1、銷售管理試題（C）填空題（10分）1.銷售組織設計包括 、職能設計和協調方式設計。2.銷售組織類型可以劃分為區域結構型銷售組織、 結構型銷售組織、顧客結構型銷售組織和職能結構型銷售組織等。3.銷售團隊是指企業為了實現銷售目標而將具有銷售能力的 、產品、資金、設備和信息等各種要素進行整合而構成的有機體。4.銷售團隊目標管理是一項管理活動，要滿足計劃、組織、領導和 的管理職能。5.銷售經理可以采取五種方法分解銷售目標，即按照時間、 、產品、客戶、銷售人員將銷售目標層層分解。單項選擇題（20分）1. 以下不是銷售組織設計的內容的是（ ）。A、組織職能設計B、組織框架設計C、組織領導的確定D、協調方式

2、設計2.（ ）是最常用、最重要的銷售配額A、財務配額 B、銷售量配額 C、綜合配額 D、銷售活動配額3.以下不屬于銷售網絡成員類型的是（ ）A、終端網絡成員 B、中間商網絡成員 C、社區網絡成員 D、輔助商網絡成員4.選拔的程序不包括（ ）A、申請 B、面試C、測試 D、談判5.良好的銷售薪酬制度應該（ ）A、越簡單越好 B、崗位培訓法C、處于簡單和復雜之間 D、讓員工滿意6.銷售競賽屬于下面哪種類型的激勵工具（ ）A、經濟型B、非經濟型C、其他激勵工具D、不屬于激勵工具7.比較重視事實、邏輯、原則，思維縝密，決策時追求風險是（ ）型領導的特點。A、老虎B、貓頭鷹C、孔雀D、考拉8.銷售經理進

3、行績效考評時，將重點集中于某一方面甚至與績效考評無關的某一方面，而導致績效考評結果偏高或偏低的誤差屬于（ ）。A、近因誤差 B、暈輪效應誤差 C、情感效應誤差 D、暗示效應誤差9.對于銷售活動非常關心，但對顧客的關心明顯不足，說的是（ ）的銷售人員。A、推銷技巧型B、顧客導向型C、事不關己型D、強力推銷型10.下列哪種貨品成列方式能夠形成規模，并能強化視覺沖擊力，營造商品豐富之感（ ）。A、規模化陳列 B、集中陳列 C、主導品牌陳列 D、新產品陳列多項選擇題（10分）確定銷售隊伍的規模的方法有（ ）。工作量法B、銷售業績法C、邊際利潤法D、銷售目標法2.從戰略管理角度考慮，一個企業的區域市場從

4、開發到成熟，其建設和管理可 以分為哪三個階段？（ ）。A、開發階段 B、維護階段 C、縮減階段 D、擴張階段3.給銷售人員設定的目標通常包括（ ）。A、銷售目標 B、客戶開發目標 C、陳列目標 D、行政目標4.下列屬于客戶開發比率的是（ ）。A、客戶滲透率 B、新客戶開發率 C、銷售費用比率 D、老客戶流失比率5.客戶異議可能包括（ ）。A.產品的質量 B.產品的價格 C.企業的服務 D.產品的性能簡答題（30分）1.簡述銷售隊伍配備的過程。（10分）2.簡要描述銷售路線設計的流程。（10分）3.激勵銷售人員的工具有哪些？（10分）案例分析題（30分）如何調動區域銷售團隊的積極性G公司是一家處

5、于起步階段的廣告銷售公司，在全國主要的一、二線城市均設有分公司或辦事處。G公司以分公司或辦事處為基點，將中國市場劃分為華東、華北、華南、西北四個區域，各區域銷售人員每月收入結構包括崗位工資和提成，其中崗位工資較低，提成占收入大部分比重，為公平起見，公司內部實行統一的銷售提成比例。公司每季度根據全國銷售業績情況進行排名，對排名前三的銷售員頒發“銷售明顯獎”。早期，全國市場是對所有銷售人員開放的，每位銷售人員都可以靠自己的努力爭取任何一個區域的客戶，公司的整體業績得到很大程度的提高。隨著公司產品的市場份額增加，銷售人員可以開發的新客戶卻越來越少，公司內部銷售人員相互競爭同一個客戶，甚至大打出手的情

6、況時而出現。對外影響公司形象，對內不利于管理。為防止內部惡性競爭，G公司對每個銷售團隊所負責的銷售區域進行了嚴格限制。若出現銷售越權或跨區域進行銷售的行為，不但獲得的收益將全部轉到原有負責該區域的銷售團隊業績內，而且還會進行通報批評，情節嚴重者甚至予以辭退。這項規定一出，銷售人員各自專注于自己所負責的區域，內部惡性競爭情況果然得到改善。但新規定實施一段時間后，又出現了問題。負責西北區域的銷售負責人向人力資源部抱怨：“西北區域的潛在市場客戶本來就不多，市場開拓難度遠遠大于華南、華東區域。別人為公司進賬10萬元只需要花60%的精力，而自己團隊為公司進賬10萬元卻是要花100%甚至是200%的精力，

7、這不公平！現在團隊內部的士氣跌到低谷，反正是駕車也趕不上的業績，還積極干什么？干脆破罐子破摔好了。”聽了這位負責人的陳述，公司人力資源部負責人也著急了。一方面要避免公司內部的惡性競爭，一方面又要保持各銷售團隊的積極性，到底應該怎么辦？銷售管理試題C參考答案填空題框架設計產品3.銷售人員4.控制5.地區單項選擇題1.C 2.D 3.C 4.D 5.A 6.A 7.B 8.B 9.D 10.A多項選擇題1.ACD 2.ABD 3.ABCD 4.ABD 5.ABCD簡答題1.簡述銷售隊伍配備的過程。銷售隊伍是公司利潤的直接創造者，良好的銷售隊伍配備過程對公司是至關重要的。銷售隊伍的配備過程主要包括五

8、個階段：規劃階段、招聘階段、選拔階段、錄用階段和融合階段。規劃階段規劃階段即對銷售人員招聘和選拔的整個過程進行規劃。這一階段的主要工作有：明確招聘和選拔的責任、確定招聘人數、進行工作分析、準備書面工作說明書、確定崗位任職資格、確定招聘日程安排。招聘階段招聘階段的主要工作是識別與所需人才類型一致的招聘來源，選擇合適的招聘來源以及與應聘者聯系，并從合適的招聘來源中選擇一定數量的應聘者。選拔階段選拔階段的主要工作包括：依據規劃階段確定的任職資格與標準，制定選拔應聘者的程序和方法，按照此程序并運用具體的測評方法進行選拔，最后做出實際的選拔決策。錄用階段公司一般應采取聘用制，與選拔合格的應聘者簽訂工作合

9、同后方可正式錄用。融合階段融合新雇員是銷售隊伍配備的最后一個環節，只有使新銷售人員與組織成功地融為一體，新組建的銷售隊伍才能真正發揮應有的功能。2.簡要描述銷售路線設計的流程。所謂銷售路線是指銷售人員每天或者每月按照一定區域內設計的路線，對客戶進行巡回拜訪，以便完成每天或者每月所定的銷售目標。銷售路線的設計是銷售人員每天要面臨的問題，也是銷售經理必須要掌握的管理技能。合理利用銷售路線，可以有效的節約銷售人員的時間，從而能夠更有效的完成銷售目標，創造更好的效益。銷售設計的流程有：（1）繪制一份銷售責任區域的詳細地圖。銷售人員可將所在轄區的商業地圖備齊，然后用彩色筆繪制出個人的“銷售責任轄區地圖”

10、。（2）再將銷售轄區內各個客戶按照實際位置加以標示。在地圖上面標出每一個A類客戶、B類客戶和C類客戶的位置（不同群體使用不同的顏色）。（3）標出競爭對手客戶的位置。在地圖上標出“競爭對手的客戶”和“本公司的客戶”（用不同的顏色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭能力強弱。（4）在圖上嘗試設計不同的路線，直到找出最優路線。銷售人員在責任轄區內的銷售活動，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應設計具體活動路線，找出最優路線，使銷售工作有計劃、有效率地執行。3.激勵銷售人員的工具有哪些？銷售人員激勵工具主要包括物質激勵、工作激勵、目標激勵、精神激勵、培訓激勵、民主激勵、

11、企業文化激勵、環境激勵和銷售競賽等。物質激勵。物質激勵是指對做出優秀成績的銷售人員，予以晉級、獎金、獎品和額外薪酬等實際利益的激勵，以此來調動銷售人員的積極性。工作激勵。工作激勵的主要手段有工作豐富化、工作輪換等。大部分人喜歡多樣化的工作任務，總是做同樣的事情會很快使一個尋求挑戰的人變得不耐煩，工作效率和工作績效會降低。目標激勵。目標激勵是指為銷售人員確定一些擬達到的銷售指標，以目標激勵銷售人員不斷上進。企業應建立的主要目標有銷售定額、毛利額、訪問客戶數、新客戶數、訪問費用和貨款回收等。精神激勵。精神激勵是指對做出優秀銷售成績的銷售人員給予表揚、頒發獎狀等，以此來激勵銷售人員不斷進步。培訓激勵

12、。要給銷售人員接受培訓的機會，滿足他們能力提升的需要，這樣做也可以使他們體會到企業的深層關心和愛護，從而激勵他們為企業創造更多的收益。民主激勵。企業在建立嚴格的責任制的同時，應當實行各種形式的民主管理并使其制度化。如讓銷售人員或其代表參與企業重大營銷決策的審議，監督各級領導干部的工作，廣泛開展班組民主管理、QC小組活動及合理化建議活動等。企業文化激勵。企業文化激勵分為狹義、廣義兩個層面：狹義的企業文化激勵是指包括企業的思想、意識、習慣和感情等對員工的激勵；廣義的企業文化激勵是指企業在創業和發展過程中形成的物質文明和精神文明的總和對員工的激勵。環境激勵。創造一個良好的工作環境氛圍，使銷售人員能開

13、心愉快地開展工作。具體包括：尊重、關心和信任銷售人員；保持公司內部人際關系的融洽，營造“以人為本”的文化氛圍；定期召開銷售會議或非正式集會，為銷售人員提供一個與公司領導交談的機會，并給予他們之間互相交流的機會；美化工作環境，使員工心情舒暢、精神飽滿地工作。銷售競賽。銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵銷售人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法。銷售競賽要有一個清晰、明確的目標，合理的設計，公平的評判標準和實際的獎勵。案例分析題（一）問題診斷：區域市場的收入激勵不公平，導致問題區域銷售團隊的積極性降低。（二）原因分析：收入結構：崗位工資加統一的銷售提成比例。區域限制：公司對每個銷售團隊所負責的銷售區域進行了嚴格限制。西北區域的潛在市場客戶不多，市場開拓難度大。銷售業績上不去，銷售團隊的