1、項(xiàng)目定位體系與方法項(xiàng)目定位體系與方法2001年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念，結(jié)果不是勞斯瑞夫斯的USP、大衛(wèi)奧格威的品牌形象，也不是菲利浦科特勒所架構(gòu)的營(yíng)銷管理及消費(fèi)者“讓渡”價(jià)值理論，不是邁克爾波物的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是艾里斯與杰克特勞特提出的“定位”理論。營(yíng)銷的定位時(shí)代！2001年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念，定位的概念及目的據(jù)專業(yè)觀察，房地產(chǎn)行業(yè)樓盤失敗，十有六七是因?yàn)椤岸ㄎ皇М?dāng)”，淹沒在“不可舍去”的賣點(diǎn)之中，漢語中“舍得”一詞的真義是“不舍不得”，倘若不善“舍去”，何以得到真正有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異性定位？ 定位的概念：要從一個(gè)產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是

2、一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是一個(gè)人，也許就是你自己。但是，定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事。定位是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。所以說，把這個(gè)概念稱作“產(chǎn)品定位”是不正確的，好像你在對(duì)產(chǎn)品本身做些什么似的。定位并不是不包含變化在內(nèi)。它也要變。不過，那只是名稱上的變化，產(chǎn)品的價(jià)格和包裝事實(shí)上都絲毫未變。定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。定位的概念及目的據(jù)專業(yè)觀察，房地產(chǎn)行業(yè)樓盤失敗，十有六七是因項(xiàng)目定位的組成及邏輯項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷定位客戶定位不是靜態(tài)的，應(yīng)是不斷變化的，其定

3、位方法主要包括兩個(gè)，第一目標(biāo)客戶群細(xì)分、目標(biāo)客戶群選擇、目標(biāo)客戶群特征描述“桌子上跳舞”是對(duì)產(chǎn)品定位的最好描述，思源經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)提煉的“三維度定位法”能讓大家對(duì)產(chǎn)品定位有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)形象定位、價(jià)格定位、推盤思路、費(fèi)用定位等，后期的營(yíng)銷執(zhí)行更離不開精密的定位項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目定位內(nèi)容：就是在前期預(yù)判的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)者需求進(jìn)行驗(yàn)證，并根據(jù)消費(fèi)者需求特征進(jìn)行調(diào)整，從而形成最終的產(chǎn)品定位，并根據(jù)客戶的需求特征及產(chǎn)品特征進(jìn)行有效地營(yíng)銷定位，以便后期的傳播促銷的開展。項(xiàng)目定位的組成及邏輯項(xiàng)目定位客戶定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷定位客戶定位客戶定位的體系與方法客戶定位的體系與方法客戶定位1、目標(biāo)客戶群細(xì)分2、目標(biāo)客戶群選擇3

4、、目標(biāo)客戶群定位客戶來源區(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)模總量、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交客戶客戶分類在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對(duì)的，哪些是我們不希望面對(duì)的在這些客戶中，哪些是最有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的需求特征我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶定位的目標(biāo)及輸出結(jié)果客戶定位1、目標(biāo)客戶群細(xì)分2、目標(biāo)客戶群選擇3、目標(biāo)客戶群定案例1：金奧國(guó)際樣本數(shù)量：本次調(diào)研一共完成樣本數(shù)量250個(gè)，其中150個(gè)攔截樣本，100個(gè)深訪樣本;選

5、取原則：攔截：選取項(xiàng)目周邊的幾大賣場(chǎng)，以探尋區(qū)域內(nèi)客群的主要特點(diǎn)及需求，及市區(qū)內(nèi)繁華區(qū)域的典型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以探尋全市范圍內(nèi)目標(biāo)客群的主要特點(diǎn)及需求。深訪：以本案的主要競(jìng)品項(xiàng)目的購(gòu)買業(yè)主為深訪對(duì)象，以探尋目標(biāo)客戶的主要特點(diǎn)及需求。區(qū)域內(nèi)典型項(xiàng)目客戶分析攔截客戶訪談分析區(qū)域內(nèi)住宅和公寓的客戶描摹客戶定位分析方法本案目標(biāo)客戶定位住宅和公寓攔截客戶描摹案例1：金奧國(guó)際樣本數(shù)量：本次調(diào)研一共完成樣本數(shù)量250個(gè)，住宅產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位客戶描摹年 齡25-45歲學(xué) 歷大專以上居住區(qū)域主要集中在河西、南開工作區(qū)域主要集中在河西、南開、西青家庭結(jié)構(gòu)三口之家、夫妻二人從事職業(yè)貿(mào)易物流、金融、教育、公務(wù)員為主置業(yè)目的

6、以自用為主客戶來源：以河西區(qū)和南開區(qū)的地緣性客戶為主; 地緣性：市區(qū)內(nèi)其它區(qū)域：市區(qū)外及外地=6：3：1客戶類型：社會(huì)新銳+望子成龍客戶從事職業(yè)：以貿(mào)易物流、金融、教育、公務(wù)員為主置業(yè)目的：以首次置業(yè)和改善性需求的自住功能為主目標(biāo)客戶定位住宅產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位客戶描摹年 齡25-45歲學(xué) 區(qū)域內(nèi)住宅項(xiàng)目客戶描摹1-2次為主婚房（首次置業(yè)）、改善為主的自用型需求25-45歲區(qū)域內(nèi)住宅項(xiàng)目客戶描摹年齡家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人、三口之家購(gòu)買用途置業(yè)次數(shù)付款方式商業(yè)貸款和公積金貸款為主從事職業(yè)金融、貿(mào)易、教育、公務(wù)員為主區(qū)域內(nèi)住宅項(xiàng)目主力客群為首次及二次置業(yè)、25-45歲、有購(gòu)置婚房和改善型需求的從事金融、貿(mào)易

7、、教育、公務(wù)員的夫妻二人及三口之家。區(qū)域內(nèi)住宅項(xiàng)目客戶描摹1-2次為主婚房（首次置業(yè)）、改善為主案例2：案例2：產(chǎn)品定位的體系與方法產(chǎn)品定位的體系與方法產(chǎn)品定位的目標(biāo)規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）戶型定位（核心）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點(diǎn)戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例戶型配比對(duì)產(chǎn)品的成本與收益影響不大，但戶型合理與否直接影響消費(fèi)者最終購(gòu)買決策，因此，戶型安配比合理與否，直接反應(yīng)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的程度，市場(chǎng)的問題不能依賴設(shè)計(jì)單位實(shí)現(xiàn)，必須靠策劃師的指導(dǎo)完成產(chǎn)品定位的目標(biāo)規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）戶型定位（核心）建筑形式產(chǎn)品定位思考方法三維度定位法價(jià)值最大化優(yōu)化限制條件根據(jù)項(xiàng)目

8、可能的發(fā)展方向，通過一系列的提升價(jià)值手段，提升項(xiàng)目定位價(jià)值，找到能夠?qū)崿F(xiàn)最大化價(jià)值的有限個(gè)定位方向；通過對(duì)于不同發(fā)展方向的有效的產(chǎn)品組合，運(yùn)用成本差異及集中化開發(fā)等策略塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；結(jié)合項(xiàng)目自身限制條件篩選出最優(yōu)方案塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從價(jià)值最大化、提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力和滿足自身?xiàng)l件三個(gè)維度經(jīng)過符合實(shí)戰(zhàn)的要求，但是大部分人在使用時(shí)碰到的瓶頸就是如何具體落實(shí)產(chǎn)品定位思考方法三維度定位法價(jià)值最大化優(yōu)化限制條件根三維度執(zhí)行提升客戶服務(wù)改變土地屬性加強(qiáng)產(chǎn)品特性三維度執(zhí)行方向整體判斷，此三個(gè)維度也有難易之分，土地屬性的改變需要政府或相關(guān)單位的配合，難度最大；產(chǎn)品特性的改變更多涉及到費(fèi)用及規(guī)劃審批的問題，難度其次；客戶

9、服務(wù)相比上兩個(gè)相對(duì)容易，更多的也是與具體費(fèi)用相掛鉤。三個(gè)維度應(yīng)用在實(shí)際執(zhí)行中，會(huì)感到?jīng)]有頭緒，三個(gè)維度本身息息相關(guān)，沒有充足的資料很難單獨(dú)說清，那我們就用一些辦法，讓三個(gè)維度能夠更好的實(shí)現(xiàn)三維度執(zhí)行提升客戶服務(wù)改變土地屬性加強(qiáng)產(chǎn)品特性三維度執(zhí)行方向改變土地屬性方法方法三增加項(xiàng)目配套增加教育、醫(yī)療、商業(yè)、娛樂等配套，改變區(qū)域?qū)傩园咐簴|麗湖伊頓幼兒園、北京棕櫚泉會(huì)所方法一改變用地性質(zhì)方法二增加大型市政建設(shè)一個(gè)市政建設(shè)的增加，有可能改變一個(gè)地塊在整個(gè)正式的位置。案例：深圳星河丹堤、天津萬科東麗湖將農(nóng)村用地變?yōu)槌鞘杏玫兀瑢⒐ā⑸虡I(yè)用地變?yōu)轭愖≌玫厥悄壳安捎米疃嗟男问健０咐禾旖蛑泻Ｓ苍贰⒖瀑Q(mào)

10、時(shí)代廣場(chǎng)、君臨天下等改變土地屬性方法方法三增加教育、醫(yī)療、商業(yè)、娛樂等配套，改變案例分析：金奧國(guó)際利用商業(yè)部分計(jì)劃以“金奧匯”的形式，增加部分為項(xiàng)目服務(wù)的設(shè)施，提升項(xiàng)目品質(zhì)當(dāng)前思路在具備餐飲、購(gòu)物等基本功能的基礎(chǔ)上，增加健身、休閑等娛樂設(shè)施，將原有“內(nèi)向型社區(qū)商業(yè)”擴(kuò)展為“外向型社區(qū)商業(yè)”，不僅服務(wù)于項(xiàng)目，更是拓展為區(qū)域的商業(yè)亮點(diǎn)，“以金奧匯”的形式提升項(xiàng)目品質(zhì)增加辦公用房，“天津萬科”總部搬遷至金奧國(guó)際，不僅增加項(xiàng)目的人氣、商業(yè)的活力，更可以提升整體的項(xiàng)目品質(zhì)，告知客戶萬科公司對(duì)于金奧國(guó)際的重視，更能帶動(dòng)萬科合作單位對(duì)金奧國(guó)際的關(guān)注針對(duì)人們生活豐富商業(yè)設(shè)施“天津萬科”總部進(jìn)駐案例分析：金奧國(guó)

11、際利用商業(yè)部分計(jì)劃以“金奧匯”的形式，增加部加強(qiáng)產(chǎn)品特性方法 產(chǎn)品特性的增加，不僅是增加項(xiàng)目附加值，更多會(huì)塑造更強(qiáng)的項(xiàng)目差異化增加特色配套，打造定制生活調(diào)整戶型，增加賣點(diǎn)拆分容積率，調(diào)整規(guī)劃加強(qiáng)產(chǎn)品特性方法 產(chǎn)品特性的增加，不僅是增加項(xiàng)目附加值，案例：金奧國(guó)際戶型調(diào)整每戶15-30平米贈(zèng)送面積的實(shí)現(xiàn)，成為金奧國(guó)際最大的優(yōu)勢(shì)，09年7月1日西青區(qū)正式禁止批準(zhǔn)此類產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)將在片區(qū)內(nèi)形成“壟斷”調(diào)整戶型創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間創(chuàng)意空間三居平均贈(zèng)送將近30平米 二居平均贈(zèng)送將近15平米 案例：金奧國(guó)際戶型調(diào)整每戶15-30平米贈(zèng)送面積的實(shí)現(xiàn)，成為案例：金奧國(guó)際景觀調(diào)整外檐、戶型

12、規(guī)劃已無法調(diào)整，只有景觀方面仍有空間，現(xiàn)有景觀方案較好，但缺乏高品質(zhì)符合項(xiàng)目的“景致”，沒有核心景觀元素，可進(jìn)一步明確主題，增加例如下列項(xiàng)目：增加景觀現(xiàn)有方案親子樂園個(gè)性中心景觀老年娛樂中心時(shí)尚運(yùn)動(dòng)區(qū)案例：金奧國(guó)際景觀調(diào)整外檐、戶型規(guī)劃已無法調(diào)整，只有景觀方面失敗案例：失敗案例：提升客戶服務(wù)方法客戶服務(wù)提升方向“泛會(huì)所”商業(yè)聯(lián)盟“校車”服務(wù)制其他物業(yè)服務(wù)擴(kuò)大服務(wù)范圍及輻射項(xiàng)目，豐富生活渠道，形成專屬服務(wù)提升客戶服務(wù)方法客戶服務(wù)提升方向“泛會(huì)所”“校車”其他物業(yè)服案例：泛會(huì)所”商家聯(lián)盟手段：利用萬客會(huì)現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，與周邊大中小型商家建立商業(yè)聯(lián)盟，享受10分鐘生活圈內(nèi)，所有商家均有打折優(yōu)惠，為業(yè)

13、主提供專屬的實(shí)惠，共分為“走出去”與請(qǐng)進(jìn)來兩個(gè)方向。體北板塊梅江板塊奧體板塊金奧國(guó)際梅江公園堆山公園水上公園衛(wèi)津南路由公司出面，將奧體板塊、體北板塊、梅江板塊，形成有效的聯(lián)合，共同形成商家聯(lián)盟，客戶到商家購(gòu)物可享受八折優(yōu)惠，定期邀請(qǐng)商家于現(xiàn)場(chǎng)召開特賣會(huì)，滿足客戶充足的購(gòu)物需求。案例：泛會(huì)所”商家聯(lián)盟手段：利用萬客會(huì)現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，與周邊案例：校車服務(wù)制手段：考慮到本案西青區(qū)戶口，因此針對(duì)未簽戶口的客戶來說，需要提供專用的“校車”，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，每天送上下學(xué)。負(fù)責(zé)業(yè)主子女集中的幼兒園、小學(xué)的接送，降低業(yè)主生活成本校車制已在歐美普遍存在，在我國(guó)北京、上海等地已逐步開始案例：校車服務(wù)制手段：考慮到本

14、案西青區(qū)戶口，因此針對(duì)未簽戶口個(gè)性化有償服務(wù)：家政助理為您介紹保姆、鐘點(diǎn)工，讓您居家享受體貼服務(wù)；入戶維修電器、管道故障專業(yè)維修，一個(gè)電話，快速解決；商務(wù)辦公打印、復(fù)印、傳真、代訂報(bào)紙書刊，讓您盡享 酒店式服務(wù)的時(shí)尚與便捷；居所守望居家裝修咨詢、家具電器搬運(yùn)，提高物業(yè)升值空間；業(yè)主活動(dòng)定期舉辦案例：物業(yè)發(fā)展建議360度貼身物業(yè)服務(wù)個(gè)性化有償服務(wù)：案例：物業(yè)發(fā)展建議360度貼身物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷定位的體系與方法營(yíng)銷定位的體系與方法形象定位目標(biāo)1項(xiàng)目定位語、主題宣傳口號(hào)核心關(guān)鍵詞2項(xiàng)目案名及LOGO、傳播方向形象定位目標(biāo)1項(xiàng)目定位語、主題宣傳口號(hào)2項(xiàng)目案名及LOGO、形象高度對(duì)于這樣一個(gè)在各方面先天條件

15、都具備無可比擬的唯一性的項(xiàng)目來說，如何營(yíng)造獨(dú)特的氣質(zhì)與概念，從而將項(xiàng)目拔高到他人不可企及的高度，是我們考慮問題的關(guān)鍵所在。而形象高度是基于項(xiàng)目的核心價(jià)值，項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)那么多，核心價(jià)值究竟是什么？關(guān)鍵詞不可復(fù)制、尊貴、純粹、身份、地位案例1：博軒園項(xiàng)目推廣形象定位形象高度關(guān)鍵詞案例1：博軒園項(xiàng)目推廣形象定位尋找匹配項(xiàng)目的核心價(jià)值尋找匹配項(xiàng)目的核心價(jià)值我們所擁有的高尚復(fù)核社區(qū)：環(huán)內(nèi)絕版復(fù)核社區(qū)，出則繁華，退則思靜商業(yè)疊拼別墅洋房高層我們所擁有的高尚復(fù)核社區(qū)：環(huán)內(nèi)絕版復(fù)核社區(qū)，出則我們所擁有的購(gòu)物休閑：四大醫(yī)療配套、三大商圈、中高檔各類餐飲城市核心的配套從來是最成熟、最高端的，也是最具居住和投資價(jià)值

16、的。小白樓商圈南樓商圈南京路商圈天津醫(yī)院友誼醫(yī)院二附屬醫(yī)院天津口腔醫(yī)院本案我們所擁有的購(gòu)物休閑：四大醫(yī)療配套、三大商圈、中我們所擁有的立體交通網(wǎng)絡(luò)：地鐵、公交、快速路，貫通城市各向大沽南路：大沽南路商業(yè)街為天津五大商業(yè)街之一，沿街商業(yè)繁華，配套完善地鐵1號(hào)線：項(xiàng)目緊鄰地鐵站，可輻射整個(gè)板塊，軌道交通極為發(fā)達(dá)。奉化道：快速路連接河西區(qū)與河?xùn)|區(qū)我們所擁有的立體交通網(wǎng)絡(luò)：地鐵、公交、快速路，貫我們所擁有的生態(tài)美景：海河津河?xùn)|南環(huán)繞、兩大公園近在咫尺人民公園本案海河景觀帶津河景觀帶我們所擁有的生態(tài)美景：海河津河?xùn)|南環(huán)繞、兩大公園我們所擁有的海河中學(xué)閩侯路小學(xué)新華中學(xué)天津外國(guó)語學(xué)院四十二中學(xué)河西一幼河西

17、第八幼兒園教育配套：七大教育配套，讓孩子從出生起享用優(yōu)質(zhì)教育資源河西第八幼兒園市重點(diǎn)幼兒園河西第一幼兒園市重點(diǎn)幼兒園閩侯路小學(xué)市重點(diǎn)小學(xué)四十二中學(xué)市重點(diǎn)中學(xué)海河中學(xué)市重點(diǎn)中學(xué)新華中學(xué)市重點(diǎn)中學(xué)天津外國(guó)語學(xué)院市重點(diǎn)大學(xué)本案我們所擁有的海河中學(xué)閩侯路小學(xué)新華中學(xué)天津外國(guó)語五大核心價(jià)值，不可復(fù)制的城市資源七大教育資源兩河生態(tài)美景三維立體交通三大購(gòu)物商圈高尚復(fù)核社區(qū)5大價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，奠定從名宅到名門的基礎(chǔ)五大核心價(jià)值，不可復(fù)制的城市資源七大兩河三維三大高尚5大價(jià)值形象定位1：中央社區(qū)|錦繡風(fēng)華|大富之家 說明：“名”代表身份、地位以及針對(duì)的客戶，“府”突出尊貴形象定位1：中央社區(qū)|錦繡風(fēng)華|大富之家 說明

18、：“名”代表身2、名府生活，水岸停泊 1、書香墨秀美善傳家 4、品鑒品位 宜家宜人3、世外豪園豪宅典范 主題建議1：2、名府生活，水岸停泊 1、書香墨秀美善傳家 4、品鑒品中央社區(qū)|圈層生活中央?yún)^(qū)|成熟帶|書香家 形象定位2：說明：“博”貼合原有案名，便于房交會(huì)積累客戶識(shí)別，并含資源豐富的意思，“攬峰”城市核心區(qū)，城市最高峰，享受稀缺資源，突出高層優(yōu)勢(shì)中央社區(qū)|圈層生活中央?yún)^(qū)|成熟帶|書香家 形象定位2：說明：主題建議2：1、優(yōu)享最優(yōu)資源之作 于主軸之上檢閱繁華2、繁華與寧靜共存，闊綽身份不顯自露3、市中心 少數(shù)人的專屬4、顛峰珍貴市中心的稀世名宅5、正中心 城市顛峰領(lǐng)地6、顛峰 勾勒稀世名宅

19、 7、凌駕尊貴 俯瞰繁華 主題建議2：1、優(yōu)享最優(yōu)資源之作 于主軸之上檢閱繁華案例2：案例2：形象定位思考方法六大法則反轉(zhuǎn)法替代法借勢(shì)法 圈定法排除法引入法形象形象定位思考方法六大法則反轉(zhuǎn)法替代法借勢(shì)法 圈定法排除法推廣費(fèi)用定位倒推法單純的比例套用，已經(jīng)不能滿足開發(fā)商的需求，開發(fā)商需要更為準(zhǔn)確的費(fèi)用定位，以最近的提案“博軒園”項(xiàng)目為例電子郵件活動(dòng)報(bào)廣DM展架網(wǎng)絡(luò)短信路名牌圍擋分眾傳媒明確使用的媒體推廣費(fèi)用定位倒推法單純的比例套用，已經(jīng)不能滿足開發(fā)商的需推廣動(dòng)作媒體蓄水期開盤期強(qiáng)銷期熱銷期清盤期2009.11-2010.62010.6-82010.8-122010.12-2011.42011.4

20、-6報(bào)紙每日新報(bào)開盤前釋放開盤信息每月1次（共4次）每月1次（共4次）城市快報(bào)2篇軟文/月，共18篇網(wǎng)絡(luò)搜房專題頁更換畫面專題頁更換畫面專題頁更換畫面搜房、焦點(diǎn)、新浪軟文炒作軟文炒作軟文炒作軟文炒作DM展架高檔酒店、寫字樓、餐廳、咖啡廳、會(huì)所DM展架2.10-3.10日圍擋內(nèi)外圍擋主題更換主題更換主題更換主題更換分眾傳媒分眾傳媒4.1-4.20日 路名牌路名牌4.20-5.19日 短信手機(jī)10萬條/周10萬條/周10萬條/周10萬條/周 郵件電子郵件針對(duì)房交會(huì)積累的1000組客戶2次/月2次/月2次/月 活動(dòng)維系活動(dòng)節(jié)點(diǎn)及主題1次累計(jì)客戶維系活動(dòng)/月開盤活動(dòng)1次成交客戶維系活動(dòng)1次新客戶客戶維

21、系活動(dòng)1次成交客戶維系活動(dòng)案例：媒體組合投放分布推廣動(dòng)作媒體蓄水期開盤期強(qiáng)銷期熱銷期清盤期2009.11-2費(fèi)用類別推廣動(dòng)作媒介費(fèi)用（元）備注媒體推廣報(bào)廣城市快報(bào)10800018篇軟文每日新報(bào)7200009次每日新報(bào)2版整版硬廣短信16000 拓展新客戶共4次，每次10萬條；DM展架高檔酒店、寫字樓、餐廳、咖啡廳、會(huì)所DM展架30000高檔酒店、寫字樓、餐廳、咖啡廳、會(huì)所DM展架網(wǎng)絡(luò)炒作搜房150000含專題頁、軟宣和制作費(fèi)6000元搜房、焦點(diǎn)、新浪論壇炒作專題頁更新、每周3篇軟文更新、專題頁頭畫面更新分眾傳媒高檔寫字樓300000高檔寫字樓分眾傳媒，連續(xù)發(fā)布3周圍擋內(nèi)外圍擋700000內(nèi)外圍擋，規(guī)格為4m*12m，1號(hào)噴漆布,共更換4次圍擋路名牌項(xiàng)目周邊道路點(diǎn)位23200發(fā)布費(fèi)用：30塊*4周*240元/周/塊=19200元，制作費(fèi)用：4000元銷售物料戶型圖、大海報(bào)100000行銷渠道DM 直投200000派發(fā)海報(bào)活動(dòng)8500007次客戶維系活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)其他150000儲(chǔ)備費(fèi)用總計(jì)334