1、產(chǎn)業(yè)B2B新零售是一場(chǎng)針對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革。部分TO B領(lǐng)域至今仍以效率低下的傳統(tǒng)形式在經(jīng)營，如零售門店的進(jìn)貨 渠道、制造業(yè)的采購渠道等，至今仍然以相對(duì)傳統(tǒng)的方式運(yùn)行，效率有很大的提升空間。所謂產(chǎn)業(yè)B2B新零售，就是 憑借現(xiàn)代化的技術(shù)和理念，改善傳統(tǒng)B2B供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率。產(chǎn)業(yè)B2B新零售包括工業(yè)品B2B電商、大宗品一體化供應(yīng)鏈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)B2B電商等。這些行業(yè)的共同特性：大行業(yè)、小公 司、極度分散、目前仍以傳統(tǒng)模式為主。其核心理念是使用更先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)營模式，提升傳統(tǒng)供應(yīng)鏈和分銷渠道的 效率。未來新模式的滲透率，及龍頭公司的市場(chǎng)份額，均有較大提升空間。工業(yè)品電商：行業(yè)滲透率僅約5%，未來大有可為。艾

2、瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年我國中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模僅為 0.58萬億元，整體滲透率僅為4.5%。其中滲透率較低、近年發(fā)展較快的是自營模式的垂類B2B電商，國聯(lián)股份、密爾 克衛(wèi)等龍頭企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，2020-21年均保持100%以上的收入增速；而目前規(guī)模較大的國聯(lián)股份在相關(guān)行業(yè)中的滲 透率僅約為1%，未來廣闊發(fā)展空間。推薦標(biāo)的：行業(yè)龍頭國聯(lián)股份；稀缺物貿(mào)一體化平臺(tái)密爾克衛(wèi)等。大宗品一體化供應(yīng)鏈：行業(yè)集中度不斷提升，一站式服務(wù)價(jià)值凸顯。所謂一站式服務(wù)，即在滿足客戶交易需求的同時(shí)， 也滿足物流、資金等配套需求。近年來國內(nèi)龍頭企業(yè)（包括廈門象嶼、建發(fā)股份、物產(chǎn)中大、廈門國貿(mào)等），逐漸從 傳統(tǒng)貿(mào)易模式

3、切換到一體化供應(yīng)鏈模式，盈利穩(wěn)定性更高，CR4也從2016年的1.2%提升至2021年的約5.5%。推薦標(biāo) 的：市占率持續(xù)提升、盈利能力穩(wěn)步增長的龍頭企業(yè)廈門象嶼等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)B2B電商：下沉消費(fèi)藍(lán)海，大使命大市場(chǎng)。我國下沉市場(chǎng)消費(fèi)潛力較大，且至今仍以線下門店為主要的流通渠道。 鑒于下沉消費(fèi)對(duì)屬地服務(wù)要求較高，未來線下渠道仍將占據(jù)相當(dāng)份額。然而目前下沉市場(chǎng)門店的采購渠道仍然較為傳 統(tǒng)，渠道層層加價(jià)效率較低；此外下沉市場(chǎng)門店也缺乏數(shù)字化支持。匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)以“幫買”和“幫賣”為核心，通過自營 電商平臺(tái)幫助下沉門店進(jìn)貨，通過SaaS+服務(wù)幫助下沉門店構(gòu)建數(shù)字化能力（包括O2O網(wǎng)點(diǎn)及客戶管理等），最終藉 由下

4、沉門店觸達(dá)終端消費(fèi)者。推薦標(biāo)的：鄉(xiāng)鎮(zhèn)B2B電商藍(lán)海龍頭匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)等。風(fēng)險(xiǎn)提示：存貨風(fēng)險(xiǎn)、新業(yè)務(wù)不及預(yù)期、終端需求不及預(yù)期、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)等。摘要2目錄什么是“產(chǎn)業(yè)B2B新零售”？產(chǎn)業(yè)B2B新零售改變了什么？工業(yè)品電商：滲透率不斷提升，長坡厚雪大賽道大宗品一體化供應(yīng)鏈：集中度不斷提升，一站式服務(wù)價(jià)值凸顯鄉(xiāng)鎮(zhèn)B2B電商：下沉消費(fèi)藍(lán)海，大使命大市場(chǎng)投資建議風(fēng)險(xiǎn)提示31. 什么是“產(chǎn)業(yè)B2B新零售”？41.1 產(chǎn)業(yè)B2B新零售：一場(chǎng)針對(duì)傳統(tǒng)渠道的革命正在進(jìn)行數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)圖片，東吳證券研究所在TO C領(lǐng)域，電商、新零售、新消費(fèi)等概念已充分普及，大幅提升經(jīng)營效率。CNNIC數(shù)據(jù)顯示2021年底，我國網(wǎng)民

5、規(guī)模達(dá)10.3億人，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)8.4萬億人。電商網(wǎng)購、新消費(fèi)已初步普及，有效改善經(jīng)營效率，豐富消費(fèi)體驗(yàn)。而部分TO B領(lǐng)域，至今仍以效率低下的傳統(tǒng)形式在經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)鏈效率仍有很大的提升空間。如零售門店的進(jìn)貨渠道、 制造業(yè)的采購渠道等，至今仍然以相對(duì)傳統(tǒng)的方式運(yùn)行，效率有很大的提升空間。所謂產(chǎn)業(yè)B2B新零售，就是憑借現(xiàn)代化的技術(shù)和理念，改善傳統(tǒng)B2B供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率。 這是一塊大藍(lán)海，未來大有 可為。數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)圖片，東吳證券研究所我國To C領(lǐng)域信息化程度較高，經(jīng)營效率高部分TO B領(lǐng)域至今仍以傳統(tǒng)方式運(yùn)作561.1 產(chǎn)業(yè)B2B新零售：一場(chǎng)針對(duì)傳統(tǒng)渠道的革命正在進(jìn)行本文聚焦于工業(yè)品電商、下沉零

6、售B2B、大宗品一體化供應(yīng)鏈等等領(lǐng)域。它們都屬于產(chǎn)業(yè)B2B新零售的范疇，核心理 念是使用更現(xiàn)金的技術(shù)和經(jīng)營模式，提升傳統(tǒng)供應(yīng)鏈和分銷渠道的效率。這些行業(yè)的共同特性：大行業(yè)、小公司、極度分散、目前仍以傳統(tǒng)模式為主。未來新模式的滲透率，及龍頭公司的市 場(chǎng)份額，均有較大提升空間。數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所繪制本文聚焦于：工業(yè)品電商，下沉零售B2B、大宗品一體化供應(yīng)鏈工業(yè)品電商替代傳統(tǒng)工業(yè)品分銷渠道，減 少中間環(huán)節(jié)，提升采銷效率、 實(shí)現(xiàn)規(guī)模化目前滲透率不足5%，行業(yè)滲透率有增長空間下沉零售B2B替代下沉門店層層分銷的采購 網(wǎng)絡(luò)，縮短中間環(huán)節(jié)，提升流 通效率及渠道反饋效率通過線下門店觸達(dá)下沉 消費(fèi)者，面向

7、萬億元規(guī) 模的大藍(lán)海大宗品一體化 供應(yīng)鏈一站式完成采購、物流、供應(yīng) 鏈金融等服務(wù)，免除上下游對(duì) 接多個(gè)方面的繁瑣流程CR4市占率僅約為5%，持續(xù)快速提升71.2 大行業(yè)、小公司，未來新模式滲透率&龍頭公司集中度有望提升數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所工業(yè)品電商：滲透率僅約5%，未來有望高速增長。據(jù)艾瑞咨詢，2021年，中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模僅為0.58萬億元， 相較于2021年工業(yè)品市場(chǎng)10.6萬億元，整體滲透率僅為4.5%，有廣闊的發(fā)展前景。我們認(rèn)為未來工業(yè)品電商滲透率有望 提升至10%以上工業(yè)品電商領(lǐng)域中，化學(xué)品等細(xì)分領(lǐng)域的電商滲透率低于整體，近年來高速增長。其中，2021年滲透率比較高

8、的是大宗 品電商和MRO電商，而國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)等企業(yè)聚焦的工業(yè)品、化學(xué)品電商滲透率或不足2%。這兩個(gè)企業(yè)的工業(yè)品 電商業(yè)務(wù)近2年來均實(shí)現(xiàn)100%以上的收入增速。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模（萬億元）中國工業(yè)品電商市場(chǎng)滲透率（%）4.5%14%12%10%8%6%4%2%0%20202025e工業(yè)品電商滲透率（%）13.2%0.470.580.680.810.9600.20.40.60.811.2202020212022E2023E2024E中國工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模（萬億元）81.2 大行業(yè)、小公司，未來新模式滲透率&龍頭公司集中度有望提升2021年中國消費(fèi)品零售渠道銷

9、售額占比2020年我國下沉市場(chǎng)門店數(shù)量超470萬家Euromonitor，東吳證券研究所下沉B2B電商：賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下門店，通過線下門店觸達(dá)終端消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)。傳統(tǒng)渠道在零售商業(yè)中仍然占據(jù)相當(dāng)大的份額，鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商是我國消費(fèi)領(lǐng)域中為數(shù)不多的藍(lán)海市場(chǎng)。至2021年，小賣部、 雜貨鋪、夫妻老婆店等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，仍然是我國第二大主要零售渠道，其市場(chǎng)份額與電商渠道在同一個(gè)水平之上。然而在下沉市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)電商化并不容易，通過B2B方式賦能下沉市場(chǎng)線下門店是一個(gè)好的解決方案。下沉消費(fèi)者需要基 于線下門店的各種屬地服務(wù)。這些線下門店的貨源、供應(yīng)鏈、信息化程度仍比較傳統(tǒng)，賦能線下門店觸達(dá)下沉消費(fèi)者 是一個(gè)不

10、錯(cuò)的路徑。市場(chǎng)廣闊大有可為。我國下沉市場(chǎng)線下規(guī)模超10萬億元，而龍頭企業(yè)（如匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)）2021年的的GMV體量僅約600億元，廣闊空間大有可為。91.2 大行業(yè)、小公司，未來新模式滲透率&龍頭公司集中度有望提升數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所大宗品供應(yīng)鏈：行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定，近年來龍頭企業(yè)市占率持續(xù)提升。大宗品供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模約為40萬億元：大宗品供應(yīng)鏈涉及能源化工、金屬礦產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品等領(lǐng)域，是各個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的 上游。廈門象嶼年報(bào)顯示，2016年來我國大宗品供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模穩(wěn)定在約40萬億元。目前國內(nèi)大宗供應(yīng)鏈行業(yè)格局分散，龍頭企業(yè)市占率在2%以內(nèi)。近年來龍頭企業(yè)市占率提升幅度顯著。2020年我國 大

11、宗供應(yīng)鏈CR4市占率僅為3.59%，假設(shè)2021年行業(yè)規(guī)模持平，那么2021年行業(yè)CR4也僅為5.5%。未來下游制造商 或愈發(fā)重視供應(yīng)商的一體化服務(wù)能力，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額有望持續(xù)提升。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所大宗供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模及增速大宗供應(yīng)鏈龍頭企業(yè)市占率持續(xù)提升43434141405045403530252015105020162017201820192020大宗供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模（萬億元）0.28%0.48%0.57%0.67%0.91%1.16%1.21%1.77%2.19%2.73%3.59%5.49%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%2016

12、20172018201920202021E廈門象嶼市占率中國CR4市占率102. 產(chǎn)業(yè)B2B新零售改變了什么？2.1 減少中間環(huán)節(jié)，降低流通環(huán)節(jié)加價(jià)率傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品從廠家到需求者手中需經(jīng)過23級(jí)以上的分銷，加價(jià)率高、難以管理、效率低下。一是層層加價(jià)之 后的總體加價(jià)率高；二是層級(jí)過多上下游之間的反饋速度慢，產(chǎn)生“長鞭效應(yīng)”；三是廠家和需求方之間連接不暢，廠 家無法觸達(dá)所有需求方，而下游客戶貨源亦受限；最后渠道層級(jí)多了之后，本身也會(huì)帶來假貨等管理問題。傳統(tǒng)模式下渠道結(jié)構(gòu)混亂，效率低下傳統(tǒng)多級(jí)分銷的缺點(diǎn)：層級(jí)多，總體加價(jià)率高廠家難以觸達(dá)所有潛在客戶，而需求方貨源亦受限渠道混亂，難以管理渠道庫存難以

13、管理，長鞭效應(yīng)假貨風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所整理繪制112.1 減少中間環(huán)節(jié)，降低流通環(huán)節(jié)加價(jià)率數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所整理繪制12產(chǎn)業(yè)B2B企業(yè)的介入可減少分銷的層級(jí)數(shù)，提升產(chǎn)業(yè)鏈總體效率。減少分銷的層級(jí)數(shù)，有助于：下游企業(yè)的采購價(jià) 格更便宜，貨源更廣更穩(wěn)定；產(chǎn)業(yè)B2B企業(yè)有較為穩(wěn)定的價(jià)差收益；分銷環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)速度提升，庫存減小。典型企業(yè)：國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)、匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)等產(chǎn)業(yè)B2B優(yōu)勢(shì)：減少中間環(huán)節(jié)，提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率2.2 實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，方便上下游企業(yè)產(chǎn)業(yè)B2B新零售能通過提供一站式服務(wù)，幫助上下游企業(yè)提升效率。產(chǎn)業(yè)企業(yè)在采購時(shí)，通常也需要倉儲(chǔ)物流服務(wù)、 供應(yīng)鏈金融服務(wù)、乃至信息咨詢服務(wù)

14、等。傳統(tǒng)模式下，采購方可能需要對(duì)接多個(gè)實(shí)體才能滿足需求，而大型的產(chǎn)業(yè) B2B企業(yè)可以提供一站式服務(wù)，極大方便下游需求。典型企業(yè)：廈門象嶼等通過一站式服務(wù)方便上下游企業(yè)（以廈門象嶼為例）數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所13142.3 利用信息化手段，提升人效iFind，公司公告，東吳證券研究所將工業(yè)品搬上電商，有利于減少繁瑣的業(yè)務(wù)流程，簡化人員提升人效。以國聯(lián)股份為例，2017-2021年，國聯(lián)股份的 員工人數(shù)從672人小幅增長到1019人，但收入從20億元大幅提升至2021年的372億元。傳統(tǒng)的分銷模式中，不論是貿(mào)易商還是下游工廠客戶，都需要更多的人手來完成交易過程中的各種流程，其中不乏很

15、多重復(fù)操作。工業(yè)品電商模式下，大量重復(fù)操作可以借助信息化手段快速完成，減少重復(fù)工作消耗的人力成本，從而大幅提升人效。iFind，公司公告，東吳證券研究所國聯(lián)股份人均創(chuàng)收國聯(lián)股份人均創(chuàng)利2985521027212985%86%107%72%0%20%40%60%80%100%120%4000350030002500200015001000500020172018201920202021人均創(chuàng)收（萬元）人均創(chuàng)收yoy（%）36548.7414.0922.6742.7861.21%60.88%88.68%32.68%0%20%40%60%80%100%010203040506020172018201

16、920202021人均創(chuàng)利（萬元）人均創(chuàng)利yoy（%）56.76152.4 打通信息，減少信息孤島，有助于優(yōu)化經(jīng)營精益生產(chǎn)數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所繪制傳統(tǒng)模式下，企業(yè)的采銷數(shù)據(jù)零散，形成諸多“信息孤島”，不利于質(zhì)量及安全管控，也影響經(jīng)營效率。傳統(tǒng)紙質(zhì)單據(jù) 不利于整理和留存。也有一部分使用了數(shù)碼單據(jù)的企業(yè)，也因?yàn)橄到y(tǒng)搭建等原因，出現(xiàn)諸多“信息孤島”，經(jīng)營中的各 項(xiàng)數(shù)據(jù)和單據(jù)未能得到良好的互聯(lián)互通，未能最大限度發(fā)揮作用。我們觀察到許多產(chǎn)業(yè)B2B企業(yè)都在這一方面有所布局。如密爾克衛(wèi)的MCP系統(tǒng)、國聯(lián)股份的云工廠等，都是重要的相 關(guān)嘗試。打通平臺(tái)和上下游企業(yè)的數(shù)據(jù)，有助于做到流程可溯源、供銷存的自動(dòng)管

17、理等，大幅提升生產(chǎn)效率和安全性。數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所繪制傳統(tǒng)模式：數(shù)據(jù)不連通，易形成信息孤島，影響經(jīng)營效率產(chǎn)業(yè)B2B新零售：打通數(shù)據(jù)提升效率163. 工業(yè)品電商：滲透率不斷提升，長坡厚雪大賽道173.1 中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長，行業(yè)滲透率有望提升數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所中國工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模大，工業(yè)品電商前景廣闊。據(jù)艾瑞咨詢，2021年，中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模僅為0.58萬億元，相較 于2021年工業(yè)品市場(chǎng)10.6萬億元有廣闊的發(fā)展前景。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2024年中國工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)0.96萬億元， 20212024年CAGR為18.3%。滲透率提升有望成為未來工業(yè)品電商行業(yè)

18、的核心增長驅(qū)動(dòng)。傳統(tǒng)工業(yè)品分銷行業(yè)存在“中間環(huán)節(jié)多、采購分散、價(jià)格不 透明”等問題，工業(yè)品電商能為企業(yè)提供更穩(wěn)定的產(chǎn)品供給，價(jià)格透明，并幫助產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)簡化采銷流程，實(shí)現(xiàn)降 本增效，我們認(rèn)為工業(yè)品流通渠道從傳統(tǒng)經(jīng)銷逐步轉(zhuǎn)向工業(yè)品電商是未來大趨勢(shì)。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年我國工業(yè)品 電商滲透率大約僅為4.5%，2025年工業(yè)品電商的滲透率有望達(dá)到13.2%。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模（萬億元）中國工業(yè)品電商市場(chǎng)滲透率（%）4.5%14%12%10%8%6%4%2%0%20202025e工業(yè)品電商滲透率（%）13.2%0.470.580.680.810.9600.

19、20.40.60.811.2202020212022E2023E2024E中國工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模（萬億元）183.1 中國工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長，行業(yè)滲透率有望提升產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)政策暖風(fēng)頻吹，工業(yè)品電商作為其重要組成部分，前景可期。“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、不斷 做強(qiáng)做優(yōu)做大我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)等文，都提到要大力發(fā)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合。產(chǎn)業(yè)需要互 聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)資源整合，以此提升信息流通效率，提高生產(chǎn)力。而工業(yè)品電商代表“商流”，是產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)中 的重要組成部分，也是目前發(fā)展速度較快的部分。政策對(duì)產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的支持和鼓勵(lì)下，工業(yè)品電商有望持續(xù)高增。數(shù)據(jù)來源：中國政府網(wǎng)，東吳

20、證券研究所整理產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)相關(guān)重點(diǎn)政策/文章梳理發(fā)布時(shí)間政策名稱發(fā)布機(jī)構(gòu)要點(diǎn)&重點(diǎn)舉措2022.1“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā) 展規(guī)劃國務(wù)院明確了“十四五”時(shí)期推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的指導(dǎo)思想、基本原則、 發(fā)展目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)和保障措施。展望2035年，力爭形成統(tǒng)一公平、 競(jìng)爭有序、成熟完備的數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代市場(chǎng)體系，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 位居世界前列。2022.1不斷做強(qiáng)做優(yōu)做大我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)求是數(shù)字經(jīng)濟(jì)已上升為國家戰(zhàn)略，未來要繼續(xù)推動(dòng)推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體 經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展，推進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展，規(guī)范數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 完善數(shù)字經(jīng)濟(jì)治理體系，積極參與數(shù)字經(jīng)濟(jì)國際合作。2022.3政府工作報(bào)告國務(wù)院促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展。加強(qiáng)

21、數(shù)字中國建設(shè)整體布局。建設(shè)數(shù)字信息基 礎(chǔ)設(shè)施，逐步構(gòu)建全國一體化大數(shù)據(jù)中心體系，推進(jìn)5G規(guī)模化應(yīng)用， 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型2022.4工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)工作 組2022年工作計(jì)劃工信部加快多層次平臺(tái)建設(shè)；推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在重點(diǎn)行業(yè)的融合運(yùn)用； 鼓勵(lì)大型企業(yè)打造符合中小企業(yè)特點(diǎn)的數(shù)字化平臺(tái)；大力培育推廣 數(shù)字化研發(fā)、智能化制造、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個(gè)性化定制、服務(wù)化延伸、 精益化管理等新模式新業(yè)態(tài)193.2 B2B 工業(yè)品電商可分為BOM與MRO，本文聚焦于BOMBOM產(chǎn)品MRO產(chǎn)品五金工具儀表儀器護(hù)具機(jī)油貨架煤炭塑料顆粒鋼材化工原料涂料數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)圖片，東吳證券研究所整理繪制203.2 BOM 與 MR

22、O 工業(yè)品電商在經(jīng)營模式上存在一定差異數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所 注：ARPU = 單客戶平均收入工業(yè)品可按用途分為生產(chǎn)性物料（BOM）和非生產(chǎn)性物料（MRO），這二者在商業(yè)性質(zhì)上有較大的差異。BOM 構(gòu)成 企業(yè)產(chǎn)品的一部分，更類似大宗品；MRO 是輔助性物料。BOM 采購量及ARPU更大，采購計(jì)劃性也更強(qiáng)。BOM電商市場(chǎng)面向企業(yè)生產(chǎn)的原材料，市場(chǎng)規(guī)模更大。據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算，2020年的工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模中BOM占比約為80%；MRO占比約為20%。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，東吳證券研究所BOM 與 MRO 電商的特性不同2020年BOM電商及MRO電商市占率BOM, 80%MRO, 20%213

23、.3 自營垂類BOM工業(yè)品電商，是目前滲透率較低、增速較快的細(xì)分賽道數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所整理國聯(lián)股份選品邏輯：注重渠道加價(jià)率及客戶切換渠道的意愿自營模式、深耕垂類、強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)營的BOM工業(yè)品電商，正處于高速增長階段。此類平臺(tái)特點(diǎn)包括：主營品類聚焦于某些垂類，比如危化品、試劑、涂料等等，而非傳統(tǒng)大宗品。有一定的經(jīng)營壁壘，上下游加 價(jià)率較高等。SKU數(shù)量比較高，可達(dá)數(shù)萬個(gè)。傳統(tǒng)模式下具備一定的管理難度。自營模式為主，而非傳統(tǒng)撮合模式。事實(shí)上工業(yè)品電商領(lǐng)域，單純的撮合難以創(chuàng)造價(jià)值。自營模式能夠保證 服務(wù)質(zhì)量，減少環(huán)節(jié)提高流通效率，真正創(chuàng)造價(jià)值，上下游粘性和企業(yè)的盈利能力都更高。單客戶

24、交易額較高，客戶粘性是一個(gè)重要指標(biāo)。225.38%3.00%0.19%0.89%0.48%0%1%3%2%5%4%6%密爾克衛(wèi)國聯(lián)股份上海鋼聯(lián)摩貝ST冠福（塑米城）3.3 自營垂類BOM工業(yè)品電商，是目前滲透率較低、增速較快的細(xì)分賽道橫向?qū)Ρ龋軤柨诵l(wèi)、國聯(lián)股份的工業(yè)品電商業(yè)務(wù)毛利率較高。這主要因?yàn)椋耗Ｊ缴希咭宰誀I為主，相較撮合 模式毛利率和整體盈利能力明顯更高；品類上，國聯(lián)股份和密爾克衛(wèi)聚焦于垂直細(xì)分賽道，而非大宗品，這些品類 能用采購規(guī)模向上游換取更高的折扣，毛利率更高。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所注1：密爾克衛(wèi)、國聯(lián)股份、ST冠福為2021年，上海鋼聯(lián)與摩貝分別為2019年和2

25、020年 注2：上海鋼聯(lián)2020寄售業(yè)務(wù)毛利口徑改為凈額法，我們用2019年全額法口徑進(jìn)行對(duì)比；注3：摩貝電商尚未披露2021年財(cái)報(bào)；國聯(lián)股份、上海鋼聯(lián)、密爾克衛(wèi)、ST冠福為工業(yè)品交易業(yè)務(wù)毛利率。國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)工業(yè)品交易業(yè)務(wù)毛利率較高233.3 自營垂類BOM工業(yè)品電商，是目前滲透率較低、增速較快的細(xì)分賽道自營垂類模式的工業(yè)品電商目前滲透率較低、增速較快。如2021年國聯(lián)股份等龍頭企業(yè)滲透率僅約為1%，明顯低于 整個(gè)工業(yè)品電商的5%。數(shù)據(jù)來源：國聯(lián)股份2021年年報(bào)，東吳證券研究所整理2021年國聯(lián)股份部分品類滲透率243.3 自營垂類BOM工業(yè)品電商，是目前滲透率較低、增速較快的細(xì)分賽道

26、wind，公司公告，東吳證券研究所此類工業(yè)品電商典型企業(yè)包括國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)等。國聯(lián)股份自2019年上市以來一直保持約100%的年收入增速； 密爾克衛(wèi)2020年下半年開始發(fā)力化工品電商以來，也連續(xù)實(shí)現(xiàn)了100%以上的年增速。非上市公司中，凱茵化工、聚 玻網(wǎng)等企業(yè)近年來也有較高的增速。wind，公司公告，東吳證券研究所國聯(lián)股份收入增速密爾克衛(wèi)化工品交易業(yè)務(wù)收入增速0.050.321.162.266.91511%264%95%2.14-5%222%352%100%0%-100%300%200%400%600%500%1050201535302520152016201720182019202020

27、21化工品交易收入（億元）YoY（右軸）31.2636.7471.98278.9583.70%95.93%171.58138.38%116.98%80%60%40%20%0%98.761%00%160%140%120%40035030025020015010050020182019202020212022H1營業(yè)收入（億元）YoY（右軸） 372.30253.4 推薦標(biāo)的：國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)等國聯(lián)股份：工業(yè)品B2B電商龍頭企業(yè)，拼購自營模式為主，滲透率快速提升。國聯(lián)股份模式：拼購自營為主。公司將下游小訂單拼成大單，形成議價(jià)權(quán)，向上游換取更低的價(jià)格，賺取差價(jià)。在此 過程中庫存風(fēng)險(xiǎn)不大，公司的訂單

28、基本上是背靠背鎖定，基本上沒有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和存貨風(fēng)險(xiǎn)的敞口暴露。國聯(lián)股份盈利的來源在于：繞過中間環(huán)節(jié)，提升效率，降低了整個(gè)鏈路的加價(jià)率；規(guī)模效應(yīng)，使用數(shù)字化方式提 升經(jīng)營效率，人效高于傳統(tǒng)模式。未來增長點(diǎn)在于滲透率提升、橫向復(fù)制、云工廠等新模式。公司現(xiàn)有平臺(tái)2021年滲透率僅約為1%，未來滲透率有較 大的提升空間。國聯(lián)股份也積極將現(xiàn)有模式橫向復(fù)制到其他領(lǐng)域，未來新頻道有望成為新增量。云工廠模式是公司近 期的一個(gè)重要嘗試，在降本增效與供應(yīng)鏈優(yōu)化上效果明顯。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所國聯(lián)股份拼購模式流程26密爾克衛(wèi)：危化品物流壁壘打底，“物貿(mào)一體化”工業(yè)品電商稀缺標(biāo)的密爾克衛(wèi)物貿(mào)一體化有助于：

29、減少額外環(huán)節(jié)提升效率；增厚公司利潤并提升物流設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)效率。密爾克衛(wèi)是我國 危化物流龍頭。公司介入交易環(huán)節(jié)并沒有根本改變商品的貨流，產(chǎn)品仍通過公司的物流設(shè)施送達(dá)客戶，只是交易商變 成了密爾克衛(wèi)。這個(gè)模式減少了額外的貿(mào)易商環(huán)節(jié)，并能夠進(jìn)一步打通上下游的數(shù)據(jù)，提升效率。對(duì)于下游客戶而言，通過密爾克衛(wèi)采購亦能夠得到更好體驗(yàn)：物流方面，基于密爾克衛(wèi)危化物流體系，正規(guī)安全有 保障；貨源方面，密爾克衛(wèi)憑借其供應(yīng)鏈地位從龍頭廠家直采，正品保障可溯源；時(shí)效更可控，下游廠家可減少 原材料庫存儲(chǔ)備，加速周轉(zhuǎn)減少資金占用。密爾克衛(wèi)：原有物流業(yè)務(wù)交付流程3.4 推薦標(biāo)的：國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)等密爾克衛(wèi)：物貿(mào)一體化模式廠家

30、密爾克衛(wèi)客戶貿(mào)易商出廠，存放客戶需求下單自有物流運(yùn)輸通知發(fā)貨廠家密爾克衛(wèi)客戶出廠，存放自有物流運(yùn)輸確認(rèn)訂單客戶需求數(shù)據(jù)來源：公司公告，產(chǎn)業(yè)調(diào)研，東吳證券研究所。3.4 推薦標(biāo)的：國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)等27國聯(lián)股份：工業(yè)品電商&產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)龍頭，2021年收入達(dá)372億元，而行業(yè)滲透率僅約1%，未來仍有數(shù)倍空間。 2019-2021年收入CAGR超100%，正處于快速增長階段，未來深挖現(xiàn)有賽道及橫向復(fù)制，有廣闊增長空間。近期擬在 瑞交所發(fā)行GDR融資30億元人民幣，融資落地后有望奠定未來成長所需資金。密爾克衛(wèi)：公司是國內(nèi)危化品一體化物流龍頭，擁有稀缺的線下危化品履約網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也是稀缺的化工電商物貿(mào)一

31、體 化企業(yè)。公司2021年交易業(yè)務(wù)板塊收入突破30億元，正在快速崛起。未來物貿(mào)一體化模式有望增厚公司利潤，并實(shí)現(xiàn) 交易和物流板塊的相互帶動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)提示：工業(yè)品安全經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，新業(yè)務(wù)不及預(yù)期等。注1：表中買入、增持評(píng)級(jí)的標(biāo)的為東吳證券研究所預(yù)測(cè)；注2：收盤價(jià)貨幣單位均為人民幣；注3：估值截至2022年8月29日；注4：總市值貨幣單位為人民幣。Wind，東吳證券研究所估值表（截至8月29日）代碼簡稱總市值（億元）收盤價(jià)（元）歸母凈利潤（億元）P/E投資 評(píng)級(jí)2021A2022E2023E2021A2022E2023E603613.SH國聯(lián)股份514101.295.7810.0816.01895132買

32、入603713.SH密爾克衛(wèi)216130.004.326.178.41503526買入4. 大宗品一體化供應(yīng)鏈：集中度不斷提升，一站式服務(wù)價(jià)值凸顯28294.1 大宗一體化供應(yīng)鏈：以礦產(chǎn)、能源、農(nóng)產(chǎn)品等大宗品為主，綜合供應(yīng)鏈 服務(wù)模式是大勢(shì)所趨大宗品供應(yīng)鏈：主要以金屬礦產(chǎn)、能源化工、農(nóng)產(chǎn)品等大宗商品為主。其共性在于貨量大、標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)、上下游格局分 散，貨值高、利潤率薄。大宗供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)即圍繞大宗商品交易為核心，賺取交易價(jià)差、服務(wù)費(fèi)用、供應(yīng)鏈金融收益等。傳統(tǒng)上的大宗貿(mào)易商主 要賺取價(jià)差收益，包括不同地區(qū)的商品價(jià)差、囤貨等待價(jià)格上升等。數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)圖片，東吳證券研究所大宗品供應(yīng)鏈：主要以金屬礦產(chǎn)、能

33、源化工、農(nóng)產(chǎn)品等大宗品為主金屬礦產(chǎn)鋼材煤炭及能化農(nóng)產(chǎn)品304.1 大宗一體化供應(yīng)鏈：以礦產(chǎn)、能源、農(nóng)產(chǎn)品等大宗品為主，綜合供應(yīng)鏈 服務(wù)模式是大勢(shì)所趨近年來發(fā)展較快的龍頭企業(yè)多采用一站式供應(yīng)鏈服務(wù)，主要賺取服務(wù)收益、供應(yīng)鏈金融收益。價(jià)差收益受產(chǎn)品價(jià)格波 動(dòng)影響，有周期性并不穩(wěn)定；而服務(wù)收益與供應(yīng)鏈金融收益相對(duì)而言則更加穩(wěn)定。以廈門象嶼為例，公司提供一站式服務(wù)，幫助上下游企業(yè)提升效率，賺取服務(wù)收益和供應(yīng)鏈金融收益。盈利結(jié)構(gòu)中服 務(wù)收益：供應(yīng)鏈金融收益：交易收益 4:4:3。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所廈門象嶼提供一站式服務(wù)，主要賺取服務(wù)收益和供應(yīng)鏈金融收益314.2 龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈綜合服

34、務(wù)賺取服務(wù)收益，集中度持續(xù)提升數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所國內(nèi)龍頭企業(yè)主要包括廈門象嶼、建發(fā)股份、物產(chǎn)中大、廈門國貿(mào)等。這些企業(yè)近年來都逐漸轉(zhuǎn)為以供應(yīng)鏈一站式服 務(wù)為主，逐漸降低價(jià)差收益的占比。龍頭企業(yè)近年來市占率持續(xù)提升。這一定程度上得益于下游制造業(yè)企業(yè)（也就是大宗品的需求方）逐漸變得規(guī)模化、 規(guī)范化，對(duì)大宗品一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的需求日益提升。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所大宗供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)CR4及廈門象嶼市占率國內(nèi)大宗供應(yīng)鏈主要公司市占率持續(xù)提升0.28%0.48%0.57%0.67%0.91%1.16%1.21%1.77%2.19%2.73%3.59%5.49%0.00%1.00%2

35、.00%3.00%4.00%5.00%6.00%201620172018201920202021E廈門象嶼市占率中國CR4市占率1.77%1.41%1.16%2.00%1.80%1.60%1.40%1.20%1.00%0.80%0.60%0.40%0.20%0.00%201620172018201920202021E建發(fā)股份市占率廈門國貿(mào)市占率物產(chǎn)中大市占率廈門象嶼市占率324.2 龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)賺取服務(wù)收益，集中度持續(xù)提升對(duì)標(biāo)全球市場(chǎng)，國內(nèi)大宗供應(yīng)鏈企業(yè) 仍有較大的成長空間。嘉能可、托克、維多等金屬及能 源化工巨頭的營收規(guī)模超1萬億人 民幣，而四大糧商收入規(guī)模均在 2000億元以

36、上。建發(fā)股份、物產(chǎn)中大、廈門國貿(mào)、 廈門象嶼的業(yè)務(wù)既有金屬、能源， 也有農(nóng)產(chǎn)品，這些企業(yè)2021年的 收入體量大約在5000億元左右， 和全球巨頭體量相比，仍有數(shù)倍 成長空間。數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所整理數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，公司公告，東吳證券研究所，藍(lán)色為國內(nèi)企業(yè)，美元：人民幣按6.7:1換算圖14：國內(nèi)外頭部大宗供應(yīng)鏈企業(yè)2021年?duì)I收對(duì)比（億人民幣）圖15：國際大宗商品供應(yīng)鏈龍頭18693154971365590057078571556254648 46253966332320000180001600014000120001000080006000400020000334.3 推薦標(biāo)的：廈

37、門象嶼等數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所在大宗供應(yīng)鏈這樣一個(gè)成熟的行業(yè)中，廈門象嶼近年來仍然實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長，收入、歸母凈利潤連年高增。2021 年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4,625億元，同比增長28%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤21.61億元，同比增長66%。2015-2021年，公司 收入、歸母凈利潤GACR分別為41%、40%。這得益于：第一，行業(yè)集中度不斷提升的發(fā)展趨勢(shì)，以及公司供應(yīng)鏈綜合服務(wù)的模式很好地滿足了下游客戶的核心需求。第二，公司不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升制造業(yè)客戶占比。制造業(yè)客戶有實(shí)體工廠和大量工人，違約成本高，資信相對(duì)較好，對(duì)綜合服務(wù)需求高，也具備穩(wěn)定性。貿(mào)易商客戶沒有實(shí)體工廠，違約成本低

38、，資信及需求穩(wěn)定性差。數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所廈門象嶼收入及增速廈門象嶼歸母凈利潤及增速2,340.082,724.123,602.1515.11%16.41%32.23%28.40%16.81%0%5%15%10%2,541.5120%25%30%35%5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500020182019202020212022H1營業(yè)收入（億元）YoY（右軸）4,625.169.9811.0613.0021.6013.6639.68%10.84%17.51%20.16%0%10%30%20%40%50%60%70%05

39、1015202520182019202020212022H1歸母凈利潤（億元）YoY（右軸） 66.22%344.3 推薦標(biāo)的：廈門象嶼等廈門象嶼未來潛在增長點(diǎn)：虛擬工廠（全程供應(yīng)鏈管理服務(wù)） 。 “虛擬工廠”針對(duì)制造業(yè)企業(yè)在各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的特定 需求，進(jìn)行規(guī)模、管理、金融、物流全方位賦能，提供原材料供應(yīng)、產(chǎn)成品分銷、物流運(yùn)輸服務(wù)。該模式既能夠幫助 供應(yīng)鏈企業(yè)提升經(jīng)營效率，也有利于提高客戶粘性和公司盈利能力。虛擬工廠模式在金屬礦產(chǎn)、能源化工領(lǐng)域已經(jīng)初見成效。截至2022年4月，公司虛擬工廠項(xiàng)目數(shù)達(dá)12個(gè)，覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈 從鋼材拓展到鋁、石油焦、錳礦、焦煤，經(jīng)營規(guī)模超千億元。未來公司將進(jìn)一步推動(dòng)虛擬工

40、廠模式跨產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)制，并 推廣利潤分成方式，提升規(guī)模和盈利能力。資料來源：公司公告，東吳證券研究所大宗供應(yīng)鏈縱向深挖，上線虛擬工廠模式4.3 推薦標(biāo)的：廈門象嶼等35廈門象嶼：國內(nèi)大宗一體化供應(yīng)鏈龍頭企業(yè)。未來隨企業(yè)對(duì)一站式服務(wù)的要求日益提升，龍頭企業(yè)市場(chǎng)份額有望不斷 提升。目前公司核心產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率大多在23%，結(jié)構(gòu)均衡，且相比國際巨頭仍有廣闊增長空間。風(fēng)險(xiǎn)提示：大宗品價(jià)格波動(dòng)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)，新品類拓展不及預(yù)期等。注1：表中買入、增持評(píng)級(jí)的標(biāo)的為東吳證券研究所預(yù)測(cè)；注2：收盤價(jià)貨幣單位均為人民幣；注3：估值截至2022年8月29日；注4：總市值貨幣單位為人民幣。Wind，東吳證券研究所估值表（截

41、至8月29日）代碼簡稱總市值（億元）收盤價(jià)（元）歸母凈利潤（億元）P/E投資 評(píng)級(jí)2021A2022E2023E2021A2022E2023E600057.SH廈門象嶼2079.2721.6025.9834.871086買入5. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)B2B電商：下沉消費(fèi)藍(lán)海，大使命大市場(chǎng)36378.8%7.8%6.5%5.2%5.1 龐大的人口基數(shù)造就海量需求，下沉市場(chǎng)空間大下沉市場(chǎng)規(guī)模大、增速穩(wěn)定。據(jù)弗若斯特沙利文， 2020年我國下沉市場(chǎng)（一二線城市城區(qū)以外）零售規(guī) 模達(dá)15.1萬億元，占全國比重達(dá)79%，可見下沉市場(chǎng) 在我國零售業(yè)中的重要地位。這樣的規(guī)模是由下沉地區(qū)的人口基數(shù)帶來的。隨著這 些人們的生活

42、水平不斷提升，其消費(fèi)水平呈現(xiàn)良好的 增長潛力。數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文，東吳證券研究所下沉市場(chǎng)規(guī)模CAGR2020年我國下沉零售規(guī)模占總79%，呈穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)2.72.93.23.53.84.04.24.54.74.95.19.910.711.812.914.415.116.517.618.719.720.68.4%10.2%10.0%11.1%4.8%9.5%7.0%6.2%5.2%4.8%0%2%4%6%8%10%12%0510152025302015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E下沉市場(chǎng)（萬億元）一、二線市場(chǎng)（萬億元）下沉市場(chǎng)y

43、oy（右軸）2015-2020A2020-2025E低線城市一二線城市385.1 龐大的人口基數(shù)造就海量需求，下沉市場(chǎng)空間大數(shù)據(jù)來源：各省市人口統(tǒng)計(jì)局，東吳證券研究所我國擁有近3000個(gè)縣級(jí)和近4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)劃，四線及以下城市居民占比約40%。據(jù)各省統(tǒng)計(jì)局人口數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)，2019年全國三線以下城市常住人口數(shù)量達(dá)到9.2億人，占全國總?cè)丝?5%；其中4線及以下城市的常住 人口數(shù)達(dá)5.66億人/占40%。低線人口的高基數(shù)造就了龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，他們的消費(fèi)需求尚未被現(xiàn)代零售充分 滿足，這將是下沉零售的長期發(fā)展驅(qū)動(dòng)。2019年中國各線城市人口（億人）及占比一線城市, 0.83,6%二線城市, 4.06

44、,29%三線城市, 3.56,25%四線及以下城市,5.66, 40%395.2 下沉市場(chǎng)高度依賴線下門店，居民消費(fèi)習(xí)慣短期難以改變數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)絡(luò)圖片，弗若斯特沙利文，東吳證券研究所下沉市場(chǎng)以線下傳統(tǒng)零售門店為主線下渠道仍然是下沉市場(chǎng)的商品流通的主要方式。門店在地方上的生存環(huán)境普遍是比較不錯(cuò)的，其經(jīng) 營依賴熟人關(guān)系，擁有較為固定的客群，而租金、員工等營業(yè)開支并不算高。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù) 據(jù)計(jì)算，這些門店的平均年銷售額超過200萬元。線下, 10.7 萬億元, 71%下沉市場(chǎng)線上/線下零售額占比線上, 4.4 萬億元,29%405.3 復(fù)雜的城市層級(jí)和地域特性，是攻克下沉市場(chǎng)的難關(guān)數(shù)據(jù)來源：民

45、政部，東吳證券研究所集鎮(zhèn)間較遠(yuǎn)的地利間隔，導(dǎo)致連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)被運(yùn)輸和管理成本稀釋，而不同區(qū)域文化習(xí)俗與地 域特性的差異，使得外鄉(xiāng)人很難在某些低區(qū)做生意。從城市層級(jí)的數(shù)據(jù)上看，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)位于我國商業(yè)生態(tài)的末端，蘊(yùn)含著較大的消費(fèi)整合潛力。2020我國各級(jí)行政區(qū)劃數(shù)量下沉市場(chǎng)層級(jí)復(fù)雜1. 下沉市場(chǎng)零售門店分布很散2. 不同地域間存在很大文化差異1. 接地氣，呈現(xiàn)“熟人經(jīng)濟(jì)”特性2. 零售商貨源選擇少，需要貨源供應(yīng)商現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)在下沉市場(chǎng)經(jīng)營難度大：下沉市場(chǎng)的兩個(gè)特點(diǎn)：415.4 推薦標(biāo)的：匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)是下沉市場(chǎng)門店渠道革命的發(fā)起者和龍頭之一。公司主要業(yè)務(wù)：幫買，通過自營電商平臺(tái)幫助下沉

46、門店 采購商品；幫賣，向下沉門店提供SaaS+服務(wù)，幫助其構(gòu)建線上銷售能力及數(shù)字化管理能力。交易業(yè)務(wù)：向下沉門店供應(yīng)商品。交易業(yè)務(wù)以賺價(jià)差的自營模式為主，也有少量賺傭金的第三方撮合業(yè)務(wù)。品類以電 器、消費(fèi)電子、農(nóng)資、交通出行、家居建材等耐用品為主，也有一部分酒水飲料產(chǎn)品的供應(yīng)。服務(wù)業(yè)務(wù)：數(shù)字化賦能下沉門店。公司向下沉市場(chǎng)的零售門店提供門店SaaS+服務(wù)，向渠道合作客戶提供商家解決方 案，以提高其經(jīng)營效率。服務(wù)收入的盈利模式是收取相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)。數(shù)據(jù)來源：公司招股說明書，東吳證券研究所匯通達(dá)業(yè)務(wù)構(gòu)成：主要包括自營交易業(yè)務(wù)和門店SaaS+業(yè)務(wù)425.4 推薦標(biāo)的：匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)匯通達(dá)的交易業(yè)務(wù)有效提升

47、下沉零售門店的渠道效率。公司以自營電商平臺(tái)的形式，已累計(jì)鏈接了超過1萬家渠道供 應(yīng)商、16萬家會(huì)員零售門店以及2萬家渠道合作客戶。匯通達(dá)的下沉B2B平臺(tái)大幅提升上下游渠道采銷及反饋效率。傳統(tǒng)模式下渠道商層層分銷，效率低下；而匯通達(dá)模式 很好地溝通了上下游，拓寬上游銷路和下游貨源，并大幅提升了效率。數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所繪制匯通達(dá)平臺(tái)縮短中間環(huán)節(jié)，提升下沉市場(chǎng)門店采購效率435.4 推薦標(biāo)的：匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所匯通達(dá)門店SaaS+訂閱服務(wù)為零售門店提供數(shù)字解決方案，幫助其實(shí)現(xiàn)線上營銷。下沉門店在數(shù)字化能力上較為薄弱，匯通達(dá)的SaaS+服務(wù)能幫助其建立線上商店拓寬銷路，

48、提升線下門店的競(jìng)爭力。匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)SaaS+系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，首先在于更加契合下沉市場(chǎng)的使用習(xí)慣。下沉用戶喜歡簡單的系統(tǒng)， 也希望系統(tǒng)的界面和設(shè)計(jì)能夠貼近他們的日常經(jīng)營。這些易用性改造，需要通過不斷與下沉市場(chǎng)的用 戶進(jìn)行接觸交互，方能積累下來。接地氣是匯通達(dá)SaaS系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)和壁壘所在。匯通達(dá)門店SaaS+服務(wù)的功能模塊與定價(jià)44數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)調(diào)整歸母凈利潤及增速匯通達(dá)服務(wù)業(yè)務(wù)板塊收入及增速疫情期間匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)了良好的韌性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。公司2022H1收入/經(jīng)調(diào)整歸母凈利同比+33%/ 58%。 服務(wù)業(yè)務(wù)板塊（以SaaS+業(yè)務(wù)為主）增速快于交易業(yè)務(wù)板塊，一定程度反映下沉門店在疫情期間線上開店的需求增長。5.4 推薦標(biāo)的：匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)匯通達(dá)交易板塊收入及增速匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)營業(yè)收入及增速436.34496.32398.9946.4%13.7%32.5%33.1%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%70060050040030020010002019202020212022H1營業(yè)收入（億元）YoY（右軸） 657.641.391.971.8733.4%41.6%66.4%57.7%70%60%50%40%30%20%10%0%3.53.02.52.01.51.00.50.02019202020212022H1經(jīng)調(diào)整歸母凈利潤（億元