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老業務員做外貿有秘訣時刻：2010-06-2315:24:50

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一、推斷有效的客戶真實性在外貿出口工作中,我們時常會出現如此的問題:客人要求我們寄樣品,等我們按照他的要求寄樣品后,就沒有任何消息了.出現這種問題,講明我們推斷失誤.甚至,我們專門多剛開始參加工作的外貿人員不明白如何推斷一個詢盤的真假性.首先,我們從他的詢盤內容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實的:1、他要求你就某一種產品報價時,同時具體到數量規格包裝產地質量標準交貨時刻提供相關證書到貨港口等;2、他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品,詢問你是否能夠提供生產.同時,他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息.3、他直接提供你公司完全能夠做的產品,同時附上圖片,目標價格等詳細產品講明資料;最后,我需要講明的一點:電子商務它的有效性表現在:它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實性.因此,在那個缺乏誠信的時代,任何一筆貿易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發生.這是為何時下展覽業的生意興隆的重要因素,因為,展覽會上,買賣雙方能夠比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感.我們現在專門多公司對電子商務所寄予的希望過重,特不是一些貿易公司,認為業務人員擁有電腦電話網絡樣品,就能夠完全能夠接到外單.事實上,真正經營的業績是在相關的專業及出名的展覽會上帶來的我覺的如此的程序過于繁瑣，事實上專門多時候客戶沒有音訊是因為我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是專門好因此作生意一定要對自己的產品專門了解包括自己的產品品質在市場上處在什么位置，自己的價格又有多少競爭力，只有如此才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨二、寄樣品的一些要求性因為看到專門多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，出現樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求國際貿易中如此的情況專門正常有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣，等收到樣板后會有專門長一段時刻可不能理你，大致有以下幾種情況：1、關于貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之因此他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶2、他在收到樣品之用，會感到不中意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你，3、此點是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，假如此類情況屬真，則也會有希望，4、此客僅是想收集樣品，差不多找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望5、可能你的樣品是比較中意的，但相關的交易條件令人不中意，有些客戶可不能講因他要樣品也不只你一家總之，碰到如此的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也專門正常但你要努力去跟催在百貿網的客戶的情況，以求得到最好的效果假如本次不成功并不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯系和溝通，假如他是最終客戶可能在經后的接觸中會另外選擇您您要做好您的潛在客戶資料檔案關于一些小客/新客，我建議可向客人講明我們專門樂意隨時免費推舉最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾假如客人情愿為我們分擔快遞費的話，將是對我們工作極大的支持如此我能夠多推舉一些有新意的樣品給客人因此，為關心客人節約快遞費，我們推舉新東西給客人都會從有用性考慮，在寄出之前都會通知客人，如此的方法可能會更留住一些新客戶和一些小客戶。各國談判風格時刻：2010-07-1718:39:07

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1．日本商人的談判風格

日本人的特性是：進取心強，辦事認真，等級觀念專門強，疑心專門重。日本人接人待物專門講禮貌，只是分計較眼前小利，而是深謀遠慮顧全大局。我們在談判前假如想與日本人接洽，最好設法找到中間人，而不自己直接去找到那個公司。因為日本對這種直截了當的推銷作法感到不自在。在等候談判時應充滿耐心。因為日本人忌諱急躁和沒有耐心，他們認為這是軟弱和不成熟的表現。與日本人談判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他們經常利用最后期限使你陷入絕境。

2．韓國人的談判風格

在韓國不要強行推銷，也不要講話轉彎抹角，模糊不清。因韓國人的個性中既有愛面子、受儒家思想阻礙專門深的一面，又有獨立性強、性格直率的一面。因此你應該客觀地介紹情況，容對方自我做出反應。韓國人不輕易講“不”字，因此假如他們不情愿同意你的建議，會婉轉地告訴你，而不輕易講“不行”。韓國人專門注意自己的國際形象，這與韓國的歷史有極大關系，韓國曾遭受過多次外來侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感受，因此韓國人對自己的國際形象專門敏感。韓國人忌諱高聲大笑和作過分的姿態，他們珍視一種“內在”的氣質。

3、美國人的談判風格

與美國人談判應充滿信心和熱情，美國人情愿自己的談判對手是高手。與美國人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。美國人的時刻觀念專門強，喜愛一切井然有序，不喜愛事先沒有聯系而突然來訪。美國人專門重視律師和合同的作用，他們在談判過程中經常要請律師參加，并嚴守合同信用。

4．德國人的談判風格

德國人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀律性強、慎重，注意細微枝節。德國人對個人關系界定專門嚴肅，他們不喜愛稱兄道弟，而應以“先生”相稱，也不要直呼其名。在與德國人談判時切忌遲到，否則德國人對你不信任，甚至于厭惡。德國人比較重視長期合作，因此忌諱投機生意。因此德國人注重商業信譽。

5．英國人的談判風格

英國商人的紳士風度為世人所知，在與英國人談判時，應尊重他們的等級制度和禮節。

與英國人初次接觸時，一般應保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動，他們可能是工于心計的談判家。

6．法國人的談判風格

法國人的性格爽朗，在討價還價中或是固執已見，或持無所謂的態度。同時法國人善于爭論，經常為爭論而爭論，使談判無法接著。這時你不要緊張，這是法國人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會回到談生意上。8月份是法國全國性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。

法國人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。但他們不喜愛談個人和家庭問題以及商業秘密。

7、阿拉伯人的談判風格

阿拉伯人重名譽、好客，喜愛用手勢和動作來表達思想。阿拉伯不喜愛一見面就談業務，而喜愛先談天，甚至要聊到專門長時刻才進入正題。但只要你尊重他們的適應，并彬彬有禮，是會受到熱情招待的。阿拉伯人缺少打算性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。

8、猶太人的談判風格

猶太人是世界聞名的賺鈔票能手，他們在做生意時，采取完全的“現金主義”，他們一般堅持現金交易。猶太人在進行談判時，態度特不明朗，假如對方提出的條件無法同意，他們會明白地告訴你“不能同意”。同樣，我方表明態度時，“是”和“否”必須表示清晰。當談判發生爭議時，絕對不要笑。猶太人認為，雙方在談判中發生爭議，態度必須認真、嚴肅，假如你笑，他會專門生氣，甚至于等于你自認理虧。

9、加拿大的談判風格

他們商人不喜愛做薄利多銷的生意，不喜愛價格變來變去，喜愛長期合作。

10、澳大利亞的談判風格

澳大利亞商人喜愛有決策權的人來和他們談判，不喜愛價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

利用搜索引擎、黃頁、郵箱查找客戶時刻：2010-07-1513:08:09

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1、專門多國家的買家都用一些公共郵箱系統，如印度的那這時我們就能夠連同”@“標志和你要找的商品名稱寫到GOOGLE.COM搜索欄。幸運的話你會找到專門多買家，少的也能有一兩個。舉例：比如我要找手機的印度的買家，就能夠如此：在GOOGLE.COM輸入@mobile.就能夠了公共郵箱專門多，我想大伙兒更多的是要靠自己總結。通過不人講的幾點小技巧，自己能把他外延到專門廣。印度的@巴基斯坦的@.pk阿曼的@.om意大利的@libero.it南非的@webmail.co.za新西蘭的@xtra.co.nz新加坡的@.sg因此事實上最常用的依舊@,@,@,@2、還有確實是任何商品都有名牌企業，尤其五百強的，這時候你能夠搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般五百強或是名牌企業都會把他們的世界的分銷商寫在自己的網站上。3、一般買家也會在一些商務網注冊，這時把他的公司名稱或郵箱輸入GOOGLE。一般會出來他在那些網站注冊過。打開哪個網，因此你又發覺許多大魚等著你。4、一般每個國家都會有本國的聞名搜索引擎。這是你要搜索各國語言描述你所賣的產品的單詞，然后輸入搜索。你會發覺專門多大買家。如德國的Fireball.de.世界各國本地搜索引擎集錦用這些各國本地搜索引擎,再用多國語言翻譯軟件翻譯成當地語言關鍵字去搜索,什么都能找到。5》一般每個國家的公司名稱后綴都不一樣，如中國適應的是Co.,LTD那就找其他過家適應什么。如美國適應INC；LLC等，意大利適應S.R.L;西班牙適應S.P.A.然后把產品名稱，或產品屬于哪個大范圍名稱輸到里面去，一般也會出現閃光客戶。6》搜索本行業的展會，因此大伙兒都明白這一點。在那個地點我指的不是專門出名的展會，因為出名的大伙兒都明白了，都去搶了。要搜索地區性的，如在歐洲專門有名，但并沒阻礙到世界，如此的展會也有專門多大買家。方法確實是輸入產品大類名稱，在加上show,orfair.等詞。找到他們的網站后，一般都會有展商列表，直接copy在拈切google接著找郵箱，有的甚至也把自己的郵箱放上去了，也就省了專門多力氣了。7》各國的黃頁商務網，這大伙兒又都明白。。關鍵是要挑精品。專門多垃圾黃頁，許多總結此類內容的同志。總是列舉一堆，好壞都有，有的甚至都打不開網站。專門費神。在那個我寫幾個專門不錯的，相信有一些大伙兒都明白了。但方法是循環使用的，比如在黃頁里找到了客戶，你又能夠用上幾條我講的方法，把客戶公司名稱放到GOOGLE在搜索，又會出來驚喜。a:專門不錯的巴基斯坦黃頁，有實在客戶。打開后點businesscatalogue,進入后就輸入產品名稱搜索。會出來專門多客戶，這些客戶要耐心的一個一個去點擊查詢，有專門多有郵箱。因此沒郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。b:.au不錯的黃頁f.西班牙引擎阿拉伯引擎h.www.eniro.se瑞典引擎i.以美國為重點輻射部分國家引擎j.比利時8》有的網站只有提交表單沒郵箱，，沒關系。只要輸入email.有的就會出來，假如不行的話，就把WWW。扔掉用.email搜索，因為有時專門驚奇，憑我的經驗沒有www.搜出的東西更多。9》關鍵詞，一個產品可能能夠套用專門多關鍵詞，比產品是PROJECTOR，他又屬于AV系列又能夠叫ELECTRONICS還能夠歸為HOMECINEMA或HOMETHEATRE你用不同的關鍵詞搜就能夠出來許多不同公司。等到這些用的差不多了，然后在套用之前講的，在關鍵詞的后面加公司后綴，如。中國的是CO。，LTD，德國的是GMBH等等，你又能夠找到N多。或者干脆寫上因為那個行業專門多公司都適應用AV。COM結尾做網站，然后會找到N多包含AV。COM的公司。10》事實上還能夠上等等，上不同國家的網站再進行搜索，結果更精確！11》google搜索引擎里搜索產品名稱+importers產品名稱+distributors產品名稱+wholesaler產品名稱+buyer產品名稱+supplier12》GOOGLE上面的絕招，專門簡單capacitortradeemail-capacitor-trade-email那個的意思是：電容，貿易郵件，而-電容-貿易-郵件確實是不包括電容，貿易，郵件，需要三者同時出現才會被搜索出來，如此結果就會專門精簡，一般差不多上相關的東西，可不能出現新聞或一些你不希望搜索到的，假如你想出口到美國，你能夠加一個USA，如此就會帶USA的了，需要講明的確實是-最好不要超過三個1、產品名（Productsname）+公共郵箱名后綴1）產品+通用郵箱后綴

如：ballvalve@,

ballvalve@,

ballvalve@,

ballvalve@2）產品+Yahoo各國郵箱后綴：@yahoo.co.jp,@,如在輸入“ballvalve@yahoo.co.jp”或“ボールバルブメール”（ballvalveemail)產品+Live各國郵箱后綴，@如在輸入"球閥email"3)Google各國的版本搜索，譬如G輸入"球閥Email"4）產品名稱+importers+email

產品名稱+distributors+email

產品名稱+wholesaler+email

產品名稱+buyer+email

產品名稱+supplier+email

email還可用@代替5)產品+地區公共郵箱后綴或“產品+buy+地區郵箱”

美國：@,@,@,@,@,@,@;

德國@t-online.de,@multi-industrie.de;

法國：@wannado.fr,@,@,@club-internet.fr;

日本＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;

英國@,@,@sltnet.lk;

印度@@.in@@sancharnet.in@@.in

新西蘭@xtra.co.nz

俄羅斯@yandex.ru@mail.ru

德國@t-online.de@multi-industrie.de

香港@@@@@@@.hk@.hk

臺灣省@.tw@.tw@.tw

新加坡@.sg

以色列：@.il；@candel.co.jp；@.il@.il@fastmail.fm

贊比亞：@zamnet.zm

阿根廷：@.ar;@.ar

馬其頓：@.mk

幾內亞：@.gn

墨西哥：@.mx

法國：@wannado.fr@@@club-internet.fr

津巴布韋：@africaonline.co.zw；@samara.co.zw；@zol.co.zw；@mweb.co.zw

科特迪瓦：@aviso.ci；@africaonline.co.ci；@

納米比亞：@.na；@；@iway.na；@

尼泊爾：@.np；@.np；@.np

蒙古：@;@mail.mn

湯加：@kalianet.to;

阿塞拜疆：@mail.ru

日本＠yahoo.co.jp@candel.co.jp

阿曼@.om

南非@webmail.co.za@vodamail.co.za@

愛爾蘭@indigo.ie@

沙特阿拉伯@.sa

瑞典@caron.se

希臘@.gr@otenet.gr

泰國@@

澳大利亞@@.all@.au@.au@eunet.at

卡塔爾＠.qa

英國@@@sltnet.lk

加拿大@@source**

馬來西亞@.my

韓國的@/net@@()@@@@@yahoo.co.kr

巴基斯坦:@.pk@@.in@@sancharnet.in@.in@.in

阿拉伯聯合酋長國@.ae

科威特：@

越南：@hn.vnn.vn@hcm.fpt.vn@hcm.vnn.vn

孟加拉：@

意大利：@xxx.meh.es@terra.es@libero.it

科特迪瓦：@aviso.ci@africaonline.co.ci@

納米比亞：@.na@@iway.na@

阿塞拜疆：@mail.ru

印尼：@.id

巴西：@

聯合國：@@

日耳曼：@tiscali.co.uk

奧地利：@eunet.at

波蘭：@@poczta.onet.pl

挪威：@

埃及：@

其他國家的公共EMAIL后綴能夠通過自己的客戶EMAIL后綴或者在Google搜索"國家名稱+email"，

2、B2B采購信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采購信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的"電話+EMAIL","公司名稱+Email"等等3、公司名稱后綴+產品名稱+EMAIL

中國的是Co.,LTD，美國是INC；LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等4、展會搜索展商EMAIL

先通過Google搜索展覽會，找出展商列表，再到Google搜索展商名稱+EMAIL5、行業品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索6、用alexa找出跟行業品牌鏈接的網站

在Alexa的Traficranking里輸入能夠找出的relatedlink網站，這些公司的EMAIL找出來，是否有商機呢？7、世界各地的協會/工會網站找出協會會員，再到Google搜索EMAIL。8、除了G，還能夠用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索9、各地的搜索引擎、B2B、黃頁、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL最后假如你差不多明白某個企業卻不明白他的EMAIL，專門簡單"電話+email",“人名+email”，“公司名稱+email”等等

分析和推斷詢盤時刻：2010-06-2315:27:45

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如何分析和推斷詢盤一、詢盤的分類1）毫無關系的詢盤2）沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤3）有提到具體產品的詢盤4）提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤二、如何處理不同類不的郵件1）過濾掉毫無關系的詢盤2）培養大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也能夠間或換換著聯系！3）主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品！4）需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區的同一產品的詢價要慎重處理！三、主攻客戶的推斷標準通過客戶的資料和客戶詢盤的重點推斷，找出客戶直奔的主題。例如：詢問產品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產品之間的差異。（客人在比較，你的產品貴在哪里？）詢問產品的對應認證。（客人確信是正規渠道的公司，也許是官方的客戶）產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。（客人確信差不多做過價格比較。）四、潛在客人如何培養？1、建立一個長效的聯系機制和方法2、采納特不提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。3、采納口碑營銷來培養客戶。4、做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力！（提示下個月要漲價，給客人壓力）

節約運費的7種訣竅時刻：2010-06-2511:16:11

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巧妙設計包裝，熟悉運輸路線，并能精打細算和善于與船公司配合，你的運費將大大下降。不可否認，了解航運市場的行情和知曉同船公司打交道的學問確實能讓你節約許多費用，然而自身前期預備工作的重要性也不應忽視。邦聯公司的業務代表吳先生就一再強調，出口商自身預備充分、善于配合特不重要。因為專門多不必要的支出差不多上由于人為的疏忽大意造成的。他認為，專門多人在以美金計算的海運費上會斤斤計較，但在頭程的以人民幣計算的費用上就沒有那么精打細算，這種觀念事實上應該加以改進。據最近統計，在出口成本中運費上升超過70％。出口部門的業務人員對產品成本的操縱一般都特不重視，然而對運輸環節如何節約運費則關注不夠。事實上，在產品價格越來越透明的現在，從運輸環節講究技巧能夠節約許多費用。否則，辛辛苦苦從產品成本上省下來的利潤就確實是交給運輸公司了。巧妙設計包裝劉隆海先生在江西畜產進出口公司的儲運科工作過多年，現在又從事出口業務工作。談及節約運費的話題時，他認為在談生意時就要考慮這一點。比如，他現在要緊從事服裝出口，假如客戶定單數量經計算后裝箱情況不合算，他一般會建議其將定單數量改變。比如將兩個定單合裝一只整柜；或者將多余數量砍下來下次再發運。如此省下來的費用會相當可觀。劉先生介紹講，他自己會在裝運前對產品包裝進行科學計算。具體做法確實是參照集裝箱的容積，依照定單數量來設計包裝。比如一個紙箱一般裝l2件，假如按照如此裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一個紙箱裝l5件或20件。再依照集裝箱內箱尺碼設計紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達到裝滿一個20或40貨柜的最理想狀態。熟悉運輸路線了解遠洋運輸路線也專門必要。劉先生講。比如到歐洲港口，盡管多數船公司有差不多港和非差不多港的區不，但其運費差不最起碼也在100-200美元之間。但不同船公司的劃分會有所差不，了解不同公司劃分情況能夠通過選擇運輸公司爭取到差不多港的運價。再比如，美國東岸港口的運輸方式有全水路和大陸橋兩種方式，而二者之間價差有幾百美金。假如不趕船期，能夠向船公司要求全水路方式。精心規劃頭程運輸在內地的貨主選擇不同的內陸運輸方式有不同的成本。一般來講，火車運輸價格最廉價，但發貨、提貨手續復雜，適合量大而且不趕交貨時刻的單。卡車運輸最簡單，時刻快，價鈔票比火車略微貴一些。河南南光公司業務部經理裴先生在介紹內陸運輸費用的差不時講：最貴的是在工廠或倉庫直接裝集裝箱，這只適合那些不宜多次裝卸的易碎品。一般情況下，最好不要采納這種方式。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運輸安排問題。專門多人有過如此不愉快的經驗：在FOB條款下，裝船前的收費特不混亂，無章可循。因為是買家指定二程運輸的船公司，發貨人沒有選擇的余地。而不同船公司對此的解釋會不同。有的是要求貨主支付裝船前所有費用：裝箱費、碼頭費、拖車費；有的是只需支付倉庫至碼頭的拖車費用；有的會在拖車費用上依照倉庫所在地址不同而要求收取不同的附加費。這種收費常常是超出當時報價時對運費成本的預算。劉先生對這一點深有體會。他的解決方法是和客戶確認FOB條款下雙方費用的起始。他一般會堅持貨交到倉庫后責任完結，至于倉庫到碼頭的拖車費用、碼頭費之類全部包含在二程的海運費里面由收貨人支付。裴先生的經驗則是，首先，他會在洽談定單時就爭取以CIF條件成交，如此運輸安排的主動權就全部在自己手上；其次，假如確實是以FOB條件成交，他會提早與買家指定的運輸公司聯系，書面確認好所有的費用。如此做的緣故一是防止物資已出運后運輸公司再加收費用；二是假如中間有太離譜的地點，他就再和買家商談，要求更改運輸公司或者是要求買家承擔某些收費項目。善與運輸公司配合吳先生是一家貨代公司--邦聯公司的業務員。他講貨要緊節約運費，專門重要的一點確實是了解運輸公司的操作流程。他講：他們假如按照我要求來安排，我們雙方配合默契，但可節約一些不必要的開支，還能夠使物資盡快出運。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發貨人能提早定艙，及時備貨。他經常碰到一些貨主，趕在船期的截關期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知運輸公司。他講，老練的貨主了解他們的運作程序，一般不這么做。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應該提早訂艙，按照運輸公司的安排時刻進倉，太早和太晚交貨都不行。因為趕不及上一班船的截關期，推遲到下一班船的話，會產生超期存放費用。第二，報關順利與否直接關系到費用問題。這一點在深圳口岸特明顯。比如經陸路口岸如文錦渡或皇崗口岸出運到香港趕二程船期，報關當天沒有通過的話，單是拖車公司收取的壓車費確實是3千港幣。假如拖車是趕香港二程船的截關期，由于報關延誤而沒有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費會是一個不小的數目。吳先生講，他經常要求貨主認真檢查報關文件是否齊備正確，再安排出運。第三，實際裝箱情況發生變化后一定要更改報關文件。每個海關都有例行查貨，海關發覺實裝數量與報關數量不一致的話，會扣下調查。這不但會產生查柜費、碼頭堆存費用，海關的罰款確信會讓你心痛好久。吳先生告誡講，這些盡管是裝船前的一些細節，然而不多加注意的話，一方面，會造成更多的費用；另一方面，由此造成船期的延誤會給發貨人帶來更大的苦惱。正確選擇船公司及貨代現在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國，各大口岸都設有他們的辦事處。同這些船東做生意因此會有許多優點：他們的實力雄厚，服務優良，操作規范。然而，假如你不是大貨主，不能從他們那兒取得優惠運價的話，就不如找一些中等規模的船東或貨代。吳先生講：我們貨代同船公司簽約，拿到的優惠運價是一般貨主從船公司那兒得不到的。裴先生就可不能選擇太有名的船公司。他講，關于中小貨主來講，他們的價格確實太貴。而太小的貨代盡管報價較低，但因為實力不夠而服務難有保障。再加上大船公司設在內地的辦事處不多，因此他選擇的是一些中等規模的貨代，一是價格合理，二是長期合作后配合更默契。同是船東，有的盡管名氣不大，但船期、服務有保證，價格合理得多。劉先生對此體會專門深。他也專門少和那些專門著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規模的船公司，然后再找到他們的指定代理。一般這些指定代理從船東那兒拿到的價格會專門廉價。他講。他和這些代理合作長久以后，能拿到專門低的運費。有的貨代甚至會如實告知他底價，加上一點利潤后作為給他的賣價。劉先生還介紹講，據他在儲運部門工作多年的經驗，他明白在航運市場上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優勢。找到在某一條航線經營上有優勢的公司，不但船期會密一些，而且他們的運價一般是市場上最廉價的。他建議依照自己的出口市場分類，如出口到美國的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。做到這一點需要自己對航運市場有一定的了解。他介紹，了解這些信息的渠道有專門多，往常通過同行之間的介紹多一些，現在就能夠通過一些運輸類的網站找到相關信息。學會同船公司砍價不管船公司或者是貨代的業務人員在攬貨時呈出的報價單都只是該公司的最高運價，能拿到多大折頭的運價就看你砍價的本領了。一般來講，在同意一家公司運價之前能夠先向幾家公司詢價，了解市場上的差不多行情。從貨代那兒能夠得到的優惠一般會有50美金左右。從貨代簽發的提單能夠明白他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會拿到直接的運價。同船公司砍價的技巧包括：1．假如你確實是大客戶，就能夠直接同他簽約，申請優惠運價。2．弄清晰申報不同貨名所得到的不同運價。多數船公司對貨品分開收費。有的物資能夠有不同的歸類方法。如檸檬酸，能夠呈報是食品類，因為它是制作飲料的一種原料，也能夠呈報是化工原料。這兩種品名的運價差不能夠多達200美金。3．假如不趕船期，能夠選擇慢船或非直達船。因此這必須是在不阻礙準時到達的前提下。海運市場運費價格時常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。專門少有業務員會主動通知你運費下調。因此，在運費上漲時，他們可不能不告訴你。另外，在你熟悉的業務人員中，也要注意對方在運價上殺熟。處理拼箱貨的技巧拼箱貨的運輸程序比整柜復雜得多，運費相對機動性大。做整柜的運輸公司多，價格在航運市場上會相對透明一些。拼箱貨因此也有公開的市場價格，然而各運輸公司的附加費用差不專門大，因此運輸公司價目表上的運價只會是最終收費的一部分。裴先生對拼箱貨的收費無章可循深有感受。他的做法是，首先，用書面確認收費的所有項目，看他們的報價是不是包干價，防止承運人事后發制人。其次，是將物資的重量和尺碼計算清晰，以防止他們在這上面做手腳。有的運輸公司盡管報價較低，然而常常通過夸大重量或尺碼的收費來變相加價。再次，確實是找到一家專業做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運價和附加費都比中間公司低專門多。總的來講，在運輸環節的精打細算特不有必要。劉先生講：在做生意時，靠在運費上賺鈔票不太可能。然而善于處理的話，確實能夠節約許多鈔票。吳先生認為，節約運輸成本并不是在運價上錙銖必較，因為運輸還涉及盡快到港的問題，因此兼顧運費和時刻是必要的。

與買家溝通的工具與頻率時刻：2010-06-2315:26:07

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一些新的業務員，關于如何更有效的聯系買家，及聯系的頻率等存有疑問，現在總結一下，供大伙兒參考：1.一封產品推舉信或產品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時也為第二步的電話聯系留下了由頭。方式不同，產品名錄的詳略要求也不同：郵件：這時的產品名錄最好不要超過3頁；最好推舉主打最新產品；圖片不必太大，清晰就行。傳真：1頁紙就夠了；傳真上除產品介紹外，一定要寫清晰公司名、您的姓名和聯系方式。寄送：那個時候產品名錄能夠豐富一點了，因此最好不要超過20頁。如此買家拿起來趁手，翻起來方便；另一方面，太厚重的產品名錄郵遞費要貴專門多。2.發送產品名錄給買家后，不要趕忙打電話給買家，最好留下一定時刻給買家掃瞄和熟悉您的產品。以下是通過不同方式發送產品名錄后合適的電話聯系時刻點：郵件和傳真：發送后的2-3天（能夠TM買家，告知發送了產品名錄，2-3天后再去電詢問）；線下寄送：7到10天。Tips:一天的上午買家通常比較忙。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買家。由于買家往往地理距離遙遠、節假日和我們又不一樣，因此這時您一定要注意時差和國外的節假日。

外貿交易有絕招時刻：2010-06-2315:25:43

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第一招：如何與客戶討價還價首先要分清晰，客戶的動機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都講，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況下，你聽到一定專門火，那個不識貨的家伙，去死吧，你到不人那兒去買好了。聽到這種的時候，我會如此答復：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFORSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著講下，公司的產品特色，售后服務等的優勢。然后講專門遺憾，我們的產品跟你要求的價格相差太遠，只是我們還有些廉價的產品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復，假如他依舊不要，或者接著砍價就罷了。我感受，外貿1定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶確實是能同意8-12元產品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買廉價產品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中臨時刪除掉。除非他們今后能同意那個10元的價格和質量。B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10%DISCOUNT。這種客戶，1般來講，差不多上想買你的產品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要明白你的權限在哪里，你能同意的折扣在哪里。你能夠回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者講“ACCORDINGTOOUTCOMPANYSPOLICY,ONLYANNUALPURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASETOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERMRELATIONSHIP……總之，即使那個價格你能同意，也要顯示的比較委屈和牽強。假如，人家1還價，你立即就松口，他們就明白了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永久不要在客戶面前顯示出急噪的心態，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，能夠等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得那個問題專門難處理，先表示要請示下，才能答復。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位考慮，會有意想不到的結果。第二招：如何面對客戶的拒絕做為1個業務員，我想最難過的，確實是客戶對你講不。SORRY，WECANNOTGIVEYOUTHISORDER。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的緣故是什么。因此，你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論，對他的結論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你難道不要，什么意思嗎。我費盡心思給你打樣，不明白給工廠講了多少好話，你最后的結果難道是不要，真委屈。大概是大伙兒常有的心態。我一般會告訴他：DEARSIR，IUNDERSTANDYOURSITUTATIONANDTHANKSFORALLYOUREFFORTSDONEFORUS。BUTCOULDYOUKINDLYLETMEKNOWTHEREASON？PRICE，DELIVERYOR……有的客戶會專門誠懇，告訴你緣故，是因為預算不夠，發貨期不對，價格過高，或者如何如何的。針對不同的情況，因此也要做不同的解釋。假如是預算不高，你能夠跟他講，我們那個定單的量不是專門大，金額也不高。你為那個單子也專門費工夫，工廠也花了許多成本和精力，是不是能夠再爭取一下。假如全部同意有難度，是不是同意其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要講到以后，要講的清晰點，不然人家會把你完全不記得的）。發貨期不對：你能夠問他們可能的發貨期，跟工廠再爭取下提早。價格太高：你問他是否可同意類似但價格低的特價品。還有強調產品特色。總之，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也依舊要專門客氣的跟客戶講再見，期待下次合作，平常也保持聯系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。最后，想提醒大伙兒，即使被拒絕，也不要低三下四的求不人或者辱罵不人，要不卑不亢，有理有節。采購和銷售是平等的，采購不比你那個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等因此老大，能夠對不人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿業務員，最苦惱的，莫過因此面對客戶投訴了，貨也發了，客戶的鈔票也收到了。過了幾個月，難道被客戶投訴物資有質量問題了。大伙兒一般的反應會如何？“這么低的價格就只有那個質量了，還希望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”如此問題就會越來越糟糕了。我的經驗是：客戶一投訴，立即就要回復，告訴他你對那個CASE的重視。假如你是工廠，能夠如此回答：DEARSIR，THANKSFORYOURMESSAGE。WEWILLFOLLOWTHISCASE。WEWILLHAVEAMEETINGWITHPRODUCINGDEPT，INSPECTIONDEPT……THISAFTERNOONTODISCUSSTHISMATTERANDREVERTTOYOUA。S。A。P。PLEASESENDMEAPHOTOOFDAMAGE。記住啊，朋友們。第一，1定要立即回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把情況投訴到你的老總或者更高層的人那兒；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因為你代表1個CO而不是你私人，因此自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！第三，1定要有照片為證，俗話講”口講無憑“，誰明白的確是物資有問題依舊客戶惡意敲詐？和生產以及檢驗部門的會議也專門重要，那個會議能夠讓大伙兒多少明白些物資是否有問題，有多大的問題，我曾經碰到過生產部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的情況。明白了錯誤所在，才能應對，我想公司內部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也確實是講，你總是比客戶明白的多些假如你是外貿公司，應該立即跟工廠聯系，開個會，盡量發覺其中的問題所在，因此那個時候會議的主體，確實是你和工廠了。假如發覺的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有1個好處。確實是明白你要賠償的底線在哪里。喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方差不多上行家或者差不多上外行的時候，你要主動先喊價。那個，大伙兒就慢慢體會吧。

我們憑什么留住客戶時刻：2010-06-2315:25:15

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跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大伙兒分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂！不論是哪個行業，我們差不多上需要一個人與人之間的溝通來產生長久的友誼。每一個人都有專門強的自尊心，有些人確實是不表現出來，當作沒發生過，那是不可能的。當你的某一個動作，或是某一句話在不經意中損害到了不人，那么，你之前所有對他的好，便會隨著那個小小的舉動飛灰煙滅了。更況且是我們的顧客呢。因此我告誡自己在不同的場合，不同的環境，跟不同的人，用什么態度，我們都應該要處處留意。字眼的表面上看來，你會過得專門壓抑，專門累。事實上不然。人都講，適應養成性格，性格決定命運！在那個充滿社會競爭的時代，互聯網遍布全球。生產商，供應商處處都有。比價格的，比質量的，最重要的依舊在于您的服務。站在消費者角度上想，他是要花鈔票到你那個地點來買東西的，因此某些方面沒有達到一定的要求，難免會有一些小架子，小脾氣。那個是社會流傳下來的消費者內心的通病，包括我自己也一樣。鈔票花出去了確信要達到心中中意的物品價值。因此作為供應商的我們，也要學會維護消費者的自尊。網絡上的談天工具，電話中，專門多人一聽到客戶在發脾氣講你的不是，你覺得專門委屈就也跟著干上啦哈。事實上有時候并非是本意。越是如此，我們就越應該放寬自己的心態。客戶也可能是剛剛被領導罵過，我們那個地點出了問題依舊煩他，因此脾氣爆發了一下。那個也是理所因此，經常會有的事。因此，經驗總結了一下，就確實是客戶對我們的產品不中意，我也一定要用平靜的心態問清晰緣故。順便你有那個講服力的話，能夠把客戶的心情也緩解下來。然后盡最大的力量，為客戶解決問題。如此，我們的客戶就留下來了。那么，碰到客戶發脾氣，無理取鬧的時候，我們如何調節自己的心態呢。社會上的不同類型的人實在太多，因此，我們只有操縱好自己，才能講服不人！當你聽到不順意的話題時，自己一定要微笑起來。不論對方是否能感受到，你微笑了，那個情況就得到緩解了。先聽再講。不論你是多大的企業，自己的身份地位有多高，必要的時候依舊得做。一定要心平氣和，這是服務的態度與標準。也是工作中對自己困擾心靈的解脫！不知是否對大伙兒有用處。因為感受的東西太多，專門多寫不出來。最要緊的是每天都要微笑，你會發覺自己過得專門快樂，跟客戶之間的問題也會處理得相當順利。！

處理電子郵件的八字方針時刻：2010-06-2315:24:20

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電子郵件是國際貿易中用得最多的聯系方式，如何“簡單、可信、恰當、快速”地處理電子郵件，直接阻礙了貿易的進程。在貿易公司普遍使用外貿治理軟件來輔助電子郵件系統的同時，作為外貿業務員，也應該謹記這八字方針，有效提高業務水平。1、簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要明白，專門多國外商人的耐心是專門差的，你白費他的時刻就等于在謀財害命。千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，專門多外貿業務員事實上都不明白如何寫一封好的電子郵件。其中的關鍵就在于你能否專門好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。2、可信：簡單并不是要你省略最差不多的禮儀，我相信任何一個人都不喜愛不禮貌的回復。和買家開始聯系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個專門正規的印象。有些廠商答復時常常丟三落四，專門容易給人留下不良印象。3、恰當：恰當事實上是最不容易的！那個地點面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業。（1）買家總希望和精通產品的人打交道，假如你在回復詢盤時錯誤百出，一看確實是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品并不熟悉，專門可能就一去不回。因此回復時一定要詳細注明產品的規格、包裝方式、功用、報價等資料。（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優勢，如此更能講明問題，同時也能夠降低成本。（3）發出郵件之前，要認確實檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給不人的不良印象減到最小。（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產生懷疑。而且，要細分客戶，也確實是講依照客戶所在不同的國家、地區給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數會在產品檔次上要求不同，假如你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，專門可能會把對方嚇跑。4、快速：買家總希望盡快地得到回復，特不是互聯網介入了國際貿易，專門多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的緣故是低成本和高效率。假如對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。即使是不能立即回復的問題，也應該在內部商量后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。

詢盤回復技巧時刻：2010-06-2315:23:54

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要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回復依舊有許多需要注意的技巧的：一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時刻吸引客戶的眼球。假如判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。例如：SellFacemask(CE,ISO,FDA,BFE)（直接標產品所認證的證書在標題上!）ThebestpricelistforFacemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE,FDA,BFE)USD10.00（標題上直接標價格！）二、正文內容給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.公司簡介一定不要太長.一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不明白英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！三、設置回復模板(針對特不有潛在意向的客戶建議有針對性回復)是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復！設定簡單、易明白和圖片結合的回復模板。四、報價實務1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價例如：設定MOQ。MOQ是什么價格？散貨是什么價格？整個集裝箱是什么價格？全年合作是什么價格？談模具費用等等。模具費能夠返還，到達什么量后返還，但不返現金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較廉價的產品，能夠免樣品費，但需要支付快運費！2、報價郵件必須要寫的東西：-產品型號和配置（用圖片）-依照訂貨的數量來給客戶的報價。-目的港的信息（FOB,CIF,….）-報價的有效期五、第一時刻回復所謂第一時刻并非指收到郵件后立即回復，而是要依照買家的上班時刻，在買家上班前一兩個小時內發出回復郵件，如此回復郵件就可不能沉到買家郵箱的底部，能夠增加買家回復的機率。六、簽名

留下自己公司的聯系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱，總之簽名盡量詳盡。

總結

分析，回盤，跟進

-那個是一個重復，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。

-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。

-貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!

-重在對差不多成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！

-做到不拋棄，不放棄！

有效回復第一封詢盤時刻：2010-06-2315:22:07

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如何有效回復第一封詢盤您是否在收到詢盤時會對詢盤作充分的分析推斷？對不同類型的詢盤您是否會有針對性的回復方式？您回復的郵件有幾成再被回復的可能？希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對第一封回盤更加心中有數。一．情況不明的詢盤DearSir,PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.Thanks.xxx[要點分析]1.稱呼不針對，專門可能是群發的。2.沒有介紹自己，可能是小公司。3.沒有提到產品，可能是外行。[應對方法]1.買家同樣專門難得到其他供應商的重視，因此您只需要讓買家感受到您的重視，就會占得先機。2.買家專門小，需要關心，容易信任，因此您假如給予買家關心，會專門容易博得他得信任。3.買家不內行，大供應商的優勢減弱，因此這是您和大公司同行競爭的好機會。4.買家在一個小而封閉的好市場，比如東歐或西非，因此您假如能切入進當地市場，競爭會專門小，機會會專門大。[總結建議]即使看起來專門沒誠意的詢盤，仍然有專門多種積極的可能因素，建議對這類詢盤的第一封回復，不提供詳細產品信息，不報價，提簡單的問題引導，吸引買家回復，并了解更多買家的真實情況，再作進一步跟進。二．一開始就談價格的詢盤DearSir,weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourpricesbestregardsxxxxxx[要點分析]此類詢盤給人最直接的感受確實是價格會是最關鍵也是最難解決的問題，大概并不是優質買家的特點，但您應該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，盡管實力也許有限，但興趣一定是真實的。[應對方法]1.價格不能報，因為新供應商的價格專門難與老供應商競爭。2.嘗試提問了解買家的專業度，比如詢問當地市場對品質的要求。3.嘗試提問了解買家的購買力，比如詢問買家之前是否有從中國采購過。4.要表達出自己對買家的潛在價值，以吸引住買家回復您提出的問題[要點分析]此類詢盤給人最直接的感受確實是價格會是最關鍵也是最難解決的問題，大概并不是優質買家的特點，但您應該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，盡管實力也許有限，但興趣一定是真實的。[總結建議]侃價是外貿談判的必經之路，不對價格提要求不代表價格好談，對價格提了要求不代表一定談不下來，記得不要冒失報價撞買家的槍口，而要先了解買家的專業度和購買力，以此來決定自己的報價策略。三．大買家的詢盤HiSirWearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.xxx[要點分析]大公司讓人感受距離遙遠，難以接近，但事實上大公司有專門大的一個優勢確實是對價格的苛求事實上反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點和關注點，小供應商完全能夠和大買家合作起來。[應對方法]1.假如對行情了解，價格能夠直接報，但要報的完整和明確，不需要買家再次確認什么細節。2.買家提到了具體的產品，您就只推舉自己的對口優勢產品，讓買家不需要花時刻去查找自己想要的。3.您需要表達出您對當地市場的熟悉，幸免買家擔心自己的供應商是外行。4.您需要表達出您對外貿操作的熟練度，以讓買家對您的配合工作放心，因為大買家會特不關注承諾和信譽。[總結建議]大買家不可怕，可怕的是沒有敢爭取大買家的心。大買家事實上也有專門好的切入口，只要向他展示出您的專業，您會覺得談判會比小公司輕松的多。四．采購意向明確的詢盤IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800INERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure:10barMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumQty:8SealingforabovecylinderQty:20setsConditionLastdate:17/6/2009C&FbyAir(CairoTechnicalCatalogwithdimensiondrawingDeliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)ValidityofyourpriceAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryoushipmentthemotorsNote:Ifyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandstampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin.[要點分析]盡管沒有稱呼，也沒有自我介紹，可能仍然是群發的小公司詢盤，但大量詳盡的產品信息和交易細節充分反映出此詢盤的真實度，可能是買家原先的供應商出了問題，在選擇新的供應商替代。這類詢盤通常您會報較大的期望值，但您要清晰您的同行也在努力，假如跟進方法不得當，也許您也會得不到買家的親睞。[要點]1.詢盤已進入實質采購時期，因此客套禮貌用語能簡則簡。2.公司介紹要簡明扼要，產品介紹要有份量，進入采購時期的買家，產品是唯一關注的點。3.價格得報，不然買家也許沒有耐心等待，然而報價要專業、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對您保持興趣來還價，或者保留下次合作的可能性。[總結建議]進入采購時期的詢盤有兩個宗旨，產品對口，有信心拿下的，要一次到位發出一份有煽動力的報價，假如產品并不是特不強，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長遠的關系，也會是一個大收獲。總結：第一封來盤可能是群發、偶發、甚至錯發的，第三封來盤可能能夠進入實質的談判時期，而這中間的橋梁確實是第二封來盤。為了得到買家的第二封來盤，您要做的確實是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對一的聯系，不宜過急過躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節奏過慢，針對不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點，這是共通的法則。

如何提升報價效率時刻：2010-06-2315:23:31

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價格永久是外貿談判中的核心問題，也經常成為供應商感受最難跨越的障礙。尤其是使用電子商務平臺推廣，沒有面對面的交流，沒有交情的鋪墊，只有冷冰冰的文字表達，如何在電子商務平臺上更加有效的報價，希望今天整理的內容能帶給您一些思路。1.報，依舊不報？我們經常會把回盤直接稱之為報價單，大概回復詢盤的目的和作用確實是報價。事實上我們講，報價是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了您就必須立即要做的。價格是您手中份量最重的砝碼，因此您必須充分利用好它，切勿在不合適的時機就用掉。在買家沒有得到您的報價之前，他對您的好奇心，會令您的各種介紹和看法，都或多或少的阻礙他對您的推斷；而一旦他得到了您的價格，他就已差不多明確了您的合作可能性，那時您想再阻礙他作決定，就不是一件容易的事了。因此，盡管價格是遲早要報的，但您需要選擇好報價的時機。大多數情況下，電子商務平臺上得到的詢盤，第一次回復可不能是最佳的報價時機，因為您對他一無所知，而他會得到特不多的價格能夠比較，相信您一定不想從一開始就加入到單純比較價格的隊伍中去。因此建議您在報價之前，先找到下面四個問題的答案：１．買家是否真實？－以此確保您的價格不透露給不是真打算做生意的人那兒去。２．買家對那個產品專業嗎？－以此明確自己的身份是介紹者依舊引導者。３．買家的購買力如何？－以此調整報價的高低以及相對應的產品介紹講辭。４．買家的采購打算近依舊遠？－以此把握報價的可執行度以及長期培養的必要性。2.往高里報，依舊往低里報？當您明確了買家是真實的，您會希望價格盡可能吸引他，同時又盡可能的高些，但這兩點是對立矛盾的，因此會需要您分不同情況來處理報價的高低。以下幾種情況，您能夠嘗試把利潤加高：１．您的產品可替代性小，比如質量、認證、設計、專利、渠道等有自己的優勢。２．買家的采購數量較小，導致運輸和操作成本占比相對較高。３．買家要求的采購時限專門近，對供貨和操作能力要求高。４．買家的購買力較強，比如是行業內的大公司。５．買家身處小而偏的市場，比如東歐、中美、西非等。但電子商務的特性決定了，這些情況會越來越少，因此高利潤的生意也越來越難產生。假如您無法找到能拉高價格的因素，那么吸引買家就會比多加利潤更為現實可行，依舊希望您更認確實核算成本，報出一個合理而穩妥的價格，當買家初步認可您的價格在他可考慮的范圍內之后，事實上您還會有專門多機會能夠提升利潤空間的，比如采購量的改變、運輸方式的調整、額外質量要求等。3.簡單的報，依舊詳細的報？簡單的報價可能令買家覺得不專業，給的信息他不夠用；而詳細的報價會耗費自己更多時刻、精力、以及期望值，同時您自己的詳細信息，總是會希望只傳達給重要關鍵的對象。那么如何區分對待呢，依舊得從買家的實力情況來考慮。當買家的能力比較一般，下游市場還有專門多變數時，您會發覺一份詳盡的報價單往往會石沉大海，因為買家不一定能搞定他的買家，而由于他差不多拿到了全面完整的信息，因此就沒有了太多再與您溝通的空間，而您也會在無形中喪失了依照買家情況作適時引導和調整的機會。因此建議關于您差不多了解到實力不強變數專門多的買家時，將報價單拆分為若干區塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時，嘗試也了解買家更多一些的信息，如此在給出下一點信息時，能夠有針對性的作調整和引導，而關于買家實力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，您的一小點失誤可能就會讓您的對手勝出，而下一次能讓您扭轉局面的機會，不是那么容易出現和被抓住的。因此希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時表現出自己的專業和干練，讓買家收到之后可不能有模棱兩可，可不能對您有懷疑和不安，能盡快進入最后的確認時期。4.報的謙恭，依舊報的強硬？報價時的態度也經常會阻礙買家的印象和決定，我們經常想讓自己的報價利潤不要一次次的被砍下去，但又不希望買家感受價格高了就放棄談判，您的語氣和態度通常會從中起到關鍵性的作用。１．假如對自己的報價信心不足，明白僅能作為買家參考之用，那么您的報價目標應該要緊放在維系關系以備后續合作上，因此不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會讓買家感受您不僅價格不行，而且可談性也專門低，因此可能因為您這一次價格的不合適而完全放棄今后與您的合作。２．假如對自己的報價沒有完全的把握，但覺得依舊有希望的，那么您的報價目的可能是盡量爭取更多的實質談判機會，建議讓買家感受到您報價的認真和嚴肅，但通過補充性的語句傳達出能夠協商的態度，比如告知數量的變化、付款方式的變化、或者質量的不同，都可能阻礙最終價格。如此即使買家覺得您的價格高了一些，依舊會保留確定采購細節時再向您要價格作比較的機會。３．假如對同行、買家和市場足夠了解，對自己的報價有專門強的信心，那么您的報價目的毫無疑問確實是爭取訂單的臨門一腳，建議您能夠嘗試較為強硬的姿態，展示出報價足夠的嚴密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到您的專業度和行業經驗，加強他作決定的信心，同時降低他砍價的意愿。總結我們想要報出去的價格產生效果，一定不要寄希望于事后的追問和督促，而要力爭把工作做在前面：分析自身產品特點、推斷買家情況、了解買家當地市場，只有當自己心中有底時，我們才可不能為如何報價所困擾，我們的報價也才更有可能阻礙買家。

詢盤處理技巧FAQ時刻：2010-06-2315:23:01

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一、提出問題，解決問題！使用電子商務平臺洽談外貿業務，大伙兒遇到的共同問題是什么？1、我回復了買家，什么緣故買家不理我？分析緣故：1）郵件客人并沒有收到！解析：現在有專門多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱（163，126.com為后綴的郵箱）這類郵箱地址專門容易被國外客人的郵件服務器辨不為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器差不多將你所發送的郵件直接退回或者刪除，客人自然可不能回復給你，因為他全然就不曾收到郵件！解決：最好使用企業郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。那個郵箱通常是有自己的頂級域名后贈送的，因此要先有自己的頂級域名！另外，即使要使用免費郵箱，象和這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！2）郵件中有病毒解析：大伙兒有沒有每天查殺計算機內的病毒呢？試想，假如客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，依舊直接刪除郵件呢？那個問題是專門顯然的。解決：解決方法專門簡單，確實是定時定點對你的計算機進行完全查毒，保證自己所發郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3）發送的時刻有時差，及客戶看郵件的時刻!解析：專門多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就立即回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此中意和欣賞并會有所回復！如此做是對的，但忽略了專門重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你立即回復了客人，客人也會在他上班的時刻才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，確信也可不能只有你一個人回復，確信有大把的供應商相爭回復，如此，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。假如客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就全然可不能看最底層你的郵件！解決：了解客人當地的時差及上班時刻，按照客人的上班時刻發送，那個，只需要簡單的郵件定時發送就能夠辦到！另外一點，我覺得特不行，確實是按照客人的上班時刻，在線和客人聯系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時刻，如此下午和客人發郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger或者MSN上能和客人在線及時溝通，如此也是最好的溝通方法。4）客人休假及發郵件的密度解析：除了及時和客人聯系外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時刻！有過多國家的客人是專門遵守作息時刻的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！因此了解客人的放假時刻也是專門重要的。你所發送的郵件密度也特不重要，假如密度過高，每天至少三封，如此專門有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決：最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！確實是，一開始發送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，確實是第6天再追加一次，假如再沒回復確實是再過一個星期再發，再過半個月再發，然后每個月定時發送！因此，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發送郵件！讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你！5）是否有附件解析：專門多業務員在報價時喜愛把公司的報價單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知如此做有可能會被買忽略或刪除，因為一方面WORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點擊附件花費一定的時刻，國外專門多國家網絡并不發達，網速專門慢。解決：假如報價產品數量不是專門多，建議直接寫在正文中，圖片也能夠直接粘貼在正文中，如此既了買家打開附件的時刻，又一目了然，廣被買家喜愛。2、什么緣故有些買家聯系了幾次就沒有音訊了？分析問題：1）客戶不相信我解析：有專門多客戶曾經受到專門多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，假如有一點感受不對勁的地點，就可不能輕易和我們聯系！解決：在開始和客人聯系的時候，把公司的海關備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司！2）市場周期解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確明白此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯系！3）已在聯系其他的供應商解析及解決：專門多同僚會遇到這種情況，郵件發送后，客人回復差不多在和其他供應商聯系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的方法，保持和客人的聯系。假如客人和現在供應商發覺問題，他會即刻和你聯系！假如發覺客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，假如客人收到專門多詢盤，假如你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人全然就可不能考慮到你，可不能和你還價，就直接將你CUT掉！4）郵件表達不清晰解析和解決：那個要緊是針對新的外貿人員來講的，郵件的寫作不是寫英文小講或者抒情文，最要緊的是簡單，明白。要清晰明白的明白自己要表達的意思，也要讓客人能看明白你所表達的意思。在剛開始的詢盤中，有時，我們發了專門多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯系！因此對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家差不多上自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人！大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，假如你沒有相關的條件，就專門可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題后，就可能讓你傾家蕩產。4、和客戶一直都有郵件聯系，然而客人確實是不下訂單。分析：遇到這種問題，假如是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關系！采取措施：想盡一切方法找到客戶的直接聯系方式，不能僅僅用郵件聯系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現代外貿人中，往往不記得了最差不多的聯絡方式，電話。千萬不要不記得打電話，你完全能夠發了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清晰是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關注你！5、如何樣才能讓買家把訂單給我？事實上那個不是問題，是我們業務員要的目標。“什么緣故有些買家聯系了幾次就沒音信了？”到了那個時候的客戶，是確實有需要的客戶。如何讓客戶把訂單給我們，重點要解決如此的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態，對詢盤進行認確實分析和處理！有效促進詢盤成交時刻：2010-06-2315:21:41

編輯：

如何有效促進詢盤成交當您差不多從網絡上獲得了詢盤，同時跨過了群發時期，與買家取得了一對一的連接，這時應該遵循如何樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導？希望今天的幾點思路整理能對您有所關心。一．主動聯系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯系方式暢通可用。您需要理解，初期的潛在買家一定可不能回復您的每一封郵件的，當您追問目標價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，專門多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的時期；當您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能可不能搭理您，因為專門多買家只關注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。當您的幾封詢盤買家沒有回復，您或多或少總會感受內心沒底，擔心訂單是否被不人給搶了，總想做些什么事去爭取。但事實上，訂單實在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也專門難將一個不屬于