1、銷售技巧培訓初級2客戶接待技巧成交技巧與SP運用目 錄客戶分析方法客戶類型與應對方法成交三部曲成交技巧SP運用銷售技巧運用3客戶接待技巧客戶接待技巧4客戶接待技巧客戶分析勝利銷售的開場5關于客戶認知工具客戶關注工程的四大關鍵要素1234地緣關系推行包裝戰略價錢戰略客戶之所以對工程感興趣的四大要素產品形狀戰略 地緣客戶與土地的關系千差萬別，比如： 1、生活在工程附近 2、任務在工程附近 3、出行動線經常經過工程 4、有親密的親戚居住于工程附近 推行包裝推行包裝起到的是吸引眼球與闡釋產品歷年和生活理念的作用 產品不同的產品形狀總是吸引著不同的需求 價錢價錢擠壓對不同人群的影響也有著決議性的影響 現

2、實上，這四個方向，是一種思索方向，為我們提供描畫競爭工程所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只需按照這四個方向深化研討，置信也能做到較理想的客戶判別。6關于客戶購買決議的五個動機圈價值習慣身份規范情感購買決議的五個動機圈價值成效消費者之所以喜歡他們的產品，是由于他置信他給他們帶來的價值比同類競爭產品的大價值成效投資成效消費者之所以喜歡他們的產品，是為了防止或消除一種與其規范和價值相左的內心沖突習慣成效消費者之所以喜歡他們的產品，是由于他無認識地構成了這樣的消費習慣身份成效消費者之所以喜歡他們的產品，是由于產品協助他們在本人和他人面前顯露理想中的身份品牌成效消費者之所以喜歡他們的

3、產品，是由于他們喜歡這個品牌7客戶分析方法居住還是投資-確定說辭重點。您要看多大的面積-鎖定戶型。您家幾口人-安排戶型。目前的居住情況-客戶成熟度。您買房主要思索哪些要素-確定關注點。您從事的任務-確定性格。購房預算-確定付款方式。多提問客戶的稱心點在哪。客戶的不稱心點在哪。他需求什么。他能否已動心。他能否對他放心。他的購買動機。他的最大希望。他的困難在那里。多傾聽首先讓客戶對產品產生興趣。盡量探求客戶需求，調動產品的一切資源來滿足客戶需求8客戶分析方法服飾外在籠統、言行舉止面部表情喜好程度與其他人互動方式習慣性動作、言語等多察看與客戶溝通方式產品與客戶契合程度找到突破口多思索首先讓客戶對產品

4、產生興趣。盡量探求客戶需求，調動產品的一切資源來滿足客戶需求9客戶類型及應對方法10客戶類型1.理性型 沉思熟慮，冷靜穩健，不隨便被銷售人員壓服，對不明之處詳細詰問。 闡明房地產企 業性質及獨特優點和產質量量，一切引見的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決議。 強調產品的特征與實惠，促其快速決議。3.猶疑型 反復不斷，借故拖延型，個性躊躇，推三拖四。方法： 跟隨消費者不能決議的真正緣由，設法處理，免得受其“拖累。態度堅決而自信，獲得消費者信敕，并協助其決議。 4.沉默寡言型 出言謹慎，反響冷漠，外表嚴肅。 引見產品，還須以親切、誠實的態度籠絡感情，

5、了解真正的需求再對癥下藥。5.神經過敏型 專往害處想，任何事都會產生“刺激作用。 謹言慎行，多聽少說，神態嚴肅，重點建立信任6.迷信型 缺乏自我主導認識，決議權操于“神意或風水。 盡力以現代觀念來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。7.盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊崇消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點。8.喋喋不休型 由于過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能獲得信任，加強其對產品的自信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻。 客戶類型復雜，需

6、求用心傾聽，靈敏運用11總之，銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上了解，還須從實踐中不斷去領會、改良，才干至爐為純青之境。釣魚促銷法：優惠或好處來吸引他們的購買行為 感情聯絡法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報、升值潛力等等引導客戶 以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當眾關聯法利用人們的從眾心理制造人氣 引而不發法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣動之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態，沒有辦不成的事助客權衡法幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。失心心理法提醒客戶“過了這個村沒有這個店”期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法

7、用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。 應對方法12面對客戶時怎樣辦戰勝自我、提升才干、豐富內涵；以老實、親切、贊賞的態度去接觸他人，必定遭到尊重。根本素質1溝通有方 必需有交談才干；交談才干就是熱情；要簡約扼要，重點在握。 (2獨特的傾聽者 必需做到的一件事是，掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。3正確表達他的想法 簡明扼要，使對方在短短的時間內領悟要點。以誠待人4有所感 言詞之外的感情表現，比費口舌更能劇烈地傳達，它甚至可以加強或減弱言詞、以補言詞缺乏，它會凝聚成為力量，遠勝于言詞的傳達。恭維奪取客戶芳心的開端13客戶接待技巧銷售技巧運用14話術技巧

8、為什么要寫話術？話術是為銷售的銜接及勝利引導成交效力的什么是話術？銷售話術是銷售過程中與客戶應對的言語技巧，是以研討針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指言語的表達方式銷售話術的訓練方式1寫-將客戶的問題已發生或有能夠發生寫下來將解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有壓服力和、邏輯性強的言語2背-要經常復習寫下的話術，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進展訓練，并和其他銷售人員進展閱歷交流3用-要將做好預備的話術大量地運用于任務中，在實際中檢驗和再提煉4修-不斷地修正話術，這是一個提升話術和言語表達的重要步驟15當客戶遲遲未能作出購買決議時當客戶猶疑不決時當客戶想法他

9、琢磨不透時當客戶覺得價錢高時當客戶有意向購買時排解疑問訊問法逆反技巧法提升價值點購買高興成交話術16 產品引見的話術技巧在進展產品引見時，也要留意言語技巧的運用1少用否認句，多用一定句2恰當地運用轉機語氣3不要一味粉飾缺陷，用“負正法技巧4在引見過程中，要留意客戶的反響，從而不斷調整本人的引見5出奇制勝6避實就虛7留意傾聽17接待應變的八大技巧轉變留意力技巧及時撤離技巧排除干擾技巧順應客戶習慣面對抗拒，緩和氣氛接受意見并迅速行動巧妙的還擊不實之詞學會拖延18客戶接待技巧處理問題的技巧不可逃避問題確定問題所在提出處理方法或替代方案不能處理的問題如何處置當有多位同事共同參與時的角色分工談判過程處置

10、回絕的技巧間接法 理由質詢法比較法避重就輕法迂回法19 成交技巧20一份熱情 一份報答 第一步，向客戶引見樓盤最大幾個利益點；第二步，征求客戶對這幾利益點的認同；第三步，當客戶贊同樓盤某一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。 “成交三步曲兩種結果：成交勝利或失敗。假設失敗，可裝聾作啞，繼續引見其他利益點，再次征得客戶的認同和提出成交的要求“韌性成交關鍵六字：自動、自信、堅持第一、自動懇求客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態度；第三、要多次向客戶提出成交要求；21現場逼定節點把握首先清楚的向顧客引見情況，然后到現場觀賞了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進展到這一刻，銷售人員必需進一步進展壓服任務，

11、盡快促使顧客下決心購買。 成交時機 成交技巧 成交戰略方法：22一、成交時機察顏觀色，從客戶的言行中發現成交信號顧客不再提問，進展思索時當客戶靠在椅子上，左顧右盼，忽然雙眼直視他，那闡明不斷猶疑不決的人下了決心一位專心傾聽，寡言少詞的客戶，開場訊問有關付款及細節問題，闡明客戶有購買意向話題集中在某一單元時客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時客戶開場關懷售后效力時客戶與朋友商議時23二、成交技巧時機成熟，推波助瀾 不要再引見其他單元，讓顧客留意力集中在目的單元上 強調購買會帶來的益處，如折扣、抽獎、送禮物等 強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等 強調好房子不等人的 察看后確定購買目的進一步強調該單

12、元優點及會為客戶帶來的益處 協助客戶做好明智選擇 讓顧客置信此次購買行為是正確的決議24三、備注：1、 切忌強迫客戶購買2、切忌表現不耐煩“他究竟買不買？3、 必需大膽提出成交要求4、 留意成交信號5、 進展買賣，干脆快捷，切勿拖延。25SP的種類與操作方式26SP的含義在一個工程執行的過程中，工程會組織謀劃搞許多活動，如開盤酒會、物業闡明會、裝潢設計研討會、業主聯誼、巡展活動等，這些活動的目的是為了聚集看房人氣，從而到達促進銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為SP活動。 廣義營造現場銷售氣氛，使客戶產生認同感、劇烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策要素，促成認購。 狹義SP是Sales Prom

13、otion的簡寫，翻譯成中文就是促進 銷售，SP的方式有許多種，SP的作用在于制造氣氛，從而到達促進銷售的目的。27 假接客戶咨詢、集中引爆有目的的溝通，的內容重要部分必需讓客戶或經過第三方讓客 戶及時了解 SP與同事之間配合經過默契配合及有認識地利用樓層價錢，房源，去化量等技術手段對客戶進展一定的壓迫式銷售，力爭實現當場銷售 現場 SP 留給客戶一定的時間，讓其思索，普通建議時間不超越30 分鐘時間緩沖SP 業務員刻意將某些信息隱瞞或保管信息不對稱SP常用技巧：28Sp運用的關鍵辭1角色扮演 2壓迫性 3利用資源 4利用信息不對稱5時機 6火候7氣氛營造 8欲擒故縱29運用的時機：留意團隊配

14、合，加強團隊默契度適當掌握分寸，因人而異 把握銷售節拍，找準切入點，爭取致命一擊 切勿對同一組客戶在較近時間段內采用同一種方法2次以上 現場SP應有中心人物 SP參與人數不超越4人銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤30SP技巧喊柜臺做銷控使客戶覺得到假設今天不定看中的房型能夠就此沒有了。業務員配合搶一套房，在引見客戶時留意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。價錢優惠活動即將終了，假設今天不訂，再來能夠優惠活動就終了了。預備一份假的底價表，在真實搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶本人看，使他確信價錢最低了。客戶的要價其實可以接受，但思索到客戶的反復很大，在這種情況下不能很直爽答應，應存心制造有點很為難的情況，比如打假請示等。這樣談下來的價錢使客戶可信度提高。和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。