1、編輯導(dǎo)語：隨著時(shí)代的發(fā)展，如今很多企業(yè)把官網(wǎng)網(wǎng)頁看的沒那么重，心想：現(xiàn)在誰還會(huì)通過官網(wǎng)了解呢？實(shí)際上一家企業(yè)重要的推廣渠道之一就是官網(wǎng)，想了解一個(gè)企業(yè)就會(huì)去刷一刷官網(wǎng)內(nèi)容，看看實(shí)力如何；本文作者分析了ToB 業(yè)務(wù)從 0 到 1 的推廣獲客之道，我們一起來看一下。現(xiàn)在的企業(yè)都說獲客難，難于上青天；但是我去年做ToB 業(yè)務(wù)推廣的經(jīng)驗(yàn)告訴我，獲客其實(shí)不難，難的是后端轉(zhuǎn)化。就像有些做ToC 業(yè)務(wù)的朋友，天天喊著沒有用戶，而我告訴了他們一個(gè)討巧的方法，用戶來了；但是用戶變現(xiàn)這塊，像個(gè)沙漏，來多少流失多少，等于做了無用功。大家千萬不要以為有了流量，就萬事大吉了，后端的轉(zhuǎn)化才是重中之重。不過，一些企業(yè)可能在

2、推廣獲客這塊還沒有跑通，這篇文章我就把我當(dāng)初如何用三個(gè)月時(shí)間跑通了 ToB 業(yè)務(wù)的推廣獲客，跟大家分享下，會(huì)很有參考價(jià)值。按照時(shí)間軸順序，可以分成四個(gè)階段，分別是：內(nèi)容鋪墊指的是在自媒體或者付費(fèi)媒體上發(fā)布軟文、新聞以及做百度系如知道、百科等內(nèi)容。大家可能會(huì)覺得，這都是常識(shí)吧，試問哪個(gè)公司沒有自媒體賬號(hào)呢？有的企業(yè)甚至還跟風(fēng)做了短視頻號(hào)，雖然數(shù)據(jù)不咋樣，但是勇于嘗試的精神是值得肯定的。這里給大家說點(diǎn)不一樣的，大家知道 ToB 業(yè)務(wù)做內(nèi)容鋪墊的目的是什么嗎？是為了做品牌曝光？如果是這個(gè)想法就大錯(cuò)特錯(cuò)了；記住， ToB 業(yè)務(wù)在自媒體如搜狐號(hào)上發(fā)文，目的不是為了曝光，而是服務(wù)于后端的成交環(huán)節(jié)，知道了這

3、一點(diǎn)，我們才能更好的去制定KPI ；如果不是為了曝光，那么考核的重點(diǎn)則不是閱讀量而是搜索結(jié)果量了。為什么會(huì)有這種反常識(shí)的結(jié)論？做 ToB 業(yè)務(wù)時(shí)我發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)所找的服務(wù)大多是初次接觸，也多都是一次性服務(wù)；拿公裝來舉例，老板去找辦公室裝修的裝修公司，試問，有幾個(gè)老板對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟的；大家想想，當(dāng)?shù)嘏琶谝坏霓k公室裝修公司是哪家，多半不知道 因?yàn)闆]需求、沒接觸、沒認(rèn)知。這個(gè)時(shí)候，最通常的做法是通過搜索引擎找裝修公司，而這個(gè)搜索引擎推薦的都是花錢做了排名的 花錢就有位置，不花錢，哪怕是全球排名第一的裝修公司，用戶也找不到你。看到?jīng)]，從用戶不知道到用戶咨詢這個(gè)環(huán)節(jié)，軟文在里面壓根沒有起到任何作用；但

4、是軟文還是要做的，因?yàn)檐浳氖菫榈谒膫€(gè)階段服務(wù)的。官網(wǎng)制作比較耗時(shí)間，我們當(dāng)時(shí)的官網(wǎng)制作用了三個(gè)月時(shí)間，這三個(gè)月運(yùn)營推廣部比較閑，所以在那三個(gè)月做了大量的內(nèi)容鋪墊工作。有些人可能會(huì)有疑問了，這都啥年代了，還要做官網(wǎng)嗎？答案是不僅要做，而且要做的高大上；在全棧運(yùn)營高手一書中，對(duì)官網(wǎng)的定義是ToB 業(yè)務(wù)推廣的核心，可見其重要性。這個(gè)是我當(dāng)初在調(diào)研官網(wǎng)制作公司時(shí)發(fā)現(xiàn)的，我之前也是那樣認(rèn)為的，企業(yè)做官網(wǎng)的需求應(yīng)該會(huì)越來越少，那么做官網(wǎng)開發(fā)的公司市場(chǎng)也小了，應(yīng)該沒啥生存空間了；事實(shí)卻打臉了，那種做官網(wǎng)開發(fā)的公司，有一家去年還在深圳的核心地段買了整整兩層寫字樓，記住是買哦。后來才明白，每一家ToB 業(yè)務(wù)的公

5、司都有做網(wǎng)站的需求，而且企業(yè)的官網(wǎng)就像我們平時(shí)穿的衣服，也會(huì)有過時(shí)的那一天，也需要更新?lián)Q代；企業(yè)官網(wǎng)的更新?lián)Q代周期約在五年左右，因?yàn)槊恳淮膶徝蓝际遣灰粯拥模又夹g(shù)的進(jìn)步，想想十年前稍微做個(gè)官網(wǎng)出來，就很酷了；擱現(xiàn)在，會(huì)各種嫌棄，趕緊升級(jí)吧。我們當(dāng)時(shí)的官網(wǎng)也屬于升級(jí)，老官網(wǎng)有點(diǎn)像 QQ 空間，功能都有，就是不好看了；新官網(wǎng)專門找了個(gè)網(wǎng)站開發(fā)公司，花了好幾萬專門定制了一個(gè)；要說這錢花的值不值，在官網(wǎng)制作期間，我心里也沒底，衡量一個(gè)官網(wǎng)好不好，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是獲客轉(zhuǎn)化率行不行了。在告訴大家一個(gè)新的常識(shí)性誤區(qū)，官網(wǎng)的目的是獲客，不要做花瓶 這句話的意思是很多公司認(rèn)為，官網(wǎng)做的好看了，酷炫了，就達(dá)到官

6、網(wǎng)制作的目的了。那你問問老板，老板最想要的是什么？當(dāng)然是客戶信息了 做官網(wǎng)一定要以快速的獲得用戶聯(lián)系方式為出發(fā)點(diǎn)，所以，幾乎每個(gè)頁面都要留聯(lián)系我們的入口；這是很有必要的，因?yàn)槲覀兙褪沁@樣干的，獲客成本做到了同行的四分之一。我經(jīng)常聽到一些做運(yùn)營的同學(xué)說，老板沒有推廣預(yù)算，想獲得客戶。聽到這，我就呵呵笑了；沒有投入，怎么可能會(huì)有產(chǎn)出呢？就算你去釣魚，還得先有餌料，至于能不能釣到魚也要看你的本事了；記住，沒有哪家世界五百強(qiáng)企業(yè)，不是通過廣告投放做起來的；當(dāng)然，如果你們能做出 1nn 的芯片就另說了，不需要任何廣告投放，客戶絕對(duì)追著你屁股跑。我們公司沒有那么厲害的技術(shù)，所以采用了傳統(tǒng)的打法，做廣告投放

7、。ToB 的企業(yè)獲客做好3個(gè)渠道就可以了，百度搜索、 360搜索和搜狗搜索，線上的獲客信息 98%都來自這些搜索引擎；你們?nèi)绻X得這都是老掉牙的套路了，想嘗試些新的玩法，比如 AI 人工智能獲客，可以忽悠下投資人，在做實(shí)事的企業(yè)就免了。我們當(dāng)初秉著最小化的測(cè)試的原理，先投放了 360 搜索，為什么要投放這個(gè)渠道？是因?yàn)榍捌谡{(diào)研時(shí)，有個(gè)同行說的，投360準(zhǔn)沒錯(cuò)；在投放時(shí)，我也是將信將疑的，心想會(huì)不會(huì)同行挖了個(gè)坑；然而投放當(dāng)天，就獲得了 2 個(gè)大客戶信息，預(yù)算500 萬起的那種。這里不講具體的廣告投放技巧了， 360和搜狗的廣告代理可以做代投放，百度要自己的SEM 專員，大家可以根據(jù)自己公司的資金

8、和人力來選擇渠道。這里主要講下廣告投放策略，先測(cè)試官網(wǎng)的獲客轉(zhuǎn)化，保證客服24 小時(shí)在線解答，然后花錢引流；當(dāng)流量進(jìn)來，用標(biāo)準(zhǔn)的三句獲客話術(shù)，拿到用戶的聯(lián)系方式，廣告投放的價(jià)值就到這里了。先問個(gè)問題，大家的工資和獎(jiǎng)金來自哪里呢？來自公司的利潤，利潤來自成交額；而運(yùn)營推廣理論上把客戶的聯(lián)系方式拿到，把客戶引進(jìn)來，部門的使命就完成了。但是實(shí)際操作中，我發(fā)現(xiàn)，客戶進(jìn)來了，交給商務(wù)后成交不了，我們部門的獎(jiǎng)金也是沒有的；哪怕我比同行低很多的成本拿到客戶信息，哪怕拿到海量的意向客戶聯(lián)系方式；如果沒有成交，自己工作做的再好，也不會(huì)分到獎(jiǎng)金的，因?yàn)楣緵]賺錢嘛。所以，當(dāng)獲客這塊跑通之后，后端的承接轉(zhuǎn)化則是重中

9、之重了。再跟大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談， ToB 業(yè)務(wù)的線上業(yè)務(wù)和線下必須切分開來，兩者獨(dú)立運(yùn)營；線上的成交要有專門的線上跟單商務(wù)來對(duì)接，不要跟線下的商務(wù)扯上關(guān)系，為什么要這樣安排呢？別問，照我說的做就對(duì)了。為了提高后端轉(zhuǎn)化，我按照同行的有效經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行了分類，按照量級(jí)分成了大中小三種類型，每種類型的客戶制定了相應(yīng)的話術(shù)；比如小客戶最看重的就是價(jià)格了，這樣的客戶不需要講太多，我們專門做了套低價(jià)套餐來打這些客戶，一打一個(gè)準(zhǔn)；對(duì)于大客戶，就需要品牌背書了，之前做的軟文鋪墊這個(gè)時(shí)候起到作用了。當(dāng)大客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解我們公司信息時(shí)，會(huì)看到滿屏我們公司的新聞，還有公司平常開展的活動(dòng)，給人一種我們是一個(gè)大型公司的印象；實(shí)際上我們也的確是大型公司，內(nèi)容鋪墊做的就