1、主講人：姚慧銷售訂單管理與分析方法職 務：信息開展部部長26 八月 2022訂單管理之于ERP皇明訂單系統引見訂單和銷售分析模型讓數聽說話目 錄 訂單管理是一個常見的管理問題，包含在公司的客戶訂單處置流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執行途徑千變萬化、產品和效力不斷變化、發票開具難以協調，這些情況使得訂單管理變得非常復雜。 訂單管理可被用來開掘潛在的客戶和現有客戶的潛在商業時機。訂單取決于需求,訂單管理就是處置訂單。訂單管理定義“皇明訂單系統涵蓋功能訂單管理之于ERP皇明訂單系統引見訂單和銷售分析模型讓數聽說話目 錄錄入訂單訂單記錄銷售政策匹配訂單確認分配消費或庫存消費訂單或鎖定庫存信

2、譽額度檢查訂單類型經銷商信息銷售政策信譽檢查根底資料訂單系統處置流程訂單系統錄入點選過程運用轉變選擇支數、管長減少產品范圍呈現轉變選擇產品型號可訂貨產品范圍及資金情況數據轉變登錄可選擇訂貨范圍3-5款訂單管理設計區域銷售部分訂單管理之于ERP皇明訂單系統引見訂單和銷售分析模型讓數聽說話目 錄 以商業銷售數據為分析對象，分析商業銷售情況，商品類型的銷售構造、經銷商銷售毛利奉獻排行情況、種類毛利奉獻情況、銷售金額增長趨勢、銷售毛利增長趨勢、銷售毛利率變化趨勢、主要商品銷售趨勢、經銷商銷售金額區間分析、商品種類銷售金額區間分析等。銷售分析模型 而分析維又可從管理架構企業組織、時間維度、商品屬性、運營

3、方式等維度進展分析。 類型的銷售構造經銷商銷售毛利奉獻排行情況商品種類毛利奉獻情況銷售金額增長趨勢銷售毛利增長趨勢銷售毛利率變化趨勢主要商品銷售趨勢經銷商銷售金額區間分析種類銷售金額區間分析主體種類區間分析運營類型構造分析可進展的分析分析方法可進行的分析對比分析同比分析（去年同期）、環比分析（上月同期）、基比分析（與報告期進行比較）、類比分析（同類商品進行對比分析）。結構分析分析商品大類銷售結構、樓層結構、利潤貢獻主要構成情況、供應商主要構成情況等等，常見的分析主要有餅圖分析、帕雷托圖（ABC）分析相關分析主要分析商品的相關性，即商品之間的促進關系和競爭關系分析，常見于商品微觀分析。統計分析對

4、商品價格區間和銷售區間等分析，主要對商品特征和消費群體的消費習慣進行分析。趨勢分析及預測對商品的銷售周期進行分析以及根據以往的銷售數據預測未來的銷售走勢進度分析主要分析計劃完成進度情況預警監控預警監控商品存貨情況以及對租戶的達成率等進行監控銷售分析方法分析方法舉例 對比分析分析方法舉例 關聯分析 關聯分析有三個非常重要的概念，那就是“三度：支持度、可信度、提升度。假設有10000個人購買了產品，其中購買A產品的人是1000個，購買B產品的人是2000個，AB同時購買的人是800個。支持度：指的是關聯的產品假定A產品和B產品關聯同時購買的人數占總 人數的比例，即800/10000=8%，有8%的

5、用戶同時購買了A和B兩個產品；可信度：指的是在購買了一個產品之后購買另外一個產品的能夠性，例如購買了A產品之后購買B產品的可信度=800/1000=80%，即80%的用戶在購買了A產品之后會購買B產品；提升度：就是在購買A產品這個條件下購買B產品的能夠性與沒有這個條件下購買B產品的能夠性之比，沒有任何條件下購買B產品能夠性=2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。 如需了解細節，請查閱：關聯規那么、apriror算法中等相關知識。關聯分析的重要概念關聯分析要處理的主要問題是：一群用戶購買了很多產品之后，哪些產品同時購買的幾率比較高？買了A產品的同時買哪個產品的幾率比較高？

6、 能夠是由于最初關聯分析主要是在超市運用比較廣泛，所以又叫“購物籃分析，英文簡稱為MBA，當然此MBA非彼MBA,意為Market Basket Analysis。 假設在研討的問題中，一個用戶購買的一切產品假定是同時一次性購買的，分析的重點就是一切用戶購買的產品之間關聯性；假設假定一個用戶購買的產品的時間是不同的，而且分析時需求突出時間先后上的關聯，如先買了什么，然后后買什么？那么這類問題稱之為序列問題，它是關聯問題的一種特殊情況。從某種意義上來說，序列問題也可以按照關聯問題來操作。關聯分析要處理的主要問題配件捆綁問題買啤酒的顧客買尿布的顧客兩者都買的顧客啤酒與尿布請思索：經銷商是如何盈利的

7、？ 產品利潤率與經銷商盈利程度有何關系？知彼解己 經銷商的ROI盈利模型經銷商的ROI盈利模型-詳細分解 庫存管理與ROI的關系庫存數量目的庫存效率目的庫存效益目的 平均庫存本錢 平均庫存天數 庫存周轉率 庫存周轉天數 庫存投資報答率 ROII 庫存管理的主要目的庫存數量目的庫存效率目的 思索： ROII為什么會影響ROI？ 思索： 以下產品經銷商應該選擇做哪個呢？毛 利月銷量10%10020%50A產品B產品期初庫存3060期末庫存6080 庫存效益目的 標題： 以下數據可導出什么結果？他會選擇什么目的建議經銷商4月份進貨多少？25035060085070012517515017515157

8、.57.5224430%30%60%60% 客戶效力程度：客戶效力程度概念是一個相對較為靈敏的概念，各企業可以根據不同的業務特點，以及不同的時期制定相應的衡量目的和方法，通常客戶效力程度都會衡量以下目的： 訂單滿足率OSL 延伸思索：經銷商應該如何來訂貨，既能到達訂單滿足率，又能做到高的庫存投資報答率？建議訂貨量=平均銷量*訂貨周期+最小庫存天數-當前庫存-在途庫存實踐訂貨量=建議訂貨量+/-調整數量知彼解己經銷商訂貨公式：在途貨量該訂多少?訂貨周期3天送貨天數6天實際訂貨量：=平均銷量*訂貨周期天數+最小庫存天數-庫存-在途貨量復合訂貨周期:訂單管理之于ERP皇明訂單系統引見訂單和銷售分析模型讓數聽說話目 錄過濾數據展現關鍵信息提示數據的內在