1、我們的激情將從這里點燃不拋棄不放棄1區域管理操作流程高杰2區域管理操作流程7、 區域調整8、 劃分片區9、 人員定編10、行程編排11、正常拜訪1、 地圖劃分2、 切割地圖3、 網點調研4、 數據整理5、 客戶劃分6、 人員配置3劃分地圖標準：1、依據當地市場人口數計算預計網點總數，再按照日調研網點數進劃分 地圖。例如：青島市場人口總數320萬，省會城市一般人均網點為500個，預估 當地網點數量則是用：618萬500個=5200家網點，正常情況平均1天可調研60家網點，那需要劃分調研區域數是：5200家網點60家/天=235塊地圖。（保證一塊地圖一天必須調研完畢）2、依據市區和外圍進行切割，市

2、區一般網點比較集中，切割地圖時相對 要切割小一些；外圍一般網點比較分散，切割地圖時相對要切割大一 些。（為了保證不漏點，地圖切割宜小不宜大）以主干道為基準，依據網點疏密程度確定調研片區尤其是針對縣城通往鄉鎮、鄉鎮通往村莊的主要干道路旁網點的排查區域管理操作流程 地圖劃分4區域管理操作流程 地圖切割說明：切割時將劃分好的片區全部標上號碼，且要結合地圖上一些如“大學/醫院/旅游景點”等區域盡量切割的小一點，因為這些場所周邊網點相對比較密集。5區域管理操作流程 地圖切割以市場實際情況為基礎；不破壞目前市場的區域；沿著道路、河流切割；盡量把區域切割大些；掃描時保證300萬分辨率；6區域管理操作流程 地

3、圖切割20店重點標注：SS1-SS3 普通80店標注：SS4-SS9其他類型渠道： SS10 ss7用鉛筆標，準確無誤；字跡必須清晰；7 地圖標點、繪制區域管理操作流程 地圖切割8區域管理操作流程 地圖切割 地圖標點、繪制 通過大家實地的網點調研及地圖流程的繪制，讓大家掌握地圖繪制的方法，回到市場時候組織各自市場的網點調研及地圖繪制工作92009年傳統通路渠道劃分標準類別代碼店型GTD小型超市小店SSE奶店F食雜G面包房H校園網點I鮮花水果店J候車大廳附屬商店其它OTW戲院/影院網點Z風景區網點2010年渠道銷售渠道劃分標準代碼店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批發零售SS-4街邊零售S

4、S-5社區店SS-6大中專校園網點SS-7面包店SS-8中小學校周邊SS-9醫院周邊SS-10其他網點區域管理操作流程 網點調研10代碼店型定義包含網點類型SS-1小型超市面積50以上，500 以下，不處于社區之內，有POS機的非連鎖式經營的超市。小型超市SS-2奶店液體奶營業額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經營場所。奶店、奶站、牛奶專賣店、奶亭SS-3批發零售從事包含液奶的食品批發零售，非其他液奶品牌代理或分銷，批發類型主要對消費者，無跨區域物流系統。批發部、批發零售兼營店、批發經營部、鄉鎮超市（批發兼零售）SS-4街邊零售非社區內，固定面積在50以下，以經營食品類快銷品為主的網

5、點，包括食雜、報亭、煙酒、冷飲。食雜店、報刊亭、名煙名酒店、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、供銷社、副食店、公話超市（經營副食）、SS-5社區店處于成規模樓盤小區內，以經營含食品在內的快速消費品，包含社區內的小型超市。.小型超市、副食店、名煙名酒店、小賣部、社區服務社、社區訂奶到戶店SS-6大中專校園網點在大中專院校內的零售網點,包含超市、食堂、學生宿舍內的副食網點。小型超市、食堂、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、學生服務站SS-7面包店有固定營業場所現場進行面包、蛋糕的制作，并將成品進行銷售的零售網絡。糕點房、西餅屋、面包房SS-8中小學校周邊

6、小學校園正門外左右各100米范圍內（包含馬路兩側）的食品、飲料類零售網點。小型超市、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、文具/玩具店（經營食品飲料）SS-9醫院周邊醫院正門外左右各100米范圍內（包含馬路兩側）的食品、飲料類零售網點。鮮花水果店、小型超市、食雜店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）SS-10其他網點除以上9個渠道外的已經在從事飲料銷售的網點，如：網吧、流動網點等網吧、流動網點、藥店、早餐店、早晨車、窗口店、車站碼頭1、渠道劃分標準：按目標消費群體的消費習慣和消費場所劃分；2、標注顏色的渠道為2010年傳統通路重點開

7、發渠道；3、強調：重點開發渠道的前提是傳統SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、縣城、鄉鎮的車站、碼頭及賓館下網點為AC對應網點，要求在3-4月份全面鋪市；區域管理操作流程 網點調研11代碼店型SS1小型超市SS2奶店SS3批發零售SS4街邊零售SS5社區店SS6大中專校園網點SS7面包店SS8中小學校周邊SS9醫院周邊SS10其他網點區域管理操作流程 數據整理1、調研資料上報班長負責錄入數據庫2、按照網點類型進行總結分類區域各類型網點數量SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS7SS8SS9SS10金水區12區域管理操作流程 客戶劃分按照網點類型劃分“重點客戶”與“非重點客戶”區域

8、重點客戶（20）非重點客戶（80）其它渠道SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS9SS7SS10金水區13區域管理操作流程 人員配置按照 “重點客戶”與“非重點客戶”數量進行配置業務人員、配置標準：重點客戶每人30家，非重點客戶每人120家區域重點客戶（20）非重點客戶（80）其它渠道SS1SS2SS3配置人員SS4SS5SS6SS9SS7SS10配置人員金水區141、依據各片區調研的網點數量進行微調；2、片區與片區之間的網點數量進行互補。區域管理操作流程 區域調整15 按照每張調研地圖上的網點數量進行劃分每個業務員的片區，重點客戶業務員每人負責30家網點，普通客戶業務員每人負責120家網點

9、。 根據每個片區的網點分布情況制定行程，重點客戶業務員每人1-2條行程，普通客戶業務員每人3-4條行程。原則：片區劃分合理 不漏一家網點 區域管理操作流程 劃分片區31430112192853668311326323940381915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110316按照劃分好的片區進行人員定崗分為重點客戶業務員與非重點客戶業務員區域管理

10、操作流程 人員定編314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103張三李四17按照即墨目前14個區域；不同市場進行劃分；組長負責管理本組人員 及收交報表；*個組進行評比區域管理操作流程 劃分片區 分組181、將劃分好的業務員片區按照單日拜訪網點數量劃分行程。例如：業務員張三片區總網點12

11、0家，按照每天拜訪40家計算， 此業務員張三需劃分3條行程。區域管理操作流程 行程編排54321678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383919區域管理操作流程 正常拜訪1、業務員攜帶業務員行程表、行程網點分布圖、 客戶資料卡及其它工具進行正常拜訪；2、過程中不可跳點拜訪；3、按照“拜訪步驟”規范拜訪。20絕不漏跑一條街， 絕不漏記一家店；以拜訪七步驟為指導；以生動化陳列為標準；以規范表卡使用為目標； 通過這種體驗式的市場走訪，規范大家走訪市場的方式和方法；并且能夠進行互相學習和指導，達到經驗的共享、共同提高區

12、域管理操作流程 正常拜訪同時讓大家感受到業務人員每天工作的辛苦產品鋪不下去到底是為什么？21即墨城區圖；各片區小地圖；客戶拜訪表卡；渠道劃分標準；鉛筆、小刀；區域管理操作流程 正常拜訪走訪準備工作：221、物料使用及管理 便攜物料包：POP、吊旗、零售月刊、剪刀、膠帶、抹布、計算器、圓珠筆、訂單、行程表、客戶資料卡、客戶聯系卡、信息日變更表。便攜式物料包區域管理操作流程 正常拜訪232、表卡使用（1）零售客戶資料卡封皮（中心統一）內頁（中心統一）注：市場在2月23日前制作完畢并投入使用區域管理操作流程 正常拜訪24-規范客戶聯系終端客戶聯系卡A、每個有效網點必須粘貼客戶聯系卡，拜訪到該店時業務

13、員必須簽字。B、管理與檢查人員在市場走訪的時候也要填寫客戶聯系卡C、無聯系卡視為漏點，有聯系卡不填寫視為跳點拜訪。依據： 10年銷售 部傳統通路考核嚴格執行。252、表卡使用零售客戶資料卡A、庫存只記錄整箱數量，單包產品畫；B、日期記錄大日期產品；C、資料卡內容簡潔清晰：市場只收錄15-20個單品；終端客戶服務卡D、每個有效網點必須粘貼客戶聯系卡，拜訪到該店時業務員必須簽字。E、管理與檢查人員在市場走訪的時候也要填寫客戶聯系卡F、無聯系卡視為漏點，有聯系卡不填寫視為跳點拜訪。依據： 10年銷售 部傳統通路考核嚴格執行。區域管理操作流程 正常拜訪26-零售客戶資料卡27有有貨架陳列第二第二陳列位置57整箱數量33品項數量伊利無無貨架陳列第一第一陳