1、高級營銷員考試樣卷理論題一、單選題：（160小題，每題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請把答案寫在答題卡上。）1、在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了（ ）。(A)客戶群(B)市場(C)客戶(D)目標市場2、市場營銷組合的“4P”之外，還應該再加上兩個“P”，即權力（power）與公共關系（public relations），成為“6P”。這種新的戰略思想稱為（ ）。(A)宏觀市場營銷(B)大市場營銷(C)微觀市場營銷(D)整合市場營銷3、市場營銷組合因素通常都是由市場營銷人員來決定的，所以他們也時常被稱為（ ）。(A)宏觀

2、環境變量(B)微觀環境變量(C)可控變量(D)不可控變量4、商務談判以（ ）作為談判的核心。(A)談判主體(B)價值(C)談判客體(D)價格5、下列選項中，不屬于商務談判的構成要素的是（ ）。(A)談判目的(B)談判行為(C)談判環境(D)談判次數6、會客中的開場白，交談的序幕是（ ）。(A)寒暄(B)握手(C)致謝(D)道別7、在交談中一言不發，使交談變相地冷場，導致不良的后果，則這種行為屬于（ ），是應該避免的。(A)閉嘴(B)插嘴(C)刀子嘴(D)電報嘴8、在CS營銷戰略下，企業開發產品的源頭是（ ）。(A)企業利潤要求(B)企業生產工藝(C)顧客需求 (D)顧客購買行為9、交叉銷售的本

3、質是（ ）。(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產品的交互搭售(C)銷售服務定制化 (D)溝通10、以下說法著重體現了整合營銷與整合營銷傳播的關系的是（ ）。(A)整合營銷傳播的概念與整合營銷都注重的營銷的所有環節(B)整合營銷側重營銷信息傳播手段的整合以及對傳播效率的評價(C)整合營銷傳播和整合營銷二者沒有顯著的內在聯系(D)整合營銷傳播是整合營銷的有機組成部分11、在各種類型的合同中，一般的贈與合同為典型的（ ）。(A)雙務合同(B)單務合同(C)有償合同 (D)無償合同12、一方通過履行合同規定的義務而給對方某種利益，對方要求得到該利益必須為此支付相應代價的

4、合同屬于（ ）。(A)雙務合同 (B)要式合同(C)有償合同 (D)諾成合同13、消費者權益保護法中所稱消費者，是指為（ ）需要而購買、使用經營者所提供的商品或接受經營者所提供的服務的市場主體。(A)生產消費 (B)轉賣(C)生活消費(D)儲存14、承擔產品質量義務的主體是（ ）。(A)生產經營者 (B)銷售經營者(C)消費者 (D)供應商15、由出票人簽發的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據指的是（ ）。(A)支票 (B)本票(C)兌票(D)匯票16、實地調查不包括（ ）。(A)訪問調查 (B)觀察調查(C)實驗調查(D)間接調查17、資料處理的四

5、個步驟：編輯、轉換、編碼、驗收，排序正確的是（ ）。(A)(B)(C)(D)18、根據調查的目的，事先對觀察的內容步驟作出規定，以此來實施觀察。這種觀察法叫( )。(A)實驗觀察 (B)非實驗觀察(C)結構觀察 (D)非結構觀察19、在我國，被普遍采用的面談訪問方式是( )。(A)個人訪問 (B)小組訪問(C)電話訪問 (D)郵寄訪問20、Promotion 是營銷刺激中的（ ）。(A)價格 (B)渠道(C)促銷 (D)產品21、消費者在采購香皂、牙膏等價格低廉而且需要經常購買、品牌差異比較小的商品時，所采用的購買行為一般屬于（ ）。(A)復雜購買行為(B)化解不協調購買行為(C)習慣性購買行

6、為(D)尋求多樣化購買行為22、列關于細分市場選擇的說法中，不正確的是（ ）。(A)企業必須首先收集并分析各類細分市場的現行銷售量、增長率和預期利潤量(B)選擇那些較小和較遜色的細分市場，對小企業更加有利(C)最大和增長最快的細分市場便最具有吸引力(D)企業只對有適當規模和增長特征的市場感興趣23、最簡單的一種目標市場選擇的模式是（ ）。(A)密集單一市場 (B)有選擇的專業化(C)完全市場覆蓋 (D)產品專業化24、劃分銷售區域的好處不包括（ ）。(A)拓寬目標市場(B)鼓舞營銷員的士氣(C)提高客戶管理水平 (D)有利于銷售績效改進25、銷售區域劃分的首要原則是（ ）。(A)公平性 （B)

7、可行性(C)挑戰性 (D)具體化26、產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市場生命循環過程是（ ）。(A)產品生命周期 (B)市場生命周期(C)企業生命周期 (D)以上都不是27、在各種渠道模式中，（ ）具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。(A)傳統分銷渠道模式 (B)垂直分銷渠道模式(C)水平分銷渠道模式(D)密集分銷渠道模式28、下列不屬于松散型渠道關系的弱點的是（ ）。(A)缺少強有力的“外援” (B)缺乏長期合作的根基(C)渠道安全系數小 (D)沒有明確的分工協作29、下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是（ ）分銷系統。(A)管理式(B)分散式(C)公

8、司式 (D)契約式30、由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統屬于（ ）。(A)管理式分銷系統 (B)公司式分銷系統(C)股權式分銷系統(D)契約式分銷系統31、渠道關系中最緊密的一種是（ ）。(A)管理式分銷系統(B)公司式分銷系統(C)產權式分析系統(D)契約式分銷系統32、在管理型渠道關系中，企業控制銷售渠道最根本的力量源泉是（ ）。(A)產權力 (B)獎賞力(C)品牌力(D)經濟力33、銷售促進一般是為了某種即期的（ ）目標專門開展的一次性促銷活動。(A)財務 (B)促銷(C)采購 (D)生產34、銷售促

9、進人員必須從一開始就明確的時間限制不包括（ ）。(A)前置時間 (B)持續時間(C)交接貨物的時間 (D)緩沖時間35、退費優待更適用于（ ）。(A)沖動式購買的商品 (B)差異化大的產品(C)價值很高的商品 (D)再購率低的產品36、企業為吸引消費者而采取的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用就可以獲得贈品的銷售促進方式是（ ）。(A)贈送樣品 (B)包裝促銷(C)付費贈送 (D)零售補貼37、下列說法錯誤的是（ ）。(A)名人介紹法的關鍵在于中心人物 (B)廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優點(C)鎖介紹的優點在于可以減少銷售過程中的盲目性(D)逐戶訪問節約人力、物力和

10、財力38、列出潛在顧客名單的方法是多種多樣的，通過同學、朋友、親戚等渠道來尋找客戶的方法叫做（ ）。(A)社會關系法 (B)人名錄法(C)家譜式介紹法 (D)推薦法39、市場咨詢具有多方面的優點，包括（ ）。(A)成功率較高(B)方便快捷，可節省營銷員的時間(C)企業難以掌握客戶的反應 (D)覆蓋的范圍比較廣40、個人觀察具有多方面的優點，包括（ ）。(A)成功率較高(B)成本低(C)企業難以掌握客戶的反應 (D)覆蓋的范圍比較廣41、委托與客戶有聯系的專門人士協助尋找客戶的方法，被稱為（ ）。(A)委托助手 (B)連鎖介紹(C)個人觀察 (D)逐戶訪問42、采用行業突擊的方法，要求營銷員要（

11、 ） 。(A)關注經濟發展的態勢(B)關心國民經濟產業結構的現狀(C)關心國民經濟產業結構未來的發展趨勢(D)以上都是43、商品接近法適用于（ ） 。(A)具有某些吸引力和突出的特點的商品 (B)價值高的商品(C)習慣性購買的商品 (D)尋求多樣化的產品44、做價格解釋時，要遵循一定的原則，（ ）是指對本方報價中較實質的部分應多講一些，對于較虛的部分應少講一些，或是不講。(A)不問不答 (B)有問必答(C)避虛就實 (D)能言不書45、談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫（ ）。(A)堅定的讓步策略 (B)孤注一擲的讓步策略(C)頑固的讓步策略 (D)均衡的讓步策略46、

12、一次性讓步策略適用于（ ）的情況。(A)己方處于談判優勢(B)己方處于談判劣勢(C)談判雙方實力相當(D)談判雙方關系一般47、價格談判中最為普遍采用的讓步策略是（ ）。(A)先高后低、然后又拔高的讓步策略 (B)由大到小、漸次下降的讓步策略(C)等額的讓出可讓利益的讓步策略 (D)開始大幅遞減但又出現反彈的讓步策略48、欲擒故縱策略是（ ）。(A)要給對方以希望 (B)要給對方以禮節(C)要給對方以誘餌(D)要給對方以利益49、在推銷員處理顧客異議問題時，不正確的方法是（ ）。(A)盡可能的少使用“但是”一詞(B)要認識到顧客的反對意見有雙重性，并設法利用積極因素轉化消極因素(C)當顧客的問

13、題切中了本公司的缺陷，推銷員最好予以回避(D)態度一定要盡量委婉50、如果客戶需要的產品企業庫存里沒有，必須根據客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會使用（ ）。(A)估價報價法 (B)選擇報價法(C)假定報價法 (D)直接報價法51、適合于形狀復雜、怕壓易碎商品，如日用器皿、燈具等的包裝是( )。(A)泡罩包裝(B)貼體包裝(C)透氣包裝 (D)拉伸包裝52、做好市場調查工作，根據顧客需要組織生產或經營商品，最大限度的滿足消費者需求，這屬于（ ）。(A)售前服務 (B)售中服務(C)售前、售后服務 (D)售后服務53、顧客的期望與管理者對顧客期望的認知差距所形成的服務質量差距，很大程度上

14、決定于（ ）的廣度與深度。(A)向上溝通(B)市場調查(C)企業目標管理 (D)組織水平溝通54、信用管理的功能不包括（ ）。(A)降低賒銷風險 (B)減少壞賬損失(C)加快流動資金周轉 (D)減少負債55、利用經濟抗衡討債的辦法，有些討債人稱之為（ ）原則(A)針鋒相對 (B)平等互利(C)自動電話 (D)自動取款機56、對于信用狀況惡化的客戶，不屬于原則上可采取的對策是（ ） 。(A)要求客戶提供擔保人和連帶擔保(B)要求客戶提供擔保人和連帶擔保人(C)減少供貨量或實行發貨限制(D)停止一切與該客戶的往來，提起法律訴訟57、債務人和債權人之間的關系是（ ）。(A)彼此之間都是獨立的民事法律

15、主體，其地位是平等的(B)彼此之間是相互依賴的民事法律主體，其地位是平等的(C)彼此之間是相互依賴的民事法律主體，其地位是不平等的(D)彼此之間都是獨立的民事法律主體，其地位是不平等的58、客戶管理的對象是（ ）。(A)競爭者 (B)企業(C)營銷環境(D)客戶59、客戶按（ ）來分，可分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。(A)性質 (B)交易過程(C)時間序列(D)市場地位60、企業把精力集中于能帶來更大的總體收益的特殊的區域或者某種類型的客戶身上，該企業采用的客戶組合策略是（ ）。(A)集中策略(B)區分策略(C)個性化策略 (D)專注化策略二、多項選擇題（61100題，共40道題，每小題1

16、分，共40分。請把答案寫在答題卡上。多選、漏選或錯選均不得分。）1、下列對交換與市場營銷的關系的描述正確的是（ ）。(A)當人們決定通過交換來滿足需求和欲望時，才出現了市場營銷(B)市場營銷是先于交換的前提性概念(C)交換是市場營銷理論的中心(D)如果沒有交換行為，就不能構成市場營銷活動2、下列對市場營銷組合特點的描述正確的是（ ）。(A)市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素(B)市場營銷組合是一個復合結構(C)市場營銷組合是一個動態組合(D)市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約3、邏輯準備的方法有（ ）。(A)樹立談判標的法(B)戰前運籌帷幄法(C)調用備戰糧草法 (D)戰后運籌帷幄法4

17、、寒暄是會客中的開場白，下列用語中屬于觸景生情型的是（ ）。(A)在路上問“早晨好，上班嗎?”(B)在食堂問“吃過了嗎?”(C)在路上問“早晨好，節日快樂！”(D)在教室問“這么用功，在讀書啊?”5、下列對賓主相見禮儀的描述正確的是（ ）。(A)一般情況下，東道主應先行到達洽談地點(B)主人應迎接在門口，應主動與客方成員握手(C)為了表示誠意，握手的時間應越長越好(D)握手寒暄，相互問候后，主人應搶先落座表示誠意6、顧客總成本的構成要素包括（ ）。(A)貨幣成本(B)時間成本(C)精神成本(D)體力成本7、國際營銷的特點有（ ）。(A)復雜性(B)風險性(C)持續性(D)激烈性8、反不正當競爭

18、法的調整對象主要是（ ）。(A)監督管理機構與經營者之間的監督管理關系(B)監督管理機構與經營者之間的民事賠償關系(C)經營者之間以及經營者與消費者之間的民事賠償關系(D)經營者之間以及經營者與消費者之間的監督管理關系9、按信用性質可以把匯票分為（ ）。(A)商業承兌匯票(B)商業匯票(C)銀行承兌匯票(D)銀行匯票10、承諾的特征表現為（ ）。(A)承諾應由受要約人作出(B)承諾是由受要約人向要約人作出的(C)承諾的內容應當與要約的內容一致(D)作為有效承諾的要件之一，承諾應當在要約確定的期限內到達要約人11、反映平均水平的統計量有（ ）。(A)標準差(B)均值(C)眾數(D)中位數12、在

19、資料的編碼分類時，編碼人員應著重把握以下原則：（ ）。 (A)正確掌握分類的尺度(B)為保證每一類回答都有類可歸，避免分類過細，可設置一個“其他”的分類(C)每一個問題中的分類應含義明確，避免與其他分類產生交叉(D)對錯誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，并指定一個特殊的數字或字符代表，而不應將其歸入其他類中13、關于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有（ ）。(A)接受基本正確的資料(B)將問題較多的資料作廢(C)接受所有資料(D)有問題的資料作廢14、產業購買者的行為類型大體有（ ）。(A)直接重購(B)修正重購(C)新購 (D)重復購買15、開拓新顧客的方法包括（ ）。(A)積

20、極直進法(B)親朋開拓法(C)無限連鎖法(D)關聯銷售法16、確定拜訪頻率必須考慮如下因素：（ ）。(A)是否有工作需要(B)與客戶的熟識程度(C)客戶的訂貨周期(D)客戶的訂貨量17、產品處于介紹期的特征是（ ）。(A)產品銷量少(B)促銷費用高(C)制造成本高 (D)銷售利潤很低甚至為負值18、下列屬于對于拖欠賬款的客戶可采取的措施有（ ）。(A)據理力爭 (B)停止供貨(C)委托第三方追帳 (D)取消信用額度19、主要的復合一貫制運輸可分為（ ）。(A)水陸聯運(B)水上聯運(C)陸陸聯運(D)陸空聯運20、企業存在多種訂貨方式，包括（ ）。(A)定量訂貨方式 (B)多樣化訂貨方式(C)

21、定期訂貨方式 (D)定額訂貨方式21、裝卸作業按作業內容分為（）。(A)裝貨卸貨(B)搬運移送(C)堆垛拆垛(D)分揀配貨22、下列手段中，能改善與消費者關系的是（ ）。(A)領導上服務第一線，親自接待顧客(B)提供優質服務，提高產品價值(C)為了提高利潤，降低生產成本(D)經營思想革新，健全管理體制23、公共關系活動可分為（ ）。(A)宣傳性公共關系(B)交際性公共關系(C)服務性公共關系 (D)公關性公共關系24、下列屬于有條件補貼的是（ ）。(A)憑發票扣抵補貼 (B)延期付款(C)廣告補貼(D)大批展示補貼25、在接近顧客階段，推銷人員的任務包括（ ）。(A)了解顧客的具體需求和真實的

22、購買動機(B)考慮如何提出購買建議(C)向顧客介紹自己和企業的有關情況，引起顧客的注意和購買的興趣(D)向顧客介紹產品的功能26、商品接近法適用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特點的商品(B)便于攜帶的商品(C)習慣性購買的商品 (D)尋求多樣化的產品27、接近顧客的方法包括（ ）。(A)贊美接近法(B)反復接近法(C)服務接近法(D)利益接近法28、廣告搜尋具有多方面的優點，但包括（ ）。(A)傳播速度快(B)節約人力、物力和財力(C)傳播范圍廣 (D)耗費大量的人力29、常見的談判策略包括（ ）。(A)混水摸魚策略(B)疲勞轟炸策略(C)以退為進策略 (D)走馬換將策略30、商務談判

23、中，突破僵局的策略有( )。(A)客觀考慮(B)尋求不同的方案(C)從對方角度考慮(D)有效退讓31、一次性讓步策略的特點有（ ）。(A)態度誠懇、務實、堅定、坦率(B)此種率先的大幅度讓步，具有極大誘惑力(C)有利于提高談判效率，降低談判成本(D)一般適用于己方處于談判的優勢地位或談判雙方的關系較為友好的談判32、顧客的異議主要表現為以下方面：（ ）。(A)商品質量方面(B)價格方面(C)需求方面(D)服務方面33、決定商品運輸包裝結構的要素主要有（ ）。(A)商品運輸包裝的技術和方法(B)商品運輸包裝的材料(C)商品運輸包裝的造型(D)商品包裝的標志34、下列關于產品陳列的描述正確的是（

24、）。(A)爭取人流較多的陳列位置 (B)位置越高越好(C)將產品的正面朝向顧客(D)陳列商品的所有規格35、售后服務的內容十分豐富，下列不屬于售后服務的是（ ）。(A)廣告宣傳(B)贊助希望工程 (C)售前的技術培訓(D)送貨上門36、服務質量評價時的最基本依據是（ ）。(A)有形因素(B)反應(C)服務人員的投入(D)服務保證37、在（ ）情況下，可以適當放松企業信用管理政策。(A)庫存中產成品積壓嚴重 (B)企業銷售業績不正常下降(C)單件產品的利潤率非常高 (D)企業現金流入比較多38、對客戶支付情況進行調查時，應注意（ ）。(A)不能如約付款 (B)推遲現金支付日(C)推遲簽發票據 (

25、D)開始進行小額融資39、對客戶企業內部狀況進行調查時，應注意（ ）。(A)職工是否團結一致(B)職工是否能做到令行禁止(C)職工紀律是否松懈(D)存量是否急劇增減40、進行客戶管理，不僅只是對客戶資料的收集，而且還要對客戶進行多方面的分析。其中，客戶與本公司交易情況分析包括（ ）。(A)客戶構成分析 (B)客戶與本公司的交易業績分析(C)不同商品的銷售構成分析(D)不同商品毛利率的分析營銷師、四級期終考試試卷（答案）一、 單項選擇題1、消費購買行為模式的過程是（B）刺激購買者內心活動購買者反應A、 B、 C、 D、2、可采用銷售促進和占據有利貨架位置方法，保障供應，鼓勵消費者購買的顧客的消費

26、行為屬于（B）A、習慣性購買行為 B、尋求多樣化購買行為C、化解不協調購買行為 D、復雜購買行為3、對每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的（D）原則。A、有章可循 B、及時處理 C、分清責任 D、留檔分析4、從（B）的角度來理解談判時，可以認為僵局的發生是伴隨著整個合作過程隨時隨地都有可能出現的A、長期 B、狹義 C、廣義 D、短期5、在談判出現危難局面，或對方堅持不相讓時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，從而達到制勝目的。這種策略是（B）A、吊筑高臺策略 B、以軟化硬策略C、紅臉白臉策略 D、以退為時策略6、縱觀商務談

27、判，在所有可能導致談判僵局的談判主題中，（A）是最為敏感的一種。A、產品價格 B、產品質量 C、付款方式 D、運輸工具7、在談判過程中，當談判對手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來，其要求的確有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實質性的讓步，這時，可以采取（C）A、予遠利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略8、一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產供銷一體化及橫向戰略而形成的分銷系統是指（B）A、管理式分銷系統 B、公司式分銷系統C、股權式分銷系統 D、契約式分銷系統9、以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步的策略，被

28、稱為（B）A、予遠利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略10、調查人員將問卷當面交給被調查者，說明填寫要求，并留下問卷，讓被調查者自行填寫，再由調查人員定期收回。這種調查方法叫（D）A、面談調查 B郵寄調查 C、電話調查 D、留置調查11、信函尋找的優點是（D）A、成功率較高 B、節約人力、物力和財力C、企業易掌握客戶的反應 D、覆蓋的范圍比較廣12、“顧客先生，如果您現在就簽字并采購我的產品，我可以再給你降價3。”這種建議成效的策略為（B）A、肯定暗示法 B、優惠成交法C、二選一法 D、推定承諾法13、需求彈性是指（A）A、指因價格變動而引起需求相

29、應變動的比率B、不同產品具有不同的需求彈性C、需求的可調節程度D、市場需求會按照與價格變動相反的方向變動14、對于“合作型”債務人，適合的討債策略是（B）A、兵臨城下策略 B、私下接觸策略C、軟硬兼施策略 D、制約策略15、在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的。這種策略被稱為（D）A、吊筑高臺策略 B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略 D、混水摸魚策略16、企業為吸引消費者而采取的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用就可以獲得贈品的銷售促進方式是（C）A、贈送樣品 B、包裝促銷 C、付費贈送 D、零售補貼17、

30、在談判中，談判者試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸時進尺之功效。這種策略是（B）A、吊筑高臺策略 B、步步為營策略C、紅臉白臉策略 D、混水摸魚策略18、分銷渠道是指（C）A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑D、分銷商和零售商的總和19、作為一切市場的基礎，（D）對其他各類市場具有決定性A、產業市場 B、中間商市場C、零售市場 D、消費品市場20、銷售區域的目標應盡量數字化、明確、容易理解。銷售區域目標一定要明確，銷售經旦一定要使營銷員確切地知道自己要達到的目標，并且

31、盡量把目標數字化。這是銷售區域劃分的（D）原則A、數字化 B、可行性 C、挑戰性 D、具體化21、分銷渠道的起點是（A）A、生產者 B、批發高 C、代理商 D、中介機構22、一位銷售辦公用品的銷售人員對銷售對象說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30。”這種接近顧客的方法叫做（A）A、好奇接近法 B、求教接近法C、問題接近法 D、調查接近法23、在推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，如果顧客對各要點都贊同，但仍不購買，自然是不合理的。這種建議成交的策略叫（B）A、選擇成效法 B、局部成交法C、假定成交法 D、讓步成交法24、在談判過程中，當對方要求我方讓步時，我方則強調保持

32、與我方的業務關系，能夠給對方帶來長期的利益，以及本次交易的成功與否對這處關系建立的重要性。這種讓步策略是（A）A、予遠利謀近惠的讓步策略B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略25、雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優先給您發貨總可以了吧！”這屬于（D）A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法 D、讓步成交法二、情景模擬題1、請結合案例和所學的知識回答問題。根據國內權威調查機構統計顯示，繼2002年高達135.7%的增長之后，2003年，國內MP3市場高度發展，增長高達163.64%。而其中，最大的變化當屬國產品牌憑借產

33、品、技術、渠道，逐漸獲得市場主動權。在2001年以前，國內MP3市場基本處于導入期。一方面，日韓MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費者對MP3的認識程度和整個應用環境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。2001年，形勢發生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰團。這其中不乏有愛國者、聯想、方正等國產品牌，還有許多名不見經傳的國內外小品牌。此時雖說仍是三星占據半壁江山，但其他品牌發展迅猛，已經成為不可小看的力量。2002年，局勢發生標志性的變化，愛國者、聯想、方正等有實力的IT企業憑借在IT業內多年的產品操作經驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握

34、，將原來還高高在上的MP3產品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產品，開始主導中國MP3市場的發展。2003年，中國MP3市場繼續保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質制勝、市場細分階段。這是因為中國MP3市場環境發生了顯著的變化：一方面，消費者日益成熟和理性，他們對MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質、功能、價格一個都不能少，這就對MP3的“綜合素質”提出了更高的要求。另一方面，隨著競爭的加劇和產品同質化趨勢的日益顯著，具有綜合優勢和品牌積累的廠商，將進一步占據市場主導地位。問題：（1）中國MP3市場發展過程中主要經歷哪幾個階段？面對2003年MP

35、3所處的產品生命周期階段，企業應該采取哪種市場營銷策略？答：1，2001年前屬介紹期，2001年到期2003年屬成長期。 2，成長期策略為：A改善產品品質；B尋找新的細分市場；C 改變廣告宣傳重點。D，適時降價。 （2）像MP3這種產品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結構？其特點是什么？答：屬地域型結構，是指企業將目標市場按照地理位置劃分若干區域，每個銷售人員負責一個區域的全部銷售業務。特點有：1，有利調動銷售人員的積極性。2，有利于銷售人員與客戶建立穩定關系。 3，有利節約交通費用。按照地理位置劃分銷售區域，需要決定銷售區域的大小和形狀。可根據銷售潛力和銷售工作量來劃分。2、請結合案例和所學的

36、知識回答問題。北京某電子企業，擁有職工600多名。20世紀80年代，該廠產品一度暢銷全國，是同行業里的一家知名企業，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。該廠產品完全按照國際標準生產，質量可靠，被當時的電子工業部評為部級優質產品，商標被評為著名商標。進入20世紀90年代，市場情況發生了變化。該廠生產的金屬膜電阻因受到南方生產廠商的強烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。為了適應市場情況，該廠對其產品生產線進行了逐步的技術改造，通過生產線的改進來降低生產成本，應對市場上的激烈競爭。同時為了改進企業

37、的利潤結構，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產設備。實芯電阻的技術含量比較高，生產工世要求也非常高。由于國內具備類似生產條件的企業只有兩家，實芯電阻在市場上供不應求。為了能夠快速建立知名度，占領市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時采取了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領先者。進入21世紀后，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產品逐漸熟悉，消費習慣也已經成熟，因此企業的銷售量獲得了迅速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規模不斷擴大，產品的成本獲得了降低。但令企業頭痛的事情也出現了，市場上的競爭者不斷涌現，該廠的領導者又開始為企業的進一步發展尋找市場營銷策略的改

38、變。問題：（1）金屬膜電阻在20世紀90年代進入了產品生命周期的哪一階段？其特點是什么？答：1，成熟期，進入成熟期后，產品銷售量增長緩慢，慢慢達到最高峰。然后緩慢下降；產品銷售利利潤從成長期的最高點開始下降；市場競爭激烈，各種品種不同類的產品不斷出現。（2）實芯電阻在21世紀初進入了產品生命周期的哪個階段？其特點是什么？答；進入成長期后，老顧客重復購買高，并帶來了新客戶，銷售量激增，企業利潤迅速增加，在成長期利潤達到最高峰。三、計算題“三星”電腦公司舉行促銷活動，時間為12月1日至12月31日，王老板現庫存8臺電腦，12月份進貨30臺，12月31日，業務員查庫為5臺，按促銷獎勵政策，每銷售一臺

39、電腦獎勵500元，現款現貨。1、問“三星”電腦公司應獎勵王老板多少元？2、如果電腦價格為5500元/臺，問用什么結算方式最好。營銷師四級試題及答案一、單項選擇題26、職業道德是道德這個龐大體系中的一個重要部分，它是（ B ）發展到一定階段的產物。（A）社會經濟（B）社會分工（C）社會政治（D）社會勞動27、從對立、相反的角度去思考問題屬于（ C ）。（A）相似聯想（B）發散思維（C）逆向思維（D）動態思維28、按照商品流通的（ D ）可以把市場劃分為城市市場和農村市場。（A）空間（B）時間（C）順序（D）地域29、市場營銷是與（ D ）有關的人類活動。（A）商品（B）交換（C）買賣（D）市場3

40、0、人們感到某些基本滿足被剝奪的狀態構成了人的（ A ）。（A）基本需求（B）沖動（C）產品需求（D）欲望31、對（ C ）的管理被視為市場營銷管理的實質。（A）欲望（B）興趣（C）需求（D）行為32、面對消費者那些不能由現有產品來滿足的強烈需求，市場營銷管理的任務是（ D ）。（A）改變市場營銷（B）刺激市場營銷（C）重振市場營銷（D）開發市場營銷33、實際存在的但由于供不應求等原因而未被滿足的需求構成了市場的（ A ）。（A）表面機會（B）潛在機會（C）全新機會（D）創新機會34、在各種市場營銷管理哲學中，（ D ）認為企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和

41、社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。（A）生產觀念（B）推銷觀念（C）市場營銷觀念（D）社會營銷觀念35、在4C理論中促銷被（ A ）所替代。（A）溝通（B）顧客（C）成本（D）便利36、數字化整合營銷的中心是（ B ）。（A）市場占有率（B）客戶占有率（C）市場增長率（D）客戶增長率37、雙邊業務洽談時，多用長方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對入口時，此時正確的落座方式為（ B ）。（A）東道主對門而坐，來賓背門而坐（B）東道主背門而坐，來賓對門而坐（C）東道主居左而坐，來賓居右而坐（D）東道主居右而坐，來賓居左而坐38、與（

42、A ）的人進行談判的禁忌是：不善于察言觀色，抓不住時機；達不到他的興趣所在；打持久戰。（A）情緒型（B）頑固型（C）沉默型（D）啰嗦型39、在（ D ），孔雀受到該國人民的喜愛，適合用作商標圖案。（A）英國（B）法國（C）委內瑞拉（D）泰國40、一般而言，（ B ）國家較為重視禮物的意義和感情價值。（A）東方（B）西方（C）亞洲（D）非洲41、按照合同的（ C ）不同可以把合同劃分為有效合同、無效合同、可撤銷合同與效力待定合同。（A）時間狀態（B）義務狀態（C）效力狀態（D）演變狀態42、根據我國反不正當競爭法的有關規定，經營者如果違反規定進行有獎銷售，則監督檢查部門應當責令其停止違法行為，并

43、根據情況處以1萬元以上10萬元以下的罰款。經營者所承擔的這種法律責任屬于（ C ）。（A）刑事責任（B）民事責任（C）行政責任（D）經濟責任43、（ D ）是指當事人一方的意思表示一旦為對方同意即成立的合同。（A）雙務合同（B）單務合同（C）有償合同（D）諾成合同44、我國消費者權益保護法中所稱消費者，是指為（ C ）需要而購買、使用經營者所提供的商品或接受經營者所提供的服務的市場主體。（A）生產消費（B）轉賣（C）生活消費（D）儲存45、由經營者自主制定，通過市場競爭形成的價格叫做（ D ）。（A）政府指導價（B）市場自主價（C）政府強制價（D）市場調節價46、消費者權益是指消費者在有償獲得

44、商品或接受服務時所應享有的正當權益，包括消費者依法享有的權利及該權利受到保護時而給消費者帶來的應得（ D ）。（A）收入（B）服務（C）產品（D）利益47、用廣告對商品或者服務作虛假宣傳的，由廣告監督管理機關責令廣告主停止發布、并以（ B ）廣告費用在相應范圍內公開更正，消除影響。（A）部分（B）等額（C）他人（D）少量48、（ B ）是產品流轉過程中的重要主體，也是重要的產品質量義務主體。（A）生產者（B）銷售者（C）使用者（D）購買者49、價格的制定應當符合（ D ），大多數商品和服務價格實行市場調節價。（A）政府意愿（B）市場環境（C）顧客意愿（D）價值規律50、勞動法規定勞動者每日工作

45、時間不超過（ B ）小時。（A）七（B）八（C）九（D）十51、某調查問卷中有這樣一個問題：“請您按照您喜愛的程度對以下品牌的洗發水進行編號，最喜愛者為1號，依此類推。海飛絲_飄柔_舒蕾 _夏士蓮_力士_沙宣_風影_詩芬_”這個提問是運用了問卷設計方法中的（ C ）。（A）真偽法（B）程度尺度法（C）順序法（D）回想法52、現要從某地區的3600家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（ B ）。（A）等距抽樣法（B）分層隨機抽樣

46、法（C）分群隨機抽樣法（D）配額抽樣法53、在機會威脅綜合矩陣中，低機會且低威脅的業務被稱為（ C ）。（A）理想業務（B）冒險業務（C）成熟業務（D）困難業務54、企業營銷活動的出發點和歸宿是（ A ）。（A）顧客（B）企業（C）產品（D）營銷人員55、提供不同產品以滿足不同需求的競爭者屬于（ A ）。（A）愿望競爭者（B）產品形式競爭者（C）品牌競爭者（D）屬類競爭者56、針對（ B）類型，市場營銷者可采用銷售促進和占據有利貨架位置等方法，保障供應，鼓勵消費者購買。（A）習慣性購買行為（B）尋求多樣化購買行為（C）化解不協調購買行為（D）復雜購買行為57、某豬肉制品加工企業投資收購豬養殖場

47、，這種一體化增長屬于（ B ）。（A）前向一體化（B）后向一體化（C）水平一體化（D）垂直一體化58、某企業先后斥巨資投資發電廠、控股制藥廠、收購百貨公司，這種多元化增長方式屬于（ C ）。（A）同心多元化（B）水平多元化（C）集團多元化（D）垂直多元化59、公司為了滿足目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量構成（ B ）。（A）市場營銷計劃（B）市場營銷組合（C）市場營銷因素（D）市場營銷管理60、在現代市場經濟條件下，企業為了實現戰略計劃規定的各項任務、目標，必須十分重視（ D ），根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，配置資源。（A）市場營銷計劃（B）市場營銷組合（C）市場營銷因素（D）

48、市場營銷管理61、在技術和結構上密切相關，具有相同使用功能，規格不同而滿足同類需求的一組產品構成（ B ）。（A）產品組合（B）產品線（C）產品構成（D）產品項目62、南航湖南公司針對暑假期間師生乘坐飛機的優惠措施是：乘坐南航國內航班的教師可以享受25%的優惠，教師配偶和教師同時購票乘機憑有效證明也可享受同樣的優惠，學生憑學生證可以享受40%的優惠。該公司所采用的價格策略是（ D ）。（A）分區定價（B）折讓（C）招徠定價（D）需求差別定價63、人們購買化妝品，并不是為了獲得它的某些化學成分，而是要獲得“美”，從這個角度來說，化妝品所提供的“美化”功能屬于（ D ）。（A）潛在產品層（B）附加

49、產品層（C）形式產品層（D）核心產品層64、在產品生命周期的介紹期，通過高價格、高促銷費用來推出新產品的策略屬于（ C ）。（A）緩慢撇脂策略（B）快速滲透策略（C）快速撇脂策略（D）緩慢滲透策略65、按產地在某種運輸工具上交貨定價是指賣方負責將某種產品運到（ A ）的某種運輸工具上交貨，并承擔一切風險和費用。（A）產地（B）銷地（C）儲存地（D）交貨地66、某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（ D ）。（A）傳統分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式（C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式67、批發分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲存與運輸，通常以（

50、A ）為宜。（A）交通樞紐（B）生產基地（C）市場集中地（D）顧客集中地68、某企業在評估自己的分銷商時，主要看過去一年中，該分銷商是否十分成功地為其創造很高的收入，則該評估的內容屬于（ B ）。（A）分銷商的忠誠（B）銷售績效（C）分銷商的增長（D）財務績效69、在對渠道成員進行素質調整時，企業可以用（ C ）的方法永久提高分銷渠道成員的素質水平。（A）幫助（B）管理（C）培訓（D）管教70、企業在評估銷售促進活動的效果時，最普通、最常用的一種方法是（ A ）。（A）銷售績效分析（B）消費者調查和實驗研究（C）消費者固定樣本數據分析（D）商店貨檔空間的分布測定71、賣主可通過各種銷售促進的方

51、式，使消費者尤其是潛在消費者體驗到產品的實際效用，獲得對該產品的了解，達到加強與消費者溝通的目的。此時，銷售促進所體現的功能是（ C ）。（A）競爭功能（B）協調功能（C）溝通功能（D）激勵功能72、顧客通過何種方式獲得服務所提供的東西，屬于服務質量的（ A ）。（A）職能質量（B）技術質量（C）作業質量（D）感受質量73、按照客戶的（ D ）可將客戶劃分為政府機構、外資公司、普通公司、顧客個人等。（A）市場地位（B）時間順序（C）交易過程（D）性質74、（ B ）近似于文字較少的純文本鏈接，只不過在此基礎上增添了圖形底襯。（A）網幅廣告（B）Button廣告（C）插頁廣告（D）電子郵箱廣告7

52、5、FAQ頁面幾乎是所有上網的企業的必備頁面，這個頁面主要為客戶提供（ B ）。（A）產品和廣告促銷信息（B）有關產品、服務和公司常見問題的答案（C）下訂單購買的選項（D）用戶個人信息76、（ A ）是指實現企業全部或主要貿易活動的電子化。（A）電子商務（B）網絡營銷（C）ERP （D）CRM77、根據企業站點（ B ）的不同，可以把站點分為信息發布型站點和產品銷售型站點。（A）是否具有嚴格的在線銷售、采購流程（B）建立的目的和功能側重（C）主要維護責任所屬（D）與其上下游廠商的關系78、在線銷售的產品和服務的定位應該與（ A ）的特征相符合。（A）互聯網用戶（B）生產技術（C）大眾用戶（D）

53、企業資源79、在網絡營銷中，（ C ）起到了網際虛擬市場的作用。（A）企業直銷網站（B）門戶網站（C）商務中介站點（D）搜索網站80、推銷過程中的最終推動力，尤其是售后服務，應該是以（ A ）為導向的。（A）良好的商譽（B）服務人員的意愿（C）提高銷售額（D）建議推銷81、服務質量的評價標準中，設身處地地為顧客著想，對顧客給予特別關注屬于（ D ）標準的要求。（A）可靠性（B）響應性（C）保證性（D）移情性82、當企業所面對的客戶在關系價值、偏好或者需求上存在很大差異時，企業可以以單個客戶為基準管理其關系組合，此時企業所采用的客戶組合策略屬于（ A ）。（A）個性化策略（B）區分策略（C）集中

54、策略（D）差別化策略83、一種營養口服液，其原售價為12.9元，現將在限定日期內降價0.9元。在扣除營銷費用之前，廠商要獲得每盒5元的毛利。預計在這次減價中能銷售100萬盒。假設管理成本將花費10萬元。為了使這次促銷活動保本，該公司在這段期間內就必須比不減價時多售出（ B ）萬盒口服液。（A）10 （B）20（C）30 （D）4084、某公司對其銷售促進活動評估時發現：在銷售促進活動前占有6的市場份額，活動期間上升至10，活動結束后跌至5，經過一段時間又回升至7。對這一結果正確的描述是（ A ）。（A）這是一種理想的結果，說明該公司通過銷售促進活動獲得了一些新顧客（B）這是一種不理想的結果，活

55、動后市場份額降低說明促銷活動帶來了顧客的流失（C）這是一種理想的結果，活動帶來了購買時間模式的改變但沒有總需求的改變（D）這是一種理想的結果，該產品基本上處于銷售衰退期，活動帶來短期利潤85、企業以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業產品的有利報道的促銷方式屬于（ B ）。（A）廣告（B）公共宣傳（C）銷售促進（D）人員推銷二、多項選擇題86、下列行為中，符合營銷道德基本要求的有（ BCD ）。（A）營銷人員偶爾違反向顧客許下的口頭承諾（B）營銷人員對自己獨立自主的營銷活動及其可能帶來的一切后果承擔責任（C）營銷人員如實地為顧客介紹營銷產品的優點和不足（

56、D）營銷人員在與競爭對手的競爭中應始終遵循公平原則87、在對市場秩序和營銷人員行為進行調節時，道德相對于法律手段來說具有許多優點，包括（ ABD ）。（A）道德具有及時性和超前的警示性、防范性的特點，它隨時可以調控人的不良行為（B）道德是最節約的社會調控手段和方法（C）道德調控是強制的行為，它有一種外在的強制力（D）道德的調控有利于發揮我國的國情優勢88、組織市場可以劃分為（ ACD ）。（A）產業市場（B）消費者市場（C）中間商市場（D）非營利組織市場89、產品需求通常指針對特定產品的欲望即對某一產品或服務的“市場需求”，它是建立在（ AC ）條件之上的。（A）有支付能力（B）有購買行動（C

57、）愿意購買（D）實際購買90、市場營銷管理過程包括（ ABCD ）。（A）分析（B）計劃（C）執行（D）控制91、市場營銷管理哲學是指企業在開展市場營銷活動過程中，在處理（ BCD ）方面所持有的態度、思想和觀念。（A）員工利益（B）企業利益（C）顧客利益（D）社會利益92、為了提供顧客滿意的服務，企業就要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利。為此，要求企業（ ACD ）。（A）在價格設定方面做到價格公平（B）在產品提供方面做到技術領先（C）在包裝方面做到安全方便（D）在經營方面做到足尺秤滿93、數字化整合營銷理論認為企業進行市場營銷活動的目標有（ AC ）。（A）實現企業利潤（B）

58、實現社會利益（C）滿足顧客需求（D）滿足股東需求94、顧客總成本是指顧客為購買某一產品的耗費，主要包括（ ABCD ）。（A）貨幣成本（B）時間成本（C）精神成本（D）體力成本95、生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，這種觀念的形成主要來源于（ AC ）。（A）供不應求，因而消費者更在乎得到產品而不是它的優點（B）產品質量差，因而消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品（C）成本太高，因而必須以提高勞動生產率來擴大市場（D）大規模生產，因而商品產量迅速增加，產品質量不斷提高96、寒暄是會客中的開場白，下列用語中屬于觸景生情型的是（ AC ）。（A）在會議室前問“早上好，開會嗎？”

59、（B）在會議室前問“早上好，在忙什么呢？”（C）在食堂問“吃過了嗎？”（D）在食堂問“好久不見，近來怎樣？”97、下列敘述符合商務談判中女性禮儀要求的有（ ABC ）。（A）女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳（B）襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜（C）佩戴一件以上的首飾時，講究質地要相同，顏色要一致（D）對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項鏈98、在英國從事商務活動應加以注意的特殊禮俗和禁忌有（ AB ）。（A）不要隨便闖入別人的家（B）忌用人像作為商品的裝潢（C）可以將任何英國人都稱英國人（D）忌諱別人問及有關牛羊的情況99、從商務禮儀上來

60、講，交談人應該明確在交談中什么話當講，什么話不當講，下列行為應該避免的是（ ABCD ）。（A）一言不發，從而使交談變相冷場，導致不良的后果（B）在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對方的話（C）使用語言不標準、不規范（D）喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理100、根據我國消費者權益保護法的規定，經營者在提供商品或者服務過程中，應承擔民事責任的情形有（ ABC ）。（A）不具備商品應當具備的使用性能而出售時未作說明的（B）以不符合商品說明、實物樣品的方式表明質量狀況的（C）未在商品或者其包裝上注明采用的商品標準的（D）生產、銷售的商品不符合保障人身、財產安全要求的101、使用注冊商標過程中，有（