1、 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc98815274 經(jīng)營定位篇 PAGEREF _Toc98815274 h 2 HYPERLINK l _Toc98815275 一、項目分析 PAGEREF _Toc98815275 h 2 HYPERLINK l _Toc98815276 （一）地理位置 PAGEREF _Toc98815276 h 2 HYPERLINK l _Toc98815277 （二）項目現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc98815277 h 2 HYPERLINK l _Toc98815278 （三）項目SWOT分析 PAGEREF _Toc9881527

2、8 h 2 HYPERLINK l _Toc98815279 二、項目經(jīng)營選項分析 PAGEREF _Toc98815279 h 7 HYPERLINK l _Toc98815280 三、項目定位 PAGEREF _Toc98815280 h 11 HYPERLINK l _Toc98815281 招商篇 PAGEREF _Toc98815281 h 13 HYPERLINK l _Toc98815282 一、招商范圍 PAGEREF _Toc98815282 h 13 HYPERLINK l _Toc98815283 二、招商區(qū)域 PAGEREF _Toc98815283 h 13 HYPE

3、RLINK l _Toc98815284 三、招商條件 PAGEREF _Toc98815284 h 13 HYPERLINK l _Toc98815285 四、招商原則 PAGEREF _Toc98815285 h 14 HYPERLINK l _Toc98815286 五、招商策略 PAGEREF _Toc98815286 h 14 HYPERLINK l _Toc98815287 六、招商運作流程： PAGEREF _Toc98815287 h 15 HYPERLINK l _Toc98815288 七、招商目標(biāo)及總體打算 PAGEREF _Toc98815288 h 18 HYPERL

4、INK l _Toc98815289 八、招商預(yù)備相關(guān)工作 PAGEREF _Toc98815289 h 18 HYPERLINK l _Toc98815290 治理篇 PAGEREF _Toc98815290 h 19 HYPERLINK l _Toc98815291 一、商業(yè)治理宗旨 PAGEREF _Toc98815291 h 19 HYPERLINK l _Toc98815292 二、經(jīng)營治理方面 PAGEREF _Toc98815292 h 19 HYPERLINK l _Toc98815293 三、經(jīng)營服務(wù)方面 PAGEREF _Toc98815293 h 21 HYPERLINK

5、 l _Toc98815294 四、項目治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc98815294 h 22 HYPERLINK l _Toc98815295 五、人員配置 PAGEREF _Toc98815295 h 23 HYPERLINK l _Toc98815296 廣告宣傳篇 PAGEREF _Toc98815296 h 24 HYPERLINK l _Toc98815297 一、廣告目標(biāo) PAGEREF _Toc98815297 h 24 HYPERLINK l _Toc98815298 二、廣告宣傳受眾 PAGEREF _Toc98815298 h 24 HYPERLINK l _Toc

6、98815299 三、廣告媒介選擇 PAGEREF _Toc98815299 h 24 HYPERLINK l _Toc98815300 四、廣告方案 PAGEREF _Toc98815300 h 25 HYPERLINK l _Toc98815301 五、形象包裝方案 PAGEREF _Toc98815301 h 26 HYPERLINK l _Toc98815302 六、活動策劃（略） PAGEREF _Toc98815302 h 26 HYPERLINK l _Toc98815303 項目策劃、招商運作具體時刻及工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc98815303 h 27經(jīng)營定位篇一、項

7、目分析（一）地理位置 華美大廈位于聞名商圈華強北商圈的振興路上，萬佳百貨華強店東側(cè)，項目南為金茂禮都，在與金茂禮都之間有一片廣場（約2000平方米）、北為單向行駛（東西向）的振興路，東為四號路，西為萬佳百貨。（二）項目現(xiàn)狀華美大廈原為一幢多層的工業(yè)廠房，隨著華強北商業(yè)區(qū)的形成而改變，一、二樓（即一層夾層）也隨之改為商鋪使用，項目的經(jīng)營多年來也經(jīng)歷了多次的改變，從中閣音像城到博恩凱音像再到美媚城。項目從2004年11月美媚城停業(yè)后至今一直空置。目前一樓大部分也經(jīng)出租，商戶中有麥當(dāng)勞、千色店等較具實力的品牌商戶，也有臨時出租經(jīng)營音像的商戶。項目外立面均陳舊，二樓商場內(nèi)由美媚城裝修過，把它分割成小面

8、積獨立商鋪（面積多在6-10）。項目南面的廣場差不多鋪設(shè)廣場磚，金茂禮都一、二層商業(yè)裙樓一直空置，廣場把華美大廈與金茂禮都連成一片。（三）項目SWOT分析3.1總表優(yōu)勢分析（S）區(qū)位優(yōu)勢項目可塑性強人氣優(yōu)勢配套優(yōu)勢自有物業(yè)的劣勢分析（W）項目規(guī)模較小所在路段交通環(huán)境差項目形象較差地段機會分析（O）華強北商圈細分經(jīng)營市場，進行獨特的市場定位威脅分析（T）華強北商業(yè)區(qū)的經(jīng)營全面華強北商業(yè)大型新項目啟動，對本項目有直接威脅項目以往經(jīng)營的不成功留下的暗影3.2優(yōu)勢分析（S）區(qū)位優(yōu)勢項目地處華強北商業(yè)區(qū)，為深圳的首席商業(yè)區(qū)，是全國有名的商業(yè)區(qū)之一，是本市商賈云集、商機最深厚的地點，華強北的電子專業(yè)市場是

9、全國的電子產(chǎn)品批發(fā)、交易中心，吸引全國各地的客戶。同時華強北是全國商業(yè)業(yè)態(tài)最全面的商業(yè)區(qū)，幾乎所有的商業(yè)業(yè)態(tài)都差不多進駐華強北商圈。本項目所在區(qū)位極具進展?jié)摿Φ摹?yōu)勢應(yīng)用：華強北作為深圳商業(yè)的制高點，是項目推廣宣傳的最有利之處，是項目推廣的重點之一。項目可塑性強華美大廈單層約2200，規(guī)模不大，但還可向上進展，整合3、4、5層，進一步還能夠與南面的金茂禮都連成一起，作為一個整體商業(yè)項目推廣，項目規(guī)模近二萬，從而使項目達到一定的規(guī)模。而與南面的金茂禮都之間的廣場則成為室內(nèi)廣場，如此規(guī)模的室內(nèi)廣場是產(chǎn)品推廣、公布的最佳場所優(yōu)勢應(yīng)用：整合項目可利用的一切有利的資源，使項目更具競爭力，投入資金改造，充

10、分發(fā)揮項目的潛力。人氣優(yōu)勢 華強北每日近百萬的人流量，為本項目帶來極大的人氣與人流優(yōu)勢應(yīng)用：人流、人氣是今后經(jīng)營的最大支持，大量的人流能提供給目標(biāo)客戶信心的保證。自有物業(yè)的優(yōu)勢商業(yè)詐騙時有發(fā)生，同時在本項目也曾發(fā)生過。公司差不多把物業(yè)買下，以自有物業(yè)招商，自有物業(yè)是對供應(yīng)商的最直接的信心保證（不管是招商經(jīng)營依舊自營均是）。優(yōu)勢應(yīng)用：利用自有物業(yè)作為項目推廣的宣傳賣點之一，樹立客戶對項目的信心。3.3劣勢分析（W）項目規(guī)模較小目前項目一樓大部分以街鋪形式出租，剩下為內(nèi)部不利經(jīng)營部分兩層總共可出租面積約3500平方米，單層面積僅2200，規(guī)模過小不利于項目的推廣。應(yīng)對措施由于項目有拓展空間，向上、

11、向南可擴大項目經(jīng)營規(guī)模所在路段交通環(huán)境差項目緊靠的振興路為單行線，只能從東向西走，由于道路是多年前規(guī)劃建設(shè)的，當(dāng)初只是工業(yè)區(qū)的內(nèi)部道路，道路較窄，通行能力小，華強北由于人流、車流大，是深圳交通狀況較差的區(qū)域，目前政府對華強北報交通整治已收到一定的效果。項目形象較差由因此多年前建設(shè)的樓宇，同時樓上為辦公及廠房用，外立面差不多陳舊，甚至有部格外墻差不多開始脫落，項目外觀雜亂形象較差。應(yīng)對措施：對項目投入資金進行整治裝修。地段 項目雖處于華強商業(yè)區(qū)范圍，但卻是商業(yè)區(qū)的邊緣位置，相關(guān)于華強北商業(yè)區(qū)其他物業(yè)相比，地段處于劣勢。3.4機會分析（O）華強北商圈華強北商圈巨大的人量，每年數(shù)百億的市場銷售份額，

12、經(jīng)營任何產(chǎn)品均有成功的可能，華強北在全國的阻礙力近年越來越大，市場銷售額近年飛速上升，是商業(yè)經(jīng)營的金礦，是產(chǎn)品走向全國的平臺，吸引許多的商家前來投資。機會挖掘：目前華強北的商業(yè)正在升級換代進行中，抓住華強北調(diào)整的時機，是本項目成功的機會。細分經(jīng)營市場，進行獨特的市場定位細分目標(biāo)市場，選定適合企業(yè)進展的市場是目前企業(yè)成功的關(guān)鍵，在華強北商圈如此業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)區(qū)，對市場進行細分是特不必要的，查找獨特的市場定位是使項目成功的機會更大。機會挖掘：對華強北進行深入的調(diào)查研究，為項目定位正確選項取得是一手資料，為項目取得成功奠定基礎(chǔ)。3.5威脅分析（T）華強北商業(yè)區(qū)的經(jīng)營全面 華強北人流盡管專門多，每年的

13、銷售額也特不高，是商業(yè)經(jīng)營的好地點，但也因為如此，吸引許多商家在此經(jīng)營，使華強北成為全國業(yè)態(tài)最齊全的商業(yè)，在華強北經(jīng)營的競爭特不激烈，其程度是其他地點難以相比的，在華強北經(jīng)營沒有一定的實力與特色是難以生存的。華強北雖是商業(yè)經(jīng)營的金礦，也是商業(yè)經(jīng)營的陷阱。華強北商業(yè)大型新項目啟動，對本項目有直接威脅 華強北原是一個老工業(yè)區(qū)，在經(jīng)濟進展的過程中逐步形成了一個商業(yè)中心，政府對華強北進行了大力規(guī)劃改造，把華強北由多層建筑為主變成了以高層建筑群為主，目前正在進行大規(guī)模的舊城改造，茂業(yè)東方時代廣場二期、華強廣場、中原廣場等多個項目正在啟動，項目規(guī)模少則數(shù)萬平方米，多則數(shù)十萬平方米，華強北商業(yè)規(guī)模還在不斷的

14、增量中。項目以往經(jīng)營的不成功留下的暗影 本項目以往的多次經(jīng)營失敗，給予商戶那個地點不適合商業(yè)經(jīng)營的感受，因此以往的經(jīng)營失敗是多方面的緣故，并非完全是地段的緣故，但對項目的經(jīng)營依舊會有一定的負面阻礙的，特不是美媚城的經(jīng)營教訓(xùn)對項目阻礙更大。二、項目經(jīng)營選項分析2.1百貨商店 項目經(jīng)營規(guī)模較小，華強北的百貨商場專門多，如萬佳百貨、茂業(yè)百貨、群星廣場、銅鑼灣百貨、東方時尚、天虹商場、新一佳、曼哈等眾多商場，不管是從規(guī)模依舊地段，本項目均處劣勢，經(jīng)營百貨商店本項目成功的可能專門低，不適合本項目的進展。2.2專業(yè)市場 華強北是電子專業(yè)市場經(jīng)營最成功的商業(yè)區(qū)，華強北的電子專業(yè)市場專門集中，同時每一家的規(guī)模

15、都比較大，本項目雖處華強北商業(yè)區(qū)，然而處于商業(yè)區(qū)的邊緣，離華強北集中的電子專業(yè)市場較遠，使項目經(jīng)營華強北的強項項目的成功可能較低。華強北曾出現(xiàn)過兩個服裝市場，但經(jīng)營不成功，這與服裝業(yè)在深圳的總體經(jīng)營有關(guān)，深圳服裝業(yè)是一個以做品牌為主的行業(yè)，而以批發(fā)為主的服裝批發(fā)市場不適合運作品牌服裝，如深圳曾經(jīng)出現(xiàn)的萬眾城、福中福、東方巴黎等服裝批發(fā)市場的不成功，其市場要不轉(zhuǎn)型，要不就變成以零售中低檔產(chǎn)品的小商品市場。同時專業(yè)市場是以規(guī)模來贏得市場的，因此傳統(tǒng)的專業(yè)市場不適合本項目的進展。2.3專業(yè)賣場專業(yè)大賣場是以超市大賣場的方式經(jīng)營專門產(chǎn)品，是近年進展最快的業(yè)態(tài)之一，是經(jīng)營細分的結(jié)果。近年以家具、建材（裝

16、飾材料）、家電、數(shù)碼通訊產(chǎn)品最為突出，家具、建材對物業(yè)的硬件要求比較嚴(yán)格，本項目不具備條件，不適合進展該類賣場。家電、數(shù)碼通訊產(chǎn)品為電子產(chǎn)品，是華強北商業(yè)中心叫響全國的拳頭產(chǎn)品，在華強北路上已匯合國內(nèi)要緊的家電大賣場連鎖企業(yè)的家電賣場，本項目經(jīng)營家電無競爭優(yōu)勢。數(shù)碼通訊產(chǎn)品大賣場在華強北的數(shù)量之多勝于全國任何地點，本項目地段處于劣勢的條件下，不適合進展此類賣場。本項目規(guī)模較小，地段相對較偏，是比較適合專業(yè)賣場的地點，選項適合選擇相對較冷門的產(chǎn)品，如匯合辦公產(chǎn)品一站式的大賣場。2.4餐飲娛樂華強北商業(yè)區(qū)是深圳餐飲業(yè)最多、最全的地區(qū)，項目南部的京華吧街是最近推出的餐飲、酒吧一條街，相對較偏的地點是

17、比較適合進展餐飲娛樂業(yè)，盡管本項目不處于華強北商業(yè)區(qū)的幾個要緊餐飲匯合區(qū)，但從地段來看，本項目是較適合進展餐飲娛樂，只是餐飲業(yè)變化比較快，在華強北的競爭專門激烈，本項目成功有一定難度。2.5、經(jīng)營思路的提出通過對市場的調(diào)查及項目的分析及本項目的實際情況認為，本項目以招商經(jīng)營為先，通過成功招商經(jīng)營后再推出銷售經(jīng)營權(quán)的總體策略。項目重點放在經(jīng)營上，就項目的經(jīng)營選項提出如下經(jīng)營設(shè)想：推舉設(shè)想：“中國時尚品牌推介中心”，以深圳堅持做品牌的行業(yè)市場特點，挖掘華強北商業(yè)中心作為產(chǎn)品通向全國的橋頭堡優(yōu)勢，在華強北打造全國首個中國原創(chuàng)品牌基地，以品牌展示與零售相結(jié)合，提供品牌策劃、品牌推廣等增值服務(wù)為一體的品

18、牌推介中心。項目以經(jīng)營服裝、鞋業(yè)、飾品、化妝品等中國原創(chuàng)品牌產(chǎn)品，進場產(chǎn)品須為中國企業(yè)（含港澳臺企業(yè)）推出的原創(chuàng)品牌，以統(tǒng)一治理，獨立經(jīng)營為商場的經(jīng)營治理方式（類似女的世界名店的治理方式）。優(yōu)點：1.做品牌利于企業(yè)的長期進展，獵取較高的經(jīng)濟效益。2.填補市場的空白。3.利于一步的經(jīng)營權(quán)銷售。缺點：須投入較多的資金進行工程改造。備選設(shè)想1：女性主題商場，女的的鈔票是最好賺的，這是所有商家共識，在深圳那個年輕女性占多數(shù)的特大型都市，女性主題是最具生命力的商場。項目能夠以“搜美堂”（暫定名）為名，以“做女的的百寶盒”為商場的特色理念，商場采納統(tǒng)一治理，獨立經(jīng)營的經(jīng)營治理方式。優(yōu)點：1.資金投入少，見

19、效快。由于原美媚城同為女性主題商場，無須投入大量的資金進行工程改造，只作適當(dāng)?shù)恼募纯赏度胧褂谩?2.利于下一步的經(jīng)營權(quán)銷售。缺點：女性用品是大部分商場的重點商品，所占比重都專門大，因此同類競爭專門激烈，項目要取得特不成功不易。備選設(shè)想2：“辦公超市”，華強北周邊企業(yè)云集，對辦公設(shè)備、耗材的需求專門大，項目打造深圳最具規(guī)模、產(chǎn)品最齊全的辦公用品超市，以一站式辦公用品商場為核心競爭力。優(yōu)點：填補市場空白，項目經(jīng)營成功的機會專門大。缺點：1.此設(shè)想為自營為主，公司需投入較大的資金，收益來自產(chǎn)品銷售的利潤。2.本設(shè)想要緊是從經(jīng)營角度考慮，對下步經(jīng)營權(quán)的銷售不利。備選設(shè)想3：“匯食港”，定位為美食休閑

20、娛樂中心，以特色餐廳、酒吧、保健休閑中心為招商對象。優(yōu)點：1.華強北人流大，對餐飲的需求大，而且本項目相對較偏，比較適合進展餐飲娛樂業(yè)。2.餐飲娛樂的經(jīng)營占地較大，項目只需出租與幾家經(jīng)營者（甚至一家）即可，操作相對容易。缺點：1.由于華強北餐廳專門多，經(jīng)營成功的難度較大，招商也不易成功。2.由于各店承租的面積相對較大，能承受的租金相對較低，企業(yè)收益會較低。小結(jié)：與貴司充分溝通后，依照項目的實際情況，確定備選設(shè)想1為項目進展的總體思路，項目定位女性主題商場。項目的籌備將依照這一人總體思路展開。三、項目定位項目整體定位：立足華強北商圈，服務(wù)華強北，做深圳最具個性與競爭力的純女性主題商場，努力成為深

21、圳女性主題商場中的佼佼者。項目功能定位：女性特色商品的集散地，個性化商品的購物天堂。項目形象宣傳定位：“搜盡天下美女愛物” “做女的的百寶箱”作為商場的核心主題定位，突出項目專業(yè)為女性服務(wù)的特色主題，招商期及商場經(jīng)營初期強調(diào)自有物業(yè)投巨資整改經(jīng)營主題商場。商圈定位：以華強北區(qū)域為服務(wù)的核心，立足華強北商圈。目標(biāo)消費者定位：以華強北及附近地區(qū)上班的年輕女性為基礎(chǔ)，鎖定1630歲的女性消費者，月收入在8001500元的消費者占65 %以上，月收入15003000元的消費者占30%，其他消費者占用5%。6、項目商品檔次商場以中低檔為基礎(chǔ)，合理進行中檔商品與中低檔商品的配比。7、項目治理項目運作采納以

22、招商經(jīng)營，商戶在約定的范圍內(nèi)獨立經(jīng)營，商場統(tǒng)一治理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營銷，汲取大百貨的統(tǒng)一性及市場經(jīng)營的靈活性相結(jié)合，開創(chuàng)新一代主題商場治理模式。招商篇一、招商范圍依據(jù)項目的定位，本商場作為女性主題商場，所有經(jīng)營項目均針對女性而設(shè)，本商場采納招商經(jīng)營，商戶獨立經(jīng)營，對商戶的經(jīng)營內(nèi)容不作強硬的操縱，只要是針對女性的商品均可經(jīng)營，商場不作品類統(tǒng)一規(guī)劃，只作指導(dǎo)性建議。本項目的招商范圍為：服裝、精品、飾品、皮具、鞋業(yè)、箱包、化妝品、美容院。經(jīng)營及招商重點為服裝與精品。二、招商區(qū)域 東門及華強北是深圳時尚、個性化商品的集散地，有數(shù)以萬計的經(jīng)營者，不泛適合本商場定位的經(jīng)營者，是本商場的招商要緊地區(qū)。三、招

23、商條件 1、差不多租金：本商場按一樓均價200元/月擬定租金，二樓均價150元/月擬定租金，商場依照各商鋪的具體位置分不定價。（具體定價略）2、合作條件合同一年一簽，合同簽訂時收取二個月押金及一個月租金。3、優(yōu)惠政策支持商家經(jīng)營，“放水養(yǎng)魚”是運作商業(yè)物業(yè)一貫有效做法，關(guān)于一個新開的商場，給予商家一定的優(yōu)惠政策，支持其經(jīng)營走上正軌。為此，對經(jīng)營者給予二個月的免租優(yōu)惠政策。4、其他費用關(guān)于物業(yè)治理、水電費、空調(diào)費、廣告費等各種其他雜費采納一費制，按30元/月的標(biāo)準(zhǔn)收取。四、招商原則 搜美堂招商實行“四個優(yōu)先”的原則 ：1、廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約； 2、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外聞名品牌優(yōu)先引進

24、； 3、獨家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進； 4、特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。五、招商策略1、充分現(xiàn)有客戶資源我商業(yè)策劃團隊成員在深圳從事招商、商業(yè)營運治理工作多年，擁有一大批現(xiàn)成的客戶資料，充分利用招商人員的客戶資料是商場開業(yè)籌備工作取得順利完成的最有效方法，充分利用現(xiàn)有客戶資源網(wǎng)絡(luò)，是本項目招商取得成功的關(guān)鍵所在。2、廣告宣傳、形象包裝 今時今日，差不多不是酒香不怕巷子深的年代，一個成功經(jīng)營的商場少不了廣告宣傳的投入。本商場的廣告的目的是為了招商，但廣告宣傳的對象應(yīng)放在目標(biāo)消費者身上，我們通過廣告宣傳及形象包裝能夠達到：吸引附合定位的商家的注意，引起其發(fā)生興

25、趣，進而加盟商場。樹立商家的經(jīng)營信心、增加商家對我們的信任。吸引目標(biāo)消費者，為商場成功經(jīng)營打下基礎(chǔ)。（具體廣告策劃方案見廣告篇）3、優(yōu)惠政策的合理利用合理利用優(yōu)惠政策是吸引商家按時進場的有效手段，對不同商家分不對待是招商成功的有效手段之一，關(guān)于經(jīng)營項目競爭力強，品牌好，需求面積較大者給予較多的優(yōu)惠，反之給予的優(yōu)惠就少。另外，通過限時、限量推出優(yōu)惠政策，如在開始招商時推出限時優(yōu)惠，在招商正式開始一周內(nèi)給予較多的優(yōu)惠；在招商率過半時推出限量優(yōu)惠，推出2030間較多優(yōu)惠的商鋪招商。（所有優(yōu)惠均在租金總目標(biāo)及優(yōu)惠政策操縱范圍內(nèi)）六、招商運作流程：（一）對目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進行業(yè)務(wù)洽談，填寫

26、客戶談判表。客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地（看場地前要先到場地所屬樓層負責(zé)人處詢問該場地是否為其他客戶預(yù)留并確認該場地尚未簽約）。客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂合作意向書。由招商部負責(zé)人簽字后，然后交財務(wù)部蓋章。在合作意向書有效期內(nèi)，簽訂招商合同。客戶要提供合同中要求的必備文件。我方先由場地所屬的招商部負責(zé)人簽字后，然后交財務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及客戶檔案一起收存。簽訂合作意向書及招商合同后，要辦理簽約登記并在第一時刻在招商進度表上標(biāo)注已租出的場地。（二）對直接到訪的客戶：客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商經(jīng)理接待。招商

27、人員與客戶接觸，了解客戶欲經(jīng)營品類的差不多信息，填寫客戶談判表。客戶談判表經(jīng)相關(guān)的招商部負責(zé)人認可后，招商人員與客戶進行合作條件洽談。客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標(biāo)客戶”中的2-5條。*招商流程示意圖*目標(biāo)客戶招商人員與客戶接觸，了解客戶欲經(jīng)營品類的差不多信息，填寫客戶談判表，報相關(guān)的經(jīng)營部負責(zé)人處審批客戶到招商部直接到訪的客戶前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。與客戶接觸，進行業(yè)務(wù)洽談，填寫客戶檔案表同意客戶有初步合作意向，看現(xiàn)場到場地所屬的招商部負責(zé)人處詢問客戶有意向的場地是否已為其他客戶預(yù)留，并確認場地是否已簽約確認場地未簽約或

28、未預(yù)留帶客戶看場地。可應(yīng)客戶要求拿米尺實地丈量經(jīng)營場地的面積客戶明確合作意向在招商部辦公室，雙方簽訂合作意向書。由招商部負責(zé)人簽字，然后由總經(jīng)理簽字后交財務(wù)部蓋章。在招商辦公室，雙方簽訂招商合同：核驗必備文件，填制合同文本，雙方簽字。由招商部簽字，然后交財務(wù)部蓋章。在合作意向書有效期內(nèi)辦理簽約登記合同執(zhí)行在進度表上標(biāo)注已租出的場地第一時刻七、招商目標(biāo)及總體打算商場的開業(yè)籌備一般在三個月左右，本商場能夠按2005年6月18日開業(yè)的總體目標(biāo)打算各項工作，本項目可能正式招商時刻為1個半月到二個月，正式招商前要約需二周時刻（從人員進場開始）進行招商預(yù)備工作。開業(yè)時可能進場率達90%以上。八、招商預(yù)備相

29、關(guān)工作商業(yè)的運作是一個系統(tǒng)的工作，盡管本項目的經(jīng)營方式傾向于市場制，但要商場具競爭力，商場汲取大百貨的治理及營銷手段，本商場除商品經(jīng)營治理外，其他需按大商業(yè)的運作。項目要成功操作需做好充分的招商預(yù)備工作（預(yù)備工作約需二周），在正式招商前須完成如下工作：1出具項目整改后的效果圖（包括外立面、門頭、商場內(nèi)部、廣場等多幅）；2設(shè)計商場全套CIS；3設(shè)計制作招商所需的資料（宣傳資料、展板、現(xiàn)場布置）；4出具商場的平面規(guī)劃圖；5確定各商鋪的價格、面積及優(yōu)惠方法；6商場治理機構(gòu)的設(shè)置及運作程序的確定；7完成招商簽約的各類文件（意向書、租貸合同）的起草、印刷；8完成商場針對戶的其他各類治理文件（治理合同、消

30、防責(zé)任書、裝修治理方法、商戶治理手冊）。治理篇一、商業(yè)治理宗旨 1、維護良好的整體形象和秩序 2、確保消費者中意 3、使物業(yè)保值增值 4、為業(yè)主制造最大贏利機會 二、經(jīng)營治理方面 1、商場形象治理 對商場進行統(tǒng)一的形象(CIS)策劃和治理，以確保商場良好的形象和信譽。理念設(shè)計(MI)：進展目標(biāo)，經(jīng)營定位、商場理念、廣告宣傳語等；行為設(shè)計(BI)：經(jīng)營守則、店員儀容儀表、著裝規(guī)范、禮貌用語、行為規(guī)范等；視覺設(shè)計(VI)：標(biāo)準(zhǔn)色、店標(biāo)、店旗、胸牌、包裝袋、印刷品、辦公用品等。 2、銷售現(xiàn)場治理 對銷售現(xiàn)場進行統(tǒng)一、有序、科學(xué)的治理、確保良好、美觀的銷售環(huán)境和秩序。店鋪裝潢：統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得隨意

31、裝修，應(yīng)維持商場的整體形象。貨架使用：使用較為高檔和美觀的開架式貨架，并按規(guī)定擺放。商品陳列：按規(guī)定對商品進行陳列擺放，不得占用過道和亂堆亂放。 店內(nèi)廣告：店內(nèi)品牌和商品文選宣傳、POP等，按規(guī)定設(shè)計展示、不得亂貼亂掛； 現(xiàn)場促銷：促銷活動應(yīng)遵守商業(yè)街的統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得破壞商場正常的經(jīng)營秩序。3、市場營銷推廣營銷策劃：制定商場整體營銷和競爭策略，制定全年和時期性的市場推廣打算。 宣傳促銷：對商場進行統(tǒng)一、有效的宣傳推廣，舉辦整體和主題促銷活動。 品牌演繹：傳播品牌故事、品牌時尚、舉辦品牌推廣、時裝表演、沙龍等活動。 4、顧客服務(wù)規(guī)范 售前服務(wù)：提倡主動、微笑和站立服務(wù)，但不得爭客、搶客。售

32、中服務(wù)：耐心熱情介紹，禮貌迎送顧客，但不得強行買賣，嚴(yán)禁與顧客爭吵。 售后服務(wù)：質(zhì)量三包，送貨安裝跟蹤服務(wù)等。5、經(jīng)營指導(dǎo)治理教育輔導(dǎo)：專家講習(xí)，經(jīng)營者交流會，店員培訓(xùn)，外出觀摩，銷售服務(wù)與建議等。銷售協(xié)助：提供營銷策略、宣傳展示、商品陳列、店頭促銷等協(xié)助服務(wù)。 信息服務(wù)：為經(jīng)營者提供國家政策、市場動態(tài)、競爭狀況等信息服務(wù)。 6、租戶調(diào)整：替換不合理或無法接著營運的租賃經(jīng)營戶。 三、經(jīng)營服務(wù)方面 1生活服務(wù)：提供就餐、休閑、娛樂、商租房、店鋪租房等方面的服務(wù)。 2辦公服務(wù)：提供傳真、文印、電子郵件、會議、信件收發(fā)、書報訂閱等服務(wù)。 3專案服務(wù)：為品牌提供策劃設(shè)計、陳列展示、廣告宣傳、市場推廣等

33、度身訂做服務(wù)。 4辦證服務(wù)：為經(jīng)營者提供必要的工商、稅收、許可證辦理服務(wù)及爭取稅費優(yōu)惠。5人事服務(wù)：為經(jīng)營者提供人員招聘、培訓(xùn)、治理、檔案等服務(wù)。 6其它服務(wù)：提供經(jīng)營者所需要的其它服務(wù)，為經(jīng)營者制造最大的方便條件和贏利機會。通過科學(xué)、有效的治理和有針對性的專業(yè)服務(wù)、形成“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)”五個統(tǒng)一樹立搜美堂良好的品牌形象和信譽，提高經(jīng)營者的經(jīng)營治理水平，形成1+12的整體合力，制造搜美堂最大的競爭優(yōu)勢和顧客中意度，提升每個經(jīng)營者的銷售業(yè)績。四、項目治理結(jié)構(gòu)企劃部樓層經(jīng)理財務(wù)部治理部物業(yè)部保安部總經(jīng)理依照項目的具體情況，以精簡有用的原則對本項目運作組織機構(gòu)進行規(guī)

34、劃，建議設(shè)立四個部門。（見上圖）治理部：此部門是本項目運作的核心部門，負責(zé)商場的營運治理，新商家的引進，設(shè)立二級部門企劃部，負責(zé)廣告宣傳、市場信息收集、定時策劃促銷活動、更換場內(nèi)布置及宣傳品。財務(wù)部：負責(zé)租金、治理費等種類費用的收取及日常財務(wù)治理。保安部：負責(zé)的安全防護工作。物業(yè)部：要緊負責(zé)商場的物業(yè)治理、排污、供水、供電、機電設(shè)施維護、日常裝飾施工審批及總控室工作安排。五、人員配置本項目全面啟動后職員總?cè)藬?shù)約28人。各部門人員設(shè)置如下：治理部設(shè)總監(jiān)1名，樓層經(jīng)理2人，企劃2人；財務(wù)部設(shè)會計及出納各1人；保安部設(shè)隊長1人，保安812人；物業(yè)部設(shè)主任1名，水電工、保潔員等其他共約8人；辦公室另設(shè)

35、前臺文員1名。廣告宣傳篇一、廣告目標(biāo) 通過廣告宣傳活動，達到創(chuàng)立商場的知名度，樹立商場的形象，通過廣告宣傳活動，吸引目標(biāo)消費者，為商場的經(jīng)營打下基礎(chǔ)，樹立商戶的對項目的信心，使項目的招商取得成功。二、廣告宣傳受眾 通過傳達信息給消費者來間接為招商服務(wù)，目標(biāo)消費者是我們廣告的受眾，我們的一切廣告活動要緊是針對消費者，針對商戶的招商信息為次要廣告。三、廣告媒介選擇由于商場的規(guī)模較少，能夠投入的廣告費可能可不能專門多，而商場的商圈定位是服務(wù)華強北上班一族，在廣告媒體上要緊依靠戶外廣告牌，所選擇的廣告媒介建議如下：1、廣告牌本商場物業(yè)外墻及樓頂；振興路東段（即華強北路與上步路之間的振興路）能使用的各類

36、燈箱廣告牌；華強北商圈能使的各類廣告牌。2、報紙選擇深圳晚報及晶報等費用較低的大眾媒體，商場類是報紙廣告內(nèi)費用較低的一種。由于商場的籌備時刻較短，在招商開始的二周內(nèi)開始上商場的報紙廣告，要緊是商場的形象宣傳，上報紙廣告時與報社聯(lián)合舉辦較有社會阻礙力的活動。3、宣傳印刷品宣傳印刷品要緊是針對招商的，設(shè)計招商手冊及招商宣傳單。4、活動策劃“搜美堂杯誰是美媚的最愛”評選活動；策劃“搜美堂深圳最具個性女性用品專賣店搜尋活動”；通過活動傳播商場信息，擴大商場的知名度。5、現(xiàn)場形象包裝運用條幅、彩旗、展板等對物業(yè)及招商現(xiàn)場進行形象包裝，通過現(xiàn)場包裝渲染現(xiàn)場氛圍。6、小禮品通過贈送印有商場logo、名稱及其他宣傳商場形象的小禮品，同時宣傳商場形象。四、廣告方案1、廣告牌以商場內(nèi)裝飾效果圖（或其他精美圖片）為背景美女商場logo、名稱商場的經(jīng)營主題“搜盡美女愛物，做女的的百寶箱”2、報紙以半版，套紅的廣告方式，在正式招商開始后