1、貝因美河南市場推廣模式在裂變中求生存，在愈合中求發展有因有果的市場行為只能從市場中來，到市場中去一、河南市場特征分析及目前狀況：A、河南市場基本特點：整個市場像豆腐渣大廈，層次高，基礎差。1、人口：河南是全國人口最多的省份，總人口9680萬，其中，農村人口7644萬，嬰兒年出生率為13。97%，即每年出生的約130萬。消費：河南市場消費屬于中檔層次，城市年均消費額4038元，農村人均1418元，總人口在60%以上的不消費乳制品（約6000萬），70%以上的不消費米粉（約7000萬）2、特性：河南市場商貿發達，屬于中介型市場，既有本區消費型，又有對外輻射型，素有得中原者得天下者之稱3、消費態勢：

2、消費意識模糊、崇尚流行價格認知度高、便宜貨未必有好市場對品質與口味沒有特別要求，產品有賣點就能銷農村市場偏重價格與色彩鮮艷的包裝。4、市場結構：省會城市：品種多、競爭激烈、消費者趨于理性、品牌忠誠度高、消費能力強、市場投入費用大、價格混亂、廠商雙方無利潤、廠家一般在戰略性布控市場；地極市場：競爭激烈、目前是廠家的必爭之地、消費能力較強、價格相對穩定縣級市場：消費能力適中、經銷商不愿做，害怕“自己載樹、他人乘涼”、成長空間大、是主要銷量增長的地方。5、經銷商狀況：坐商多、對廠家依賴性強多數素質低、道德差、富而不貴、五大三粗對廠家忠誠度低、只顧眼前利益沒有健全的網絡體系、價格體系混亂多數是當年之勇

3、型、被動接受型、追求高利潤、低風險、低投入的白日做夢型理念超前、實力發達的多為知名品牌的代理商無資金、理念、實力的成為市場的“搗亂者”B、貝因美目前的市場狀況：黎明前的黑暗1、目前市場結構：省會及地級市場競爭激烈，經銷商和廠家都不賺錢?？h級市場占據70%銷量、成長空間大、但地基不穩定、基本空白、尚需開發、經銷商不愿做也不積極做層次高、基礎弱、高頂端、低未端的市場結構是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸附一：貝因美目前的市場結構圖（略）2、經銷商狀況：兩級分化嚴重、坐商多、沒有真正適合貝因美的中型客戶。資金實力小、主動配送的不多。沒有健全的網絡體系、遏制了產品的推廣。忠誠度低、對廠家的依賴性強。動脈硬

4、化、素質低的客戶占多數。3、產品狀況：奶粉：南北方消費差異大（南方重品質與服務、北方重價位與零賣點），特別是中國約70%的奶粉生產廠家均分布在北方、從價格、包裝、品牌知名度、服務、推廣手段等各方面我公司均不占很強優勢，在本區域決定銷量不會有較大突破、特別是高價定位的奶粉決定了銷售渠道基本以地級市為主、制約銷量的大幅度提升。米粉：南北方飲食習慣差異較大（北方有約70%的嬰幼兒不消費米粉）、制約米粉銷量增長的速度。目前銷售渠道仍以省會及地級市場的終端為主、批發通路有待開辟。葡萄糖：競爭不激烈、發展空間大、但需輔以必要的推廣手段。市場仍處于培育階段、產品功能有待消費者認可與接受、但公司的葡萄糖在本區

5、域預計將有較大銷量突破。餅干：餅干市場大、品種雜、價格混亂、貝因美餅干有其不可比性、較獨特，在河南有一定的銷售基礎、發展空間極大。4、網絡狀況：網絡結構不合理、呈高垂直型渠道狹窄細長、不利于分流市內、縣級分銷商基本處于空白狀態有較大發展空間銷量主要集中在終端、導致銷量增長緩慢、費用難以平衡公司被動、危險極大、市場薄弱附二：貝因美目前的網絡結構圖（略）5、2001年與2002年市場回顧：I、2001年市場總結：市場基礎薄弱、但布點撒網工作基本完成。營銷系統不完善、造成遺留問題多。市場維護不足、終端促銷拉力不足、品牌推力不足、通路結構不足、深度分銷不足。客戶結構不完善、大多是無實力、無配送、無理念

6、的客戶，大客戶也不愿意配合。一級省會市場未進行合理的調控型開發、二級市場的拉力及推力均不足、三級市場未盡力開發、同時、市場細分化、產品細分化不到位。II、2002年上半年市場總結：在歷史遺留問題比較嚴重、人員動蕩、配備不齊的狀況下，調整優化了產品結構、良好維護并整頓了終端、迅速培訓調整了導購，完成了客戶帳務核對工作，超計劃完成每月公司規定任務。調整了4家比較差的客戶，開發了3家空白市場，穩定了原有較好的老客戶，并對銷售人員進行了培訓與配備。通過“六一”組合式的促銷推廣，加大了品牌的宣傳力度，增加了客戶信心，適時地進行了市場推廣和拉動。III、河南市場面臨的問題：網絡結構單一、狹窄、絕大多數銷量

7、集中在終端；市內分銷及縣城分銷商尚未開發、銷售停滯不前?？蛻魞蓸O分化、實力與網絡較差、客戶網絡不完善、嚴重阻礙了其他產品的推廣。河南市場庫存嚴重，即使妥善解決，對河南整體市場銷量影響極大。因此，河南市場變革與網絡調整迫在眉睫。6、SWOT分析：優勢：a、貝因美進入河南市場一年多，培養了一部分目標忠誠群體，具備了一定的品牌知名度和美譽度。b、在米粉與餅干方面，貝因美占據了一定的價格與口味優勢；在售后服務方面，貝因美具備一定的品牌信譽。劣勢：a、終端拉力不足、通路推廣不足、品牌推廣不足、缺少“領頭羊”型主推產品，難以形成“羊群效應”。b、市場遺留問題嚴重，高素質業務人員缺乏，客戶兩極分化，導致市場

8、增長緩慢。機會：a、外資品牌高價位、低促銷、重陳列、終端集中式的運作手段給購買帶來一定機會，如加大促銷力度，效果應該看好。b、米粉盡管南北方差異較大，但伊利、三鹿、完達山等知名品牌共同介于米粉行業，有利促進行業整體消費及理念提升。c、貝因美在當地有一定的基礎與知名度，河南的當地網絡已經形成，盡快實行市場維護與深度分銷運作，市場占有率可進一步擴大。威脅：a、貝因美產品目前尚無優勢競爭力產品，終端產品又多屬培養性產品及理性消費產品，購買及消化較慢，導致銷售力不夠，投入與產出難成正比，市場運作緩慢，公司應側重主產品的策劃與推廣。b、目前河南市場仍存在較多的遺留問題，由于產品、網絡、客戶均存在很多問題

9、，由于營銷系統的不完善，如不進行大力度的變更與投入，市場則面臨逐步萎縮的局面。二、河南市場模式推廣戰略部分：在戰略沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞，就像一艘盲目航行船，任何風向對它來說都可能是逆風。A、指導思想：1、圍繞公司三個三角形。細分產品、客戶、網絡、調整與選擇最佳客戶，對渠道進行渠道深度分銷，充分利用經銷商資金、倉儲、運力開發市場網絡2、變經銷商網絡為分銷商網絡，變不可控銷售為可控銷售，變一級總代理為多級分代理。3、積極開發可管控的分銷商，建立三級分銷網絡，以較少投入扎根于市場。B、操作方針：1、細分產品、客戶、網絡，建立一個品牌下多級客戶代理并存、網絡互補的銷售體系，同一品牌下不同

10、客戶運作，既可擴大網絡又可互相牽制、品牌互動、網絡互補。2、維護與提升二級網絡，加快三級網絡的開發。目前，河南大網絡盡管已初步形成，但歷史遺留的庫存問題仍很嚴重，特別是很多客戶理念與實力較差，加上龐大的庫存消化尚需很長時間，多數客戶又信心不足，網絡不完善，遏制了公司部分產品推廣的推廣及通路促銷，必須對現有的市場進行變革與調整，三級網絡又占據著總銷售約70%的銷量，處于空白狀態，必須加大對三級網絡的開發。3、先建營銷系統，再作銷量，加快過程建設，以求良好結果，降低一級經銷商渠道激勵，維護終端促銷，加大通路促銷與品牌形象推廣，強化整合營銷推廣，細分區域市場投入，加大重點市場投入，控制一般市場投入。

11、C、推廣前的市場結構與推廣后的市場結構：推廣前的市場結構：1、省會及地級市場競爭激烈，經銷商和廠家都不賺錢。2、縣級市場占據70%銷量、成長空間大、但地基不穩定、基本空白、尚需開發、經銷商不愿做也不積極做3、層次高、基礎弱、高頂端、低未端的市場結構是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸。附三：推廣前的市場結構圖（略）推廣后的市場結構：1、未來的市場結構將以縣級銷量為主要增長點，居第一位，占大約60%的銷量。2、地級市在維護的基礎上，居第二位，占大約30%的銷量。3、省會窗口功效將大于銷量功效，逐步弱化。4、呈“葫蘆型”“圓心衛星”“環繞型”市場。附四：推廣后的市場結構圖（略）D、推廣前的網絡模式結構與

12、推廣后的網絡模式結構圖：推廣前的網絡模式結構：1、網絡結構不合理，屬于高垂直型網絡。2、渠道狹窄細長，不利于分流。3、市內、縣級分銷，基本處于空白狀態，有極大發展空間。4、銷量主要集中在終端，約占85%，導致銷售增長緩慢，費用難以平衡。5、公司被動，危險極大，市場薄弱。附五：推廣前的網絡模式圖（略）推廣后的網絡模式結構圖：1、屬于低扁平型網絡。2、渠道變寬，網絡更廣。3、二、三級網絡細分化。4、各有渠道，互相牽制。5、改變單一的終端銷售被動局面。6、公司主動、風險降低、市場有利。附六、推廣后的網絡模式結構圖（略）：E、推廣前模式與推廣后模式的不同點對比：不同點以前現在渠道開發終端二三級網絡及通

13、路開發品牌單一品牌單一品牌、多級客戶支持客戶結構狹窄、可調控性差多面、可選擇性強、并可互相彌補網絡單一、粗泛多級、細精分銷以自然流通為主有目標性、針對性產品結構大而雜小而精促銷管理模糊、由經銷商管理強調數字化、控制化客戶管理被動式、求助性、聽從性引導、協助、指令、商洽銷量小大F、模式推廣效果預測與評估：品牌：知名度大力度提升，各類客戶支持的品牌力進一步加強。市場：市場基礎將更加扎實，受眾人群、市場覆蓋率與市場占有率進一步擴大。銷量：預測將在現有基礎上翻兩倍，理想預期每月可完成約50萬元銷售任務。產品：產品得以全線細分進入，淡旺季可以互相彌補。客戶；客戶利潤不變，并有適當增加，庫存減少，并可以合

14、理控制。網絡：網絡優勢互補，渠道拓寬，網絡滲透面將更廣D、模式推廣的戰略意義：1、扭轉市場不利，轉變被動局面，增強客戶信心，突破銷售瓶頸。品牌、銷量、市場、產品、客戶五方面受益。2、模式推廣成為未來市場的典范，貝因美將深植于河南市場，并由此向周邊省份及全國市場推廣。3、營銷推廣模式精粹維護一級 裂變二級 開發三級4、細分與優化產品、客戶、網絡、建立一個品牌下多級客戶代理并存、網絡互補的營銷體系。5、維護與提升二級網絡，加快三級網絡開發。6、先建營銷系統，再做銷量，重在過程建設。三、如何推廣河南市場模式（戰術部分）敢想才會做、想贏就會拼、敢拼才會贏！A、模式流程圖（略）：工作組：由經理、助理、業

15、代、導購等形成的工作團。管理：對經銷商監控（鋪貨、庫存、網絡、促銷、價格）。開發：各業務人員根據不同的市場來開發不同的客戶。協組：各業務員協助總經銷商對市內、縣城的網絡開發。促銷：業務人員根據各區域市場對促銷活動進行企劃、執行、監控、反饋。推動：業務人員督促經銷商進行產品的公銷滲透。拉動：業務人員根據各區域情況及特征，制定促銷方案，刺激下線客戶，從總經銷商處提貨。附七、模式流程圖（略）：B、網絡模式結構：1、屬低扁平型網絡2、渠道變寬，網絡更廣 3、二、三級網絡細分化4、各種渠道互相牽制 5、改變單一的終端銷售被動局面 6、公司主動，風險降低、市場有利附八、網絡模式結構圖（略）：C、組織架構：

16、說明：、經理1名，助理1名，A級2名（暫空）（若合適將分控豫西南1名，豫東北1名）、B級4名（每個B級管34地級市）、C組業代（鄭州、洛陽、漯河、新鄉、南陽、信陽、濮陽、許昌、駐馬店）9名。、導購：現有導購分布：共18個。未來導購分布：三級網絡開發需配備30個導購，（擬計劃開發50個縣城，縣城分布詳見網絡分布圖）針對葡萄糖單品促銷擬計劃配10名導購。附九、組織結構圖（略）：D、河南區域人員編制：附十：河南區域人員編制表（略）E、模式推廣后的價格體系：原則：必須保證客戶利潤；必須執行公司制定的價格體系進行管理；分銷價格及終端供價統一；價格表、分銷授權書、分銷協議、分銷價格單（略）F、河南網絡分布

17、：附十一、河南網絡分布圖（略）說明：未來網絡分布呈“圓心弧”；以地區中心向周邊輻射；多種渠道結構并存、網絡互補；G、網絡維護與提升：“生與憂患、死與安樂”，在任何時候都儲備客戶；：用“獅子與羚羊”的故事來扭轉經銷商對業務人員的誤解：用“農夫與蛇”故事來提醒業務人員明白經銷商對利益的態度：從雙方的根本利益出發，原則性的開展工作，一切以網絡的維護與提升為標準前提。H、網絡開發政策：餅干類：客戶前三次進貨的產品，如造成滯銷，由廠家負責退換貨：客戶月度銷售額在3萬元以上的，可給予配備一名業務代表：首次進貨后的一個月內，給予客戶不低欲進貨額的10%的實物促銷。：共用及享受貝因美公司及河南銷售部區域性的促

18、銷支持；包括在此區域所投入的導購費、進場費、陳列費等費用。米粉類：（略）葡萄糖類：（略）奶粉類：（略）二、三級網絡開發政策（略）。I、市場三級劃分：公司根據河南各區域市場的特點及動作狀況合理分類，執行“因地制宜、量體裁衣”的原則，對不同類型的市場采取符合各市場現狀的營銷政策與措施，分類如下：一類重點市場：許昌、安陽、駐馬店、洛陽、新鄉、漯河二類中型市場；開封、鄭州、鶴壁、濮陽、焦作三類一般市場；南陽、信陽、周口、商丘、三門峽、平頂山J、促銷品管理：原則：物盡促銷所用，嚴禁截留浪費。：廠家隨貨配發給客戶的促銷品（包括公司產品和非賣品）及客戶依據廠家促銷政策自行采購的促銷品，均需辦理促銷品入庫（客

19、戶倉庫）證明，證明上應有廠家業代簽字。：促銷品的領用需由領用人簽字。具體辦法如下：a、賣場導購員領用促銷品時，需憑借回收購物小票或賣場派發促銷口若懸河的證明，原則上領用數量不得高于已派發數量，重大促銷活動根據實際情況確定。b、賣場如無法回收購物小票，賣場或導購人員需如實登記（公司促銷品贈品申領登記單）附后。c、促銷活動結束后，廠家業代協助客戶做好促銷品使用數量及剩余數量的統計工作，剩余下來且無法銷售的贈品由廠家業代認真登記后，留作新的促銷活動中利用。d、通路促銷贈品隨貨及時派發給進貨客戶，贈品發放人務必認真登記（公司促銷品申領登記單）并備注上“通路促銷”和進貨客戶地址。e、廠家業代務必做好促銷

20、品的發放監督工作，嚴禁弄虛作假。f、促銷活動結束后，促銷品費用銷賬依據實際派發數量及相應票據為準。K、客戶管理： 有利則合，無利則分。 夫妻、對手、敵人、魔鬼。 配合下管理，管理下配合。 你提出，我決策；你執行，我服務。1、原則：必須保證客戶合理利潤，但要限制高價謀利和低價竄貨，投入與產出成正比例；享受支持的同時，也要承但責任，昌導1+12的股入與運作，強調“雙贏”與“忠誠”。2、關系： 既是夫妻，又是敵人，還是對手，也是魔鬼。3、配合：你退我追，你差我撤，你壞我絕。4、技巧：、你提出，我決策，你執行，我服務。、引導客戶的思路，使其與廠家思想一致，并拿出切實可行的市場操作方案。、方案可行性審核

21、后，立即投入行動，向客戶強調效果和效率。、在推廣，促銷等具體活動中多讓客戶演主角，廠方演配角。、巧妙有效地利用廠方給客戶的好處，一方面既要通過好處調動客戶的銷售積極性。另一方面，又要通過好處轉嫁責任，讓客戶多承擔后果和責任，從而增加其壓力和動力。L、業務人員管理： 誰脫離了團隊，誰就感到悲哀 太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量 只為成功找方法，不為失敗找理由。1、原則：i、“快魚吃慢魚”的管理風格。Ii、效北要快，效果要好。Iii、吃苦、負責，團隊協作。Iv、日計劃與月計劃的管理結合（工作日志，月工作總結，下月工作計劃）V、令行禁止，及時反饋，溝通執行。vi、事前預測，事中監控，事后評估

22、。vii、結果重要，過程更重要。銷量重要，網絡維護更重要。2、培訓：學習工作化，工作學習化。 實戰式培訓，總結性培訓。3、理念：誰脫離了團隊，誰就感到悲哀；只為成功找方法，不為失敗找理由。4、考核：3：7考核。70%考核銷量，30%考核工作態度，團隊協作，客情維護，終端陳列及他任務完成情況等指標。5、薪金的構成：基本工資+獎金+內部獎罰i、基本工資：遵循公司標準。ii、內部獎罰：執行公司業代目標管理規定iii、獎金：a、在完成公司下在銷售部指標下，完成當月個人任務指標的，發標準獎金70%，其余20%由銷售部按當月各項其他指標完成情況考核發放，剩余10%公司提留按規定辦法發放。b、在完成下達銷售

23、部指標任務下，完成個人當月指任務70%以上的，發標準獎金50%，20%用于獎勵其他業績突出的個人，20%由銷售部按當月考核完成后其他各項指標考核發放，剩余10%公司提留，按規定的辦法發放。c、不論銷售部是否完成公司規定的當月任務指標，如個人當月銷售未達到任務指標的60%，則無獎金。d、連續三個月未完成個人當月任務指標60%，移交公司人力資源部處理。e、連續三個月超額完成個人當月指標的，晉升一級，并給予300-1000無的獎勵。6、銷售人員成功理念50則a、 如果你有智慧，請你拿出智慧，如果你沒有智慧，請你拿出漢水，如果你即沒有智慧又不愿流出漢水，請你離開本單位。b、 小勝靠智，大勝靠德。c、

24、管理是嚴肅的愛，培訓是最大的福利。d、 不能服務他人者，無法指揮他人。e、 先做正確的事情，再把事情有做正確。f、 銷售為客戶服務，生產為銷售服務，設計為生產服務，行政為大家服務。g、 企業不努力被客戶淘汰，銷售人員不努力被企業淘汰，客戶不努力，被銷售人員淘汰。h、 自己不會練兵，永遠別想打仗。i、 不懂得自我管理，怎能管理他人。j、 能弄制度弄制度，沒有高度弄規定，沒有規定弄說法。k、選一個好經理不難，但要組織一個清明強干、高效率、高水準的經理集團卻不容易；在短期內干勁十足的經理集團也不難，但要培養出長期的，持續的，強有力的經理集團卻很難。l、 用輔導代替領導，用服務代替行銷，用其許代替要求

25、。m、你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預知明天，但你可以把握念天；你不能樣樣勝利，但你可以事事盡車；你不能廷伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以殿現笑容。n、 人的成功是靠自己的改變，不是靠別人的改變。o、 改變不了環境，改變自己；改變不了事實，改變態度；改變不了地去，改變現在。p、 想到成功，想過失敗，但我從未想過放棄；q、 成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止，但如果失敗，將會付出一生代價。r、 我的字典里沒有“失敗”這兩個字，只有“暫時未成功”。s、 成功不容易，但失敗更不容易。t、 成功從簡單的重復開始。u、 如果

26、你有行動力，你就會成功；如果你有創造力，你就會卓越；如果你有影響力，你就會有成就。v、 磨練越大，福氣越大。w、 勉強成習慣，習慣成自然。x、 學得辛苦，做得舒服；學得舒服，做得辛苦；y、 未來惟一持久的優勢就是有能力比你的況爭對手學習的更快z、 知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量；aa、 公司永遠是對的，老板永遠是對的。bb、 每一個好的想法（觀念），讓每一個員工都知道（接受）；每一個好的做法（技術）讓每一個員工都去做。cc、 經驗無論好壞，都是人生的資本。dd、 二十一世紀，惟一不變的是變化。ee、 坐要正，站要直，挺胸收腹，從頭開始。ff、 知道不等于得到。gg、 有信心不一定會贏

27、，沒有信心一定會輸；有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。hh、 不要猜想未來，未來就在現在發生；未來永遠從現在開始，明天的我是今天的我造成的。ii、 不要問公司為我們做了什么，先問問我們為公司做了什么jj、 選擇你所愛的，愛你所選擇的。kk、 不要忙人家所閑，要閑人家所忙。ll、 計劃你的工作，工作你的計劃。mm、 這里是精英的天地，但不是精英的保險柜。nn、 一個只會向為何做錯事而不會問如何做對事的人，不是一個好的溝通者。oo、 沒有信念，就沒有激情，就沒有智慧。pp、 今日你以平安為榮，明日平安以你為榮。qq、 需求靠創造出來，可以被喚醒。rr、 銷售是98%的了解人生，2%的產品知識

28、。ss、 敢想才會做，想贏就會拼，敢拼才會贏。tt、 不要讓業務明星擁有剎那間光輝后就變成明日黃花。uu、 努力為了今天，學習為了明天。vv、 成功在于溝通。ww、 靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。xx、 肯吃虧者為志士，能吃苦者為先人。附：銷售部經理助理、業務代表目標管理制度姓名： 級別：區域：1、目標任務分解：2、崗位職責：完成銷售部規定的每月及全年銷售任務；完成公司規定的單品銷售指標；保證終端市場良好陳列與占有率；對轄區市場促銷活動組織、執行、監控、評估；完成導購人員管理、評估、培訓、約束、調整；定期完成銷售部各種資米傳遞補與溝通；完成把轄市場的網絡開發，維護、穩定；做好客情關系的維護、

29、管理和庫存管理；做好本公司與競爭品牌的市場信息反饋；完成公司及銷售部規定的其它任務3、權力：有根據實際情況調整經銷商的權力；有根據實際情況調整導購的權力；有根據實際情況提出促銷計劃的權力；有根據實際情況選擇新產品結構的權力。4、利益：a、基本工資：（1）、原則上執行公司的規一標準；（2）、違反本內容第六條、第七條規定按相應情節處罰，處罰標準為50-100元，情節嚴重者，移交公司處理。 b、獎金： （1）、按銷售部內部管理制度中獎金條款發放。 （2）、試用期員工沒有獎金，根據實際工作情況，給予一定獎勵。c、本地化C級業代責、權、利：服從銷售部代表及客戶雙重管理連續兩個月完不成任務者，無條件給予辭

30、退業績優秀者可提前結束試用期，試用期一至三個月d、其他職責：每日上午8：30到經銷商報到。每月24日前上報客戶庫存表、區域市場月報表、競爭對手狀況報表、月工作總結、下月工作計劃、本月工作日楊、下月回款計劃、下月促銷計劃。保證每天7：00-22：00能隨時聯系上。做好客情關系維護，杜絕客戶投訴。每月5日前上報導購銷售周報表及工資表、各類費用支出表。e、辦事處補充規定：業務人員回辦事處正式上班時間為8：30，下班時間為17：00根據工作需要另外變的另行通知。上班時間，不準嘻笑打鬧，各務其職。業務人員回力事處不得在外過夜，也不得深夜不歸，不能留外人過夜。維護辦事處一切財產安全與衛生。M、導購管理：培

31、養高素質導購。遵守公司導購管理規定。加強終端專業生動化陳列。加大導購傳單派發及宣傳功能。對優秀導購給予獎勵。對素質差的導購予以辭退。O、信息管理：短消息能說明問題的發短消息。重大事情豚時電話請示。不是太爭的事情集中發電子郵件或傳直請示。凡因信息溝通而對正常工作造成影響的嚴肅處理。附：專業化陳列技巧1、終端生動化的效果；產品更豐富，更具吸引力，更能促進銷售。2、終端生動化的必要性：不展示出來的商品不好賣；失去的銷售機會不會再來；生動化陳列對消費者更有吸引力；消費者看不到的產品賣不出去；陳列產品越多、越易看到和拿取，越有利于銷售；把產品擺上貨架是銷售業務代表的天職。3、陳列工作七要點：空間要緊，不留空隙；陳列品種要全；主推周轉快的品種；陳列要集中，有氣勢；陳列到最佳位置；放在隨手可取的地方；保持產品的整齊，整潔和新鮮。4、陳列方式：水平陳列；垂直陳列；端架陳列；割箱落地陳列；交叉陳列；堆頭陳列（包括環形