1、亮劍營銷團(tuán)隊(duì)何為營銷？究竟什么是銷售？一、發(fā)現(xiàn)客戶需求二、滿足客戶需求如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求？激發(fā)學(xué)會(huì)找話題巧妙問問題銷售就是一門心思學(xué)1、洞悉客戶的心智2、對(duì)不同客戶對(duì)癥下藥3、讓客戶心甘情愿掏錢什么是心智售樓？說客戶喜歡聽的話 說客戶聽得懂的話 說增添客戶自信心的話 對(duì)不同的客戶對(duì)癥下藥 70% 真話 30% 帶修飾的話銷售的本質(zhì)是 自信心的傳送心情的傳送用傳教士精神做營銷熟習(xí)產(chǎn)品無比熱愛認(rèn)同助 人 精 神百折不饒 樂觀無 怨 無 悔請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題第一劍：電 邀 必 到接聽的邀約確定詳細(xì)時(shí)間，不要說有空來看看，否那么客戶永遠(yuǎn)不會(huì)來選擇性問題，而非開放性問題有意無意制造現(xiàn)

2、場(chǎng)很繁華氣氛邀約一、接聽的邀約 邀約的客戶失約怎樣辦？正確的應(yīng)對(duì)技巧123跟蹤失約的客戶先給客戶制造一點(diǎn)點(diǎn)失約的心思?jí)毫?duì)客戶說的緣由表示關(guān)懷問候立刻化解為難，為再次邀約發(fā)明時(shí)機(jī)二、邀約的跟蹤C(jī)類客戶如何邀約？互惠定律賺錢音訊法困難協(xié)助法三、陌拜的邀約如何提高打陌生的勝利率？避開啟動(dòng)自我維護(hù)鍵的“觸發(fā)點(diǎn)熟人思想熟 人 思 維想盡一切方法和陌生客戶建立起聯(lián)絡(luò)激發(fā)客戶興趣有個(gè)好音訊通知您，請(qǐng)問您說話方便嗎？給 點(diǎn) 好 處作業(yè)：1、撰寫10條以上陌生邀約的話術(shù) 2、清點(diǎn)手中的C類客戶，看一看如何協(xié)助，找到方案并實(shí)施。銷售123陌拜的邀約避開啟動(dòng)自我維護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)構(gòu)建有效信任，轉(zhuǎn)移客戶思索焦點(diǎn)激發(fā)客戶

3、的興趣能找到關(guān)聯(lián)線索不談房子4第二劍：“同流合污找共同話題，拉近與客戶間隔第三劍：有問必答開放式問題1封鎖式問題2選擇型問題3反問型問題 置業(yè)顧問 擅長問問題，了解客戶需求的人 討教式提問 營銷員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想討教您幾個(gè)問題？ 李總：什么問題？ 營銷員：李總，經(jīng)常有許多公司向我們打來，向我們公司咨詢關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類管理、以及賬務(wù)管理方面的問題，說他們公司在這些方面管理總是很亂，李總，不知您在這方面有什么更好方法與意見？ 李總：這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們有專人擔(dān)任倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區(qū)管理，財(cái)務(wù)也有專人擔(dān)任。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需求個(gè)什么

4、報(bào)表，往往不可以及時(shí)統(tǒng)計(jì)出來，呵斥信息不順暢。更費(fèi)事的是，一旦人員流動(dòng)或者調(diào)整的時(shí)候，往往一段時(shí)間內(nèi)也是經(jīng)常出現(xiàn)紕漏。 營銷員：李總，我請(qǐng)問下，您目前運(yùn)用是什么管理軟件？ 李總：管理軟件？管理軟件目前好似用不到吧？我們不斷采用的人工做賬。經(jīng)典案例： 營銷員：是的，向我們打來咨詢那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細(xì)致，有條理性。不過，他們?nèi)缃襁@些問題，都處理了，而且效率也提高了很多？ 李總：是嗎？怎樣處理的？ 營銷員：他們運(yùn)用一種叫做xxx財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都可以了解今天的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。 李總：是嗎？有

5、這樣的軟件？哪里能買到？ 引導(dǎo)式提問 營銷員：“他好，王女士，我是某某管理公司的，打擾您一下，不知您能否留意到最近的新聞，以及小區(qū)告示？ 王女士：“留意到了，最近好多小區(qū)都發(fā)生了入室盜竊的景象，怪嚇人的。他們物業(yè)管理部門，一定要治安搞好，否那么很費(fèi)事的 營銷員：“是的，這塊我們一定會(huì)做好的，但也需求他們的配合？ 王女士：“我一個(gè)女人家，怎樣配合呢？ 營銷員：“很簡(jiǎn)單，小偷入室盜竊，主要經(jīng)過撬鎖進(jìn)入室內(nèi)，他要檢查一下他們家鎖質(zhì)量能否過硬，可有報(bào)警功能。經(jīng)典案例： 王女士：“這個(gè)我怎樣清楚，都是裝潢公司采購的，也不知道質(zhì)量終究怎樣樣？ 營銷員：“這樣吧，他確定個(gè)時(shí)間，我們幫他聯(lián)絡(luò)一家專業(yè)檢測(cè)公司和

6、報(bào)警器安裝公司，到他們家去看看，怎樣樣？ 王女士：“可以，那太贊賞他了，明天下午怎樣樣？ 營銷員：“可以，那就明天下午了3點(diǎn)鐘吧。經(jīng)典案例：限制式提問建議式提問舉例：“他看，我們是應(yīng)該趕快確定下來，您以為呢？“是的，您在護(hù)膚品選擇方面認(rèn)識(shí)的非常深化，他是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養(yǎng)皮膚，我說的對(duì)吧？“他們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，我建議能在鍵盤和鼠標(biāo)方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場(chǎng)所卻是易損耗品，您以為呢？“如今洗發(fā)水不但要洗著溫馨，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能才行，是吧？“為了可以護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您以為是吧？探求式提問

7、如：“我可以討教您幾個(gè)問題嗎？“我可以向您咨詢一些情況嗎？“我可不可以這樣了解您的意思What什么、Why為什么、How如何、When何時(shí)、Who誰、Where在哪里、Which哪一個(gè)、How much多少、多久一定式提問如：“您一定很情愿在人才管理方面獲取更多的閱歷與方法，是吧？“我們?nèi)缃裾Y(jié)合國內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉行，您一定情愿參與進(jìn)來，共同討論關(guān)于人才管理方面問題？“您一定情愿接觸更多的企業(yè)家，擴(kuò)展本人的人脈，是吧？“您一定以為安康與美麗同等重要，不是嗎？“您一定以為在整個(gè)家庭中，您肩擔(dān)任任最大，承當(dāng)?shù)淖疃啵前桑俊白优纳L如今曾經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？作業(yè)： 每個(gè)提問方法，撰寫2個(gè)案例。實(shí)地模擬操作運(yùn)用第四劍：異議化解不能直接反駁，永遠(yuǎn)不要去反駁客戶A認(rèn)同贊同B贊譽(yù)C先處置心境， 再處置事情第五劍：價(jià)錢談判