1、個性與溝通的影響團隊合作與贏得競爭（下）1個性與溝通的影響團隊合作與贏得競爭（下）1小故事：天堂與地獄的差別？合作是成功的基礎2小故事：天堂與地獄的差別？合作是成功的基礎2成功的兩個主要影響因素2溝通你在別人心中是怎樣？1個性你是什么樣的人？3成功的兩個主要影響因素2溝通1個性3第一篇 個性的影響4第一篇 個性的影響4第一小節：個性與性格人對現實的態度和行為方式中較穩定的個性心理特征。性格是個性的核心部分，最能表現個別差異。具有復雜的結構，大體包括： (1)對現實和自己的態度的特征，如誠實或虛偽、謙遜或驕傲等。 (2)意志特征，如勇敢或怯懦、果斷或優柔寡斷等。 (3)情緒特征，如熱情或冷漠、開

2、朗或抑郁等。 (4)情緒的理智特征。如思維敏捷、深刻、邏輯性強或思維遲緩、淺薄、沒有邏輯性等。 什么是性格5第一小節：個性與性格人對現實的態度和行為方式中較穩定的個性心性格詞典“關于人類的性格和情感，我最核心的想法是：“萬物皆備于我。”我們每個人都承載了人類的全部情感、全部性格。我寫下這些詞條，不是自以為對人類性格有多么了解，而是為了滿足自己對人類性格了解的渴望。” 周澤雄6性格詞典“關于人類的性格和情感，我最核心的想法是：“萬物問題？個性的形成是先天多還是后天多？請問你覺得常常是人控制個性還是個性控制人？7問題？個性的形成是先天多還是后天多？7第二小節：職業發展與規劃職業發展與規劃取決于個人

3、人生規劃職業規劃是在現實條件下的生存決策唯有了解自己，才能規劃自己！性格真的決定命運嗎？人生規劃長期規劃中期規劃短期規劃8第二小節：職業發展與規劃職業發展與規劃取決于個人人生規劃人生史鑒楊修（175年219年），字德祖，弘農華陰（今陜西華陰東）人，袁術外甥，太尉楊彪之子，出身高門士族。 曹操與楊修騎馬同行，當路過曹娥碑時，他們見碑陰鐫刻了黃絹、幼婦、外孫、齏臼八個字，曹操問楊修理解這八個字的意思嗎？楊修正要回答，曹操說“你先別講出來，容我想想。”直到走過三十里路以后，曹操說：“我已明白那八個字的含意了，你說說你的理解，看我們是否所見略同。”楊修說：“黃絹，色絲也，并而為絕；幼婦，少女也，并而為

4、妙；外孫為女兒的兒子合而為好；齏臼是受的意思，為辭。這八個字是絕妙好辭四字，是對曹娥碑碑文的贊美。”曹操驚嘆道：爾之才思，敏吾三十里也。 曹操平漢中時，連吃敗仗。欲進兵，怕馬超拒守。欲收兵，又恐蜀兵恥笑，心中猶豫不決。適逢庖官進雞湯，操見碗中雞肋，沉思不語。這時有人入賬，稟請夜間口令，操隨口答“雞肋！”楊修見令傳雞肋，便讓隨行軍士收拾行裝，準備歸程。將士們問何以得知魏王要回師，楊修說：“從今夜口令，便知魏王退兵之心已決。雞肋者，食之無肉，棄之有味。今進不能勝，退恐人笑，在此無益，不如早歸。魏王班師就在這幾日，故早準備行裝，以免臨行慌亂。”曹操早恨楊修才高于已，今見修又猜透了自己的心事，便磊怒以

5、擾亂軍心定罪，殺了楊修。楊修死時年僅34歲。 曹操為何殺楊修？9史鑒楊修（175年219年），字德祖，弘農華陰（今陜西華陰史鑒西楚霸王項羽力拔山兮氣蓋世 時不利兮騅不逝 騅不逝兮可奈何 虞兮 虞兮 奈若何 10史鑒西楚霸王項羽力拔山兮氣蓋世 時不利兮騅不逝 騅不逝兮史鑒韓信熟諳兵法，自言用兵“多多益善”，為后世留下了大量的軍事典故：明修棧道、暗渡陳倉，背水為營，拔幟易幟，半渡而擊，四面楚歌，十面埋伏等。其用兵之道，為歷代兵家所推崇。作為軍事家，韓信是繼孫武、白起之后，最為卓越的將領，其最大的特點就是靈活用兵，是中國戰爭史上最善于靈活用兵的將領，其指揮的井陘之戰、濰水之戰都是戰爭史上的杰作；作為

6、戰略家，他在拜將時的言論，成為楚漢戰爭勝利的根本方略；作為統帥，他一人之下，萬人之上，率軍出陳倉、定三秦、破代、滅趙、降燕、伐齊，直至垓下全殲楚軍，無一敗績，天下莫敢與之相爭；作為軍事理論家，他與張良整兵書，并著有兵法三篇。但人無完人，韓信在政治上犯有嚴重的失誤，幾次關鍵時刻都優柔寡斷，最終死于婦人之手，后人評價韓信“成敗一蕭何，生死兩婦人”，實無虛言。 胯下之辱 明修棧道,暗度陳倉 陷于死地而后生,置之死地而后存成也蕭何,敗也蕭何 11史鑒韓信胯下之辱 11怎樣成功？對于成功的詮釋： 美國狂銷300萬冊的管理經典，福布斯20世紀20本最佳商業書，榮登紐約時報非文學類暢銷榜長達兩年半！ （美）

7、彼得斯（美）沃特曼 （美）白金漢 等著 “成就和幸福的核心在于發揮你的優勢，而不是糾正弱點。第一步是識別你的優勢。這本杰作向你提供了準確發現優勢的捷徑。” 作者:彼得圣吉 當自我超越成為一項修煉，它的背后包含兩項動作；首先是不斷厘清到底什么對我們最重要。我們常花太多的時間來應付沿路上的問題，而忘了我們為什么要走這條路。 其次是不斷學習如何更清楚地看清目前的真實情況。在邁向目標的過程中，知道自己現在身在何處是非常重要的。 12怎樣成功？對于成功的詮釋： 美國狂銷300萬冊第三小節：了解先天旁觀者清自我評估性格動機興趣能力價值觀1人生規劃2自我探索工具測試職業規劃13第三小節：了解先天自我性格動機

8、興趣能力價值觀1人生規劃2關于MBTI MBTI是“Myers-Briggs Type Indicator”的簡稱，由美國心理學家Myers （女兒）和Briggs（母親）根據榮格的心理類型學理論設計編制而成，正式形成和發行于1976年，也稱母-女測驗。 MBTI是目前世界上近20年來應用最廣泛的測驗之一；MBTI在中國被稱之為行為風格測驗。 截止到1994年，世界上有2.5百萬人接受過MBTI測驗；僅1995年就有2百萬人接受了MBTI測驗。 主要用于考察人在組織中的貢獻、領導風格、偏好的工作環境、潛在的缺陷等個體特征與潛力，以及組織中人與人之間的溝通、團隊組建等14關于MBTI MBTI是

9、“Myers-Briggs Typ了解行為風格測驗從四個維度考察個人的偏好：1 態度傾向：Extraversion (E) vs. Introversion (I）外傾/內傾2 接受信息：Sensing (S) vs. iNtuition (N)感覺/直覺3 處理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F)思考/情感4 行動方式：Judging (J) vs. Perceiving (P)判斷/知覺Energizing / Attending / Deciding / Living行為風格解釋系統15了解行為風格測驗從四個維度考察個人的偏好：行為風格解釋系應用初步了解自己適合

10、的職業類別解決問題的風格個人的工作風格容易緊張的來源與反應溝通中常見特點不同類型的團隊組建16應用初步了解自己16關于DISCDISC是一種人類行為語言，其基礎為美國心理學家威廉莫爾頓馬斯頓博士研究人類正常行為的成果 D：支配型老虎 ：影響型孔雀 ：穩健型熊貓 ：服從型貓頭鷹17關于DISCDISC是一種人類行為語言，其基礎為美國心理學家較獨立以事為主、喜支配步調快、獨斷、直接、外向講關系以人為主愛助人內向、間接、保守、步調慢D支配/老板型發號施令以問題為主成果導向直接沒耐心I 影響/互動型口才好喜交際者以人為主，樂觀情緒化害怕失去社會認同C服從/修正高標準、完美主義擅分析、重思考以程序為主怕

11、批評S穩健/支持型設身處地為別人著想以步伐為主追求一致性害怕變化性格特點18較獨立步調快、獨斷、直接、外向講關系內向、間接、保守、步調慢人際風格認知弱控制/寡斷表現型狂熱型（孔雀）分析型完美型（貓頭鷹）平易型和藹型（熊貓）理性強控制/果斷感性駕馭型力量型（老虎）19人際風格認知弱控制表現型分析型平易型理性強控制感性駕馭型19控制性與敏感性的個性特征表控制性較強 控制性較弱 敏感性較強敏感性較弱 精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風險喜好與人正面交鋒表達時直截了當急于行動愛發脾氣 精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應用眼神身體

12、后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優柔寡斷決策時舉棋不定回避風險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發火 真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規律 情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進20控制性與敏感性的個性特征表控制性較強 控制性較弱 敏感性較強四種類型溝通風格的特征駕馭型注重實效，具有非常明確的目標與個人愿望，并且不達目標誓不罷休。表現型顯得外向，熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角。平易型具有協作精神，支持他人，喜

13、歡與人合作并常常助人為樂。 分析型擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數據與情報的要求特別高。 21四種類型溝通風格的特征駕馭型21應用正常狀態下的特點壓力下的反應識別他人溝通策略管理方式團隊合作22應用正常狀態下的特點22關于職業興趣職業興趣關聯圖：23關于職業興趣職業興趣關聯圖：23第四小節：了解后天EQ緣起 企業領袖和出色的創業家往往不是因為擁有高智商而成功，相反的，他們成功的秘訣是“情感智慧”：即處理感情，人際互動 和人際溝通的能力。情緒智慧（情商）和智商不一樣，它隨著人生的經歷不斷地發展。若要發展領導的才華和達致成功，則需要了解你

14、本身的情緒智慧水平，同時不斷提高它是至為重要的。什么是情緒智慧（情商）？ 簡言之，情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它化為人類的力量和影響力。情商的產生不僅要有理性的思考，更加有感情的運用。情商首先要求我們認識并尊重源于情感的資訊和能量。情商不僅激勵我們去追求個人的目標，也激發了我們內在的價值觀和抱負，把我們的理想化為事實。關于情商24第四小節：了解后天EQ緣起關于情商24基礎認知情商所包含的元素有：自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉移情緒和沖動，并自覺地三思而后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能

15、力對他人的激動作出適當的反應。人際技巧。指的是建立人際關系，人際網絡的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創造親善關系的能力。25基礎認知情商所包含的元素有：25人性的弱點自1937年問世以來，本書銷量達1500萬冊，被譯成所有文字，成為西方最持久的暢銷書之一，穩居成功勵志類圖書榜首。此書之所以永不過時，就在于卡耐基先生對人性的深刻認識，以及它為根除人性的弱點所開出的有效處方。正如卡耐基所言：“一個人的成功，只有15歸結于他的專業知識，還有85歸于他表達思想、領導他人及喚起他人熱情的能力。” (美國)戴爾卡耐基 26人性的弱點自1937年問世以來，本書銷量達1500萬冊，被譯其他因素星座血型

16、生活環境教育環境27其他因素星座27第二篇 溝通的影響28第二篇 溝通的影響28溝通的內涵道與術關注方法溝通情與理關注事實29溝通的內涵道與術溝通情與理29第一小節：人際冰山動機社會觀價 值 觀自我觀潛在的表象的表達表達：語言、文字和肢體語等方 式所傳達的信息。動機：影響一個人表達的原因，即最關鍵因素。社會觀：對周圍事物的是非善惡和重要性的看法和評價。自我觀：對自身的評價和定位，自身的性格特征。價值觀：對社會、對工作、對家庭的基本看法。30第一小節：人際冰山動機社會觀價 值 觀自我觀潛在的表象的表案例你會怎么說？我發現身邊的人做錯了我需要同事提供理所當然的支持朋友借錢要求別人做事下屬是好朋友但

17、犯了錯需要開除一個關系和績效都很一般的下屬31案例你會怎么說？31溝通策略承認不同確立目標運用同理心學會贊美善于傾聽黃金法則白金法則32溝通策略32第二小節：不同角色的溝通第一次要求第二次要求怎樣說服？為何失利？33第二小節：不同角色的溝通第一次要求怎樣說服？為何失利？33經典案例一父與子的對話同理心溝通的經典案例父與子的對話（一） 子：“上學真是無聊透了！”父：“怎么回事？”子：“學的都是些不實用的東西。”父：“現在的確看不出好處來，我當年也用同樣的想法，可是現在覺得那些知識還是蠻有 用的，你就忍耐一下吧”) 子：“我已經耗了十年了，難道那些X加Y能讓我學會修車嗎？” 父：“修車？別開玩笑了

18、。” 子：“我不是開玩笑，我的同學王明輟學學修車，現在月收入不少，這才有用啊！”父：“現在或許如此，以后他后悔就來不及了。你不會喜歡修車的。好好念書，將來不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，可是王明現在很成功。” 父：“你已盡了全力了嗎？這所高中是名校，應該差不到哪兒去。”子：“可是同學們都有同感。”父：“你知道不知道，把你養到這么大，媽媽和我犧牲了多少？已經讀到高二了，不許你 半途而廢。”子：“我知道你們犧牲很大，可是不值得。”父：“你應該多讀書，少看電視!”+ 子：“爸，唉，算了，多說也沒用。”34經典案例一父與子的對話同理心溝通的經典案例34 子：“上學真是無聊透頂了！” 父：“

19、你對上學有很深的挫折感” 子：“沒錯，學校教的東西根本不實用” 父：“你覺得讀書對你沒有什么用。”子：“對，學校教的不一定對我有用。你看王明，他現在修車技術一流，這才實用。 父： 你覺得他的選擇正確？”子：“從某個角度看確實如此。現在他收入不錯，可是幾年后，或許會后悔。” 父：“你認為將來他會覺得當年作錯了決定。” 子：“一定會的，現在的社會里，教育程度不高是會吃虧的。”父：“你認為教育很重要。” 子：“如果高中都沒畢業，上不了大學，也找不到工作。有件事我真的很擔心，你不會告 訴媽媽吧？” 父：“你不想讓你媽媽知道吧？” 子：“跟她說也無妨，反正她遲早會知道的。今天學校舉行閱讀能力測驗，結果我

20、只有小 學程度，可是我已經高二了！” 父：“我有個構想，也許你可以上補習班加強閱讀能力。”子：“我已經打聽過了，可是每個星期要耗掉幾個晚上！” 父：“補習的代價太高了。” 子：“而且我答應同學，晚上另有節目。”父：“你不想食言。”子：“不過補習如果真的有效，我可以想辦法跟同學改期。” 父：“你其實很想多下點功夫，又擔心補習沒用。” 子：“你覺得會有效嗎？” 。父與子的對話二35父與子的對話二35經典案例二【案例正文】條件：項目經理與公司CEO在電梯中碰面，從一層到CEO離開電梯，只有15秒時間。目的：項目經理希望獲得對自己項目的資源傾斜，你用什么辦法？ 考慮點：1、說比不說好2、CEO是否認識

21、你？3、CEO是否知道這個項目？4、CEO關注什么？5、CEO曾經說過什么？36經典案例二【案例正文】考慮點：36經典案例三MBA溝通經典案例考題事件背景描述：故事主人公英臺（女主人公）和山伯（男主人公）是一對情侶，因為相約晚上到小區附近夜市小攤吃飯的一件小事情，發生溝通問題，請看完故事情節回答后面的問題。 37經典案例三MBA溝通經典案例考題事件背景描述：37事情真實描寫時間：18：45分 電話（山伯打給英臺）：英臺，一起吃晚飯吧。到小區外邊的夜市攤攤。我打車去接你。你在天涯路口等我吧！ 回話：好的。 時間：18：51分 短信（英臺寫給山伯）：我不等你我走回去了！現在外面下小雨了！你坐地鐵然

22、后摩托車快得多 時間：18：53分 山伯上出租車。 時間：18：57分 短信（山伯寫給英臺）：我們晚點去吧。不餓。 時間：19：08分 短信（英臺寫給山伯）：我們別去了吧我不餓！ 時間：19：13分 山伯到家，沒有看到英臺。 時間：19：14分 電話（山伯打給英臺）：在哪里?怎么還沒回來？ 回話：我馬上就回來了。 38事情真實描寫時間：18：45分 電話（山伯打給英臺）：英臺山伯心理歷程時間：18：45分 電話（山伯打給英臺）：一起吃晚飯。到小區外邊的老地方。我打車接你。你在某路口等我！ 回話：好的。 時間：18：51分 短信（英臺寫給山伯）：我不等你我走回去了！現在外面下小雨了！你坐地鐵然后

23、摩托車快得多 山伯心理：先回家也好，下這么大的雨，回家再說吧。 時間：18：53分 山伯上出租車。 時間：18：57分 短信（山伯寫給英臺）：我們晚點去吧。不餓。 山伯心理：既然準備回家了，干脆晚點吃去吧，好像還不太餓，先征求一下意見。 時間：19：08分 短信（英臺給山伯）：我們別去了吧我不餓！ 山伯心理：她好像還不想吃些，應該是一點都不餓吧。不吃的話，我關系也不大。那就直接回家吧。 時間：19：13分 山伯直接打車到家，沒有看到英臺。 山伯心理：不是說早就動身回家了嗎？怎么回事啊？快打電話問問，外邊下雨，不會出什么事情吧？ 時間：19：14分 電話（山伯給英臺）：在哪里?怎么還沒回來？ 回

24、話：我馬上就回來了。 山伯心理：那就好！ 39山伯心理歷程時間：18：45分 電話（山伯打給英臺）：一起英臺心理歷程時間：18：45分 電話（山伯給英臺）：一起吃晚飯。到小區外邊的老地方。我打車接你。你在某路口等我！ 回話：好的。 時間：18：51分 短信（英臺給山伯）：我不等你我走回去了！現在外面下小雨了！你坐地鐵然后摩托車快得多 英臺心理：我去夜市攤攤等你，你直接過來吧。 時間：18：57分 短信（山伯給英臺）：我們晚點去吧。不餓。 英臺心理：你也不管我餓不餓。又讓我從夜市攤攤回去？只管自己，太自私了吧？ 時間：19：08分 短信（英臺給山伯）：我們別去了吧我不餓！ 英臺心理：心情不好，還

25、吃什么啊？氣死我了！ 時間：19：14分 電話（山伯給英臺）：在哪里啊?怎么還沒回來？ 回話：我馬上就回來了。 英臺心理：直接命令我回去！哼！也不管我的感受，這么大的雨，把我從這里支到那里。太自私了！不管我餓不餓，不管我淋雨沒有？ 40英臺心理歷程時間：18：45分 電話（山伯給英臺）：一起吃思考？請分析文中英臺和山伯在溝通問題各有哪些問題？請給出具體辦法？問題出現后，你認為最重要的改進措施是什么？ 41思考？請分析文中英臺和山伯在溝通問題各有哪些問題？41第三小節：溝通實用技巧傾聽：接收口頭和非語言信息、確定其含義和對此做出反應的過程。（1）詞面意思；（2）肢體語言；（3）隱含意義；（4）回

26、應行動。 在溝通的各項功能中，最重要的莫過于傾聽的能力。戴爾卡耐基傾聽之道 42第三小節：溝通實用技巧傾聽：接收口頭和非語言信息、確定其含義 傾聽之道43 傾聽之道43傾聽之道聽的五個層次創造性地聽設身處地聽專注地聽心不在焉地聽虛應的聽44傾聽之道聽的五個層次創造性地聽設身處地聽專注地聽心不在焉巧妙應答病人：護士小姐，您小心點打針，我害怕。護士：請您放心，我剛畢業，今天第一天上班，所以我會特別小心。客人：司機先生，我第一次來這個城市，我希望您慢點開，我想多看 看這個城市。的士司機：哦，那太好了，我第一天學開車，是應該慢點的。客人：小姐，這產品真好，我看不出什么問題，所以我決定買了。售貨員：謝謝，其實我們的商品也沒您說的這么好，只是您還沒有親 自使用過，還不知道它的問題罷了。45巧妙應答病人：護士小姐，您小心點打針，我害怕。45巧妙應答附和式應答（中庸之道）: 有些人本身有自己的主張，但從來不堅持自己的原則，有非常強的配合能力。有人問：你認為這個建議怎樣？回答：我沒有特別的建議，但我覺得您的想法很好回答：我尊重您的意見。46巧妙應答附和式應答（中庸之道）:有人問：你認為這個建議怎樣？巧妙應答如：你解釋一下你對這個產品的銷售策略問：能不能講講你的具體計劃？我們要問問題，就要弄清楚需要怎樣回答我們要回答，就要弄清楚對方問話