興茂·悠然藍溪拓客方案一、前言營銷問題：如何改變現狀？如何完成33億的銷售目標?實現資金回籠?應對措施:悠然藍溪在區位/規模/配套/學區/醫療/環境等方面已大勢已成,目前的核心就是客戶的來訪量和成交轉化率。二、拓客的目的及標準動作1、拓客的背景及目的?根據悠然藍溪項目的客戶群體分布特征，2018年悠然藍溪項目渠道應以“鞏固六安，深耕合肥”為核心戰略，做好全面布局；?2018年悠然藍溪項目全年指標超過33億，合約5512套房源,上訪需求約181080組，日均上訪量約需503組。要完成如此巨額指標必須通過渠道全資源整合，組合式“出拳"方能致勝。2、拓客的方式?社區巡展：根據客戶地圖對六安、合肥、霍邱的重要社區進行定期巡展；?商圈臨時外展場+派單:對合肥、六安、霍邱的主要商業網點采用發單宣傳，派發小禮物及景區一日游宣傳等獲取客戶資料，擺臺接受咨詢及誠意登記定向約訪等方式；?大客戶團購:成立大客戶專案組，分片、分區有序進行企業客戶拓展；?電話call客：購買六安合肥霍邱等區域200萬條有購買力的客戶信息；?競品攔截：確定區域內競爭樓盤，繪制路線圖,確立競品攔截路線;?周邊市、縣路演：配合營銷節點及節假日,在周邊縣市開展路演活動，擴大拓展區域；?銷售聯盟的建立：確定全員營銷政策，確定下線，每月開展培訓及活動，吸引客戶；?老帶新:獎勵政策的制定和釋放、老客戶維護（活動邀約、客戶問題處理）。二、拓客的任務分解及考評1、拓客目標制定銷售指標：33。0720億元,銷售套數:5512套；按3％的行業通用成交率測算約需客戶183733組；每天約需拓展503組客戶,除去案場自然上訪10組（成交率以6：1計算），每天渠道總拓展應不低于450人。2、拓客目標分解（自建團隊、分銷團隊）拓客目標分解團隊類型自建團隊分銷團隊小計渠道方式社區巡展call客競品攔截銷售聯盟老帶新周邊縣市路演大客戶團購商圈臨時外展場+派單占比10%10％10%5%15％20%20％10％月度拓訪數量810810810405121516201620810540013500日拓訪量2727271440545427180450270說明按每天450組拓訪，自銷團隊占比60，分銷占比40％測算一）商圈臨時外展場+派單1、時間：(周一周日)2、地點：各大商圈3、進行方式：采用發單宣傳，派發小禮物留取客戶資料，擺臺接受咨詢及誠意登記定向約訪等方式；配合路演造勢，每外展點每周各一場暖場活動。4、人員搭配：每個展點6個人，2人負責接待，4人負責派單5、拓客目標:每天27組,每月810組，全年9760組。二)社區巡展1、時間：9：00～10：30（上午)15：00～16:00(下午）、17:30～20:30（晚上）2、地點:主要社區3、形式：在社區入口擺展臺+宣傳物料、派單、插車、插樓。周一~周五下午時間在學校門口派單4、進行方式：上午8:30~10：30社區插單（車輛、報箱、單元門等），下午15：00~16：00集中在各學校門口派單，17:30~20：30(下午)社區派單。5、人員搭配：每周合肥、六安區域各拓展7個社區/5個學校，每個點外拓管5人，每人/天/5組有效客戶為考核;6、拓客目標:每天27組，每月810組，全年9760組.三）周邊市、縣路演1、時間：重要營銷節點及節假日（建議每月不少于兩次,每次選取1個地區進行路演做2天，同時兼顧重要營銷節點）2、地點：周邊市、縣重點商業廣場及重點鄉鎮3、形式:搭建舞臺，由活動公司活動暖場，穿插介紹項目，活動現場安排派單人員派發DM單，并指引意向客戶進行咨詢項目、客戶登記。4、人員搭配：每組拓展人員不少于8人5、拓客目標:平均每天約54組,每月1620組,全年19440組四）大客戶團購1、時間：周一~周五2、目標大客戶單位：合肥、六安、霍邱的企事為單位3、形式：形式1:由大客戶單位工會組織到現場營銷中心（或市內外展點）看房形式2：以甲方會形式，推介目標大客戶入會4、進行方式：午餐時間到目標客戶單位食堂派單，贈送印有項目LOGO紙巾盒5、人員搭配：大客戶經理2名6、拓客目標：平均每天約54組,每月1620組，全年19440組五）電call1、時間：周一~周日2、地點：營銷中心、中轉站外、展點3、形式：售樓處電話約訪客戶4、進行方式:持續撥打電話，每人/每天/100組call客5、人員搭配:營銷中心內場及展點值班人員6、拓客目標：每天27組，每月810組，全年9760組。六）競品攔截1、時間：周六、周日2、地點:競爭樓盤3、形式：各競爭樓盤周邊派單4、進行方式：現場派單、截客5、人員搭配:每個競品2人6、拓客目標：每天27組,每月810組，全年9760組.3、成交轉化率分析通過以上手段年度導客合計183733組.行業通用標準3%，即完成5512套；銷售指標即可完成33.0720億元。如通過品牌塑造、康養居住氛圍打造、案場及景觀示范區氛圍營銷、銷售服務提升、社區居委會及生活氛圍營造、促銷活動舉辦（買房送寶馬、年貨節、春節現場送春聯、每天特價房、每天抽小獎每月抽大獎、拓客區域廣告先行/拓客活動造勢/拓客人員精準營銷)，即可提高提交率。4、拓客人員指標分解渠道分銷人員工作考核導客任務合計（)督查檢查拓客自建團隊135人（含組長）每月儲備30人每人每天導客2組每天270組；每月8100組;每年97200組1)引入釘釘考勤軟件,進行人員工作崗位監督；2）每天銷售助理、銷售拓客經理、營銷經理、常務副總進行輪流抽查檢查；分銷12家分銷公司（每家保證10人以上）儲備10家分銷公司每家公司每天導客15組每天180組；每月5400組;每年64800組1)分銷合同確定月度導客目標(導客人數和銷售業主）,2)拓客經理抽查檢查分銷公司拓客人員是否到位;如分銷公司人員不到位,當月取消分銷合同；分銷公司不能完成任務，三個月分銷合同到期即取消。5、拓客人員績效考核評分拓客人員,每月考核需從導客和成交進行考量。要求拓客人員每月完成60組導客。成交1套計入20組導客量.完成70分發送基礎工資，完成85分完成績效工資。（最終考核完成2套發送績效工資，每月淘汰率5％)項目考評項目項目分值考評指標指標分值考評標準被考核者得分（完成比率*指標值）備注紀律績效基本表現10分考勤5分根據當月的出勤、加班、請假、遲到、早退、曠工等情況儀容儀表5分按公司規定著裝,且衣著整潔，妝容自然大方，注重個人衛生工作態度20分責任心5分任勞任怨,竭盡所能完成任務，把公司利益當做個人利益，處處為企業著想,并且會勇于承擔責任服務態度5分對待客戶認真負責、熱情耐心、細致周到、文明禮貌……執行力5分對上級安排的工資積極完成，不推諉挑剔，不推三阻四忠誠度5分對公司盡心竭力、赤誠無私的奉獻自己的力量，不在背后議論中傷公司,主動維護公司的利益與形象業務績效工作業績70分銷售任務完成情況40分當月銷售任務（考評人按公司下達給個人的實際銷售目標填寫)實際完成銷售額完成比率備注得分（完成比率*分值)(如本月無任何業績，考評人可根據當月的客戶儲備量及意向客戶酌情給分）本月銷售任務套本月實際銷售套%完成比率=實際完成銷售額÷當月銷售任務客量30分本月意向導客組本月實際導客組％完成比率=實際完成銷售額÷當月銷售任務6、拓客人員獎懲制度1、個人銷冠獎勵(1）月度業績獎：當月業績排第一名，獎勵現金500元。(2）季度業績獎：當季度業績排第一名，獎勵現金500元.（2）全年度業績獎：年度業績排第一名，獎勵現金2000元。2、小組個人銷售末位(1）小組個人每周業績末位：罰款30（2）小組個人每月業績末位：罰款50（3）小組個人每季度業績末位：罰款2003、小組銷售冠軍獎勵（1）周冠軍小組獎：獎勵現金500元。(2)月度冠軍小組獎：獎勵現金1000元。（3）季度冠軍小組獎：獎勵現金5000元。(4）年度冠軍小組獎：獎勵現金8000元。4、小組團隊末位（1）周小組末位罰款：小組處罰200元。（2）月小組末位罰款：小組處罰400元.(3）季小組末位罰款：小組處罰1500元。三、渠道營銷的任務保障1、營銷隊伍及架構INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。2、薪酬體系配合集團制定好2018年薪酬體系，確定高于行業的薪酬體系，促進導客量；職位職位數基本月薪考評月薪合計月薪年度按13個月計算最高值提成備注常務副總1按集團現行制度0。0006策劃經理1800015009500130。0004營銷經理1550015007000130.0004渠道經理1500015006500130.0004僅提外場薪金案場經理1500015006500130.0002客服經理1500010006000130。0001渠道組長15400015005500130.0002僅提外場薪金渠道專員120250015004000130。01置業顧問初級置業顧問30250010003500130.003高級置業顧問1035001000450013策劃文案1400010005000130。0003平面設計145001000550013策劃執行135001000450013案場AE2300015004500130.0005銷售助理435001000450013按揭專員430001500450013權證專員230001000400013靈活獎勵0。001合計0.01652、人員招聘及每月補充方案1）招聘任務外場招聘計劃序號招聘責任人人數數量各月指標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1馬巒211111111111112安繼松422222222222223唐海峰211111111111114夏剛211111111111115何杰211111111111116汪顯磊211111111111117各組長13人1561313131313131313131313137置業顧問68人1026834合計4058854202020202020202020202）招聘手段主要通過中介公司輸送、大專院校實習合作、拓客人員招聘、網絡招聘等手段,具體如下：?網站篩選：營銷部所有管理層，包括組織每日簡歷篩選不低于10人，有效電話溝通不低于3份?機構及校園招聘會（辦公室和營銷經理負責執行，每月4場）?銷售人員一對一招聘,每人每月2人的推薦入職?對接招聘機構，每月輸入30名置業顧問(每人費用200元）3)策劃支持1）廣告及活動支持：◆劃分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、壽縣等區域市場，進行戶外廣告+網絡廣告品牌宣傳.另