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文檔簡(jiǎn)介

1、超級(jí)賣手-快速成交第1頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三超級(jí)賣手應(yīng)具備的3個(gè)特點(diǎn)1.水性2.楊花3.掌握各類型顧客的應(yīng)對(duì)方法第2頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三1.水性-水滴石穿,一瀉千里穿透力強(qiáng),有較強(qiáng)的適應(yīng)力,接納各類型的顧客,親和力強(qiáng),具有強(qiáng)大的滲透力。第3頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三2.楊花-走到哪里都樂于推廣我們的品牌瘋狂賣手的最高境界-忘我每月有計(jì)劃,每日有目標(biāo),做事有毅力。 明確執(zhí)行力,團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。 花粉傳播有兩種 1).花-花粉-風(fēng)-授粉花 2).花-蜜蜂-授粉花 兩種方法均不能脫離團(tuán)隊(duì)的協(xié)作

2、,團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都十分重要,一旦有人掉隊(duì),必定影響整體。第4頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三3. 掌握12種顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法 第5頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三游戲分享:同舟共濟(jì)1.團(tuán)隊(duì)核心人物的重要性;2.強(qiáng)烈的目標(biāo)感;3.團(tuán)隊(duì)凝聚力、成員間的百分百信任的重要性;4.一切皆有可能的必勝信心;5.不拋棄,不放棄每一個(gè)家庭成員的愛心;6.具有不怕吃虧,吃虧是福,愛出者愛返,福往者福來的思想意識(shí);7.冷靜使人睿智,靜下心來想問題,結(jié)果會(huì)很明確;8.成功后的喜悅感,對(duì)于挑戰(zhàn)新目標(biāo)的決心,加深了彼此的感情,喜悅心在成長(zhǎng)!第6頁(yè),共22頁(yè),20

3、22年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三快速成交五部曲迎接顧客探求客需推介商品說服顧客成交第7頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三一. 迎接顧客1.招呼語: 陌生顧客:稱呼 + 問候 + 品牌 + 店內(nèi)活動(dòng) 熟客:稱呼+簡(jiǎn)單客套問候,過后直接導(dǎo)入正題 對(duì)待具有不同特點(diǎn)的各類人群應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?1).女性顧客 特點(diǎn):多為沖動(dòng),無目的性;容易受到外界因素影響;不管什么身材,均注重商品本身的外觀;愛占小便宜,挑剔,精打細(xì)算。 應(yīng)對(duì)方法:通過迅速的觀察,找到其身上的一個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn),贊美出口后讓其有舒適信任放松的感覺,之后即可隨意交談。這一類是我們的主要顧客群體,接待時(shí)要小心、細(xì)心、耐心

4、。她的滿意而歸將有機(jī)會(huì)帶給我們更多的新顧客。2).男性顧客 特點(diǎn):目的性強(qiáng),爽快、果斷、理智,不易受外界因素影響,多不討價(jià)還價(jià),多數(shù)不愿多家比對(duì),一旦離開專柜,很難再回頭。 應(yīng)對(duì)方法:接待這類顧客時(shí),動(dòng)作要快,交談要專業(yè),推介商品語言簡(jiǎn)單,直接切中要點(diǎn)。如果做到了解時(shí)事、新聞,如果可以準(zhǔn)確的在購(gòu)物時(shí)探尋到與他交談的焦點(diǎn),很容易讓他產(chǎn)生信任,成為忠誠(chéng)顧客。第8頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三 迎接顧客3).老年顧客特點(diǎn):注重品質(zhì)感和舒適度;自尊心強(qiáng),較敏感;購(gòu)物和投資一樣理智。應(yīng)對(duì)方法:時(shí)刻保持微笑,親切、耐心,態(tài)度溫和,不施壓,多說面料及舒適度上的優(yōu)點(diǎn),給與她上身后的

5、預(yù)想。此類顧客一旦滿意成交,多會(huì)再次光顧,且會(huì)帶來同齡同伴消費(fèi)。用最自然的微笑接近顧客 以贊美開場(chǎng),保持1.5米安全距離: 銷售是從贊美開始的. 購(gòu)物的氣氛緩解. 共同語言建立,拉近關(guān)系. 最短的時(shí)間相信我們. 根據(jù)建立溝通關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品講解.第9頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三 迎接顧客贊美顧客(分為三個(gè)方面) 1.外在(看得見的東西去進(jìn)行贊美) a. 發(fā)型 b. 穿著 c. 佩戴飾品 d. 鞋、包 e. 膚色、妝容 2.內(nèi)在(交流中,感受到的去進(jìn)行贊美) a. 言談舉止 b. 氣質(zhì) c. 交談邏輯思維 3.無贊美點(diǎn)(外界因素進(jìn)行靠攏式贊美) a.家人(容貌、長(zhǎng)相、穿

6、著) b.朋友(關(guān)系度、 信任度) c.孩子(活潑、可愛、機(jī)靈)第10頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三練習(xí)與體驗(yàn)1. 分較色演練2.到其他品牌以顧客的身份體驗(yàn),留意營(yíng)業(yè)員是如何招呼你的,吸取好的方法,記下感受,將有助于提升自己的待客之道。第11頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三二. 探尋需求1.誰是決策者外貌判斷價(jià)位需求第12頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三探尋需求行為判斷需求第13頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三三. 推銷商品在給顧客介紹貨品的前提下,做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員首先自己就要具備豐富

7、的專業(yè)知識(shí),你對(duì)店鋪里的貨品要完全了解.特別是款式也就是產(chǎn)品的FAB及USP獨(dú)特賣點(diǎn).誘導(dǎo)購(gòu)物的方法1.優(yōu)惠 當(dāng)顧客得知這次消費(fèi)區(qū)別于其他的品牌,可以花最少的錢得到更多的實(shí)惠,那么這個(gè)好處可以成為他行為的動(dòng)力。 如:限時(shí)折扣,贈(zèng)品,滿減,VIP.第14頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三 推銷商品誘導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí),接受產(chǎn)品,產(chǎn)生試穿欲望(不忘連帶銷售)。1. 從產(chǎn)品入手2. 從需求入手第15頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三 推銷商品3.發(fā)揮想象力打動(dòng)顧客 所推薦的產(chǎn)品有哪些優(yōu)越性 優(yōu)于其他商品的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里 都可以穿著哪些場(chǎng)合,產(chǎn)生什么樣的效果?

8、現(xiàn)在購(gòu)買可以得到哪些更多的實(shí)惠? 將產(chǎn)品和以上內(nèi)容結(jié)合在一起,形成一個(gè)近乎完美的景象,然后在顧客試穿時(shí)描繪給他聽(同時(shí)照顧到同伴的反應(yīng),之前對(duì)于同伴的照顧此時(shí)可以得到回報(bào),他的一句贊美多半可促成此次消費(fèi)).第16頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三推銷商品總結(jié)重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn); 舒適度,品質(zhì)感; 所帶來的好處; 性價(jià)比。再次肯定顧客的眼光,難得的機(jī)會(huì),不忘贊美同伴。 第17頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三四. 說服顧客 顧客異議(專業(yè)的態(tài)度)價(jià)格質(zhì)量售后服務(wù)成功案例的列舉同伴的認(rèn)可 堅(jiān)決不要的處理(更加要保持優(yōu)質(zhì)的態(tài)度,把品牌推介給他們,

9、盡量留下深刻印象-不買我們同樣熱情。歡迎他找不到稱心的再回來。)只是覺得不錯(cuò)但真的不需要錢不夠同伴不滿意 第18頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三說服顧客消除疑慮技巧 專業(yè)、肯定的語氣; 接受轉(zhuǎn)移法-將某點(diǎn)不如意或不如其他品牌的缺憾轉(zhuǎn)移到優(yōu)點(diǎn)或者獨(dú)特賣點(diǎn)上,為顧客合理的放大優(yōu)點(diǎn),忽略不盡人意的地方。讓顧客做決定,不要有壓迫感 我和您的同伴都覺得這個(gè)更適合您,您覺得呢?(選擇) 今天活動(dòng)就結(jié)束了,明天不僅沒有這樣的價(jià)格,而且也不再有禮品贈(zèng)送。(實(shí)惠) 完美的搭配,且限量款,不買將失去機(jī)會(huì)。(唯一機(jī)會(huì))第19頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三說服顧客觀察顧客發(fā)出的信號(hào),如果決定了,就便不該再繼續(xù)推銷了。第20頁(yè),共22頁(yè),2022年,5月20日,10點(diǎn)29分,星期三五. 成交三確認(rèn),一登記,兩交代 確認(rèn)小票金額,確認(rèn)商品款式顏色尺碼,確認(rèn)包裝好的數(shù)量。 登記顧客信息,辦理VIP(不應(yīng)強(qiáng)制) 交代自己的姓名及商品的洗滌保養(yǎng)方式。送賓如果我們前面都做到了,但是忽略了最后的這個(gè)環(huán)節(jié),很可

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