1、健康險(xiǎn)銷售一、健康險(xiǎn)銷售理念問在座的各位：你最喜歡什么？你最喜歡錢你最愛誰？你最愛自己你認(rèn)為最重要的是什么？你認(rèn)為最重要的是生命從大多數(shù)人的角度出發(fā)，你最喜歡的東西多數(shù)用錢都可以買得到，所以最愛錢。但不可以為錢出賣自己，所以最愛自己。因?yàn)樽類圩约海愿湎Ｄ敲匆簧凶钪卮蟮男腋：拓?cái)富是什么？是金錢嗎？金錢能買來很多東西，但是它可能買不來生命，生命無價(jià)！是生命嗎？但是如果一個(gè)人生存在疾病和困苦的折磨中，這個(gè)生命的存在可能在很大程度上來說是一種負(fù)擔(dān)；由此看來，人一生最大的幸福和財(cái)富毫無疑問是擁有健康。引用著名醫(yī)學(xué)專家吳階平的話：“健康不是一切，但失去健康就沒有一切。”身體是革命的本錢！這名

2、話雖然有點(diǎn)老掉牙，但卻反映著一個(gè)實(shí)實(shí)在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。有人曾形象地比喻說，健康是頂天立地的“1”，而事業(yè)、愛情、友誼、金錢、房子等都是“0”，它們共同組成了你偉大的成功“10000”但當(dāng)你失去健康，你頂天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也將失去意義。不管是“五子登科”還是“七子之歌”。因?yàn)橐磺械某删停磺械呢?cái)富，都始于身心健康。不管是在座各位，還是各位的客戶。數(shù)據(jù)分析：根據(jù)生物學(xué)的原理：哺乳動(dòng)物的壽命是生長(zhǎng)期的5-8倍，人類的生長(zhǎng)期是用最后一顆牙齒長(zhǎng)出來的時(shí)間（20-25歲）來計(jì)算的。因此人的壽命因該是125歲到175歲，平均150歲。最低也是應(yīng)該是100歲。0-6

3、0歲為生命的第一個(gè)春天，播種耕耘，辛勤勞作。61-120歲是生命的第二個(gè)春天，金色收獲，溫馨從容。按照衛(wèi)生組織的定義：65歲以前是中年人、65-74歲青年老人、75-90歲老年人、90-120歲高齡人 。人們的想法是美好的，人人都應(yīng)該達(dá)到100歲以上，這是正常的生物規(guī)律，但現(xiàn)實(shí)生活中90%以上人都不能享盡天年。能活到120歲的只活了70歲，本該活70、80、90歲的，現(xiàn)在很多人40多歲就不健康，50多歲就的了冠心病、糖尿病、癌癥等。60、80歲就去逝了，整整提前了50年就得病，提前得病，提前致殘，提前死亡已成為當(dāng)今社會(huì)的普遍現(xiàn)象。人類的病癥死亡多于意外事故的死亡，慢性病死亡率占到了人類整個(gè)死亡

4、率的80%以上，由此，我們得出一個(gè)結(jié)論“人來的整個(gè)生命過程中就是同疾病搏斗的過程，為此很多人付出了慘重的代價(jià)。” 19世紀(jì)以前我們面對(duì)天花、霍亂、鼠疫、白喉等疾病； 20世紀(jì)中期營養(yǎng)不良； 20世紀(jì)末至21世紀(jì)高血壓、心臟病、糖尿病、結(jié)石病、癌癥、艾滋病等現(xiàn)代文明病，很多專家把這種現(xiàn)象稱為生活方式病，回想以前的時(shí)候哪有那么多的污七八糟的病？心腦血管病： 我國每年新發(fā)現(xiàn)的心腦血管病達(dá)200萬人次，死于腦卒中著150萬左右，冠心病者的死亡率最近8年在城市中升高了53.4%，這兩種病造成經(jīng)濟(jì)損失近1000億元人民幣，因此心腦血管病被稱為人類的頭號(hào)殺手，其病因與高血脂，高膽固醇，高血壓，肥胖，營養(yǎng)失調(diào)

5、，吸煙等生活方式密切相關(guān)。糖尿病 20世紀(jì)70年代，糖尿病患病率不足1%，1996年上升到3.2%，目前II型糖尿病人近4000萬人。每年增加120萬，每天至少增加3000人。糖尿病的誘發(fā)因素：有體液酸性化，緊張勞累，精神刺激，感染，外傷，手術(shù)，分娩，營養(yǎng)失調(diào)，以及升高血糖的藥物等等。呼吸道疾病 呼吸系統(tǒng)疾病是人類死亡的重要原因，特別是結(jié)核病卷土重來，我國有3.3億人感染過結(jié)核病，活動(dòng)性結(jié)核病有600萬人次。傳染性疾病 新型傳染病：流行性出血熱，瘋牛病，軍團(tuán)桿菌病，病毒性肝炎sars、禽流感等等。全球有近7億人感染病毒性肝炎，我國就有1.3億人感染。在我國，每年死于肝癌30萬人中，有15萬人由

6、肝炎導(dǎo)致。包括臨沂最近類似口蹄疫的、通過身體接觸傳染的手足口病，也是弄的人人恐慌。影響健康的因素 a、世界衛(wèi)生組織認(rèn)為，慢性非傳染行疾病是外因、內(nèi)因交互作用而生成是，內(nèi)因占15%，外因85%。社會(huì)條件10%；醫(yī)療條件8%；氣候7%；遺傳15%；生活方式60% b、現(xiàn)代污染；食物污染；蔬菜、水果、糧食等食物中殘留農(nóng)藥化肥；方便食品，速凍食品中的添加劑、色素、香精；動(dòng)物飼料中的抗生素，激素，農(nóng)藥，化肥，霉菌等；烹調(diào)過程中營養(yǎng)素的破壞；油加熱煙芥酸丁二烯產(chǎn)生強(qiáng)烈的致癌物。 c、環(huán)境和空氣污染：居室污染：人生2/3的時(shí)間在室內(nèi)度過來源于裝飾材料的有害物質(zhì)CO CO2 SO2 甲醛苯；比空氣中高880倍

7、； d、水源的污染：工業(yè)廢水；微生物在水中的積存；化肥、農(nóng)藥、除草劑、塑料廢物；自來水消毒、加熱過程中的污染。 e、現(xiàn)代文明的污染：電視、電臺(tái)、高壓線、微波爐、電腦、手機(jī)、呼機(jī)、強(qiáng)光反射、低頻輻射引發(fā)的多種疾病。 f、噪音污染：汽車、設(shè)備、人聲等產(chǎn)生的噪音使人的心情煩躁、無端生氣、精力不集中。觀察這些因素我們可以看出，大部分都是我們不能左右的，生病與否不是任何一個(gè)人能說了算的3.既然如此，萬一有一天我們真的罹患重大疾病，我們?cè)撛趺崔k呢？我們?cè)撛趺椿I集那么一大筆錢？靠動(dòng)用積蓄？親友借貸？變賣財(cái)產(chǎn)？社會(huì)救濟(jì)？社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)？（分別分析）社保：首先我們替客戶高興，他擁有了最基本的保障，這個(gè)保障僅僅是最

8、低檔次上的。但是也需要客觀的分析社保：醫(yī)療參保單位和職工履行醫(yī)療保險(xiǎn)繳費(fèi)義務(wù)后,次月起享受基本醫(yī)療保險(xiǎn)待遇,包括門診醫(yī)療費(fèi)用和住院醫(yī)療費(fèi)用.參保人員在基本醫(yī)療保險(xiǎn)范圍內(nèi)的門診醫(yī)療費(fèi)用,由其個(gè)人帳戶支付.但冠心病,高血壓三期,糖尿病,惡性腫瘤,精神病,肝硬化,腎透析,腎移植手術(shù)后八種疾病的門診醫(yī)療費(fèi)用可比照次住院處理. 參保人員在基本醫(yī)療保險(xiǎn)范圍內(nèi)的住院醫(yī)療費(fèi)用,在統(tǒng)籌基金起付標(biāo)準(zhǔn)(門檻費(fèi))以下的,由個(gè)人自付;超過統(tǒng)籌基金起付標(biāo)準(zhǔn)以上的,由個(gè)人和統(tǒng)籌基金按規(guī)定比例承擔(dān).那么還有什么有效的辦法可以補(bǔ)充這些局限，使我們的人生能夠及早規(guī)劃好，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)然是可以的，這就是用我們的商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充，給自

9、己一個(gè)安心的未來。二、案例：王先生，30歲，投保康寧終身，國壽住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)和定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)，20年交費(fèi)，年交2190，保額3萬；醫(yī)療310，保額1萬；定額給付400，保額1萬；1、開門話術(shù)王先生你好：我能問你幾個(gè)問題嗎？-可以您能不能保證一輩子不得病？-不能您能不能得了病不治療？-不能您能不能治病不花自己的錢？-不能-我這里有一份幸福人生健康計(jì)劃（重疾+費(fèi)用+津貼），可以保證你一輩子健康、幸福，得病不用躊，-這怎么可能？那沒問題！如果不幸有疾病發(fā)生，也不用怕：一、無論小病、大病我們公司全管，保障范圍廣，為您提供充足的醫(yī)療保證（健康險(xiǎn)+費(fèi)用+津貼）（客戶：都管什么？）二、無論是一般的小

10、病（如腸炎、感冒住院等），還是各種重病（如癌癥、腦中風(fēng)等）我們都管。（客戶：那需要多少錢？）三、此計(jì)劃交費(fèi)低廉，象您這樣的年齡和健康情況，每年只須2900元，將擁有6萬元的保障。您覺得這樣的保障夠嗎？（第一次促成動(dòng)作）客戶可能的拒絕問題：1、太貴了！2、我考慮考慮！3、1.誒！王哥，有沒有聽說最近的流行感冒很嚴(yán)重？據(jù)有關(guān)部門報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在的感冒越來越不好治了，病也越來越怪了。你知道一次感冒住院要花多少錢嗎？（800-1000），如果得其他大病需要多少錢呢？（5萬？8萬？10萬？）如果只拿這些費(fèi)用的5%辦一個(gè)轉(zhuǎn)存手續(xù)，就能享受這樣的待遇，您覺得多嗎？（再一次促成）拒絕處理： 2、是不是在哪一方面我還

11、沒有講清楚，還？（無論客戶如何回答）其實(shí)，王先生象您這樣有責(zé)任感的人，猶如家中的頂梁柱，妻子和孩子可依靠的大樹，愛你的人希望在您的呵護(hù)下幸福、快樂地生活，您愛的人永遠(yuǎn)希望擁有足夠的保障。這份計(jì)劃專門是根據(jù)您的實(shí)際需求而設(shè)計(jì)的，也是我公司即將停辦的金牌產(chǎn)品，國內(nèi)保障范圍最廣，最能體現(xiàn)家庭責(zé)任感的計(jì)劃。 （再一次促成）說明話術(shù)-條款責(zé)任我們的計(jì)劃疾病覆蓋面廣，10種，包含了臨床常見的重大疾病，是目前國內(nèi)性價(jià)比最高的健康險(xiǎn)，有病享受醫(yī)療保障，無病可以做養(yǎng)老金，還可以免交。現(xiàn)在也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，從8.1以后重疾險(xiǎn)重新定義后，象這樣的健康醫(yī)療型的保險(xiǎn)可能就沒有這樣能夠返還當(dāng)養(yǎng)老的了，就和現(xiàn)在的社會(huì)醫(yī)療

12、差不多，如果一生平安，錢可能也就不再返還給客戶了。-您看，這份保障對(duì)您來說夠嗎？（三）拒絕處理：解決拒絕的方法。（1）也許有人會(huì)說：“我儲(chǔ)蓄了許多金錢，足夠應(yīng)付醫(yī)藥費(fèi)了：”有錢在一定程度上就等于幸福，但是無論多么有錢的人都不想花冤枉錢。有個(gè)不得不買的花瓶，您可以選擇花30買下，也可以選擇花10塊錢買下，您選擇哪個(gè)？現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司存上10萬，將來在急需的時(shí)候它能給你送30萬，象您這樣的理財(cái)專家，不可能愿意花30買個(gè)標(biāo)價(jià)10塊錢的花瓶吧？中國人的健康誤區(qū)：無病等病有病大把給醫(yī)院送錢最新的“亞洲消費(fèi)理念調(diào)查”說：我國每年用于慢性病的治療費(fèi)用平均為418億元，其中相當(dāng)比重用于晚期疾病的治療和病人臨終的

13、花費(fèi)，目前的消費(fèi)觀念來看，國人已經(jīng)開始很看中健康消費(fèi)，但主要用在晚期疾病的治療和病人“臨終”花費(fèi)。就是說，健康消費(fèi)重點(diǎn)在于徒勞無益的或收效甚微的“性命挽救”。而且這個(gè)花費(fèi)的確不小，一般可以說是一個(gè)人一生的血本。與其在晚期花血本搶救的無法挽救的病人，不如早預(yù)防，加大早期防病投資，提高生存質(zhì)量。把健康消費(fèi)的重點(diǎn)放到早期防病，這是智者未雨綢繆。為什么健康消費(fèi)易入“臨渴掘井”的誤區(qū)？過去囊中羞澀，衣食尚切難保，何談健康投資？一旦腰包鼓起來，這才想到“花錢買健康”，先治治頑病宿疾，特別垂危者的搶救，盡管無益，也得盡盡心愿：“祈求僥幸于萬一”，那怕延長(zhǎng)幾天壽命。豈不知，用有限之錢治“膏肓”之疾，不如在無病

14、之時(shí)買個(gè)健康之身。（2）我是政府的公務(wù)員，國家包付醫(yī)藥費(fèi)的；昔日公費(fèi)醫(yī)療他們是最大的受益者，如今國家實(shí)行基本醫(yī)療制度的改革對(duì)這部分人的沖擊最大，過去看病自己從不付擔(dān)一分錢，而如今卻需要個(gè)人付一定的，個(gè)別的情況還是相當(dāng)高的。盡管公務(wù)員的醫(yī)療方案將補(bǔ)充醫(yī)改的不足，但這是一個(gè)非常雜的系統(tǒng)工程，從目前的進(jìn)展情況看，國務(wù)院的總體方案出臺(tái)遙遙無期。但疾病不等人，患病不分時(shí)（3）我是大企業(yè)的職員，已經(jīng)參加社保（醫(yī)改）；1）首先恭喜您！但您是否知道那只是最基本的，因?yàn)榻窈蟮拈T診費(fèi)用要完全由自己來負(fù)擔(dān)，同時(shí)還要負(fù)擔(dān)每次住院以后的門檻費(fèi)。您知道某的規(guī)定嗎？我告訴您:住院是分級(jí)別的。1級(jí)300元/人次、2級(jí)600元

15、/人次；三級(jí)900元/人次。也就是說，住院前自己要花掉個(gè)人賬戶中的錢，300、600、900元，您的賬戶有多少錢呢？付完門檻費(fèi)，要想在統(tǒng)籌賬戶中報(bào)銷，自己還要分別負(fù)擔(dān)相應(yīng)的比例。也就是說，倘若報(bào)銷 10000元住院費(fèi)，根據(jù)1-3級(jí)醫(yī)院的不同，自己還要承擔(dān)800、1000、1500元不等的費(fèi)用。這只是指一次住院個(gè)人要承擔(dān)的費(fèi)用。話術(shù)說明-醫(yī)改方面-24）按醫(yī)改規(guī)定,每人一年中只能享受26000元醫(yī)療費(fèi)。如果一年內(nèi)多次住院或者患大病怎么辦？5）重疾保險(xiǎn)是醫(yī)改的最佳補(bǔ)充：如果投保了重大疾病險(xiǎn)，再擁有住院費(fèi)用、住院津貼保險(xiǎn)，那可真是進(jìn)了保險(xiǎn)柜了。超過封頂線的部分2.615萬轉(zhuǎn)移給商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)充。6）門

16、診費(fèi)得到補(bǔ)貼，自己承擔(dān)的門檻費(fèi)、自負(fù)部分可以得到最大的補(bǔ)償，患大病可以得到最關(guān)鍵的大額治療費(fèi)用。真是有病治病、無病增值養(yǎng)老，您看-（4）我現(xiàn)在身體很健康，疾病不會(huì)降臨到我頭上；人來到世上一般都很健康，但是為什么卻有許多人患病、住院、手術(shù)、甚至提前離開人世。也就是說人的一生何時(shí)患病、患何種疾病是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。生活的壓力、工作節(jié)奏的加快、環(huán)境及噪聲的污染、食品中各類添加劑對(duì)人類的侵害等等的因素，導(dǎo)致的結(jié)果：今天健康不等于未來永遠(yuǎn)健康，今天不得病不等于今后永遠(yuǎn)不得病。（5）我現(xiàn)在年齡還小呢，等到年齡大了再說吧！人生各階段的健康法則：都有疾病困擾著我們，0-3歲：嬰幼兒時(shí)期要特別注意窒息、意

17、外，先天性心臟病以及肺炎、支氣管炎、皮膚感染等癥。4-7歲：此時(shí)期的小孩仍需注意因意外及心臟病造成的死亡，預(yù)防針的追加應(yīng)在此時(shí)完成。要注意孩子的失足、溺水、燙傷、過度肥胖等。8-17歲：青春期是與性有關(guān)的成長(zhǎng)期，例如身高、體重和體態(tài)煩惱。女孩的月經(jīng)來臨、乳房發(fā)育；男性的性沖動(dòng)、生殖器成熟的問題，都是以造成困擾，需要加以正確對(duì)待。18-24歲：此時(shí)成年求偶期。對(duì)一個(gè)健康成年人來說，此階段需要做一次包括營養(yǎng)不良，膽固醇和高血壓的檢查。25-39歲：是人生社交生活和人際關(guān)系的展開階段要保持良好的健康習(xí)慣，及早診斷預(yù)防和治療慢性病。包括高血壓、貧血、膽固醇增高、子宮癌和乳腺癌等。40-59歲：中年是社

18、會(huì)活動(dòng)最活躍的時(shí)期，應(yīng)盡可能早發(fā)現(xiàn)慢性病，包括高血壓、心臟病膽結(jié)石、尿酸過度引起的骨質(zhì)疏松癥。有關(guān)專家研究證實(shí)：46-55歲，是人生的高危期60-70歲：老年人在60歲應(yīng)做一次健康檢查，以后每?jī)赡曜鲆淮巍＃?），要花那么多的錢，而且最后能不能好還是問題，即使好了，百年之后還不是一死？我要是得了，就不治了拉倒。隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)在大部分的疾病都是可以治愈的了，得了病不給治，這和拿刀殺人有什么區(qū)別？而且這個(gè)人還是我們身邊至親的親人？中國向來崇尚孔子儒家“仁”字，在親人面前誰能狠的下心讓那么一個(gè)大活人自己承受病魔的折磨，自生自滅？所以不能不治。但是，如果不幸患病最后是因?yàn)闆]有充足的錢來治療而撒手人間，無論是對(duì)父母、對(duì)子女、還是其他的親人，這都將是一生最大的遺憾，這個(gè)遺憾或許會(huì)陪伴自己一輩子。所以，健康這個(gè)定時(shí)炸彈，一旦爆發(fā)，對(duì)沒有充足準(zhǔn)備的人來說，最嚴(yán)重的不是得的病，而是另外一個(gè)絕癥沒錢（沒錢=絕癥）。結(jié)束語：成功的基礎(chǔ)是健康；用健康成就未來 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:m