1、銷售處銷客戶分評及管理則根 司 2011-2015 市場和產品發展規劃 銷體系優化實施方案的定位，經銷商客戶是 LYC 營銷渠道的 延伸，是與 LYC 公司唇齒相依、相互倚重的利益共同體和長期 合作伙伴。在 LYC 公司目前銷售代表處體制下，經銷商客戶是 提高客戶現場服務及時性配送服務能力以及延伸市場廣度的有 效途徑為實現對經銷商客戶以區域分布為基礎的差異化管理及 營銷資源的最優配置，進一步提高 LYC 品牌的市場占有率，制 定本細則。一、指導思想通過對經銷商客戶進行分級評價和管理戶定位和資 源投放導向，提高 LYC 品牌在區域市場影響力和競爭力，持續 擴大流通市場銷售總量和經營效益點扶持其終

2、端客戶為主機 配套或主機維修客戶（主機銷售份額占到 60%以上）的經銷商 發展。二、基本原則定量評分和定性評價相結合的原則；確保總量和效益不下降的原則；定期評價和按需調整相結合的原則；嚴格分級差別服務的原則。三、經銷商客戶分級管理（1）經銷商客戶分級規則對經銷商實行嚴格的簽約準入制度采取定量評價和定性評 價相結合的方式，定量評價和定性評價權重比原則上為： 6:4。 定量評價按簽約總量、綜合價格、履約情況、同比增長及合作年 限等五個方面進行評價行百分制考核據上述五個指標得 分帶權重相加得出客戶的最終得分從高到低排序性評價- -主要考察經銷商經營能力、誠信度、服務客戶的結構及質量、地 區影響力資金

3、實力等方面量和定性評價結果相結合確定 A （戰略合作經銷商 （重點合經銷商忠誠合作經銷 商、D（普通合經銷商、E培育合作經銷商） 級經銷商 體系。定量評價計算公式：經銷商客戶得分 簽約總量 履約情況 綜合 價格20%+銷量同比長合作年限10%原則上定量評價占 40%比重，定性評價占 60%比重。 簽約總量：包括正常協議價、特價、期貨、一步到位價等各種價格銷量的總和，以協議期實際完成數為準；履約情況：包括協議進度、按約回款、貨款結零及其他經銷 協議約定的事項；綜合價格：以內部市場價為基準的綜合均價；銷量同比增長本協議期實際完成比上協議期實際完成銷量 的增長率。合作年限：連續簽約的年數，如果中間有

4、間斷，則從零開始 重新計算合作年限。（2）經銷商客戶分級歸類A（戰略合作）級經銷商是指綜合實力強，有較強的區 域市場影響力，企業運作穩健規范，主推 LYC 品牌，有較高的 品牌忠誠度簽約總量 1200 元以上；誠實守信，按協議約定 承擔責任和履行義務銷售價格與流通市場平均銷（不外貿） 比差額在-5 個點以內；與 LYC 合作年限在三年以上，評價得分 在 90 分以上。突出總量指標。B（重點合作）級經銷商是指資金實力強，在區域市場 有比較優質的主機客戶資源，成長性好，主推 LYC 品牌；簽約 總量在 360 萬元以上；誠實守信，按協議約定承擔責任和履行 義務；銷售價格與流通市場平均銷價（不含外貿

5、）比差額在 -3 個點以內與 合作年限在兩年以上評價得分在 以上。- -突出效益貢獻。特殊情況下，根據區域內產品銷售類別及 LYC 區域市場布 局雖然不具備上述兩項條件但有必要的客戶也可納入重點合 作伙伴以上經銷商管理。C（忠誠合作）級經銷商 是指有一定的資金實力和運作 市場的能力場有一定的主機客戶資源優勢， 兼營 牌簽約總量在 元以上；誠實守信，按協議 約定承擔責任和履行義務；銷售價格在流通市場平均銷（不含 外貿）之上； LYC 合作年限在三年以上。評價得分在 70 分以 上。突出合作的穩定性。D（普通合作）級經銷：是指有一定的資金實力和區域 市場運作能力，在區域市場有固定的合作客戶，運作規

6、范，兼營 LYC 牌；簽約總量在 180 萬元以上；誠實守信，按協議約定 承擔責任和履行義務銷售價格在流通市場平均銷（不外貿） +3 個點上。評價得分在 分以上。E（培育合作）級經銷 ：是指有一定的市場運作能力， 但實力不強 品牌影響力薄弱地區本滿足 的各項 市場管理和運作要求；簽約總量在 180 萬元以下；按協議約定 承擔責任和履行義務。簽約額在 180 萬元以下的全部定義為準 經銷商。定向授權做主機客戶的未簽約經銷商視終端客戶情況分級 管理和服務。評審通過后的新簽約經銷商視同培育合作級經銷商管理和 服務。未簽約流通客戶全部定義為物資部門客戶銷售價格原則上 比簽約經銷商正常協議價高出 3 點

7、以上，視資源狀況保障。（3）經銷商客戶分級評價細則序號1指標名稱簽約總量 約總量1200 萬考核細則得分100- -234履約率銷售價格銷量同比增長800 萬簽約總量 萬500 萬簽約總量 萬300 萬簽約總量 萬180 萬簽約總量 萬簽約總量180 萬元履約率100%95%履約率100%90%履約率95%85%履約率90%履約率85%高于經銷商平均綜合銷價 5 個以上銷售價格與經銷商綜合平均銷價差額在 個點之間 與經銷商平均綜合銷價差額在1 個點以內銷售價格與經銷商綜合平均銷價差額 個點之間 低于經銷商平均綜合銷價 5 個以上銷量增幅50%30%銷量增幅50%0%銷量增幅30%銷量增幅0合作

8、年限5 年908070605010090807060100908070601009080601005合作年限 3 年合作年限5 2 年合作年限3 年 合作年限2 年 建有標準專營店908070+106加分項協議期內建有大型戶外廣告牌、路牌積極舉報假冒偽劣產品，積極維護 LYC 區域市場秩序 經常反饋市場信息，從有利市場發展角度提出建議 惡意跨區銷售，擾亂市場+8+5-10+5-10-10-207減分項 假、販假、售假申請政策支持時提供虛假信息-20-10備注減分項直接在計算出的總分中加減在上表中的情形 可視具體情況 分經銷商客戶的評價定級由機關管理部門和區域主管副處長- -負責確定。機關部門側

9、重定量評價，主管副處長側重定性評價。 銷售部門對客戶定級有異議的可以書面報告的形式向主管副處長提出調整意見，按上述辦法重新確定。（4）經銷商客戶管理細則序號客戶類型服務項目資源保障交易條件服務標準期貨資源 100%保，提報計劃經評審通過的產品 100%保 障。臨時訂單在現有資源條件下必保。按協議約定執行1 A 級銷商高層互訪產品開發綜合服務資源保障公司領導每年走訪客戶不少于 1 次，處長不少于 1 次 積極跟蹤客戶提供的新產品線索，組織開發與客戶充分溝通享受最高級別務享所有的增值服務 期貨資源 100%保，提報計劃經評審通過的產品 100%保 障。臨時訂單在現有資源條件下優先保障。2B 級銷商

10、交易條件高層互訪綜合服務資源保障按協議約定執行公司領導視需要走訪，處長每年走訪不少于 次與客戶充分溝通雙方需求；有選擇地享受增值服務期貨資源 100%保，臨時訂單現有資源條件下力保供貨。 訂單履約率 70%以上，多渠道組資源；3 C 級銷商4 D 級銷商5 E 級銷商交易條件高層互訪綜合服務資源保障交易條件高層互訪綜合服務資源保障交易條件高層互訪綜合服務按協議執行不安排公司領導走訪，處長視情況走訪享受正常服務；有選擇地享受增值服務期貨資源 100%保，臨時訂單富裕產品供貨為主。 嚴格按照協議執行，原則上不簽訂補充協議處長視情況走訪，主管副處長每年走訪不少于 按經銷商協議約定享受服務期貨資源 1

11、00%保，其他訂單般保障。執行最嚴格交易條件，嚴防貨款風險。主管副處長每年走訪不少于 1 次表處經理每月走訪 按經銷商協議約定享受服務，必要時轉總部營銷中心服務（5）LYC 營店建設LYC 營店在提升 LYC 牌影響力市場發展方面 發揮著重要的示范作用專營店的建設要在規范管理的基- -礎上擴大規模，并進行分級建設和管理。在 A、B 經銷商中重點發展“旗艦型” LYC 專營店； 在 、D 級經銷商中發展“標準型”LYC 營店； 在 E 級經銷商中推廣 LYC 門廣告。六、客戶分級管理的維護1.管理及維護的責任部門客戶分級實行動態管理年調整一次常情況下每年的 4 份和 月份進行整體調整，特殊情況隨時調整。銷售價格由市場部負責完成