1、 微觀運營營操作手冊冊目 錄錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc132516379 一、微觀觀運營是是什么： PAGEREF _Toc132516379 h 5 HYPERLINK l _Toc132516380 1、定義義： PAGEREF _Toc132516380 h 5 HYPERLINK l _Toc132516381 2、微觀觀運營實實施文化化基礎： PAGEREF _Toc132516381 h 5 HYPERLINK l _Toc132516382 3、微觀觀運營實實施的44ps基基礎： PAGEREF _Toc132516382 h 6 HYPE

2、RLINK l _Toc132516383 4、微觀觀運營系系統(tǒng)中聚聚焦原則則： PAGEREF _Toc132516383 h 8 HYPERLINK l _Toc132516384 二、實施施微觀運運營的意意義： PAGEREF _Toc132516384 h 9 HYPERLINK l _Toc132516385 1、提升升業(yè)務隊隊伍工作作效能 PAGEREF _Toc132516385 h 9 HYPERLINK l _Toc132516386 2、提升升終端掌掌控能力力 PAGEREF _Toc132516386 h 9 HYPERLINK l _Toc132516387 3、提升升

3、價值鏈鏈各環(huán)節(jié)節(jié)利潤率率 PAGEREF _Toc132516387 h 9 HYPERLINK l _Toc132516388 4、使我我們在市市場競爭爭中處于于有利的的態(tài)勢 PAGEREF _Toc132516388 h 9 HYPERLINK l _Toc132516389 5、形成成青島啤啤酒價值值鏈系統(tǒng)統(tǒng)的差異異化能力力 PAGEREF _Toc132516389 h 9 HYPERLINK l _Toc132516390 三、微觀觀運營系系統(tǒng)組成成： PAGEREF _Toc132516390 h 9 HYPERLINK l _Toc132516391 1、工作作站： PAGERE

4、F _Toc132516391 h 9 HYPERLINK l _Toc132516392 2、目標標管理： PAGEREF _Toc132516392 h 12 HYPERLINK l _Toc132516393 3、時間間管理： PAGEREF _Toc132516393 h 14 HYPERLINK l _Toc132516394 4、行為為管理： PAGEREF _Toc132516394 h 16 HYPERLINK l _Toc132516395 5、追溯溯管理： PAGEREF _Toc132516395 h 20 HYPERLINK l _Toc132516396 6、績效效管

5、理： PAGEREF _Toc132516396 h 21 HYPERLINK l _Toc132516397 7、微觀觀運營中中，各環(huán)環(huán)節(jié)作用用和關系系的模型型說明 PAGEREF _Toc132516397 h 23 HYPERLINK l _Toc132516398 四、終端端掌控相相關概念念： PAGEREF _Toc132516398 h 24 HYPERLINK l _Toc132516399 1、什么么是終端端掌控 PAGEREF _Toc132516399 h 24 HYPERLINK l _Toc132516400 2、什么么是終端端開發(fā) PAGEREF _Toc132516

6、400 h 24 HYPERLINK l _Toc132516401 3、什么么是終端端升級 PAGEREF _Toc132516401 h 25 HYPERLINK l _Toc132516402 4、終端端盤點 PAGEREF _Toc132516402 h 25 HYPERLINK l _Toc132516403 5、終端端分類 PAGEREF _Toc132516403 h 26 HYPERLINK l _Toc132516404 6、終端端生動化化達標 PAGEREF _Toc132516404 h 26 HYPERLINK l _Toc132516405 7、終端端客情升升級 PA

7、GEREF _Toc132516405 h 26 HYPERLINK l _Toc132516406 8、終端端庫存占占比提升升 PAGEREF _Toc132516406 h 27 HYPERLINK l _Toc132516407 9、終端端銷量占占比 PAGEREF _Toc132516407 h 27 HYPERLINK l _Toc132516408 五、微觀觀運營實實施的關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)： PAGEREF _Toc132516408 h 28 HYPERLINK l _Toc132516409 1、績效效導向（計劃與與總結） PAGEREF _Toc132516409 h 28 HYP

8、ERLINK l _Toc132516410 2、嚴控控標準 PAGEREF _Toc132516410 h 28 HYPERLINK l _Toc132516411 3、關注注細節(jié) PAGEREF _Toc132516411 h 28 HYPERLINK l _Toc132516412 4、持續(xù)續(xù)改善 PAGEREF _Toc132516412 h 29 HYPERLINK l _Toc132516413 5、靠前前指揮 PAGEREF _Toc132516413 h 29 HYPERLINK l _Toc132516414 六、微觀觀運營體體系安裝裝失敗的的常見原原因： PAGEREF _

9、Toc132516414 h 29 HYPERLINK l _Toc132516415 1、4PP不健康康 PAGEREF _Toc132516415 h 29 HYPERLINK l _Toc132516416 2、思想想上存在在偏差 PAGEREF _Toc132516416 h 30 HYPERLINK l _Toc132516417 3、標準準執(zhí)行不不能堅持持 PAGEREF _Toc132516417 h 30 HYPERLINK l _Toc132516418 4、領導導不能帶帶頭 PAGEREF _Toc132516418 h 30 HYPERLINK l _Toc1325164

10、19 七、附件件： PAGEREF _Toc132516419 h 31 HYPERLINK l _Toc132516420 1、業(yè)業(yè)務代表表崗位操操作規(guī)程程 PAGEREF _Toc132516420 h 31 HYPERLINK l _Toc132516421 2、公公司報表表體系 PAGEREF _Toc132516421 h 31 HYPERLINK l _Toc132516422 3、電電話追溯溯管理規(guī)規(guī)定 PAGEREF _Toc132516422 h 31 HYPERLINK l _Toc132516423 4、周周、晨會會管理規(guī)規(guī)定 PAGEREF _Toc132516423

11、h 31 HYPERLINK l _Toc132516424 5、跟跟線、協(xié)協(xié)同拜訪訪管理規(guī)規(guī)定 PAGEREF _Toc132516424 h 31 HYPERLINK l _Toc132516425 6、鋪鋪貨簡介介 PAGEREF _Toc132516425 h 31一、微觀觀運營是是什么：1、定義義：借助工作作站平臺臺，通過過對基層層業(yè)務團團隊進行行嚴格有有效的時時間、行行為、目目標和考考核管理理，不斷斷強化青青島啤酒酒業(yè)務隊隊伍的執(zhí)執(zhí)行力和和對終端端場所的的掌控能能力，最最終實現(xiàn)現(xiàn)價值鏈鏈整體盈盈利能力力和市場場占有率率的快速速提升。2、微觀觀運營實實施文化化基礎：求真務實實，辯證證

12、思維求真務實實：微觀觀運營要要以事實實為基礎礎，才能能使工作作有效開開展。比比如市場場信息、銷售數數據要來來自于市市場、來來自于終終端，而而不是憑憑空想象象、拍腦腦袋，才才能給決決策層制制定戰(zhàn)略略方向提提供支持持，戰(zhàn)略略對了戰(zhàn)戰(zhàn)術才有有效。辨證思維維：在微微觀運營營實施過過程中要要不斷檢檢討、研研究和探探索，才才能進步步。比如如周工作作計劃的的制定不不是簡單單的公文文寫作，而是規(guī)規(guī)劃和管管理每周周工作的的工具，如果經經常無法法按時完完成自己己制定的的計劃，那么就就要反思思、檢討討，研究究怎樣解解決，并并加以實實施，最最后才能能提高。守信重諾諾，言出出法隨守信重諾諾：微觀觀運營是是建立在在誠信基

13、基礎之上上的，我我們答應應客戶的的事情就就一定要要辦到，否則不不要輕易易承諾，這樣客客戶信任任我們了了，長遠遠合作的的愿望才才有可能能達成；我們團團隊內部部也一樣樣，上級級與下級級，平級級之間，信任程程度上去去了，工工作效率率才會高高。言出法隨隨：流程程或制度度一經公公布就嚴嚴格執(zhí)行行，如有有違犯就就依法處處理，并并且要一一直堅持持，長時時間堅持持才能得得到良好好效果，團隊高高度執(zhí)行行力就是是這樣打打造出來來的。主動進攻攻，持續(xù)續(xù)改進主動進攻攻：在競競爭激烈烈的啤酒酒市場，要提高高終端拓拓展效率率，提升升終端成成活率，完成完完美終端端建設目目標是要要付出大大量的努努力才能能做到的的，如果果想打

14、敗敗競爭對對手，首首先要打打敗現(xiàn)在在的自己己，搶先先對自身身營銷模模式進行行改革和和升級，我們要要做的是是規(guī)范、加強團團隊定格格管理、目標管管理、時時間管理理、行為為管理和和督查管管理及績績效管理理，對44P不合合理的區(qū)區(qū)域要進進行重新新規(guī)劃和和逐步改改善，對對微觀運運營順利利開展起起到推動動作用。持續(xù)改進進：微觀觀運營對對于華南南和各分分公司、辦事處處、工作作站而言言，都是是新生事事物。我我們應該該“耐得住住寂寞”，按照照PDCCA循環(huán)環(huán)，不斷斷在實踐踐中總結結和改進進。包括括宏觀的的建設和和推進，也包括括終端掌掌控過程程中的具具體做法法。持續(xù)改進進還有一一個含意意是：按按照較高高的標準準，

15、不斷斷在市場場中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)差距和和機會，積極進進攻，保保持主動動。支持為先先，靠前前指揮 支持為先先：不管管是公司司高層、管理層層還是專專業(yè)層，對微觀觀運營在在一線市市場建設設的最主主要工作作就是支支持與服服務，隨隨著微觀觀運營項項目從開開展到完完善，我我們在人人才引進進、培養(yǎng)養(yǎng)、專業(yè)業(yè)能力培培訓、戰(zhàn)戰(zhàn)略引導導、市場場資源投投入、績績效激勵勵都要做做好、做做到位。靠前指揮揮：公司司高層、管理人人員要經經常到市市場一線線跟線，走訪重重點批發(fā)發(fā)、終端端客戶才才能了解解市場真真實情況況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，及時糾糾正戰(zhàn)略略方向或或執(zhí)行偏偏差，這這樣才能能對團隊隊起到榜榜樣作用用，才能能激勵團團隊斗志志，帶領領團

16、隊走走向正確確的方向向。公司高層層跟線的的好處是是非常多多，比如如：可以提高高決策效效率，速速度和精精度會因因主管對對終端和和下屬非非常了解解而提高高利于戰(zhàn)術術創(chuàng)新，主管在在一線跟跟線容易易找到靈靈感鼓舞士氣氣，官兵兵一致改善組織織文化，下級知知道上級級對終端端很了解解，而不不敢欺騙騙上級也知知道下級級不會欺欺騙，而而對其信信任增加加，利于于誠信文文化的形形成利于個人人身體健健康3、微觀觀運營實實施的44ps基基礎：產品：主打產品品以中高高檔為主主，這樣樣才能支支撐我們們在終端端比對手手賣貴00.5-1元/支。品品項盡量量聚焦，不超過過2個。產品線線長的區(qū)區(qū)域如某某些產品品一時不不能放棄棄，則

17、要要注意有有虛有實實的原則則。核心心的1-2個有有價格優(yōu)優(yōu)勢的產產品，是是我們微微觀運營營終端掌掌控的關關鍵，也也是我們們長期積積累和發(fā)發(fā)展的主主線。價格：相信很多多人對微微觀運營營的終端端掌控部部分可能能會有疑疑惑。比比如：對對手的瓶瓶蓋回收收力度我我們大、禮品比比我們多多、包場場力度比比我們大大，我們們用什么么區(qū)掌控控終端？實際上上答案就就在“價格”里。 如果我我們的主主打產品品，比競競爭對手手的主流流產品在在餐飲終終端每支支貴1元元，則每每箱會給給終端多多創(chuàng)造112元的的利潤。我們可可以拿回回4-66元，用用作補貼貼經銷商商利潤和和公司市市場投入入的不足足。剩下下的每箱箱6-88元的利利

18、潤就是是我們與與終端老老板談判判的最有有力武器器。假設設：一個個店一個個月少賣賣1000箱青島島，每年年會損失失72000-996000的利潤潤，每110年呢呢？200年呢。只只要我們們不斷地地講，長長期的講講，相信信大部分分老板就就不會再再看重競競品的一一點小小小恩惠了了，我們們的各項項工作也也必然好好做很多多。 另外，終端零零售價格格高，反反過頭來來也可以以彰顯品品牌的價價值。兩兩全其美美。可能能又有人人會問，終端價價格高，消費者者的接收收度必然然會低，銷量下下滑怎么么辦呢？ 我們可可以在品品牌建設設、消費費者促銷銷方面做做文章。畢竟難難點只在在于消費費者一個個環(huán)節(jié)，而不是是在經銷銷商、二

19、二批、終終端各環(huán)環(huán)節(jié)處處處被動。隨著消消費者品品牌意識識、消費費能力的的提高，我們的的路會越越走越寬寬。渠道：利用青島島啤酒價價格鏈優(yōu)優(yōu)勢，建建立區(qū)域域內最鞏鞏固的渠渠道鏈，建立與與區(qū)域內內重點二二批、直直供終端端合作伙伙伴關系系重點二批批（分銷銷商）應應負責終終端高質質量配送送、終端端維護與與服務。承擔直直銷工作作和貨款款風險。我們除了了負責渠渠道建設設與管理理、終端端推進、促銷推推廣、市市場運做做、公司司協(xié)調等等營銷事事務外，還要負負責物流流、業(yè)務務配合（渠道管管理和終終端管理理協(xié)助配配合）、資金代代墊、公公共關系系工作。促銷：原則上聚聚焦消費費者。為為什么聚聚焦消費費者呢？一、因因為我們

20、們要培育育我們的的品牌美美譽度；二、因因為我們們每只比比對手貴貴一元左左右。對于終端端老板的的促銷要要求，不不要輕易易答應，除非他他們同時時答應滿滿足我們們的一些些要求。促銷時間間不應太太長，體體現(xiàn)階段段性。所以我們們在安裝裝微觀運運營體系系的時候候，一定定要注意意同時優(yōu)優(yōu)化4PP，為安安裝營造造相對寬寬松的環(huán)環(huán)境。否否則，實實施起來來可能會會困難重重重。4、微觀觀運營系系統(tǒng)中聚聚焦原則則：區(qū)域聚焦焦：將銷售區(qū)區(qū)域用戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想進行劃劃分，可可分別劃劃分為基基地市場場、腹地地市場和和輻射市市場，按按照基地地腹地輻射射市場的的層次展展開，分分階段推推進。集中優(yōu)勢勢兵力，各個擊擊破，但但是要求求積

21、聚，避免分分兵，避避免流寇寇思想；特別是是在遇到到困難的的時候一一定要堅堅持，不不要輕易易改變定定位，“區(qū)域市市場第一一”就是建建立了根根據地。區(qū)域內的的基地市市場要有有突出市市場表現(xiàn)現(xiàn)或提升升速度，一般情情況下基基地市場場不能多多于2個個，腹地地市場和和輻射市市場均總總數量不不多于110個，腹地市市場與輻輻射市場場比例應應是2：8相對對合理。產品聚焦焦：產品不是是越多越越好；青青島啤酒酒在中價價和高價價兩方面面定位符符合青島島啤酒品品牌和銷銷售公司司的市場場使命。快速消消費品和和工業(yè)品品不同，它的成成本原因因不能為為消費者者量身定定做產品定位位清晰、聚焦有有利于品品牌推廣廣；我們們記住的的快

22、速消消費品名名牌，往往往是和和某一個個產品形形象在一一起的，一個成成功品牌牌的產品品形象高高度集中中。單個終端端里面的的某個品品牌的銷銷售量的的80%集中在在一個產產品；比比如深圳圳的餐飲飲終端青青島啤酒酒雖然純純生和醇醇厚都進進入，但但是只有有一種形形象的產產品銷量量占絕對對主流，另一個個只是襯襯托不要幻想想多一個個品種多多一些量量，東方方不亮西西方亮；必須靜靜下心來來打精確確制導的的攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)，不能能懷疑，反對機機會主義義資源聚焦焦：將有限資資源投入入到重點點推進市市場的重重點產品品終端銷銷售上，主要表表現(xiàn)在人人力投入入、運力力投入、促銷投投入，并并加強管管理強度度和細化化，提高高督查頻頻率

23、。職責聚焦焦：為了保證證區(qū)域整整體業(yè)務務管理體體系高效效率運轉轉，必須須要提高高各業(yè)務務模塊工工作效率率，應確確定各業(yè)業(yè)務人員員核心職職責、工工作內容容和流程程，并加加以制度度去規(guī)范范、監(jiān)督督執(zhí)行。比如，經理（主管）、定格格業(yè)務人人員、促促銷小姐姐、文員員和市場場助理職職責要相相對獨立立，工作作內容要要各成體體系不要要沖突或或重復，流程要要清晰、易懂、指導性性強，制制度編寫寫要條理理清晰、賞罰要要分明。二、實施施微觀運運營的意意義：1、提升升業(yè)務隊隊伍工作作效能2、提升升終端掌掌控能力力3、提升升價值鏈鏈各環(huán)節(jié)節(jié)利潤率率4、使我我們在市市場競爭爭中處于于有利的的態(tài)勢5、形成成青島啤啤酒價值值鏈

24、系統(tǒng)統(tǒng)的差異異化能力力三、微觀觀運營系系統(tǒng)組成成：1、工作作站：分公司客戶（辦事處）工作站定 格日 線終 端什么是工工作站：工作站是是微觀運運營系統(tǒng)統(tǒng)實施的的平臺，是對片片區(qū)（定定格）業(yè)業(yè)代進行行管理的的基本單單位，有有些地方方將其稱稱作二級級辦事處處，分客客戶或青青啤公司司組建兩兩種形式式。工作站管管理范圍圍：工作作站定格日線終端工作站是是以“時間管管理、行行為管理理、目標標管理、績效管管理”為管理理導向，加強區(qū)區(qū)域銷售售團隊業(yè)業(yè)務管理理，確定定銷售團團隊組織織架構，貫徹執(zhí)執(zhí)行客戶戶營銷公公司所制制定的戰(zhàn)戰(zhàn)略，通通過定格格日線線終端端管理延延伸，全全面開展展銷售、推廣、客服工工作。定格：是是

25、指把市市場按照照區(qū)域細細分，按按照合理理終端數數量（如如餐飲*家家左右，夜場*家左右右，士多多*家左右右，商超超*家左右右）劃分分成為若若干片區(qū)區(qū)，每個個片區(qū)就就是最小小的業(yè)務務編制和和經營單單位。每每個定格格由一個個業(yè)務代代表負責責管理。日線：是是指為了了便于終終端拜訪訪，在定定格內按按照終端端就近和和無遺漏漏拜訪原原則，定定義的每每天拜訪訪終端所所在的路路段組合合。如餐餐飲每條條路線上上的終端端數量不不少于225家。6條日日線組成成1個定定格，業(yè)業(yè)務代表表每天走走訪1條條日線，一周有有6個工工作日，即共計計走訪66條日線線。6條條日線中中終端客客戶不能能重復。終端：是是指產品品和消費費者“

26、零距離離”接觸的的地方，是銷售售中最關關鍵的神神經末梢梢。是消消費者最最終實現(xiàn)現(xiàn)購買的的零售和和消費場場所。擁擁有這類類場所，才能真真正擁有有市場。包括餐餐飲、夜夜場、士士多、商商超四種種類型，每種類類型又有有細分。終端是是業(yè)務代代表開展展工作的的主要對對象，終終端表現(xiàn)現(xiàn)就是銷銷售表現(xiàn)現(xiàn)。工作站職職能：承擔二級級辦事處處營銷方方案銷量量分配任任務，并并對區(qū)域域內進行行二次分分配負責管轄轄區(qū)域市市場客戶戶開拓、維護，客戶服服務，推推廣活動動，終端端升級執(zhí)執(zhí)行等工工作收集、整整理、分分析、反反饋區(qū)域域市場動動態(tài)培訓一線線銷售人人才，為為公司儲儲備人才才工作站分分類：以“工作作站位置置、客戶戶級別、

27、業(yè)務人人員數量量、客戶戶（公司司）055年盈虧虧、站內內區(qū)域市市場容量量、站內內區(qū)域內內中高檔檔酒占比比、站內內區(qū)域青青啤市場場占有率率”七大基基礎指標標進行計計分，QQ=880分，為A級級工作站站；700=QQ800，為BB級工作作站；660=Q770，為為C級工工作站；Q660，可可暫不設設工作站站工作站硬硬件配置置：工作站硬硬件配置置由客戶戶一級辦辦事處根根據區(qū)域域不同情情況對工工作站AA/B/C類制制定標準準，上報報費用預預算，一一級辦事事處審核核執(zhí)行總總經理批批準后，方可購購置。工作站崗崗位基本本設置：工作站經經理（主主管）11名定格業(yè)務務代表根根據定格格數量設設置，標標準為：每個定

28、定格配置置1位文員1位位（可根根據區(qū)域域不同進進行調整整）促銷小姐姐（根據據夜場數數量和專專場數量量進行設設置）市場助理理（可根根據區(qū)域域業(yè)務人人員和促促銷小姐姐人數進進行設置置）工作站成成立前的的最重要要工作：終端盤點點：在工作站站成立之之前，為為了調查查區(qū)域內內市場容容量、競競爭現(xiàn)狀狀、確定定工作站站所轄區(qū)區(qū)域應該該分多少少條日線線，有多多少個定定格，并并最終為為制定44ps戰(zhàn)戰(zhàn)術、銷銷售目標標和編制制組織架架構做支支持的終終端客戶戶盤點行行動。終端盤點點行動要要求在區(qū)區(qū)域內對對所有終終端進行行無遺漏漏清點，并記錄錄、備案案所有終終端客戶戶資料、市場信信息。工作站組組織架構構：矩陣陣式，扁

29、扁平化，橫向職職能配合合，縱向向行政管管理。經理（主管）市場助理1促銷小姐1市場助理n文 員1促銷小姐n定格業(yè)務人員1定格業(yè)務人員n備注：以以上為工工作站基基礎組織織架構。A、B、C三類類工作站站分別按按照其人人員編制制要求進進行調整整，具體體內容為為：A類工作作站，定定格業(yè)務務人員：1015人人，促銷銷小姐：2030人人B類工作作站，定定格業(yè)務務人員：5110人，促銷小小姐：110220人C類工作作站，定定格業(yè)務務人員：5人以以下，促促銷小姐姐：510人人工作站內內部人員員的基本本職責：分分區(qū)域日日常追溯溯、跨區(qū)區(qū)管理、產品質質量問題題處理、績效評評估結論論、績效效目標建建議及管管理、店店招

30、、量量身布置置生動化化、社區(qū)區(qū)推廣、廣告聯(lián)聯(lián)絡服務務跟進：數據據統(tǒng)計/錄入、會議紀紀要、費費用登記記、協(xié)議議管理、報銷整整理、系系統(tǒng)定單單、物流流跟進、促銷品品管理、辦公服服務，人人力資源源（招聘聘登記、績效統(tǒng)統(tǒng)計、薪薪酬統(tǒng)計計、福利利等）定格業(yè)務務人員：日線拜拜訪、拿拿定單/收貨款款、終端端提升促銷小姐姐：品牌牌宣傳、產品介介紹、產產品推銷銷、消費費者意見見收集與與反饋、客情建建立與維維護經理（主主管）：微觀運運營的有有效實施施和完善善、工作作計劃制制定、執(zhí)執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督、日日常會議議主持、客戶拜拜訪、跟跟線指導導等工作站組組織架構構優(yōu)點：把追溯工工作和內內務管理理工作從從主管身身上剝離離出來

31、，提高經經理（主主管）工工作效能能強化追溯溯工作，提高業(yè)業(yè)務員工工作效率率通過扁平平化管理理提高工工作站市市場反應應速度2、目標標管理：將終端掌掌控過程程分解成成各項可可量化測測度的目目標，并并通過時時間、行行為和績績效管理理確保其其與總體體銷量或或利潤目目標最終終達成。目標的重重要性：通過目標標連鎖體體系使個個人和部部門的責責、權、利明確確、具體體,消除除“死角、暗區(qū)和和交叉帶帶”，促進進分工和和協(xié)作，提高工工作效率率和業(yè)績績通過上下下溝通，使個人人目標、團體目目標和企企業(yè)目標標融為一一體，促促進全員員參與，增進團團結，既既避免了了本位主主義，又又能集思思廣益通過授權權、分權權和自我我管理，

32、既提高高了管理理者的領領導水平平，又提提高了員員工素質質通過人人人制定目目標，迫迫使每個個人為未未來做準準備，防防止短期期行為，有利于于個人和和企業(yè)的的穩(wěn)定和和長期發(fā)發(fā)展通過上下下級共同同制定評評價標準準和目標標，能夠夠客觀、公正地地考核績績效和實實施相應應的獎懲懲，便于于對目標標進行調調整及對對目標的的實施進進行控制制總之，目目標管理理在實現(xiàn)現(xiàn)效率提提高的同同時，又又提高了了員工素素質，增增進了公公司內部部團結目標分解解方法：按時間分分解：年目標月目標周目標日目標從年規(guī)劃劃層層分分解，最最終分解解到日目目標。時時間分解解法在我我們平時時工作中中經常使使用，比比如我們們月、周周、日工工作/行行

33、動計劃劃與總結結和月、周、晨晨會都是是按照時時間分解解法來進進行操作作的。日日目標要要日事日日畢、日日事日清清。按定格分分解：年目標定格A定格B定格C在年規(guī)劃劃中對每每個定格格為單位位進行目目標分解解，明確確各定格格全年各各類細化化目標。這是工工作站分分解目標標最基礎礎的方法法之一，一般用用在定格格業(yè)務人人員比較較多或不不同定格格有不同同戰(zhàn)略定定位的情情況下。比如基基地市場場和輻射射市場的的目標絕絕對是不不一樣的的。通常常在制定定年計劃劃過程中中就對每每個定格格制定了了具體目目標和為為達到目目標需要要采取的的行動計計劃按產品分分解：年目標產品A產品B產品C在年規(guī)劃劃中對每每個產品品為單位位進行

34、目目標分解解，明確確各產品品全年各各類細化化目標。一般情情況下高高、中、低檔產產品目標標分解各各有不同同，比如如原生、醇厚、20000因定定位不同同，所以以目標分分解也不不可能一一樣3、時間間管理：對日常業(yè)業(yè)務工作作進行關關鍵動作作分解，訂出完完成時間間標準，同時記記錄實際際工作過過程，事事后總結結評估。時間管理理是業(yè)務務人員有有意識地地規(guī)劃工工作時間間，提高高工作效效益的工工作過程程。業(yè)務人員員工作時時間分類類：業(yè)務人員員的日常常工作時時間需要要從工作作地點和和工作效效益兩個個角度分分類：首先，從從工作地地點的角角度出發(fā)發(fā)可以分分為四類類：公司司時間、在途時時間、客客戶時間間和其他他時間。家

35、公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，1、公公司時間間（時間間A）：業(yè)務人人員在工工作站的的時間。2、在在途時間間（時間間C）：業(yè)務人人員到達達第一個個客戶、離開最最后一個個客戶及及客戶之之間用于于地點轉轉移所需需要的時時間。33、客戶戶時間（B）：業(yè)務人人員在客客戶店面面或辦公公場所的的工作時時間。44、其他他時間（D）：業(yè)務人人員上班班途中、用餐及及休息、特殊問問題處理理等方面面的時間間。其次，從從工作效效益的角角度可以以分為三三類：直直接效益益時間、間接效效益時間間和無效效益時間間。直接效益益時間：直接服服務于增增加產品品銷量的的工作時時間。例例如客戶戶溝通、生動化化時間等等。間接

36、效益益時間：間接服服務于增增加產品品銷量的的工作時時間。例例如拜訪訪前準備備及貨款款處理等等。無效益時時間：投投入水平平與增加加產品銷銷量無對對應關系系的工作作時間。例如在在途時間間、休息息時間等等。業(yè)務人員員時間管管理原則則：時間管理理的總體體原則是是通過控控制公司司、客戶戶、在途途及其他他工作時時間比例例，提高高有效時時間比例例，實現(xiàn)現(xiàn)范圍時時間內的的利益貢貢獻最大大。時間間管理的的具體原原則有：增加客客戶時間間，控制制公司時時間，壓壓縮在途途時間和和其他時時間；發(fā)發(fā)展各類類時間中中直接效效益時間間的比例例，限制制間接效效益時間間和無效效益時間間比例；提高直直接效益益時間中中工作效效率。時

37、間管理理指標：客戶時間間比=客客戶時間間（時間間B）/總工作作時間*1000%公司時間間比=公公司時間間（時間間A）/總工作作時間*1000%直接效益益時間率率=直接接效益時時間/總總工作時時間*1100%間接效益益時間率率=間接接效益時時間/總總工作時時間*1100%一般情況況下，有有效時間間管理的的指標情情況有：有效的客客戶時間間比至少少超過660%直接效益益時間率率不低于于40%客戶時間間內的直直接效益益時間率率則不低低于700%工作站每每日工作作安排（參考）：業(yè)務人員員每日上上班時間間：8：30至至18：30，其中午午餐/休休息時間間：122：000至144：000，實際際工作時時間為

38、：上午88：300至122：000，下午午14：00至至18：30，共計88小時。備注：1、業(yè)業(yè)務人員員包括：經理（主管）、定格格業(yè)務人人員；22、實際際工作時時間可根根據市場場情況不不同、當當天業(yè)務務進展進進行靈活活調整。促銷小姐姐每日上上班時間間：中午午11：30至至14：00，晚上117：330至223：000，共共計8小小時。備備注：實實際工作作時間可可根據促促銷小姐姐具體工工作重心心不同而而調整，比如有有的促銷銷小姐重重點負責責夜晚開開展促銷銷工作，那她的的工作時時間可以以安排為為中午：11：30至至13：00，晚上117：330至224：000。市場助理理每日正正常上班班時間為為兩

39、班制制：白班班，上午午8：330至118：330，其其中午餐餐/休息息時間：12：00至至14：00，實際工工作時間間為：上上午8：30至至12：00，下午114：000至118：330，共共計8小小時。中中/晚班班：111：300至122：000；122：300至133：000；177：000至244：000備注：實際工工作時間間可根據據市場情情況不同同、當天天工作進進展進行行靈活調調整文員每日日上班時時間：88：300至188：300，其中中五餐/休息時時間：112：000至114：000，實實際工作作時間為為：上午午8：330至112：000，下下午144：000至188：300，共計計

40、8小時時。備注注：實際際工作時時間可根根據市場場情況不不同、當當天工作作進展進進行靈活活調整遲到、早早退超過過30分分鐘視為為曠工若當天沒沒完成工工作目標標，應主主動延長長下班時時間，直直到完成成，當天天的事當當天做完完4、行為為管理：對業(yè)務動動作進行行科學的的優(yōu)化和和規(guī)范，以提高高業(yè)務人人員的工工作績效效。它解解決如何何做的問問題，同同時也關關注計劃劃內容的的合理性性。表格管理理：通過過表格，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題并進行行指導和和做修正正。管理理人員通通過看表表格的填填寫內容容可以指指導銷售售人員的的具體工工作。 比如在在業(yè)代拜拜訪客戶戶過程類類管理表表格上，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)以下下問題：針對某客客戶所花

41、花費時間間，因為為從對客客戶時間間投放，可以看看出這個個業(yè)務人人員所用用力的客客戶是否否準確。針對客戶戶是什么么人，從從此點可可以看出出這個業(yè)業(yè)務人員員接觸的的客戶是是哪個層層次的，例如走走訪酒樓樓，是執(zhí)執(zhí)行層（普通店店員）、管理層層（經理理）還是是決策層層（老板板），就就可以幫幫他進行行分析。都在客戶戶那里做做了什么么事情，是去做做產品生生動化，還是去去與客戶戶溝通，了解客客戶需求求等，管管理人員員了解了了這些信信息可以以對業(yè)務務人員的的拜訪方方式有初初步的把把握，后后面可以以較好的的幫助他他提高每每個銷售售機會的的贏率。我們以級級別對報報表進行行分類，以下分分別是：業(yè)代表格格：業(yè)業(yè)代周績績

42、效計劃劃與總結結表、業(yè)代代日績效效計劃與與總結表表、業(yè)代日日工作記記錄表主管經理理表格：管理理人員周周績效計計劃與總總結表、管管理人員員月績效效計劃與與總結表表、跟線指指導表市場追溯溯報表體體系：市場督督查表其他表：重點點客戶進進銷存表表會議管理理：工作站會會議包含含兩類會會議，分分別是：周會、晨會周會：什么是周周會？是每周每每周召開開一次，在每周周一8：3010：30（可適當當另外安安排，但但不能遲遲于9:00，時間1120分分鐘為宜宜），由由工作站站經理/主管主主持，文文員記錄錄，定格格業(yè)務人人員、市市場助理理、文員員、及其其他人員員參加的的營銷會會議。會議目的的：了解區(qū)域域內定格格業(yè)務人

43、人員上周周實際銷銷售目標標達成和和進度，匯報本本周工作作安排。聽取市市場助理理上周督督察結果果及獎罰罰建議。對本周周市場出出現(xiàn)的新新情況進進行深入入分析，公布本本周工作作重點，傳達分分公司新新要求等等晨會：什么是晨晨會？是每日召召開一次次，在每每工作日日內 88:300-9:00（可適當當另外安安排，但但不能遲遲于9:00，時間330分鐘鐘為宜），由工工作站經經理/主主管主持持，文員員記錄，定格業(yè)業(yè)務人員員、市場場助理、文員、及其他他人員參參加的營營銷會議議。會議目的的：了解區(qū)域域內定格格業(yè)務人人員上日日工作情情況和本本日工作作計劃，對不足足或錯誤誤提出解解決辦法法。聽取取市場助助理匯報報上日

44、督督察結果果及獎罰罰建議。對跟線線情況分分析評價價，指出出終端機機會點、改進措措施。公公布當天天工作重重點，傳傳達公司司新要求求等周會、晨晨會制度度具體內內容請查查閱、參參考附件件請假管理理：工作站工工作人員員每月有有4天固固定假期期，可根根據工作作和生活活情況進進行靈活活調整，其中周周日為員員工固定定假期，如果在在周日外外，需要要向工作作站經理理（主管管）請假假。工作站工工作人員員如果請請假，必必須提前前三天書書面提出出請假報報告，交交給文員員，由文文員上報報給工作作站經理理（主管管），經經工作站站經理（主管）簽字批批準后方方可休假假。工作站工工作人員員請假獲獲批準后后，必須須在一天天之內將

45、將工作明明確的交交接給同同事，如如果交接接不明確確，不能能休假。工作站工工作人員員如果在在未經工工作站經經理（主主管）書書面批準準的情況況下擅自自離開工工作崗位位，將按按照曠工工處理，并給予予嚴厲處處罰，具具體如下下：1、擅離崗崗位1天天（包括括1天內內），扣扣3天基基本工資資；2、擅離崗崗位2天天到3天天，扣66天基本本工資，給予降降級處理理；3、擅離崗崗位4天天以上（包括44天）扣扣當月全全月基本本工資，并開除除出公司司。流程管理理日線客戶戶拜訪：拜訪前準準備拜訪前除除了按規(guī)規(guī)定提前前填寫好好日拜拜訪記錄錄表、明確當當日拜訪訪路線、路線上上A、BB、C類類終端名名稱、每每家店的的拜訪目目的

46、、計計劃拜訪訪的分銷銷商及溝溝通事項項、明確確計劃及及重點事事項外還還需檢查查工具包包,所需需隨身攜攜帶的招招貼、膠膠帶 HYPERLINK 剪刀刀價格格表宣傳傳頁等生生動化用用具器材材及協(xié)議議等是否否齊備 、剪剪刀、價價格表、宣傳頁頁等生動動化用具具、器材材及協(xié)議議、單據據、等是是否齊備備。保持好儀儀容儀表表和良好好精神風風貌實施拜訪訪嚴格按計計劃設定定的拜訪訪路線進進行拜訪訪,如需需調線拜拜訪、需需經工作作站經理理批準,否則視視為脫崗崗。每天需有有效拜訪訪終端不不低于225家。一般拜訪訪流程應應按照拜拜訪八步步驟進行行：進店店前準備備打招招呼店情查查看（尋尋找機會會）產品生生動化（確保所所

47、有青啤啤產品都都以正確確的方式式執(zhí)行生生動化）擬定定單（擬擬訂單是是為了避避免斷貨貨，路線線卡是幫幫助我們們完成此此項任務務的關鍵鍵工具）銷售售陳述（按照FFABEE即“特點、優(yōu)點、利益、證明”方式進進行說明明）回顧與與總結（花幾分分鐘回顧顧拜訪過過程）回顧顧與總結結（將一一天銷售售過程中中有用的的相關信信息記錄錄在案）拜訪相關關概念解解釋明確“拜拜訪目的的”可使業(yè)業(yè)代拜訪訪終端有有預期目目標，并并提前設設計好達達成目標標方法，有利于于提高業(yè)業(yè)代工作作效率。所謂有效效拜訪是是指：針對事先先確定的的終端拜拜訪目的的，見到到關鍵人人、與關關鍵人溝溝通，并并且完整整的陳述述了需溝溝通的事事項、得得到

48、了對對方“是”或“不”或確定定性的結結果對補貨、兌蓋、生動化化布置、增進客客情等需需有實質質性行動動來支撐撐有效拜訪訪終端數數量：餐餐飲業(yè)代代不少于于25家；商超業(yè)代代不少于于35家；夜場業(yè)業(yè)代不少少于155家；市場追溯溯不少于于35家；要求必須須沿計劃劃線路無無遺漏拜拜訪，不不能有效效拜訪要要在當日日重復拜拜訪；無遺漏拜拜訪：是指業(yè)代代在拜訪訪日線中中，對日日線中從從第一家家到最后后一家終終端逐個個進行拜拜訪，做做到不遺遺漏任何何一家。通過實施施無遺漏漏拜訪可可以做到到：打破業(yè)代代思維定定式，捕捕捉銷售售機會；幫助其其樹立自自信、勇勇于挑戰(zhàn)戰(zhàn)、不斷斷進攻的的心態(tài)；避免被遺遺漏終端端關鍵人人的

49、不滿滿-總總看到我我們的業(yè)業(yè)代在門門前經過過，卻不不進來，肯定會會心生不不滿為完成有有效拜訪訪家數應應：延長拜訪訪時間（當進行行到188：000尚不能能完成有有效拜訪訪家數時時）重復拜訪訪（當天天的有些些店沒有有實現(xiàn)有有效拜訪訪，對于于重點店店尤其如如次）回訪昨日日線路（當天線線路店少少）促銷活動動蹲點市調確定主力產品活動方案申請市場助理核實經理（主管）審批文員上報一級辦事處審批定格業(yè)務人員與終端簽協(xié)議通過審批未通過審批，流程結束通過審批市場助理核實市場助理跟進物料、費用到位未通過審批，流程結束文員備案個性化布布置/店店招蹲點市調確定主力產品確定主力產品定格業(yè)務人員填寫申請表市場助理核實通過審

50、批文員上報一級辦事處審批經理（主管）審批市場助理聯(lián)系廣告商制作市場助理跟進制作完成、安裝市場助理拍照，寄到一級辦事處文員備案，辦理核銷手續(xù)未通過審批，流程結束通過審批未通過審批，流程結束促銷品領領用經理確定促銷品周額度/品種/庫存文員公布定格業(yè)代填寫當日促銷品申請單在晨會前交給文員經理（主管）審批品種/數量文員晨會后下發(fā)促銷品定格業(yè)代接受并下市場5、追溯溯管理：追溯管理理作為微微觀運營營體系的的一個極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進進銷售人人員的日日線走訪訪、鋪貨貨和終端端升級情情況，還還能積極極地為銷銷售人員員發(fā)現(xiàn)新新的銷售售機會，挖掘新新的銷售售增長點點。追溯人員員：由于于追溯工工作的工工

51、作量較較大，也也比較敏敏感，所所以建議議由專人人負責（市場助助理），而不是是由經理理（主管管）兼任任。同時時應讓追追溯人員員樹立起起自己既既是督察察員又是是銷售機機會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這樣樣一種思思想，才才能使追追溯結果果客觀公公正，又又能讓督督察員和和銷售人人員搞好好溝通而而不是對對抗，有有利于追追溯工作作取得最最佳結果果。明確的追追溯目標標及詳細細的追溯溯計劃 作為追追溯人員員，同樣樣應該有有追溯計計劃以保保證在一一個月內內不遺漏漏，按大大約相同同的頻率率追溯所所有人員員的片區(qū)區(qū)。靈活的追追溯方式式 抽查查與普查查相結合合，跟蹤蹤與檢查查相結合合：自己己審報與與隨機抽抽查相結結合可以以保障追追溯結果

52、果的客觀觀與公正正。事實實證明，由銷售售人員每每周報兩兩條街（每周不不可重復復，除非非本片區(qū)區(qū)所有街街道都已已報過），讓追追溯人員員檢查與與隨機抽抽查相結結合，極極大地降降低了檢檢查街道道選擇的的工作量量。公正評定定，及時時反饋 追溯人人員應及及時（最最好在第第二天）將檢查查結果通通過晨會會轉達給給被查片片區(qū)銷售售人員，有利于于共同認認可檢查查結果。追溯結果果與工作作業(yè)績，工資評評定嚴格格掛鉤。業(yè)務工作作追溯：制定周追溯計劃經理（主管）審核批準每日上午根據計劃，拿到當日追溯定格業(yè)務人員日績效計劃與總結表和終端資料表實地追溯評分明日晨會匯報結果晚上下班后匯總每日抽查結果促銷活動動/展示示柜投入入

53、追溯：制定周追溯計劃經理（主管）審核批準每日上午根據計劃，拿到促銷活動方案和審批表及終端資料表實地追溯評分明日晨會匯報結果晚上下班后匯總每日抽查結果6、績效效管理：績效管理理是由績績效計劃劃、績效效輔導、績效考考核及考考核結果果運用（績效激激勵）四四個階段段組成的的一個完完整管理理循環(huán)。績效管理理的目的的：不是是為了發(fā)發(fā)獎金，不是為為了長工工資，這這都是手手段，目目的是通通過提高高每位員員工、單單體企業(yè)業(yè)的個體體績效，來提高高集團的的整體績績效。績效輔導導：是指指績效計計劃執(zhí)行行者的直直接上級級及其他他相關崗崗位人員員為幫助助執(zhí)行者者完成績績效計劃劃，通過過溝通、交流或或提供機機會，給給執(zhí)行者

54、者以指示示、指導導、培訓訓、支持持、監(jiān)督督、糾偏偏、鼓勵勵等幫助助的行為為。績效監(jiān)控控與輔導導的重要要作用突突出表現(xiàn)現(xiàn)在：及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和糾正正偏差，避免小小錯誤小小偏差的的累積釀釀成大錯錯或造成成無法挽挽回的損損失；及地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)先進，推廣經經驗，肯肯定員工工工作成成績并給給予明確確的贊賞賞，維護護和進一一步提高高員工的的工作積積極性；掌握、積積累下屬屬的績效效資料，可以使使下一步步的績效效考評更更真實可可信，避避免偏差差；同時時可節(jié)省省績效評評估的時時間，減減小績效效評價的的難度；進行績效效輔導有有助于員員工及時時發(fā)現(xiàn)自自己或他他人工作作中的優(yōu)優(yōu)點、問問題與不不足，幫幫助員工工相互促促進、提提高，

55、有有利于加加強團隊隊內的相相互溝通通、避免免工作中中的誤解解或矛盾盾，創(chuàng)造造良好的的團隊工工作氛圍圍，提高高整體的的工作效效率。 績效考核核結果不不只用于于收入分分配，有有十分廣廣泛的應應用，如如：晉升升、調崗崗、培訓訓、職稱稱評定、評優(yōu)(充分利利用績效效考評結結果，不不要一個個系統(tǒng)建建立一套套評價體體系，重重復勞動動，浪費費資源)。 通通過績效效結果的的溝通，肯定員員工的優(yōu)優(yōu)點，指指出不足足，為進進一步提提高績效效指明方方向7、微觀觀運營中中，各環(huán)環(huán)節(jié)作用用和關系系的模型型說明價值觀：實現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大的樂趣文化：求真務實，辯證思維守信重諾，言出法隨主動進攻，持續(xù)改進支持為先，靠前指

56、揮時間管理行為管理目標管理績效管理健康的4ps強大的執(zhí)行力終端掌控業(yè)績提升5W1HPDCAOA項目小組的重點什么是OOAOA是英英文：OOFFIICE AUTTOMAATIOON 的的英文縮縮寫，中中文是辦辦公自動動化的意意思。它是采用用Intternnet/Inttrannet技技術，基基于工作作流的概概念，使使企業(yè)內內部人員員方便快快捷地共共享信息息，高效效地協(xié)同同工作；改變過過去復雜雜、低效效的手工工辦公方方式，實實現(xiàn)迅速速、全方方位的信信息采集集、信息息處理，為企業(yè)業(yè)的管理理和決策策提供科科學的依依據。一一個企業(yè)業(yè)實現(xiàn)辦辦公自動動化的程程度也是是衡量其其實現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代化管管理的標標準。目前

57、微觀觀運營在在OA上上的應用用主要是是營銷數數據錄入入、保存存和分析析。什么是55W1HH（用來來制定計計劃的最最佳工具具）Whatt制定定什么事事？目的的是什么么？有必要要嗎？WWhy為什什么制定定？有什什么意義義？目的在在哪里？前兩項項是為了了排除工工作中那那些不必必要的部部分Whhen日期期，什么么時候制制定，完完成的時時間時間間是否適適當？有有順序嗎嗎？。WWherre地點，在什么么地方制制定，在在何初何何范圍內內完成？有更合合適的場場所嗎？Whoo由誰誰負責制制定？由由誰負責責執(zhí)行？有沒有有更合適適的人？熟練程程度低的的人能做做嗎？前前三項是是為了如果果有可能能的話，將其組組合或改改

58、變順序序Howw采用用什么方方法制定定？采用用什么方方法實施施？有沒沒有更好好的方法法？甘特特日程管管理表，計劃評評審法等等什么是PPDCAAPDCAA循環(huán)，我們稱稱之為閉閉環(huán)管理理程序PDCAA是英語語單詞PPlann(計劃劃)、DDo(執(zhí)執(zhí)行)、Cheeck(檢查)和Acctioon(處處理)的的第一個個字母，PDCCA循環(huán)環(huán)就是按按照這樣樣的順序序進行管管理，并并且循環(huán)環(huán)不止地地進行下下去的科科學程序序。 全全面項目目（計劃劃）管理理活動的的運轉，離不開開管理循循環(huán)的轉轉動，這這就是說說，改進進與解決決質量問問題，趕趕超先進進水平的的各項工工作，都都要運用用PDCCA循環(huán)環(huán)。不論論做什么

59、么工作，都要先先提出目目標，就就要有個個計劃；這個計計劃不僅僅包括目目標，而而且也包包括實現(xiàn)現(xiàn)這個目目標需要要采取的的措施；計劃制制定之后后，就要要按照計計劃進行行檢查，看是否否達實現(xiàn)現(xiàn)了預期期效果，有沒有有達到預預期的目目標；通通過檢查查找出問問題和原原因；最最后就要要進行處處理，將將經驗和和教訓制制訂成標標準、形形成制度度。 四、終端端掌控相相關概念念：微觀運營營核心終端端掌控1、什么么是終端端掌控通過建立立、培訓訓及管理理業(yè)務團團隊，按按照微觀觀運營要要求標準準，完成成對區(qū)域域內終端端升級的的過程，使我們們在完美美終端內內占有率率達到第第一。2、什么么是終端端開發(fā)就是把新新客戶發(fā)發(fā)展成青

60、青島啤酒酒客戶的的行動。新客戶包包括：a、有潛潛力銷售售，但是是現(xiàn)在未未銷售青青島啤酒酒的客戶戶b、未達達到“雙品”進店（AB類類終端“三品”進店）的餐飲飲終端3、什么么是終端端升級從空白終終端提升升到完美美終端的的過程。分為 “有效鋪鋪貨終端端有效銷銷售終端端活躍終終端完美終終端”四個階階段。有效鋪貨貨終端：雙品進進店，配配送唯一一，配送送連續(xù)，正常擺擺放，合合理庫存存；有效銷售售終端：不被終終端經營營者抑制制，不被被競品抑抑制，不不低于競競品的生生動化布布置，有有正常的的可以溝溝通的客客情關系系，有高高質量的的配送；活躍終端端：能夠夠獲得終終端經營營者的銷銷售支持持，能夠夠抑制競競品的正正