1、附件不同層次銷售人員的培訓方案設計 BY潢惠玲對于每個企業來說，成功銷售產品的最終決定因素取決于銷售人員。 這就要求銷售人員必須有過關的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是 天生就有的，而是后天形成的，因此對銷售隊伍進行培訓成為一個十分重 要的環節。銷售人員行為的構成，源自于員工知識的多少，技能的熟練度、 態度及習慣的好壞。恰如其分地對銷售人員進行培訓，對企業未來發展起 著越來越重要的作用。培訓的內容根據不同層次的銷售人員分成進公司不足半年的新員工 和進公司半年以上的老員工。當中又可分為優秀銷售員工和問題銷售員 工。一、培訓需求分析培訓的重要性學習決定意識，意識決定態度，態度決定行為，行為決定

2、習慣，習慣 決定未來。培訓有助于銷售人員學習各種不同方面的內容，進而促使銷售 人員形成良好的銷售價值觀念，為企業的未來的良好發展奠定基礎。培訓是一種收益率很高的投資，可以帶來可以察覺的行為變化，可以 使員工產生內在變化的過程，幫助員工尋求解決問題方法，可提高執行力， 對企業文化養成起著重要作用，是貫徹企業發展戰略的手段之一，有助于 員工轉變觀念和養成習慣，進而提高團隊能力與凝聚力。需求分析頁腳內容1附件對于公司而言，公司想要成功銷售出產品，最終的環節取決于銷售人 員。這就要求銷售人員必須有過關的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能 不是天生就有的，而是后天形成的，因此銷售培訓應運而生。二、培訓計劃

3、培訓原則.因材施教與分級培訓原則。由于對公司了解程度、身份職位以及銷 售人員的業務水平與學識有高有低，所以培訓的內容與進程都不同，每個 人都能從培訓中得到收獲。.講求實效原則。培訓的內容要與銷售實際相符，讓銷售人員能將所 學的東西與現實工作聯系緊密，以達到培訓的效果。.實踐第一原則。銷售培訓應強調以實踐為主，理論為輔。在培訓時， 要讓銷售人員勤動手。.教學互動原則。培訓者與被培訓者在課堂應注重互動，被培訓者應 在學習過程中扮演較為主動的角色，而非被動地接受知識。.持續培訓原則。在當今的社會，時代的步伐越來越快，因此公司的 產品、技術、市場和顧客都在變化。一次的培訓并不能滿足變化的要求， 只有制

4、定不斷的培訓計劃，才能保證銷售人員的效益最大化。.2培訓目標培養銷售人員的綜合素質，提高銷售人員的銷售技巧能力和自信心， 讓銷售人員更好地為公司的銷售業務服務。.3培訓課程培訓課程為企業知識、產品知識、銷售禮儀、銷售技巧、顧客購買心 理和行為知識、工作職責與規范和各項管理制度。.4培訓對象頁腳內容2附件培訓對象為進公司不足半年的新員工和進公司半年以上的老員工。當 中又可分為優秀銷售員工和問題銷售員工。25培訓方式及方法培訓方式有集體訓練、傳統講授、案例討論、角色扮演和個別訓練方 式。培訓方法有講授法、實踐培訓法、銷售會議法和模擬訓練法。培訓內容培訓內容：根據銷售人員的層次和進公司時間的不同，對

5、他們培訓的 內容要求也不同：對進公司不足半年的新員工培訓內容的要求：側重于培訓銷售人員 的企業的價值觀、行為規范、企業精神、企業文化與有關工作崗位所需要 的基本技能；同時還要加強對企業知識、產品知識、銷售技巧的培訓，讓 他們能盡快適應銷售工作，盡快融入工作中去。對進公司半年以上的老員工培訓內容的要求：對老員工再重復銷售 技巧已經沒有太多實際作用，培訓內容應傾向于新技術、新工藝等的與工 作直接相關的職能，同時還要對其銷售態度的培訓進行培訓，包括對上司 的態度，對同僚的態度，對客戶的態度，對工作的態度；同時更多地從他 們的職業生涯入手，分析他們每天工作的實際意義，這份工作對他們實現 人生目標有何幫

6、助，激活他們的工作熱情，增強他們的團隊責任感以及個 人榮譽感。以免他們以為自己進公司的時間長而工作態度懶散，倚老賣老； 同時運用優秀銷售人員的案例，激發他們的工作熱情，培養他們的自信心。對優秀銷售人員培訓內容的要求與對老員工的培訓的內容基本一 致。要在增強團隊責任感這一方面多花工夫，任何一個人的成功都必須有 賴于一個團隊，要培養一個高效執行者，就要運用系統的力量，用系統的 成員、環境和文化來影響他、改造他，使其融入到團隊當中，與團隊一起 成長發展。頁腳內容3附件Q對問題銷售人員培訓內容的要求：進一步培訓其企業價值觀，加強 其企業文化、產品知識和銷售技巧的培訓。另外輔助以獎懲制度提高其積 極性。

7、培訓考核建立一套有效的考核制度，如每當一門培訓課程結束后以考試的形式 進行考核。一套完整有效的考核方式對培訓的效果測試起著十分重要的作 用，也加大了銷售人員對銷售培訓的重視程度。三、培訓的安排與實施培訓安排對進公司不足半年的新員工培訓安排：每周一次，總共六個課時。對進公司半年以上的老員工培訓安排：每月一次，總共四個課時。對優秀銷售人員培訓安排：每月一次，總共四個課時。Q對問題銷售人員培訓安排：沒兩周一次，總共六個課時。實施步驟落實場所設施下發培訓通知聯系培訓教師選擇培訓教材培訓注意事項場所的選擇要適當，設施要齊全；下發通知時要注意每位培訓員工都應通知到；選擇資深培訓教師；頁腳內容4附件精心挑選

8、有針對性的教材。四、培訓效果評估以銷售人員的反應能力、學習能力、行為和成果為評估標準，通過問 卷法、測試法、績效法和經驗測定評估法來進行評估。通過培訓，銷售人員能達到以下的標準：1、能以長遠的眼光來看待個人職業發展。更看重自己是否有繼 續學習和發展的機會，堅持勤奮工作，不斷付出。2、積極主動，不斷創新。不滿足于現有的成績和現有的工作方 式，而愿意嘗試新的方法。3、有商業頭腦，注重成果。以公司的信條為指南，對自己的行 為負責，會盡全力去實現目標。4、富有團隊協作精神。5、不斷學習。利用一切機會學習、吸收新的思想和方法，從錯 誤中吸取教訓，從錯誤中學習，不再犯相同的錯誤。在企業改革大發展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰，只有 保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業造就出一支能力強、技 術精、素質高，適應市場經濟發展的員工隊伍，使其更好地發揮他