客戶對增值服務的體驗，如為客戶提供展位的整體形象設計以進一步強化客戶在展覽會上品牌形象宣傳的作用，學生這類客戶雖然數量較多，但是能夠為貴賓酒業帶來的利潤無法實現轉化，因為據調查可知學生在貴賓酒業最常購買的商品是生活用品。營銷行為的標準化，必須首先沉沒市場并滲透人群。隨著新的零售模式逐漸滲透到人們的生活中，下沉的市場已升級為由智能物流提供商驅動的增量市場。在這種市場環境下，沉沒市場中的年輕人對新事物更感興趣。因此，貴賓酒業營銷的方向需要關注下沉的市場人群的味和興趣。營銷行為的標準化必須改善用戶體驗。改善用戶體驗是新零售業發展的必然方向。2.差異化市場定位選擇目標市場。在劃分市場部分之后，商家應該選擇一個市場部分作為其目標市場，并且該市場部分最好應該是競爭對手不滿意的空白點[11]。市場定位實際是一種競爭策略，針對以上貴賓酒業的目標市場選擇，基于貴賓酒業在江蘇地區出展業的行業龍頭地位及自身項目資源的突出優勢，可采取迎頭定位策略，率先搶占市場份額，保持市場領先地位。同時在定位中可以參考競爭對手的定位策略，以此制定與競爭對手形成鮮明區分的獨特個性和特色。如何能夠實現消費完成，則必須創建具有特色的產品吸引大眾，特色產品貴在特字，要做到人無我有。同樣，貴賓酒業的經營環境發生了巨大的變化，消費模式由之前的高端政務宴請為主逐步轉化為大眾理性消費為主，客源結構亦由此發生了較大轉變。為了適應新的市場需求，緊跟當前理性消費的發展趨勢，服務行業必須強化產品策略。3.創建自有品牌在確定品牌推廣策略時，貴賓酒業必須明確品牌的推廣需要條件，同時承擔一定的風險。品牌的市場地位導致品牌的市場需求率迅速下降，破壞了品牌的美麗形象。企業未來的競爭可以說是品牌實力的競爭。品牌直接面對消費者群體，包括產品、質量、服務、文化、技術等，品牌的建立和定位非常重要[12]。品牌形象決定了公司的整體發展前景。優質的網絡企業的品牌建設，提升了公司信譽度，這些碑和公信度是隨著公司發展沉淀得來的，它是企業公信力的反應，這樣的例子正是說明了這與公司良好的品牌形象和信譽度是分不開的。因此強化現今營銷的品牌策略具有重要意義，具體內容有：一是重視網絡碑營銷。當前網絡環境越來越透明，消費者的評價公開化，直接會影響到其他消費者，因此對于負面評價的內容要給予重視和及時處理；二是搭建企業文化建設。對于文化建設體現了企業的品牌內涵，因此創建文化內容是增強品牌形象的重要工具。（三）貴賓酒業長期營銷戰略1.完善信息化系統與實踐相比，國內信息化理論研究相對落后，許多領域都是空白。針對這種情況，國家有關部門應組織一支精英隊伍，研究我國信息化的理論知識，并發揮最大的作用。為了建立一套符合國情的信息化理論機制提供支持，貴賓酒業要增強自身實力，提高工作效率，在市場上占有一席之地，就必須建立一個信息共享平臺，完善現有的信息共享系統，以使內部信息和管理信息更加完整。貴賓酒業的貨架可以順暢，高效地運行。隨著信息化的發展，企業內部生產，財務和產品之間的聯系越來越緊密，從而實現了對物流、資金流和信息流統一管理的影響。有效推進信息化的最關鍵步驟是將信息系統與其他信息系統集成，實現信息共享，提高公司的整體運營效率并增強競爭力。2.網絡平臺的利用一方面，貴賓酒業需要充分利用社交媒體，如社交網站、微博、微信、頭條、博客論壇等，進行品牌的推廣、宣傳以及消費者的開拓，增加線上流量。這種方式不但高效快捷，而且可以大大降低企業的獲客和運營成本。另一方面，通過江蘇經濟數據分析知道，網絡零售額每年以兩位數增長，這是企業都不能放棄的渠道。貴賓酒業需要借助網絡電商等區別于傳統白酒銷售渠道進行布局，在天貓、蘇寧、京東等平臺上開設品牌官方旗艦店，這不僅能夠對“江蘇務”白酒的價格進行錨定作用，還是能夠很好地向消費者展示企業品牌形象，從而提高品牌認知度和認同度。最終實現線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。五、結論與建議（一）關于貴賓酒業營銷研究結論貴賓酒業多年的持續發展，已有一定的品牌知名度和品牌消費者。九江酒廠擁有一支專業化的管理團隊和一批在本行業中有相當造詣的研究人員，一流的軟硬件資源和一流的研發人才保證了技術的不斷創新。但是企業的產品如果想延續一段較長的時間，那么就必須有好的營銷策劃方案才可以，而且要視當前市場的需求、政府的政策等而定。在如今競爭如此激烈的中國白酒市場，一份好的營銷策劃方案需要的是創新精神和憂患意識，需要對環境的正確評估同時作出正確的判斷，并為企業的產品提供一個方向的指引。（二）貴賓酒業對策建議第一、貴賓酒業必須走品牌營銷的道路。品牌不僅是白酒企業天然的壁壘，更是提高產品溢價的砝碼。消費者眼里只看重白酒品牌，“酒香不怕巷子深”在現今社會已經行不通。貴賓酒業只有堅持走品牌建設道路，長期實施品牌營銷戰略，才能立足于江蘇本地乃至中國白酒市場。第二、制定個性化品牌定位。知名的白酒企業已經在消費者的心智占據了很強的地位，這點是不可撼動的。貴賓酒業由于品牌力弱，需要避開正面競爭，從目標消費人群、產品、服務等方面走差異化品牌定位路線。有品牌個性的白酒企業才能吸引個性相似的目標消費者，促使他們對品牌信息產生興趣，達成情感上的共鳴。第三、建立全員品牌意識。品牌意識必須深入貴賓酒業員工平常工作和生活之中。企業品牌營銷策略和保障措施需要企業每一位員工的參與和不懈努力，堅持不懈地進行品牌建設。（三）研究不足因客觀條件限制和筆者水平有限，研究中還存在許多不足之處，研究方法和內容上還有很大的提升區間，有待在未來的學習實踐中完