1、中國中化集團收購加拿大鉀肥公司商務談判打算書一 、談判主題 中國中化集團就收購加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司的有關談判，希望與對方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價格收購，并取得長期合作關系。二、 談判團成員組成 主 談： 總經理（談判團隊領導人，公司談判全權代表）決策人： CEO（談判團隊領導人，負責重大問題的決策）顧 問： 技術顧問（負責技術方面的有關事宜）、市場總監(jiān)（負責市場方面的有關事宜）、法律顧問（負責有關法律方面的事宜）、CFO（負責財務方面的有關事宜）、其他人員三、雙方公司的背景情況加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司：加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司Potash Corp of Saskatchewan

2、(POT.N)是世界上產量最高的化肥生產商，該公司成立于1953年，總部設在加拿大薩斯卡通。該公司生產農作物最重要的三種肥料：鉀、磷酸鹽以及氮。作為世界領先的鉀生產商，加拿大鉀肥公司至少擁有每年1000萬噸鉀肥產能，加拿大鉀肥公司的產量占全球總產量的20%。公司在全球七個國家有業(yè)務運營和商業(yè)往來。市值達300多億美元。依照加拿大鉀肥公司2009年年報披露，其從1991年至2009年近二十年時刻內，鉀肥年產量在350萬噸到1000萬噸之間劇烈波動，尤其在2008 年到2009年間，加拿大鉀肥公司的鉀肥產量從接近900萬噸直降到350萬噸。而在此期間的鉀肥價格則沒有大幅波動，2009年加拿大鉀肥公

3、司生產鉀肥的毛利率仍然達到60%。中國中化集團公司：中國中化集團公司（簡稱中化集團）是國務院國資委監(jiān)管的國有重要骨干企業(yè)，成立于1950年3月10日，前身為中國化工進出口總公司。成立60年來，中化集團逐步從一個傳統(tǒng)國有外貿企業(yè)轉型進展為理念先進、治理科學、核心能力突出的新國企，在相關行業(yè)形成了較強的阻礙力和帶動力。迄今已20次入圍財寶全球500強，2010年名列第203位。中化集團主業(yè)分布在農業(yè)、能源、化工、地產、金融領域，是中國最大的農業(yè)投入品（化肥、農藥、種子）一體化經營企業(yè)、第四大國家石油公司、領先的化工產品綜合服務商，并在高端商業(yè)地產和非銀行金融業(yè)務領域具有廣泛阻礙。在農業(yè)領域，中化集

4、團是中國最大的全肥種、產供銷一體化運作的化肥企業(yè)，并在農藥研發(fā)、生產、銷售和種子制種、加工領域保持行業(yè)領先。在能源領域，中化集團已有數(shù)十年從事石油業(yè)務的歷史， 近年來，在增強國際貿易和倉儲物流等傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，實現(xiàn)了上游勘探開發(fā)業(yè)務的歷史性突破，成為在行業(yè)內具有重要阻礙力的國家石油公司。在化工領域，中化集團在氟化工、天然橡膠、 化工物流 等細分領域保持領先優(yōu)勢，并在染料、醫(yī)藥研發(fā)和營銷方面有著重要阻礙，是中國 領先的化工產品綜合服務商 。在地產領域，中化集團致力于高端酒店和商用物業(yè)的 專業(yè)化 開發(fā)運營 ， 投資控股的 金茂大廈和 凱晨世貿中心差不多成為 上海浦東和 北京西長安街的地標性建筑。在

5、金融領域，向市場提供多種金融產品和服務，旗下的外貿信托、遠東租賃、諾安基金、中宏人壽等企業(yè)均在各自領域具有較強的市場地位和行業(yè)阻礙力。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：希望以最合理，最有利的價格拿下加拿大鉀肥公司的操縱權或者是有利于我方核心利益的協(xié)議。對方核心利益：希望以最優(yōu)的價格達成向我方集團公司出售鉀肥公司的有關協(xié)議或者有關雙贏的合作協(xié)議。我方優(yōu)勢：中國是一個農業(yè)大國，鉀肥在中國市場有著龐大市場，其銷售風險專門低，具有一副特不燦爛的圖景。中國鉀肥的需求會接著增長，然而中國的自身產能也在快速提升。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，國內企業(yè)在境外生產、供給國內消費的產能，全年消費量約為600萬噸，自給率超

6、過了51%。隨著中國鉀肥自給率的不斷提高，依靠度有了較大的改觀。中國除了是全球最大鉀肥進口國，也是Potash的最大客戶之一，而Potash又持有中化化肥22%股權。同時，Potash還向中化化肥供應鉀肥以在中國進行分銷。兩方之前差不多建立起了合作關系，再接下來接著進行談判，其雙方合作熟悉度存在一定的基礎關系。我方劣勢：我方集團公司的資金實力不夠，我方一年的利潤可能在100億元左右，假如用400億美元甚至更多的現(xiàn)金去收購，意味著企業(yè)要付出幾十年的利潤，才可補上這筆費用。加拿大、德國以及俄羅斯的鉀肥資源占到全世界的70%以上，鉀肥是化肥生產所必需的三種元素之一，而中國是一個嚴峻缺乏鉀礦的國家，需

7、要大量的使用鉀肥來彌補土壤中含鉀不足的情況。澳大利亞的必和必拓，其資金實力比我方集團公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集團公司與必和必拓等國際礦業(yè)巨頭競爭，我方中國企業(yè)在實力上、國際化經營人才以及治理理念上都有所欠缺。對方優(yōu)勢：該公司是世界上最大的綜合性肥料、飼料及相關工業(yè)產品生產商，也是全球鉀肥產能最大的公司，同時，它的周圍一直不乏追求者。2009年，其鉀肥產量約占全球產量的11%，產能占全球鉀肥產能的20。公司擁有6座鉀鹽礦和1座鉀鹽礦的部分權益。據(jù)加拿大鉀肥公司2009年年報披露，其從1991年至2009年近二十年時刻內，鉀肥年產量在350萬噸到1000萬噸之間劇烈波動，尤其在

8、2008 年到2009年間，加拿大鉀肥公司的鉀肥產量從接近900萬噸直降到350萬噸。而在此期間的鉀肥價格則沒有大幅波動，2009年加拿大鉀肥公司生產鉀肥的毛利率仍然達到60%。由此得出該公司的盈利狀況特不穩(wěn)定。薩斯喀徹溫省的鉀礦儲量約占全世界已探明鉀礦儲量的一半，因此關于薩斯喀徹溫鉀肥公司的任何決策，都將對全球鉀肥業(yè)產生長期重要阻礙。對方劣勢：全球鉀肥市場在以后不長時刻內，也將會發(fā)生明顯的變化。玻利維亞、巴西、剛果等國家都在進展自己的鉀肥，幾年之后，全球格局將會發(fā)生較大變化，鉀肥行業(yè)可不能是一兩個企業(yè)就能講了算的。俄羅斯兩大鉀肥巨頭烏拉爾鉀肥公司（Uralkali）和西利維尼特鉀肥公司（Si

9、lvinit）一旦合并，將形成一家擁有1150萬噸鉀肥產能的生產商，產能僅次于加拿大鉀肥公司。西利維尼特鉀肥公司所有權發(fā)生變動后,專門可能會加入BPC，后者是一家由烏拉爾鉀肥公司和白俄羅斯鉀肥公司組建的貿易商。隨著西利維尼特鉀肥公司的加入,BPC的出口市場份額將從29%增至44%,而與Canpotex加起來所占的份額約為64%。假如該些談判最終能達成，勢必將進步一對加拿大鉀肥公司的市場規(guī)模造成一定的阻礙。五、 談判目標 1、戰(zhàn)略目標：希望與對方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價格收購，并取得長期穩(wěn)定的合作關系。2、具體目標（1）報價：價格目標：以每股110美元作價，價值326億美元的收購要約優(yōu)

10、惠待遇：我方情愿在合作協(xié)議達成即刻進行資金轉賬，并給予對方一定金額（2億美元）作為“嫁妝”慰問金宣傳支持：我們具有寬敞的市場前景，我們也有政策的支持，我們對收購后的公司具有長遠的規(guī)劃，同時，我們希望把該公司打造成一個百年名企（2）底線：獲得對方象征性的退讓，使之與我方長期合作的意愿加強盡快交接，以免夜長夢多，重蹈中鋁收購失敗的覆轍對方與我方長期合作形成實質性的開花結果六、程序及具體策略 （一）開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 。（二）中期時期1

11、、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 。2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 。3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠做出讓步來換取其它更大利益 。4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 。5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先平復分析僵局緣故，再可運用把握確信對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵

12、局 。（三）休局時期：如有必要，依照實際情況對原有方案進行調整 （四）最后談判時期： 1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 。2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 。3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時刻 。（五）舉杯慶祝、合影留念七、預備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際物資買賣合同公約、經濟合同法等備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔接著履行、采取補救措施

13、或者賠償損失等違約責任；聯(lián)合國國際物資買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能幸免并不能克服的客觀情況 。合同范文、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）等。八、應急預案雙方是第一次進行此輪收購的商務談判，彼此不太了解此次收購打算，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、 對方承認違約，情愿支付賠償金，但對10億美元表示異議。應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨價格、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案: 幸免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略阻礙談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對方案：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作