1案例有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。“這個要3萬元”女售貨員說。“好的，我要了，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。2于是，他跟在那位顧客的背后，他發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。于是，他去向門衛打聽?！澳愫?，請問剛剛進去的那位先生是….”“你是什么人？”門衛問?！笆沁@樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。”“哦，原來如此。他是某某公司的總經理…..”推銷員就這樣又得到了一位顧客。尋找顧客并與其巧妙溝通51、緣故法利用過去的及現有的血緣、業緣、地緣等老關系來尋找顧客的方法。6優點利用自己固有的人際關系，能盡快產生推銷業績，有利于自信心的培養從熟悉的人員中開始推銷，有利于克服心理障礙有利于彌補推銷起步時技巧上的不足7溝通技巧應設法創造“緣故”。要克服心理上的障礙。適時向親朋好友推薦商品。82、連鎖介紹法推銷員通過現有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學的連鎖反應“社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬·吉拉德發現提出的，即一個人一生當中有經常往來的人數平均大約是250人。10優點現代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯系互相影響。同一個社交圈內的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。尋找顧客簡便易行12溝通技巧要學會“彈鋼琴”，避免因事太多而遺忘。要克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要不好意思，難以啟齒。要能承受被拒絕的失敗打擊。要克服羞怯、扭捏的心理。14案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當初打進美國市場時卻頗帶一定的戲劇性。法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經過討論，專家們都把目光盯上了美國總統艾森豪威爾，他們決定借總統67歲壽辰這一良機開展促銷宣傳。酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統生日那一天，將兩桶67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報紙、電臺都爭相報道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調動了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。15到了艾森豪威爾總統生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標牌。在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊身著法國古代宮廷服裝的衛兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報紙、電臺又大肆報道一番。那幾天，人們談論的也多是法國的白蘭地酒。就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地擺放到了美國人的餐桌上。

16運作步驟事先調查勤于聯絡，融入群體發揮權威人物的權威作用17溝通技巧

關鍵找準權威人物，并利用其影響力推銷商品。184、查閱資料法推銷人員通過查閱各種資料，據此尋找新顧客的方法，也稱為間接市場調查法。可供查閱的資料：報刊資料各種統計資料、年鑒電話號碼簿企事業公告及廣告工商管理公告互聯網信息20優點市場面廣，信息量大有利于提高工作效率可以節約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推銷對象和有效推銷工作上“獵犬”對行業、顧客需求更為了解，提供的市場信息量大，更易找到潛在顧客21注意事項

首先，應注意對推銷助手的挑選與聘用。其次，要為推銷助手開辦必要的培訓課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。再次，推銷人員應與助手建立良好的人際關系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調動推銷助手的積極性。

236、現有顧客挖潛法從現有顧客著手，設法使他們成為你新產品的目標顧客，挖掘出更多的交易來。優點運用簡單，只要推銷人員受到現有顧客的信任，利用的方法巧妙，向老顧客推薦新產品，成功概率較大24溝通技巧要做到自然，合乎情理。要強調推銷品的特點。8、普訪法又叫地毯式訪問法（俗稱“掃街”）、挨家兜售法、挨門挨戶尋訪法、直接訪問法。推銷人員在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，直接走訪某一特定區域或某一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務。優點：新品上市時可結合市場調查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項目研發節水型產品，并給客戶提供全方位的節水方案。史玉柱：你核心團隊幾個人？張維勇：四個。史玉柱：誰負責營銷？張維勇：主要由我負責。史玉柱：簡述一下你的營銷方案。張維勇：直接面對終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過經銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產品，不可能來買。后來，發現直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來很高檔的產品，拎著包跑，人家覺得這是鄉鎮企業又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產品后的情況，給他省