2008年3月21日1

創業準備2

能夠成功的創業企業對于創業企業來說，只有那些能夠創造人們想要得到的商品和服務，并且這些商品和服務確實給人們的生活創造出更多價值的公司才會成功。換句話說，這些公司才能賺到錢。如果你不能創造價值，你就只會擁有一家無法獲利、形同虛設的公司。（ScottMcNealy,紐約時報，1999-7-5）3有關創業創業活動類型：機會拉動型：自立的需要，創造價值，貢獻社會，獲得承認，致富生存拉動型：為生存與發展謀求出路

創業領域：傳統產業高科技產業4

認識你自己興趣：你是否明確知道自己最想要什么和自己最喜歡什么？性格:你知道自己最大的缺點和最大的優點是什么嗎？能力：你知道最擅長什么嗎？5能力的培養創新能力：創業精神與創新是創造過程和促進增長的核心，也是提高生產力與增加新的就業機會的核心。與人溝通和交往的能力堅持到底的能力獨立解決問題的能力6知識的準備，經驗和資源的積累寬廣的知識面精深的專業知識必要的財務知識商業經驗商業資源7生存能力市場入口原型夾層融資資金處所過程創業發展親友種子資金風險投資權益資本車庫大學實驗室虛擬孵化器孵化器創新中心工業物業工業小區科技園組裝廠計劃求生管理管理經理人概念化驗證市場營銷生產制造創新的概念市場機會企業家全球玩家創始期（胎兒）生存期（幼兒）成長期（青年）多樣化時期（成人）財富時間8

商業計劃書9商業計劃書的內容（1）實施提要（2）企業使命（3）公司介紹（4）產品或服務（5）市場（6）營銷計劃（7）生產計劃10商業計劃書的內容（續）（8）競爭（9）機會和風險（10）管理團隊（11）資金需求計劃（12）財務計劃（13）其它要說明的部分和附件11AA公司損益表12波特產業結構五個力量理論產業競爭者現有公司之間的對立替代品供應商買方潛在入侵者供應商討價還價能力賣主討價還價能力新入侵者的威脅替代品或替代服務的威脅13市場占有率高 低成長能力

高低高技術企業業務分類（深色部分標識較強的技術能力，其它部分標識較弱的技術能力）5.流星7.雞肋6.古董8.瘦狗14

價值鏈與一體化增長后向一體化（供應商）向前一體化（代理商）橫向一體化（競爭者）15

企業分析－3C方法Company

（公司）Customer

（顧客）Competitor

（競爭對手）16消費者分析影響高科技消費品購買的主要因素文化因素社會因素個人因素心理因素弗洛伊德的動機理論馬斯洛理論：生理、安全、社會、尊重、自我實現的需要17消費者分析(續）影響高科技產業品購買的主要因素不同的參加者使用者、把關者、建議者、購買者、決策者環境因素組織因素個人因素18所占百分比高技術產品購買者分類A：創新者 B：先驅者 C：主流使用者D：隨波逐流者 E：傳統保守者 F：叛逆者19競爭者分析識別競爭對手現有競爭對手與潛在競爭對手波特產業分析競爭性分析銷售財務政策政府關系競爭者的文化20營銷組合與4個【P】Product（產品）Price(價格）Place（渠道）Promotion（促銷）21?產品種類?質量?設計 ?渠道?性能 產品 分銷 ?覆蓋?品牌 ?分類?包裝 ?地點?規格 ?倉儲?服務 ?運輸?保證 ?退貨 價格 促銷

?價格表 ?銷售促進

?折扣 ?廣告

?折讓 ?推銷人員

?付款限期 ?公共關系

?賒銷付條件 ?直銷市場營銷組合的4P目標市場市場營銷組合221.溢價戰略2.高價值戰略3.超值戰略4.高價戰略5.中等價值戰略6.優良價值戰略7.騙取戰略8.虛假經濟戰略9.經濟戰略產品質量

高中低高 中 低價格策略價格23價格要點定價過程定價技巧市場部門的可接受價根據需求彈性定價?與替代產品相比較?根據利益定價競爭對手和價格戰略競爭者定價檢驗?市場價?出售價產品成本結構測量成本網線?最低盈利價?成本＋邊際利潤定價的限制24銷售和銷售管理貿易雜志廣告貿易展示會技術討論會銷售宣傳材料直接郵寄廣告包裝新聞廣告電視收音機1234567非常重要高技術企業使用的溝通工具重要性比較25促銷成本效應知曉 了解 信任 訂貨 再訂貨經銷商銷售力量不同購買階段溝通手段的效果廣告和宣傳26促銷成本效應介紹 成長 成熟 衰退銷售促進廣告與宣傳不同產品生命周期階段溝通手段的效果人員推銷27網絡成本銷售量經銷商銷售力量經銷與直銷的成本分析28

我是企業家

——摘自美國《企業家》雜志的目錄頁

我決不會選擇去做一個普通的人。如果我能做到的話，我有權成為一位不尋常的人。我尋找機會，但我不尋求安穩。我決不希望在國家的照顧下成為一位有保障的市民，那將會被人瞧不起而使我痛苦不堪！

我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創造，我要失敗，但我更要成功。29我拒絕用刺激耒換取施舍；寧愿向生活挑戰，而不愿過有保障的生活；寧愿要達到目的時的激動，而不愿要烏托邦式毫無生