1、 金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧華創(chuàng)證券基金研討小組content知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231 我們的買方對(duì)于客戶，我們需求了解什么？對(duì)于客戶，我們需求了解什么？實(shí)力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資才干風(fēng)險(xiǎn)接受才干資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比投資才干歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶順應(yīng)的情況OR風(fēng)險(xiǎn)接受才干等待的報(bào)答率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無保險(xiǎn)投資除了實(shí)力 我們還需求了解需求生理需求平安需求社交需求尊重需求心思及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的要挾，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保證，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休

2、基金等。在此人是社會(huì)的一員，需求友誼和群體的歸宿感，人際交往需求彼此同情、互助和贊許。添加闡明包括要求遭到他人的尊重和本人具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行 馬斯諾需求實(shí)際自我實(shí)現(xiàn)需求 投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW ？當(dāng)然是經(jīng)過交流問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句Stuation Question定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向3.找尋提問進(jìn)一步問題的時(shí)機(jī)話術(shù)例句：1.您的年收入多少?。?.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目的？問哪些問題更能了解客戶？二、探求性問句Problem Question定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困

3、難及不滿提出問題目的：1.開掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問題的了解話術(shù)例句1.他對(duì)目前的報(bào)酬稱心嗎？2.他會(huì)不會(huì)覺得目前的利率或他本人操作的收益率太低？3.他會(huì)不會(huì)擔(dān)憂股市的動(dòng)搖造本錢金的損失？問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句Imlication Question定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所能夠衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題。目的：1.加深問題對(duì)客戶呵斥的困擾2.營(yíng)造我們對(duì)客戶問題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投資報(bào)答率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車方案呵斥什么樣的影響？問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句Needs-Payoff Question定義：讓客戶

4、自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需求2.發(fā)明客戶自我承諾的過程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面苦楚轉(zhuǎn)化為正面希望話術(shù)例句：1.假設(shè)是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資種類，對(duì)您的理財(cái)目的會(huì)不會(huì)有什么樣的協(xié)助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資種類，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？tips：1.多聽少說，我們的目的僅是了解。2.多開口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。他了解了客戶？ 但 他了解本人嗎？ 我們是賣方賣什么？金融產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)S優(yōu)勢(shì)W時(shí)機(jī)O要挾TS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，經(jīng)過對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、時(shí)機(jī)和要挾等加以綜合評(píng)價(jià)與分

5、析得出結(jié)論，經(jīng)過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來明晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保證被分析對(duì)象的實(shí)行以到達(dá)所要實(shí)現(xiàn)的目的。 指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的才干技術(shù)技藝優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益才干有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理才干、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)才干優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等 優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象短少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于優(yōu)勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其緣由。有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)W分析對(duì)象面臨的潛在時(shí)機(jī)新產(chǎn)品新市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)O在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利才干及市場(chǎng)位置構(gòu)成要挾的要素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境要挾T知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠客戶的錢不是天上掉下了的，能省那么省總有一款產(chǎn)品適宜他用數(shù)聽說話排名