1、第10頁共10頁2022年礦泉水市場的營銷方案1市場背景：(1)安康礦泉水市場競爭激烈安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。(2)品牌繁多目前全國有礦泉水生產企業1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等2競爭者狀況：第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。特點：品牌知名度高，企業實力

2、強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。3消費者狀況：消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。4市場潛量：安康城區現有人口數量約為_萬人，加上外來流動人口約_萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3_億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。5陜西硒谷礦泉水市場表現：知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉

3、水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數，了解者占少數。陜西硒谷礦泉水富硒特點區別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。營銷運作前有必要做的宣傳工作1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：(1)從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利于硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售健康陜西硒谷礦泉

4、水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。陜西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：兩個百歲老人告訴我們些什么？(根據公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)長壽村、美女村的秘密。21世紀我們到底喝什么水好？怎樣區分礦泉水的優劣？“山泉”就是礦泉水嗎？為什么說硒谷礦泉水更珍貴？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。硒谷礦泉水為什么能改善視力？我建議公司和安康日報聯系開一個專欄。使這些有理有據的文章在安康日報連續刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1_年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形

5、成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經據典。(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。(3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽

6、硒谷地直接的做報道。(4)海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。(5)制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。安康市場營銷的策略和實施措施戰略思路：對應的策略思路：1戰略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。2戰略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國

7、以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。3戰略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩住陣腳后，走向全國。4品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在_歲到_歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：大中院校學生；知識分子、電腦操作者；視力不佳的中老年人及游客。對應的戰略思路：1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦

8、法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。3.大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。4.發展一批業務員在市內積極的聯系業務，(比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷

9、礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇三秦都市報安康日報發表。5.發展業務員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水6.累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。7.建社區直銷站，全線覆蓋安康市場。8主推代理制：安康市場要批發、直銷相結合；積極的聯系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。9.上市前優先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；10.對小攤小店小批發，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其35瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩

10、塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。11.九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。對業務員及渠道管理的建議1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。3、一些重要

11、的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。2022年礦泉水市場的營銷方案（二）受“7.21”暴雨影響，我縣許多尾礦庫排洪設施受損，壩體形成沖溝，個別尾礦庫積水較多，形成重大安全隱患。為徹底解決我縣尾礦庫安全問題，落實近期省、市工作組對我縣尾礦庫安全檢查時提出的要求，結合全縣尾礦庫安全實際，特制定本實施方案。任務和目標從即日起，在全縣范圍內全面開展尾礦庫治理工作，徹底消除尾礦庫安全隱患。到_年_月，不具備安全生產條件的

12、尾礦庫關閉率達_%；停用庫閉庫治理率達_%；治理達標后，按照地質災害防治進行管理。工作方法嚴格規范尾礦庫建設運行秩序，嚴厲打擊尾礦庫未批先建、無證運行等非法、違法行為。由安監部門牽頭，各有關部門及鄉鎮配合，組織專家對全縣所有尾礦庫進行逐一排查，視不同情況采取相應措施進行治理，達到有關要求后予以銷號處理。1、基本無尾砂或已進行清運的，可直接申請驗收，驗收合格后，經縣政府公告銷號。2、現狀庫容較小、壩高較低、排洪設施完善的尾礦庫，聘請專家現場鑒定，確認能夠保證安全且對周邊沒有影響的，經資質部門出具意見，驗收合格后，經縣政府公告銷號。3、現狀庫容較小，可以徹底清運的尾礦庫，聘請專家現場勘查，編制清運

13、方案，企業按清運方案要求組織清運，待尾砂清運完成、驗收合格后，經縣政府公告銷號。4、對需閉庫的尾礦庫，嚴格按照國家安全生產監督管理局尾礦庫閉庫安全監督管理規定執行。工作步驟1、宣傳發動、排查設計階段(即日起_年_月底)各鄉鎮要高度重視，充分認識尾礦庫安全的重要性，認真研究轄區內尾礦庫現狀，全面排查尾礦庫安全隱患，制定具體治理方案，要做到一庫一方案，并將尾礦庫治理工作迅速落實到每家尾礦庫企業，同時，立即啟動相關資料編寫工作，確保下步治理工作順利實施。2、落實措施、深化治理階段(_年_月_年_月)各鄉鎮要按照既定方案明確專人負責此項工作，督促企業落實尾礦庫治理措施，要保障充足的人力、物力、資金支持

14、，確保尾礦庫治理工作按時保質保量完成，徹底消除尾礦庫安全隱患。要突出抓好無主尾礦庫的治理工作，研究采取切實可行的工作方法，逐一落實責任單位和治理資金，確保無主尾礦庫治理到位，不留安全隱患。3、鞏固成果、檢查驗收階段(_年_月)各尾礦庫按要求完成治理后，所在地鄉鎮政府及時提出驗收申請，由縣尾礦庫治理達標驗收組組織相關專家進行驗收，并及時上報市安監部門，驗收合格后及時公告銷號。保障措施(一)加強領導、成立組織。為進一步加強尾礦庫安全治理工作領導，及時發現和解決存在的問題，縣政府成立尾礦庫治理工作領導小組，負責指導全縣尾礦庫治理工作。組長：縣政府副縣長副組長：縣政府外事僑務辦主任縣國土局局長縣安監局

15、局長成員：縣國土局副局長縣安監局安全生產監察大隊大隊長有尾礦庫治理任務的鄉鎮政府鄉鎮長同時，縣政府成立尾礦庫治理達標驗收組，負責各尾礦庫治理達標后組織驗收工作。組長：縣政府外事僑務辦主任副組長：縣國土資源局副局長縣安監局執法監察大隊大隊長成員：縣安監局、國土資源局、工信局、環保局、水務局有關工作同志領導小組下設辦公室，主任由同志兼任，負責專項治理的協調、調度、檢查、督導、驗收和信息發布工作。各鄉鎮也要成立尾礦庫治理工作領導組織，主要領導負總責，對專項治理工作進行統一領導、統一部署，并抓好組織實施。(二)強化舉措，落實責任。各尾礦庫企業是尾礦庫安全責任主體，要積極主動做好隱患排查治理，嚴格落實此次尾礦庫治理整頓的各項要求。尾礦庫企業法人為第一責任人，及時落實治理資金，確保按期整改治理到位。在尾礦庫治理過程中，要嚴格按設計施工，堅決防止發生安全事故。對不按要求