1、華為公司應收賬款管理存在的問題3.1缺乏有效的信用管理制度對于新客戶沒有進行全面信用調查，雖然在產品銷售之前華為和客戶簽訂正 規合法的合同，并且客戶也按照銷售人員的要求如實填寫了客戶關系信息表，提 供企業的營業執照和在稅務局登記證的復印件等資質證明材料，但這些材料和數 據只能反映出客戶最基本的信息而已，對于客戶公司的財務資金實力以及公司在 行業內的信用情況都無法有更深入的了解，對客戶了解不夠，就可能會導致銷售 人員在進行賒銷時簽訂風險較大的合同。公司進行應收賬款的管理以后，公司的 管理人員應該注意到公司整體的銷售情況，如果連銷售部門的管理人員都對應收 賬款可能產生的風險不了解，不重視，那么就會

2、導致上行下效基層銷售人員一般 也不會強制要求客戶提供公司的相關財務數據進行評估。對于長期以來的老客戶 以及老客戶帶過來的新客戶，華為銷售人員不可防止的放松警惕，出于對老客戶 的信任，并沒有定期對老客戶的信用信息進行更新的評估，對于老客戶介紹來的 新客戶更是沒有進行調查和評估。華為對客戶信用的評估體系不完善。面對不同的客戶應根據其公司性質，信 用情況和不同的信貸政策進行合理的評估，只有在對客戶進行了全面詳細的信用 調查，根據調查結果綜合市場環境、經營能力、財務狀況等影響，從不同角度進 行評估，然后做出決策。華為公司對于客戶的信用調查不重視，導致無法合理評 估，對于客戶的財務能力無法掌握，對于客戶

3、在行業中的地位和信譽等非財務信 息也不了解，在財務信息和非財務信息都不了解的情況下，那么將無法準確的對 客戶的信用進行評估客，華為缺乏合理有效的信用管理制度。3. 2銷售過程中審批與模式選擇不合理華為的銷售模式存在一定的弊端。目前，雖然我國正在嘗試實施改革方案， 但電子產品的別離難以實施，影響力范圍不是很廣。大局部分中國電子產品元件 的銷售模式為：電子產品企業將電子元器件銷售給電子生產企業，電子生產企業 發布產品后，根據電子生產企業和初次生產企業的情況支付收購價款，每個環節 的付款一般是第一批結算壓力大，商品在第二批元器件中銷售的為電子產品。由 此就會使電子制造企業和電子產品企也，電子產品企業

4、和電子產品商店這幾者之 間形成相應的應收賬款。根據相關規定，電子制造企業在跟產品銷售代理者簽訂 正規的購銷合同，在合同中應該明確的規定付款的金額數目，付款的時間，包括 逾期的處理方式等，但大局部的電子制造業的企業在實際溝通處理過程中不可避 免出現賒銷的情況，因為很多的代理商資金有限，往往在購置產品以后難以及時 還款，同時也有代理商故意拖欠電子產品制造企業應收賬款的不斷增加。華為缺乏嚴格的賒銷審批程序，因為華為公司并沒有建立起合理規范的應 收賬款應用管理制度，導致工作人員在跟客戶簽訂合同的時候沒有相應的制度作 為依據，所以華為有關管理部門的授權審批制度比擬寬松，缺乏約束性。銷售工 作人員在與客戶

5、簽訂賒銷合同時，有點的只是在口頭上向部門負責人告知了一下, 并沒有任何書面的文件，并且未經相關人員批準辦理手續。在應收賬款出現問題 的情況下，責任難以確定。同時華為銷售部員工在主要部門負責人口頭約定客戶， 簽訂銷售合同，不與財務部門等部門有效溝通,不學習參考其他部門的管理模式， 這樣很容易帶來風險。華為財務部直接負責部門的應收賬款任務，在日常的工作過程中，財務部沒 有做好應收賬款的登記和回收記錄，未建立相應的數據庫。相關工作人員在需 要查找有關應收賬款的資料的時候，經常需要自己耗費大量的時間才能獲取到有 關的信息。3. 3應收賬款催收效果不理想華為公司部門之間的合作不夠緊密，應收賬款的回收管理

6、只指望銷售部門獨 自進行并不能有效完成。由于華為管理賬款應收賬款誰負責落實，誰負責，終 身負責的原那么，財務部們雖然沒有直接責任，但應作為收款工作向銷售部門提 供支持，應收賬款在一定期限內結束，告知銷售部門并負責通知相關人員。但是， 在實踐工作過程中，兩個部門并沒有及時和財務部門相關人員進行合作，導致信 息溝通不及時，應收賬款逾期很久財務人員才告訴銷售員，并且也可能只是一條 短信或者是口頭的告知，造成應收賬款賬齡過高，給回收帶來嚴重的不便，并且 難以明確是誰的責任。4完善華為應收賬款管理的對策4.1搭建完善的信用管理體系華為公司應建立一套完善的企業信用貸款的管理體系。該體系應該涉及到客 戶資金

7、和信用程度的調查、信用貸款的審批標準、客戶的信用評估制度、銷售人 員的賒銷的管理制度以及績效考核制度等內容。該體系通過對客戶信用信息進行 全面細致的調查和分析，將客戶進行評級分類管理，并且錄入信息系統，對于不 同等級的客戶企業，采用不同的賒銷方式，主要表達在信貸的數量，還款時間以 及信用優惠折扣的不同。對于信用等級較低的客戶，一旦系統監測到客戶信用異 ?；蛘邞召~款還款異常以及應收賬款快到期限等情況，將會第一時間反應給銷 售人員，由銷售人員進行了解情況和審核，從而防止逾期或壞賬的產生。為確保 銷售人員的公平公正性，該體系還對銷售人員進行績效考核，考核依據就是應收 賬款從銷售結算開始到客戶付清所

8、有賬款，再到財務進行入賬歸檔的時間，從而 提高銷售人員回收應收賬款的積極性，提高應收賬款的回收效率，加快資金的流 動。對客戶信用管理規范化，對于信用等級高的客戶，可以對其中20%的客戶進 行一定的資源傾斜，把有效的資源服務于更優質的客戶，從而提高資金的回報率, 促進企業可持續開展。4. 2明確職責和完善內控制度企業的內部控制是企業良好經營的基礎保障。首先，華為公司應該建立完善 的應收賬款責任制度，明確相關人員的職責，做到人人知責，人人盡責，確保應 收賬款管理的有效性。其次，華為應該完善內部控制制度，建立嚴格的應收賬款 審批流程，有關部門在產生應收賬款時，應該嚴格按照制度提交客戶信用調查和 分析報告，為應收賬款的審批提供準確有效的信息，確保應收賬款管理的合理性。 最后，華為公司應該建立應收賬款管理崗位，招聘專業的會計人員對進行管理監 測，對應收賬款進行核對，記錄分析。4. 3完善應收賬款催收機制對于應收賬款回收的是否及時以及回收金額是不是準確，這對一個公司來說 是公司經營的基礎。因此華為的負責人要重視應收賬款管理.，把應收賬款管理放 在首要的位置。公司在對應收賬款回收的時候，從實際情況來看，具體事情具體 解決，面對不同的收賬情況應該采取不一樣的方法。在應收賬款收集開始時，我 們公司的相關部門可以使用 或短信提醒客戶他們需要支付什么，并要求客戶 快速付款。