終端導購實戰手冊

第一部分：導購員的職責

在銷售現場，面對顧客，導購員（包括促銷員，以下統稱導購員）是一個推銷員，他直接與顧客做面對面溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把產品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客及企業的角度，導購員的職責包括以方面。

站在顧客的角度，導購員的工作職責包括兩個方面：1、為顧客提供服務。2、幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？（1）、詢問顧客對商品的興趣、愛好；（2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）、向顧客介紹產品的特點；（4）、向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；（5）、回答顧客對商品提出的疑問；（6）、說服顧客下決心購買此商品；（7）、向顧客推薦別的商品與服務項目；（8）、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

一個好的導購員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。站在企業的角度，導購員的職責包括：1、宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。為此，導購員要做好以下工作：（1）、通過在賣場及消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品與企業形象，提高品牌知名度。（2）、在賣場派發本品牌的各種宣傳資料與促銷品。2、產品銷售。利用各種銷售與服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。3、產品陳列。做好賣場生動化，產品陳列與POP維護工作，保持產品及助銷品的整潔與標準化陳列。4、收集信息。導購員要利用直接在賣場與顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。（1）、收集顧客對產品的期望與建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。（2）、收集競爭品牌的產品、價格與建議，及時向主管匯報。（3）、收集賣場對公司品牌的要求與建議，及時向主管匯報，建立并保持及賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳與促銷支持。（4）、了解賣場的銷售、庫存情況與補貨要求，及時向主管與經銷商反映。5、帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售。導購員不僅要自己做好本產品銷售，而且要帶動終端店的營業員與服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：（1）、傳遞產品知識、企業信息：向終端店員介紹自己的公司與產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。（2）、示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品。（3）、聯絡感情：及終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。（4）、利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。6、填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。7、其他。完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。終端導購實戰手冊(2)

第二部分：導購員的基本素質

一、強烈的推銷意識對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客與事業的熱情、責任心、勤奮精神與忠誠度的結果，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。二、熱情、友好的服務

服務能吸引顧客、創造銷售機會、締造銷售佳績。

服務首先是態度問題。導購員面對的是人，推銷是心與心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發出來的活力及自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據的分量在95%以上。“導購員會因過分熱情而失去一筆交易但會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因為現場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。

其次，服務是方法問題，導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。前者如對顧客的優惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣與滿足感。三、熟練的推銷技巧

美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。“導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創新能力。

創新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優秀導購員的基本條件，能說能干是一個優秀導購員的必要條件，會說巧干是一個優秀導購員的充分條件。導購員如何發現產品新的賣點？介紹產品有沒有更好的方法？如何把自己的產品及對手的產品結合來說？如何把自己的產品及對手的產品結合來說？如何把自己的產品及對手產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？如果產品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定及眾不同。四、勤奮的工作精神

導購員要經常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘等？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點與損壞？產品樣品是否已經殘舊？產品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。售點就是導購員的陣地，要以最好的形象展現在顧客面前。第三部分：導購員專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人與產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任與好感。導購員需要做到以下幾點：1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4、注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自已意見的導購員。二、向顧客推銷利益導購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益與好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。那么，導購員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。（2）企業利益，由企業的技術，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。2、強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是。“及其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。3、FABE推銷法

F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利益，E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。三、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。（一）產品介紹的方法1、語言介紹（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西及你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處與不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。（6）形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority,權威性），利用權威機構對企業與產品的評價；B（Better，更好的質量）,展示更好的質量；C（Convenience,便利性）,使消費者認識到購買，使用與服務的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優勢。2、演示示范

導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范與使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解與切身感受。導購員可以結合產品情況通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。

導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3、銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪帖等。導購員可以根據自已的情況來設計與制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。（二）、消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。1、事前認真準備。企業界要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。2、“對，但是“處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見有道理的，在給顧客留面子后，再提出及顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。3、同意與補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償與抵消這些缺點。4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買“，導購員可以追問：既然東西很好，為什么您現在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因。有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的“。導購員是要把產品賣給顧客，而不是及顧客進行辯論，及顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。（三）、誘導顧客成交1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導購員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產品的一個重大利益時：二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務等購買后的問題，及同伴商量。（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身，拿起來商品認真地玩味或操作，重新回來觀看同一種商品（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感，盯著商品思考等。3、成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導購員發現顧客的購買欲望很強烈時，可直截了當地向顧客提出成交要求。（2）假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。（3）選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。]（4）推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導購員從侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——，”請多試一試“（把產品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。“（8）最后機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。四、向顧客推銷服務

產品賣給顧客產并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。營養強化劑功能

1、免疫球蛋白(IgG)：免疫球蛋白是構成體液免疫作用的主要物質，可以增強機體的防御能力。2、L-肉堿的功能：降低血清膽固醇及甘油三酯水平；提高機體的耐受力；它在嬰兒利用脂肪為能量來源過程中起重要作用,使脂肪進行最佳氧化.。防虛胖。3、DHA與ARA：是大腦中最豐富的兩種長鏈多不飽與脂肪酸。DHA是大腦皮質的重要組成成分，是視網膜光受體中最豐富的多不飽與脂肪酸，為維持視紫紅質正常功能所必需，對增強視力有良好作用。4、核苷酸：核苷酸是核酸的組成成分之一，胃腸道的發育及成熟、造血組織內血細胞增生必須有核苷酸。核苷酸在腸道內增強雙歧桿菌的生長。5、膽堿：是卵磷脂的關鍵組成成分，促進腦發育與提高記憶能力。6、鋅與錳是許多金屬酶組成成分并激活酶的活性。

鋅分布于人體所有組織、器官、體液及分泌液，在體內的主要存在方式是作為酶的成分之一。

7、鐵是一種必需營養素，是血紅細胞的形成因子。

體內鐵可分為功能性與儲存性兩種。大多數功能性鐵是以血紅素蛋白質的形式存在，體內儲存的鐵有兩種基本形式，即鐵蛋白與血鐵黃素。8、葉酸是一種重要的B族維生素，有助于胎兒正常發育。

9、牛磺酸可促進人腦神經細胞的成熟與分化過程，能提高機體的免疫力。

維持脊椎動物視網膜正常形態與生理功能，通過維持淋巴細胞活力而提高機體的免疫力，并通過調整心肌細胞膜離子通透性，起到穩定細胞膜、對抗心率失常等作用。同時也具有一定清除體內過氧化物的生物學功能。10、低聚果糖（益維因子）：低聚果糖是促進腸道特定菌群生長繁殖的益生源，可特異性的促進雙歧桿菌或乳酸桿菌等益生菌的生長。11、β-胡蘿卜素：生理功能：（1）在植物光合作用中充當能量“傳遞器”。（2）在包括人在內的一些哺乳動物體內充當維生素A前體。（3）充當生理抗氧化。12、雙歧桿菌：雙歧桿菌在嬰兒與成人腸道菌群的平衡方面發揮重要作用，它抑制非有益菌的有機酸，刺激腸道蠕動。它的消耗也影響腸道菌群的代謝。生理功能：保持腸道正常微生物區系平衡；13、膳食纖維：膳食纖維只要是不能被人體利用的多糖，即不能被人類的胃腸道中消化酶所消化的，且不被人體吸收利用的多糖。這類多糖主要是來自植物細胞壁的復合碳水化合物，也可稱之為非淀粉多糖。生理功能：（1）膳食纖維對非胰島素依賴型糖尿病有改善作用。（2）膳食纖維對腸功能的作用：包括縮短通過時間、增加糞便量及排便次數，稀釋大腸內容物以及為正常存在于大腸內的菌群提供可發酵的底物。（3）膳食纖維影響食物攝入量：要化較長的時間吃高纖維的食物；纖維減少了食物能量密度；減慢了胃排空時間；減少了食物的消化率；高纖維膳食的能量在糞便中損失的較多；纖維影響胃腸中的激素功能。（4）膳食纖維有效的控制體重。（5）預防便秘。15、乳糖：乳糖水解后產生的半乳糖是形成腦神經中重要成分（糖脂質）的主要來源，有利于嬰兒的腦及神經組織發育。乳糖可以影響鈣的代謝，使鈣的吸收率增加。

“乳糖不耐癥”是指隨著年齡的增長，人體消化道內缺乏乳糖酶，不能分解與吸收乳糖，飲用牛乳后出現嘔吐、腹脹、腹瀉等不適應癥。16、鈣是構成人體的重要組分，構成骨骼與牙齒的主要成分，并維持骨骼密度。

17、CPP（酪蛋白磷肽），可防止無機鈣的沉淀，可促進小腸對鈣的吸收。18、硒：在機體內具有抗氧化功能。

生理功能：（1）硒的抗氧化作用：硒是若干抗氧化酶的必需組分，它通過消除脂質氫過氧化物，阻斷活性氧與自由基的致病作用，而起到防病作用。（2）硒的免疫作用：硒幾乎存在于所有免疫細胞中。（3）硒通過脫碘酶調節甲狀腺激素來影響機體全身代謝。（4）硒通過體內代謝產物抑制癌細胞生長。（5）硒化物拮抗重金屬毒性。（出自《中國居民膳食營養素參考攝入量》P210-P225）

19、磷：磷是構成骨骼與牙齒的重要原料，構成細胞。

作為核酸、蛋白質、磷酸與輔酶的組成成分，參及非常重要的代謝過程。碳水化合物與脂肪的吸收與代謝，都需要通過含磷的中間產物。B族維生素只有經過磷酸化才具有活性發揮輔酶作用。珠寶賣場管理

1．賣場環境與氛圍的塑造：

A.色彩的效果

①暖寒感

（a）暖色……會使人覺得溫暖的顏色。聯想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。

（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。

②興奮、沉著感

（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度及彩度的色彩，有興奮作用。

（b）寒色系（青色、青綠色）明度及彩度低的色彩，有沉著的感覺。

其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。

若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。

若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統，這樣就可吸引顧客到里面去。

B．店頭的照明及色彩

(1)照明及色彩的任務:

店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里；吸引店內的顧客，引起其購買欲；讓顧客能夠看清楚商品的形狀及色彩等；要配合各階層的顧客情緒。

（2）店面的照明及色彩

最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務。

店面照明一定要明亮，但是如果比店內明亮的話，顧客就不會進入店內。

根據試驗的結果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據說多會發生反效果。

若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。

（3）櫥窗的照明及色彩

照明要按照商品的陳列調整，使下方明亮。

櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。

陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。

吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。

若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。

（4）店內的照明及色彩

為了將顧客吸引入店內，故店內要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。

如要只用日光照明覺得單調時，可用強力燈補充。

內部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。

顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈及普通燈泡混合使用。

2.柜臺環境：

A..陳列的原則：

（1）最重要的商品陳列于最好的位置（高銷量，高毛利，低價如克拉鉆飾品，或用于新款鉆戒推薦）；

（2）大分類、小分類以垂直方式陳列，單品以橫的方式陳列（黃金鉆石以柜臺分，戒指一排吊墜一排的陳列，鉆石飾品以每米柜臺陳列40～45件為佳，黃金飾品賣貨堆山）；

（3）以價位區分，原則上由上到下，價格由高到底；便宜的在中間（便于尋找顧客需要價位的商品）；

（4）陳列應豐滿，整齊；

（5）商品之間至少留一指寬距離方便顧客拿取；

（6）按照款式內涵陳列首飾；

（7）以銷售數量調整排面，銷量大的種類陳列要多一些；

（8）商品價簽位于商品左下角，用標簽套套好；

（9）促銷牌在正常價簽旁邊

（10）收銀臺上配一定數量的廉價玉石手機鏈等，不放棄顧客進店的每次銷售機會(舉例百貨商場收銀臺放口香糖等，甚至有些一毛錢用一顆塘代替)。

B.陳列調整

（1）商品增新汰舊，每周調整，周周有新貨；

（2）位置不合理，顧客不易找到；

（3）實際排面及銷售額估算的排面不符；

（4）陳列不美觀；

（5）季節性調整；

(6)陳列道具至少2年更換一次，主意變色，破損道具及時更換；

C.定價細節

（1）售價的末尾數字排了2個相同數字，印象會比較深刻；

（2）幾個特殊的數字89/76/99等為常用，使人感覺舒服與容易接受。

D.專賣店墻面：切忌無裝飾，不能全部留以空白，用藝術壁畫或品牌形象圖片裝飾,對墻壁的要求應該是堅固與干凈，堅固是從安全性角度考慮，而干凈就要選擇那些防潮放濕，易于清洗清潔的材料。那種下雨會發潮，墻面脫落的材料最好棄之不用。

E.天花

天花板的高度主要取決于賣場的面積，賣場面積為300左右平方米時，天花板最好3-3.3米的高度；賣場面積為600左右平方米時，

天花板的高度最好為3.3-3.6米；賣場面積為1000平方米左右時，天花板的高度最好為3.6-4米。

F.地面

地面最好是耐久、耐臟、耐磨的材料鋪成，同時可以進行一定程度的人性化處理，如實際腳印等，引導顧客進入店面。

下雨天主意鋪防滑墊，迎賓人員用塑料袋套雨傘。

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3．賣場安全控制

保安與監控報警系統的完善，營業員對盜竊與騙子提高警惕性（案例：假鉆戒換真鉆戒）。珠寶柜臺及櫥窗設置

第一節珠寶首飾商品的柜臺陳列柜臺商品陳列是企業以商場營業廳為載體，以展臺、貨柜為依托，以消費者為對象，展示、介紹銷售商品的一種手段與方法。柜臺陳列可以起到美化銷售環境，向顧客推薦商品、傳播信息、誘導消費、促進銷售、便利選購、提高工作效率等作用。營業員在進行具體的柜臺布置與陳設時需要掌握柜臺特點、道具的應用、造型的設計、顏色的搭配、點綴物的選擇、溫濕條件要求、燈光布置等環節，具體要求如下：一柜臺1、多數柜臺在之間，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃及置物層高差在20-25CM左右。2、按照功能，柜臺可分為銷售柜與鑒賞柜。銷售柜的作用是銷售。鑒賞柜的作用是展示，供顧客欣賞商品，起點綴環境與烘托銷售氣氛的作用。二道具道具選擇的考慮因素：1、道具的形狀及首飾種類一致2、道具的數量、類型及柜臺功能相符。（1）銷售柜臺銷售柜臺的道具數量及布貨密度應根據企業的經營理念而定（2）鑒賞柜臺鑒賞柜臺的道具應少而精。所謂少即數量少，所謂精，即要求道具的質量好，造型完美，并及所擺放的珠寶首飾品種相符，能夠起到全方位展示珠寶首飾的作用三造型珠寶首飾的柜臺陳列方式很多，主要采用的是對稱法、對比法、節奏法。1、對稱法對稱法即將珠寶首飾按對稱原則陳列（１）

軸對稱法：以柜臺臺面中線為對稱軸，兩側珠寶首飾一一對稱。（２）

中心對稱法：即將珠寶首飾圍繞某中心對稱排列。2、對比法對比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來，造成人們感官效果上的鮮明差異，由此起到突出與渲染主題珠寶首飾的作用。珠寶首飾的對比陳列主要表現為色彩對比、質感對比、風格對比等幾個方面。3、節奏法節奏在珠寶首飾陳列中引申為時空概念，這從理性的角度提醒我們在構思、設計與實施飾品柜臺陳列時要盡可能實現柜臺飾品陳列達到色彩對比鮮明，排列疏密得體，立體效果顯著。四顏色顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。1道具顏色及柜臺顏色搭配：整體協調2道具及首飾顏色搭配：道具顏色要能襯托首飾顏色，具體操作時可采用對比色或協調色來突出首飾。五裝飾物為了使整個柜臺更加活潑、生動，可在托盤的空間擺放花朵，樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動物等。六燈光珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學合理，一般情況如下：翡翠、紅寶石等暖色調的寶石要求配置黃色燈光鉆石、淺藍色等冷色調的寶石要求配置白色燈光歐泊、珍珠等易失水的寶石，柜臺內要求配置小杯水，以保持一定的濕度，燈光溫度也不宜過高。第二節珠寶首飾商品的櫥窗陳列櫥窗是珠寶店或專營柜的重要組成部分，美侖美奐的珠寶首飾櫥窗不僅能抓住顧客的視線，也將牢牢抓住顧客的心，任何商家都不會忽視櫥窗的設計與布置。對于珠寶首飾櫥窗設計陳列要求是，主題明確，造型別致，獨具特色，富有文化氣息與藝術品位。營業員在進行具體的櫥窗陳列時，需要領會設計師的設計理念，了解櫥窗特點，并按照設計要求選擇好相應的展品、道具，做好擺放工作。一櫥窗1結構櫥窗一般由底部、頂部、背板、側板幾個部分組成。根據構件的完整程度櫥窗可分為：（1）“封密式櫥窗”：上述部分構件齊全的櫥窗稱為封密式櫥窗。（2）“開放式櫥窗”：并非所有的櫥窗都具有上述四個部分構件，不少櫥窗只有其中的部分。2種類前向式櫥窗：櫥窗成直立壁面單個或多個排列，面向街外或面對顧客通道，一般情況下顧客僅在正面方向上看到陳列的商品雙向式櫥窗：櫥窗平行排列，面面相對伸展至商店入口，或設于店內通道兩側，櫥窗的背板多用透明玻璃制作，顧客可在兩側觀看到陳列的展品多向式櫥窗：櫥窗往往設于店面中央，櫥窗的背板、側板全用透明玻璃制作，顧客可從多個方向觀看到陳列的展品二展品用及展示的珠寶首飾是櫥窗的主角，是櫥窗的靈魂。具體選擇是應考慮品種、品種特色、數量及整體感覺等眾多因素。1

品種選擇（１）

品種特色（２）

及柜臺商品相呼應2

數量選擇（１）

品種數量（２）

展品數量三構圖在櫥窗陳列前，為了使陳列的珠寶首飾得到預期的宣傳效果，就要對展品的表現形式進行設計、組織，使之構成理想的畫面，稱為構圖。構圖中常用的方法有：均衡法（平衡法），對比法。1均衡法：均衡即平衡，在櫥窗陳列中，展品的數量、材料等在視覺上應是平衡的，穩定的。（１）

對稱式均衡（２）

不對稱式均衡2對比法：對比法又稱比較法，即通過大小對比，主次對比，質感對比等多種手段將展品主體從背景中突出出來的一種手法（1）大小對比：大小對比是一種利用物體自身體積或面積所占空間大小的對比來突出主體事物的手法（2）主次對比：主次對比是一種對主要展品的陳列進行重點雕琢，對次要展品或裝飾物進行粗線條的布置以突出主要展品特色的陳列手法（3）質感對比：即將不同質地的展示品或裝飾物陳列在一起，利用質感造成的視覺差異來突出展品的一種陳列方式。四色彩珠寶首飾櫥窗的色彩選擇需要考慮以下幾點：1色彩選擇珠寶首飾櫥窗的色彩選擇應受展示內容與環境的制約。（１）櫥窗色彩應及所展示的珠寶首飾的色彩相協調。（２）櫥窗色彩應及展示主題相符（３）櫥窗色彩應及環境相符2常用色彩及色彩“表情”不同的色彩具有不同的色彩“表情”，即人們看到不同色彩時會產生不同的情感反應。（１）

紅色：屬于積極、擴張、外向的暖色。（２）

白色：屬能夠滿足生理平衡要求的舒適而安靜的中性色（３）

綠色：綠色顯得平靜溫與，最純正的綠色蘊含著與平、生命、青春、希望或舒適、安逸等情感含義。（４）

藍色：屬于收縮、內向的冷色（５）

黃色：在色彩中最明亮，具有廣泛的象征領域。（６）

黑色：黑色即無光時讓人產生的色彩感覺，黑色的內涵多呈現出力量、嚴肅、毅力、剛正等。3

色彩組合珠寶首飾櫥窗色彩可分為整體色彩與局部色彩。整體色彩要求體現大的色感，一般為相對安靜的柔與的冷色，以突出珠寶首飾本身的清晰、典雅、高貴。局部色彩應圍繞整體色彩變化，局部色彩可采用相對明快、艷麗的顏色或中間色，以起到亮點或協調作用。珠寶首飾櫥窗常見的色彩組合舉例如下：（１）

粉紅色、紫色、銀白色組合（２）

灰色、紅色、黑色組合（３）

米黃色、暗綠色、金黃色組合（４）

淺黃色、亮黃色、白色組合五裝飾品用于珠寶首飾櫥窗的裝飾材料很多，如手工藝品中的皮革制品、干草花卉；陶瓷器物中的陶罐、瓷瓶、油畫、雕塑、水果、花卉、盆栽等等。六燈光櫥窗如同一個精心布置的舞臺，珠寶首飾是其中的主角，而燈光則是賦予他生命及靈氣的配角。1燈光特點珠寶首飾櫥窗所用的燈光為一種冷光源，她具有散熱少，溫度低等特點。根據色溫配置可產生白色、黃色兩種類型的光，外型常見圓形、長管型，多固定使用。另有一種聚光燈，俗稱射燈，光照可自由控制，光束角度可自由轉換，光束定向、光線強，可單用或裝入軌道，移動方便2燈光配置（１）

整體照明：整體照明的作用在于照亮整個櫥窗，所用燈光多成排地隱鑲于櫥窗頂部或底部的凹槽內。（２）

局部照明：局部照明的作用在于照亮珠寶首飾展品或表現局部特色。所以燈光多是光照方向可自由調節的射燈。3光照效果燈光照射珠寶首飾的效果在于（１）

照亮珠寶首飾（２）

表現珠寶首飾的光學特點（３）

表現珠寶首飾的立體效果七圖文珠寶首飾櫥窗常可配一定數量的圖文以增加宣傳效果1文字（１）

標志（２）

廣告及文字介紹（３）

各種資質證明2圖片珠寶首飾櫥窗內常可布置各種燈箱片，燈箱片可用一些高檔珠寶首飾的照片制作，能起到很好的宣傳作用第三節珠寶陳列的“九字”方針“量”，作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，貨品的陳列看起來要豐滿。意思就是說商品陳列要有量感才能引起