新醫改藥店如何(rúhé)發展季軍(jìjūn)第一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道新醫改對藥店(yàodiàn)的影響一醫改下藥店(yàodiàn)如何盈利三醫改下藥店(yàodiàn)該怎么做二新醫改藥店如何發展第二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道新醫改對藥店(yàodiàn)經營的不利因素

醫保后，患者在醫院(yīyuàn)買藥可能不花錢。廣州將普通門診用藥納入醫保報銷，每月最多可報300元，沒人來買藥了！佛山醫保試點后藥店毛利下降15%。①

新醫改對試點(shìdiǎn)城市的影響②新醫改后，307種基本藥物在藥店的銷售比重、毛利情況均不同程度的受到影響。

新醫改將醫藥市場分為政府買單市場和高端自費買藥市場－品牌產品購買者。第三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

“奧巴馬醫改”，說明全球的趨勢是，藥價持續下降，藥品高毛利(máolì)不可持續。③各省區市基本藥物目錄的增加，中長期基本藥物與醫保目錄的有合并趨勢

例如：山東在基本藥物目錄的基礎上增加400多種，達到了700多種。

基本藥物目錄內產品對藥店銷售將成為(chéngwéi)雞肋。④各省區市發改委的招標(zhāobiāo)后定價原則醫藥分家——口惠而實不至（無法快速至）。藥店得不到好處。零差率+基本藥物價格調整后，政府舉辦的衛生系統醫療機構藥價將比藥店便宜25%。新醫改對藥店經營的不利因素第四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道二、營利(yínglì)空間壓縮一、新醫改對藥店(yàodiàn)的影響新醫改對藥店(yàodiàn)的沖擊一、客流減少

新醫改后由于社區醫療衛生和醫保藥店實行基本藥物藥品價格零差率，藥店沒人來買藥了。

新醫改后由于基本藥物藥品價格零差率，藥店基本藥物這一塊沒有利潤了。今年的房價持續上漲，而且我們的租房合同很快就要到期，房東肯定會漲房價，經營成本提升，利潤下降。第五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道二、醫改下藥店(yàodiàn)該怎么做第六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道區域(qūyù)為王經濟危機，市場突變(tūbiàn)，適者生存。市場細化，諸侯割據，誰能稱霸？從大魚吃小魚到快魚吃慢魚。第七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

第一，在區域連鎖發展過程中，我們會比較關注或者是比較重視相對優勢這樣一個概念，或者說一個方向，在區域無論是規模，還是品牌，如果想在區域連鎖發展中占據一定的優勢，我們比較關注相對的概念，就在一個地域內我們要具備一些相對的比較優勢，包括在規模上，包括在你們的品牌影響力及社會美譽度上，包括在一系列的內部的服務等商品方面(fāngmiàn)。所以我們也會理解只有這種相對的優勢，才能保證你在區域的發展中，具備一定的領先性或者稱之為防御性。第二，怎么樣去做相對的優勢？相對的落差帶來的利益怎么能夠實現？我們一直在致力把區域市場做透、做實、做強，因為也只有這樣才會保證我們相對持續處在一種相對領先或者是相對的優勢地位上，才能使我們在區域中變得更大、更強、更快……區域(qūyù)為王第八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第三，在目前發展的趨勢之下，我們認為當前是一個比較好的機遇期。這是因為目前除了我們國家政策的大力支持以外，二三線市場的發展及鄉村城鎮化，包括整個內需市場的啟動，外部的宏觀因素，特別是在中西部地區，二三線市場的區域發展，會有很好的宏觀環境。其次就是(jiùshì)微觀環境，很多中小企業在經過一段時間的發展后，企業自身發展到了一個瓶頸的階段，資本的力量包括管理的精細化越來越高，包括對連鎖化的進程越來越快的態勢之下，很多中小企業實際上感受了一種壓力，在這個壓力之下，很多中小企業在尋求困局外一種突破，如何突破這種困局，這對區域連鎖企業提供了對象上的可能性，這種對象上的機遇期，特別是在整個經濟危機的大潮之下，會加速很多企業的轉型，所以我們認為現在這個時機已經說機遇會遠遠大于挑戰。區域(qūyù)為王第九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

第四，在機遇期中，如何控制好自己的沖動？抵御好自己的誘惑？沖動是魔鬼，誘惑往往背后藏的是毒刺，所以在區域連鎖發展中，當你具備了一定的優勢，有一定的資金儲備的時候，在發展過程中風險在不斷地孕育，在發展過程中如何抵御這種誘惑，抗拒沖動。實際上抗拒沖動，也是考驗(kǎoyàn)自己對公司風險的把控能力。控制沖動，抵制你要收購的目標地區的一些誘惑，在這個過程當中，謹慎是非常重要的，所以在危機中，仍然要堅守謹慎。第五，在發展過程中，由于區域的多樣化、企業的多樣化，擴張的方式不能一概而論，可以采取多種方式。在多種運作過程中，收購、兼并、托管、租賃、品牌加盟等等這樣的方式，要根據不同的情況要靈活使用。怎樣介入資本市場，這是整個企業在區域發展過程中需要重視的核心問題。區域(qūyù)為王第十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道贏打拼(dǎpīn)才能第十一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道亡：置死地而后生！口：求生存求發展！月：時間見證一切！貝：資格資歷的具備！凡：平凡(píngfán)的心態！第十二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道醫藥(yīyào)聯盟發展趨勢1、醫藥聯盟出現的原因2、全國三大聯盟發展(fāzhǎn)現狀與態勢3、區域醫藥聯盟在發展4、省級聯盟大量涌現5、單體藥店醫藥聯盟和其他聯盟如星星之火第十三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道2009年OTC營銷(yínɡxiāo)發展趨勢一、連鎖藥店勢力叫板工業上游的實力加強，工業直供終端和通過醫藥聯盟直供終端趨勢凸顯。二、醫藥聯盟迅猛發展，成為OTC不可忽視的渠道選擇策略。三、提升產品價格體系將成為營銷策略的重中之重。四、營銷人員(rényuán)已是：藥品專家、談判專家、零售專家、培訓專家。五、策略創新、消費者和終端擴容成為持續增長的基點。六、只有品牌塑造才能保持持久發展。七、品牌企業高毛利產品上柜已成共識！第十四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道2009年連鎖藥店(yàodiàn)的五大風潮A引資風潮：收購擴張，蓄勢待發。B轉型風潮：勢在必行，前途未卜。C聯盟風潮：利益共享，前途無量。D聯姻風潮：主動出擊，強強聯合。E下沉(xiàchén)風潮：開創藍海，搶占先機。第十五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道聯盟之風盛行提高零售(línɡshòu)藥店競爭力1、單體藥店生存逆轉(nìzhuǎn)

2、“泛”聯盟形態走紅3、及早聯盟早日突圍4、抱團取暖合作共贏第十六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道渠道(qúdào)也要品牌化一、模糊品牌(pǐnpái)階段二、品牌個性打造1、企業合理定位

A、產品方面：

B、價格方面

C、渠道方面2、個性品牌打造

A、企業VI打造統一顏色

B、高效內部管理體系3、高效實施傳播第十七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道2009年醫藥行業十大關鍵詞關鍵詞之一：“新醫改”

關鍵詞之二：“質量監管”

關鍵詞之三：“招標(zhāobiāo)掛網”

關鍵詞之四：“居間人”

關鍵詞之五：“廣告監管”

關鍵詞之六：“新農合”

關鍵詞之七：“資金流”

關鍵詞之八：“產品線規劃”關鍵詞之九：“商業倒閉”關鍵詞之十：“職業經理人激情”第十八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道如何(rúhé)經營藥店并讓它賺錢!

要想增加經營業績，藥店就必須要深入地分析出“營業額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。通過分析營業額的構成，我們就可以進一步分析增加營業額的途徑了。為了簡要明晰地介紹(jièshào)營業額的構成，我們特制定了本圖。零售(línɡshòu)藥店營業額的主要構成營業額客數單價來客數購買數購買數量購買單價第十九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道打價格戰是戰勝對手(duìshǒu)的法寶嗎？1、從消費心理學來說，藥品需求屬于剛性需求，價格戰不可能短期內擴大其市場容量。我們知道，在一定的經濟發展時期和一定的發病率下，病人對于藥品的需求不可能突然變大，即市場總容量是一定的，除非有重大疫情發生。降價(jiànɡjià)或者價格戰不能擴大藥品需求，這是常識。2、從營銷學上分析，藥品是缺乏價格需求彈性的產品，不因為價格的高低變化導致需求發生較大的變化。就像我們每日定量吃鹽，今天即使漲價到10元/500克，你就不吃或者少吃嗎？明天要是降到0.1元/500克，你也絕對不會因為便宜就多吃半斤鹽吧！藥品和食鹽一樣都是缺乏價格需求彈性的產品，價格戰只是搶了別人的生意，而不是需求量發生改變，價格降得再低，沒病的人也不會吃藥。這種沒有技術含量的競爭行為，一旦別人比你更便宜，消費者馬上就會被搶走。3、價格戰是低層次的技術層面的競爭，只是一個競爭的工具而已，任何一個企業不可能長期只把價格戰作為競爭戰略，以此樹立企業品牌。

4、營銷競爭的責任是提價而不是降價。市場營銷的目的在一定程度上就是避免將價格作為競爭武器。作為零售從業者，只要你愿意把價格降到足夠低，隨便什么人都能當管理者和售貨員。而營銷卻要求我們以一個好價錢把產品賣出去，為顧客提供價值，這樣才能賺取自己企業生存發展所必須的利潤。基于此，我們才需要標新立異、細分市場、確定定位、提供各種差異化服務的競爭策略。第二十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

營銷學之父菲利普?科特勒也認為，價格只是競爭的手段之一，且不鼓勵。科特勒近期在中國的演講中談到如何才能(cáinéng)提供卓越的客戶價值時說，以下四者必居其一，或者都具備：以低價取勝、有很高的質量、提供個性化的服務和創新。要使企業不斷有新的產品推出，就需要公司擁有創新的企業文化，并學會利用水平營銷進行創新。顯然，價格競爭只是其中一個手段而已。第二十一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道差異化需要成本和高投入。要形成差異化競爭，就必須在產品和服務上做文章，尤其是要從醫療市場、亞健康市場、健康管理市場里分一杯羹，靠周到的客戶服務贏得競爭，但現在的低價競爭有些恰好就是以降低質量和服務為代價的。沒有高利潤就不可能有高水平的藥學服務，因為(yīnwèi)高水平的藥學服務需要高水平的執業藥師，執業藥師的人力資源成本顯然遠高于一般店員的成本，低價競爭沒有利潤，開不出高薪，企業又怎么能留得住高水平的執業藥師？第二十二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道平價已成為常態的問題平價是一個相對的概念，連續幾年的藥店價格戰已經把零售藥品的利潤拉到了目前行業的平均水平，這是任何行業競爭到最后的必然結果，在行業平均利潤水平上仍然堅持低價競爭就是惡性競爭或者不良競爭。消費者在選擇藥品時，最先考慮的因素比例最高的無一例外是質量和療效，價格從來沒有排在第一位。對價格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消費者還是愿意買品質有保證的藥品。隨著經濟發展和收入水平的提高(tígāo)，價格敏感度確實在降低。

求廉就便是永恒的消費心理，但消費者也能接受同一產品在不同零售場所的價格差異，比如在五星級酒店餐廳消費一瓶可樂的價格和在超市自己買回家的價格有較大差距，是因為消費場所和方式不一樣。藥店(yàodiàn)只打價格戰無異于自掘墳墓第二十三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道打價格戰必須先弄清楚以下幾個(jǐɡè)問題1、降價能否擴大需求？也就是說降價之后市場(shìchǎng)規模是否擴大？2、降價后的凈收益如何？也就是說降價后銷量增加帶來的總利潤與降價損失的總利潤相比是正還是負？3、降價是否會影響企業的服務水平？即降價是否以犧牲消費者原有的利益為代價？4、降價能否將競爭對手逼出市場？即面對虧損的局面，成本結構處于劣勢的競爭對手能堅持多久？5、預計競爭對手會在多長時間內作出反應？也就是說降價帶來的好處能維持多久？6、打價格戰只能是死路一條第二十四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道藥店在提升業績(yèjì)時要牢牢抓住“服務”這個中心。1.樂于為人服務(fúwù)

2.備齊軟硬件設施3.抓住顧客的品味第二十五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道怎樣(zěnyàng)使賣場更有效率

A：藥店里大部分的工作(gōngzuò)都是單調、重復的工作(gōngzuò)，日復一日，月復一月的在周而復始地進行相同的工作(gōngzuò)，所以人很容易產生惰性，很容易一成不變，茍安現狀、不思進取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。

B：許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發現問題，要么就算找到了問題也無法創造性地解決問題。

現在許多藥店的賣場(màichǎnɡ)氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：第二十六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道要改變這些(zhèxiē)狀況：1、必須培訓員工的相關能力(nénglì)，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。2、剔除賣場上的癌細胞3、尋找突破點第二十七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道陳列藥品數量少時，藥店(yàodiàn)的業績會降低的原因有以下三點：A：若藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，則購買藥品的機率自然下降，這樣即使來店的顧客數量不少，但實際購藥的人數卻不多；B：若陳列的藥品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法(wúfǎ)激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動的概率；C：由于店內藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動速度會加快，降低了客人在店內瀏覽參觀人機率，使本來打算購買藥品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購買的機率。第二十八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道如何(rúhé)在競爭中脫穎而出一、打出自己的一片天二、牽制市場(shìchǎng)的牛鼻子三、創造出差別化來第二十九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道提高藥店(yàodiàn)差異化經營的共識：1、善于運用深度行銷2、壟斷市場，擴大銷售，增加競爭能力3、與其做一個門類多但無特色(tèsè)的藥店，還不如集中精力深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”！即”區域為王“

4、與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭優勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝第三十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道藥通聯盟(liánméng)為會員提供的:1、提供更多附加價值（人員培訓、資源整合、信息共享、）2、管理(guǎnlǐ)輸出3、聯合會員與品牌企業博弈4、維護市場價格5、預測行業發展趨勢和方向6、提供優質利高的品種，做差異化銷售組合第三十一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道四個方面入手來縮小藥品(yàopǐn)采購與顧客需要之間的偏差：1、堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。2、在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮(kǎolǜ)其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。3、對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節省資金，同時也可以節約庫存場地。4、對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。第三十二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道藥店(yàodiàn)還可以從以下三方面入手創造出差異化，吸引顧客：1.塑造魅力(mèilì)2.選客標準差異化3.強化競爭力

A：店員服務的差異化

B：藥品品種的差異化

C：金錢方面的差別化

D：店輔設計的差別化

E：時間也能產生差別化

F：企業或藥店形象所引起的差別化

G：差異化的促銷。第三十三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道加強對藥店(yàodiàn)的管理一、組建高效率的員工隊伍二、用好顧客網絡三、搞好情報管理(guǎnlǐ)

四、重視資產保全第三十四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道三、醫改下藥店如何(rúhé)盈利

如今醫改給我們藥店帶來客流(kèliú)和利潤的下降，那么我們勢必要探索一條適合我們發展的道路。多元化以美國和日本的多元化藥店是值得(zhídé)我們學習的第三十五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

多元化藥店的產品聚合了保健品牌(pǐnpái)，全球門店大品牌(pǐnpái)，滿足個性化消費，解決個體差異需求。在日本(rìběn)多元化藥店平均毛利率高達45%以上多元化藥店(yàodiàn)的優勢第三十六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道日本(rìběn)多元化門店欣賞第三十七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第三十八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第三十九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道2009-12-3日本(rìběn)副太郎藥店DM單第四十三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道第四十九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道日本藥店生存競爭(shēnɡcúnjìnɡzhēnɡ)中取勝的多角度經營

為了在生存競爭中取勝(qǔshèng)，日本藥店采用差異化這項武器，重新審視商品結構，從病痛產業到健康產業的多角度經營，從低利潤率到高利潤率的經營。在日本400平米的藥店陳列的商品是1萬種以上，店里的商品與超市商品是錯位的，全部是“健康與美”有關(yǒuguān)的功能訴求性商品。

通過70%的即時性消費（多元化產品）拉動客流量，增加客單價，提升鞏固現有的30%的藥品（靶向性）銷售。第五十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道我們(wǒmen)看到的

是日本藥店里已有的品類:健康(jiànkāng)產品/個人護理產品/化妝美容品/婦嬰產品/生活便利品等第五十一頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

目前(mùqián)日本連鎖藥店內的商品銷售額中，醫藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。第五十二頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道日本連鎖藥店協會(xiéhuì)(JACDS)

銷售額占比調查數據第五十三頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道醫藥品處方藥化妝品健康(jiànkāng)食品嬰兒用品奶粉(nǎifěn)?離乳食品雜貨(záhuò)看護用品其他薬局新聞社『小売薬業調査レポート』から日本藥店品類相對前年占比分析01020304050第五十四頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道日本最近(zuìjìn)三年按商品類別分營業額構成比第五十五頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道藥店多元化經營(jīngyíng)核心藥妝Drugstore

大保健品GreatHealthProducts

醫療器械MedicalDevices

防輻射產品RadiationProducts

全身性預防性商品SystemicPreventivecommodities健康類書籍Healthbooks

寵物性商品PetofGoods中醫(zhōngyī)養生產品第五十六頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道藥店多元化需要(xūyào)我們共同努力

通過藥店多元化的集體行為來改變消費習慣，在國內藥店多元化的功能訴求產品也有很多成功(chénggōng)案例。例如：家庭用頸肩牽引帶、馳譽鞋、背背佳等與健康有關(yǒuguān)的產品在藥店里銷售都非常成功，說明消費者可以接受藥店多元化。

在日本以前電子血壓計只在電器商店銷售，現在日本藥店也有血壓計的體驗區，讓顧客體驗式消費。

但是在中國血壓計一直都是在藥店銷售，中國藥店某些多元化經營產品比日本還早。第五十七頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

在日本藥店設置(shèzhì)消費體驗區，從體驗開始，讓顧客感受多元化。第五十八頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道

在日本藥店設置消費體驗區，從體驗開始，讓顧客(gùkè)感受多元化。第五十九頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道在中國(zhōnɡɡuó)藥妝為什么不成功1、國外知名品牌直接進入中國，搶先占據化妝品市場2、國內品牌沒有消費者教育的過程，到藥妝店采購商品的消費習慣沒有養成，直接切入高毛利3、美容師、營業員服務不專業、年齡形象等問題影響產品銷量4、缺乏優良的零售(línɡshòu)技術第六十頁，共六十九頁。新醫改形勢下藥店生存及發展之道3、藥通搭建平臺促進(cùjìn)多元化發展藥店(yàodiàn)多元化的政策扶持

藥店在進行多元化經營中以健康與美的功能訴求性商品為主，形成一種“行業自律(zìlǜ)”，建立一套統一的非藥品標準化經營規范體系，從而建立整個行業的信任感。

藥店多元化在扮演疾病預防的角色中將有效地減少和降低人民的發病率，減少個人開支，防止個人因病致貧，同時減輕醫療機構的壓力，減少國家的醫保支出。1、藥店多元化就是支持新醫改2、藥店多元化需要行業自律藥店在進行多元化經營之后在區域與區域之間交流，國家與國家之間交流，政府對藥店進行必要的引