A汽車美容公司市場營銷策略分析TOC\o"1-3"\h\u326861引言 引言隨著我國國內汽車行業的飛速發展，汽車美容特別是外觀色彩已經成為我國汽車改裝市場一種必不可少的產品。汽車美容特別外觀改色具有比傳統的噴漆工藝，種類多、變化多、顏色齊全、改裝時間短、且不會存在色差等特點。在國外也是剛剛流行，隨著國內的汽車改裝發展潮流，汽車外觀改色肯定是您吸引別人眼球的改裝首選。目前私家車走進千家萬戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛車之人（尤其女車主）花幾百、數千元甚至更多的錢裝點自己的車。許多有車一族的消費理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個性的車轉變。汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發展過程中的一個必然過程。過去，裝飾品是一種奢侈品，但隨著汽車的增多，汽車飾品從幕后走向了前臺。業內人士分析，現在的有車一族，他們的消費理念已經從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個性的車轉變，注重人性化和時尚化的設計。在有車一族的眼里，汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個流動的“家”。因此，車主們非常注重汽車美容，覺得只有對愛車進行裝飾美容后，才能在駕車的同時享受到樂趣。而且，隨著汽車價格的不斷下調，私家車數量的不斷增加，汽車美容的需求量也會快速增長，這都為A公司汽車美容的發展提供了良好的條件，通過分析汽車美容市場競爭狀況，對A公司汽車美容業務的分析，為A公司汽車美容的市場營銷策略提供一個較為明晰的借鑒。因為全國各地汽車美容裝飾公司較多，汽車美容裝飾的業務內部競爭相當的大，A公司汽車貼膜公司應該找準目標市場，對目標顧客進行準確的定位，同時加大宣傳力度，積極投放廣告，在網絡上進行公關，同時采取積極的促銷戰略。2A公司汽車美容產品特點及營銷現狀2.1A汽車美容公司服務概述2.1.1A改色膜的特點輕薄強韌：膜厚度大大縮減，柔韌性、延展性更強（加溫后任意拉伸，回復常溫后定型不收縮），可在較小弧面上表現出理想曲折性，貼合力更持久。（1）經久耐用：極好的環境耐性，不發黃，使用壽命從原來5年上升至7-8年；（2）持久晶瑩：獨有增光涂層，增光增透，持久自然，與原車融為一體，完全綻現車漆質感；（3）隔絕腐蝕：可抵御大部分石油、油脂、燃料、脂肪溶劑、弱酸、弱堿、弱鹽，完全隔絕酸雨、沙礫、鳥糞、油脂等持續損傷；（4）耐磨耐劃：超強韌性回復力提高10倍以上，自動彌合細小劃痕，極好抵御一般性劃傷、碰擦及磨損；（5）卓越濾光：折射、過濾有害光線，阻隔強光、UV對車漆造成的損害，保護原廠漆的光澤度和耐用性；（6）隔熱阻燃：適應溫差-40℃至+90℃，具備良好的隔熱及惰性導溫功效，阻火阻燃；（7）整膜貼覆：無需拼接，無接縫，無痕跡，保證車面完整性；（8）強力貼合：無褶皺，無氣泡，不開裂，不起翹；（9）養護便捷：減少洗車打蠟工時及費用、無須封釉鍍膜；（10）不留殘膠：輕松一貼，輕易揭除，不傷漆面，不留殘余，達到超乎想象的驚人效果。2.1.2A汽車美容A公司朱主要是給與汽車美容車表護理：微水洗車、泡沫精致洗車、全自動電腦洗車、地盤清洗、漆面污漬處理、漆面廢氣處理，劃痕修復、犀牛皮漆面包含膜、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、塑料件美容、拋光翻新、金屬件增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光、汽車桑拿、臭氧消毒等。內飾翻新：頂棚清洗、車門襯板翻新、儀表盤清洗護理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內飾清洗護理、真皮座椅清洗、全車皮革養護。高級美容：漆面封釉、漆面鍍膜、地盤封塑、快干漆、凹陷修復、玻璃修復。2.1.3A汽車清洗洗車工作看似很簡單，但是洗得又快又好又能讓顧客滿意就不容易了。可是洗車服務又是為我們A公司汽車美容店面招攬生意、固定客源的一種最重要的手段。如果說汽車美容行業分為兩端的話，洗車就是前端，美容與裝飾等就是后端。A公司汽車清洗分為以下七個步驟，準備、接車、沖車、打泡沫、擦車外部、擦車內部、檢查等7個環節。A公司汽車美容公司認為，通過專業、快速的洗車服務會給顧客留下良好的印象，為其銷售其他汽車用品和施工服務奠定良好的信任基礎。2.1.4A汽車美容之快速保養A公司主要涉及的汽車養護類常規養護：換機油、防凍液、換三濾（機慮、汽慮、空濾）、變速器止漏、清洗剎車片、空調檢察及加氟、檢察電瓶液配比電瓶維護。高級保養：電腦檢測及解碼、發電機維護、發動機維護為其達標。免拆維護：潤滑系統免拆清洗、燃油系統免拆清洗、冷卻系統免拆清洗。專業維修發動機部分：更換正時皮帶、更換水泵、空調皮帶、超聲波清潔電器或電噴氣門、更換節水器、更換汽油泵。2.2沙河源南路消費者需求分析和目標顧客的選擇2.2.1消費者需求分析隨著人們生活水平的提高及車輛款式增多、費稅政策改革和新車價格下降，居民購車欲望增強，汽車成為推動市場消費的拳頭商品。可以很容易看出，汽車飾品將會有很大的市場，而這些汽車飾品的主要消費者是城市人口，尤其以年輕人和女性消費者為主。2.2.2目標市場選擇根據筆者對A公司汽車美容市場的考察，汽車美容不需要太高的技術要求，投資不是特別大，只要A公司誠信經營，質量好，服務周到，就可以贏得一部分消費者的青睞。因此筆者認為A公司汽車美容公司適合走市場專業化路線。想要顧客對A公司的汽車美容店有好的印象，購買“A”的美容服務，首先就要明確“A”汽車美容的市場定位，“A”汽車美容定位是走差異化的途徑，不僅是飾品的差異化，還包括服務差異化、渠道差異化、人員差異化、形象差異化。汽車美容是A公司的主打產品，所以，不論價格多少，首先要保證質量，這樣才能在消費者中樹立好的口碑，其次，一切以顧客的需求為出發點，以便給顧客提供更多的增值服務；選擇產品質量好，信譽好的生產廠家，直接進貨；培養訓練有素的人員；形象方面是店面設計要獨特，能夠吸引顧客，室內飾品陳放要整潔有序。2.3A汽車美容公司營銷目標2.3.1營銷目的A公司通過這次營銷策劃活動的實施，向有車一族推廣愛車需要與眾不同的個性化的消費理念，讓消費者感覺到汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個流動的“家”，使他們的消費理念從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個性的車轉變，更加注重人性化和時尚化的設計。2.3.2營銷目標在打響A公司汽車美容品牌，把A公司汽車美容公司全面發展汽車美容維修保養服務一條龍企業，把汽車美容推向更多的有車一族，使所有有車族的愛車在經過“A”汽車飾品裝飾后，不僅更加安全方便，而且能夠給他們營造出溫馨、時尚、浪漫的氛圍，成為真正的享受者。3A公司汽車美容營銷策略中存在的問題與原因3.1定位策略中存在的問題目前A公司主營業務汽車美容與汽車保養以及部分汽車產品的部分銷售業務的訂單獲取方式主要是通過拓展相關汽車產品有需要的客戶。雖然周邊地區相類似汽車店較多，經濟實力強，但是設備先進，處理能力強的門店鳳毛麟角。在的局部地區，A公司針對地區的資源，建立地區的專業隊伍，從而形成地區各具特色的汽車業務部門，來開展適合當地特色的相關調查，來實現與地區有需要公司的合作訂單。而且，充分利用本公司的各種先進汽車美容技術和設備，為顧客不但提供相關的維修保證，還提供各種美容服務。通過以上對A公司情況和市場競爭地位以及訂獲取方式的描述，我們可以發現該A公司市場定位方面存在以下問題:定位模糊。因為獨一無二的產品以及公司注重開拓營銷市場，A公司在整個行業起步時期，就得到比較好的發展契機。然而，由于利潤較為豐厚，汽車維修與美容產業吸引力眾多公司的加入，各種汽車產品也變得琳瑯滿目，甚至是相互競爭，隨著競爭的日益白熱化，該A公司的定位缺陷也就逐漸表現出來了。其原因是A公司的發展沒有科學系統理論的支撐，而且又不善于總結成功經驗和反思過錯。換言之，也就是由于A公司沒有按照市場定位的相關理論，沒有利用根據消費者的差別來生產相應汽車的產品和提供相應的服務，沒有因為動態情況的變化來作出調整來主動把握市場，更沒有對沙A生產和銷售活動進行科學合理整體全方位的規劃，因此造成該公司失去進一步更好發展的機會，致使公司的進一步發展有了束縛。3.2營銷組合策略中存在的問題3.2.1渠道單一A公司應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一A的渠道政策，使服務標準規范，比如有些A銷售為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上公司來進行總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。A在產品銷售渠道方面比較單一，應該擴大多渠道。3.2.2產品不夠多樣化A公司經過多年的發展已逐步進入高速發展期，迫切需要擴大汽車相關的產品研發和推出等產品的能力，并提高市場占有率，這一切都需要強大的資金和技術的支持。與沙河源南路其他的汽車服務品牌公司相比，目前A公司在產品更新實力方面存在相對劣勢。3.2.3品牌意識不強A公司沒有品牌意識，以為只要把汽車相關美容及其產品做好就可以了，如果A公司還很小，或許是這樣。可是A公司要發展，進入更大的市場，就要面對其它也有好產品的同行的競爭。這時如果沒有品牌的支撐，就很難突破發展瓶頸了。缺乏品牌核心價值的設計，與競爭品牌相比不具備可識別性。傳播風格不統一，廣告十分隨意。盡管有大量的廣告投入，卻只能促進一點產品銷售，而無法有效積累品牌資產。把對品牌營銷的投入當作成本。4改進A公司汽車美容市場營銷策略分析4.1渠道策略4.1.1直接渠道由于A公司產品技術含量高，單位價值較高，其服務是消費者迫切需要的，所以A公司確實比較適合直接渠道銷售。這種銷售模式是最短、最直接的。其主要形式有上門推銷、電話營銷、郵寄銷售、網絡營銷等等。根據A公司的基本情況、產品的特性以及產品的市場情況等，A公司應該注重網絡銷售。隨著電子商業的發展，產業也可以引入電子商務來豐富其銷售渠道。當然這也需要公司加強其網上信息流和負責交通運輸的物流的建設。A公司的電子商務也可以有不同的發展模式。第一種，利用B2B平臺采購銷售汽車部分產品。通過B2B，公司可以與供應商、社會組織等等進行汽車產品的交易。A公司已經建立企業網站，但是內容還不夠豐富，應該進行一系列產品的在線推廣，進行廣告宣傳；然后建立或參與網絡社區，在討論中建立關系，推廣產品；再次，開展網絡營銷，建立官方旗艦店，進行網絡銷售。還可以用在線的方式來獲得合作機會。A公司可通過網絡進行招商。網絡招商可以將流程簡化，買賣雙方在公共交易平臺采購，團購。這樣可以信息透明，簡化人員，提供汽車美容的工作效率，加強合作，建立良好的商業關系。4.1.2間接渠道間接渠道也就是利用汽車經銷商的進行銷售，這樣也有利于彌補直銷的缺點，發揮中間商的優勢，來開拓汽車美容產品的銷售，贏得市場份額。首先，這樣有利于揚長避短。雖然A公司經濟實力較為雄厚，開發的技術先進，但是其銷售不可能完全依靠銷售隊伍的直接銷售，而需要借助其他的具有銷售優勢的公司來進行銷售。其次，這樣有利于提高效率。因為很多的汽車經銷商擁有更好的銷售人才，銷售網絡，他們的交易關系會簡化，銷售成本可能更低。而公司集中精力專注汽車產品的開發和生產會獲得更高的總效益。再次，這樣可以發揮優勢。充分發揮經銷商的各種優勢，比如知識經驗，可能更加有利于產品進入目標市場，尤其是A公司，更需要經銷商的優勢來適應地區的消費者的需求。因為經銷商熟悉當地的情況，也更好與銷售者溝通交流，他們更容易得到消費者的真正訴求，有利于A公司開展各種調研以產品的促銷。為擴大A公司的銷售規模，還可以將直銷和間接銷售良好的結合，A公司本部的銷售人員會保持和經銷商的密切聯系，定期對其進行推銷汽車產品的培訓，并交流當地汽車美容維修市場信息。同時嚴格執行區域政策，以維護A公司產品價格利益。4.2產品及品牌策略4.2.1產品策略A公司長期致力于汽車美容與汽車的相關維修保養的處理處置服務，在汽車部分零部件處置和資源化利用的原則下，形成了具有自身特點的技術檢測保養系統，開發了具有自主知識產權的核心技術和相應的工藝化成套設備體系。目前公司生產的智能化汽車檢測設備，等產品都在相關行業領域中長期投入使用，并已經取得了非常不錯的效果。A公司還不斷地進行技術創新，擁有眾多的核心技術，比如，零件檢測利用、資源化等等。同時，總部有研發中心自成立以來完成研究項目五十多項，其中獲得政府有關部門科技立項項目三項，區級科技進步獎一項，還擁有二項專利，都可以較好的幫助A公司技術不斷的升級。4.2.2品牌策略總部公司自成立以來一直從事汽車維修與美容保養的相關產業，至今已有十幾年的歷史。A公司已經在很多地方市場推廣的己經非常成功，并且承接的業務也相當多，擁有很多的穩定客戶群。截至2018年12月31日，A公司已經與四川二十多個的相關企業建立合作關系，并取得絕大多數合作企業的贊揚，贏得了非常好的汽車美容瞎相關市場評價。A公司在汽車行業經驗相當豐富，獲得了包括維修處理、評價檢測、高新技術企業和汽車工程在內的多項資格證書。而且，A公司也獲得非常好的資質。4.3品牌溝通與市場推廣策略4.3.1廣告品牌策略利用各種媒體發布廣告，首先可以傳播產品的信息。A公司汽車保養維修產品的技術含量高，普通消費者需要通過各種汽車廣告來了解A公司產品及服務的基本信息。其次，可以刺激消費者對汽車產品的需求。消費者有很多的需求，但能不能轉化為購買力，一個很重要的因素需求要被刺激的。如果求是潛在的，被抑制的，那就無法轉為購買力。再次，爭奪顧客。現如今，我國發展市場經濟，競爭無處不在，要想獲得市場份額，必須要通過廣告。A公司需要廣告來引起消費者的重視，來贏得市場占有率。然后，可以抑制對手。此外A公司通過搶占媒體的廣告資源，擴大自身的同時，擠占其他競爭對手的媒體資源，而且消費者的注意力和記憶力是有限的。A公司可以利用各種媒體發布廣告，比如，報紙廣告，電視廣告，戶外廣告、網絡廣告等等。當然，媒體的選擇需要考慮目標消費的習慣，產品的特征，廣告的信息以及費用的安排。隨著網絡的發展，網絡廣告備受重視，尤其是新興的微信廣告具有特別好的傳播力。因為微信朋友圈都是熟人的世界，熟人之間的推廣，更容易讓人相信，廣告效果更好。4.3.2公共關系策略首先，要做好政府的公關。由于汽車美容行業的特殊性，很多時候不能直接產生經濟效益，其發展受地方政策影響比較大，地方保護主義較為嚴重。所以，A公司必須與各地的檢測部門或者是城市管理部門保持良好的關系，以獲取良好的市場地位。同時，A公司發展到一定規模時還需要與保護管理監督部門、質監部等保持友好關系以利于汽車相關產品的標準設定和相應法規制定。當然，A公司也可以利用公關來獲得扶持政策以及在社會上的公益形象來獲得豐厚的利潤。其次，做好A公司員工和股東們的公關。一切堡壘都是從內部攻破的，所以做好對內公關特別重要。A公司要尊重員工，使員工有歸屬感，這樣員工才會更加積極地投入到工作中；要加強與員工的溝通，這樣可以化解矛盾與誤會，尋求到來自一線的寶貴意見；要尊重員工的權利，充分發揮他們的智慧與熱情來投入到A公司的生產與經營，這樣也更容易堅定股東的信心，實現A公司的持續發展。再次做好媒體與顧客的公關。新聞媒體具有廣泛的影響力，信譽度高，得到新聞媒體的贊揚，有利于產品銷售。公司要充分尊重新聞媒體，主動為其提供新聞信息，也可以邀請參加公司的活動，這樣有利于提高A公司在公眾面前的曝光率，獲得良好的“廣告效益”。4.3.3人員推銷策略A公司應當非常重視銷售隊伍建設，因為汽車相關行業是技術產業，所以更應該培養銷售人員的技術，建議以技術為導向的專業銷售服務團隊。銷售服務團隊可以利用他們的知識，對顧客進行一定程度上的知識銷售，為顧客提供各種美容維修服務。這樣公司的銷售隊伍就變成一個具備專業知識的專家組，既機動靈活，又有團隊意識，有利于他們維持客戶，帶來更高的客戶滿意度，建立更好的合作關系。所以A公司的銷售人員應該是技術型和靈活型的。同時，公司也要幫助企業員工樹立正確的觀念。A公司推銷的重心是科學合理的觀念，這樣有利于消費者學習到新的觀念，企業容易獲得他們的信任與支持，從而購買其產品。產品推銷的關鍵是服務。消費者購買產品的目的是為了得到服務，所以銷售人員應該滿足消費者得到服務的需求。推銷員要學會換位思考，站在消費者的角度思考，考慮他們的需求，這樣容易獲得消費者的肯定。結論因為汽車美容相關維修與保養行業具有一定的特殊性以及產業的特殊業務模式，A公司市場定位關注的重點和一般企業有很大的不同，但是其宗旨是類似的，即運用自己的產品和技術滿足客戶的需求，獲得市場的競爭優勢地位。公司想繼續高速發展，就必須時刻關注宏觀經濟形勢和行業發展前景，根據環境重新定位調整自己的戰略和商業模式，充分利用關鍵資源能力發揮自身競爭優勢，不斷改善業務系統和與相關合作方的交易模式，把握市場機會。未來A公司能否真正成為