部分房企特殊時期直播模式分析及經驗分享通過觀察近期品牌房企特殊時期線上直播總結分享以及建議：核心關鍵詞直播營銷通用：制造熱播氛圍，通過主播人格魅力和感染力及銷售說服力，結合產品FAB——F特點、A優點、B利益，對應客戶的購買心理暗示：權威、從眾、對比、稀缺，多維配合，打造熱銷爆品。一、前宣1)老業主渠道，文案以了解項目進度、推介獎勵、轉發積贊得禮品；2)意向客戶，文案以最新動態、優惠活動、限時限量優惠券吸引；3)媒體群、員工群、朋友圈等多渠道轉發；4)針對項目特性制作宣傳海報，制造噱頭性文案及主播照片吸睛；5)提前開設直播預告，建群前宣，上線當天利用短視頻預報更具趣味性。二、主播選擇會聊天，能夠主動拋出話題互動（適當配合禮品獎勵），（語言形容之豐富專屬標簽口紅一哥+滿足客戶需求+討人喜歡特質放大+用戶思維+足夠專業到信賴=李佳琦的）三、直播內容12N3四、直播道具1)樣板間：有樣板間直接利用，比VR看房觀感更好2)售樓處：直接利用項目沙盤、區位圖3)投影PPT：在家可以實現4)iPad售樓系統：方便操作5)搶紅包：氣氛擔當6)主播限時發送購房優惠券：主播提示，由主播發放開搶更有吸引力7)多形式：搞笑、才藝、cosplay、情景劇cuecue五、跨界直播技巧1.淘寶、抖音之類直播，大部分主播形象設定為有趣搞笑，以風趣幽默的人格魅力吸粉帶貨。2.聲音甜長相美的女主播/長相俊俏聲音磁性的男主播，更受歡迎。34XX六、直播營銷下的聯想——區域爆品“連麥”/跨界炒作（））（），22020年保利發展控股長春公司1.直播情況及數據反饋A、保利凈月和府項目2020年1月30日晚7:30直播共計71918人觀看，92條留言互動，28人后臺領取1萬元優惠券，3人加置業顧問微信。2020年月31日晚8:00直播共計108854人后臺120202月日中午12:00587261萬D2020年月18:00人后臺領取1萬1套188E、保利溪湖林語項目2020年2月2日晚8:00直播共計1402372.直播經驗總結關于如何提升曝光量和觀看量①主播選取：）；2另外主播具備可現場表演的才藝會增加一定的人氣量。②時間選擇：20:00-21:00③場地選擇：應盡量選擇在售樓處或樣板間，更能直觀展示項目及產品，抓住意向客戶的眼球。④宣傳配合：3在抖音、快手等對其主播個人進行VLOG領取精美禮品，禮品發放對象可以從互動留言里抽取，限量10份或前10名加微信客戶贈送10010分鐘左右可通過平臺搶一輪現金紅包，900019200關于如何增加直播互動、增加客戶意向①直播平臺溝通到位：言論，應急處理等。②直播團隊需提前準備：精細梳理直播腳本，內容情節多樣化，不局限于講項目講戶型講產品，需要將趣味性與實用性相結合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。主播需提前熟練掌握直播軟件的功能，能夠實時看到客戶留言并回復，熟練對整體的節奏把控，同時準備好妝容，以最佳的狀態迎接直播。直播團隊需做好分工，直播過程中打好配合。③道具準備：白板、KT板、IPAD、戶型圖等等銷售道具，直播過程中可以展示優惠房源，展示優惠戶型，展示加微信獲取禮品等。重要的是需要在背景里始終露出項目名稱、主播名字、電話（微信號/二維碼），增加客戶掃描加微信的幾率。④項目組其他銷售人員互動配合：很多人看直播但是不愿意去主動互動，這就需要工作人員配合引導，把目前活動的信息通過提問互動的形式讓主播釋放給大家。主播也可以適當拋出話題性問題，引導直播間的網友來留言。同時通過平臺刷禮物、點贊也是增加氛圍的一種有效手段。例如下圖主播：3.直播后續跟進經驗分享12182月3172月日促成一套平大戶型產品成交。，）籌劃創新營銷**4)可以請媒體直播間作為中介，銷售人員去現場進行直播互動，類似于廣播中常用的“做客直播間”。通常這種媒體的直播有良好的穩定客群，且會提前進行預告和宣傳，而且以媒體的權威性，往往先通過一個話題為切入點再引出項目的信息等內容，如真叫盧俊的“此時此刻，我們的資產會受到什么樣的沖擊”，此話題是目前大多數有一定資產持有者想了解的，臨時吸粉也比較快。保利發展控股甘肅公司1、根據主播性格不同，打造實力型、顏值型等不同的主播IP。2、主播妝容需較平常更濃，面容需為啞光，避免油面；著工裝。3、專人著保利小P服裝參與直播，做為一個吉祥物，增加主播的保利辨識度。4XX5、直播物料：RTAKO手機直播支架自拍帶補光燈落地式（四機位，價格128元）、zhiyun智云soomth4手機穩定器防抖手持云臺vlog拍攝直播云臺支架（699元）6、提前準備搞笑段子，在講解中穿插與觀眾互動。①對聯段子：上聯：在家吃飯，不給祖國添亂；下聯：在家喝湯，祝大家都健康；橫批：各自保重②我們小區樓下的武漢鴨脖終于承認自己是假的了，不是武漢鴨，是本地鴨。③這才幾天就不行了，以后怎么坐月子月子都過來了，還有什么是過不去的④后悔放假前沒去整個容，多好的恢復期啊，真真的是天時地利人和。7、打破傳統購房網絡平臺媒體，如搜房網，轉戰抖音，快手等，直接獲取客戶。保利發展控股廣東公司擇平時銷售能力強的。強化主播的個人風格，可以貼標簽進行包裝，如“最美銷售/xx2、VR311名主播現場助手+1名后臺直播4、收割客戶：直播前提前建直播福利群，提醒進直播間的客戶可以隨時進群，后續最新折扣消息可在群固定宣傳，也可實施關注收客量。保利發展控股浙南公司1、結合網紅化妝品0元拍賣活動的直播，更能吸引關注，直播內容更加豐滿有趣。2、挑選2個在售項目戶型PK，為客戶分析戶型的同時輸出項目產品。3、尋找有效平臺導流——本地較火綜合論壇。保利發展控股青島公司1、網紅選拔大賽，IP打造；2、水軍安排，持續配合。保利發展控股遼寧公司123金地①男女搭配直播，二人轉形式，男搞笑，女扮美，在一眾單人直播中脫穎而出；但需杜絕其男主播不太美觀的舞蹈表演形式，有點過俗套，僅有笑點，沒有亮點。碧桂園直播視頻里插入戶型展示，便于客戶直觀了解產品，另外將直播精彩部分剪輯成15秒小視頻，用于朋友圈二次傳播。棗莊城市水發·瀾悅鳳城項目——快手直播平臺直播關鍵點一、前期準備1.組織準備a.經理策劃提前碰頭溝通，敲定直播方案和執行細節；b.團隊人員線上會議，將方案執行細節傳遞到組織團隊，保證方案執行到位的同時，調動全員積極性，團隊人員集思廣益，優化活動方案；2.物料準備a.一個可直播的快手帳號（新號需要連續7天觀看視頻1分鐘以上）；b.宣傳物料:朋友圈微信稿、直播封面、公眾號推文、主播個人IP宣傳視頻等；3.心態準備ab系拉近，信賴感建立，私聊再去體現專業度。4.人員準備a（）；c二、執行閉環：1.裂變造勢a11110（b.開播后分享鏈接至朋友圈及同城群；cd5000（區）。