1、本文將通過行為心理學結合市場營銷全面分析中外采購商不同處境下的心理狀態題記下午在展會交流發了個帖子是教大家怎么面對采購商，晚上寫這個帖子是教大家如何去采購，雖然立場不同但總體觀點還是一樣的：產品吸引眼球。不知道各位采購朋友買東西是如何處理的，但從我在論壇看的帖子而言，不少人走了很多彎路。雖然沒有參加過采購培訓，我想各位也是做了多年外貿有豐富的產品經驗才會去做采購，確實如此，但合格的職業采購商就是我下面將提到的。一、分析產品市場這個也是我在各個帖子里提了N次的東西，為什么我那么看重這個動作，因為可以節省你60%的瞎逛。假設你是某集團駐中國采購，本身已經是個十足的品牌了，沒必要再去開發新的市場，那

2、在中國這個是行不通的，突破開展瓶頸的關鍵就是在大陸有個好的代理商。無論是老外還是你自己，要適應這個全球化的社會，對工廠的要求非常的高，為什么那么多人一直抱怨找不到好的供給商，原因就是工廠根本無法拿出象樣的東西來符合這個飛速開展的經濟。中國特有的經濟特色導致很多外貿公司，工廠，物流公司，或者周遍效勞型企業都無法獲得足夠的市場份額，大蛋糕也就那些公司在瓜分。現在作為采購而言，如果你的身份是集團、是知名品牌企業在大陸采購，很簡單的在GOOGLE中找，能做的起GOOGLE推廣的廠商首先在信譽度上讓你放心，其次資金周轉也不是問題。我不喜歡在B2B上找就是一個原因：我發的尋盤會讓我一天收到上百封郵件，來自

3、中國各地，但真正符合我要求的只有5-6個而已。如此多的郵件會影響我瀏覽的心情，從而影響到后續郵件的瀏覽與篩選。因此我選擇用搜索引擎來篩選供給商，通過EMAIL發過來的東西，會讓我疑心是病毒而不會去點擊附件，而通過搜索引擎出來的東西是直面的網站，上面有我所需要的產品和渠道。OK了，在我篩選出來的公司里面，通過其英文名稱在給我發郵件的EMIAL當中找，如果沒，那就批量刪除郵件大局部郵件寫的都大同小異，浪費時間，如果有的話，就留下中意的供給商。前期篩選過程完畢后，用幾天的時間分別回復來信，并告知真實情況不少人懶得回復導致供貨商不停地發郵件，然后你就塞進黑名單，因為你刪除的郵件會在垃圾箱里，不要急著刪

4、除，先大致瀏覽下有沒有后備供貨商，然后再別離到收件箱中。其余的就按照我的做法分別回復，你也可以不回，如果你覺得沒精力這么做。在你選擇適宜的供貨商以前，要給自己一個底線，什么樣的供貨商是自己需要的。通過網站所表達的內容缺乏以證明這個供貨商符合你的生產能力，那什么標準是你所需要的呢。例如流暢的供貨能力，準確的交貨時間，廠房的安防設備等。前面我提到了一個全球化的供貨能力，比方我是個美國服裝公司的采購，我現在需要在大陸找家企業能幫我生產東西，并及時地交到各個國家的分公司以便出售。那一個缺乏有效管理的供貨商，沒有CRM沒有ERP等，你無法想象這樣混亂的管理能讓廠商面對大筆訂單依舊保持活力。SO，現在你告

5、訴自己我要一個怎樣的供貨商，那就是具備全球化供貨能力的廠商。但是精明的采購不會把路停在一個地方，于是他會在中國的周遍國家留下后路，一旦有無法及時供貨的現象出現，會在印度啊泰國啊馬來西亞這種地方下訂單。而且選擇怎樣的國家進入也是需要斟酌的，關稅問題，品牌問題，市場飽和度問題都是采購在進軍市場前需要了解的。作為一個跨國集團的采購，中國確實是個豐富的蛋糕，但是你也應該建議你的上司在周遍國家也做好準備。比方從中國到美國，服裝有大量配額而香港等地是沒的，那你從中國采購就非常失策，雖然現在轉口貿易等非常流行但本錢上還是會增加很多，采購商考慮的是綜合價值而非單一的市場價值。所以在香港的企業成為中美，中歐兩大

6、市場的翹板，國外采購商會通過香港公司來華采購，因此養活了一大批離岸公司，通過合理避稅以及配額來滿足市場需求。那么一旦這個供貨商滿足你的根本需求時，還需要做什么，那就是選擇采購渠道。一個有銷售意識的采購商會同時在中國設立幾個辦事處，然后由一個總代理去負責，既然沒那么多精力去聯系五湖四海的廠商，那選擇各個地區的行業龍頭老大就勢在必行了。如果你需要采購筏門的話，都知道溫州那邊做的不錯，要采購鋼管/輪胎，那青島天津那邊就不錯。SO，選擇供貨商以前要對中國品牌市場做個詳細的分析，清楚自己到工廠去買什么，是買雜貨還是買品牌，買的東西在國外又是一個怎么樣的售后市場。大局部采購只考慮公司讓我來買，我就買什么，

7、但你有沒有想過買了這個工廠的產品，是不是會影響到外鄉市場的銷售。比方A商原來在日本有個代理商在賣他的產品，你采購了A的產品去日本賣，會發現根本就賣不動，因為你不了解A原先的代理商在日本的實力如何，銷售策略如何。所以不少老外都要求供貨商同意自己做外鄉代理的原因就是這個。我們采購產品前必須了解下這個產品在自己的國家有哪些人在賣，賣的如何，顧客滿意度如何。如果產品賣的很好，而你貿然在中國采購，那就是敗的一塌糊涂。于是我就得選擇B，這個時候在供貨和交貨能力上沒有充分得時間去做功課，于是各種不理想得問題就跳了出來。采購采購，可以把這種工作看成一個籃子，把各種符合你要求得東西放進去。如此形象得過程就是暗示

8、著把不合格的供貨商踢出去，有個圓圈，但不是任何人都可以進去，這個圓圈會根據主人的喜好時大時小，那么要成為這個圓圈里的常客，供貨商需要做的功課決不會比一個大學在校生參加的考試那么少。2# 游走邊緣 回復日期： 2007-1-7 21:56:00二、整理供貨商信息既然都急著想知道中小型企業如何進行采購，那我就瞥開跨國集團先就這個問題稍微探討下。符合中小企業模式的因素有：人力資源稀缺，網絡推廣滯后，經營思路陳舊，產品替代緩慢，市場構造混亂等。一些列固定因素直接把采購釘在墻上動彈不得，不少企業的員工只有4-5個人，類似剛成立的外貿公司，OK，那就先談下他們的現狀。由于中國外匯及外貿政策的漏洞，讓一大批

9、不符合企業標準的代理商把出口搞的水泄不通，每個人都急著要完成巨額的代理指標才能讓公司存活，而這樣的企業自然也要做點外貿性質的產品，因為其本身沒有“有特色的產品，都是在各種B2B網上，或者通過朋友接單，他們和SOHO一樣屬于絕對的中間商，這個區別于工貿一體化的外貿公司。試想這樣一個什么都拿不出的企業如何面對浩瀚的市場呢。除了本身通過代理來賺錢外，其他根本就沒法賺到保本的錢，而倒賣差價也不是長久之策。那作為一個管理者，這個時候就要撇開一切觀念，重新理解品牌概念。大家都知道一個產品的完成，不算大型工廠，很多是需要不同地區的工廠同時打造的，而這些工廠是沒有網站沒有什么競爭優勢的，長期的內貿讓他們變的很

10、懶，惰性十足。那我們現在處于一個什么樣的地位呢，就是一只羊站在潘帕斯草原上，卻不知道該吃哪顆草，哪顆看起來都能吃的狀態。你就是這只羊，環顧四周能發現什么呢，就是在這么大一個生物鏈上無從下手：你怕吃了會拉壞肚子，或者會迷戀上這塊區域。中國工廠持續供貨能力的退化讓你這個采購無法去相信這樣一個工廠會給你往后的訂單帶來什么后果，你是無從得知得，但是你可以預測。任何產品，訂單，交易，思想都有個可變性，也就是復雜性變化。從簡單得來說，復雜性變化就是任何影響整個訂單會發生得因素；完整地說，就是你作為一個采購在向老外要訂單前，必須清楚這個訂單我會從哪下手，上海？深圳？天津？還是某個城市，這些城市里得廠商在向我

11、供貨或者報價時會發生得不可預測得因素，比方：說好不變得原產品價格在訂貨時瘋狂上漲啊、說好1個月交貨變成2個月甚至3個月交貨啊、原先鋪好得關系網因為對方主管辭職而功虧一簣啊。等等都會影響整個采購鏈，我們必須時刻有個價值鏈和采購鏈得觀念，價值鏈指得是供貨商能提供和交付給我們使用得產品和這個供貨商通過這個生產行為讓采購商信服得理由，采購鏈指得是我們面對供貨商能讓他們滿足和保持持續生產得積極狀態，而產品是雙方爭執得重點，也是成為采購鏈最重要得一個環節，一系列得行為都發生后在面臨裝柜時才發現產品包裝，本身質量有問題是讓采購很頭疼得問題，而許多采購就如我上面提到得那樣由于人力資源和經費緊張不可能坐飛機從南

12、到北，從西到東，坐火車又趕不上時間。因此對于這些一無所有得小企業來說，事先能預測到對方會發生得變化就容易得多了，如果這個產品1個人完不成，那就同時給5個人去做，在地理位置上靠得近點。尤其要記住一點，沒有一個供貨商會為了小貨丟棄VIP客戶，在面臨各種國外節日得時候他們會獲得不少訂單，而這個也會影響到他們得供貨時間。SO，你去采購得時候，第一個要記下他們得生產周期，比方在某個季節比擬空，某個季節比擬忙，這樣，當不同得供貨商聚集在一起得時候，你會發現把那些資料排好有假設干工廠在某個時間段內是真空狀態，什么單也沒得那種。而這些供貨商可以把他們獨立出來。插個題外話。上海有幾個區就有幾個區級圖書館而他們是

13、聯網得，你從圖書館得查詢書庫里會看到某本你喜歡得書在歸還狀態，而等你去得時候卻怎么也找不到，為什么呢，因為你在浦東借得書可以還到寶山，也是歸還狀態。這個告訴我們一個道理，客戶不會停留在一個地區，而且他也不是一個只經營一種產品得單一型客戶，那一旦我們無法供貨他就會溜到其他地區去。這個時候你需要了解客戶在國外可能的銷售動態，了解到那個周期你再比照手上供貨商的真空周期，如果相符那就把訂單放到那些供貨商的手上。但是一個成品是不同附件構成的，而你所找的供貨商只能滿足一個條件，余下的怎么辦呢。假設你找了5個供貨商滿足你的訂單要求。A/B/C/D/E，而你的成品需要8種附件才能拼在一起出口，5個供貨商每人只

14、能完成一件產品的生產。NOW，要是事前你考慮過這種風險的存在就會對那些流水線做個特意的歸列和調查，有哪些供貨商的生產設備到達生產2種產品的要求，每個企業都有一個主營產品假設干附屬產品，這里就要用到我強調的情報科學了。對于5個供貨商各自擁有2個流水線，你必須要求工廠業務員準確的說出流水線的使用壽命和周轉速率，為什么我要說這個，一旦有一個工廠提前完成了生產要求而且他的流水線有足夠能力上另外一種產品的話，就可以節約時間。在另外一個帖子里我說過復雜性本錢制約著供貨商改變供貨能力的原因，就在于無法縮短供貨時間，原本可以生產2-3個產品的時間卻因為流水線使用不到位而喪失了時機，也影響了采購的信心。所以在接

15、單前，作為一個小型企業的采購必須對供貨商的流水線有個足夠的了解，通過流水線的詳細資料把目標供貨商根據流水線來排位，然后根據他們的生產周期排位，在列出一個真空周期后，看這個真空周期當中的流水線是否滿足你的需求，如果不滿足繼續尋找，直到有假設干供貨商的流水線和真空周期符合你的訂單要求，那就可以簡單的下訂單。至于如何計算本錢不是我能力范圍之內的事，我不是個采購，我只從方法上教你們。數學上有交集的概念，所以找供貨商也是如此，畫幾個圈，根據產品特性和工廠規模分類，然后看進行組合排列，哪些能交在一起的保存，哪些怎么也無法交的就放一邊。先搜集交集供貨商的資料，做到心理有底知道該安排多少量的訂單，確保能全額完

16、成任務，剩下的就在并集中找備用供貨商。這樣有一、二、三等依次排列的備用供貨資料，確保你整個生產周期都能保證按時交貨，而按時交貨是國外客戶對大陸企業第一個準那么，第二個準那么是產品質量，這個往后再談。3# 游走邊緣 回復日期： 2007-1-7 21:57:00三、不要為了1個客戶浪費10個客戶對于70%的采購來說，真正是代表跨國集團做區域采購的其實很少，很多都是老外來了訂單然后就忙著去工廠購貨。就拿采購版的假設干帖子來說，一個說墨西哥集團來采購啦，4000多點擊回帖眾多那個熱鬧啊，很有狼來了味道，你說他真的采購嘛也對，但如果只是刺探大陸市場呢，不少客戶會以大定單來壓制中國供貨商的利潤，雖然中國

17、的市場份額大但缺乏以大的能養活每個采購，何況有的公司采購和業務其實算一個概念，接了單然后就去采購。狼來了的道理大家都懂，但為什么每次狼來了咱這些采購朋友都急著上去搶呢，根本原因還是難得有個食物過來不搶對不起自己的腰包，做業務做采購的你和他提到個人利益了就給你眼紅，殺的興起誰管你的單是不是真的。因此做采購的必須學會丟棄客戶，分辨客戶的訂單可能性。就拿沃爾碼來說，雖然在中國已經有不少代理商在幫他做事，如果他有新的開展動向一來到大陸就撒網捕魚，100個200個300個，甚至更多方式的去批量篩選供貨商，這種客戶對采購來說就只有1%-5%的可能性去抓下來。說穿了咱這些做采購的無非就是外貿公司的業務員，中

18、國這么點集團除外剩下的企業誰有多余資金去養那么多人，只能自接自采自出，精力花費不少但什么也抓不下來。采購根據自身企業的資源去篩選適宜的客戶是勢在必行的，我這個公司100人，OK，像樣點那我這個做業務的就有信心接點大單，我要是只有10個人的公司不說NIKE就拿三流四流的品牌公司來華采購咱這些人也奉陪不起啊。一種是國外采購，一種是大陸采購，身份地位立場都不同。今天我不談為集團做采購的，就說替外貿公司采購的，站在這個高度方圓數百里都一目了然，但還是急著像投胎似的，今天沒單啊明天沒單啊，日子怎么過啊。這種牢騷都發過，那是不是可以改變下方式呢。你們捫心自問看到一份訂單想到的是啥？有沒有去整理下這個客戶資

19、料？有沒有花點功夫去分辨下做下這個客戶的時機有多大？啥都沒想吧拿了詢盤就跑工廠問價去，可以嗎可以，合理嗎不合理！在你看到這個訂單的時候你得清楚這個公司是干什么得，做法蘭的公司溫州多閥門也做的好，那你說同樣的詢盤，一個天津和一個溫州供貨商競爭客戶，老外傾向于給誰單子，溫州嗎天津嗎，錯，很有可能下到上海去了。為什么，天津的業務員不熟悉南方市場在報價上失去先機，那溫州為什么做不下來呢，因為溫州這個閥門太多了，不清楚同行業的競爭狀況，上海為什么能做下來，因為他綜合分析了溫州閥門市場和全國各地經銷商的銷售狀況，大致了解了客戶有可能會從哪采購，從哪個公司采購，事先做個準備，看到自己根本沒能力做的寧可就不接

20、，然后和客戶說如果有其他產品可以合作下。OK，那再來看其他兩個供貨商，天津的價格沒優勢就在工廠那拼命壓價，一分價一分貨壓到最后產品質量可想而知，即便第一票做下來往后實在難以維持產品質量客戶自然就走了；那溫州的呢，產品是好價格是廉價但在假設干企業中產品價格不是唯一競爭優勢，他不能提供一種持續供貨力，而其他公司價格比他貴但能持續不斷地滿足客戶需求。上面的例子告訴我們，作為一個采購得清楚客戶得需求，和客戶的客戶的需求，還有就是競爭情報得優勢。企業缺乏戰略競爭導向，根本就不會去管接了單以后怎么辦，我采購了東西下一步該做什么。就拿上海得那家企業來說，我閥門做不下但我清潔工具做得很好而那個客戶又想翻開中國

21、市場，那這就是一個戰略合作關系。咱和客戶一種是普通生意關系，不涉及任何交流；一種是伙伴關系，雙方就產品得開發，推廣，維護有多方交流；一種是戰略合作，雙方互相派業務員到對方公司學習，或者派個工作小組指點下彼此在運作中的差異。所以對于外貿公司來說，不要死盯著一個產品做，做進口肯定有出口，做出口也會有進口，每個企業必須保持雙向并進。既然上海的業務說閥門我做不下來，那我告訴老外我可以做你在上海的代理，幫你開拓華東市場。這樣一來，你丟棄一個100萬的訂單卻很有可能獲得1個億的市場份額。聯想收購IBM個人電腦就是靠最初幫對方賣PC賣出來的，所以對于一家無任何價格優勢的外貿公司來說，選擇一個戰略關系客戶是很

22、有必要的。因為你不用去考慮生產這個環節，你幫他做進口，同時你也是在向全球開展進口關系，因為你幫這個企業做的好了，這個圈子很小不用幾天就傳出來說某家企業做代理做的不錯，可以找他試試。做到這里，我們再回過頭去看閥門，這個業務可以和老外說既然我幫你開發華東市場，不如閥門這塊我也負責了：一來解決了價格問題，二來解決了市場問題，三來解決了產品關聯問題。為什么說解決產品關聯問題，因為你是做清潔工具的而閥門也是需要清理的，SO，你通過做進口開發國內市場然后再通過自己的核心競爭產品聯合附屬產品開拓出一個新市場。比方，你的客戶是美國的，你把閥門的訂單交給我做，我把清潔器在美國的銷售權授予你。合作到這個地步，業務

23、員根本不用擔憂工廠會跳過去直接合作，因為他沒這個意識，而你有這樣一個核心競爭意識。上面我說的是理想狀態下的合作，100個企業或許只有10個甚至10個不到的公司能這么做，因此我強調了不要吊在一棵樹上。像加勒比啊非洲啊中東啊，一些落后國家我們擔憂信譽問題是必然的，但沒有風險就沒有將來。狼來了真的不適合我們，只是給幾個大集團知道下咱來買東西了，你們做做準備啊。我們的注意力是放在N流品牌上，做一個品牌代理而不是做單純的采購，天下沒有免費的午餐。我的意識各位明白？其實在大陸任何一個人都有時機獲得數百萬的訂單，但是只有幾個人可以獲得幾個億的市場份額。結尾時贈送給各位采購一個比喻擁擠的車道上，而你會議時間趕

24、不上了，會不會走到大賣場中買輛自行車呢。PS：原創福步論壇，轉載請注明。4# 游走邊緣 回復日期： 2007-1-10 20:54:00四、效勞好你的客戶了嗎一直大家都在討論怎么向工廠買東西，顧名思義采購就是買入單方面的行為，而不是去想能賣出去多少東西。有的朋友說采購的范疇很大，確實，我不可能照顧到每個細分市場中的采購立場，只能挑集中的例子來說明。效勞得概念是啥，翻下詞典都知道，但采購的效勞是啥，誰能給個精確點的答復，都目瞪口呆地看著發問者：采購難道也要講效勞嗎？我是貨主啊，應該對方效勞我才對。從道理上來講是這樣的，但從戰略開發的角度上來說你采購工廠的貨只完成了一半的工作，對自己來說我任務完成

25、了但對老外來說你沒有完成。你除了幫老外買到了想要的東西外，那還能給老外什么驚喜呢，下面的問題你又考慮過幾個呢1采購的貨物在國外賣的如何，暢銷還是滯后2消費群是否滿意這樣的產品，有沒有發生過投訴抱怨的案件3老外是否向他的朋友推薦過你們公司4是否有國外傳媒開始關注你的公司并做報道其實有很多問題都需要解決，上面提出4個目前狀態下必須解決的問題，也是采購們不會去考慮的問題，這個是老板的高層的事，和俺無關。問題就在這了，要是你的老板沒意識到這點，而其他競爭公司有這樣的意識，哪怕你簽了1年的合同客戶也寧可付你賠償金而轉向別的企業。 客戶流失是很頭痛的事，而采購是一個緩解的籌碼，區別于外貿業務那種中立性質企

26、業，你作為國外公司在華采購，你的立場是如何效勞好客戶，這個知道就可以了。買賣誰都會，但一個企業不會整天都這樣做，他會有戰略安排。從老外選擇一個公司作為其在大陸的采購，符合他標準的另外一個因素就是這個采購商能幫我解決問題，這個是最根底的，從這里開始客戶開始體驗大陸公司的效率和效勞。1我給你發了指令，你是否完全按照我的要求去做。2是否及時辦妥訪華需要的資料，選擇的運輸工具和接待場所是否讓客戶滿意這個乘飛機的人有這種體會3在交單過程中，有無產生影響終端客戶正常貿易的行為AND SO ON要陳述的疑問和要解決的問題有很多，提了4個問題和3個感受，歸結在一起就是有無讓客戶感受到選擇你作為采購公司或個人是值得的。最重要的是體驗你的效勞，這個和客戶忠誠度是掛鉤的，如果一個公司面對5家長期合作的采購代理，邊際效應告訴我們對某個行為依賴越多那這個行為反應出來的價值就越低，所以為了區別于其他4家采購代理，改善你的效勞是理所當然的，只要你的效勞滿足客戶的需求，就是滿足客戶的市場和消費群