1、業務培訓程裝 家. 家. 家. 家.礎 認. 了. 了. 了. 理.工 制. 搜. 培. . .服 講. 有. 沒. 客.找 . . . . . . .截巧 所. 小. 做. 小第一章 了解家裝業 家裝發家裝是我們對家庭房屋室內裝修裝飾的簡稱裝的概念上來講分為廣義的家裝和狹 義的家裝義的家裝指的是室內的裝飾從美化的角度來考慮的古代的文人或達官就喜愛 在居室掛上名畫書法或擺上各種花卉盆景室內的空間更美觀詩情畫意或表現出一種典 雅的氣息；廣義的家裝還包括對室內空間的改造、裝修們說的家裝就是廣義的家裝室 內裝修和室內裝飾的綜合。一、 家裝行業的發展歷程在中國，家裝可以上溯到遙遠的古代，自從人類有了房

2、子開始，人們就開始通過各種方式 室內進行裝飾、美化的家裝多偏重于裝飾于房屋的結構在建筑時，就由主人自己或聘請 專家進行了設計，因此，對房屋結構上的調整、改動就比較小，可以這么說，古人的房子是量身訂 做的，所以一般只進行室內的裝飾上窗紙窗紗上帖上幾幅字畫，或室內擺上一些主人收 藏的古董工藝品等等于房屋結構的不同和經濟條件的不同代的家裝是貴族有錢人的專 利，普通百姓連房子都成了問題，就更談不上裝飾了。現代家裝在中國的發展也不過僅20年的歷史。上世紀0年代中期，隨著中國改革開放的深入， 居民生活水平的提高分城市人開始在福利分房的資助下進了寬敞明亮的新房過去一家 幾口擠在10幾平幾平的小房子進了七八十

3、平的相對大一點的房子部分人出于對新房子 的喜愛之個人經濟條件較好始考慮對房屋進行一下裝修裝飾時的裝修偏重于室內家具 的制作，在房間的各個角落打上各種柜子，以儲藏更多的家庭用品。到了上世代，商品房開 始興起家逐步取消了福利分房們開始靠自己掙錢來買房安居屋的面積也從過去的四五 十平、七八十平，發展到一百多平方，有的房子甚至超過了00平方。由于現代房屋基本上不是量身訂做由開發商事先設計好室內空間的格局費者根據 自己的需要，來選擇房屋的大小和戶型結構。但是發商建筑的房屋結構上與每個家庭 的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房領到手后，都對房屋結構進行第二次改造，因此，以 室內空間改造為主體的室內裝修

4、開始興起也從少數人的專利成為大多數家庭的必需過 程。90年代初的家庭裝修是業主自行設計或由木工根據業主的要求進行簡單的設計室 內裝修的進一步發展始出現“家庭裝修裝飾設計專業人才”們或者是美術專業畢業者 是建筑設計專業畢業們用自己的專業設計水平業主提供比較完善的室內裝修裝飾設計 年代后期，中國一些美術高校開始設立“室內設計專業”，早期的美術專業、室內設計專業考試， 也需要很高的分數了九十年代末多大專院校甚至中專都開始設立室內設計專業入本世 紀以來民辦的室內設計學校如雨后春筍般設立起來室內設計基本上不需要什么美術功 底和文化功底，只要你有錢愿意報名就可以。90年代初期些從事工程裝修的公司始向家裝方

5、面轉變或靠攏立家裝部或單獨成立 家庭裝修裝飾公司95前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州 等地成立，家庭裝修開始進入產業化時代。早期的家庭裝修由業主自行到勞務市場去聯系工人從有了專業的家裝公司以后主通過裝修公司來打理家庭裝修自己去聯系裝修工人由裝修公司聯系幾個固定的工人或 裝修隊承包形式替業主進行裝修修公司與工人之間是雇用關系著家裝行業的進一步發 展些裝修公司開始尋找有一定工人儲備的裝修隊承包形式將公司聯系來的業務包給施 工隊長修公司留下一部分利潤修公司發展成為一個中介性質的家裝公司裝的生產則由 施工隊來完成了2000年前后些家裝公司開始考慮進行工廠化生產原來在客戶

6、家里現場 制作的木制品為在工廠里生產制作在客戶家里進行簡單地組裝或安裝國的家裝開始進 入工廠化裝修時代。二、 家裝風格的演變過程九十年代初期的裝修本上沒有什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門 各種柜子為主九十年代中期著室內設計的興起們開始對房屋的裝修進行相關風格的設 計和構造，風格也以歐式風格、現代風格為主，人們喜歡做很寬的門套、很高的墻裙，還喜歡進行 軟包。九十年代后期復古主義的復蘇們又開始喜歡中式較為傳統的裝修風格；由于城市 的現代化節奉加快市空氣環境的破壞活和工作壓力的增加多人又開始喜歡追求田園主 義、自然主義的風格。進入21世紀，現代簡約風格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減

7、少，裝修的項目開始增多， 并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內的色彩應用上，也開始大膽起來黃色的墻面 在客廳等開始大量使用一部分大膽的設計師色甚至深藍色都引進了室內。 三、 家裝內容的發展變化家庭裝修裝飾的內容，也發生了很大的變化。首先是過去較為普遍的墻裙從家裝中消失了，門套線也越來越窄，軟包也很少使用了。 過去家庭裝修中占主體的柜子制作也開始減少，過去每個房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲藏柜，現在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書柜、鞋柜、酒柜都到家具城 去買現成的家具，過去有些家庭還打木床，現在基本上都是買床。中國北方地區家都將暖氣和窗臺整體包起來裝的發展大包變為小包

8、， 現在發展成為不包，或者采用地熱采暖方式，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。過去很多家庭喜歡打櫥柜發展成為由專門的櫥柜公司制作整體廚房很多家庭都鋪 長條的松木地板來發展成為鋪裝實木地板在則發展成為以強化復合地板為主者鋪實木 復合地板實木地板所需要打的木龍骨被取消了家庭選擇實木地板或竹木地板， 也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。過去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內所有的頂面都吊上復雜的造型棚達 到三級或三級以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內極盡豪華；隨著家裝的發展，吊頂由全部空 間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級棚變為二級棚，有的只是簡單地走一圈石膏線， 或用石膏板疊級；有一些家庭

9、開始不吊頂，只用顏色涂料飾面。可以這么說容經歷了從復雜到簡單從繁瑣到簡約的變化目正在逐漸減少， 成品化的項目正逐漸增多，我們相信未來的家裝，將只是簡單在現場吊一些棚，處理處理墻面等， 更多的家具性質的裝修項目都被成品取代更注重購買室內的裝飾品花卉盆景。 四、 家裝公司的成長與發展家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司公司等質上都是一個概念，就是從事 室內裝修、裝飾等服務的公司。九十年代中期成立的家裝公司說是中國現代家裝最早的公司一般是由工程裝修公 司分裂出去的，除極少數公司是由個人出資成立的。到了九十年代后期，在上海等地地 裝修工人開始成立家裝公司裝行業相對的門檻較低資成立一個家裝公司， 最

10、低的費用也就在兩三萬元上海多裝修工人幾個人合伙湊錢開家裝公司了一年半載以 后，合伙人分裂，每個人都自己開一個公司，因此，年前后，是中國家裝公司火爆發展時期， 家裝公司的數量倍增很快，每年以200%、300%的速度向上遞增。在其它城市有一些業主在自家裝修過程中到家裝行業是一個賺錢的機會此裝修完 畢之后，也投資開設家裝公司。在家裝公司的經營者當中，以裝修隊、裝修工人、家裝設計師、業 務員工管理人員開辦的裝修公司數量最大數經營者進入家裝的初始動機是想在家裝行 業撈一桶金。早期實有些人通過家裝賺了錢隨著家裝公司數量的飛速增加，競爭也越來 越激烈。那些文化素質較低濟狀況不太好的經營者對競爭采取的措施就是

11、降價終使家裝成 為價格戰最為激烈的行業之一。少數家裝公司的經營者受過高等教育受過現代企業經營管理培訓的人員， 他們在家裝經營中，開始引入較為先進的管理理念、營銷策略、人才戰略和服務理念了 本世紀初的家裝行業發展黃金時期己的公司發展為地區較大的公司全國都較為有品牌 知名度的公司。其中在全國范圍內較為有影響力的公司有北京東易日盛、北京龍發、北京業之峰、 廣東星藝等，他們在發展到一定規模以后，開始考慮擴張戰略，以直營公司、加盟連鎖等性質，在 全國各地開始搶占市場份額。但是由于家裝行業整體的技術含量不高操作的策略被模仿性也很大有部分公司發 展成為目前的全國知名品牌能保證其每一個直營公司或加盟公司都經營

12、成功在全國范 圍內都經營成功的家裝公司還不多見。 家一、 整體裝修項目房屋結構改造 由于目前城市中銷售的商品房是由開發商自行設計的體室內戶型 結構與單個家庭的居住需求有很大的差異些房屋甚至存在明顯的空間缺陷此分家庭在 裝修時，首先要對室內結構進行改造拆除部分墻壁開一個通路，或者在墻面上開一個儲 物口等等。房屋結構改造主要是拆除和重砌。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應 該針求物業部門同意。家庭生活功能的補充和完善這里主要是指水路、電路的補充和完善。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方， 客戶需要根據自己的生活要求，將它補充完善。3、 門窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗

13、、制作木門或推拉門。為安全起見，有些家庭要在外窗安裝防盜窗內安裝隱型紗窗方較冷的地方些客戶需要增加一層 窗戶；有些客戶在室內做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。4、 地面墻面天花工程一般來說，室內有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛生間、陽臺；無防水要求的地 方，可根據自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優劣。廚房、衛生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚地面和墻面還要求做防 水處理。其余空間，墻面根據需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩子粉刮平，表面 飾以涂料或壁紙壁布山的房屋或南北陽臺些客戶要求帖保溫磚的是降低室外環境對室 內溫度的影響。天花就是屋頂據需要定是否要吊

14、頂或采用其它裝修手法代家裝般客廳廳、 過道、玄關等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。廚房、衛生間 一般是要吊頂的，將室內的一些管路給包起來，以增加空間的美感。5、 空間隔斷和儲物柜、展示柜二、 各地裝修項目的異同點在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項 目呈現一些不同。如南方就沒有暖氣此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣 了地熱采暖方式外余的就要考慮是否移動暖氣位置否增加暖氣片數，是否對暖氣進行 簡易封包方一般不考慮兩層窗戶的問題方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶否在南 北陽臺帖保溫磚等。同時于房屋原有的建筑項目不

15、一致各地的裝修項目也有多有少些房屋是完全清水 房修時就要對廚房和衛生間進行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛生間粘 帖墻磚與地磚等些房屋對上述問題在建筑時就做了處理的衛生間房墻磚與地磚都已粘 好此就不需要再施工了少數經濟較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外本上就無需改 動。三、 全包與半包從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：1、 全包全包又分為廣義全包和狹義全包。廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客 戶只需要將日常用品和行李拎進新居就行。狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。主材包括地板、 地磚、窗簾、櫥柜、石

16、材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關等。輔材常指木方、細木工板、飾面板、 膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘、保溫材料、 吊頂材料等。2、 半包半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關等主材都由客戶自己提供。四、 包清工包清工是指不管是主材還是輔材由客戶自己購買修公司或施工隊只承包施工項目 般來說清工形式家裝公司采用的比較少極少數公司或工程施工外多數公司都采用半包 形式。五、 家裝配套有些家裝公司在半包之外，又增設了一些配套服務的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾 品類的配套銷售。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務合同。為降低公司

17、風險 裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。六、 陪采陪采是家裝公司推出的一項附加服務以無償形式服務是設計師或公司一些對材料 較為專業的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質，公司不負任何材料 責任。 家一、 家裝公司業務操作流程家裝公司在業務操作上先需要宏觀上的業務宣傳有經過業務宣傳能讓客戶知道公 司的存在能形成自己在市場上的品牌知名度家裝公司的業務宣傳做得比較到位后然就 會有一些客戶主動上門或撥打電話咨詢。因此家裝公司的業務操作流程應該是這樣：業務宣傳期 客戶咨詢期售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）專一服務期（客戶交納訂金 后專門的設計師提供一對一服務到雙方簽

18、訂合同）工程施工期工程驗收收 完畢就是銷售結束，而不僅僅是簽了合同銷售就結束了）售后服務期。二、 客戶裝修流程從客戶自身角度來說個家裝大概可以分為這樣幾個時期先是了解期果沒有家裝經 歷的客戶，他需要了解的東西有很多是施工方式些業主連施工方式有幾種也不清楚 知道什么裝修隊、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內容 也不清楚。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設計風格了解就更少了。所以，從自我保護 的角度來說客戶都要經歷一個家裝前的學習期客戶在平時通過報刊或朋友介紹進行家 裝知識的積累從買完房子以后開始關心家裝方面的東西則是領到新房鑰匙后， 才開始關心家裝方面的訊

19、息這樣的客戶一般不可能裝修得很早要把學習了解的過程給 補上來。其次是考察期數業主一般事先會對施工隊裝公司進行一翻考察者到材料市場也去 進行一翻考察，做到心中多少有點數之后，才敢說去進行選擇。然后是選擇期于用裝修隊還是裝修公司主得進行一次選擇果他做出了決定用裝修 公司，那么他還要考察多家裝飾公司個家裝公司進行對比些客戶直接找大公司，其實在 他內心深處，也是經過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。然后是確定期們這里稱的確定期指業主與一些家裝公司簽訂設計協議不是指最后 簽單。在與一家裝修公司簽訂設計協議后，業主還會進行一翻考察，還可能會上別的公司去咨詢， 為的就是怕正式簽訂施工合同時上當受騙。

20、接下來是施工期裝公司在施工主自身還得去選購一些產品這時他是非常希望得到 設計師或者家裝公司其它專業人員的指導，甚至陪同采購。施工結束以后數客戶的家裝產品還沒最后訂完此客戶還要經歷一個家裝調整期后 對家裝的整體布局或部分布局進行調整免就會發現在施工時沒有發現的施工毛病或設計 缺陷裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位要問題是錢已經到手了以對 待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務癥結。最后是保修期，對業主而言，他們入住以后，才在心中開始計算保修期是業主的一 廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進入保修期。所以，客戶其實在內心深 處有一個施工延續期的潛意識。三

21、、 業務員服務流程從單個客戶的角度來說，業務服務客戶一般經歷這樣的流程：首先是接觸客戶多客戶在與業務員接觸前者對該公司一點也不了解者僅限于媒體 宣傳的表面，直到與業務員接觸以后才真正開始了解這家公司此可以這么說，業務員就 在某種意義上代表公司，所以員在初次接觸客戶時定要給客戶留下一個良好的印象 以此在客戶心中對公司也產生良好的印象。其次是業務介紹于業務員對家裝業務本身的專業程度不夠此務員則主要給客戶介 紹公司的優勢客戶全面了解自己所代表的公司般來說務員要向客戶介紹公司的規模實 力、服務流程和服務品質，讓客戶對公司產生信任和好感。然后是引進公司或促成量房務員在與客戶接觸以后要把客戶介紹到公司紹給

22、專業 的設計人員，由他們去為客戶提供更專業更具體的服務。最后是業務跟進，在設計期間、施工期間和售后服務期間，業務員要與客戶保持密切的溝通， 并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。 家與其它業務相比，家裝業務有自己的特點：特點一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費品，并不是每個人都會是我們的客戶 那些已經買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確， 要把有限的時間用在最有效的客戶身上。特點二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費，客戶在裝修完新居以后內一般不 會有第二次裝修需求非客戶另換了更好的房屋是由于這個特性定了家裝客戶的不可再 生性

23、。因此就要求業務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。特點三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當中時候到新 小區來，是業務人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會一會或早到一會很可能就與準客戶錯過守在一處客戶從另外一條道路或另外一棟樓出 現們也會錯過與客戶的溝通因為遇見準客戶是很偶然的因素此要求業務員要采取走動 式業務方式，并珍惜每一個準客戶。特點四：服務客戶的中間性。家裝業務的成交，最終是由專業設計人員來完成中間 只充當一個中間引薦人的角色務人員是很難決定是否簽單的員要想多簽單， 就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破特點

24、既是做家裝業務的劣勢也是家裝業 務的優勢，因為這樣，對家裝不是很專業的業務員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機會； 同時于具體的服務工作由設計人員去做就節省了業務員大量的時間而讓業務員有更多 的時間去尋找更新更多的客戶。特點五：業務就是尋找客戶。做家裝業務，大量的時間是在尋找客戶不是等在一個 地方讓我們去談，這就要求我們業務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶 找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會。優秀的業務員，就是找到準客戶最多的業務員 找到準客戶最多的方法般有以下幾個是到準客戶可能最多的地方去是通過大量的走動 去尋找更多的機會是不放過每一個可能存在的準客戶求逢人就說過大量宣

25、傳來篩選出 最有效的準客戶。礎 認第一類樓盤1、樓盤是指開發商開發的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業的統稱。例如：華敏世家花園、天成佳園、吉田國際廣場等。2、戶型二衛。3、玄關是指單位商品房的內部空間區分，如：二室二廳一衛，三室二廳一衛，三室二廳進戶門內的附近區域，通常用作進門換換鞋、臨時掛衣物、阻隔客廳視線。玄關有獨立空間和敞開式兩種。開間進深是指居室中獨立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進去 是指居室內的縱向尺寸6、建筑面積 7、使用面積 8、開發商 9、物業公司 10、開盤11、入住是指包含房屋墻體、公攤面積在內的房屋面積是指房間內的凈面積（不含墻體對樓盤進行統一規劃、設計、建筑、

26、銷售的公司。 對小區內進行保安、維護、服務、管理的公司。樓盤對外正式公開發售（通常在樓盤封頂之際 樓盤內外建筑結束，業主領鑰匙開始進住，又稱發鑰匙。第二類裝修1、裝修是指對房屋內基礎功能的補充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門套安門，鋪裝地熱，暖氣和上下水改造，電路改造等。2、裝飾裝飾其實就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。設計施工即是指對新居的裝修裝飾進行規劃、構思、布局等工作。是指落實設計方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項基礎施工。5、裝修公司 6、預算工程款 尾款。裝修合同是指為業主提供設計、施工及

27、材料采購等服務工作的商業單位。是指對新居裝飾資金的前期規劃和施工項目費用的計劃。是指裝修公司承包業主家庭裝修的合同價款，通常又分為首付款、二期款、是指裝修公司與業主之間就裝修工程施工達成的合作協議，以明確和約束雙方的責、權、利的行為。9、量尺是指裝飾公司人員為客戶進行設計、施工之前，對客戶新居進行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作。10、平面布置圖 11、效果圖12計師是指對新居裝飾布局、規劃的平面圖紙。是指對設計出的樣式、風格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙。 是指裝飾公司內為業主家居裝飾提供設計局服務的工作人員工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預算、客戶溝通談判、簽訂

28、裝修合同。13長是指裝修公司內客戶家居裝飾裝修施工負責的人常需要購買部分材料，組織工人施工、確保工程質量。14、監理 調的工作人員。又稱巡檢，是指裝修公司內，對工地現場進行材料、質量、衛生監督、協 了一、 襯板類細木工板 細木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細木工板厚度為8毫米， 主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等。澳松板 澳松板是一種進口的合成纖維板，厚度從厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板， 主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。密度板三聚氰氨板實木集成材 現在一些公司推廣實木裝修，多數使用的是實木集成材，又叫指接集成材， 是將實木切成很

29、小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時使用成材可以用做底板，也可直接當作飾面板刷漆即可。目前常用的實木集成材有樟子松、楸木 柳等。6、 木板 實木板分兩種種是將樹木按照一定厚度成成品的木板；另一種則是購買 原木直接在現場加工成各種規格的板材實木板的寬度一般達不到做大門套或柜門的要求 此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用。二、 面板類常用的面板種類有：深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等三、 吊頂材料類吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規格有 4*6，3*4多種。鋁扣板吊 頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。吊頂

30、面板：常見的吊頂面板有石膏板、硅鈣板、鋁扣板、鋁塑板 ，廚房、衛生間、 陽臺等防水要求較高的地方，多用鋁扣板、鋁塑板和 板。四、 油漆材料類現在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆中根據油漆的成品色彩和木器表面的紋路漆 又分成清漆、混油和清漆調色三種。最常用的是清漆和混油。清漆：清漆就是油漆是透明無色的，刷完以后，飾面板表面的花紋清淅可見。混油：混油就是通過膩子和油漆，將木材表面的紋路完全遮住看見表面油漆顏色 的一種油漆工藝手法。家裝常用的混油是白混油。清漆調色：就是在清漆使用效果基礎上，加上一種顏料，使木器表面呈現一種與原來顏色 不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。五、 地板類常用地板有實木

31、地板、竹木地板、強化復合地板和實木復合地板。實木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。實木地板具有視覺 高檔、腳感良好等優點，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點，不易保養。隨著木材資源的稀缺，實木 地板的價格越來越高。竹木地板是將毛竹切成很小的竹片，然后將多層竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地 板具有自然、環保、清涼、色澤差異小等優點，但其和實木地板一樣，需要精心的保養，同時，由 于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區不適用。強化(復合)木地板一般是由四層材料復合組成磨層層度基材層防 潮)層。合格的強化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面， 背面加

32、平衡防潮層加裝飾層和耐磨層經熱壓而成地板具有耐磨豐富護理、 安裝簡便和價格低廉等優點，目前已經成為市場上最熱門的地板。實木復合地板是介于實木地板與強化地板之間的新型地材，既有實木地板的自然紋理、質 感與彈性，又有強化地板的抗變形、易清理等優勢。 了一、 水暖工水暖工主要負責家庭裝修中的水路改造氣改造、潔具安裝等工作。有些城市當中 建筑時就已經將水路安裝到位水暖工的工作就比較少只負責洗手盆盆器、 水龍頭等潔具的安裝工作修公司也將這極少的工程交由業主自己打理在工程承包范圍 在大部分城市于衛生間和廚房屬于完全清水戶一般都會要求對水路進行重新布置此水 暖工往往是家裝的第一道工序。二、 電工電工主要負責

33、家裝中的電路改造具安裝、開關插座安裝。電路改造當中是因家用 插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、電話增加布線有一部分是針對室內 吊頂而增設的燈線和開關線盒改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作只有當 電路改造完成后工和木工才可以更好地開展工作則有些線路就只能走明線而影響美觀 具安裝和開關插座安裝一般是家裝快要結束時進行的既有利于對燈具和開關插座的保護 便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。三、 瓦工瓦工主要負責砌墻灰、粘帖瓷磚。由于對家庭空間結構進行改造時將原墻面砸去 一部分樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整此工要對砸過的墻面進行補砌平整和抹 灰；同時，由于結構改造成可

34、能會在室內新砌一部分墻，瓦工就承擔這部分工作。同時，瓦工還要 承擔廚房、衛生間、陽臺等地的墻磚、地磚粘帖工作，有些客戶要求室內地面鋪帖地磚，因此，瓦 工就要在木工之前，將這些工作做好雙方混合作業會比較混亂果地面后鋪，也會對木作 產品造成傷害。四、 木工木工是家裝中最大的工種，也就是說家裝中木工的工程量相對而言是最大的。木工的工作主要有五類，即：吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛生間等地防水吊頂（主要吊頂 材料有 PVC 板、鋁扣板、鋁塑板其它部位的石膏線條安裝門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內門制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜

35、、酒柜、兒童房組合柜等背景墻：電視背景墻、沙發文化墻、臥室文化墻等隔斷造型：推拉門套、屏風、墻面造型等五、 油工現代家裝中的油工，已經不是傳統意義上的油漆工，他們還要負責墻面裝飾工作：木器油飾：對于現場制作的各類木制品進行油漆飾面。墻面處理：對石膏板吊頂進行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進行墻面刮膩子墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據設計需要，調出墻面色彩或粘帖壁紙等。六、 力工除了以上五種技術工種以外，家裝當中還有一個非技術工種，就是力工，力工主要負責 砸墻、開槽、垃圾搬運、材料搬運上樓等。 了解家一、 工期工期就是實施家裝施工的總天數般來說隨著家裝行業的進一步發展施工工期會越來越 短上世紀90

36、年代，家裝工期一般都在兩個月以上要是因為當時現場制作的項目太多了尤其 是木工項目家里到處都打的柜子也由于工具多采用手工具方式比較落后等原因。 目前家裝的工期已經大大縮短150平方米的房子工也只需45-50天方有些公司推廣工廠化 裝修，已經將工期縮短至30天了。工期的長短主要是由施工項目決定了如說別墅工程一般前期的土建瓦工施工時間就會 比較長，有的達到一個月以上，這樣，整個工期一般都天普通家庭120平方以內的房 屋裝修，工期一般不會超過45，面積超大項目超多，工期也會相應延長。二、 施工流程在上一節我們已經簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補充幾點： 1、 簽訂合同以后一般會預留

37、出三到四天的開工準備時間就是工期不是從簽訂合同開始計算而是從開工當天開始計算計師預留出三到四天就是為了公司內部對施工隊伍進行調整 安排、內部交底、購買開工材料等。水電先行。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏 進墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行。瓦工其后。木工當中。油工最后。水電收尾。水電一般是在油工已經刷好木器漆、墻面也已經處理到尾聲時，重新進場，進 行各種器具的安裝。在此期間，木工可能還會來現場進行木器收尾。三、驗收流程1、材料進場驗收：這主要是開工當天或在隨后施工中，由公司監理陪同客戶對公司所使用的各種裝修材料進行驗收，

38、業主認為合格并簽字后方可施工。隱蔽工程驗收：準確地說，隱蔽工程應該分為兩部分，一次是水電路改造后進行驗收，驗 收完瓦工就要將水管、電線管埋進墻里，表面粘帖瓷磚。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗 收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面。中期驗收：一般是在木工飾面結束后進行中期驗收，中期驗收合格后，客戶支付中期款以 后油工繼續施工當然有的合同中說的是工期過半有的合同說的是工程量過半，按實際情況而 定。竣工驗收：在所有工程都結束后，公司監理、設計師陪同客戶進行全面驗收。驗收通過后，客戶支付尾款，工程就算結束，開始進入保修期。以上我們說的是公司與客戶之間的驗收流程司自己在日常工作中個與施工隊伍進

39、 行驗收的內部驗收部驗收一般都在與客戶正式驗收前進行保客戶驗收時程質量完全符 合質量標準。在內部驗收之外監理還會對工程進行工期控制量跟進、現場衛生狀況跟進 等工作貫穿于平時的監督跟進工作做到位工程質量完全達到雙方約定的標準。 理解家我們說家裝公司要做好服務工作，服務產生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正 確理解。一、服務的全面涵義1、服務不是指最后的售后服務，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當中，直到保修期和維修期。服務是指全體員工的服務，而不是單指前臺或售后服務人員。服務也不單指端茶倒水、面帶微笑、禮儀規范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多方 面的需求，包括表層的需求和潛在的需

40、求。服務要以客100%滿意為目標，在文化素質、專業素質、個人素養、服務態度、服務質量、 服務效率等多方面要不斷進步，以求能為客戶提供更好更優質的服務。二、各伺其職、各負其責經理負責公司的規劃、管理和營銷策略的制訂業務員負責搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設計師前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設計師等工作設計師負責為客戶提供相關咨詢解答、量房、設計、預算、施工跟進和陪采服務 5、工程部經理負責施工任務的分配、管理和協調等工作施工監理負責材料驗收、工程質量監督和驗收、工地施工進度控制等工作財務負責財務監控、收取工程款和支付往來經費售后服務部門負責做好客戶回訪和投訴、報修、維

41、修等登記工作和落實維修工作三、 做好家裝服務作為公司業務人員時時處處以公司利益為出發點極維護公司良好形象極拓展業務 范圍，為公司提供大量的客戶資源。具體服務要求如下：要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象； 不要穿著過于隨便、花哨盡量不要留長頭發和胡須士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的 香水等。業務員服務客戶時態度要熱情、真誠。要對公司的發展歷程、競爭優勢、管理模式等非常了解戶完美地展示公司形象， 促進客戶對公司產生好感和信任。要積極與設計師配合，為設計師提供更多的參考信息。5、施工中要經常到工地走動，主動和客戶保持聯系，并為客戶提供力所能及的幫助。 6、要

42、積極對客戶進行售后回訪，與客戶建立長期的服務關系。工 制訂個在一個大型家裝公司中，業務團隊的成員達20多人。但是每個月業務之星（當月簽單額最高 的業務員被一個30多歲的女業務員所獲得司的經理感到很奇怪個女業務員沒有多高的 文化素質個初中畢業的下崗女工得也不是很出眾通能力也不是很出色的， 公司里招聘的業務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是， 且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業務上都做不過她呢？在一次月度慶功會上老總就問她業務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功 心得。她說：我也沒什么業務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努

43、力去做，我必 須要掙錢，否則我就養活不了家人丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓年臥病在床，每個月 都需要花費兩千多元的醫藥費的孩子現在也上高中了且還是市立重點中學個月也要花 費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍 養他們知道每個月必須掙5000元以上夠維持家庭的生活我就要去借貸， 象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業務的時候，心里沒想別的 定要多掙錢，每個月絕對不能低想，根據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要 想掙到5000元，就必須簽單達萬元以上就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見， 我每個月必須能量到25套房子不

44、多一天就得量一個出去做業務什么也不想要想辦法見 到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標， 也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業務員當中多人既沒有她那么大的經濟壓力感沒有她那股子拼勁以業 績不理想，是很正常的。做業務的訣竅說成功的訣竅了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標 的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝 業務員，你想取得更好的業績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下 最大的決心：一、個人夢想體系1、我需要什么可以說每個人的夢

45、想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東 西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去 回報給自己的父母；掙更多的錢己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備更多的錢 自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險更多的錢自己的生活更上一個臺階 更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己， 也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己 都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠

46、00萬元以上。所以說，我們每一個人， 不管是做業務員也好是做其它各種工作必須得明確地知道自己的需求么才是你做業務 的動力和壓力？2、我為誰而做在很多業務員的潛意識當中己做業務是為公司而做的是如此要知道： 你是在為自己而做望通過做業務鍛煉自己也好望通過做業務掙得更多的工資以便成家 立業、養家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自 己人生態度的尊重果你不夠敬業有業務上更高更好的追求實上也就是對你自己人生的 放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創業方式。3、我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個人都有一些惰性果不是一定要做

47、，不是一定想要，而只是希望把業務做好人 是做不好的。所以議你在做業務之前自己做業務一定要成功的理由寫下來，你是真的想 做嗎？你確定自己一定要把業務做好嗎？如果你敢下如此決心個世界上有阻擋你做業 務的困難和逆境了！二、個人業績目標體系目標是我們前進的方向了明確的目標們才能更好地分配自己的時間和精力些家裝 業務員，沒有明確的業務目標每天都不知道自己要干什么說也是每天都出去，但今天要 達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。可以這么說標使 我們的生命更充實我們每一天都會產生緊迫感我們真正意識到時間的寶貴而提高自己 辦事的效率。1、我（一定）要簽多少單列出自己每個月必須完成的簽單

48、量們建議目標要高不能脫離實際以每個月有所進 步如第一個月不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個下目標不能太 脫離實際，一個月簽10個單，個單。2、我（一定）要量多少房然后根據公司的簽單率推出需要量房的數量，比如簽單率，那你想個單至少 要量10套房子了保險起見的量房目標應該是12個或更多就是說行動的計算一定要大于 結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現。3、我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必 須與60個客戶進行有效的接觸和溝通均每天要接觸個樣就知道自己每天的工作了果你 完成了個目標，你才可以稍

49、做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業務員，為防止意外事件發生，應該把月初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工 作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業務員要抓住機會，比方說，月初 某小區交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區交房或很難接觸到客戶。三、個人能力目標體系業績目標是和能力目標相掛鉤的力一定要走在業績目標的前面果你只定業績目標 很少去參加培訓和學習高自己的能力想實現自己制訂的業績目標困難的。 所以陳安之說，成為行業里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通 所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為

50、業績冠軍呢？1、家裝知識我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述識僅夠與客戶進行一般 性的溝通，因此，要想業績做得好，最好你要通過家裝六項全能訓練2、溝通與表達能力做業務是與客戶溝通的藝術個業務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力 此你要借助于公司里的早會平臺動在內部進行鍛煉己也要利用一切時間學習有關溝通 的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。3、個人綜合能力功夫在詩外務談得好僅靠專業知識就行通關鍵在于自己的綜合素質， 業務員平時應該多看一些報紙志解國內外的大事小情善于將這些轉化成為與客戶溝通 時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的

51、提升，也有一個逐步的過程個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中 不斷提升對自己能力的要求。 搜一、全市樓盤大搜索在前面我們分析過家裝行業的特點行業是一個客戶群體十分有限的行業象日用品 行業那樣是我們的客戶已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶， 所以我們應該到那些有新房的小區去尋找客戶。現代城市都變得越來越大盤也越開發越多為一個想在家裝行業有大發展的業務員 不是對城市的所有新小區都了然于心呢？每個小區具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區是高 檔小區小區是安置房小區呢？哪些小區客戶數量比較大小區房屋數量比較少呢？作為 業務員，要對這些信息進行全面了解。有些業務員只顧埋頭跑業務，結果信

52、息總是比別人慢一拍， 或者別人已經對該小區做好了大量的準備工作你才去區已經分房好幾天了道。 要想在業務上有所成就應該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體以奉 勸想做家裝業務的朋友步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解依賴別人的 資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法按區搜索：首先將市內的樓盤分成幾個區，然后一個區一個區地搜索，這樣避免樓盤搜索 的遺漏，也節省時間和體力。每個區按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。每個小區要調查了解下面各項信息：地理位置、交通路線、小區名稱、樓盤棟數

53、、樓盤戶 數、房屋起價、均價、戶型數量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發商名稱、物業 公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配置最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業主開展更有效的溝通， 不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數據。在了解信息的方法上，可以化裝成業主到售樓處去了解，也可以業務經理身份，佯裝與開 發商談業務開發商那里可以了解前期相當全面的信息如該小區將由哪家物業公司服務 便于今后與物業公司合作。同時以向建筑工人安等人打聽消息。重要的是自己應該到小 區每天回來以后要對當里具體地看一看，不能光在小區外面看一看走馬觀花就算了

54、。天調查 的信息進行整理，以免時間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細地調查對市內所有樓盤有了全面的認識起對做業務的信心， 因為你了解到的樓盤數量是如此之大些都是準備好的蛋糕等你去切呢果自己不去調查 對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調查 以后，與同事進行一下交換，看你的調查是否還有遺漏之處。然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區交房的時間，每個月做一張表或圖， 這樣個城市的家裝就都在你的掌握之中了后在做業務過程中充分發揮調查信息所得來 的作用，提前開始行動，相信你的業務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。 培我一直在培

55、訓業務員時導業務員去建立三張網以說“有三張網就可以打天下”三 張網呢？第一張網就是我們上節說的“樓盤分布網”就是我們本節即將討論的“人際關 系網”，還有第三張網就是“客戶資源網”。人際關系的作用我想不用多做說明了流行一句話叫做“人脈就是錢脈”廣泛的人 際關系，就可以為你更帶來更多的業務機會。我們發現業后是那些能力特別強的人發 展得快，而是那些平時成績不怎么樣于處理人際關系的人發展較快天社會上，賺錢多的 人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業務員于為自己建立 一個廣泛的“人際關系網”。需要說明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以 務員要有充

56、分的心理準備際關系網發揮作用的前提有三個是人際關系足夠廣泛是你交 的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網足夠大；第二是關系要深為你帶來業務機會的定是對你比較信任們關系比較密切的人是每一個認識你的人都能 為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他 可能暫時不能給你帶來業務機會 要長期去維持和他的關系一天他會對你有所幫助的。也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。當然，人際關系的質量對你個人的發展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人， 必要時我們可以利用他的能力和人際關系果你只交際一些狐朋狗友肉朋友個人的發展 可能還會

57、有負作用，這一點，業務員要非常明白。這里談一些業務員建立自己的人際關系網的具體方法說好好利用內也能產生一定 的作用。一、建立自己的人際關系體系我們應該首先發展哪部分關系呢？針對具體的家裝業務就從家裝行業范圍內開始建 立關系：1、首先將你做家裝業務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發一個短信或打個 電話他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你些人覺得自己做家裝業務有點 不好意思對別人說，結果朋友當中朋友自己買了房子準備裝修他不知道你做業務找 了別人了，你就錯失了一個機會了的情況有很多們一定要為自己創造更多的機會不 要讓可能存在的機會喪失了。有的業務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的

58、一個朋友打理裝修， 業務員說那你怎么不找我呢某某公司做業務呀定還有優惠你又沒告訴我， 我不知道你做家裝業務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！所以，一定將自己做業務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友。2、盡量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：售樓員他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業務就不愁保安他們長期服務小區，也能接觸到很多客戶物業公司工作人員他們直接服務客戶，比你的機會大多了相關行業業務員比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業務人員，他們在小區活動當中， 會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶你們的業務又沒有沖突還相互補充可以相互推薦 客戶。其它客戶與那些已經裝修或找

59、施工隊裝修的客戶接觸們做一些力所能及的事 他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會損 失什么。每一個人逢人就發名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中二、每天列名單由于人際關系是長期建設的工程業務員每天都要將自己新認識的朋友記下來從專 業的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點要注意：要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯系方式及其它盡可能多的信 息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現記憶混亂的現象。最好對當天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了面可能會不認識樣進行文字描述就能加深印象

60、，第二次見面時就能 直接叫出對方的姓名。3、可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小 進行分類管理。三、要及時跟進朋友是需要進行維護的是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業務，我們知道 給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人 定是他所喜歡的人要及時對新老友進行跟進他們把你忘了時間不聯系他， 他也會認為你對他不重視者你早就把他給忘了人說“日親日近遠日疏”就是說朋友之 間要常走動，常聯系。新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系。新朋友要在一個月內多聯系幾次，把新朋友迅速變為老朋友。無論新老朋友，每半