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文檔簡介

1、滿足客戶的需求了解他的產品了解他產品的特征和利益銷售產品的利益要有選擇性OHP- 5:1滿足需求的目的向客戶提供更多的信息向客戶證明產品/效力的適用性鼓勵客戶的購買愿望OHP- 5:2獨特的賣點賣點涉及公司本身或者公司提供的產品/效力，正是這些賣點把每一個公司和競爭對手區分開來，或者比競爭對手勝出一籌。OHP- 5:3特征和利益特征是性質或特點利益是特征可以為他帶來的益處、可以為他實現的優勢OHP- 5:4將利益和特征掛鉤“這就是說“也就是說“因此“所以OHP- 5:5記住不要把一切信息灌輸給客戶僅運用相關信息，以滿足客戶的需求OHP- 5:6滿足需求的階段過渡提供相關的信息論述效果OHP-5

2、:7達成銷售協議報價強調產品的利益表現出自信達成協議的方法假定收尾直接提問收尾選擇收尾次要方面收尾OHP- 6:1細節大小尺寸花樣或款式數量采購頻率或者交貨頻率產品/外圍產品組合OHP- 6:2報價檢查價錢細分價錢強調利益胸有成竹OHP- 6:3達成協議直接提問收尾假定收尾次要方面收尾選擇收尾OHP- 6:4購買信號堅持警惕進展確認和呼應OHP- 7:1購買信號購買信號是客戶的某些表述，其中闡明了客戶對我們提供 的產品/效力的興趣或者購買愿望一個問題一句陳說對某句話表示贊同OHP- 7:2試探性收尾的例如“根據我們前面討論過的內容，這種產品能否適宜您的需求？“您看，這種文件柜能否能滿足您的需求

3、呢？OHP- 7:3控制銷售過程堅持自動提出問題，重獲控制權OHP- 8:1處置反對意見不要氣餒傾聽和確認用現實說話堅持不懈OHP- 9:1反對意見能夠是不成立的反對意見隱藏的反對意見真實的反對意見OHP- 9:2反對意見能夠含有的言外之意客戶要求提供信息客戶沒有了解獲得的信息客戶希望延緩一下銷售任務還沒有完成客戶正在發出購買/收尾信號OHP- 9:3根本技巧傾聽認可反對意見檢查能否正確了解了反對意見對反對意見進展回答確認繼續OHP- 9:4總體原那么不要表現得不安不要表現得底氣缺乏堅持冷靜要表現出理性要表現出自信和職業水準汲取閱歷教訓OHP- 9:5方案和預備有條不紊設定目的進展方案OHP- 10:1堅持不懈 不要對回絕耿耿于懷不要等待每一次銷售都能達成協議表現出專業水準知識技藝態度 堅持不懈OHP- 1

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