




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、樓盤滯銷的6個原因和12個解決方案,拿走不謝文章綜合自:各大論壇/房教在線地媒體編輯整理推薦若一個樓盤在開盤后1個月內所推出房源消化率不到30%,或三個月內消化率不到50%,或一年內消化率達不到90%,可稱之為滯銷樓盤。根據去化率的不同,可分為以下三種情況的滯銷:前期滯銷:開盤即滯銷;中期滯銷:開盤后3個月內只賣出50%以下,以后再也不好賣了;后期滯銷:開盤半年后消化70%后,再也賣不動了。滯銷樓盤產生6個原因.產品定位與市場需求嚴重脫節;.樓市調控政策突然轉向,導致客戶需求大幅縮水;.營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃,不能有效釋放市場需求;.定價與市場需求契合度嚴重背離;.開發商主觀臆斷
2、,拍腦袋決策;.營銷團隊執行水平較差,難以將營銷策略執行下去。4類滯銷,對癥下藥1開盤即滯銷的樓盤突圍對策(1)全面梳理規劃設計、產品定位。若定位錯誤,需對產品進行重新定位;(2)對于價格進行重新考量,必要時進行重新定價;(3)對于戶型進行分析,若有問題重新設計改造;(4)對于營銷推廣渠道進行全面梳理,擴大渠道數量;(5)全面封盤,重新對樓盤進行包裝,以全新形象推出;(6)處理好已認籌或認購客戶的問題,做好處理預案。2售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策(1)診斷成交客戶的數據,看其面積、單價、戶型、總價,與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進行對比,找出差異;(2)利用價格對滯銷的房源進行
3、全面調節。如所售房源中無大戶型,通過調查,發現客戶對于大戶型的總價有較強抗性,可以對該類房屋降低單價,以使總價降低;(3)對于營銷策略時行全面檢討,看營銷執行層面是否到位。若策略正確,但執行不到位,在下次執行時需注重執行力的檢查;(4)對營銷團隊營銷水平進行考評。3售出50%70%后滯銷的樓盤突圍對策(1)銷售控制失誤:限量分類推出房源,加強統一說辭培訓。(2)目標客戶定位過于狹窄:產品改造,以獲得更多客戶群。案例:嘉恒地產在襄陽原百貨站開發的襄遇,由于130平方米大戶型過多,將其改造為90+40平方米的兩套,銷售難度降低。(3)營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案,制訂切實可行的營銷方案,保持
4、市場的關注熱度。(4)市場政策導致的滯銷。加大推廣力度,保持關注熱度,根據資金狀況,若資金鏈有問題,宜通過降價緩解資金壓力。4尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤:每個樓盤都有自然尾盤,只是數量多少而已。糾紛尾盤:因材料款抵押、工程款抵押、不良資產轉換或合作各方的協議分房而產生的尾盤。誤判尾盤:由于開發商對于銷售形勢誤判,在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法:自然尾盤:通過一口價、特價房等方式集中清理,保持市場的熱度,切忌價格不能傷害到前期業主。糾紛尾盤:統一銷售,統一策略,不形成內部惡性競爭。誤判尾盤:調整心態,以市場為方向,
5、調整策略,以效益為中心,以合理利潤為主要心態。滯銷樓盤難以“解套”的9大痼疾有開發商提出要求,他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓,但現在賣不動了,請問該從哪個“穴位”“下刀”?能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式”?其實,哪有什么“包治百病”的“萬能公式”,任何事情的有效解決都是離不開具體問題具體分析,以下介紹9步走幫助滯銷樓盤“解套”。1第一步,市場不研暢銷樓盤成功的第一步,都是經過詳細周密的市場調查研究,在宏觀的市場行情基礎上,還必須掌握微觀區域競爭行情,競爭層次,競爭類型,競爭強度,以及在售時機的獨特性,進行綜合分析研究,任何獨立的參數分析都可能導致截然相反
6、的結論。而滯銷樓盤,往往不進行市場研究,或研究不充分,更多的是依據過往經驗,或個人喜好,進行主觀臆斷,其結果直接導致產品規劃與市場動態需求相去甚遠。2第二步,定位不清真正的定位不是單一的概念,而是由企業與項目所具備的內外部資源、技術、人才等綜合優勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認知。定位是舍棄的藝術,而滯銷樓盤更多的表現為希望自己的項目和產品代表一切優勢,常識告訴我們,這是不可能的,希望自己什么都是,結果就什么都不是,這樣的項目沒有明確清晰的定位,直接導致消費者認知上的迷茫,從而無法進行購買決策。3第三步,主題不明營銷進入專業時代,主題型營銷成為商業主流,任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大
7、眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題,沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作,流程清晰,重點明確。滯銷樓盤恰恰相反,無主題或主題不明確,東一榔頭,西一棒子,流程混亂,市場推動不能形成合力,對項目銷售力的形成造成極大阻礙。4第四步,概念不新樓盤概念已經成為老生常談,甚至在一定程度上形成反感。實則不然,真正的概念應該是一個時代的產物,有價值的概念代表了一種文化認同,更是一種生活方式的體現。沒有概念就沒有文化,更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化,僅有空洞的名稱或口號,根本沒有實質性的內涵,更不能引起消費群體的價值共鳴,使項目營銷陷入平庸化。5第五步,價值不大不善營造產品價值是滯銷樓盤一個
8、致命的通病,口號喊得震天響,真正對項目的價值體系構造,對消費者的價值讓渡沒有放在心上,并且通常過高估計了自己的智商,以為營銷就是炒作,就是想盡辦法忽悠消費者,卻不知道,結果自己一不小心反被市場忽悠了!6第六步,推廣不力房地產的推廣有其獨特性,因其與宏觀經濟、城市建設密切相關,同時又與民生密切相關,注定了房地產的市場推廣不能獨善其身,而必須融入到社會經濟主流與商業發展的大背景中去。滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤,為營銷而營銷,窩在房地產的圈子里不能放開,其結果導致與社會主流、社會熱點脫節,從而社會關注度低,市場關注度低,不能有效形成市場焦點,市場推廣缺乏厚度與張力。7第七步,品牌不響推廣不力的深
9、度后果就是無法有效建立項目品牌,沒有品牌的項目注定是失敗的。8第八步,營銷不特營銷的本質就是創新,只能模仿的營銷不可能形成自己的項目特色。營銷專業化的時代背景下,營銷的任務就是時刻尋求創新。兵法有云:以正合,以奇勝!規規矩矩的營銷不可能贏得市場,只有出奇制勝才是成功的法寶。暢銷的樓盤必然要為行業貢獻新的營銷方式與營銷手法,必然要為市場做出開拓性的工作。滯銷樓盤往往沒有勇氣去這樣做。9第九步,信心不夠綜合營銷功力的不足,必然無法建立起強大的市場信心,使消費者始終對項目陷于猶豫不決之中,真正的黃金銷售時機一過,項目更難以再次構建強大的營銷體系,從而陷入惡性循環,項目銷售一蹶不振。把復雜的事謀劃得簡
10、單,把簡單的事謀劃得豐富。從購房者需求的根本來思考這一問題,一切都會變的清晰明了,這一根本就是:使用需求投資需求身份需求滯銷樓盤突圍的12條路徑1品質突圍以樓盤概念和市場定位為基礎,完善社區規劃、設計,使利潤最大化;增加或強化適用的社區配套和社區服務;通過園藝等,彌補樓盤明顯的缺陷,或豐富社區人文情調;通過裝修等手段,彌補滯銷戶型的缺陷;對樓盤進行形象包裝,使其耳目一新;通過文化包裝提升社區生活品位。改善購房者關注的細節,提升樓盤與人的第一感覺;使用簡單有效的手段,如通過政府等職等部門的協調,或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等,改造樓盤周圍環境,使區域形象接近目標群體對居住區域的心理預期。
11、2市場細分突圍重新進行項目定位,使項目具有明確的市場基礎;重新細分市場,使目標清晰明確,使銷售操作具有指向性;發掘樓盤能夠支持的市場空白點,瞄準新的目標群,重新定位,另辟蹊徑;將滯銷部分與整體樓盤分割出來,重新定位,單獨推廣等;通過功能細分,找準特定購買群,彌補設計不足。3概念突圍a.對滯銷戶型重新定位、包裝,并給戶型以新的生活居住概念;b.重新進行概念設計,使其符合樓盤要素,并貼近目標群的審美要求;補充或豐富概念元素,提升樓盤外延價值;d.運用專題、宣傳品等各種手段,豐富樓盤的內涵,增強概念的親和力;e.運用居住文化豐富樓盤概念;f.改變案名,重新定位,重新推廣;g.對樓盤重新進行系統包裝,
12、即VI系統建設,使內外形象符合樓盤概念和目標群體的定位,與目標群體具有親和力;h.對售樓中心進行精心設計包裝,創造一個既熱烈又溫馨的氛圍,并注i.重現場對客戶判斷的引導。4時機突圍潛龍勿用,回避不利時機,規避風險;利用有利時機,伺機而動。如政策法規出臺、城市改造、市政規劃、道路建設、重大節日等;發現競爭樓盤推廣出現重大失誤,提供可乘之機;樓市出現有利轉機,目標市場培育成熟等;區域地塊升溫;其它利好消息。5廣告突圍重新制定推廣策略和媒體計劃;重新審視目標群體,使廣告風格符合受眾價值觀和審美要求;重新檢查媒體受眾與市場目標群體的關系,找到經濟有效的媒介形式;重新創意廣告主題,使其符合概念,并具有親
13、和力;對樓盤宣傳品全面翻新,重新推廣;改變廣告風格。6新聞突圍傳統的廣告手段效用下降,運用新聞手法重新激活市場。7價格突圍運用調整價格的方式作為促銷手段,或增強市場信心,強占市場風頭,或回籠資金迅速逃盤。調整價格可以通過漲價增加市場信心;也可以改變付款方式,改變首付形式,降低購房門檻;幫客戶做投資;或通過減免附加費用,明升暗降,讓購房者感受到實惠;或直接降價;或運用優惠政策對客戶進行情感誘導等。8價值突圍運用“價值歸一規律”,分析樓盤升值潛力;充分利用地段的不可復制性分析樓盤升值潛力;充分運用城市土地的稀有性分析樓盤升值潛力;運用租金水平分析樓盤投資價值;發掘新賣點,強化樓盤的遠景描述;運用以
14、上因素分析投資價值;通過細部整改,提升樓盤形象,以形象帶動價值感;利用品牌效應帶動價值感。強化樓盤的文化建設,以樓盤文化增強樓盤的價值感;運用社區業主中的名人效應或名人代言人的形式增強樓盤的價值感;增加附加服務,提高樓盤附加值;引進品牌物業公司,改善社區綜合服務;重新調整樓盤、目標群、概念之間的對應關系,使其物有所值或物超所值;以目標群的群體社會層次增加樓盤的價值感;重審樓盤概念,強化概念的精神誘導功能,達到目標群體與樓盤的精神依戀。9公關突圍通過新聞公關、政府公關、技術權威公關等各種可利用的手段化解危機;通過善意的姿態化解危機;制造市場和社會關注焦點,增強樓盤美譽度;運用名人效應增強樓盤美譽
15、度和知名度,以及可信度。10形象突圍借用公司前期開發的優秀項目的影響;重塑企業形象,增強購買信心;以企業品牌,提升樓盤品牌;以規劃、設計、建筑、材料、裝飾、裝修、物業管理等圍繞物業建設的品牌機構或公司效應,帶動社區品牌建設;引進品牌教育機構、老幼托管、社區智能設施、社區會所文化、社區服務等增值服務提升品牌形象。以社區文化建設提升社區品牌;爭取參選政府、行業、團體等組織的樓盤與企業的評比活動;樹立全員營銷和全程營銷的思想意識,對售前、售中、售后的每一個細節都進行周密設計,對來訪來電話的每一個問題都預先設計規范的說辭,特別是在售樓中心,既要營造一個熱烈的氛圍,又要創造一個賓至如歸的環境。11借殼突圍尋求有實力有經驗的商家合作開發;與國內外知名品牌房地產公司合作開發;引進知名品牌物管公司;運用區域概念,與同區域優秀樓盤聯袂推廣或借勢推廣;利用城市發展規劃、城市建設等帶動的區域概念突圍。12銷售執行力突圍制定明晰的銷售目標和銷售經理責任制;強化業務人員的基礎培訓;制定合理的銷售管理模式與銷售程序;
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 發動機油品對性能影響研究考核試卷
- 供水設施維護考核試卷
- 田徑場地施工質量控制考核試卷
- 機器學習在虛擬貨幣市場趨勢分析中的應用考核試卷
- 公司出納工作總結合集14篇
- 兔年新春七言對聯
- 商務局機關黨支部自我剖析材料
- 武侯區人才日活動方案
- 植樹節三月份活動方案
- 法庭企業團建活動方案
- 攝影構圖(共86張PPT)
- 信念的力量課件
- 金蟬的養殖管理
- 大海(張雨生)原版五線譜鋼琴譜正譜樂譜
- 有限空間作業實操評分標準
- 規劃展覽館方案-南京軍區軍史館布展總體方案
- (完整版)煤礦主扇司機考試卷(含答案)
- 雙柏縣工業用大麻開發種植實施計劃方案
- 租賃房屋交接清單
- 吊頂檢驗報告(共5頁)
- (完整版)10KV電力線路施工組織設計方案
評論
0/150
提交評論