1、YCF正版可修改PPT（中職）商務(wù)溝通與談判課件項目5 5. 6. 7.認識商務(wù)談判商務(wù)談判的程序及各階段的策略商務(wù)合同的簽訂及履行 1. 2. 3. 4.認識商務(wù)溝通商務(wù)溝通中常用的溝通工具商務(wù)活動中常用的溝通方式商務(wù)溝通的程序及各階段的策略目 錄content 問題引入沙漠與海洋有一天,沙漠與海洋談判。“我太干,干得連一條小溪都沒有,你卻水太多,變成汪洋一片,”沙漠建議,“我們不如來做個交換吧。”“好啊,”海洋欣然同意,“我歡迎沙漠來填補海洋,但是我已經(jīng)有沙灘了,所以只要土,不要沙。”“我也歡迎海洋來滋潤沙漠,”沙漠說,“可是鹽太咸了,所以我只要水,不要鹽。”顯然,沙漠與海洋的談判是不可能

2、有結(jié)果的。那么生活和實踐中的談判又是怎樣的呢?談判是人們交往行為中非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。國家之間,領(lǐng)土糾紛,環(huán)境問題解決,需要外交談判;黨派之間,解決分歧,需要政治談判;企業(yè)之間,經(jīng)濟外來,需要商務(wù)談判;生活之中,朋友之間,需要溝通談判;男女朋友之間,初次約會,需要心理談判。可能我們對此并不敏感,但是談判無處不在。在談判家族中,商務(wù)談判扮演者越來越重要的角色,已成為現(xiàn)在市場活動中不可或缺的基本元素。那么,想要在生活和實踐中,特別是在商務(wù)活動中取得滿意的談判結(jié)果,我們應(yīng)該掌握哪些基本的知識呢? 任務(wù)導讀5任務(wù)一商務(wù)談判的內(nèi)涵任務(wù)二商務(wù)談判的基本原則及判斷標準任務(wù)三商務(wù)談判的成功模式目錄con

3、tent認識商務(wù)談判 任務(wù)一商務(wù)談判的內(nèi)涵 案例導入荒島求生甲、乙兩探險者相約來到某孤島,歷經(jīng)磨難終于發(fā)現(xiàn)寶藏,平分財寶之后,發(fā)現(xiàn)無法返回大陸了,因為食物耗盡,船舶也不見了。甲會制造獨木舟,乙則非常善于徒手捕魚。但是甲認為船舶最重要,我造船你應(yīng)該給我報酬;乙則認為沒有食物什么事情都辦不成,捕魚不能白干。雙方不歡而散,于是各自行動。三天后他們筋疲力盡,狼狽不堪。甲瘦得沒了人形,乙制作的獨木舟下水后就會翻掉。二人終于意識到他們必須心平氣和地坐下來談?wù)劻?于是本著平安順利回家的共同利益,甲造船乙捕魚,雙方達成都能接受的合作協(xié)議,最后順利地返回。1.甲和乙第一次談判為何不歡而散?2.談判是不是都必然會

4、有利益對立?解決利益沖突的思路是什么?談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。曾承擔美國談判學會會長的著名律師杰勒德I.尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中指出:談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛,每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進行談判。談判的種類很多,有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判等。什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判(business negotiation)是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目

5、的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。一般包括貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務(wù)的談判。談判是一門藝術(shù),商務(wù)談判則更能具體體現(xiàn)出談判的藝術(shù)魅力。一、商務(wù)談判的含義商場上競爭和博弈是永恒的主題,而商務(wù)談判已經(jīng)成為化解競爭矛盾,為自己獲得更大市場份額和收益的主要手段。商務(wù)談判作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒,與其他溝通方式相比,具有以下幾個特征:(1)商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的。(2)商務(wù)談判具有“臨界點”。(3)商務(wù)談判是一種“給予”與“接受”兼而有之的互動過程。(4)商務(wù)談判具有互惠性和不平等性。(5)商務(wù)談判是科學和藝術(shù)的有機整體。一、商務(wù)談判的含義(一)按談

6、判人數(shù)分1.一人談判一人談判是指由談判雙方各派出一位代表出面談判的方式。它有多種具體形式,如采購員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購員與客戶的談判等。2.小組談判小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型。小組談判可用于大多數(shù)正式談判。特別是一些重要的、復雜的談判,必須采用小組談判的形式。二、商務(wù)談判的類型(二)按談判方向分1.逐項談判逐項談判是指雙方在確定談判的主要問題后,就每個問題和條款逐一討論、解決,一直到談判結(jié)束,比較程序化。2.循環(huán)談判循環(huán)談判是指在確定談判所涉及的主要問題后,開始逐一討論預先確定的各個問題,如在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時,就把這一問題放在一邊,先

7、討論其他問題,當其他相關(guān)問題解決后,再來討論這個問題,具有靈活性。二、商務(wù)談判的類型(三)按談判內(nèi)容分1. 商品交易談判商品交易談判即一般商品的買賣談判,是商務(wù)談判中最常見、數(shù)量最多的一種談判。由于產(chǎn)品種類繁多、用途廣泛、性能各異,因此談判內(nèi)容也有一定的差別。2.非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判,主要包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判等。工程項目談判是指工程承建人與工程業(yè)主之間,就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價格等進行的談判。二、商務(wù)談判的類型(四)按談判方式分1.直接談判直接談判又稱面對面談判,就是談判的雙方或多方直接見面會談的方式。2.間接

8、談判間接談判是指雙方不直接見面,而是通過電話、信函、互聯(lián)網(wǎng)的方式進行的商談。電話談判可以成為非重大日常談判的首選,也可以作為面對面談判的一種補充。通過函電的方式,把一些談判細節(jié)傳送到對方手中,進行意見交換。通過網(wǎng)上即時通信工具,商家與客戶之間可以實時進行聯(lián)系和磋商,從而為促成交易打下基礎(chǔ)。二、商務(wù)談判的類型(五)按談判地點分1.主座談判主座談判是指在己方所在地的談判,包括在自己所居住的國家、城市或辦公所在地的談判。總之,主座談判是在自己做主人的情況下組織的談判。這類談判能給主方帶來一定的優(yōu)勢,在資料的獲取,談判時間和場所的安排上都擁有一定的便利條件,就能更為有效地配置為該項談判所需的資源,控制

9、談判進程,往往底氣十足。2.客座談判客座談判是指在談判對手所在地的談判。二、商務(wù)談判的類型 任務(wù)一商務(wù)談判的內(nèi)涵 案例評析甲、乙雙方都過分關(guān)注自己的利益,忽略了自己的真正目標。為了使自身的利益能獲得最大的滿足,甲乙處于利害沖突的對抗狀態(tài)。案例中因利益對立參與談判的甲乙兩人,缺乏合作性,自然就談不到一起來。只要是談判就一定是在某些問題上存在著利益的矛盾,但同時也一定存在著合作的基礎(chǔ),兩者相互對立又相互依賴。為了取得利益,就必須共同解決所面對的問題,以便最終達成某項對雙方都有利的協(xié)議,因此每種談判均含有一定程度的沖突與一定程度的合作。解決利益沖突的步驟:首先要明確談判的目的;其次要著眼于滿足雙方的

10、利益,學會換位思考;最后堅持誠摯和坦率的態(tài)度,求同存異,增加信任。 任務(wù)二商務(wù)談判的基本原則及判斷標準 案例導入有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子,這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子先挑選橙子。結(jié)果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。1.發(fā)生在兩個孩子之間的這場談判是成功的談判嗎?為什么?2.這個案例給予我們什么樣的啟示?一、商務(wù)

11、談判的基本原則平等互利原則1人事分開原則2客觀標準原則4依法辦事原則5求同存異原則3真誠守信原則6講求效益原則7(一)商務(wù)談判目標的實現(xiàn)程度(二)談判的效率任何商務(wù)談判都是要付出一定成本的。一個成功的談判者,往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關(guān)系就是談判效率。因此,談判者必須在收益既定的情況下盡可能降低談判成本。通常一場談判包括三種成本:(1)為了達成協(xié)議所做出的所有讓步。(2)為洽談而耗費的各種資源。(3)機會成本。(三)談判后合作關(guān)系的維護與加強二、商務(wù)談判的判斷標準 任務(wù)二商務(wù)談判的基本原則及判斷標準 案例評析從某種角度上來說,兩個孩子的

12、談判是成功的,但是只成功了一半。首先這兩個孩子采取的分橙子的方式,構(gòu)筑了相互制約條件下的“地位的平等”,創(chuàng)造了“互惠的條件”,利益相互依賴,才促成了自愿讓渡。但是雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明,他們在事先并未做好溝通,沒有事先申明價值,而這導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。假設(shè)兩個孩子先充分交流各自所需,那么他們會想辦法將皮和果肉分開,一個拿果肉去榨果汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。這樣的結(jié)果無疑是最理想的。商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。要遵守商務(wù)談判原則,并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與

13、對方充分交流,彼此從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益。而判斷一場談判是否成功的標準,要從多個角度出發(fā),成功的談判應(yīng)該是既達成了某項協(xié)議,又盡可能接近雙方所追求的最佳目標。 任務(wù)三商務(wù)談判的成功模式 案例導入一名飛機推銷員到新德里推銷飛機,想在印度航空市場上占有一席之地。沒想到,當他打電話給有決定權(quán)的某印度將軍時,對方反應(yīng)十分冷淡,根本不愿與他見面。最后,在推銷員的一再要求下,將軍才勉強答應(yīng)給他10分鐘的見面時間。推銷員決定要利用這10分鐘的時間改變將軍的印象。當他跨入將軍的辦公室時,滿面春風地對將軍說:“將軍閣下,我衷心地向您道謝。因為您使我得到了一個十分

14、幸運的機會,在我過生日的這一天,又回到了出生地。”“什么,您出生在印度嗎?”將軍半信半疑地問道。“是的!”推銷員借機打開了話題,“1933年的今天,我出生在貴國的名城孟買,當時我的父親是英國某公司駐印度的代表。” 任務(wù)三商務(wù)談判的成功模式 案例導入10分鐘過去了,將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思,他被推銷員繪聲繪色的講述深深地吸引住了,并邀請他共進午餐。這時,推銷員從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片,雙手捧著,恭恭敬敬地請將軍看。“這不是圣雄甘地嗎?”將軍驚訝地問。“是的,您再仔細看一下那個小孩,那就是我。4歲時,我和父親一道回國,在途中十分幸運地與圣雄甘地同乘一條船,照片就是那時我父親為我們拍攝

15、的。我父親一直把它當作最珍貴的禮物珍藏著,這次因為我要去拜祭圣雄甘地的陵墓,父親才把照片給了我。”“我十分感謝你對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。午餐自然是在親切無比的氣氛中進行的,二人像是一對久別重逢的老朋友,越說越投機。當二人告別時,不用說,這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。此次談判得以成功的原因是什么?制訂洽談計劃是成功模式的第一步。在制訂洽談計劃時,要做到知己知彼,即先要弄清己方在本次談判中的目標是什么,然后要通過各種渠道去設(shè)法搞清對手的談判目標是什么。明確了雙方的談判目標之后,還要進一步分析雙方的目標構(gòu)成,通過對比,分析出雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧

16、的地方,以便在進入正式談判時采取相應(yīng)的對策。一、制訂洽談計劃在正式洽談前,就要與對手建立起良好的洽談關(guān)系。這是一種有意識形成的,能夠使雙方在洽談過程中都能感到順暢、融洽、自然、舒展的關(guān)系。這種關(guān)系是使洽談順利進行的保障。通常情況下,人們都愿意與自己比較了解、信任的人做生意。如果同一個從未見過面或聽說過的人打交道、做生意,就會十分謹慎,層層設(shè)防,在談判中肯定會小心從事,不輕易許諾。因此,當雙方都已相互了解,并且建立了一定程度的信任關(guān)系時,就會減少相互之間的戒備心理,從而使談判的難度大大降低,而成功的可能性則相應(yīng)地大大提高。可以肯定地說,洽談雙方之間的相互信賴關(guān)系是洽談成功的基礎(chǔ)。二、建立洽談關(guān)系

17、在洽談雙方已經(jīng)建立起良好的洽談關(guān)系之后,即可進入實質(zhì)性洽談階段。為了達成雙方滿意的協(xié)議,在進入這一步驟前,首先應(yīng)該核實對方的談判目標。其次,對彼此意見一致的問題加以確認,而對彼此意見不一致的問題,則要通過雙方充分的磋商和交流,尋求一個為雙方都能夠接受的方案,達成洽談協(xié)議。三、達成洽談協(xié)議作為洽談人員,應(yīng)清醒地認識到:達成協(xié)議并不是業(yè)務(wù)洽談的最終目標。商務(wù)談判的最終目標應(yīng)該是:達成協(xié)議后,協(xié)議的內(nèi)容能夠得以圓滿地貫徹和執(zhí)行。因為,寫下來的協(xié)議如果不付諸實踐,即使對己方再有利,也只是“白紙黑字”而已。這時,如果對方由于某種原因而不履約,雖然己方可以依法提起訴訟,但真正解決起來要花費許多時間和精力。

18、只有當雙方均認真履行了協(xié)議,對于一項具體談判來講,才可以畫上一個圓滿的句號。但對于一個具有長遠戰(zhàn)略眼光的談判人員來講,則還有一項重要工作要做,這就是成功模式的第五步,即與對手維持良好的關(guān)系。四、履行洽談協(xié)議談判結(jié)束后的一項重要工作就是維持與對方的良好關(guān)系。在實際業(yè)務(wù)交往過程中,特別是親身參與過商務(wù)談判的人員都有一個切身體會:與某業(yè)務(wù)往來對手之間的關(guān)系,如果不積極地、有意識地對其加以維持的話,就會逐漸地淡化,慢慢地雙方就會疏遠起來,有時甚至由于某些外因還會導致關(guān)系的惡化。而一旦疏遠了或者惡化了,再想重新將關(guān)系恢復到原來的水平,則需要花費很多的時間和精力,甚至比與一個新對手建立關(guān)系還要復雜。因此,為了以后的業(yè)務(wù)發(fā)展,對于已在本次談判中建立起的良好關(guān)系,應(yīng)想方設(shè)