1、怎樣第一單元一、成為專業的超級銷售員？1、你為什么必定成為專業的超級銷售員？（1）銷售是一個專業、事業，而不可是一個職業，任何行業只有專業的人士才能擁有在這個行業的成就;（2)成為超級銷售員是你成立一世事業的基礎()20的超級銷售員創辦了80%的業績，也擁有80的業務傭金,他們的收入是一般業務員(8%）的16倍!2、專業的超級銷售員的成功要素:80是心理（態度），0是技巧8%的心理要素包括：思想、感情、態度、價值觀、信念、目標、策略及自我形象等,其中你必定具備的七大新修養是:1）你是你自己公司的老板;2）你不可是銷售人員，你還扮演顧問和專家是角色；3）你是銷售醫生,你所做的是幫助客戶解決他的問

2、題；4）你是優秀的發問者和傾聽者;5）你以結果為導向,要以想獲得的結果去控制過程;6）你要以做第一名為目標，以此才能不斷進步與超越自己；7）實行黃金法例，要有同理心，隨時認識對方的感覺;2%的技巧：產品知識、銷售技巧、教育及經驗等超級銷售員的成功路子:學習的八個步驟,自主學習,認識自己的銷售能力，缺什么補什么。請寫下一句話:這兩天將是我銷售生涯中最重要的兩天,為了事業的成功,我將傾盡全力！3、超級銷售員的成功基礎銷售項目選擇的七大原則（1）吻合未來趨勢的產品、新產品（2）高質量的產品（3）市場大的產品（4）需求度高的產品（5）公司有長久規劃1（6）公司重視人才的培養(不是把人當工具）（7）制度

3、公正、合理、有激勵性不同樣成長階段的不同樣選擇：剛做銷售、銷售妙手互相討論：比較以上的標準，剖析自己眼前的選擇可否是自己傳神滿意的？第二單元專業銷售與購置動機剖析一、專業銷售五大能力測評(滿分為1分）:項目自我評分增加20%1、積極的心態、健康的身體及優秀形象3、產品知識4、銷售技巧、管理技巧（個人及團隊)總分自己哪幾項是需要迅速提升的?二、超級銷售的七大原則1、2、銷售是信心的傳達、情緒的轉移3、銷售就是說服,是改變顧客的價值觀4、5、銷售是賣顧客想要的(希望的),而不是需要的。6、銷售就是走出去,把話講出來，把錢回收來7、銷售就是誠意的、誠意的關心你的顧客四、客戶為什么會購置?客戶購置動機

4、剖析1、顧客買的終究是什么?顧客買的一般不是產品自己,而是解決問題的答案；他們買的不是服務,而是達成目標的方法；2、客戶購置動機剖析2銷售過程中最重要的一環是找出潛藏客戶的信念和價值觀。全部人行動的兩項動機:逃離傷心、追求快樂逃離傷心的力量大于追求快樂.（1）追求快樂：你必定經過塑造產品帶給客戶的長久利益讓客戶有特別強烈的希望度；若是你可以惹起別人對產品強烈的希望度,他們就會想方法找出一個原因來講解為什么他們需要購置這個產品.（2）閃避難過：若是一個人不買,是他感覺買比不買傷心，若是他會買，是由于他感覺買會比不買更快樂（獲得更多利處)。因此,你要讓對方產生新的信念:購置快樂不買(拒絕你）傷心怎

5、樣讓別人傷心？讓他們對事情的現狀感覺不滿意（幫助他找出或許明確他未來的傷心).要讓他對現狀不滿意，就要挖掘他的夢想，并讓他更明確理想與現實的差距;（3）閃避難過就是為了追求快樂銷售這個過程就是三步曲：、找出他不滿意的地方；、擴大他的傷心,讓他感覺不想法改變就會更傷心;C、用一系列的新選擇治愈他們，而這些新選擇過去就是你的產品或服務。我們不知道的事實:人們以感情做事,但卻以理智來為自己所做的事辯白。銷售就是一種讓你的客戶清楚地將他們的最希望的感覺或許心境,和你的產品或許服務聯想在一同的過程。練習（操練)1、你要怎樣說才能讓你的客戶感覺買了你的產品會很快樂？2、你要怎樣去說才能讓你的客戶感覺不買你

6、的產品會有傷心?3第三單元專業銷售的流程一、專業銷售的流程：1、你是客戶問題的解決者,你的產品或許服務就是客戶問題的解決之道；2、從醫生為病人治病的過程看銷售：醫生:檢查診療開處方123超級銷售員：成立友好的關系定義問題顯現解決問題的方式二、超級銷售的七大步驟：1、七個步驟:充分的準備成立相信感定義需求塑造價值、提出解決方案消除異議并成交要求轉介紹客戶服務2、特別說明不同樣產品、不同樣銷售形式,其每個步驟的重要性和辦理方式是不同樣樣的；七個步驟過去其實不是一次拜見就能達成的,因此每次接觸可是在達成其中的一步或許幾個步驟而已;在一個完滿的銷售實例中,一般只有達成了上一個步驟才能進行下一個步驟;3

7、、自我剖析七個步驟在自己工作上的特點我銷售工作的模式是:我的銷售工作的特點是(哪個步驟是最重要的？)：要做好我的銷售工作，我必定重點解決客戶的問題是：第一步驟充分的準備1、產品知識的準備所行家業、所銷售產品的有關專業知識;4你的產品帶給客戶有哪些利處或許利益；2、專業銷售知識、技術的準備-為什么今天要來學習?3、客戶資料的完滿與客戶接觸前盡可能先收集客戶的一些背景資料,以做到胸中有數;4、形象表面第一印象的重要性,你的形象就是你的產品給客戶的形象吻合職業特點未認識客戶以前,衣著宜保守職業男女形象各不同樣社交禮儀5、情緒調整讓自己的優秀精神容貌去影響客戶優秀的精神容貌需要健康有活力的身體做基礎平

8、和、平和、微笑會見客戶前讓自己進入優秀的狀態自我確認6、心態調整怎樣面對客戶的拒絕？怎樣面對客戶的拒絕一、為什么有拒絕？1、銷售從拒絕開始，沒有拒絕就沒有銷售,就沒有我們的存在價值;2、拒絕是人本能的反響，人會對未知的事物有懼怕;3、從實質情況對待拒絕:任何產品，不論它有多好，必然不是全部人都需要購置,因此要經過銷售的這個過程去篩選出要買我們產品的人;二、怎樣辦理客戶的拒絕?-調整自己的心態1、沒有拒絕，只有成交銷售是概率的事情，若是拜見11個客戶,成交個客戶，這一次成交幫助你賺0元，那么你前面10次拒絕,每次客戶的拒絕你所賺的錢是:10=1元，每個顧客的一次拒絕價值1元,因此說,銷售是一個零

9、存整取的游戲!計算一下：你的客戶每次拒絕的價值是:￥元!2、客戶拒絕的終究是什么？5、他將要獲得的利處；B、拒絕你自己，你還沒有獲得他的認同,還沒有和他成立相信感；、擔憂:受騙，做錯決定;3、我們的信念:沒有人可以拒絕我,由于我是他們最值得相信的朋友;沒有人可以拒絕我，由于我真的是想去幫助他們;沒有人可以拒絕我，由于我的服務是世界第一流的;沒有人可以拒絕我,他們可是對我們的產品還不夠認識;沒有人可以拒絕我,他們可是在拒絕自己應當獲得的利處；沒有人可以拒絕我,他們可是暫時還沒有能力而已;操練：高聲念出以上的信念十遍，而且讓自己00的相信！!第二步驟成立相信感一、成立相信感的三原則1、讓對方喜歡你

10、、認同你;方法是成立優秀的第一印象.2、認同對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。、為客戶的利益著想，而不是為自己要獲得的利處著想；二、迅速與客戶成立相信感的五大策略:、贊美及講對方喜歡聽的話聊天的策略怎樣經過聊天成立相信感并認識客戶的情況？-“FRM”問題1）“F”家庭情況(2)“O”-工作情況（3)“R”-休閑娛樂(4）“M”-收入情況2、進入別人的頻道迅速分辨客戶種類3、模擬:A、為什么要模擬？由于人們一般只喜歡兩種人：他恭敬的人和與他相像的人B、模擬什么？聲音與肢體動作6為什么要模擬?由于人們一般只喜歡兩種人：他的人和與他的人模擬什么?-與注意原則:千萬不要同步模擬！、第三者目擊特別是名

11、人目擊5、施以小恩小惠：方法是比方你可以請王志光吃飯三、初次接觸要訣（一）初次接觸應依據的九大原則1、要恪遵約定的拜見時間,提前5分鐘抵達，準時結束、平和、微笑而不要過分熱情,禮儀要有人性化、個性化3、說話宜誠意、保守,不要過分夸張4、要爭取足夠的時間先成立相信感,掌握主控權5、要向自己重復客戶的姓名四次,以便迅速記著他的名字6、以客戶喜歡或許習慣的稱號稱號他們的名字或許頭銜7、要調整與客戶見面的地點，以給自己一個有利的場面、要讓他們感覺輕松,不要給他們太多的壓力9、做事情前先征得對方贊成以表示敬愛(二)初次接觸要解決客戶的七大問題(你需要設計一套專門的公司介紹話術）：1、你是誰?2、你做什么

12、事情?3、你專門為哪些顧客服務?4、你幫助顧客解決哪些問題？5、我為什么應當跟你購置?6、跟你經商最大的利處是什么？7、你跟競爭敵手最不同樣樣的地方在哪里？7等等。因此不知道同學你，你感覺你哪些地方需要更提升呢?練習：依據這樣的模式,寫出在初次接觸時，你與客戶交流和成立相信感的話術。四、成立相信感的交流技巧（詳見第四單元)第三步驟定義問題一、定義問題就是認識客戶的問題、需求、希望,認識客戶的價值觀；練習:寫出你工作上的運用話術及思路3、若是客戶還沒有使用過近似產品或許服務的時候怎么認識？話術:既然你感覺XXX(他的價值觀)很重要,那若是你要選擇這樣的產品的話，你第一會考慮什么呢？未來某一天當你

13、要XXX的時候,你第一會考慮什么呢？操練:在你工作中怎樣去運用這些話術，進而認識客戶的需求與價值觀。三、塑造希望度:做兩件事:擴大傷心和放大快樂、擴大傷心(讓他想象傷心的感覺):話術：若是你未來(時間，比方1年、年)還沒有,讓你，你會感覺怎么樣呢?若是你這樣連續下去，此后，你感覺有沒有可能會更（閃避型價值觀）呢?2、放大快樂（讓他想象快樂的感覺）:話術：若是你現在就開始向王志光同樣對工作執著而熱情(使用你的產品和服務),你會立刻充滿激情你將會提升工作效率，這可否是你想要的？當你已經獲得這些利處的時候,你會有什么感覺？因此,你是什么時候要和王志光一同努力工作？第四步驟塑造產品價值,提出解決方案一

14、、塑造產品價值1、前提是你已經認識客戶對待你這類產品的價值觀;2、找出你的產品帶給客戶最大利處里與客戶價值觀相吻合的幾條,并把你產品的利處與客戶的價值觀成立一個聯系；3、證明你的產品帶給他的利處的傳神性（為什么你可以給他那些利處？)方法是使用客戶目擊,最好是名人目擊(或許出名公司目擊)84、產品介紹的策略A、重申產品帶給客戶的利益平和處三個簡單步驟：介紹產品功能、產品利益、客戶獲得的利益使用“由于你就可以也就是說”句型.B、要讓客戶參加到你的產品介紹中來，要充發散揮客戶的各樣感覺：視覺（看到）聽覺(聽見）觸覺（觸摸到）嗅覺（聞到)感覺(親身意會)、要使用正面的、令人歡樂的字眼，如：D、要辦理好

15、客戶可能的打斷方法是：起初框視、除去隱患、重復重點二、（你塑造的產品價值在獲得客戶認同后）提出購置建議(解決方案)1、在內心假定對方已經答應購置話術：XXX,既然你感覺這款產品這么（顧客需要的價值觀),那你是要一套仍是兩套呢(給他一個“二選一”的問題）?2、測試對方的購置意向-試試性成交話術：XXX,你若是要(客戶需要的產品利處）的話,我建議你,你感覺是這個好呢仍是那一個？3、“三合一”選擇的策略以他們所能投資在你的產品或許服務的金額,給你客戶三個選擇：如:你要賣的是0元的，你可以舉出三個數字:A、800B、6、50第五步驟消除抗拒并成交一、你的客戶過去的抗拒點有哪些：1、最少寫出6點二、抗拒

16、點的真假1、多半抗拒點都是假的,最主要的可能是：你在前面沒有和他成立足夠的相信感.2、有些人即便他已經決定要買,他也需要你給他原因，好讓他感覺他的決定是正確的;3、不要直接回答全部的抗拒點，要用問題反問來確認什么是傳神的抗拒點9話術:客戶：太貴了！你:太貴了？為什么呢?三、消除抗拒點的成交話術設計思路1、確定什么才是傳神的抗拒點2、把抗拒點變換成為你的賣點3、解答后要接上成交問句4、成交問句最好多用“二選一的問句話術示例:客戶：我沒有錢買(沒有錢報名上課).你:太好了！那我問你,你想不想要賺錢？今天正是由于你沒有錢你才需要來學習怎樣提高銷售技巧來賺錢啊！你說可否是？那你想什么時候賺錢？是越快越

17、好仍是等3年5年以后?那你是今天就掌握機會呢仍是等幾年有錢此后？因此你是要交定金仍是今天付全款呢？四、消除抗拒點的六大策略1、起初框視，消除抗拒點;2、不理睬，當著沒有聽見;3、分清抗拒點的真假;4、素來問他“還有呢?直到認識他傳神的抗拒點；5、最好用問句去講解抗拒點;6、一旦講解完立刻問一個“二選一”的成交問句再成交。第六步驟：要求轉介紹一、為什么要要求客戶轉介紹？為了獲得更多的潛藏客戶的購置機會，讓買賣連續不斷世界頂尖的銷售大師開發新客戶的方法,讓你的事業更輕松二、要求客戶轉介紹的五大原則1、立刻要求2、要求轉介紹與其同樣級的3、每次要求1-2位4、獲得名單、電話，并約好時間5、最好是就地

18、確認，就地打電話10三、什么時候要求客戶轉介紹?1、客戶沒有購置時:話術:XX先生，誠然你也認同我們的產品很好,但我真的很遺憾不可以在今天讓你擁有我們這么優秀的產品（享受我們一流的超值服務）！既然像你這么成功的老板都認同我們的產品(服務）,我想你的朋友也會的，我可不可以夠最后請你幫個忙，讓我有機會把這么好的產品帶給你的朋友,你必然不會拒絕給你的朋友一個認識我們這么好的產品的機會吧？那你可不可以夠給我12個像你同樣成功的朋友的電話，讓我可以去服務他們呢?你是給2張名片呢仍是你親筆寫個名字？2、客戶決定購置此后：話術:XX先生,做出了一個理智的決定,我也很快樂在未來可認為你供應優秀的服務.既然你這

19、么認同我們的產品(服務)，那我相信你必然不會介懷分享給你的朋友吧?為了讓你的朋友也能享碰到我們這么優秀的服務,你可不可以夠給我介紹一到兩個像你同樣這么成功的朋友呢?3、做服務的時候：做服務的過程中，在的時候，合時提出轉介紹的要求,客戶過去都會答應的。若是你可以做到的服務，那就更有原因要求他轉介紹了話術與前面近似。互相操練6寫出你的轉介紹話術第七步驟服務一、客戶服務的四大指導原則1、服務從初次接觸開始,要做售前的服務;2、銷售就是服務，服務就是銷售；3、服務就是誠意的關心你的客戶;4、服務的目的是要擁有忠誠的客戶(而不可是是滿意的客戶）；二、服務的策略111、差別化策略2、連續性策略3、超值化策

20、略原則是：1、不要許諾你做不到的事情2、降低客戶對你服務的希望值3、為客戶做一些與產品沒關的服務來成立私交（人情關系)第四單元銷售過程中的交流技巧一、交流原則1、交流的信念（1）人不等于他的行為（2）每一個人時時刻刻做對自己最好的決定（3）沒有不好的人,只有不好的心態（4）任何事情都有正反兩面，可是看它的角度不同樣（5）不論人們說什么、做什么，他總有他自己的原因（6）聽對方發言的目的而不是內容（7）最好的交流者就象水同樣，可以進入任何的容器2、交流的策略(1）“聽而不是“說”（)“問而不是“講”（3）不要指出對方的錯誤,要讓對方自己感覺錯誤（)表達不同樣建議的時候用“合一架構模式(5)要充分運

21、用交流三要素（6)最重要的就是要有“同理心，以對方的利益為出發點(7)模擬要注意察看客戶的細節,來認識客戶以確定對策超級銷售魔法詞:1、為什么?2、我們來123、怎樣.“讓我們來看看這套方案是怎樣幫你賺錢的!4、合理?！皟r錢保證合理”“這個決定不合理。5、客戶的姓名或許稱號成立與你的產品的正面聯系！6、請問、討教、麻煩、屈駕、可不可以夠、好不好。.。.。7、產品介紹(塑造產品價值）的時候多使用正面的富饒感染力的形容詞8、“由于”,“因此呢?”9、用“你感覺(感性)不要用“你認為（理性）10、成交敲定語：可否是？對不對？你也贊成吧?這樣對吧?11、多使用“若是、假定”,12、應當改良的詞匯:購置

22、擁有、享受、參加賣、銷售為你供應的、讓你擁有的價錢投資本額問題所關心的,想認識的傭金、提成服務費低價經濟、劃算，署名確認、書面贊成、贊成、同意和約、合同贊成書顧客客戶、服務對象首付款初期投資擔憂關心成交達成協議第五部分怎樣設計問題,問問題?一、設計問題的原則1、以客戶的利益、利處為出發點來設計問題;2、以解決客戶達成購置意向的阻擋來設計問題;3、以起初框視客戶可能的抗拒點來設計問題；第六部分成交技巧與話術131、我工作的任務就是幫助顧客解決他的問題2、我的使命就是去幫助每一個顧客3、讓顧客購置就是我最大的責任4、顧客必然需要我的產品來解決他的問題、顧客購置必然對他自己有好處6、讓顧客購置才能對

23、顧客有幫助7、我讓顧客購置就是對顧客好、銷售的目的就是幫助顧客獲得他所想要的、我不傾盡全力成交就是我的錯1、我相信成交必然對顧客有幫助1、我若今天不可以交就是在浪費顧客的時間12、我只有幫助顧客購置才能讓他享碰到我們一流的服務3、我獲得服務的酬金是由于我供應了優秀的產品和一流的服務14、若是我不可以成交,我就必然要；若是我必然要，我就必然能成交15、只有成交才能讓我和顧客都成為贏家6、以上成交的信念讓我可以銷售任何產品給任何人在任何時間，其實不斷提升我的業績二問問題的策略1、問簡單簡單回答的問題；1、問“YES”的問題2、不斷問小“YES的問題，一般在57個問題3、問“二選一”的問題4、問拘束

24、性的問題三、問題種類實例、起初框視的問題用于掌握主動，贏得主控權例:你感覺一個業務人員要想提升業績他需不需要學習銷售的技巧?你感覺一家公司要經營得很成功它需不需要一套好的管理系統?你感覺一個成功的現代女性需不需要擁有優秀的形象?互相操練設計并練習你的銷售工作上需要的起初框視的問題：2、只有一個答案的問題-用于引導及主控發言例：你是想要人生很成功仍是很失??？你想要你的工作效率很高仍是沒有效率?14你想要你的皮膚很有光彩仍是像黃臉婆同樣難看?互相操練8設計并練習你的銷售工作上需要的此類問題：3、關閉式的問題用于讓對方認同你的見解例：要提升業績，就要學習并使用被證明有效的銷售技巧,你說可否是?只有高

25、質量的產品才能知足你高要求的需要,你贊成嗎？只適用正確的皮膚護理方法才能讓你的皮膚更有光彩，有沒有道理?互相操練9設計并練習你的銷售工作上需要的此類問題:4、反問式的問題用于把抗拒轉變為成交例：(客戶)你們的培訓有效嗎?（你)若是我能證明我們的培訓很有效,你就會參加，可否是?(客戶)你們整套系統搞達成要多久？(你)要多快搞完才吻合你們的要求呢?(客戶)你們的化妝品美白收效好不好？（你)你要美白收效好的產品，是嗎？互相操練10設計并練習你的銷售工作上碰到類問題:二、成交話術:1、我要考慮一下：X:很顯然的，您不會花時間考慮這件事情,除非您對這產品真的感興趣,對嗎？您說考慮一下,不會是為了躲開我吧？因此，我可以假定你會仔細考慮這事兒，讓我認識一下你要考慮的是什么呢?是產質量量?是售后服務？仍是我漏講了什么?老實說,有沒有可能是錢的問題呢?152、不景氣成交法XX、多年前，我學到一個人生的真理，當別人都在甩賣時成功人士購置。賣出當別人都在買進。近來很多人都在談論不景氣，而我們