1、第3章銷售渠道建立復習：1、銷售區域的概念2、銷售區域設計的步驟3、銷售區域的開發的內容4、如何進展銷售時間管理5、銷售費用的范疇6、銷售費用控制的方法內容提示：第一節、渠道方式的選擇第二節、渠道系統的設計第三節、渠道整合第一節 渠道方式的選擇分銷渠道與營銷渠道？一、傳統分銷渠道方式 缺陷：渠道成員暫時性、不穩定性、注重買賣性 不忠實、缺乏長期協作志愿，個體利益最大化 優點：靈敏性、本錢低 適用范圍：小型企業，分散性日常用品2、垂直分銷渠道方式 是由制造商、零售商和零售商組成的一種一致的結合體，每個成員把本人視為分銷系統中的一分子，關注整個垂直系統的勝利。 三種方式： 1、公司式 2、契約式

2、3、管理式垂直分銷渠道方式的優勢： 1、合理庫存，削減分銷本錢； 2、便于把握需求動向，易于安排消費和銷售； 3、渠道控制力強，有利于阻止競爭者參與； 4、商質量量有保證，效力程度高。缺陷： 1、維持本錢高； 2、經銷商缺乏獨立發明性。1、公司式分銷系統 是一家公司經過建立本人的分銷分公司、辦事處或經過實施產供銷一體化及橫向戰略而構成的分銷系統。 兩種方式： 1、制造商建立的分支機構 2、大型商業企業擁有的上下游企業2、契約式分銷系統 是指制造商或分銷商與各渠道之間經過法律契約來確定他們之間的分銷權益與義務關系，構成一個獨立的分銷系統。 三種方式： 1、以零售商為中心的自愿連鎖銷售網絡 2、零

3、售商自愿協作銷售網絡 3、特許運營銷售網絡福特的答應證經銷、可口可樂的罐裝廠 3、管理式分銷系統 它是指由一個或少數幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依托本身影響，經過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一同而構成的分銷系統。 寶潔、大型汽車企業2022/8/269三、程度分銷渠道方式 兩個或兩個以上成員結合開發新的營銷時機四、多渠道分銷方式 一家企業建立兩條以上渠道進展分銷活動。第二節 渠道系統的設計一、渠道長度的設計 中間環節的多少零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道思索的要素： 1、市場要素對渠道長度的影響 市場規模大 長渠道 市場集中度高 短渠道 2、購買行為要素對渠道長度的影響 1)

4、購買量大,短渠道 2)購買頻率大價值低 長渠道;反之短渠道 3)季節性明顯 長渠道 4)購買探求度高 短渠道; 反之,長渠道。 3、產品要素對渠道長度的影響產品因素長渠道短渠道技術性弱強耐用性強弱標準化強弱重量輕重價值小大易腐性小大生命周期長短4、中間商要素對渠道長度的影響 1中間商對企業的配合程度 2中間商功能發揚程度 3中間商本錢5、企業本身要素對渠道長度的影響 1企業的財務才干 2企業的渠道管理程度 3企業對渠道控制力二、渠道寬度的設計 1、渠道寬度的類型 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 2、渠道寬度的影響要素 1市場要素的影響 2購買行為 3產品要素 4企業要素三、渠道廣度的設計 制造商

5、選擇幾條渠道進展分銷活動 1、集中型組合方式 2、選擇型組合方式 3、混合型組合方式第三節 渠道整合渠道整合和渠道優化： 什么時候進展渠道整合。 競爭猛烈 掌控力下降 效率下降 不穩定性低 客戶反控 一、渠道整合的作用 1、有利于實現渠道的整合優化 2、有利于利用外部資源 3、有利于化解渠道沖突二、渠道整合的戰略 1、渠道扁平化 扁平化的緣由： 1、節省渠道資源 2、減少渠道沖突 3、提高控制力不能盲目進展渠道扁平化:(思索企業情況) 1、渠道成員具有不可替代功能 2、可以添加庫存和進展企業融資 3、承當銷售風險 4、擴展企業銷售隊伍 5、渠道成員的管理效力功能 2、渠道品牌化 專賣店 優點：

6、 1、展現中心 2、推行中心 3、培訓中心 4、銷售中心 產品特性和企業管理才干 3、渠道集成化 傳統渠道:大賣場小商場專營店 新興渠道:綜合性連鎖品牌專賣店集團采購網上訂購 新型渠道與傳統渠道的沖突問題 4、渠道同伴化 方式： 結合促銷 專門產品 信息共享 培訓 案例：雪花啤酒的四川產品戰略 產品品牌、商標買斷5、渠道下沉化 緣由: 傳統渠道長,控制力弱 經銷商配合力不夠不能滿足企業戰略要求 經銷商管理才干缺乏 企業網絡風險大 經銷商對市場信息的反響有偏向 要求: 企業市場管理要求提高 能夠會遭到原有經銷商的反對 深度分銷如何突破原有經銷商?制造商一級經銷商二級經銷商零售商消費者如何突破原有

7、經銷商?制造商一級經銷商二級經銷商零售商消費者如何保證原有經銷商的利益?城市市場的渠道下沉(1)制造商辦事處二級經銷商零售商消費者二級經銷商零售商消費者城市市場的渠道下沉(2)制造商配送中心二級經銷商零售商消費者二級經銷商零售商消費者海爾和可口可樂的渠道管理案例2022/8/2629總 結1、渠道方式2、渠道方式的選擇3、渠道系統的設計的原那么4、渠道整合的概念討論問題填入適宜的詞匯： 雀巢利用 戰略，使雀巢在中國某些行業具有了優勢位置，但在某些領域快速的擴張并沒有給雀巢帶來實踐效益，其主要緣由是雀巢的出現了問題。由于其渠道運營方式采取保管原有被兼并企業的，縱然可以迅速拓展市場，但原有 也會有所保管。由于其渠道的多層次和差別化，多元化的產品銷售使整個企業的下降，再由于中國的渠道和歐美渠道管理的不同，雀巢不能復制歐美的渠道管理，出現了 ，如何破解渠道難題，進展 和 并進展合理的控制與考核時獨一出路。2022/8/2631問題1：“雀巢在中國的渠道難題是什么？2022/8/2632問題2：經過本案例解釋渠道寬度、渠道長度、渠道廣度、渠道深度之間的關系。2022/8/2633問題3：從“雀巢案例，我們能否總結進展企業兼并的風險有哪些？2022/8/2634問題4：“雀巢的渠道包括哪些，他以為如何才干