1、客戶拜訪技巧第1頁，共42頁。客戶拜訪技巧第1頁，共42頁。尋找你更多、更好的奶酪 作為業務人員，尋找和拜訪陌生客戶是重要的工作之一。其實，作為業務人員首先應在平時的工作，生活中養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為在這個變化莫測的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶，整個市場是無限廣闊的。只要有足夠的客戶拜訪量，一定會取得可喜的業績。第2頁，共42頁。尋找你更多、更好的奶酪 作為業務人員，尋找和拜原理篇準備篇實戰篇客戶篇心得篇陌拜五篇章第3頁，共42頁。原理篇陌拜五篇章第3頁，共42頁。 一、原理篇第4頁，共42頁。 一、原理篇第4頁1、陌拜營銷是什么？是鬼子“大掃蕩” 掃樓行動？是“無頭蒼蠅”

2、到處亂咬？是“螞蟥精神” 叮住不放？第5頁，共42頁。1、陌拜營銷是什么？是鬼子“大掃蕩”第5頁，共42頁。2、專業陌拜營銷原理 將復雜的目標分解成一個個簡單的目標和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷售難度。 第6頁，共42頁。2、專業陌拜營銷原理 將復雜的目標分解成一個個簡單的目標陌拜關鍵：目標分解目標1目標4目標3目標2目標5第7頁，共42頁。陌拜關鍵：目標分解目標1目標4目標3目標2目標5第7頁，共4 業績的冰山模型 業績強烈的信念技能積極的心態第8頁，共42頁。 業績的冰山模型 業強烈的信念技能積極的心態第8想表達的100%表達出來的80%理解的40%聽到的60%記住的20%執行？%傳遞信

3、息的你接收信息的人溝通的漏斗第9頁，共42頁。想表達的100%表達出來的80%理解的40%聽到的60%記住陌拜并不難！關鍵在于方法，在于分解目標！第10頁，共42頁。陌拜并不難！關鍵在于方法，在于分解目標！第10頁，共42頁。測試一下你的觀察力第11頁，共42頁。測試一下你的觀察力第11頁，共42頁。3、陌拜走訪過程分解第一次走訪：時間：只需35分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；話題：最好不要談業務，多聊些對方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對方的名片。第二次走訪：時間：時間比第一次再長一些，進一步給對方加深印象；話題：仍不談業務，順著對方思路談，可了解一些對方略為詳細的情況（企業法人、

4、用郵情況等）。第12頁，共42頁。3、陌拜走訪過程分解第一次走訪：時間：只需35分鐘，不宜過4、陌拜走訪要點初訪時不必談業務，待對方對你信任度加深后，話題逐步加深；走訪需定期，讓你的走訪成為客戶的一種習慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打運用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。第13頁，共42頁。4、陌拜走訪要點初訪時不必談業務，待對方對你信任度加深后，話5、團隊走訪要點1.落實到人，責任明確；2.快速反應，組織培訓；3.成功案例，及時共享；4.團隊交流，共同提高；5.適時總結，不斷激勵。第14頁，共42頁。5、團隊走訪要點1.落實到人，責任明確；第14頁，共42頁。6、走訪十忌忌急躁忌虛偽

5、忌露鋒忌粗魯忌流氣忌誹謗忌輕率忌浮夸忌啰嗦忌牽強第15頁，共42頁。6、走訪十忌忌急躁第15頁，共42頁。 二、準備篇第16頁，共42頁。 二、準備篇第16頁，陌拜準備1.制定拜訪計劃；2.拜訪工具準備；3.進行著裝準備；4.必要知識準備。第17頁，共42頁。陌拜準備1.制定拜訪計劃；第17頁，共42頁。1、拜訪計劃1.拜訪客戶名單；2.拜訪線路圖。第18頁，共42頁。1、拜訪計劃1.拜訪客戶名單；第18頁，共42頁。關鍵在于方法，在于分解目標！掃樓行動？吉拉德，忽然停了下來說這就是我成功的秘訣！第一次走訪：時間：只需35分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩

6、）每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結和計劃；2、準客戶篩選分析原理演示今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人都不要輕言放棄。根據企業狀況進行用郵潛力分析，結合10大行業分析市場，選出下一步重點跟進營銷的企業在重點跟進營銷的中小企業中，對一些規模較大、用郵規模逐步增加的企業，確定為重點開發客戶服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。關鍵在于方法，在于分解目標！又一個小時過去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發現，大鐘搖擺了起來，而且越擺越大，以至于整個教堂都震動了，這時老頭子喬.2、準

7、客戶篩選分析原理演示在重點跟進營銷的中小企業中，對一些規模較大、用郵規模逐步增加的企業，確定為重點開發客戶2、拜訪工具準備1.給客戶看的物品：產品介紹、名片、報刊雜志有關本企業的報導等。2.推銷員本身的物品：客戶資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價格表、小禮品等。第19頁，共42頁。關鍵在于方法，在于分解目標！2、拜訪工具準備第19頁，共423、拜訪著裝準備美國一項調查表明，80的客戶對營銷員的不良外表持反感態度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本營銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的營銷人員，就應先從儀表修飾做起，

8、先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入營銷業，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。 第20頁，共42頁。3、拜訪著裝準備美國一項調查表明，80的客戶對營銷員的不良4、必要知識準備1.郵政業務知識；2.客戶知識；（盡可能多地了解）3.社會常識。第21頁，共42頁。4、必要知識準備1.郵政業務知識；第21頁，共42頁。 三、實戰篇第22頁，共42頁。 三、實戰篇第22頁，共42頁。1、客戶接近方式1、愛好接近法2、介紹接近法3、禮物接近法4、側面接近法5、難題接近法 6、產品接近法7、策劃接近法情感業務服務其它第23頁，共42頁。1、客戶接近方式1、愛好接近法情感業務服務其它第23

9、頁，共42、陌拜開場白題材從哪里來1.根據情景片斷，尋找贊美話題：看見客戶穿戴很講究(有氣質)看見客戶辦公室、設備（有實力）看見客戶在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見客戶年紀很輕（有成就）看見客戶養魚（吉利、有財氣）第24頁，共42頁。2、陌拜開場白題材從哪里來1.根據情景片斷，尋找贊美話題：第3、陌拜開場白話題該如何說2.贊美客戶的話題：客戶的衣著打扮：衣服的面料、款式、風格飾物客戶的辦公室擺設：字畫、書籍、照片、證書、茶杯、寵物、模型、樂器、裝飾品客戶的愛好興趣：唱歌、跳舞、釣魚、打高爾夫球客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩）有關客戶的消息：報紙上有關的正面消息，別人對他的贊美第25頁，共

10、42頁。3、陌拜開場白話題該如何說2.贊美客戶的話題：第25頁，共44、從醫生的角度看陌拜：第一步：發現傷口第二步：撕開傷口第三步：給傷口撒鹽第四步：給出治療傷口的好處目的：引導患者進行治療第26頁，共42頁。4、從醫生的角度看陌拜：第一步：發現傷口第26頁，共42頁。四、客戶篇第27頁，共42頁。四、客戶篇第27頁，共42頁。 人海茫茫、大海撈針，到底誰會是我的簽單準客戶.第28頁，共42頁。 人海茫茫、大海撈針，到底誰會是我的簽單準客戶.第陌拜成功率關鍵建立準客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，業務越做越輕松！1、陌拜成功率關鍵第29頁，共42頁。陌拜成功率關鍵建立準客戶篩選分析體系，

11、有了她，你將如虎添翼，2、準客戶篩選分析原理演示從已走訪的中小企業篩選出有一定規模及用郵潛力的中小企業根據企業狀況進行用郵潛力分析，結合10大行業分析市場，選出下一步重點跟進營銷的企業在重點跟進營銷的中小企業中，對一些規模較大、用郵規模逐步增加的企業，確定為重點開發客戶第一次篩選第二次篩選第三次篩選準客戶第N次篩選準客戶群第30頁，共42頁。2、準客戶篩選分析原理演示從已走訪的中小企業篩選出有一定規模細分你的目標客戶市場第31頁，共42頁。細分你的目標客戶市場第31頁，共42頁。3、陌拜市場細分1、房產家裝市場 2、批發零售市場3、金融保險市場 4、網絡通信市場5、旅游餐飲市場 6、醫藥衛生市

12、場7、會展市場市場 8、文化出版業市場9、教育培訓市場 10、機械化工市場 第32頁，共42頁。3、陌拜市場細分1、房產家裝市場 2、批發零售市4、溫馨提示陌拜的心態調整：把每一次走訪，當作成功的每一個經歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；每天成功、進步 一點點.勤走訪，多積累準客戶，有了準客戶平臺，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結和計劃；讓走訪成為一種習慣，作為社會交往和認識朋友的手段。第33頁，共42頁。4、溫馨提示陌拜的心態調整：第33頁，共42頁。 五、心得篇第34頁，共42頁。 五、心得篇第34拜訪心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。第35頁，共42頁。拜訪

13、心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。第35頁，共4拜訪心得以走訪經常化、生活化獲取客戶的信任，通過經常走訪客戶，逐步和客戶熟悉，建立關系，最后成功營銷。第36頁，共42頁。拜訪心得以走訪經常化、生活化獲取客戶的信任，通過經常走訪客戶拜訪心得急客戶所急，需客戶所需，幫客戶贏，營銷之路越走越寬。第37頁，共42頁。拜訪心得急客戶所急，需客戶所需，幫客戶贏，營銷之路越走越寬。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人都不要輕言放棄。做營銷工作貴在堅持第38頁，共42頁。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚世界上最偉大的推銷員的故事 在美國

14、的一個小鎮的教堂里，無數的世界名流、商界精英匯聚一堂，因為今天是世界上最偉大的推銷員：喬.吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊.吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對著教堂吊著的一口大鐘敲了起來，鐺！鐺！鐺！第39頁，共42頁。世界上最偉大的推銷員的故事 在美國的一個小鎮的教堂里，無數世界上最偉大的推銷員的故事半個小時過去了，依舊這樣，人們騷動了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個小時過去了，依舊這樣，人們詫異了，認為他是瘋子，許多人走了；又一個小時過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；第40頁，共42頁。世界上最偉大的推銷員的故事半個小時過去了，依舊