1、涂料經銷商招商全攻略 涂料經銷商招商全攻略第1頁內容一、招商前準備1）營銷員10大必知卡二、招商中1）優異經銷商標準2）市場開發方法3）談判技巧4）注意細節三、招商后 跟進 涂料經銷商招商全攻略第2頁營銷人十大必知卡涂料經銷商招商全攻略第3頁十指連心 缺一不可目標計劃招商考評培訓建店產品價格模式廣告涂料經銷商招商全攻略第4頁5十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告5涂料經銷商招商全攻略第5頁611、年度目標：銷量+招商2、月度目標：銷量+招商3、客戶配置目標4、目標分解涂料經銷商招商全攻略第6頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第7頁/10/10

2、81涂料經銷商招商全攻略第8頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第9頁1011、一析：區域經濟和規模2、二賺：盈利模式3、三配：具備條件4、招商道具準備：涂料經銷商招商全攻略第10頁111經銷商協議1、經銷商協議涂料經銷商招商全攻略第11頁12十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第12頁131涂料經銷商招商全攻略第13頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格文化模式培訓廣告14涂料經銷商招商全攻略第14頁151涂料經銷商招商全攻略第15頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格文化模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第16頁涂料經銷商招商

3、全攻略第17頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格文化模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第18頁/10/10191涂料經銷商招商全攻略第19頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格文化模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第20頁211涂料經銷商招商全攻略第21頁統一價 非統一價心電圖顯示正常心電圖顯示不正常統一零售價是生命線涂料經銷商招商全攻略第22頁十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告23涂料經銷商招商全攻略第23頁24十大必知卡目標建店計劃產品招商價格考評模式培訓廣告涂料經銷商招商全攻略第24頁251涂料經銷商招商全攻略第25頁優異經銷商標準涂料經銷商招商全攻略第26頁經銷商6力標準主力

4、優異經銷商能力發展力品牌力團體力實力涂料經銷商招商全攻略第27頁 怎樣準確判斷目標客戶？品牌力實力主力能力涂料經銷商招商全攻略第28頁品牌力實力主力能力注冊資金、資質情況營業額與應收帳款門面數量、位置及面積交通工具倉庫面積與存貨數量承接過項目標數量與金額房產購置股東組成與資金起源涂料經銷商招商全攻略第29頁品牌力實力主力能力1、從事過什么行業？情況怎樣？2、文憑、理念、年紀和外界評價3、客戶社會關系和人緣4、渠道能力涂料經銷商招商全攻略第30頁品牌力實力主力能力銷售團體組建；是否以此為生現有經營品牌數量；品牌意識；個人興趣與事業心；企業認同度；涂料經銷商招商全攻略第31頁品牌力實力主力能力1、

5、品牌投入費用2、轉行或換品牌原因3、對我們這品牌看法涂料經銷商招商全攻略第32頁發展力實力主力能力1、敬業、學習意識強嗎？2、做生意還是做事業？3、是想盈利還是想知名？涂料經銷商招商全攻略第33頁團體力實力主力能力1、客戶最多帶多少人團體？2、客戶愿意企業化運嗎？3、團體開展過什么活動或培訓？涂料經銷商招商全攻略第34頁經 銷 商 本 質涂料經銷商招商全攻略第35頁一個中心1、利潤 灌輸代理產品一定能賺到更多更方便錢 涂料經銷商招商全攻略第36頁兩個基本點1、安全： 分析投入總量決定總效益，產品結構決定利潤總效力，營運時效決定總效率。 2、伎倆：盈利模式(渠道分析)涂料經銷商招商全攻略第37頁

6、怎樣有效篩選客戶信息？信息搜集標準和方法經過針對性掃街（觀察法、問詢法、造訪法）、朋友推薦、廣告吸引和網站注冊，按照客戶選擇對搜集客戶信息篩選、分類，對意向客戶分為“重點、次重點、普通”進行跟進。注意：省會城市場以尋找品牌大形象店為主，地級城市以尋找主導品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。涂料經銷商招商全攻略第38頁異地造訪客戶時，務必確認客戶有意向方能過去。同時，每一個空白區域要物色2-5個意向客戶，造成競爭狀態，更輕易拓展成功。信息搜集方法：利用推廣會議邀請潛在客戶、經過廣告宣傳吸引客戶（變被動為主動）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、經過成功客戶或強勢朋友推薦意向客戶等等，都不失為信

7、息搜集好方法。涂料經銷商招商全攻略第39頁2）信息過濾：對照意向客戶選擇標準，對“重點、次重點、普通”意向客戶逐一造訪或電話溝通，最終確定主要意向客戶?；菊莆帐袌銮闆r后，對當地潛在經銷商列隊排單，如有實力雄厚，批量大，分銷幅蓋面廣、有良好涂料品牌運作思緒客戶，可主要商洽。涂料經銷商招商全攻略第40頁3）信息跟進：電話聯絡：對主要意向客戶要不間斷聯絡，如以當地主要事件、天氣、某品牌大型活動等為由頭，進行電話造訪（電話造訪普通選擇在早晨11點-12點之間，下午3-5點之間發送短信：如企業主要事件、郵寄資料前、當地主要新聞、各類節目祝賀、經典短信，經過這些不間斷地與意向客戶保持聯絡。注意短信要有稱

8、呼、有落款，如“張總我是*品牌*”涂料經銷商招商全攻略第41頁2.客戶造訪初步確定目標客戶，確定造訪計劃，造訪客戶，整理造訪客戶資料，建立全部造訪過客戶檔案。造訪前準備名片1盒，招商手冊1本，產品手冊1本，產品大全，手提公文包（謹記：造訪客戶時不要背著包）、筆記本1個，協議6份，價格表1份，各類政策1套及其它必需品涂料經銷商招商全攻略第42頁個人儀容儀表：儀容是無聲語言，是留給客戶第一印象：好感、普通或是討厭；整齊、衛生；著裝得體大方，莊重而不失親切；精神飽滿，自信樂觀，不卑不亢盡可能防止身體或精神狀態不佳時與用戶接觸。涂料經銷商招商全攻略第43頁造訪時個人情緒：情緒能夠感染；我們是碳，用戶是

9、碳火上一盆水，燃燒自己、加熱對方；老實是一個非常能打動用戶美德不要把產品吹噓得完美無缺；熱情、老實、勤奮、耐心、自信。涂料經銷商招商全攻略第44頁4）赴約：落實時間、地點，按時赴約（萬一趕不上務必及時電話說明并道歉）；精神飽滿，針對可能包括問題要提前做好應答準備。盡可能錯過吃飯時間，確實錯不開必須自己買單。談話時，盡可能少說多問，防止夸夸其談、防止攻擊同行。洽談時，學會微笑、贊美和傾聽。要以真誠感人、以道理服人、以事業誘惑人。涂料經銷商招商全攻略第45頁5）邀約：地點應選擇在茶館、咖啡廳等平靜高雅場所，防止邀至招待所或普通賓館等住處洽談。邀約時須在外面迎候客人，引導客人入客，彬彬有禮，大方得體

10、。6）電話洽談：涂料經銷商招商全攻略第46頁3.洽談技巧1）與客戶談什么：首先要判斷對方感興趣話題，如天文地理、財經時政、新聞、股票、集郵、書法、歷史典故、足球、電影等，以此為切入點拉近與談話者距離，再適時將話題轉為正題。做生意、做品牌就是講故事，所以在與客戶洽談時，能夠穿挺大量故事，增加說服力和感染力。涂料經銷商招商全攻略第47頁談判方法品牌對比法：專門針對行業中各區域性銷量較大品牌經銷商，不停地引導對比宣傳；專門針對多廠家、多品牌經營經銷商，宣傳品牌經營利益點；宣傳產品質量控制流程和通知性價比對比方法。涂料經銷商招商全攻略第48頁引入競爭法：與客戶交流中，有意透露同城某某也正與我們洽談經銷

11、事宜。前景對比法：專門針對走下坡路一些涂料企業優質經銷商，不停地開展企業介紹與產品宣傳，以及一些品牌經銷商成功案例。欲擒故縱法：長久跟進，屢次造訪只談企業、文化、品牌等，暫不提加盟經銷事宜，待時機成熟后一錘定音。涂料經銷商招商全攻略第49頁尋根開發法：走訪當地數家涂料分銷商、有實力裝飾企業、相關建材行業經銷商等搜集他們資料，再按計劃進行造訪。樹立樣板市場法：從空白區域中樹立經典經銷商，再快速往周圍開發。感情聯絡法：鎖定幾家意向客戶人，和其結為摯友，時常造訪，認同你直至認同企業。借雞生蛋法：經過其它行業業務經理和老客戶介紹，從而認識涂料經銷大戶，經過與大戶不停交流促成合作。涂料經銷商招商全攻略第

12、50頁利益靠近法 :銷售人員著重把商品給用戶帶來利益放在第一位，首先把好處告訴用戶，把用戶購置商品能取得什么利益，一五一十道了出來。從而使用戶引發興趣，增強購置信心。 一位文具銷售員說：“本廠出品各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品廉價三成，量大不可優惠” 。這種利益靠近法迎合了大多數用戶求利心態，銷售人員抓住這一要害問題給予點明，突出了銷售重點和產品優勢，有利于很快到達靠近用戶目標。 涂料經銷商招商全攻略第51頁疑問處理問詢法：如客戶：你們條件太高了。區域經理：你認為我們高在哪里？不過法：接收對方反對，然后轉變為說服反法。如：你講很有道理，不過。引導法：每個成功樣板市場，總有一、二個成功有效

13、交易點，能夠以他為例，來打動客戶，因為經銷商普通都有隨從心理。涂料經銷商招商全攻略第52頁比較法：客戶已經有品牌，我們應對客戶忠誠度表示敬意，接著經過比較使客戶相信，我們產品對其更能帶來利潤及發展前景。轉換法:有時對方拒絕不易直接排解，此時可轉換問題點轉換話題，然后再以側擊方式說明。反問法：加重語氣，反將客戶涂料經銷商招商全攻略第53頁談判技巧以我為主、保持主動（語言）：語言要有感染力，言語數量盡可能要占優，主要賣點要強化。高開低走、切忌放松（協議條件）：經銷商要不是廉價而是占廉價，如協議銷量要求100萬，我們開價120萬。涂料經銷商招商全攻略第54頁切入要、以情感人（關注盈利）：不論是要求還

14、是支持都是為了客戶盈利，功心為上，讓其感動。欲擒故縱、提升條件（區域）：區域與加盟條件一起談判，保持主動。不卑不亢、冷熱有度（態度）：過于熱情造成客戶心理起改變。涂料經銷商招商全攻略第55頁談判心態：欲速不達，心態要平和；陽光總在風雨后；沒有些人能夠隨隨便便成功涂料經銷商招商全攻略第56頁注意事項溝通不能言語冗雜；不能過分夸大產品性能、過多專業術語、講行行話；不能過份夸大產品利潤，坑騙客戶；不能詆毀競爭品牌或其正經營品牌；不能夸大其詞、不能做實現不了虛假承諾。涂料經銷商招商全攻略第57頁1、創造談判空間2、勉勵對方談判3、掌握讓步分寸4、建立專業形象談判八大標準涂料經銷商招商全攻略第58頁5、

15、不宜自本身價6、你我坦誠相見7、沒有永遠對手8、凡事有商議涂料經銷商招商全攻略第59頁3、協議談判技巧以我為主、保持主動（語言）高開低走、切忌放松（銷量）切入關鍵點、以情感人欲擒故從、提升條件 引蛇出洞、切中要害 涂料經銷商招商全攻略第60頁不一樣類型客戶應對方法1、控制型:作事銳利、獨立、有能力。 代表人物：孫猴子 策略：吹捧他。 溝通技巧：短時間給他非常準確答案， 不要流露太對感情，從結果方向講，不要 從感情方向說。涂料經銷商招商全攻略第61頁2、友善型：處事不銳利，人際好、脾氣溫和。 代表人物：沙和尚 策略：作好他主心骨，博得其同情心。 溝通技巧：對辦公室照片加以贊揚，保持 微笑，勉勵他

16、，去征求他意見。 涂料經銷商招商全攻略第62頁3、表現型：外向、熱情。 代表人物：豬八戒 策略：投其所好 溝通技巧：聲音洪亮、熱情、活潑有力， 快速動作和手勢。涂料經銷商招商全攻略第63頁4、分析型：內向理智、挑剔、追求完美。 代表人物：唐僧 策略：理性分析盈利情況。 溝通技巧：重視細節、恪守時間，一邊說 一邊統計，像他那樣認真，多用詳細數據 使用圖表。涂料經銷商招商全攻略第64頁談判中輕易犯10大錯誤1、殘促上陣2、說大聽少3、直接反對4、被“紙老虎”嚇怕5、聰明反被聰明誤涂料經銷商招商全攻略第65頁6、情緒化7、急躁不耐心8、過早暴露目標9、把蠟像當真人10、完美主義涂料經銷商招商全攻略第

17、66頁消除價格異議1、向客戶說明低價帶來成本。2、證實你價格是適當。3、向客戶說明投資回報。4、消除客戶害怕虧損心理。5、把價格差異最小化。6、增值服務涂料經銷商招商全攻略第67頁客 戶 攻 關涂料經銷商招商全攻略第68頁創造“感受”與“價值” 尊重+贊美+高興+驚喜=增值感受認可+禮貌+輕松+自然=基本感受增值感受+基本感受=超值感受涂料經銷商招商全攻略第69頁 產品+人員+服務+形象=整體價值 貨幣+時間+體力+精力=整體成本涂料經銷商招商全攻略第70頁有效溝通要素語言表示 傾聽肢體語言 7%38%55%涂料經銷商招商全攻略第71頁最好公關時機1、生病2、失戀 中華民族是多情重義民族，感情

18、尤其細膩，面子問題。打人不打臉、罵人不揭短涂料經銷商招商全攻略第72頁客戶埋怨歌你說過有空來看我一等就是一年多三百六十五個日子不聯絡你心里根本沒有我早忘記當初承諾我沒有忘記你 你忘記我連名字你都說錯把我現金還給我把我現金還給我涂料經銷商招商全攻略第73頁管理誤區1、支持越多、賣越多。2、感情用事。3、經銷商最了解市場。4、把雞蛋放在同一籃子里。5、一個渠道策略走到底。涂料經銷商招商全攻略第74頁The end!涂料經銷商招商全攻略第75頁46凡事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗時候，才能夠看到天上星星49上帝說：你要什么便取什么，不過要付出相當代價50現在站在什么地方不主要，主要是你往什么方向移動。51寧可辛勞一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不停反思自己弱點，是讓自己取得更加好成功優良習慣。54垃圾桶哲學：他人不要做事，我揀來做！55不一定要做最大，但要做最好56死方式由上帝決定，活方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏籌碼，不是供我們浪費資本。59、世界上最不能等候事情就是孝敬父母。60、身體發膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經61、不積