23/23張國(guó)慶談網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷感謝大伙兒！通過(guò)兩天的培訓(xùn)，大伙兒差不多特不的清晰，尤其是今天是下午，大伙兒差不多聽(tīng)得專門累了，然而我那個(gè)地點(diǎn)會(huì)給大伙兒帶來(lái)一點(diǎn)新奇的東西。今天我做的報(bào)告，是網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷。首先在這之前，我想做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，我想問(wèn)一下，在座的各位，現(xiàn)在還沒(méi)有使用電子郵箱的，請(qǐng)舉一下手，沒(méi)有使用手機(jī)的請(qǐng)舉一下手。從剛才的調(diào)查結(jié)果我們發(fā)覺(jué)，在座的各位，大概有超過(guò)90％的人差不多有了個(gè)人的電子郵箱，或者是企業(yè)的電子郵箱，99％以上的人都在使用手機(jī)，能夠收到短信息，或者講通過(guò)手機(jī)去獲得信息。現(xiàn)在我們差不多進(jìn)入到了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在座的各位可能都會(huì)訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站，都會(huì)使用過(guò)自己的郵箱，通過(guò)郵箱，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們來(lái)獲得各種各樣的信息。然而在網(wǎng)上，可能也會(huì)收到專門多垃圾的信息。也會(huì)有專門多垃圾的郵件，作為網(wǎng)絡(luò)這么一個(gè)特不先進(jìn)的工具，我們講任何一種新的技術(shù)，差不多上一個(gè)雙刃劍，它能給我們帶來(lái)方便的同時(shí)，也可能會(huì)給我們帶來(lái)不利的阻礙。今天我們來(lái)花一個(gè)小時(shí)的時(shí)刻，共同探討一個(gè)網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷的話題。我會(huì)從這么幾個(gè)方面跟大伙兒一起來(lái)探討。第一個(gè)話題叫做客戶關(guān)系治理的理念催生了電子營(yíng)銷。第二，我介紹一下電子營(yíng)銷的概念，第三，我們講電子營(yíng)銷差不多在國(guó)際上，成為重要的營(yíng)銷手段，第四，中國(guó)進(jìn)展電子營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件差不多成熟。第五，中國(guó)電子營(yíng)銷進(jìn)展和現(xiàn)狀。最后我大概介紹一個(gè)電子營(yíng)銷的產(chǎn)品。首先前面兩天的時(shí)刻，有專門多專家學(xué)者，差不多就客戶或者是營(yíng)銷那個(gè)概念做了專門多精辟的論斷，也也大伙兒提供了專門多切實(shí)可行的，能夠操作的專門好的方法。那個(gè)地點(diǎn)我有一個(gè)概念，叫做客戶差不多成為了最稀缺的資源。可能在座的各位，90％差不多上搞營(yíng)銷的，或者是或多或少差不多上與營(yíng)銷相關(guān)的。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代以后，技術(shù)、產(chǎn)品，差不多不再是企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而大伙兒競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是在客戶上，所有搞市場(chǎng)的人，搞營(yíng)銷的人，我們是在找客戶，是在把我們的產(chǎn)品推給我們的目標(biāo)客戶。而關(guān)于客戶的阻礙、產(chǎn)品和技術(shù)，關(guān)于產(chǎn)品的阻礙越來(lái)越小。昨天也有專門多的專家講到，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品和服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象特不嚴(yán)峻。你有什么，我立即就會(huì)有什么。不管是生產(chǎn)型企業(yè)，依舊服務(wù)型企業(yè)，差不多上類似的情況。現(xiàn)在作為能夠阻礙客戶的，關(guān)鍵的因素是什么？我們講關(guān)鍵的因素是服務(wù)，現(xiàn)在服務(wù)就提升到了一個(gè)特不高的位置上。我們靠什么再去贏得更好的客戶，作為我們做市場(chǎng)的人來(lái)講，我是靠我的市場(chǎng)端的服務(wù)，去贏得我們的目標(biāo)客戶群的。作為我的銷售人員，我也是專門耐心的去關(guān)懷我的客戶，靠我們的服務(wù)，去贏得更多的客戶。作為我們售后服務(wù)的人更是如此。而作為服務(wù)來(lái)講，我們國(guó)家經(jīng)歷了一個(gè)特不專門的時(shí)期，確實(shí)是一個(gè)物資嚴(yán)峻短缺的時(shí)期，可能在座的各位，大概在三十歲以上的人，都有所體會(huì)。七、八十年代，我們買東西是要排隊(duì)的，憑卷的。那個(gè)時(shí)候人的心態(tài)是，我們希望能夠一視同仁的服務(wù)，我們希望哪一天，大伙兒站在一個(gè)起跑線上，大伙兒能夠獲得同等的對(duì)待。而作為現(xiàn)代來(lái)講，作為我們中國(guó)差不多取得了專門大的進(jìn)展，而現(xiàn)在的任何產(chǎn)品，任何服務(wù)，差不多是隨處可得的。在這種情況下，客戶的要求，差不多遠(yuǎn)遠(yuǎn)不停是一視同仁，客戶希望的是VIP的待遇，因此現(xiàn)在我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)也好，在酒店也好，處處都有VIP的這種專門的待遇。包括銀行，電信都相應(yīng)的推出了VIP的服務(wù)。因此我們講，專門照顧才是客戶真正的需求。專門照顧確實(shí)是要結(jié)合客戶的個(gè)性化的要求，滿足客戶的個(gè)性化要求，給他提供適合他的服務(wù)，因此我們講，個(gè)性化服務(wù)，才是客戶真正需要的。然而，在往常的時(shí)候，沒(méi)有IT技術(shù)的時(shí)候，我們生產(chǎn)電視的，生產(chǎn)汽車的，我們的客戶是成千上萬(wàn)的，我要想了解每一個(gè)客戶的心態(tài)，要想了解每一個(gè)客戶的需求，幾乎是不可能的。靠我們的一個(gè)小本本，靠我們一個(gè)客戶的檔案，我沒(méi)法了解到每一個(gè)客戶的心態(tài)。而有一種新的技術(shù)，使得我們能夠做到了，這確實(shí)是IT的技術(shù)。因此我們講，自從進(jìn)入IT時(shí)代以后，我們能夠再去做個(gè)性化的關(guān)懷，能夠再去為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，而我們講，人本身是有個(gè)性化需求的。也確實(shí)是講，個(gè)性化需求是人的本身的需求，是本質(zhì)的需求，只是長(zhǎng)期以來(lái)，我們沒(méi)有方法去實(shí)現(xiàn)。而IT手段，能夠關(guān)心我們實(shí)現(xiàn)了。因此我們講，IT時(shí)代是一個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，包括現(xiàn)在在座的，尤其是女士，胸前的手機(jī)，可能差不多上五花八門的，差不多上適合自己想要的款式，模樣。因此我們講，個(gè)性化的服務(wù)，是IT經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)明顯的特征。而確實(shí)是在這種條件下，產(chǎn)生了客戶關(guān)系治理這么一種理念，而客戶關(guān)系治理這么一種理念，又是催生了我們電子化的營(yíng)銷。這兒有一個(gè)問(wèn)題我要問(wèn)一下大伙兒，做一個(gè)選題題，大伙兒能夠來(lái)舉手，在座各位的企業(yè)里面，客戶信息，或者是客戶的資源，是掌握在一般的銷售人員手里的，請(qǐng)舉一下手？是掌握在銷售總監(jiān)或者是市場(chǎng)總監(jiān)手里的請(qǐng)舉一下手？是掌握在總裁手里的請(qǐng)舉一下手？夠級(jí)不的人都明白，專門好，那個(gè)回答是讓我中意的回答。我跟專門多的企業(yè)總裁聊過(guò)，大概有90％以上的總裁講，他全然就沒(méi)有方法掌握客戶的信息，掌握客戶的資源。因此我們講，稀缺資源，作為那個(gè)客戶資源，現(xiàn)在差不多成為一種稀缺資源了，應(yīng)該是由企業(yè)的決策者，由企業(yè)的總裁去掌握的，因?yàn)橄∪辟Y源是阻礙你企業(yè)進(jìn)展命運(yùn)的，關(guān)系到企業(yè)生死存亡的一種資源。而現(xiàn)在在座的各位，可能有專門多是市場(chǎng)總監(jiān)，或者是銷售總監(jiān)，可能咱們能夠掌握到客戶的資源，所謂的掌握，是指你隨時(shí)能夠調(diào)用，你隨時(shí)能夠去操縱那個(gè)客戶資源，而不是僅僅給你一個(gè)報(bào)告。而大多數(shù)的企業(yè)里面，總裁只能看到一個(gè)月度的銷售報(bào)告，年度的銷售報(bào)告，那個(gè)關(guān)于他來(lái)講，是沒(méi)有任何意義的。客戶經(jīng)理的流失，立即會(huì)帶來(lái)一批客戶走了。剛才我們介紹了客戶關(guān)系治理的一種理念，而客戶關(guān)系治理，它的戰(zhàn)略目的是什么，任何的企業(yè)要想贏得較高的客戶保留度，和客戶盈利能力，他一定要做到下面的目標(biāo)。確實(shí)是要在正確的時(shí)刻，以正確的價(jià)格，通過(guò)正確的渠道，提供正確的產(chǎn)品給正確的客戶，去滿足他們的要求或者是愿望。這是任何一個(gè)公司，在營(yíng)銷領(lǐng)域，或者是營(yíng)銷方面，要查找的一個(gè)終極的目標(biāo)。那個(gè)地點(diǎn)面提到了五個(gè)正確，每一個(gè)看起來(lái)都專門簡(jiǎn)單，然而真剛要做到并不是那么容易。我們能夠看一下，什么叫正確的時(shí)刻，只有當(dāng)客戶需要那個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我給他介紹，他才會(huì)感興趣，假如不需要的時(shí)候，你給他介紹，他全然可不能理你。我們做大項(xiàng)目銷售的，能夠真正明白，那個(gè)客戶什么時(shí)候需要，他需要的時(shí)候，是不是有預(yù)算，只有在又需要，又有預(yù)算的情況下，這才叫正確的時(shí)刻。因此我們講，這五個(gè)正確，是我們企業(yè)做營(yíng)銷的一個(gè)終極的目標(biāo)。那個(gè)地點(diǎn)我給客戶關(guān)系治理下了一個(gè)整體的定義，在座的各位做營(yíng)銷的人，或多或少聽(tīng)講過(guò)專門多客戶關(guān)系治理的概念。客戶關(guān)系治理，分成這么三個(gè)層次，第一個(gè)層次叫做客戶接入，任何的一個(gè)企業(yè)要想和客戶打交道，做生意，必須要有一個(gè)讓客戶能夠找到你的一個(gè)途徑，要有一個(gè)門戶。那個(gè)途徑現(xiàn)在有專門多種，有交互式的網(wǎng)站，有E-mail，有手機(jī)短信，這些差不多上，我們和客戶交流的最基礎(chǔ)的條件，最前沿的門戶。然而把這些客戶接進(jìn)來(lái)了以后，客戶會(huì)分門不類了，有的客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的，有的客戶是買了我們產(chǎn)品，希望我們?cè)俳o他做售后服務(wù)的，有些呢，是要我們給他寄我們的產(chǎn)品資料的。如此進(jìn)入到我們企業(yè)里面以后，會(huì)到不同的部門，按照不同的流程，去給企業(yè)提供服務(wù)。如此的話，就會(huì)按照銷售、市場(chǎng)、服務(wù)這么三個(gè)流程去給他提供服務(wù)。前面這兩大部分，差不多上我們企業(yè)里面的操作層面上的人，或者是一般的業(yè)務(wù)人員，或者是像剛才講的內(nèi)勤的人員，或者是銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)懷的問(wèn)題。然而作為我們企業(yè)的決策者，我們的總裁，我們的總經(jīng)理，關(guān)于前面這兩部分，他并不是特不的關(guān)懷。或者講前面兩部分，沒(méi)有方法回答我們總裁所關(guān)懷的問(wèn)題，我們總裁關(guān)懷的是企業(yè)進(jìn)展的方向。下一步我們?cè)谀囊徊阶鍪袌?chǎng)合同更有效，哪些是我們重點(diǎn)要突破的地區(qū)。下一步我們要開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品，這是我們總裁要關(guān)懷的問(wèn)題，是為我們企業(yè)掌舵的，為我們企業(yè)把握方向的，然而前面兩個(gè)是沒(méi)有方法回答的。只有第三個(gè)環(huán)節(jié)上，確實(shí)是通過(guò)前面兩個(gè)環(huán)節(jié)積存的數(shù)據(jù)，我對(duì)那個(gè)數(shù)據(jù)做出一些統(tǒng)計(jì)分析，最后產(chǎn)生了一些報(bào)表，為我企業(yè)的決策，提供一個(gè)依據(jù)。因此我們講，第三個(gè)層面是叫做決策支持性。那個(gè)呢，是一個(gè)整體的客戶關(guān)系治理的概念。或者講是一個(gè)完整的客戶關(guān)系治理，應(yīng)該是包括這么三個(gè)層面的內(nèi)容。我們下面略微展開(kāi)來(lái)講一下，我們先從市場(chǎng)，作為我個(gè)人，我也是做市場(chǎng)的，我們講市場(chǎng)是干什么的，市場(chǎng)總監(jiān)是做什么的？市場(chǎng)總監(jiān)是企業(yè)里的先鋒官，先鋒官是為企業(yè)探路的，明白企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該朝哪個(gè)地區(qū)去銷售，這是我們市場(chǎng)要做的事，市場(chǎng)工作是企業(yè)里面特不重要的一部分。一個(gè)合格的市場(chǎng)部門，應(yīng)該承擔(dān)起企業(yè)的智囊的責(zé)任，有義務(wù)為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策提供戰(zhàn)略的支持依據(jù)。因此現(xiàn)在有專門多的市場(chǎng)部門叫做戰(zhàn)略進(jìn)展部，實(shí)際上是真正為企業(yè)的戰(zhàn)略提供依據(jù)的。市場(chǎng)部需要把握市場(chǎng)的走勢(shì)，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，查找目標(biāo)客戶群，為銷售人員查找“獵物”。銷售人員它是真正沖在一線的戰(zhàn)士，市場(chǎng)是要為它查找“獵物”的。而市場(chǎng)部要做到上面的兩個(gè)目標(biāo)的話，他需要頻繁的與大量的客戶建立這種溝通的關(guān)系。這是市場(chǎng)的需求。作為市場(chǎng)來(lái)講，這種營(yíng)銷的溝通有專門多策略了，專門多世紀(jì)以來(lái)，任何一個(gè)人，任何一個(gè)企業(yè)，都希望和我們的客戶能夠建立起一對(duì)一的關(guān)系，然而呢，在現(xiàn)代的那個(gè)社會(huì)，我們每一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都特不多，任何的大眾消費(fèi)品，比如講快速消費(fèi)品的飲料，食品，洗滌用品等等的，我們的客戶群是特不特不龐大的。我們?nèi)绾文軌蛎靼酌恳粋€(gè)客戶需要什么，專門難做到。我們講在現(xiàn)在的社會(huì)里面，有四種溝通方式，第一種溝通方式叫做差異化的營(yíng)銷，我們從這么幾個(gè)該度來(lái)看。一個(gè)是從公司發(fā)起，然后從客戶發(fā)起，從主動(dòng)和被動(dòng)畫了四個(gè)象限。看最傳統(tǒng)的方式是什么？最傳統(tǒng)的方式是公司發(fā)起的，又是被動(dòng)的，這叫傳統(tǒng)營(yíng)銷。確實(shí)是像這種大眾化的廣告，昨天的時(shí)候，有中央電視臺(tái)的來(lái)做報(bào)告，就像我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)上去打廣告，然而我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)上打廣告，那個(gè)效果可能是阻礙面專門大的。比如講現(xiàn)在12億中國(guó)人，可能有10億以上的人能夠收看到電視，然而作為我公司，我主動(dòng)去做了這么一個(gè)廣告的行為以后，客戶對(duì)我們的反饋什么樣，我全然沒(méi)有方法明白。關(guān)于我企業(yè)來(lái)講，我是專門被動(dòng)的，我沒(méi)有方法對(duì)那個(gè)結(jié)果進(jìn)行操縱，關(guān)于結(jié)果我沒(méi)有方法預(yù)料，只能是打了以后，看中央電視臺(tái)給你提供的報(bào)告，收視率如何樣。第二種，是由公司發(fā)起的，又是主動(dòng)的，能夠操縱局面的，這種叫做差異化營(yíng)銷。比如講我企業(yè)里面的銷售人員，直接跟客戶做接觸，直接做接觸的時(shí)候，我企業(yè)是能夠操縱那個(gè)局面，我想談什么，我要談到什么程度，企業(yè)我是能夠操縱的。再確實(shí)是從客戶發(fā)起的，信息化的營(yíng)銷，比如講現(xiàn)在的語(yǔ)音電話，任何的銀行，任何的保險(xiǎn)，都有他的服務(wù)熱線，比如講95588，95533，作為我們客戶來(lái)講，我打電話到里面去了以后，全然沒(méi)有方法操縱。到里面去了以后，確實(shí)是按照他的提示，按一進(jìn)入什么，按二進(jìn)入什么，作為客戶來(lái)講，是專門被動(dòng)的，我只能了解他設(shè)定好的信息，這種叫做信息化營(yíng)銷。最好的一種，是由客戶發(fā)起的，又是主動(dòng)的，雙方能夠操縱局面的，我們叫做一對(duì)一營(yíng)銷，比如講面談，呼叫中心，因特網(wǎng)等等的，這是最好的方式。我們從這張圖上能夠?qū)ｉT明顯的看到，一對(duì)一的回應(yīng)率能在18—30％，而傳統(tǒng)的能到2％就差不多是專門理想了。因此我們能夠看出來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷的終極境地是一對(duì)一營(yíng)銷，關(guān)系最佳化，而且它還能夠產(chǎn)生高達(dá)35—40％的客戶的轉(zhuǎn)換。剛才我們通過(guò)這四種營(yíng)銷溝通方式，我們看一下它的技術(shù)支持的條件。作為一種傳統(tǒng)的大眾化營(yíng)銷來(lái)講，可能相對(duì)來(lái)講，需要的技術(shù)支持臺(tái)灣并不是太復(fù)雜，我可能就去做一個(gè)設(shè)計(jì)，做一個(gè)創(chuàng)意，搞一個(gè)平面的廣告，或者是電視的廣告。然而作為目標(biāo)營(yíng)銷來(lái)講，就要有市場(chǎng)細(xì)分。然而要做市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候，就要有一個(gè)個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)。在座的企業(yè)都有客戶的檔案，數(shù)據(jù)庫(kù)，作為那個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們?nèi)绾问褂茫绾问箶?shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，可能是在座要考慮的核心的問(wèn)題。客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，就需要有數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，需要有整合的數(shù)據(jù)的應(yīng)用，需要有客戶的知識(shí)。最后一個(gè)，終極的一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷，他需要有整合的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，需要有因特網(wǎng)的手段，需要把電子郵件，等等的各種電子營(yíng)銷的手段整合到一起。而這些呢，我們講個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)，整合數(shù)據(jù)運(yùn)用，因特網(wǎng)這些確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷的基礎(chǔ)。可能在座的各位差不多感受到，我們每一個(gè)人手里，都差不多掌握了大量的客戶信息，這些是今后我們做電子營(yíng)銷的特不行的基礎(chǔ)。現(xiàn)在我們看一下銷售。銷售是什么？銷售部門是一個(gè)企業(yè)里的正規(guī)主力軍，他是要沖鋒陷陣的，銷售員是沖在一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)著這一個(gè)小分隊(duì)，能夠左沖右擋的將軍。這些人作為在一線作戰(zhàn)的人，他需要什么？他需要?jiǎng)討B(tài)的了解戰(zhàn)況，需要?jiǎng)討B(tài)的了解客戶的情況，需要了解我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，需要了解合作伙伴的情況，然而這些了解，我也需要用一種快捷的手段。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，是速度。第三個(gè)層面，我們講從服務(wù)的層面來(lái)談。作為服務(wù)來(lái)講，它把客戶分成了幾個(gè)層次，有最高層次的客戶，是忠誠(chéng)的客戶。忠誠(chéng)的客戶是情愿持續(xù)購(gòu)買你產(chǎn)品的，是情愿為你推舉新的客戶。這些客戶呢，只要有機(jī)會(huì)，他可能會(huì)給你做正面的宣傳。我們?nèi)齻€(gè)層次，還有中間一個(gè)層次，是一般的客戶，關(guān)于你的服務(wù)或者是產(chǎn)品一般，或者是中意的客戶。我們講中意確實(shí)是一般。那個(gè)地點(diǎn)面有一個(gè)理念，中意確實(shí)是一般，最中意確實(shí)是最一般那個(gè)理念。而最后一個(gè)層次是我們得罪的客戶，地獄層的，那個(gè)客戶差不多對(duì)你極其不中意了。在北京的同事都明白了，前一段時(shí)刻有一款車，他把一個(gè)客戶給得罪了，當(dāng)時(shí)把把那個(gè)車裝飾成了宣傳車，所有的維修的單子放大了，放在車內(nèi)，上面貼上了標(biāo)語(yǔ)，繞著北京轉(zhuǎn)了一個(gè)多禮拜，這確實(shí)是客戶關(guān)于企業(yè)給他提供的服務(wù)差不多憤慨了。這一點(diǎn)上能夠看到，作為服務(wù)的人員來(lái)講，我們能夠看到我們服務(wù)的對(duì)象，是處在哪個(gè)層次上的，我們要把客戶識(shí)不出來(lái)，哪些是對(duì)我們的服務(wù)極其不中意的客戶，哪些是對(duì)我們的服務(wù)特不中意的客戶，哪些是對(duì)我們服務(wù)感受一般的服務(wù)。只有識(shí)不出來(lái)了以后，才能對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性的，個(gè)性化的服務(wù)。我們要對(duì)客戶快速地傳遞我們企業(yè)的信息，快速的營(yíng)銷，計(jì)算機(jī)改變了我們?nèi)祟惖挠?jì)算方法，由原來(lái)我們每分鐘只能計(jì)算一次，計(jì)算十次，到了現(xiàn)在，每秒鐘能夠計(jì)算上億次，互聯(lián)網(wǎng)改變了我們溝通的方式，現(xiàn)在人們又找到了一種虛擬的世界，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上找到一些，你在現(xiàn)實(shí)世界里沒(méi)有方法滿足的感受。而互聯(lián)網(wǎng)又加速了知識(shí)的產(chǎn)生和傳播的速度。能夠講現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)所不有，我們講人類差不多進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的時(shí)代，確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。而在這種互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要全面的調(diào)整，用我們傳統(tǒng)的手段，再去做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，你差不多沒(méi)有方法適應(yīng)這種快速的時(shí)代，適應(yīng)這種知識(shí)在快速的產(chǎn)生，在快速的傳播，我們企業(yè)假如不去迎合那個(gè)時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)的手段，你必定會(huì)落后，必定會(huì)被淘汰。因此我們講，企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)化的電子營(yíng)銷。電子營(yíng)銷這種手段，差不多是大伙兒能夠公認(rèn)的，大伙兒能夠使用的手段了，假如我不選擇，你只有選擇被淘汰。剛才我們講了，客戶關(guān)系治理的理念催生了電子營(yíng)銷，下面我簡(jiǎn)單介紹一下電子營(yíng)銷的概念。我們講電子營(yíng)銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，利用電腦通信技術(shù)，和數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。電子營(yíng)銷確實(shí)是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念加信息技術(shù)。把我們前面兩天所有的專家、學(xué)者教給我們的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷手段，用電子營(yíng)銷的手段去實(shí)現(xiàn)它。電子營(yíng)銷的特點(diǎn)是完全以客戶為中心的，我們講客戶關(guān)系治理里面一個(gè)專門核心的理念，確實(shí)是要以客戶為中心，我們現(xiàn)在的企業(yè)都要以客戶為中心，如何才能做到以客戶為中心，我們要了解他的情況。電子營(yíng)銷的互動(dòng)性強(qiáng)，目標(biāo)的針對(duì)性強(qiáng)，客戶準(zhǔn)確性強(qiáng)，這些都能使我們企業(yè)做到以客戶為中心。再確實(shí)是它有獨(dú)具的時(shí)空的優(yōu)勢(shì)，傳播范圍廣，而且能夠做到全方位的展示。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，我寄一個(gè)卡片，做一個(gè)廣告，它的形象是專門單一的，而網(wǎng)絡(luò)的手段是多功能的。我能夠用多媒體的手段向客戶用一種感官性專門強(qiáng)的手段，向他展示我的企業(yè)，我的產(chǎn)品。我們講電子營(yíng)銷是一個(gè)什么樣的過(guò)程？首先是把你企業(yè)里面，在座的各位手里面的數(shù)據(jù)，先把你的客戶的數(shù)據(jù)，他的E-mail的地址，手機(jī)的信息，放到我那個(gè)系統(tǒng)里面去，我針對(duì)每一個(gè)客戶，我給他設(shè)計(jì)一個(gè)他所需要的一個(gè)產(chǎn)品信息。我給它設(shè)計(jì)一個(gè)電子郵件，或者是給他設(shè)計(jì)一個(gè)短信，通過(guò)電子郵件，或者是短信，把我的產(chǎn)品信息發(fā)送給他。發(fā)送給他以后，我對(duì)那個(gè)過(guò)程有一個(gè)監(jiān)控，客戶對(duì)那個(gè)郵件有沒(méi)有興趣。假如沒(méi)有興趣，直接當(dāng)垃圾郵件扔掉了，我明白了，那個(gè)客戶對(duì)我不感興趣，下一次我就不再發(fā)給他，因此我有一個(gè)客戶識(shí)不。我要把對(duì)我信息有沒(méi)有興趣的，關(guān)于那個(gè)反饋的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，原來(lái)是一個(gè)大的數(shù)據(jù)包，現(xiàn)在把那個(gè)分成幾個(gè)小的數(shù)據(jù)包，對(duì)我產(chǎn)品感興趣的話，我以后深層次的資料再發(fā)給他，對(duì)我產(chǎn)品不感興趣的，我再做一個(gè)數(shù)據(jù)包剔除出來(lái)，如此是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，使得我企業(yè)數(shù)據(jù)的價(jià)值，或者是企業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率越來(lái)越高。我們講電子營(yíng)銷差不多成為一種國(guó)際的趨勢(shì)，這是一個(gè)電子商務(wù)的進(jìn)展趨勢(shì)圖，可能在座的各位差不多都經(jīng)歷過(guò)那個(gè)時(shí)代，在九十年代后期，中國(guó)或者是全世界的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入到了一個(gè)特不熱的高潮。而專門短的時(shí)刻內(nèi)，到2000年的時(shí)候，大伙兒都感受到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是泡沫經(jīng)濟(jì)，泡沫的破滅，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了一個(gè)低谷。而從2002年，2003年，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)又慢慢地恢復(fù)起來(lái)，可能講任何一種新的技術(shù)出現(xiàn)以后，都會(huì)經(jīng)歷這么一個(gè)時(shí)期。尤其是非典的阻礙，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，又進(jìn)入到了一個(gè)飛速進(jìn)展的時(shí)期。不管我們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)，任何一個(gè)人不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是給我們帶來(lái)了巨大的提升，能夠使我們的企業(yè)，我們的個(gè)人，更加快捷的，有效的傳遞我們的信息。那個(gè)地點(diǎn)這張圖是美國(guó)的電子郵件營(yíng)銷的進(jìn)展預(yù)測(cè)，從2001年的13億美元，到2004年的46億美元，它幾乎是翻了幾倍的速度在增長(zhǎng)。我們能夠從電子郵件的這種營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)的進(jìn)展勢(shì)頭來(lái)看，電子營(yíng)銷是以后的一個(gè)趨勢(shì)。我們講電子營(yíng)銷勢(shì)不可擋，在那個(gè)地點(diǎn)能夠看到，這是在美國(guó)做的一些調(diào)查，確實(shí)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員，在傳統(tǒng)營(yíng)銷和電子營(yíng)銷方面的預(yù)算。大伙兒能夠看到，在E-mail的營(yíng)銷里面，增加預(yù)算的，超過(guò)了55％，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷里面，減少預(yù)算的只有5％。我們能夠看到電子營(yíng)銷的比例應(yīng)該是特不的大。那個(gè)地點(diǎn)是美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算分配的變化，傳統(tǒng)的直郵小卡片，或者是企業(yè)的資料，E-mail的營(yíng)銷，其他的網(wǎng)絡(luò)廣告，還有電話營(yíng)銷，其他的方式，等等的我們能夠看到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)展，是在進(jìn)入到一個(gè)快速增長(zhǎng)的時(shí)期。我們講電子營(yíng)銷差不多悄然進(jìn)入到了我們的周圍，那個(gè)地點(diǎn)是一個(gè)我親自操作過(guò)得數(shù)據(jù)。在5月份非典期間，我們公司做了一個(gè)產(chǎn)品的公布，當(dāng)時(shí)是我們打算在5月15號(hào)，搞一個(gè)五百人的大會(huì)，在國(guó)際會(huì)議中心，然而恰恰是在非典的時(shí)候，我們打算是5月15號(hào)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，北京所有的會(huì)議都閉了。這種情況下，我只能選擇網(wǎng)上公布的手段，當(dāng)時(shí)我們通過(guò)發(fā)郵件，在網(wǎng)上做鏈接，能夠看到有專門多的網(wǎng)站，CCID，新華網(wǎng)，AMT等等這些是網(wǎng)站，還有兩個(gè)是我發(fā)的電子郵件，一個(gè)是迪美，一個(gè)是china，這是我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我每天都能夠看到那個(gè)報(bào)表，這是其中一天的。從那個(gè)地點(diǎn)面，我立即就能夠明白，哪一個(gè)媒體是最有效的，哪一個(gè)媒體是最無(wú)效的。因此電子營(yíng)銷的手段是能夠預(yù)測(cè)的，而且在營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，立即調(diào)整戰(zhàn)略的。我在新華網(wǎng)上投了三天廣告以后，我立即看到了新華網(wǎng)是特不有效的媒體，能夠看到某一個(gè)媒體是效果不佳的，第二天就不用了。因此如此能夠快速地調(diào)整你的營(yíng)銷的戰(zhàn)略。我們?cè)俳榻B一下中國(guó)進(jìn)展電子營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件差不多特不成熟。首先我們看一下，這是CNNIC做的一個(gè)調(diào)查，他的那個(gè)調(diào)查，首先我們看一下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶的統(tǒng)數(shù)，到2003年7月份的時(shí)候，差不多有6800萬(wàn)的用戶數(shù)量，占了中國(guó)人口的二十分之一左右的模樣。而且那個(gè)人群的素養(yǎng)是專門高的，凡是能夠上網(wǎng)的人，大多數(shù)的人相對(duì)而言依舊素養(yǎng)比較高的，那個(gè)能夠適合專門多產(chǎn)品的目標(biāo)客戶的銷售，比如講手機(jī)，電腦，可能差不多上能夠直接用那個(gè)客戶數(shù)據(jù)去做營(yíng)銷。而從另外一張圖上，我們能夠看到，這些客戶經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)上的什么服務(wù)。使用電子郵箱的有92.6％。那個(gè)是我們中國(guó)寬帶用戶的增長(zhǎng)數(shù)量，要想實(shí)現(xiàn)電子營(yíng)銷，必須要有一個(gè)專門好的通路，中國(guó)寬帶的增長(zhǎng)速度，是每年以50％左右的比例在遞增。而且通過(guò)寬帶能夠使用戶享受多媒體，享受我們企業(yè)傳遞給他多媒體產(chǎn)品的介紹。因此我們講，多媒體的技術(shù)，使原本是面無(wú)表情的這種宣傳材料，變成一種生動(dòng)爽朗的面孔，去面向客戶。因此現(xiàn)在像這種FLASH，VIDIO的宣傳材料，我都能夠通過(guò)寬帶的方式，遞交給客戶。同時(shí)我們講，企業(yè)網(wǎng)站也為我們提供了一個(gè)良好的關(guān)心。這也是一個(gè)來(lái)自于CNNIC提供的一個(gè)報(bào)告，確實(shí)是在中國(guó)，.COM網(wǎng)站的數(shù)量，到2003年7月份的時(shí)候，差不多有34萬(wàn)的企業(yè)網(wǎng)站，這是作為我們企業(yè)來(lái)講，搜集客戶信息的一個(gè)專門好的平臺(tái)。在企業(yè)網(wǎng)站上，我能夠去做一個(gè)客戶注冊(cè)的信息，任何一個(gè)企業(yè)，我都能夠在上面做一個(gè)客戶注冊(cè)，如此我就能夠通過(guò)這么一個(gè)門戶，去搜集客戶的信息。讓客戶在網(wǎng)上注冊(cè)。多種手段的應(yīng)用條件，也差不多成熟，應(yīng)用這種短信，電子郵件，還有網(wǎng)站，還有搜索引擎等等的，這種多種手段的條件，也差不多成熟了。像短信的市場(chǎng)，確實(shí)是手機(jī)短信的市場(chǎng)，也是幾乎以每年翻倍的速度在增長(zhǎng)。因此我們能夠看到，電子營(yíng)銷的手段有多種，比如講包括這種網(wǎng)絡(luò)廣告，還有郵件營(yíng)銷，搜索引擎，同時(shí)還有短信的服務(wù)，以及及時(shí)信息的營(yíng)銷，還有傳確實(shí)營(yíng)銷等等。在網(wǎng)站上，搜索引擎里面，我能夠把一個(gè)關(guān)鍵詞，我把那個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)作為一個(gè)關(guān)鍵詞，或者是市場(chǎng)總監(jiān)論壇作為一個(gè)關(guān)鍵詞，在搜索引擎里面注冊(cè)一下，輸入這六個(gè)字，立即就能夠把那個(gè)內(nèi)容搜索出來(lái)。任何的企業(yè)也是如此的，能夠把你的產(chǎn)品，你的公司作為關(guān)鍵字在搜索引擎上注冊(cè)。如此的話，就能夠使得那個(gè)顧客更多的機(jī)會(huì)能夠了解到你。再有確實(shí)是即時(shí)通信的用戶的增長(zhǎng)。現(xiàn)在在座的各位，立即也要做一個(gè)在場(chǎng)的調(diào)查，有多少人在使用QQ，幾乎超過(guò)了一半。在這種即時(shí)通信，是在我們企業(yè)內(nèi)部，或者是企業(yè)和客戶之間，建立即時(shí)溝通的特不行的手段，那個(gè)地點(diǎn)面也有負(fù)面的阻礙。QQ會(huì)占用你專門多的工作時(shí)刻。然而作為和客戶進(jìn)行交流，是最方便的工具，因?yàn)樗谌虻姆秶鷥?nèi)，能夠得到實(shí)時(shí)的通訊，費(fèi)用專門低。微軟在中國(guó)差不多超過(guò)了130萬(wàn)免費(fèi)用MSN的人們。統(tǒng)計(jì)顯示，在家里使用即時(shí)信息的用戶花費(fèi)在其上的時(shí)刻比往常增加了48％，而在辦公地點(diǎn)使用即時(shí)信息的用戶花費(fèi)時(shí)刻則增長(zhǎng)了110％。這為我們企業(yè)使用電子營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)。我們?cè)倏匆幌麓蟊婈P(guān)于這種電子營(yíng)銷的方式的認(rèn)可程度，這是一個(gè)從2000年到2003年的趨勢(shì)，在2000年的時(shí)候，大部分的人依舊持反對(duì)態(tài)度，不支持電子營(yíng)銷。而通過(guò)那個(gè)時(shí)刻的推移，到了2003年7月份的時(shí)候，不支持的人差不多降到了28％，而關(guān)于電子營(yíng)銷認(rèn)為無(wú)所謂的人，差不多超過(guò)了50％，而支持的人，差不多到了21％的比例。因此我們能夠通過(guò)無(wú)所謂的人群的比例的增長(zhǎng)，和不情愿同意電子營(yíng)銷的人群的比較，能夠發(fā)覺(jué)，用戶差不多慢慢的同意了電子營(yíng)銷。情愿同意電子營(yíng)銷的用戶，由于未經(jīng)許可的郵件干擾，造成了對(duì)電子郵件營(yíng)銷的誤區(qū)，但隨著市場(chǎng)的逐漸規(guī)范，情愿的人群比例正在逐漸增加。因此我們講，用戶的許但是開(kāi)展電子營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是一個(gè)差不多的條件。因此我們講，許可營(yíng)銷是有特不大的進(jìn)展前景的。相反我們看一下中國(guó)的電子營(yíng)銷的進(jìn)展和現(xiàn)狀。這是一個(gè)在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告年度之初的一個(gè)情況和以后的預(yù)測(cè)。從那個(gè)比例上，我們能夠看到，那個(gè)增長(zhǎng)比例也是特不快的。從郵件的營(yíng)銷來(lái)看，目前大概有中小企業(yè)，中小型網(wǎng)站的訪問(wèn)者，有50—60％是收到郵件以后，通過(guò)郵件的內(nèi)容，點(diǎn)擊到你的網(wǎng)站上去的。從這一點(diǎn)我們能夠看到，這是在非典期間，幾個(gè)公司做的網(wǎng)上公布的情況。微軟在5月21號(hào)到22號(hào)，做了一個(gè)Windows2003的公布，英特爾也是做了它網(wǎng)上的公布，還有聯(lián)想的更名也是在網(wǎng)上做的公布。網(wǎng)上公布這種手段，差不多普遍為我們中國(guó)企業(yè)所同意。同時(shí)非典促進(jìn)了電子營(yíng)銷的開(kāi)展，像剛才我們前面幾個(gè)所講的公布，差不多上在非典時(shí)期做的。非典使得非接觸式的交流，成了大伙兒必須要做的一手段。因此從那個(gè)地點(diǎn)面能夠看到，在2003年的3月份到5月份，正好是北京的非典期間，每天大伙兒接收到的短信，郵件的數(shù)量急劇的增加。看一下在電子營(yíng)銷的方式里面，還存在著什么樣的問(wèn)題。實(shí)際上電子營(yíng)銷，差不多是一種能夠?yàn)榇蟊姡軌驗(yàn)槲覀兤髽I(yè)所同意的一種工具了。然而我們講，電子營(yíng)銷并不是講完全差不多上專門好的，并不是講不存在問(wèn)題的。我們講，現(xiàn)在普遍受到阻礙的，確實(shí)是這種垃圾郵件，垃圾信息，垃圾短信，這也是阻礙我們電子營(yíng)銷的一個(gè)致命的弱點(diǎn)。現(xiàn)在在國(guó)際上，差不多有專門的機(jī)構(gòu)，來(lái)反對(duì)那個(gè)垃圾郵件，我們講個(gè)人電腦雜志呢，它對(duì)垃圾郵件做了一個(gè)定義，確實(shí)是未經(jīng)請(qǐng)求，而發(fā)出的這種電子郵件。包括一些商業(yè)廣告。我們講電子營(yíng)銷，確實(shí)是以這種電子郵件的方式去營(yíng)銷，事先得到顧客同意的前提下，發(fā)送有價(jià)值的信息，這就叫電子營(yíng)銷。垃圾郵件在近幾年數(shù)量上快速的增長(zhǎng)，嚴(yán)峻阻礙了電子營(yíng)銷的進(jìn)展。因此下一步電子營(yíng)銷里面專門重要的一個(gè)，確實(shí)是要幸免垃圾郵件。那個(gè)地點(diǎn)是美國(guó)的電子營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)進(jìn)展趨勢(shì)。從用戶的角度來(lái)看有什么樣的困惑？首先在不同的營(yíng)銷活動(dòng)中，我們使用的軟件工具是不一樣的，我能夠在電子營(yíng)銷的時(shí)候，我希望能夠把手機(jī)的短信，即時(shí)通信，電子郵件，把我網(wǎng)站上注冊(cè)的信息，能夠統(tǒng)一起來(lái)用一個(gè)工具去治理它。而目前的電子營(yíng)銷是用CRM，ERP捆綁在一起，缺乏專業(yè)化的工具。同時(shí)我們的數(shù)據(jù)庫(kù)是分散的，可能在座的各位，現(xiàn)在企業(yè)里面有唯一的一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的請(qǐng)舉一下手。只有兩個(gè)，也確實(shí)是講，大多數(shù)的企業(yè)是在一個(gè)以上，這些數(shù)據(jù)庫(kù)可能分散在銷售，市場(chǎng)，服務(wù)，還有生產(chǎn)各個(gè)部門都會(huì)有客戶的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)又不是統(tǒng)一的。如此呢，就使得我們數(shù)據(jù)的同步特不困難。有時(shí)候?yàn)榱嗽黾踊蛘呤歉右粭l記錄，我們不得不在不同的數(shù)據(jù)庫(kù)里面做調(diào)整，進(jìn)行多次的輸入。由于數(shù)據(jù)庫(kù)的分散，我們又難于對(duì)各種營(yíng)銷的活動(dòng)，結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)一的分析。這些差不多上我們?cè)谧母魑粚ｉT困惑的問(wèn)題。作為我們企業(yè)的用戶，我們期望什么，我們期望有一個(gè)系統(tǒng)能夠支持多種渠道，支持多種方式，去發(fā)送郵件，發(fā)送企業(yè)的商業(yè)信息，能夠整合多種數(shù)據(jù)庫(kù)，不管你是從ERP來(lái)的數(shù)據(jù)，依舊CRM來(lái)的數(shù)據(jù)，依舊其他的系統(tǒng)里面來(lái)的數(shù)據(jù)，依舊外邊買的數(shù)據(jù)，都能夠整合到企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)里面去通過(guò)多種格式，去預(yù)覽我的營(yíng)銷資料，關(guān)于營(yíng)銷資料接收的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)。就像我在做一場(chǎng)新聞的公布會(huì)，或者是產(chǎn)品公布會(huì)之前，我可能要對(duì)我的目標(biāo)客戶群進(jìn)行一個(gè)測(cè)試，而作為電子郵件的營(yíng)銷來(lái)講，我就能夠做測(cè)試。我要發(fā)五十萬(wàn)的郵件，我要先從那個(gè)地點(diǎn)面抽樣，抽出兩千個(gè)人來(lái)做一個(gè)測(cè)試，看看我那個(gè)數(shù)據(jù)的質(zhì)量如何樣，假如數(shù)據(jù)的質(zhì)量好，我再進(jìn)行正式的公布。而且那個(gè)地點(diǎn)面還有反病毒的功能，讓用戶更容易的實(shí)現(xiàn)退訂。假如客戶不情愿同意我的商業(yè)信息的話，我立即讓客戶實(shí)現(xiàn)退訂。還有能夠支持事件調(diào)查反饋的渠道。比如講我要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，我能夠有多種的渠道反饋，反饋到我統(tǒng)一的系統(tǒng)里面去。包括還有所有的操作差不多上圖形化的界面，以及支持用戶登陸操縱，支持硬件的即插即用的功能，這些差不多上我們現(xiàn)在希望的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種狀況。從電子營(yíng)銷的軟件目前的狀況來(lái)看，我們做一個(gè)市場(chǎng)的總結(jié)。從軟件的提供商中，大多數(shù)目前差不多上完全針對(duì)電子營(yíng)銷的軟件那個(gè)市場(chǎng)的參與者還不是專門多，盡管現(xiàn)在這種參與者有專門多，然而大多數(shù)是在這種郵件地址的搜索，郵件的群發(fā)的功能，是屬于低層次的。在網(wǎng)上能夠看到，有三百塊鈔票，能夠給你幾千萬(wàn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，給你親發(fā)電子郵件的工具。那個(gè)就像馬路上發(fā)小廣告的人，他是只管殺不管埋的，關(guān)于結(jié)果我是不管操縱的。那個(gè)關(guān)于企業(yè)來(lái)講，是只會(huì)造成負(fù)面阻礙，你發(fā)出大量的郵件以后，大部分的是垃圾郵件，他全然就不是你的目標(biāo)客戶。尤其是關(guān)于我們樹(shù)立品牌形象來(lái)講，可不能有好的印象。第二，目前的市場(chǎng)上，要緊是以提供電子郵件營(yíng)銷服務(wù)為主，大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)服務(wù)商自己開(kāi)發(fā)軟件，自己使用，同時(shí)也外賣，比如講專門做CRM的企業(yè)。第三類是國(guó)內(nèi)CRM產(chǎn)品中多數(shù)擁有電子營(yíng)銷工具，但一般只針對(duì)電子郵件營(yíng)銷，同時(shí)猶豫不作為CRM的要緊功能，功能開(kāi)發(fā)的并不全面，只能確實(shí)是中端產(chǎn)品。高端的電子營(yíng)銷的工具依舊比較缺乏。最后我們介紹一下電子營(yíng)銷的產(chǎn)品。首先我們講，EM的產(chǎn)品，它是一套集成的這種系列的營(yíng)銷的解決方案，貫穿了從信息的收集到結(jié)果的分析的電子營(yíng)銷的全過(guò)程，覆蓋了電子郵件、手機(jī)短信，即時(shí)通信，傳真等各種營(yíng)銷手段，利用高效的軟件工具，關(guān)心客戶獲得快速、豐厚的投資回報(bào)。EM是了解顧客需求，和依照顧客需求采取實(shí)際行動(dòng)的一種方法。優(yōu)選目標(biāo)顧客，提高營(yíng)銷速度，支持協(xié)同營(yíng)銷操作的工具。跨渠道的協(xié)同營(yíng)銷，和最復(fù)雜的電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)的支持，第四易于布屬，能夠擴(kuò)充系統(tǒng)的容量，以適應(yīng)這種大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。那個(gè)地點(diǎn)我描述了一下電子營(yíng)銷的原理，首先我們依照顧客的信息，電子營(yíng)銷的成功與否，或者講電子營(yíng)銷它的效果體現(xiàn)在哪里，最關(guān)鍵的是你企業(yè)的客戶信息的完整，或者講是客戶信息的價(jià)值有多大？首先我們講，最原始的時(shí)候，我們企業(yè)里面的客戶信息可能是不完整的，或者講是專門膚淺的。我只有一個(gè)客戶的姓名，單位電話，單位名稱，關(guān)于專門深層次的東西，他的購(gòu)買行為我們沒(méi)有方法了解，最原始的時(shí)候，是這么一個(gè)信息，通過(guò)那個(gè)信息，我就能夠跟客戶聯(lián)系上，能夠給他發(fā)郵件，通過(guò)我的EM的產(chǎn)生，產(chǎn)生一個(gè)內(nèi)容生成器，我設(shè)計(jì)一個(gè)電子郵件的內(nèi)容，我通過(guò)那個(gè)電子郵件的內(nèi)容，我發(fā)給那個(gè)客戶，發(fā)出去了以后，發(fā)出去的那個(gè)信息不是統(tǒng)一的，而是個(gè)性化的。如何體現(xiàn)個(gè)性化？每一個(gè)客戶收到的差不多上尊敬的張三先生，您好，而不是講尊敬的女士/先生你好。假如我的客戶信息更全面的話，我能夠依照那個(gè)客戶生日的那一天，我給他發(fā)一個(gè)生日的祝賀，這差不多上能夠在系統(tǒng)里面自動(dòng)設(shè)定的，自動(dòng)群發(fā)的。這使得我發(fā)給客戶的信息，是特不個(gè)性化的。然后把這種個(gè)性化的信息，發(fā)到客戶群里面去，客戶收到了，我對(duì)那個(gè)客戶收到?jīng)]有，點(diǎn)擊了沒(méi)有，點(diǎn)擊了多長(zhǎng)時(shí)刻，有沒(méi)有反饋，反饋信息是什么，等等這些，我都能夠有操縱的。都能夠看得到的，在我的后臺(tái)都會(huì)有一個(gè)監(jiān)控。如此的話，我能夠把客戶，真正關(guān)于我這封郵件是如何處理的，我在后臺(tái)能夠?qū)λM(jìn)行分門不類的，這封信是被客戶直接刪掉了，我認(rèn)為那個(gè)客戶對(duì)我的產(chǎn)品全然不感興趣，下一次我把那個(gè)客戶單獨(dú)一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，以后我可不能再發(fā)給他。假如那個(gè)客戶點(diǎn)擊我的郵件，看了三分鐘以上，我認(rèn)為他對(duì)我的產(chǎn)品是特不感興趣的，可能下一次我要把更技術(shù)性的，更深層次的宣傳資料再發(fā)給他。同時(shí)我支持那個(gè)客戶閱讀，回復(fù)，轉(zhuǎn)發(fā)，等等這一系列的動(dòng)作，我都能夠監(jiān)控。關(guān)于這一系列的動(dòng)作，我后臺(tái)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析，把分析完的結(jié)果，再回過(guò)來(lái)，把最原始的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分類，使得我那個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)它的價(jià)值，差不多有所提升了，跟我原來(lái)差不多不一樣了。通過(guò)EM的這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，確實(shí)是整個(gè)那個(gè)黃體的是EM產(chǎn)品要做的工作，上面的是客戶和咱們進(jìn)行的電子營(yíng)銷溝通的一些手段，比如講電話，掃瞄器，掌上電腦，還有各種各樣的協(xié)議，通過(guò)這些協(xié)議，訪問(wèn)到我的