1、走出來，逐鹿全全球高端端市場沈陽陽機床并并購德國國希斯公公司臺前前幕后（上）編者按：當沈陽陽機床集集團全資資收購原原德國希希斯公司司的巨大大光環逐逐漸散盡盡時，中中方高管管面對的的是希斯斯公司百百余名富富有個性性的德國國員工。沈陽機機床憑著著“中國國精神”，終于于讓希斯斯公司起起死回生生。沈陽陽機床成成功了。并購行行動中的的每一步步，都將將成為沈沈陽企業業乃至中中國企業業跨國經經營歷史史行程中中的珍貴貴文本。農歷歷丙戌大大年初二二，在遠遠隔天涯涯的德國國東部小小城阿舍舍斯雷本本市，當當地政府府向沈陽陽機床集集團頒發發了一個個特殊獎獎項經濟濟獎，表表彰該集集團在并并購德國國希斯公公司后，使其生生

2、產經營營迅速走走上正軌軌，確保保了當地地員工的的工作位位置。對對此，德德國媒體體紛紛加加以報道道，德國國各界好好評如潮潮。耐人人尋味的的是，沈沈陽機床床集團并并未急于于去領這這個獎項項。20055年2月月28日日，談及及原因，該集團團董事長長陳惠仁仁說：“沈陽機機床并購購希斯才才一年多多，這在在有著1140年年歷史的的希斯發發展的歷歷史長河河中，只只是一朵朵浪花。重要的的是，沈沈陽機床床長于夜行軍軍，彎彎下腰來來做細活活。我們們做企業業的目的的，是為為了振興興民族品品牌，挑挑起中國國機床行行業自主主發展的的重擔。”據透透露，目目前，沈沈陽機床床集團德德國希斯斯公司已已經拿到到17臺臺、3770

3、0萬萬歐元（3.77億元人人民幣）訂單，實現銷銷售收入入20000多萬萬歐元，生產經經營狀況況已恢復復到希斯斯公司歷歷史最高高水平；雙方文文化融合合比較成成功；雙雙方技術術交流取取得初步步成果。并購：走走向世界界的理性性抉擇20044年100月299日，在在距沈陽陽80000公里里的德國國萊比錫錫市，陳陳惠仁與與德國馬馬格德堡堡法院清清算人鮑鮑赫，提提筆簽署署了全資資收購原原德國希希斯公司司全部資資產的法法律文書書，并移移交全部部資產。至此此，沈陽陽機床一一舉收購購了包括括位于德德國薩克克森安安哈特州州阿舍斯斯雷本市市的原希希斯公司司8萬平平方米廠廠地，22.8萬萬平方米米廠房，44臺臺大中型

4、型加工設設備和全全部產品品的全套套技術，外加“希斯”這個百百年老字字號的世世界機床床行業頂頂級品牌牌。以此此為標志志，沈陽陽機床從從此走上上了跨國國經營之之路。從從20004年111月11日起，德國王王牌機床床“希斯斯”的所所有設備備，開始始為沈陽陽機床集集團轉動動。“沈沈陽機床床并購德德國希斯斯是在整整個發展展框架之之內作出出的主動動的理性性的戰略略抉擇。”陳惠惠仁透露露，長期期以來，冗員、債務、企業辦辦社會，通常被被認為是是壓在國國企頭上上的“三三座大山山”，但但機床集集團領導導班子認認為，壓壓在國企企頭上的的還有“第四座座大山”長期舊舊體制下下形成的的舊觀念念，這是是制約國國企發展展的老

5、病病根。近年年，沈陽陽機床以以改革、突破、創新為為主旋律律，通過過不斷挖挖掘內部部潛力，從19999年年到20004年年，經濟濟規模從從不足77億元猛猛增到440億元元，人均均勞動生生產率增增長了220倍。中央央作出振振興東北北老工業業基地戰戰略決策策后，作作為全國國機床行行業排頭頭兵的沈沈陽機床床集團提提出“打打造世界界知名品品牌，創創建世界界知名公公司”的的戰略發發展目標標。此時時，企業業領導班班子認識識到，靠靠以前的的內涵式式增長方方式，到到20110年要要“沖刺刺1500億，躋躋身世界界機床三三強”是是不夠的的，還必必須實施施外延式式擴張戰戰略。恰恰逢此時時，由于于歐洲經經濟總體體形勢

6、下下滑等多多種原因因，20004年年6月中中旬，德德國希斯斯公司宣宣告破產產保護。“并并購希斯斯為我們們搭建起起一個通通向國際際競爭的的平臺，取得了了進軍國國際市場場的資資格。在我們們眼里，希斯是是名副其其實的西施。”陳陳惠仁介介紹，希希斯公司司以生產產重大型型機床設設備為主主，產品品主要應應用于船船舶、重重型機械械、電力力裝備等等重工領領域，是是世界機機床行業業從事這這一領域域制造的的兩大品品牌之一一。希斯斯公司所所涉獵的的技術和和市場領領域，恰恰恰是沈沈陽機床床所沒有有的，而而又是我我們走向向世界所所必需的的。承諾：讓讓希斯員員工保住住“飯碗碗”“我我們之所所以能在在眾多的的國內外外競爭對

7、對手中取取勝，靠靠的是以以誠取信信。”陳陳惠仁透透露。 并購購伊始，沈陽機機床的決決策者們們意識到到：跨國國并購決決不是國國內并購購方式的的簡單延延伸。雖然然，沈陽陽機床非非常清晰晰地執行行著自己己的國際際化戰略略，但德德國希斯斯公司并并不太理理解中國國經營者者的意圖圖。因此此，要想想達成合合作，必必須先相相互了解解。沈陽陽機床采采取了主主動的方方式，其其策略是是“說了了就做，做就做做到，以以誠信來來取信于于德國員員工”。在并購購談判中中，沈陽陽機床承承諾聘任任原希斯斯公司中中的1335名員員工，實實際聘任任了1440人，并逐漸漸發展到到了2000多人人；承諾諾為新希希斯公司司注入流流動資金金

8、，結果果提前一一天使資資金到位位；承諾諾不拖欠欠員工工工資，結結果準時時、足額額發放工工資。而而當時的的情況是是，因原原希斯公公司破產產，企業業沒有給給員工們們發工資資，員工工們只能能按德德國企業業破產保保護法領取失失業保險險金。投資：讓讓希斯公公司舊貌貌換新顏顏在談談判中，陳惠仁仁曾提出出三個基基本原則則：要使使新希斯斯公司取取得新的的發展，而不是是收購后后再將其其賣掉從從中漁利利；立足足于在當當地發展展企業，而不是是把企業業搬到中中國去；依靠原原希斯公公司的管管理層和和員工做做好企業業。口說說無憑，如何讓讓德國員員工相信信呢？作作為新希希斯公司司中方總總經理的的耿洪臣臣發現，由于破破產前疏

9、疏于管理理，希斯斯公司內內部臟亂亂差，工工作環境境惡劣，人心渙渙散。因因此，他他決定把把凝聚人人心作為為工作突突破口。他把車車間內亂亂得一塌塌糊涂的的場景做做成幻燈燈片，召召集德方方經理層層開現場場會。德德方經理理們意識識到工廠廠存在的的不足，當即決決定停產產整頓解解決問題題。現場場整頓完完成后，沈陽機機床集團團決定追追加投資資，對整整個公司司進行全全面改造造，把原原來的老老企業建建設成為為現代化化工廠。接下下來的一一系列變變化，讓讓德國員員工充分分感受到到沈陽機機床集團團要在當當地把企企業做強強的決心心原希斯斯公司沒沒有食堂堂，有的的德國員員工帶飯飯自己熱熱，有的的則干脆脆不吃。現在，公司則

10、則建起了了干凈、漂亮的的餐廳，讓大家家都能舒舒服地就就餐；原原來設計計人員的的辦公條條件不好好，用中中國話講講，是縮縮在“小小黑屋”里辦公公，重新新裝修改改造后，設計室室變得寬寬敞明亮亮了。此此外，裝裝配車間間進行了了全面翻翻修，部部裝車間間正在改改建，兩兩個加工工車間將將改建，廠區內內正在建建設40000多多平方米米的沈陽陽機床集集團產品品海外展展示中心心載譽：德德國報紙紙出現中中國國旗旗市場場訂單是是企業生生存的基基礎，公公司的滿滿負荷運運轉是堅堅定員工工信心的的保障。沈陽機機床集團團和希斯斯公司營營銷人員員全面出出擊，在在最短的的時間內內分別在在中國和和俄羅斯斯市場拿拿到了訂訂單。“言言

11、必信，行必果果。”德德國員工工深深體體會到了了這句中中國古語語的威力力，開始始對“中中國經營營者是些些什么樣樣的人，沈陽機機床是個個什么樣樣的企業業，它具具有什么么樣的經經營理念念”有了了初步的的認識和和了解。從那以以后，原原來無動動于衷的的德國員員工開始始在路遇遇中方經經理時打打招呼。去年年年初，德國當當地媒體體到希斯斯公司采采訪時，10多多名德國國員工不不知從哪哪里找來來了一面面中國國國旗，幾幾個人手手舉著大大幅國旗旗示意記記者拍照照，并對對記者大大夸中國國企業：“中國國人非常常好，對對我們各各方面經經營都非非常支持持！”第第二天，人們在在當地報報紙上，看到了了占據大大幅版面面的中國國國旗

12、和和笑容燦燦爛的德德國員工工（記者 彭躍東東）沈陽陽機床并并購德國國希斯公公司臺前前幕后（中）從3月份份開始，沈陽機機床德國國希斯公公司實行行管理和和分配新新制度：每周要要比過去去增加110工工作時間間；多干干多得，按勞取取酬。“在歐洲洲進入高高度福利利化市場場經濟的的今天，在德國國社會文文化背景景下，能能做到這這點實屬屬不易。而這并并非我們們強加給給德方的的，是他他們自己己先提出出來的。這也是是新希斯斯公司拓拓展中德德文化化優勢的成功功例證。”3月月5日，沈陽機機床集團團董事長長陳惠仁仁透露，當看到到沈陽機機床經濟濟規模連連年以550速速度增長長的高效效發展態態勢，新新希斯公公司德方方總經理

13、理尼采博博士再也也坐不住住了，從從去年77月份開開始，他他代表員員工主動動提出，該公司司也要實實現“翻翻番”發發展。“翻番”是純粹粹的“中中國詞兒兒”。由由此表明明，新希希斯公司司員工正正逐步接接受沈陽陽機床企企業文化化。 中德“文文化差異異”揚長長避短“中國國文化源源于農耕耕文化，有句最最典型的的話就是是肥水水不流外外人田。因此此，很多多企業實實施并購購行動后后，就開開始大批批派人。他們只只看到土土地、廠廠房、技技術，而而沒看到到生產力力中最活活躍的因因素人。如果我我們對希希斯公司司的并購購仍停留留在只只有用自自己人，放在眼眼皮底下下管才放放心這這個層面面上，那那我們永永遠只是是個土土財主。

14、”陳陳惠仁透透露，迄迄今為止止，新希希斯公司司只有兩兩名中方方員工他他本人擔擔任董事事長；沈沈陽機床床股份有有限責任任公司總總裁耿洪洪臣擔任任中方總總經理。而且他他們二人人只是定定期去德德國研究究企業發發展大的的方向問問題。具具體負責責管理的的是他們們在當地地聘任的的具有十十多年企企業經營營經驗的的尼采博博士。中國國和德國國的文化化差異是是明顯的的，如何何在一個個“混血血”企業業里讓兩兩種文化化優勢互互補，這這是擺在在沈陽機機床集團團決策層層面前的的又一個個新課題題。在討討論中，中德雙雙方逐漸漸達成共共識：若若要讓“混合文文化形態態”成為為新希斯斯公司未未來的個個性化優優勢，當當務之急急是揚長

15、長避短地地融合兩兩種企業業文化。如何何揚長？沈陽機機床集團團決策層層的思路路是：把把德國員員工做事事嚴謹認認真的態態度，與與中國員員工吃苦苦耐勞的的精神結結合起來來；把德德國員工工按部就就班、循循規蹈矩矩完成計計劃的習習慣，與與中國員員工工作作熱情、快速應應變能力力結合起起來。只有有這樣，雙方才才能在宏宏觀管理理和微觀觀運行上上發揮出出各自優優勢。如何何避短？沈陽機機床集團團決策層層認為，只有相相互溝通通、信任任、合作作，才能能提升企企業的運運行效率率，獲得得更好的的經濟效效益。因因此，中中方確立立了“33 C原原則”，“3 C”分分別是溝溝通、信信任、合合作的英英文字頭頭。溝通通，原來來有關

16、新新希斯公公司的業業務，中中國員工工和德國國員工在在溝通上上采取“點對點點”的方方式，即即與事情情直接相相關的人人單獨溝溝通，結結果經常常出現不不必要的的誤解。現在，溝通方方式由“點對點點”變成成“點對對群”，即中方方與德方方商議事事項時，同時將將相關文文件抄送送給德方方與中方方有關人人員，反反過來，也要使使用“點點對群”方式。實踐證證明，這這種信息息開放的的方式非非常有效效。信任任，即彼彼此消除除偏見和和猜忌。合作，即遇到到具體事事情時必必須共同同應對。“攻心戰戰術”：“3 C”衍衍生六步步棋早在在并購之之初，沈沈陽機床床集團就就已制定定出了新新希斯公公司的整整合方案案：以中中國、俄俄羅斯、

17、韓國、印度為為主要目目標市場場；利用用中國的的人力和和制造資資源降低低成本；整合國國內制造造資源，分步驟驟實現制制造技術術轉移；把新希希斯公司司逐步建建設成研研發、核核心制造造、人才才培訓和和歐洲市市場銷售售基地。在實際際工作中中，為了了兼顧雙雙方的文文化習慣慣，沈陽陽機床并并沒有簡簡單、草草率地將將這一方方案強加加給德方方管理層層。“攻攻心戰術術”被用用在最初初的跨文文化管理理實踐中中。從新新希斯公公司運轉轉開始，連續77個月，公司經經理層每每月開一一次會，討論一一個話題題：原希希斯公司司為什么么破產？耿洪臣臣對德方方經理層層說：“讓我們們大家一一起開動動腦筋，把原希希斯公司司破產的的所有癥

18、癥結和原原因都找找出來，以防在在今后的的工作中中犯同樣樣的錯誤誤。”一開開始，德德方經理理層的認認識層面面僅停留留在強調調客觀上上歐洲經經濟形勢勢不好，連續77年疲軟軟；企業業又把大大量資金金都投到到新產品品研發中中去了，從而造造成流動動資金緊緊張，經經營難以以為繼；漸漸地地，經過過討論，大家認認識到，主要原原因還是是企業市市場拓展展能力不不夠，勞勞動生產產效率不不高，成成本居高高不下，內部管管理存在在差距等等等。只只有消除除“一流流技術水水平做出出二流業業績”的的負面因因素，企企業才能能獲得持持續發展展。水到到渠成后后，機床床集團開開始標定定新希斯斯公司的的企業發發展方向向：“精精、強、大”

19、。因為新新希斯公公司的核核心產品品是高端端、大型型產品，所以，產品必必須得先先做精再再做強；當企業業真正成成為市場場上的“排頭兵兵”后，再做大大規模。機床床集團為為新希斯斯設計了了“六步步棋”，來提升升其在市市場上的的核心競競爭能力力：第一一步，保保持品牌牌的含金金量，在在質量上上保持高高端；第第二步，拓寬產產品帶，以搶占占市場份份額；第第三步，不斷降降低制造造成本，以便在在質量和和售價上上領先競競爭對手手；第四四步，提提升服務務能力，做到服服務及時時、有效效；第五五步，針針對用戶戶需求，不斷改改進產品品；第六六步，搞搞好員工工隊伍建建設，使使德國員員工從過過去安逸逸狀態逐逐漸走向向積極的的競

20、爭狀狀態。讓事實為為中國管管理文化化“說話話”“文文化灌輸輸”不是是消除“文化差差異”的的有效辦辦法，最最有效的的辦法莫莫過于“讓事實實說話”。新希希斯公司司的戰略略不久后后開始顯顯效：截截至目前前，新希希斯公司司已經拿拿到37700萬萬歐元訂訂單；員員工待遇遇比破產產前有所所提高，并繼續續向良好好態勢發發展。原原來，希希斯產品品在中國國市場33年拿到到2個合合同；現現在，一一年不到到已經拿拿到111臺、220000萬歐元元的訂單單。市場場的快速速拓展，使德國國員工對對母公司司的文化化認同感感迅速提提升。去年年11月月3日，在新希希斯公司司裝配車車間里，公司舉舉行了并并購一周周年慶典典。當陳陳

21、惠仁演演講時，所有德德方員工工都到場場聚精會會神地聆聆聽，還還自發給給陳惠仁仁獻上鮮鮮花。當當地政府府官員、工會代代表應邀邀出席典典禮，德德國各大大報紙、電視臺臺紛紛對對此事進進行了報報道。德國中中部經濟濟報在在評論此此事時說說：“現現在希斯斯公司是是作為沈沈陽機床床集團的的子公司司進行運運作的，沈陽機機床集團團將這個個企業從從毀滅中中拯救了了出來。”“現現在只能能說是有有了一個個良好好的開端端”當當德國機機床業界界為中國國企業并并購德國國企業大大聲喝彩彩時，沈沈陽機床床集團的的決策層層開始客客觀審慎慎地對此此次并購購發表評評價本次次并購尚尚處于中中德雙方方“認同同階段”，未來來成功與與否起碼

22、碼還要靜靜觀三年年，現在在只能說說是有了了一個“良好的的開端”。陳惠惠仁曾交交代過下下屬一個個“內部部原則”，即要要學會用用有原則則性的妥妥協辦法法去和德德國經理理溝通。在執行行時，中中方經理理們發現現，這樣樣做之后后，很多多事情往往往更有有效率和和效果。而“屬屬地化經經營用屬屬地化人人才”，也是機機床集團團在實踐踐中獲得得的跨文文化管理理心得。“國際際擴張只只是第一一步，這這一步走走出去容容易，走走進去難難。雖然然我們現現在走走進去了，但但是剛把把兩只腳腳踏進門門檻，還還沒有做做到深入入德國企企業的核心精精神當當中去。要實現現雙方積積極的合合作，讓讓德國員員工發揮揮主觀能能動性，還需要要進一

23、步步的融合合。”耿耿洪臣說說：“要要讓新希希斯公司司這樣一一個兩種種文化混混合形態態下的企企業更加加活力四四射，我我們還有有大量艱艱苦的基基礎性工工作要做做。”（記者 彭躍東東）沈陽陽機床并并購德國國希斯公公司臺前前幕后（下）半個月月前，在在上海舉舉行的220066中國數數控機床床展上，沈陽機機床集團團第一機機床廠利利用希斯斯公司技技術開發發的GTTM32201440龍門門移動式式車銑加加工中心心，在來來自133個國家家和地區區的800多家知知名機床床企業展展出的所所有產品品中，技技術含量量最高采用用靜壓導導軌，可可進行車車、鏜、鉆、攻攻絲及銑銑削，實實現五軸軸的完全全加工。“在這次次展會上上

24、，我們們邀請了了33家家海外代代理商。我們現現在已不不滿足于于和國際際競爭對對手在中中國市場場競爭，而是要要與其逐逐鹿全球球高端市市場。沈沈陽機床床要走出出希斯公公司，在在德國建建立一個個高起點點的技術術研發和和市場開開發平臺臺。”33月7日日，沈陽機機床集團團董事長長陳惠仁仁介紹。去年，沈陽機機床實現現銷售收收入555.5億億元，躍躍居世界界機床十十強。海海外市場場銷售額額突破550000萬美元元；今年年，沈陽陽機床要要實現銷銷售收入入80億億元，海海外市場場銷售額額要突破破1億美美元。創創造感動動：從別別人手里里搶市場場“做企業業不可能能不受市市場影響響，但不不能被動動地接受受市場影影響，

25、”陳惠仁仁介紹，從20000年年至20004年年，國內內機床需需求量每每年以440左左右速度度增長。從去年年初開始始，機床床需求量量趨于理理性增長長，增幅幅降至220左左右。今今年預計計需求量量下降到到15左右。盡管如如此，去去年，中中國機床床銷售量量占全球球144,仍是是世界第第一大機機床消費費國。目目前，國國內機床床產業呈呈現兩極極分化，大小強強弱一目目了然。而沈陽陽機床抓抓住市場場機遇，不斷擴擴大自身身相對優優勢，進進行“版版本升級級”，形形成了強強大的市市場聚焦焦效應。去去年8月月，沈陽陽機床集集團對220000年以前前向國家家重點行行業提供供的數控控機床實實施召回回行動，到年底底已全

26、部部完成召召回計劃劃。他們們投入資資金20010萬萬元，對對涉及的的78臺臺數控機機床免費費實施了了更換和和大修，全部達達到了客客戶正常常使用要要求。為為實現客客戶服務務理念的的新突破破，加速速推進國國家數控控機床產產業的發發展進程程，沈陽陽機床集集團決定定從3月月1日起起，啟動動第二階階段戰略略計劃，即“ B計劃劃”。啟動動“B計計劃”，要將客客戶服務務過程由由傳統的的單純機機床產品品服務環環節，擴擴展到研研發、制制造、培培訓、使使用、改改進、提提高的整整個過程程，到年年底實現現國家重重點行業業客戶“零投訴訴”。此此舉在全全國機床床行業尚尚屬首創創。“在市市場需求求下降的的大背景景下，沈沈陽

27、機床床要繼續續保持高高速增長長，就必必須開辟辟新的市市場，這這意味著著從別人人手里搶搶市場。我們要要通過創創造感動動，用顯顯性投入入換取隱隱性回報報。”陳陳惠仁介介紹，當當很多同同行抱怨怨“用戶戶不懂機機床，把把床子用用壞了的的時候”，沈陽陽機床的的合同書書中早就就取消了了“因用用戶使用用不當承承擔責任任”條款款，取而而代之的的是“出出了問題題，生產產廠家承承擔全部部責任”。自主主創新：挺進國國際市場場“市委、市政府府把今年年定為開放年年。沈沈陽機床床的開放放戰略不不僅是海海外并購購，還有有市場結結構調整整。當我我們的國國內和國國際市場場份額比比例達到到七比三三時，企企業抗風風險能力力就會極極

28、大增強強。因此此，不走走出國門門，沈陽陽機床就就永遠沒沒出息，也無法法成為國國際化大大公司。”陳惠惠仁介紹紹，目前前，沈陽陽機床市市場結構構很不合合理，產產品九成成在國內內銷售。為此，今年，沈陽機機床要把把主要精精力放在在開拓國國際市場場上。自主主創新能能力不足足一度成成為制約約沈陽機機床發展展的主要要矛盾。要開拓拓國際市市場，必必須搶占占技術制制高點。為此，沈陽機機床必須須打造一一個面向向國際的的開放式式創新體體系。今今年初，沈陽機機床集團團斥資上上億元的的“PRRD計劃劃（新產產品研發發計劃）”已全全面啟動動，該自自主創新新計劃將將面向汽汽車、航航空航天天、船舶舶、電站站、電子子等領域域，

29、開發發具有針針對性和和競爭力力的高中中檔產品品。為確保保“PRRD計劃劃”的順順利實施施，沈陽陽機床正正在著手手搭建一一座國際際化平臺臺，集團團作為技技術研發發總部，在上海海、北京京及德國國設立分分部，形形成包括括當地優優秀人才才在內的的技術創創新團隊隊，用33至5年年時間，縮短與與世界發發達國家家機床工工業100至155年的差差距。眼下下，在經經濟技術術開發區區內，占占地一平平方公里里的沈陽陽機床集集團數控控機床產產業園正正在加緊緊建設。園區建建成后，將成為為世界上上規模最最大的機機床制造造基地和和國內機機床行業業最先進進的數字字化工廠廠，其核核心是建建設以自自主創新新為主體體的數控控機床技技術研發發中心。沈陽機機床招聘聘了366名碩士士研究生生，遠赴赴德國專專業化公公司和專專業化研研究機構構進行培培訓和研研究，已已經具備備了建立立技術研研發中心心的人才才條件。在在20006中國國數控機機床展上上，參觀觀完沈陽陽機床展展出的226臺具具有自主主知識產產權的數數控機床床的精彩彩切削表表演后，沈陽機機床在美美國的獨獨家代理理商萬國機機械國際際公司總總裁金哈里斯斯高興地地告訴記記者，沈沈陽機床床產品規規格多，選擇余余地大；性價比比合理，具有很很強的國國際市場