1、第三章 銷售部部業務及及管理流流程銷售部的的業務流流程基本策略略流程/67不同渠道道方式的的業務流流程策略略/700渠道開發發與作業業的流程程/766銷售作業業流程/79銷售部的的管理流流程銷售業業務管理理結構/84銷售部的的業務管管理流程程/866企業內部部的銷售售管理結結構/993第1節銷銷售部的的業務流流程銷售部的的業務流流程是由由銷售部部把產品品送達消消費者的的各個環節中的的操作流流程串聯聯起來的的。每個個環節都都要按照照一定的規律來來操作。所以，我們在在了解這這些環節節的時候候，首先先要了解業業務流程程，而后后根據這這些業務務流程來來設定管管理流程程。其本策略略流程在了解銷銷售部的的

2、業務流流程之前前，必須須要首先先要了解解營銷工工作，因因為銷售售只是營營銷工作作的一部部分，企企業要把把產品送送到消費費者的面面前，必必須通過過銷售部部的工作作來幫助助我們達達成目標標。在營營銷工作作中，為為了達成成企業的的目標不不是僅僅僅具有渠渠道就可可以萬事事大吉了了，還要要利用推推廣手段段，同時時需要企企業銷售售人員的的銷售努努力等等等，但渠渠道的利利用的確確是我們們銷售工工作中的的主要手手段之一一。營銷中銷銷售與市市場工作作的流程程在介紹銷銷售部的的業務流流程之前前，我們們先了解解一下營營銷活動動中的推推拉工作作關系： 產品找準人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時推銷自己尋找適合人群對

3、人群進行告知讓人群產生好感達成感性消費消費者銷售工作市場工作說明上邊的這這個示意意圖是營營銷的主主要工作作內容，營銷的的目的就就是要把把產品賣賣出去，在此我我們把產產品作為為一個點點進行分分析。從從上邊的的圖可以以看出，產品要要轉變成成商品就就要促使使消費者者產生購購買行為為，就需需要企業業進行推推廣；而而消費者者要想買買到產品品，則需需要企業業的銷售售工作。在市場場的實際際運營當當中，讓讓消費者者愿意購購買的工工作都屬屬于推廣廣工作，讓消費費者能夠夠買到的的工作則則是銷售售工作。產品的好好壞直接接影響到到消費者者是否愿愿意購買買，所以以產品的的市場企企劃也屬屬于市場場部的工工作。在在企業的的

4、組織結結構當中中，市場場部是負負責消費費者想不不想購買買的工作作，而銷銷售部是是負責消消費者能能不能買買到的工工作，這這也就是是我們說說得銷售售工作。銷售工作作和市場場工作是是互相配配合的，我們把把銷售工工作形容容為推力力（也稱稱銷售力力），把把市場工工作形容容為拉力力（也稱稱市場力力），這這兩個力力是互相相配合使使用的。在我國國計劃經經濟時期期，由于于人們只只能滿足足基本生生活需求求，還不不可能具具有很多多滿足更更深層面面需求的的東西，也不可可能產生生更多的的精神和和物質欲欲望。改改革開放放之后，人們的的需求潛潛能一下下子被釋釋放出來來了，整整個市場場空間變變得非常常巨大，可以通通過強化化銷

5、售來來滿足這這些需求求。但隨隨著產品品及物質質的豐富富，人們們的選擇擇程度加加強了，需要考考慮購買買什么樣樣的產品品更適合合自身的的需要，人們可可以選擇擇不同的的品牌的的產品，也可以以選擇不不同產品品概念的的東西，這些個個性化需需求的產產生都是是因為企企業的銷銷售滿足足已經到到了一個個基本平平衡的狀狀態。這這個時候候就要求求我們更更多地關關注市場場的力量量，這個個力量就就是拉力力“市場力力”。在市市場行為為當中，我們要要隨著市市場對產產品需求求的加大大而加大大銷售力力度，同同時也會會在銷售售的各個個環節當當中加入入更多的的推廣行行為，這這兩個力力的相互互作用就就是市場場營銷的的整體工工作內容容

6、。銷售部的的基本工工作流程程銷售工作作在營銷銷活動中中是起到到滿足需需求的作作用。現現在的銷銷售行為為帶有更更多的推推廣和銷銷售互存存的概念念，在銷銷售的行行為當中中，我們們要培養養業務人人員掌握握現場推推廣的技技巧和經經驗，需需要他們們掌握更更多的產產品以外外的相關關知識來來滿足日日益激烈烈的競爭爭的需要要。面對對競爭，我們還還要擴充充市場，擴大產產品的需需求空間間和區域域范圍，為了達達到擴大大市場規規模和有有效地分分銷產品品的目的的，讓產產品的市市場區隔隔更合理理和更容容易地達達成目標標，企業業要在銷銷售的各各個環節節中有效效的利用用不同的的工具和和手段，而渠道道就是我我們在銷銷售工作作當

7、中利利用的手手段之一一。銷售部的的基本工工作流程程就是企企業產品品（或者者服務）在銷售售部的努努力下送送達消費費者的過過程，其其主要工工作內容容包括：把產品直直接推銷銷給消費費者把產品經經過零售售商銷售售給消費費者把產品經經過分銷銷商銷售售給更大大規模市市場的消消費者銷售部業業務策略略流程尋找消費者目標定位目標市場定位市場密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合說明：銷銷售部的的策略是是以市場場為依據據的，渠渠道的選選擇是由由市場當當時的狀狀況和產產品的需需求方式式決定的的，而渠渠道從前前端到終終端的管管理過程程就是銷銷售管理理過程，渠道終終端在消消

8、費者面面前的所所有表現現行為就就是達成成銷售的的銷售技技巧。不同渠道道方式的的業務流流程策略略渠道的長長短結構構渠道的層層次結構構直銷直營二級三級制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經銷商經銷商二級經銷商批發商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商消費者渠道的長長短決定定了銷售售的組織織配合結結構，層層級越多多，渠道道越長。渠道的長長短決定定業務流流程策略略間接渠道道方式決決定的業業務流程程策略在間接渠渠道中，企業通通過多層層次的分分銷商幫幫助完成成把產品品（或服服務）送送到消費費者面前前的目標標。在這這樣的企企業流程程中，銷銷售部的的主要工工作是要要開發和和管理分分銷商，另外，

9、銷售部部還要幫幫助分銷銷商把產產品賣給給消費者者（即承承擔渠道道助銷的的工作）。銷售部企業分銷商消費者產品/服務直接渠道道方式決決定的業業務流程程策略利用直接接渠道的的企業，直接面面對消費費者，通通過直營營或者直直銷的方方式完成成把產品品送達消消費者的的目標。在這種種流程中中，銷售售部的工工作內容容加入了了更多的的推廣成成分。企業消費者銷售部產品/服務拓展市場場時渠道道方式的的業務流流程策略略企業的實實力較弱弱，面對對全國市市場，由由于自身身資源的的限制，必須借借助分銷銷商的力力量達成成大面積積鋪貨的的目的。銷售部部的主要要工作內內容就是是開發并并協助區區域大客客戶，通通過它們們將企業業的產品

10、品分銷到到消費者者面前。拓展市場場時的渠渠道方式式決定的的業務流流程策略略以下是拓拓展市場場時的銷銷售業務務流程圖圖，在拓拓展市場場時期，產品是是沿著企企業經銷商商零售終終端消費者者的過程程流動的的。企業業通過經經銷商和和分銷商商的幫助助，將產產品逐級級送到消消費者面面前。銷銷售部工工作主要要是集中中與渠道道內，對對于消費費者的銷銷售促進進等近距距離的工工作，由由于企業業的能力力和資源源限制，而有中中間商代代勞。企業經銷商零售終端消費者銷售部協助開拓開發產品建設市場場時渠道道方式的的業務流流程策略略建設市場場時期，企業的的實力得得到加強強，對于于區域市市場的把把控力也也逐步增增強。在在各區域域

11、的渠道道結構呈呈現多元元化的形形式，長長渠道和和短渠道道、直接接渠道和和間接渠渠道并存存。銷售售部的主主要工作作是既要要做好對對分銷商商的管理理和維護護，更要要做好針針對消費費者的渠渠道助銷銷工作。這時的的銷售工工作，加加入了更更多的推推廣成分分，銷售售部的人人員結構構中也加加入了銷銷售管理理和導購購等的設設置。建設市場場時渠道道方式決決定銷售售業務流流程策略略建設市場場的時候候，由于于市場競競爭激烈烈，產品品的銷售售已經更更多的是是在終端端爭奪消消費者的的行為當當中產生生，所以以，銷售售工作更更注重渠渠道的終終端工作作，渠道道的不同同形式都都會反映映在終端端的行為為當中。企業零售商經銷商消費

12、者大客戶直營賣場銷售部加入渠道助銷內容，推廣工作加強新產品上上市時渠渠道方式式決定業業務流程程策略導入期市市場特征征這個階段段最主要要的特征征是銷量量低，銷銷售增長長緩慢。這是因因為消費費者從試試用到接接受再擴擴散總是是要經歷歷一個過過程，而而且過程程越長，企業需需要做出出的市場場營銷努努力就越越大。因因此，在在導入期期上市的的產品的的渠道政政策就是是：實現現產品的的有效鋪鋪貨率，盡可能能地縮短短產品的的上市時時間。導入期上上市的業業務流程程策略方方式企業消費者銷售部產品/服務導入期的的上市工工作多以以區域市市場為主主，因為為區域的的市場特特征比較較明顯，也容易易掌握。企業一一般采用用以直營營

13、為主的的鋪貨形形式，在在面對消消費者的的最近距距離中，銷售部部承擔了了很大部部分的市市場工作作。企業業會選擇擇接受比比較快的的區域進進行試點點，然后后以點帶帶面以拓拓展銷售售。如果在導導入期進進行全國國市場的的產品上上市操作作，企業業應具備備充足的的資源，同時要要冒一定定的風險險。在渠渠道方面面，經銷銷商是這這個階段段必須要要利用的的，因為為全國性性的網絡絡自己很很難達成成。銷售售部此時時的工作作以開拓拓各區域域市場的的經銷商商為主，但同時時由于導導入期產產品較難難為市場場所接受受，因此此銷售部部在這個個階段還還要配合合經銷商商進行終終端的維維護和建建設。成長期市市場特征征產品進入入成長期期的

14、標志志是市場場需求的的增長和和市場的的商品普普及率的的提升，企業和和渠道的的感覺就就是銷量量的迅速速增長，此時產產品在市市場上很很快被接接受，且且產品的的利潤顯顯著提高高。這一一階段的的另一個個重要特特征是競競爭者紛紛紛進入入，當新新產品贏贏利較高高時更是是如此，但此時時產品的的價格競競爭也越越演越烈烈，直到到成熟期期才日趨趨平穩。由于市市場規模模大幅度度成長，企業應應采取市市場滲透透的手法法進行密密集銷售售，加強強對渠道道的控制制與管理理，積極極扶持份份銷售的的發展壯壯大，并并逐步提提升品牌牌形象，增進消消費者對對品牌的的忠誠度度成長期上上市的業業務流程程策略方方式企業經銷商下游成員消費者銷

15、售部在成長期期上市，由于產產品市場場的迅速速擴張，企業受受各方面面條件的的限制，難以控控制全部部市場，因此，必須依依靠經銷銷商的廣廣泛網絡絡把產品品傳遞到到各個地地區。銷銷售部在在此時的的職能如如下：健全網絡絡結構扶持分銷銷商的發發展通過擴大大現有分分銷商的的分銷網網絡，提提高它們們得銷售售能力，實現渠渠道網絡絡的健全全和發展展。在這這一過程程中，銷銷售人員員的作用用不可忽忽視。由由于許多多新的分分銷商與與企業從從未接觸觸，這就就需要業業務人員員從中進進行大量量的工作作。同時時通過業業務人員員對分銷銷商下游游成員的的廣泛接接觸，實實現企業業對整個個渠道的的控制與與管理。設立分支支結構企業應該該

16、在重點點的地區區或城市市逐步設設立分公公司或辦辦事處等等分支機機構，其其作用如如下：第第一，有有利于企企業直接接接觸市市場，對對重要的的客戶進進行直接接的銷售售和服務務，減少少中間環環節，避避免不必必要的損損失；第第二，有有利于企企業接近近所服務務的經銷銷商，更更好地提提供支持持和協助助；第三三，有利利于加強強對分銷銷系統的的控制與與管理，及時獲獲取信息息，直接接傳遞信信息。由于此時時分銷網網絡已初初步建立立，企業業與各分分支機構構都應制制定相應應的管理理制度，一方面面加強對對整個分分銷網絡絡運作的的管理，另一方方面全面面地實施施有計劃劃、有組組織、連連續的對對分銷商商的服務務支持。如：建建立

17、定期期拜訪制制度、制制定對分分銷商的的服務支支持計劃劃等。開發拓展展型渠道道成員開拓主營營市場的的大客戶戶在主要的的銷售市市場，在在健全網網絡的同同時，銷銷售部通通過對大大客戶的的開拓，把產品品滲透到到企業不不易控制制的市場場末梢。開拓二級級市場二級市場場指主營營市場以以外的市市場，這這些市場場的渠道道成員的的經營方方式以批批發為主主，銷售售部通過過對二級級市場的的開發實實現對主主營市場場的有力力補充。成熟期市市場特征征在成熟階階段，產產品在市市場上基基本飽和和，雖然然產品的的普及率率繼續有有所提高高，但銷銷售量則則趨于基基本穩定定。這一一階段的的明顯特特征是，競爭愈愈加激烈烈，企業業利用各各

18、種手段段爭奪市市場份額額，產品品利潤逐逐漸降低低，開始始有企業業退出市市場。此此時，企企業著重重樹立本本企業的的形象，強調產產品品牌牌與競爭爭品牌的的差異性性。逐步步在各個個分銷區區域建立立健全的的渠道管管理系統統，充分分掌握產產品的分分銷網絡絡，并協協助渠道道實現對對周邊市市場的全全面滲透透。同時時尋找新新的渠道道形式，努力開開發產品品的潛在在市場。成熟期上上市的業業務流程程策略方方式企業大客戶直營賣場消費者零售商下級成員消費者成熟期市市場產品品普及率率高，分分銷網絡絡已經比比較成型型，但由由于同類類產品生生產廠家家很多，市場競競爭激烈烈。銷售售部的工工作內容容主要在在于區域域市場深深度分銷

19、銷以及對對目標消消費群體體的爭奪奪上。通通過幫助助分銷商商開拓客客戶、直直接與零零售大客客戶合作作以及直直營等方方式，企企業架構構多層次次的渠道道結構已已達成產產品的大大面積鋪鋪貨。同同時，銷銷售部的的渠道助助銷行為為也在這這個時期期得到最最大限度度的發揮揮，通過過終端各各種面對對消費者者的推廣廣行為已已達成己己方產品品能在眾眾多競爭爭產品中中脫穎而而出，實實現最大大限度的的銷售。銷售部部業務流流程的主主要內容容如下：通過在區區域設立立辦事處處或者分分公司等等方式，協助經經銷商開開拓區域域市場，開發下下級渠道道成員，并協助助其進行行終端建建設開發區域域大的終終端客戶戶，通過過對終端端重點建建設

20、，促促進產品品的銷售售建立直營營體系，與分銷銷體系達達成配合合，在開開辟市場場的同時時鞏固市市場，實實現對渠渠道的控控制渠道開發發與作業業的流程程間接渠道道的開發發流程經銷商尋找廣告招商行業會議賣場經銷商審核執照分銷能力實力經銷商選擇共同理念誠信軟硬件經銷商整合總結歸納優勝劣汰納入整體經銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋經銷商確定簽約實體運作永續經營粗放經銷銷商/代理商商的開發發流程經銷商尋找廣告招商行業會議賣場經銷商審核執照分銷能力實力經銷商選擇共同理念誠信軟硬件經銷商整合總結歸納優勝劣汰納入整體經銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋經銷商確定簽約實體運作永續經營直接渠道道的開發發流程直營渠道道的

21、開發發流程消費比預估單位效益位置競品代替品 同類品各展品消費比節慶費進店費品項數與競品對比與代替品比與同類品比動線效果陳列花樣顏色搭配各種交接周月賬款表賬款回收表單品排面實銷實結月結保底銷售全面排面租賃方式流水倒扣陳列深高度陳列總效果準備工作 賬款 操作陳列操作 進店操作準備工作突出品牌排擠代替品打擊競品總體評估展示實力理貨六原則直接理貨間接理貨協調原始單據電腦數據理貨六原則直接理貨準備工作間接理貨協調廣泛渠道道的開發發流程招商及商商展的業業務流程程招商和商商展是產產品上市市中，企企業迅速速開拓市市場的手手段，而而且企業業通過廣廣泛、集集中的招招商行為為，不僅僅可以節節省費用用，更是是大大縮縮

22、短了產產品上市市的時間間。所以以招商與與商展是是新產品品上市的的重要環環節，招招商效果果的好壞壞，直接接關系到到產品上上市的成成敗。作作為招商商和商展展的執行行部門，銷售部部應與市市場部緊緊密合作作，通過過結和推推廣行為為有效達達成招商商的目的的。確定目標客戶根據事先確定的經銷商選擇標準，圈定目標群體的范圍。傳播招商信息產品推介會或 商品展銷 招商談判簽訂經銷合同 收款機發貨售后跟蹤及 服務通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產品及招商信息。通過舉辦產品推介會或商展上的產品展銷，向經銷商介紹產品及銷售政策等。與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經銷范圍

23、等）等進行判斷、磋商。與符合條件的經銷商簽訂經銷協議，完成產品上市前的網點鋪設。這是實現銷售職能的重要一步。新產品發貨到位后，還需要銷售部門進行監督和跟蹤，確保經銷商能夠把產品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現產品的銷售。渠道的開開發作業業流程業務開發發拜訪作作業流程程是準備客戶拜訪結束與客戶告別是否所在區域填寫市場信息 反饋表解決投訴客戶開發是否成交下訂單/填寫客戶卡是否有投訴是否有相關信息否否是否否是是是銷售作業業流程訂貨流程程訂貨流程程下訂單業務員直直接下訂訂單業務員在在拜訪客客戶時，直接從從客戶處處拿回訂訂單電話訂貨貨這種方式式應設立立專門的的人員負負責接單單客戶網上上訂貨、傳

24、真訂訂貨訂貨流程程訂單審核核品名、規規格、數數量單價、金金額、大大小寫是是否相符符該客戶的的信用額額度是否否超標銷售周期期是否異異常各級領導導是否簽簽字業務訂單單填寫審審批流程程準備業務代表填寫訂單是否合格呈交直屬主管是否同意審核簽字轉財務是否同意開具出庫票發票轉配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填項目是否填寫清楚、無誤從市場的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發放從客戶的信用額度、應收帳款審核是否發放否否否發貨流程程發貨流程程開出庫票票項目要與與訂單一一直再次核算算各單位位是否一一致，數數字是否否準確將出庫票票交物流流部門物流部門門運作物流部門門制定發發貨派車車表物流部門門將發貨貨派車表

25、表交銷售售部門一一份送貨司機機一定要要拿回簽簽收單簽收單叫叫銷售部部門一份份，財務務部門一一份，交交銷管部部門一份份銷管部門門登應收收帳每一個客客戶建立立一個單單獨的賬賬頁，編編號后登登入電腦腦設立信用用限度將當天發發生額登登帳，并并建立應應收帳齡齡表電腦賬目目一定要要與原始始單據一一致任何人取取、動原原始單據據必須登登帳送貨流程程送貨流程程送貨員根據訂貨送貨是否送達結束是否驗收客戶驗收/簽字是否結賬送貨員結回貨款交款到財務部配送中心安排送貨相關人員盡快處理嚴格按照訂單中的記錄執行否否促進銷售售的活動動流程促銷活動動組織流流程執行、督導、巡查企業策劃組合方案市場需要促銷活動申請企業審批經（分）

26、銷商認同賣場認同準備工作人員、物料、場地、手續執行過程收尾階段匯總、檢討、工資發放資料存檔結案備份上報準備查核準備執行執行客訴處理理流程客戶投訴訴處理流流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內容送交專門處理的部門確定客戶的責任人提出具體的解決方案總結評價結束實施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關人填寫相關表格產品退換換貨流程程殘次品退退換貨處處理流程程準備經辦人填寫殘次品退還申請表是否合格交到公司倉儲進行退還是否同意結束呈交直屬主管/經理申請表中的所有 必填項必須填寫清楚無誤分清責任人，按照公司的有關規定進行處理否否第二節銷銷售部的的管理流流程銷售業務務的管理理是以對對渠道的的管理、人員的的管理及及

27、終端的的服務管理理為前提提的，而而對銷售售流通環環節的管管理也要要同時設設計企業內內部服務務與銷售售部門的的管理，以及以以各部門門和銷售售部部門之之間的日日常的溝溝通形式式為內容容的管理理方式。銷售業務務管理結結構在銷售業業務流程程中，銷銷售部的的每一級級成員都都對應了了不同的的渠道過過程。銷銷售業務務的管理理結構與與渠道方方式是緊緊密相關關的。長渠道下下的業務務管理結結構企業經銷商銷售代表消費者銷售經理分公司銷售經理銷售主管區域經銷商零售終端導購在長渠道道中，企企業的產產品要經經過多級級渠道成成員才能能到達消消費者的的手中。在送達達的各個個環節中中，銷售售部的各各級成員員對應不不同的渠渠道層

28、級級這樣的垂垂直型的的管理結結構能夠夠保證渠渠道網絡絡體系的的穩定與與業務的的有序開開展從行業來來說，耐耐用消費費品適合合這樣的的業務管管理結構構從市場周周期來說說，開拓拓市場時時期是和和采用這這樣的結結構在產品市市場成長長期和成成熟期進進行產品品上市時時，也可可以采用用這種業業務管理理結構越到渠道道終端，銷售部部成員所所承擔的的推廣任任務就越越多這樣的業業務管理理結構的的缺點是是缺乏靈靈活性、信息傳傳遞比較較慢、決決策相對對比較困困難短渠道下下的業務務管理結結構企業銷售經理銷售代表導購零售終端消費者在短渠道道中，企企業的產產品經過過較少的的渠道層層次到達達消費者者面前，銷售部部業務管管理結構

29、構的中間間層級也也相應減減少這樣的業業務管理理結構相相對比較較靈活，銷售代代表所承承擔的管管理功能能比長渠渠道中的的多從行業來來說，快快速流轉轉品適合合這樣的的業務管管理結構構從市場周周期來說說，建設設市場時時期可以以采用這這樣的管管理結構構在產品市市場的成成熟期進進行產品品上市，也可以以采用這這種業務務管理結結構銷售部成成員所承承擔的市市場任務務較多，需要與與市場部部門緊密密配合這樣的業業務管理理結構相相對比較較靈活、信息傳傳遞比較較快、基基層人員員的自主主性比較較強直營下的的業務管管理結構構企業銷售經理銷售代表消費者直營情況況下，企企業直接接面對消消費者，無需中中間的渠渠道層次次，因此此銷

30、售部部的管理理層次也也最為直直接銷售代表表在與消消費者的的最近距距離中，既要實實現銷售售任務，又要進進行推廣廣行為。這種業業務管理理結構對對銷售代代表的要要求最高高這種扁平平式的業業務管理理結構最最為靈活活，講求求一線人人員的主主觀能動動性從行業來來說，工工業產品品適合這這樣的業業務管理理結構從市場周周期上來來說，建建設市場場的時期期適合采采用這樣樣的管理理結構，以控制制和穩定定渠道在產品市市場的導導入期和和成熟期期，可以以采用這這種業務務管理結結構銷售部承承擔了大大部分的的市場工工作，銷銷售代表表面對客客戶的推推銷既是是銷售，又是推推廣這種業務務管理結結構最為為靈活、信息傳傳遞迅速速、決策策

31、最快、企業的的把控力力最強銷售部的的業務管管理流程程銷售目標標的管理理流程銷售目標標的管理理流程上月業績完成情況本月目標如何完成目標（進度）需要的資源及特別支持上月業績完成情況本月目標如何完成目標（進度）需要的資源及特別支持上月業績完成情況本月目標如何完成目標（進度）需要的資源及特別支持認可目標提供資源指導、支持督促、獎懲分解目標分配資源指導、支持督促、獎懲分解目標分配資源指導、支持督促、獎懲營銷總監城市經理大區經理區域經理促銷主管銷售代表銷售業務務報告流流程銷售業務務報告流流程銷售總監銷售經理分公司銷售經理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導購員匯報客戶拜訪情況匯報市場信息報批促銷費用匯報賣場銷售

32、情況匯報賣場陳列情況匯報市場信息匯報賣場促銷情況匯報市場信息匯報銷售目標的完成情況報批渠道拓展策略和銷售政策報批渠道管理和維護方案報批銷售預算匯報銷售部人員管理狀況匯報區域銷售目標的完成情況匯報區域貨款的回籠情況匯報區域訂貨、出貨、調貨、退貨信息匯報區域市場信息報批區域市場開拓、管理和維護方案報批銷售費用匯報區域銷售分公司的管理狀況匯報所轄地區銷售目標的完成情況匯總各銷售代表的各種銷售數據匯報所轄銷售團隊的管理狀況匯總所轄地區訂貨、出貨、調貨、退貨信息及貨款回籠情況匯報所轄區域市場信息報批銷售費用匯報客戶開發、維護數據匯報鋪貨和陳列數據匯報收款情況匯總市場信息報批銷售預算和費用對經銷商商的業務

33、務管理流流程對經銷商商的業務務管理流流程分擔資金金的加盟盟費風險抵押金回收貨款預付貨款信息系統軟件共建費用渠道的分分銷狀況況（下一一級分銷銷情況）分銷商數量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的的直營情情況直營店的數量直營的銷售占比C級店鋪貨數量直營店銷售占比直營店的構成直營店的布局經銷商封封閉渠道道的情況況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂部經營狀況專賣店經營狀況餐飲渠道代理商的的直銷狀狀況直銷隊伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場調查查的反饋饋（是否否定期進進行市場場調查）當地社會環境當地競爭狀況那個產品在當地最受歡迎哪個品種最受排斥對產品有哪些改進意見當地是否有發展的潛力本

34、公司產品在當地的反應市場維護護狀況（直營店店標準化化陳列）理貨的專業化程度廣告是否如期如數數投入產品形象如何執行總公公司全局局性促銷銷狀況當地局部促銷執行情況售后服務的優質情況對經銷商商的銷售售目標管管理流程程對經銷商商年度銷銷售目標標的管理理流程雙方年度目標的制定年度目標的按月、按季分解差異分析是否準確經銷商的月報情況、季報情況年度目標的按月、按季分解每月、每季的銷售進度狀況跟蹤改進措施是否得了當地的社會公關費用對促銷員費用的分攤是否合理對特殊陳列費的使用情況對進店費、節慶費的洽談和控管對經銷商商的市場場費用管管理流程程對經銷商商的市場場費用管管理流程程對直營的的進店管管理流程程對直營的的進

35、店管管理流程程選擇直銷銷方式連鎖大賣賣場綜合性超超市專賣店等等進行開發發根據經銷銷商開發發流程根據經銷銷商業務務管理流流程近店準備備了解該店店有無競競品了解該店店有無替替代品了解競品品的銷售售狀況對賣場進進行詳細細的考擦擦了解賣場場結賬信信譽了解賣場場的風氣氣了解賣場場的決策策程序了解賣場場的合作作方式考慮進店店費同類產品品的進店店費替代品的的進店費費進店費的的支付方方式進店費由由誰支付付進店費發發票抬頭頭如何寫寫考慮節慶慶費及其其它費用用有那些節節慶費用用，并與與進店費費用的關關系支付方式式及談判判空間其它價格格扣點年底返傭傭（有條條件或無無條件）陳列費用用節日推頭頭費用特價活動動費統倉統配

36、配費進店公關關費用對負責人人（要考考慮采購購方式、采購規規模、采采購企業業性質）進店初的的促銷產品形式式的促銷銷廣告支持持的促銷銷人員支持持的促銷銷直銷人員員的業務務管理流流程直銷人員員的業務務管理流流程了解和確確定目標標群位置置選擇確定定年齡上上的區隔隔選擇確定定經濟能能力的區區隔選擇確定定職業的的區隔選擇購買買者、決決策者、影響決決策者制定直銷銷計劃業務拜訪訪計劃業務跟催催計劃根據業務務能力制制定的計計劃根據產品品及市場場特點制制定的計計劃建立客戶戶資料準備要拜拜訪客戶戶的資料料拜訪過的的客戶中中的重點點資料已成交的的客戶的的售后服服務情況況表問題客戶戶的專案案情況表表客戶分級級對業務人人

37、員的管管理義地域或或產品劃劃分的部部門管理理金字塔式式的直通通結構管管理或扁扁平化管管理分級式利利益鏈管管理對業務人人員的激激勵榮益性激激勵目標制獎獎勵遞進制獎獎勵培訓典型增加精神神追求的的文化建建設終端理貨貨的業務務管理流流程理貨流程程制定理貨貨計劃分出客戶戶的層級級按照層級級分配拜拜訪次數數制定每周周、每日日的拜訪訪計劃繪制路線線圖按照客戶戶重要度度安排拜拜訪次序序規劃拜訪訪最佳經經濟路線線規劃每周周重復路路線每天的晨晨會訓練練清晨演練練和客戶戶當天溝溝通的預預估狀況況對可能出出現的問問題進行行準備出發前的的準備檢查服裝裝、發型型檢查名片片、理貨貨單、筆筆、交通通工具檢查所帶帶的市場場工具、禮品、廣告用用品信心出發發照鏡子給給自己信信心，然然后出發發和客戶的的友誼溝溝通和客戶見見面溝通通（見業業務管理理內容部部分）理貨內容容看是否斷斷貨價簽是否否與產品品對應產品是否否先進先先出產品是否否干凈整整潔看產品的的擺放位位置品牌是否否一致對對外看產品的的陳列面面積看產品的的生動化化效果看宣傳品品的效果果觀察競品品觀察競品品陳列觀察競品品廣告觀察競品品銷貨情情況發現問題題對比競品品找出問問題填寫理貨貨報告按照規定定填寫理理貨報告告回公司報告匯總總當日理理貨情況況企業內部部的銷售售管理結結構銷售辦公公室的管管理結構構銷售辦公公室的一一般管理理結構