1、理 財 規 劃 師專 業 能 力主講老師:呂秀萍風險管理與保險規劃分析需求制定方案調整方案保險規劃之：分析客戶的保險需求需掌握的基礎知識：一、風險管理（一）風險管理的定義風險經濟主體識別、度量和分析處理目的以最小成本取得最大的安全保障和經濟利益行為（二）風險管理的需要1、安全需要2、經濟需要:補償損失成本，化解不確定性，提高資源利用效率3、執法需要：政府要求雇主執行保證最低安全措施的標準。實際的部分：物質補償（出險后）虛擬的部分：心理安全等精神補償（未出險）保險規劃之：分析客戶的保險需求（三）風險管理的一般程序與方法1、風險管理與經營管理的區別與聯系（P2）2、風險管理的成本：風險的代價。包括

2、三部分： -風險損失的實際成本 -風險損失的無形成本或機會成本 -處理風險費用。 風險損失可分為直接損失與間接損失；有形損失、收入損失、費用損失、責任損失等。這些損失是一種非故意的、非計劃的、非預期的經濟價值的減少。保險規劃之：分析客戶的保險需求3）風險衡量：衡量潛在損失的規模和損失發生的可能性。采取的方法有損失概率：實際發生損失或預期發生損失的數量/所有可能發生的數量損失程度：標的物發生一次風險事故時的平均損失程度。損失變異性：即損失的波動程度，通常通過損失變量的方差或標準差來度量。 VarX=E（X-EX）2根據風險的類型，一般而言，風險衡量一般又包括：財產風險的衡量：實際價值、沖至成本、

3、相關費用。責任風險的衡量：事故嚴重程度和法院判決的賠償金額。人身風險的衡量風險管理的一般程序房主1房主2房主3房主4房主5個體損失X600090001000050002000平均損失EX64006400640064006400保險規劃之：分析客戶的保險需求專題:人身風險衡量的計算方法一、生命價值法：生命價值是一個人預期凈收入（維持自身消費以外的余額）的資本化價值（或現值）。人力資本和生命價值的觀念是人壽保險的經濟基礎和哲學基礎。 （一） 衡量生命價值的基本步驟是：確定個人的工作或服務年限；估計未來工作期間的年收入；從預期年收入中扣除稅收、保險費及自我消費，得到凈收入；選擇適當的貼現率計算預期收

4、入現值，得到個人的經濟價值。 風險管理的一般程序保險規劃之：分析客戶的保險需求（二）生命價值的計算求增長年金的現值增長年金：在特定時期內以固定比率增長的一項現金流量。公式中：A：現在的現金流量，g：年金期望增長率； r：貼現率A（1+g）123n-案例：P3風險管理的一般程序保險規劃之：分析客戶的保險需求（二 ）需求法P4（三）資本保留法P4風險管理的一般程序保險規劃之：分析客戶的保險需求4）風險處理計劃（風險控制方法）風險回避：避免引起風險的行為和條件，使損失發生的可能性變為零。優點：最徹底，最簡單，但會使人過于消極和不思進取。損失控制：損失融資 損失預防：測重于降低損失發生的可能性或損失概

5、率。損失抑制：側重于減少損失發生后的嚴重程度，即損失幅度。（普遍而實用，成本低）風險自留：自已承擔風險或自保：部分自留與全部自留風險分散或轉移：保險轉移非保險轉移風險管理的一般程序5）風險管理評估（P5）保險規劃之：分析客戶的保險需求 工作程序：一、壽險及壽險需求的分析(一)壽險:是以被保險人的生命為保險標的、以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。它的運作方法是：投保人通過支付保費的方式將人身風險轉嫁給保險公司。根據保單，保險公司承諾當保險事件發生時按照約定的金額支付給保險金給保單受益人。壽險需求是指在一定時期內，消費者在各種可能的價格下愿意并且能夠購買人壽保險的數量 。 是否需要投保取

6、決于當事人的死亡是否會給配偶、子女、父母、或任何希望得到保護的人帶來經濟困難。個人的生命周期階段以及生活的家庭類型是壽險需求的主要決定因素。壽險需求確定的環境：人口環境、經濟環境、政治環境、文化環境。保險規劃之：分析客戶的保險需求（二）壽險需求分析的程序 第一步：收集信息。個人資產和負債、收入和支出的確 認與評估第二步：確定個人的壽險目標 壽險的目的是保障死亡后的財務狀況。 在決定購壽險時，你必須決定你和你的被贍養人希望從人壽保險達到什么目的。死亡時償還家庭抵押貸款或其他債務；當子女達到一定年齡時一次性提供一大筆錢；為子女提供教育經費或收入；個人養老；建立配偶生活和退休金儲蓄積累；為活著的家庭

7、成員提供定期收入；建立遺產計劃，規避遺產稅或死亡稅。保險規劃之：分析客戶的保險需求“丁克”法(雙收入、無子女)：A需要做的是保證一旦自已去世后，配偶不需要承擔過大的債務負擔。 舉例說明： 數據 喪葬費 5000 抵押貸款的1/2 60000汽車貸款的1/2 7000信用卡貸款的1/2 1500個人債務的1/2 1500其他債務 1000總保險需求 76000 注：該方法假設A去世后配偶能繼續工作，若配偶健康 狀況不佳、或職業不穩，應考慮增加保險。保險規劃之：分析客戶的保險需求“家庭需求”法人們的未來需求 家庭資源的不足額設定的現金和凈收入的需求家庭可以利用的資源現金與收入的需求測算1、遺屬必要

8、生活費=遺子必要生活費+在世配偶必要生活費+贍養老人生活費遺子必要生活費 = 子女目前月生活費12 （22-子女現在的年齡）在世配偶必要生活費 = 夫妻月生活費0.5 12 在世配偶退休前年限贍養老人生活費 = 目前贍養老人月生活費 12 老人的平均余生 遺屬必要生活備用金 =遺屬必要生活費-社保金額-企業撫恤金-家庭其他收入 現金類:目的在于付清債務、建立教育基金與退休基金等收入類：確保未來擁有持續的預期收入（設定利率、通貨膨脹率等）保險規劃之：分析客戶的保險需求2、退休生活備用金 配偶必要退休生活費 = 配偶退休前月生活費12 配偶退休后的平均余生 配偶必要退休生活備用金 = 配偶必要退休

9、生活費社保養老金家庭其他收入3、應急備用金（3-6個月生活費） 。4、投資型壽險需求的測算：投資型壽險年繳費能力=（100-目前年齡）% 每月可自由支配資金12（四）壽險需求分析舉例：P15-16保險規劃之：分析客戶的保險需求二、健康險及其需求（一）健康險：以人的身體為保險標的，在保險期限內因疾病、生育或意外事故導致醫療費用和收入損失時，保險公司予以補償或提供醫療服務的人身保險。目前我國這類險種有疾病險、醫療險、收入保障險。 （二）特點： 1、補償性。保險給付不是對被保險人的生命和身體傷害進行補償，而是對被保險人因保險事故所發生的醫療費用及其他費用進行補償。 2、代位追償:如果事故應由第三方承

10、擔責任,而保險公司已經賠償被保險人,則保險公司享有代位追償權 3、賠付復雜:保險事故的數量和損失程度難以估計.保險規劃之：分析客戶的保險需求（三）險種1、醫療費用保險：為特定的醫療費用提供保障，具體包括醫療費、手術費、藥費、護理費、各項檢查費、信院費及醫院雜費等。可細分為：住院費用保險、外科手術費用保險、護理費用保險、其他醫療費用保險等。2、疾病保險：是以疾病為給付條件的人身保險，當被保險人患合同約定的疾病時，保險公司按投保金額給付保險金，而不考慮被保險人的實際醫療費用支出，屬于給付性保險合同。重大疾病保險、一般疾病保險。3、殘疾收入保險：是對被保險人因意外傷害或疾病發生殘疾、失去部分或全部工

11、作能力而不能獲得正常收入或收入水平明顯下降所造成的損失提供保障，它不承擔被保險人因疾病或意外傷害所發生的醫療費用，屬于給付型險種。保險規劃之：分析客戶的保險需求（四）健康保險計劃的重要性： 1、高昂醫療費用的發生具有偶然性，但一旦發生往往超出個人或家庭的承受力，需要由商業保險或社會保險承擔。 2、享受基本醫療保險的城鎮職工需要商業保險的補充，以解決基本醫療保險可以報銷以外的醫療費。 3、自由職業者和廣大農民由于不享受基本醫療保險，投保商業醫療保險就顯得尤為必要。發生重大疾病需要大額醫療費開支時，由保險公司支付相應的高額費用，可以解除人個或家庭的后顧之憂。保險規劃之：分析客戶的保險需求四、責任險

12、及需求責任險：是以被保險人的民事損害賠償作為保險標的的保險。是替被保險人承擔對第三者依法應付的損害賠償責任的保險。以往多以附加險的形式出售。個險中的責任險主要集中于 車輛責任險 個人綜合責任險 雇主責任保險 職業責任保險 產品責任保險注意：個人綜合責任險不包括的風險P30保險規劃之：分析客戶的保險需求綜合保險方案非保險風險管理方案人壽保險信托保險法律法規保險規劃之：制定方案4、不喪失價值條款。主要針對現金價值保單5、復效條款：要點：最重要的兩個條件是提供可保證明與繳納過期保費。6、年齡或性別誤告條款：保額或保費校正方法。7、續保條款；續保權帶有成本，保費較高。（二）保護保險公司的條款1、自殺條

13、款。2年2、延遲條款。3、除外和風險限制條款。延遲支付現金價值或發放保單貸款。最長期限為申請之后的6個月。死亡保險金的給付不適用該條款。重點：壽險保單中的除外責任：航空與戰爭 健康險保單中的既存癥狀條款、觀察期條款等保險規劃之：制定綜合保險方案（三）為投保人提供靈活性的條款1、受益人條款。 劉先生為太太投保了一份終身壽險，受益人是他們的兒子劉小強，由于交通意外。太太與兒子同時死亡，不能證明誰先死亡，則( )。 (A)保險合同失效 (B)保險金是劉太太的遺產 (C)保險金直接給付劉先生 (D)保險金是劉小強的遺產 李女士擁有一張以自己為被保險人的保單，其愛人為第1順位受益人，兩個孩子為次順位受益

14、人，當溫女士身故時，所有指定受益人都已在此前身故。則（ ） A、保險金是李女士的遺產，B、保險合同失效 C、保險金做為其愛人的遺產。保險規劃之：制定綜合保險方案2、（壽險死亡）保險金給付選擇大多數死亡保險金都是以現金一次給付；利息選擇權。保險金留在公司，受益人取息；定期給付選擇。在確定時期內以年金形式給付，可為受益人定期提供確定的收入。定額給付。固定的是金額而非期限。終身給付。（受益人可選擇）3、轉讓條款。保單類型，轉讓種類4、計劃變更條款。（了解）5、不喪失價值選擇條款。 （了解）6、保單貸款條款。（了解）7、關于盈余分配的條款。（多選）保險規劃之：制定綜合保險方案工作程序一、制定壽險規劃方

15、案（一）分析定期壽險保單、定期壽險的性質含義及特點：可續保性。期滿續保，無需可保證明；保費期內固定，續保增加，但保額常不變。可轉換性：定期保單轉換為現金價值保單。重新加入性。(了解)、定期人壽保險的類型。水平保額保單。在保險期內保險給付數量不變，保費或增長或不變。非水平保額保單。遞增和遞減兩種。保險規劃之：制定綜合保險方案適用人群： 1、對于低收入而死亡風險保障需求高的人，可選擇定期壽險，以保 證遭受損失時有足夠的財務保障。可以滿足各種暫時性收入保障。 2、 保額遞增定期壽險：適用青年夫婦。事業剛起步，收入暫有限，月交。 3、保額遞減定期壽險：適用償還債務（分期付款，貸款）（二）定期生存保險。

16、儲蓄的性質。滿足不同時間的資金需求。通常也 有死亡保障。教育金、婚嫁金鴻福等（三）生死兩全保險。性質：數理角度：兩個承諾。具有儲蓄性質。經濟角度：遞減的定期壽險+遞增的保單儲蓄=保額運用：有效的儲蓄工具，外加死亡保障保險規劃之：制定綜合保險方案（二）分析終身壽險保單。1、終身壽險的性質：無論被保險人何時死亡，保險公司都將支付死亡保險金。可以看作是100歲到期的生死兩全保險，相當于100歲到期的終身壽險。要點：終身壽險有分紅與非分紅型兩種，多數屬于分紅型，這種類型的死亡給付額隨著紅利不斷增加；而非分紅型的保單的保額常常是不變的。所有終身壽險保單都有現金價值，最終所積累的現金價值應等于保額。保單所

17、有人任何時候退保或解除合同，都可獲得現金價值。同時不退保也可以獲得紅利，用于購買增額繳清壽險、獲得不超過保單現金價值的貸款、或累積生息等。保險規劃之：制定綜合保險方案2、終身壽險的種類普通壽險終身要繳納保費的終身壽險。提供的是永久性保障，死亡成本分攤于整個保險期，保費相對較低。現金價值穩定增長，由于較高的展業成本，保單初期的現金價值很低，它適用于保險需求期限長（一般在15年以上）的消費者，或希望以購買人壽保險方式進行儲蓄的消費者，這樣才能以每期較低的保費積累較多的現金價值。期限短則顯浪費。限期繳費的終身壽險期內繳費，保單終身全額有效；與普通壽險相比，繳費期短，每期繳費相對較多，故此險不適用收入

18、較少而保險需求高的當事人。 判斷：P43-3保險規劃之：制定綜合保險方案當期假定終身壽險(略)變額壽險:一種終身壽險現金價值.保單價值與投資績效相聯,其死亡給付和現金價值因投資業績而處于變化之中.投資選擇與風險承擔.保費扣除保單費用和死亡費用,余額轉作投資,其收益決定了每一時點的現金價值,由此使保單所有人承擔了投資風險.多生命壽險(略)保險規劃之：制定綜合保險方案萬能壽險保單.靈活性:保費可靈活支付,死亡給付也可進行調整;透明性:保險公司向投資者分別列示死亡保障費率、應計利率和管理費用，保單所有人賬戶中收入項與支出項對于保單收益的影響清晰可見。保費支付的靈活性源于保單的現金價值，保費與保額變動

19、的對應性體現責權兩方面的互動性。使消費者用一份保單來滿足不同時期的不同需要成為可能。變額萬能壽險。（47）保險規劃之：制定綜合保險方案二、制定健康保險規劃方案購買健康險應遵循的原則（一）原則（略） 判斷題： 終生保障型的保險比需要保障型的保費高，賠償金額小于需要保障型。 重點：補償型與給付型的區別。49（二）投保醫療保險應注意的問題（略）保險規劃之：制定綜合保險方案保險責任責任期限。90或180天意外給付條件：死亡或殘疾附加意外醫療保險主要考慮被保險人生活環境、工作環境及其變化，性格特點，嗜好等。三、制定意外傷害保險規劃方案 四、制定家庭財產保險規劃方案53 根據客戶的實際情況進行規劃 家庭財

20、產綜合險以及各種必須的附加險保險規劃之：制定綜合保險方案購買保險的原則、步驟及基本應用一、購買保險的原則 個人購買保險的主要目的是為了個人/家庭生活的經濟安全與穩定，將某些重大的風險轉移給保險公司，在發生保險事故時獲得充分的損失融資和經濟保障。在購買保險時通常應堅持以下兩個原則： 1、轉移風險的原則：投保前要全面系統分析自身或家庭面臨的各種風險，明確哪些風險可以回避、預防或抑制，哪些風險可以自留，哪些風險可以通過非保險轉移，然后將其余的風險轉移給保險公司。 2、量力而行的原則：投保人必須付出保費才能獲得相應的保險保障，投保時要依據家庭的經濟購買力，盡量在保費支出一定的情況下獲得最大的保障，或在

21、獲得可接受保障水平時保費支出最低，防止過度保險或保險不足。保險規劃之：制定綜合保險方案二、購買保險的基本步驟（一）確定保險標的財產及相關利益、人的壽命和身體。投保人可以以本人、與其有密切關系的人、所擁有的財產及可能依法承擔的民事責任作為保險標的。（二）選擇保險產品。人身保險、財產保險、責任風險需求的多樣性：如人身險有意外傷害險、死亡風險與疾病風險，針對這些風險應分別投保意外傷害保險、人壽保險和健康保險。 要全面細致地分析保險標的所面臨的風險及需要投保的險種，綜合考慮種類風險的發生概率、事故后可能造成的損失幅度、及個人的風險承受力，選擇合適的保險產品，有效管理和化解個人/家庭風險。注意險種的合理

22、搭配，與有效組合。主險與附加險、對整個保險方案要綜合規劃，不重不漏，使保費支出發揮最大效益。保險規劃之：制定綜合保險方案（三）確定保險金額保險標的的保險事故發生時，保險公司所賠付的最高金額。金額的確定應以該財產的實際價值和人的生命經濟價值為依據。財產價值的估算：一般財產：以財產實際價值自行確定，或按重置成本確定；對特殊財產如珠寶等可由專家評估確定。財險保額：可足額投保也可不足額投保，一般選擇足額投保，這樣受損時可獲得足額賠償。人身保險一般以人的生命價值或家庭財務需求法作為人壽保險金額的參照依據。可能的前提下對人壽保險的保險金額應每年重新計算，及時調整。保險規劃之：制定綜合保險方案（四）明確保險

23、期限關系到投保人預期繳費的多少及頻率，與個人未來的預期收入密切相關。財險、意外傷害險及健康險等，通常為中、短期保險合同，期滿可續保或不續保。人壽保險：期限一般較長。制定保險計劃時，應該將長短期險種結合起來。（五）選擇合適的保險中介或保險公司償付能力服務質量機構網絡市場信譽經營特長 多方獲取保險公司的業績信息57保險規劃之：制定綜合保險方案三、保險規劃的基本應用以人壽保險規劃為例（一）生涯規劃與保險購買1、探索期（歲）學業事業：升學、就業、轉業家庭形態：以大家庭為主理財活動：財務有限，以提升專業、收入水平為主投資工具：活期存折、信用卡保險購買：定期壽險（萬）、或意外險（萬），以父母為受益人保險規

24、劃之：制定綜合保險方案、建立期（歲）學業事業：經濟上獨立，加強在職培訓家庭形態：擇偶結婚、學前子女理財活動：量入為出，儲蓄購房款投資工具：定期存款，共同基金保險購買：定期壽險，以配偶或子女為受益人保險規劃之：制定綜合保險方案、穩定期（）學業事業：初級管理者、初步創業家庭形態：子女上小學、中學理財活動：償還房貸、籌集教育金投資工具：自用住房、國債、股票、基金保險購買：房貸信用壽險，以銀行為受益人，殘疾收入保險保險規劃之：制定綜合保險方案、維持期（）學業事業：中級管理者，建立專業聲譽家庭形態：子女上大學或研究生理財活動：收入增加，準備退休金投資工具：建立多元化投資組合保險購買：養老保險、醫療保險，

25、以自已為受益人保險規劃之：制定綜合保險方案、空巢期（歲）學業事業：高級管理者，負責企業戰略規劃等重大決策家庭形態：子女已就業，單獨住或合住理財活動：負擔減輕，準備退休投資工具：降低投資組合風險保險購買：為節稅購買終身壽險，子女為受益人保險規劃之：制定綜合保險方案、養老期（歲及以后）學業事業：名譽顧問，傳授經驗技能家庭形態：子女成家，天倫之樂理財活動：享受生活，規劃遺產投資工具：以固定收益投資為主保險購買：躉繳退休年金，以自已為受益人保險規劃之：制定綜合保險方案保險規劃之： 非保險風險管理規劃方案第二單元保險規劃方案制定之： 人壽保險信托第三單元保險規劃方案制定之： 保險法律法規P73-84當受

26、益人不能妥善處理保險金時委托受托人代為管理運用交付保險金的計劃71保險規劃之：調整方案隨著生命周期的變化，客戶面臨的風險和風險承受能力、保險購買能力以及自身文化素質等都會發生變化，這時就需要規劃師及時為其調整保險方案。生命周期發生變化的時間段包括：單身、結婚、生子 、離婚、孩子獨立、退休、喪偶等。例如：一個畢業剛剛的大學生一生的保險規劃86考試題：10、同等保額下，消費型的健康保險的保費通常比返還性的健康保險保費( )。 (A)高 （B）低 (C)相等 (D)無法確定 Il、人們對即將報廢的汽車不再投保而繼續正常使用，這屬于應對風險的( )方式。 (A)風險自擔 (B)損失控制 (c)風險回避

27、 (D)風險轉移 12、2006年1月，小宋為自己的愛車投保了盜搶險，2006年4月，愛車丟失，保險公司對小宋的損失進行了賠償，其確定賠償金額的依據是( )。 (A)近因原則 (B)最大誠信原則 (c）可保利益原則 (D）損失補償原則 13、( )說法不正確。 (A)人身保險合同以人的壽命和身體作為保險標的 (B)損失補償原則適用于任何保險合同 (C)近因原則是在確定理賠時判定的依據 (D)訂立和履行保險合同時，投保人必須對保險標的有可保利益14、趙蘭特別喜歡自己活潑可愛的小侄女，打算在她12歲生日時為其侄女投保一份定額壽險，沒想到保險公司拒保，其拒保的理由是( )。 (A)趙蘭違反了最大誠信原則 (B)趙蘭侄女年齡太小 (C)趙蘭對其侄女不具有可保利益 (D)趙蘭違反了損失補償原則 15、老劉已有五年駕齡，并且每年都會給他的車投保車全險。2006年6月，老劉將車借給了他的朋友，他的朋友雖然會開車，但沒有取得駕照。結果他的朋友發生了車禍，