1、小額貸款風險管理了解你的客戶國家開發銀行河南省分行 苗延召目 錄 四、開行如何評價小貸公司一、認識風險二、小額信貸發展前景三、小額貸款公司風險管理指引五、建議 1、風險的起源 2、風險的定義 3、信貸風險的成因 4、風險控制的措施1、風險的起源 “風險”一詞的由來，最為普遍的一種說法是，在遠古時期，以打魚捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來，其中主要的祈禱內容就是讓神靈保佑自己在出海時能夠風平浪靜、滿載而歸；他們在長期的捕撈實踐中，深深的體會到“風”給他們帶來的無法預測無法確定的危險，他們認識到，在出海捕撈打魚的生活中，“風”即意味著“險”，因此有了“風險”一詞。

2、 2、風險的定義未來結果的不確定性，即事件的最終結果不能事前準確預知，是一種客觀存在，只能控制，不能消除！國債也有風險？近期媒體大量美國國債違約的可能性！不確定性，意味著損失的不確定性，也意味著收益的不確定性！小貸公司、銀行等就是通過經營風險獲得回報！成長期：運營層即是信貸員，也是管理層。扁平化/熟人經濟/本地化！成熟期：信貸員是信貸員，管理層是管理層。流程化、規模化、市場化! 單個人時間有限，能力有局限，不能將一個公司的長遠發展寄托在一兩個人身上！ （自己的從業經歷/日本生產率高效的秘訣？標準化/流程化，專注才專業）4、風險控制的措施 a、分散風險：不要把雞蛋放在一個籃子里 b、轉移風險：擔

3、保措施 c、回避風險：寧愿錯過，不愿做錯。 “事前防范勝過事后措施”是一個非常重要的風控理念 風險管理最核心內容：了解你的客戶！ 向客戶學習（客戶是某行業經營的專家）！ 研究客戶所在行業（努力成為客戶所在行業的信貸專家）！ a良好的財務匯報： 1、全球表現 1)與傳統金融業務比較，對全球有代表性的200家微金融機構數據分析表明，逾期超過30天的貸款僅占貸款余額的不到2%。 2) MIX公布的2006年全球各地區176家領先的微金融機構的平均貸款注銷率為1.1%。 3)我國實踐時間較長的優秀非贏利小額信貸機構也能在十多年里保持還款率98%以上。1)與傳統金融機構相比，微金融機構有抗經濟周期的能力

4、，回報率相當穩定，對經濟危機的抗沖擊能力也較傳統機構強，2) 2008年在全球金融危機下，印尼BRI的業務不退反進，貸款增長41.4%，凈利潤增長23.2%，利潤總額在印尼所有銀行中排名第一。3)全球小貸機構業務增長在金融危機下增長仍然強勁，達到30-50%的年增長速度。4)玻利維亞Bancosol團結銀行在金融危機開始后的18個月中，銀行業務增長率從41%下降到19%，壞賬率也有所上升。但小額信貸的總量仍有增長，ROE更是從2008年度的8.2%上升至2009年度38.3%。b較低的信貸風險：c抗經濟周期能力：良好的財務數據：2、國內市場 資金供給者：（14+110+84=200家左右）金融

5、機構 資金需求者：13億元人口！ 美國：3.2億，近8000家金融機構！ 利息是資金的價格！運作的好，長期、高收益！案例：中國金融國際（00721.HK）-2001年6月8日在香港上市，是一家主要從事投資于香港及中國其它地區成立及/或經營業務之上市及非上市公司，看好中國微小金融服務前景，2011年介入投資內地小貸公司，2012年6月底在內地主要投資情況：（1）國務院辦公廳關于金融支持經濟結構調整和轉型升級的指導意見（國辦法【2013】67號）：“更好地發揮金融對經濟結構調整和轉型升級的支持作用”、“嘗試由民間資本發起設立自擔風險的民營銀行、金融租賃公司和消費金融公司等金融機構”。（2）十八屆三

6、中全會：經濟體制改革方面，完善社會主義市場經濟體制，微觀放活，政府轉型。完善社會主義市場經濟體制，相關的配套改革預計有要素價格改革、流通體制改革、金融改革等。微觀主體放活，相關的配套改革主要有國有企業改革，打破壟斷，財稅體制改革，鼓勵創新等。3、國內政策走向 1、客戶申請 2、受理與調查 3、審查與審批 4、填寫授信備案表 信貸業務流水線 5、合同簽訂 6、貸款發放 7、貸后管理 8、本息回收。 調查 、審查、審批、貸后：如何了解你的客戶？三、小額貸款公司風險管理指引2、調查環節識別風險 （一）調查的目的：解決信息不對稱問題。 （二）調查的原則：“到戶調查”和“眼見為實”。不強求借款人提供財務

7、報表，而要求信貸人員必須到借款人的經營場所實地核查其現金、存貨，同時將借款人的家庭收支列入調查范圍。對借款人所陳述的資產，要求其提供相應的憑證以作印證，有時甚至要當場過目借款人口袋里的現金；通過實地調查，自編借款人財務狀況簡表和調查報告，用較為準確的數據來判斷借款人財務水平和損益情況，以及每月還貸能力。 （三）調查的核心：獲取貸款人的軟信息與硬信息。 （四） 成熟的小微信貸調查技術：“三流”“三表”“三品”技術：人流、物流、現金流；水表、電表、報表（報稅表）；人品、產品、抵押品。自制財務報表（簡要模板）案例：張老板有一個服裝廠，該廠在 六月份售出了1200件服裝 （均價為105元/件），七月份

8、銷售了1800件, 八月份銷售了2000件。一件服裝的生產成本平均是88元。每出售一件服裝張老板給業務員提成0.5%。他每月支付生產工人和銷售人員固定工資共8,000元，工廠租金3,200元，水電費500元，600元運輸費，150元通訊費，材料損耗240元。另外，他每個月在業務上的應酬約花費1,000元。他交的所得稅是固定的，每月500元。 請為張老板的服裝廠編制這三個月的損益表！案例報表：調查核心：軟信息、硬信息“軟信息”，包括基本信息和經營信息兩個方面； 1）基本信息：客戶年齡、客戶的教育水平、其他人對客戶的評價、婚姻狀況、客戶的性格特、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄、是否是本地人、是

9、否還有其他收入或支出、客戶在當地的社會關系與社會地位。2）經營信息：客戶經營經驗的來源？客戶為什么經營當前的生意？未來的經營計劃與貸款用途是什么？客戶經營記錄的獲取。 “硬信息”，主要指“三表”：資產負債表、損益表、現金流量表等財務信息3、審查階段識別客戶風險評估和考察貸款人還款能力與還款意愿是小微技術的核心之一！ 貸款審查的交叉檢驗技術：確認客戶向信貸員所描述信息的真實性和一致性的方法，通過從不同的信息來源提取到的信息，評價客戶貸款目的的合理性，貸款項目的可行性，以解決信息不對稱引起的道德風險和逆向選擇!交叉對象交叉方法“軟信息”反映客戶的還款意愿“硬信息”即財務信息反映客戶的還款能力。 密

10、切觀察關注細節應用常識交叉檢驗技術軟信息的交叉檢驗： 客戶年齡？客戶的教育水平？別人對客戶的評價如何？客戶是否是單身/結婚/離婚？有多少人經濟上依附于該客戶？客戶還有別的收入（如配偶）/或其它費用支出嗎？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？客戶有哪些經驗？為什么經營當前的生意？客戶有經營記錄嗎？如果有，哪種記錄可以獲得？ 客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？ 他需要多少來實現其商業計劃？他/她自己能出多少？這項業務經營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？業務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經驗？客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？

11、誰是我們客戶的客戶？有多少？4、審批階段識別客戶風險貸款審批時的“5C”法則 1）品德(character)：主要是指借款人的誠信程度和償還意愿。 2）能力（capacity) ：指借款人廣泛利用其才能和對其新借資金妥善使用獲取利潤的能力。 3）資本（capital)：主要是指借款人資產的價值、性質和數量，即借款人會計報表上的總資產總負債情況、資本的結構、凈資產的狀況等。 4）擔保（collateral)：指借款人應提供的用作還款保證的第二還款來源，借款人可用于抵押、質押的財產數量、價值及其抵押性能如何，是信用分析中重要的決定因素之一。 5）環境（conditions)：是指借款人自身的經營情

12、況和其外部經營環境。 “6C”法則：即在上述5C的基礎上加“事業的連續性”，即借款人能否在日益激烈的競爭環境中生存與發展。如果借款人在競爭中管理創新、技術創新、產品創新等能力不夠，則會逐漸失去市場，乃至破產，則貸款難以收回。 5、如何設置擔保進行風險轉移？設置擔保的作用和意義： （1）擔保限制借款人隨意增加債務; （2）檢驗借款人的貸款動機; （3）檢驗借款人的能力、實力和資源的手段; （4）確保處于主動的地位。 小微信貸技術不側重對擔保人的深挖，側重增加借款人的違約成本，包括物質上和感情上。追加對借款人有強大情感約束力的擔保！應保盡保！擔保選擇(組合拳)： （1）分析借款人核心資源，控制核心

13、資源。提高借款人違約成本增強還款意愿。 （2） 50萬以下圍繞情感（親情、愛情、友情）設計擔保，一方面擔保人會替借款人還貸（最不希望看到的結果）；另一方面擔保人對借款人的制約作用，讓借款人還款意愿加強。 （3）第三方保證擔保，中國人講究人脈，沒有人脈也就沒有生意。選擇本地的，對借款人有一定了解的擔保人。討論：那些客戶不能貸？ 1、有惡意不良記錄的人不能貸-分析不良記錄的重要性和形成原因。 2、看不順眼的人不借-看不順眼溝通有障礙，不宜貸款。 3、懷疑賺錢能力的人不借-從行業背景，從業經歷分析，做外行風險很大。4、借款額所占整體用款比重過大不能借。-啟動資金、鋪底資金不能借。5、借款項目不認可不

14、能借-借款用途真實、還款來源有保障七、貸后管理建立客戶風險預警機制目的：解決信息不對稱所導致的道德風險！根據各種信號，及時判斷借款人或單筆貸款的風險程度和風險性質及變化趨勢。小額貸款公司客戶部門應根據與客戶的關系、客戶特點等情況定期不定期對貸款客戶進行日常檢查，關注風險信息。財務方面的風險信號包括但不限于： 盈利能力下降； 銷售產品是付款方式發生重大改變； 上下游關系出現問題。非財務方面的風險信號包括但不限于： 拖欠工資、大量工人被辭退； 營業時間非成長減少； 合作關系破裂、股權結構、管理層發生重大變化； 借款人或企業實際控制人長期無法聯系上，或者健康狀況出現重大問題。 四、開行如何評價小貸公

15、司（一）人員（二）制度（三）經營股東管理層信貸員“三會一層”制度內審制度激勵制度培訓制度信貸制度風險指標利潤指標效率指標社會效益（一）人員股東：實力強，對公司發展有長遠規劃。管理層：較強的業務管理能力、市場應變及創新能力。信貸員：熟知政策，掌握基本的信貸技術（重視經營實際，關注“三流”、“三品”、“三表”，科學設計擔保措施，重視貸后監管等）（二）制度“三會一層”制度：股東會、董事會、監事會及管理層，股東會選擇合適人員組成董事會，董事會高效率行使其戰略決策職能，監事會有效行使監督職能，管理層切實負責日常運營。內審制度：建立有專門的內審部門（人數3），人員專業水平較高。激勵制度：建立針對管理層級、信貸員的多層次激勵考核制度（財務激勵和非財務激勵，激勵必須建立在對行為的理解上）。培訓制度：結合公司實際，建立針對不同層次人員的培訓制度和計劃。信貸制度：建立了完善的貸前調查、授信審批、內部授權、貸后管理、不