1、成都古玩玩城策劃劃方案目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc128541545 第一部分分: 項目目定位 PAGEREF _Toc128541545 h 22 HYPERLINK l _Toc128541546 一、古玩玩市場發發展趨勢勢分析 PAGEREF _Toc128541546 h 22 HYPERLINK l _Toc128541547 二、項目目定位背背景 PAGEREF _Toc128541547 h 2 HYPERLINK l _Toc128541548 三、定位位體系 PAGEREF _Toc128541548 h 22 HYPERLINK l _

2、Toc128541549 3-1概概念定位位 PAGEREF _Toc128541549 h 2 HYPERLINK l _Toc128541550 3-2形形象定位位 PAGEREF _Toc128541550 h 2 HYPERLINK l _Toc128541551 3-3功功能定位位 PAGEREF _Toc128541551 h 3 HYPERLINK l _Toc128541552 3-4市市場區域域定位 PAGEREF _Toc128541552 h 33 HYPERLINK l _Toc128541553 3-5終終端目標標客戶定定位 PAGEREF _Toc128541553

3、 h 3 HYPERLINK l _Toc128541555 3-6業業態定位位 PAGEREF _Toc128541555 h 5 HYPERLINK l _Toc128541556 第二部分分、成都都古玩城城一期營營銷模式式 PAGEREF _Toc128541556 h 6 HYPERLINK l _Toc128541557 一、營銷銷推廣思思路 PAGEREF _Toc128541557 h 6 HYPERLINK l _Toc128541558 二、營銷銷策略 PAGEREF _Toc128541558 h 77 HYPERLINK l _Toc128541559 三、銷售售價格策策

4、略 PAGEREF _Toc128541559 h 8 HYPERLINK l _Toc128541560 四、項目目賣點挖挖掘 PAGEREF _Toc128541560 h 8 HYPERLINK l _Toc128541561 五、租售售體系 PAGEREF _Toc128541561 h 99 HYPERLINK l _Toc128541562 第三部分分、項目目推廣計計劃表 PAGEREF _Toc128541562 h 110 HYPERLINK l _Toc128541563 一、廣告告準備工工作計劃劃 PAGEREF _Toc128541563 h 10 HYPERLINK l

5、 _Toc128541564 二、廣告告推廣計計劃 PAGEREF _Toc128541564 h 111第一部分分: 項項目定位位一、古玩玩市場發發展趨勢勢分析經營規模模、管理理模式均均將越來來越專業業、越來來越規范范，注重重品牌的的打造，追求服服務的完完善。二、項目目定位背背景在確定成成都古玩玩城商業業定位之之前，我我們必須須深入研研究四川川甚至時時全國古古玩市場場的相關關定位。項目地地處傳統統古玩集集散地中中心，根根據政府府對項目目所在地地理位置置的總體體定位和和規劃，以及目目前成都都古玩城城現狀和和將來與與整個項項目的匹匹配和互互動，成成都古玩玩城在主主題定位位上必須須要有非非常明確確

6、的指導導思想，即：2-1豐豐富成都都的古玩玩市場內內涵和提提升古玩玩市場的的經營形形象2-2符符合成都都古玩城城未來身身份和基基本業態態規劃2-3符符合成都都古玩城城物業出出售和統統一經營營管理的的需要三、定位位體系3-1概概念定位位考慮本項項目案名名已確定定為“成都古古玩城”的現實實情況，根據名名稱反映映概念，概念孕孕育名稱稱，概念念展現名名稱的原原則，本本項目概概念定位位為：成都古玩玩城中國古古玩的心心臟構筑以“專業的的管理、面對中中外的古古玩收藏藏買家、全球同同步網上上拍賣為為核心、中國文文物認證證體系”的古玩玩、工藝藝品產品品基地，集古玩玩博覽、展示、交易、物流、鑒定為為一體的的主題古

7、古玩文化化中心（古玩 Malll）。3-2形形象定位位專業精品品 世界 3-2-1專業業在現現今古玩玩市場無無序、混混亂的管管理狀態態下，以以專業、先進的的統一管管理方式式，提升升古玩交交易的市市場平臺臺，形成成誠信、較為透透明的交交易模式式。3-2-2精品品在成成都古玩玩城的古古玩就是是有精品品的象征征，在這這里淘寶寶就是在在品味這這里的產產品和產產品所蘊蘊涵的文文化和詮詮釋的生生活方式式。3-2-3世界界以香香港“嘉士德德”拍賣行行為龍頭頭，借助助互聯網網，在網網上進行行全球同同步公開開拍賣，公開競競價，直直接面對對全世界界的買家家或賣家家。3-3功功能定位位交易功能能 展示示功能 認證功

8、功能 收收藏功能能 匯聚功功能 3-4市市場區域域定位（1）一一級區域域：全國國古玩市市場重點區域域：成都都、北京京、上海海、西藏藏、廣州州、西安安、鄭州州（2）二二級區域域：全省省古玩市市場重點區域域：閬中中、安仁仁等（3）三三級區域域：成都都本地古古玩市場場（4）四四級區域域：家庭庭古玩收收藏者3-5終終端目標標客戶定定位3-5-1銷售售目標客客戶群1、大投投資集團團、機構構全國有許許多地域域的地產產投資者者，往往往以地域域的組合合形式集集團性的的購買優優質地產產項目如如溫州、義烏、西藏、浙江購購房團。同時一一些大型型投資機機構，也也會尋找找一些優優質資產產購買。如美國國高盛于于本年44月

9、份收收購了上上海的百百騰大廈廈，以11.0776億美美元的交交易金額額完成目目前上海海最大的的地產收收購。其其收購目目標主要要為有著著良好經經營前景景，項目目已完工工并具有有一定規規模，總總值在440000萬美圓圓以上的的商業地地產項目目。我們們項目的的定位和和品質以以及體量量完全符符合這類類國際戰戰略投資資機構的的要求。這類國國際戰略略投資機機構將成成為我們們客戶重重點挖掘掘對象之之一。2、小投投資集團團所謂“小小投資集集團”的概念念，實際際是指在在本地長長期從事事投資或或其他工工作的外外地人，有不多多的資金金，但幾幾個人共共同組合合成一個個具備較較充裕資資金實力力的小集集團進行行投資。3、

10、文化化投資者者又分為有有“較強實實力文化化投資者者”和“較少實實力的文文化投資資者”。4、自營營購買者者有一部分分經營者者，希望望能夠自自己購買買了商鋪鋪來自營營的形式式，即能能做生意意，又有有固定資資產。3-5-2 投投資者心心理分析析（銷售售）A、投資資者類型型按照投資資手法可可分為短短期炒作作型和長長期收租租型；按照付款款方式可可分為一一次性付付款和分分期付款款；按照地域域可分為為本地投投資者（含居住住在本地地的外來來人口）和外地地投資者者。B 、投投資者心心理分析析“短期炒炒作型客客戶”非常注注重項目目開盤前前期的價價格優惠惠，及項項目的升升值潛力力；“長期收收租型客客戶”偏重投投資的

11、安安全性和和收益的的穩定性性，對價價格的高高低判斷斷取決于于項目預預期租金金。“一次性性付款客客戶”比較注注重前期期折扣，投資的的安全性性，例如如：西藏藏、山西西、臺灣灣等投資資客戶；“分期付付款客戶戶”比較注注重租金金與月供供款之間間的差額額。例如如：溫州州、浙江江、義烏烏、廣東東、香港港等客戶戶群體。“本地投投資者（含居住住在本地地的外來來人口）”因為比比較熟悉悉本市情情況，對對口岸的的判斷往往往有自自己的主主見，不不容易受受人影響響，例如如：在荷荷花池、大成市市場、五五塊石及及送仙橋橋、青石石橋等專專業市場場，長年年經商的的投資群群體。以以及自身身就愛好好古董且且具有較較強資金金實力的的

12、玩家、各大企企事業單單位的公公務員等等，此類類客戶一一般是純純投資群群體。“外地投投資者”因為對對情況不不了解，加之逗逗留時間間短，一一般比較較容易盲盲目跟風風，受廣廣告和周周邊朋友友影響較較大。3-5-3招商商目標客客戶群1、成都都古玩市市場的商商家2、各專專業市場場的工藝藝品運營營商、廠廠商，主主要集中中在五塊塊石、荷荷花池和和商業賣賣場里的的專業店店等地方方。4、VIIP會員員制 主要要是針對對金融寡寡頭，在在、離職職的行政政人員，文化界界人士、古玩愛愛家的一一些大老老板，專專門為其其設置VVIP會會員制。5、省內內各縣市市的古玩玩市場商商家6、家設設店形式式的玩家家家庭作為為古玩收收藏

13、、交交易的地地方，這這一類的的普通玩玩家較多多，在實實際招商商過程中中，采取取“客帶客客”的形式式，通過過古玩愛愛家自身身的溝通通渠道來來宣傳，達到一一傳十，十傳百百的招商商目的。3-6業業態定位位3-6-1業態態定位原原則（1）有有利于銷銷售的原原則物業銷售售、資金金快速回回籠是所所有工作作的核心心目的。商業運運作不僅僅是基本本目的之之一，而而且還是是銷售促促進的一一種重要要手段。商業物物業價值值只有一一部分在在建筑本本身上，對于成成都古玩玩城，投投資者所所購買成成都古玩玩城商鋪鋪時看重重的不僅僅是樓盤盤的開發發商和建建筑質量量，更多多的是取取決于成成都古玩玩城的經經營價值值，即借借助成都都

14、古玩城城所處的的口岸或或運營商商的出色色運作使使其在經經營過程程中實現現預期的的利益（包括經經濟利益益、社會會價值等等）的能能力。因因此，業業態定位位成功與與否不僅僅直接影影響成都都古玩城城招商成成敗，而而且決定定了成都都古玩城城的銷售售和長期期經營前前景，對對合作雙雙方的品品牌信譽譽有重要要影響。（2）業業態承租租力強的的原則承租力強強的業態態能夠維維持較高高的租金金水平，提高投投資者的的投資回回報率，加強投投資購買買的信心心和決心心。（3）符符合行業業發展趨趨勢的原原則當前宏觀觀經濟環環境和微微觀經濟濟環境必必然影響響各種產產業經濟濟的發展展，業態態的定位位要適合合本市的的經濟發發展趨勢勢

15、，選擇擇生命力力持久的的業態，才可能能有長久久的盈利利能力。（4）符符合總體體物業形形象的原原則成都古玩玩城前期期市場總總體形象象定位決決定業態態形象定定位，物物業、商商業形象象統一有有利于商商氣的穩穩定和延延續。（5）針針對賣場場，合理理利用空空間，避避免出現現賣場死死角。3-6-2業態態具體定定位(具具體業態態分布見見業態規規劃圖)以精品古古玩產品品為龍頭頭，同時時以工藝藝品、旅旅游紀念念品相關關文化產產業的產產品批、零售為為輔。具體業業態規劃劃主業業態2層古玩玩精品店店具體業業態規劃劃配套套業態1層文化化旅游紀紀念品3層、4層、5層仿古古工藝品品、古文文化延伸伸產品5層茶樓樓、展示示區（

16、新新建樓）第二部分分、成都都古玩城城一期營營銷模式式一、營銷銷推廣思思路以全方位位的廣告告推廣、營銷攻攻關活動動作為項項目營銷銷推廣的的主要手手段，以以小型活活動進行行“人氣營營銷”，以中中型活動動進行“項目營營銷”、以大大型活動動進行“品牌營營銷”。以“新聞造造勢、專專家論市市、專訪訪成事”的復合合式推廣廣策略，多角度度、多視視覺、多多層面的的進行整整合宣傳傳推廣，真正將將“眼球經經濟、影影響力經經濟、體體驗經濟濟”做足、做透。1、品牌牌營銷：以大勢勢、求大大市。通過調研研我們認認識到，要想帶帶動成都都古玩城城的人氣氣，就必必須引進進具有一一流影響響的品牌牌經營店和特色色店，其中以以古董、古

17、藝、稀有古古玩、香香港“嘉士德德”拍賣行行為宜，以品牌牌大勢，求區域域大市，是項目目進行成成功營銷銷的關鍵鍵。因此此，在項項目入市市初期，我們便便將大型型品牌、特色店店的引進進作為項項目營銷銷的主攻攻方向。在宣傳推推廣上可可對香港港“嘉士德德”拍賣行行引進大大做文章章，以品品牌推廣廣為主題題。2、服務務營銷：擎誠信信、促發發展。商業項目目營銷的的軟肋往往往體現現在后期期物業管管理和經經營上，這也是是投資商商家普遍遍存在疑疑慮的問問題，為為此，我我們將服服務營銷銷作為保保障項目目投資安安全性和和規避風風險性的的主要舉舉措之一一，作到到既要造好好聲勢又又要練好好內功。3、活動動營銷。聚人氣、增收益

18、益。我們將活活動營銷銷作為項項目聚攏攏人氣，增加收收益，提提升市場場認知度度的主要要推廣手手段之一一。項目的整整體推廣廣思路是是：以品品牌營銷銷催熟區區域市場場，以服服務營銷銷塑造運運營商形形象，以以活動營營銷增加加商鋪落落單量。二、營銷銷策略1、通過過多種專專訪性、權威性性新聞炒炒作炒熱熱送仙橋橋古玩經經濟，把把成都古古玩城版版塊的獨獨特性、稀有性性、可持持續經營營性等通通過活動動營銷、媒介、口碑等等對受眾眾群體進進行立體體化、精精神式灌灌輸，為為受眾群群體展現現全國古古玩商圈圈無限的的價值和和不可替替代的古古玩文化化商業地地位。2、聯合合該區政政府和新新聞媒體體等,策策略性的的提升本本項目

19、為為一個市市政形象象工程，視為成成都旅游游經濟增增長點的的重要組組成部分分。3、精心心改善、打造項目目周邊大大環境，使企業形形象和項項目產品品形象在在公眾形形象中產產生良好好的口碑碑，使目標客戶戶群對項項目的經經營前景景充滿信信心。4、以“民俗文文化”、“鑒定古古玩”、“古玩專專題欄目目”、“旅游文文化”、“項目形形象代言言人選舉舉”、“媒體新新聞發布布會”等系列列活動，迅速凝凝聚人氣氣，形成成項目極極具投資資、經營營性形象象。5、導入入期、開開盤期、強銷期期、持續續期到尾尾盤期，每個階階段宣傳傳主題鮮鮮明，環環環相扣扣，在推推進性、持續性性、創意意性和可可操作性性上保持持鏈動，充分發發揮廣告

20、告、活動動的宣傳傳作用，持續吸吸引目標標客戶群群和社會會大眾高高度關注注本項目目，形成成一波又又一波的的銷售浪浪潮。6、在活活動中的的恰當時時機組織織投資說說明會，形成項項目服務務營銷的的延續效效應。7、招商商強力輔輔助策略略。利用用招商入入駐的重重量級品品牌客戶戶的美譽譽度和強強大的群群聚效應應，不斷斷制造高高潮，吸吸引注意意力，刺刺激銷售售。8、客戶戶口碑及及鏈動策策略。客客戶是最最好的推推銷員，實行“友情鏈鏈接”銷售，凡能帶帶來再次次購買的的客戶，均享受受適當的的優惠政政策，原原客戶可可享受不不同程度度的獎勵勵或后期期管理服服務優惠惠。既是是我們對對于招商商目標客客戶中對對于“以家設設店

21、”古玩玩玩家。9、買家家與炒家家的區分分策略。一般來來講，買買家與炒炒家對讓讓利的形形式會有有所選擇擇。實物物回饋較較能煽動動買家的的購買熱熱情，而而炒家則則偏重價價格上的的實際折折扣。針針對這兩兩類目標標客戶的的特性，制定幾幾套不同同的讓利利方式，投其所所好，將將加大銷銷售的成成功率。三、銷售售價格策略略1、低開開高走的的價格策策略在銷售的的推進中中價格制制定和調調整突出出漲幅較較大特性性，制定定良好的的銷售控控制計劃劃，突出出項目的的整體性性，層內內各單元元銷售價價格不能能有太大大的差異異。2、組團團銷售策策略針對項目目不同商商業組合合的組團團進行定定價，劃劃分組團團區域，差別銷銷售。 3

22、、主題題組群銷銷售策略略按照業態態布局的的主題分分布進行行銷售，強調每每層物業業的特有有功能和和整體化化運作策策略，淡淡化商用用物業“低貴高高賤”的傳統統思路，有利于于提高項項目的整整體均價價。四、項目目賣點挖挖掘1項目目最大的的亮點獨特的經經營模式式及經營營理念：統一經經營、專專業管理理，獨特特的古玩玩文化運運作模式式（如營營銷模式式、活動動推廣模模式、香香港“嘉士德德”拍賣行行的引導導行市等等）將成成為本項項目第一一營銷亮亮點。最最終導入入文化地地產的終終端消費費市場，形成規規模化的的文化經經濟，靠靠“專業運運營”實現項項目快速速成熟。化整為零零、化零零為整的的銷售模模式走差異化化路線（推

23、廣差差異化與與產品差差異化）將成為為本項目目第二營營銷亮點點。2其他他賣點：政府對送送仙橋古古文化資資源的全全力打造造。整合營銷銷，推出出旅游文文化底蘊蘊系列，立足于于外來游游客，引引入終端端消費群群。專業招商商團隊引引入行業業領導者者。商業業地產項項目成功功運作的的核心是是經營商商家能否否最大程程度獲得得收益。商家受受益，才才能夠為為投資者者反饋回回報，從從而保證證開發項項目火爆爆經營，實現資資產保值值增值。本項目目確定以以行業領領導者的的引入形形成項目目獨特的的經營項項目與經經營模式式，使項項目在市市場上具具有競爭爭力，為為項目的的資產保保值增值值提供了了最具有有說服力力的保障障。高品質商

24、商業物業業建筑質質量與項項目規模模完善的的配套設設施、設設備科學、先進、合理的的業態規規劃看得見見的投資資回報五、租售售體系（1）總總體均價價：根據對同同區域樓樓市的調調研，結結合本案案的特點點及配合合“短、平平、快”的促銷銷策略，總體均均價的定定價體系系如下：成都古玩玩城一期期29#、311#樓租租售價格格體系信信息匯總總樓層面積（）預期銷售售總金額額（元）預期平均均售價（元/）預期平均均租金（元/含200%的租租賃稅）一層21744.6444784420880.000220000.000176.00二層25311.3663290076880.000130000.000103.99三層253

25、11.3661518881660.00060000.00048.000四層25311.3661012254440.00040000.00032.000五層25311.366759440800.00030000.00024.000六層25311.366683446722.00027000.00021.66合計148331.44412044921112.0081244.10064.999（2）付付款方式式： A、一次次性付款款B、銀行行按揭，首付550%C、分期期付款：23個月月（3）、項目分分割策略略1、針對對項目一一層可進進行5001000的的分割銷銷售，在在銷售過過程中投投資客戶戶分為純純投

26、資性客戶和和業主自自主經營營客戶。建議根根據客戶戶的投資資金額、需求面面積及整整體商業業規劃、業態定位位為客戶戶量身定定制財富富投資細細案。2、針對對項目二二、三、四、五五層可進進行200500的分分割銷售售，針對對現有的的市場承承接力推推出本項項目的投投資產品品完全全產權的的增值新新貴。3、增值值收益期期：客戶戶認購商商鋪后，與管理理公司簽簽訂5年的投資委委托經營營協議，本公公司每年年分兩次次，將購購房合同同中約定定的當年年投資回回報存入入投資者者的增值值帳戶中中。5年年協議到到期時，永安管管理顧問問有限公公司將協協助投資資者與入入駐商家家共同商商議實際際租金，以按市市場實際際租金價價格出租

27、租投資者者購買的的物業，直接由由入駐商商家按照照市場實實際租金金支付給給投資者者，以保保證投資資者的投投資收益益。（4）、項目價價格走勢勢分析以快速占占領市場場份額、加快資資金周轉轉、盡快快實現資資金回籠籠為價格格策略出出發點，采用“低開高高走，持持續上揚揚”策略。既開盤前前期，側側重銷售售率和資資金回籠籠，尋求求意向客客戶，測測量市場場反應情情況；而而后陸續續升價，在清理理滯銷尾尾盤時讓讓利。這這樣，可可讓客戶戶深刻感感受到自自己買的的物業確確實物有有所值，并且對對自己的的決定讓讓家里人人完全認認同。（5）、競爭策策略在控制廣廣告總費費用的前前提下，以新穎穎、具沖沖擊力的的宣傳推推廣在短短期

28、內迅迅速地塑塑造起鮮鮮明、獨獨特的差差異化品品牌形象象，充分分展示項項目優勢勢，引起起區域市市場的極極大反響響，引起起目標客客戶群的的認同與與共鳴，激發其其前來參參觀、咨咨詢，并并最終下下定。第三部分分、項目目推廣計計劃表一期開盤盤前推廣廣計劃一、廣告告準備工工作計劃劃項 目目數 量表 現 主 題題開始時間間完成時間間備 注廣告制作作新聞報道道/撰寫“成都古古玩城中國古古玩文化化的新高高點”主題03月001日軟性文章章撰寫“成都的的新錦里”主題03月44日03月55日報紙/雜雜志廣告告企劃形成“成成都古玩玩城”市場品品牌推廣廣02月226日02月228日銷售資料料設計文文案完稿稿02月222日

29、02月228日電視廣告告的企劃劃成都古玩玩城的項項目概念念、基本本情況03月22日03月110日電視廣告告的拍攝攝03月110日04月110日電視廣告告資料的的準備03月22日03月110日廣告媒體體報刊（媒媒介）的的選定成都商商報、華西西都市報報、成都晚晚報。02月222日02月226日版面、篇篇幅的選選定體育、財財經、房房地產專專刊02月224日02月225日發布形式式/時間間確定見表二02月224日02月224日不同媒體體的發布布組合安安排以戶外媒媒體、報報紙媒介介為主，電視、電臺、雜志媒媒體為輔輔，視現現實工作作情況而而定02月224日03月115日發布數量量/發布布節奏的的安排和和控

30、制見表二02月222日02月224日媒介計劃劃執行表表的制定定見表二02月222日02月224日二、廣告告推廣計計劃項 目目數 量表 現 主 題題開始發布布時間發布結束束時間備 注新聞報道道每月2次次，共88次。推廣主題題：“成都古古玩城中國古古玩文化化的新高高點”03月001日05月221日持續三月月時間，持續以以新聞報報道的形形式將“成都古古玩城”的概念念逐步在在社會推推廣。軟性文章章廣告間隔一周周1次，共5次次。配合強化化成都古古玩城的的定位主主題以及及投資前前景03月001日05月115日配合新聞聞報道的的推廣，在新聞聞發布后后的一周周后起，開始間間隔1周周1次的的軟文炒炒作。03月0

31、09日在在成都都商報、華華西都市市報11/2版版的軟文文“成都的的新錦里”主題炒炒作。03月116日在在成都都商報、華華西都市市報11/2版版的軟文文“家有寶寶藏，你你就顯出出來”主題炒炒作。03月330日在在成都都商報、華華西都市市報11/2版版將“成都古古玩城”高投資資回報概概念進行行炒作。04月115日11/2版版“成都旅旅游大會會”深度報報道；04月118日、04月月25日日在成成都商報報、華西都都市報1/22將“成都古古玩城”的香港港“嘉士德德”拍賣行行入駐進進行炒作作，為005月001日招招商開盤盤造勢。報刊廣告告發布正式招商商、銷售售開盤時時1周22-3次次發布，共200次。突出招商商進度、成效以以及投資資銷售的的前景、收益，媒介選選擇為成都商商報、華西西都市報報同時時推廣。03月001日05月221日03月001日在在新聞同同時強勢勢在體育育版推出出整版報報刊廣告告“發現四川的的秘藏”系列主主題，隨隨后以兩兩周1次次的頻率率發布11/2報報版；03月002日、03月月03日日房產、體育版版發布11/2報報版；03月114日、03月月21日日1/22報版“探索古中國國”廣告系系列主題題推廣；04月004日、04月月13日日1/22報版“尋找每月多多領20000元元”廣告系系列主題題推廣；05月001日、05月月02日日